marketplace

1. FONCTION CATMAN
VERS LA MAÎTRISE DES OUTILS ET COMPÉTENCES MÉTIER

2. LES RÔLES DU CATMAN
• LE CONTENU DE LA FONCTION :
Une fonction globale :
 Le catman fait partie du département commercial de Baity.tn et participe à la globalité de la vie du Marketplace.
 Sa fonction essentielle est la constante adaptation de l’offre de baity.tn à la demande et aux attentes des consommateurs et
des clients.
 Il est responsable de l’exploitation d’un certain nombre de références produits qui correspondent à des gammes de
produits, à des catégories ou à des marques.
 La fonction catman s’inscrit dans le temps ; une Marketplace ne se bâtit pas en un an.
 Le catman connaît les consommateurs grâce à des études diverses, la plus complète étant l’analyse trafic web.
 Il connaît aussi les possibilités de l’entreprise et les ressources – techniques, humaines et financières – disponibles.
 Le chef de produit est à même de réaliser l’adéquation entre les aspirations des consommateurs, des clients et les
possibilités de l’entreprise, cette adéquation devant générer un bénéfice pour l’entreprise.

3. • LE CONTENU DE LA FONCTION
:
Une fonction à plusieurs
niveaux:
 La première distinction de niveaux qui vient à
l’esprit concerne l’aspect tantôt opérationnel
tantôt stratégique de la fonction.
 Le CATMAN élabore un plan marketing et le
met en place avec l’aide de différents
départements de l’entreprise.
 Une fonction à
qualification variable
 Le niveau de qualification technique
du catman dépend plus du marché
que de ses produits, et donc du niveau
des clients.
 Le catman doit avoir la même
qualification que les clients pour
déceler leurs attentes et communiquer
efficacement.
 Les connaissances du CATMAN sont
nivelées légèrement au-dessus de
celles de son marché, pour ne créer
aucun décalage dans la
compréhension mutuelle et permettre
une réelle empathie.
 C’est pourquoi les catman grand
public, même s’ils interviennent dans
des domaines très techniques, ne sont
pas des techniciens.

4. LES CHAMPS D’INTERVENTION
DU CATMAN
• LE CONTENU DE LA FONCTION :
Les Champs d’intervention Classiques du CATMAN : Le marketing mix:
 Il est concerné par tout changement de l’offre de ses Marchands . Il intervient sur toutes les questions concernant son
produit (bien ou service),
 Sa catégorie , son produit , son marché. Certaines décisions lui reviennent personnellement, sous l’autorité de son chef
opérationnel .
 Il représente son produit et les consommateurs de ce produit. Il coordonne toutes les actions, et il est admis que le catman
a un droit de veto sur tout ce qui concerne le produit et catégorie au sens large.
 Pour générer un chiffre d’affaires à long terme, l’entreprise doit effectivement réaliser avec succès les deux phases d’une
même vente :
 La première à un ou plusieurs vendeurs par catégorie (sell-in)
 La seconde au consommateur final (sell-out).
 Ces intermédiaires sont le service clients et le logisitique
 s’il est vrai que le produit doit être présent sur le site pour être vendu, le contraire est faux : la présence d’un produit en line
ne génère pas sa vente. La fonction commerciale du catman prend en charge la vente (avec le support du marketing et du
com. Plutôt du trade marketing

5. LES CHAMPS D’INTERVENTION
DU CATMAN
 Le category management n’est qu’une nouvelle manière de mettre le client au centre de la stratégie, de mieux
tenir compte de ses attentes, de mieux le comprendre.
 Le category management n’est pas une révolution marketing, c’est une nouvelle appellation qui tient compte de
l’évolution et de la puissance de la distribution.

6. LES CHAMPS D’INTERVENTION
DU CATMAN
 La dernière méthode (en date ou à la mode) de répartition des produits est donc le category management. Le category
manager gère tous
 les produits qui répondent à un même besoin de consommation. Les
 distributeurs (principalement les centrales d’achat) ont commencé les
 premiers à mettre en place ce type de structure en créant autant de chefs
 de produit acheteurs que de besoins relevés chez leur client. Les fournisseurs ont vite adapté leurs structures marketing à ce
nouveau type
 d’interlocuteur. Les argumentations de vente centrées sur le produit ou
 la marque ne font plus recette auprès des distributeurs qui souhaitent
 une vision sur la catégorie complète et voir la contribution d’un nouveau produit à la progression de la catégorie. Les
efforts sont portés sur
 un portefeuille de produits plutôt que sur un produit isolé.

7. LES CHAMPS D’INTERVENTION
DU CATMAN
 «Elargir son offre, n'est pas un luxe mais une nécessité »,
 Elargir son offre permettait d'offrir un large choix de produits/services aux clients, d'assurer une disponibilité
constante du catalogue et de tirer les prix vers le bas en mettant les vendeurs en compétition.
 Le bon fonctionnement de la Marketplace est donc étroitement lié à la pertinence et au sérieux des vendeurs,
c'est pourquoi il est essentiel de bien les identifier afin de les recruter efficacement.
 Comment bien identifier ses vendeurs pour sa Marketplace ?
 L'objectif premier de l'identification des vendeurs est à terme de proposer un catalogue de
produits ou services large et varié répondant aux besoins de vos clients. Dans le contexte
économique actuel, il est primordial de proposer une offre en disponibilité permanente,
limitant ainsi les ruptures de stock. La satisfaction client étant l'objectif fondamental de votre
place de marché, il vous faudra trouver des vendeurs qualifiés parmi pléthore de e-
commerces et prestataires de services.
LE CONTENU DE LA FONCTION
Identifier et Recruter ! un rituel quotidien :

8. "LES OUTILS D’UN CATEGORY
MANAGER DANS LE E-COMMERCE"

9. COMMENT BIEN IDENTIFIER SES VENDEURS POUR
SA CATÉGORIE ?
• Pour identifier des vendeurs en adéquation avec la
thématique de votre catégorie, une analyse de la
concurrence est essentielle.
• Cela permet tout simplement de mieux connaître votre
marché et définir ce qui fonctionne ou non chez vos
concurrents.
• Vous pouvez dans un premier temps, étudier les
catégories de produits ou services les plus populaires
sur une plateforme concurrente.
• Cette sélection orientera votre recherche de vendeurs
ou prestataires de services vous permettant ainsi de
débuter votre phase de recrutement.
• Pour proposer des produits ou services toujours
en adéquation avec votre marketplace, il est
possible d'analyser les mots-clés à l'aide d'outils
spécifiques (Google Keyword Planner, Ahrefs,..).
• Cette analyse permet de mieux connaître les
tendances afin de mieux cibler les besoins de vos
futurs clients.
• À terme, vous pourrez axer votre recherche de
vendeurs sur des produits ou services dont vous
ne disposez pas encore et que vos clients
recherchent ou sont susceptibles de rechercher.

10. • Suite aux étapes précédentes, vous disposez d'une liste de vendeurs potentiels
répondant à vos besoins. La dernière phase d'identification - avant celle du
recrutement - est donc de sélectionner dans votre liste les vendeurs les plus
fiables et qui apporteront de la valeur ajoutée.
• En effet, sélectionner de bons vendeurs est essentiel pour une expérience client
réussie. Car - même si cela peut sembler contradictoire au vu de la nature même
de la place de marché - il faut toujours préférer la qualité à la quantité sur une
marketplace.
• A cette fin, vous pouvez sélectionner les vendeurs ayant déjà des notations sur
d'autres places de marchés ou sites d'avis vérifiés en ligne, vous pouvez
également vous fier aux avis des clients sur les réseaux sociaux (un client
insatisfait aura tendance à utiliser des réseaux sociaux comme Facebook ou
Twitter pour parler de son mécontentement et se faire entendre de la marque).
1- Organiser une
veille stratégique
2 - Analyser des
mots-clés pertinents
3 - Identifier les
vendeurs fiables

11. QUELLES SONT LES BONNES PRATIQUES DE
RECRUTEMENT ?
• Dans le cadre d'une marketplace B2C , nous ne pouvons que
vous conseiller de proposer des délais de rétribution courts et
éviter les commissions exorbitantes.
• En effet, plus votre vendeur sera payé rapidement, plus il en sera
satisfait.
• La commission prélevée sur les ventes est un type de
rémunération apprécié par les vendeurs - à la différence de
l'abonnement mensuel - car s'il ne réalise aucune vente, alors il
n'aura pas de frais. Cela en fait un modèle gagnant-gagnant, car
la Marketplace doit tout mettre en œuvre pour générer des
ventes afin de se rétribuer.
Après avoir bien identifié ses vendeurs potentiels,
la question qui se pose est celle-ci : « comment les
convaincre de venir vendre Baity.tn et non sur celle
de mes concurrents ? ».

12. • Nous avons un business model attractif ? Parfait ! Il faut maintenant que vous puissiez mettre en avant les atouts
de Baity.tn afin de séduire au mieux votre prospect.
• Pour cela, il va vous falloir travailler et mettre en avant le référencement de votre plateforme. En effet, plus le trafic
de votre site sera important, plus les vendeurs auront de chance de faire des ventes.
• Côté réseaux sociaux c'est la même chose. Plus votre communauté sera engagée, plus elle aura d'impact sur les
ventes de votre marketplace et donc sur les ventes des vendeurs.
• Vous pouvez aussi mettre en avant vos partenariats.
• Les partenariats en lien avec l'écosystème de la marketplace auront un réel impact sur votre recrutement.
• N'oubliez pas d'insister sur le fait que votre interface est simple d'utilisation et rapide à prendre en main.
• Cette mise en avant des atouts de votre marketplace pourra être réalisée sur des supports de communication type plaquette ou
flyer à remettre en mains propre ou dans un format électronique à vos prospects vendeurs.

13. • Faciliter l’onboarding et le rendre simple est un
point fondamental pour le recrutement des
vendeurs.
• Vous devez lister tous les freins potentiels
susceptibles d’affecter toutes les typologies
vendeurs de votre Marketplace.
• Vous devez mettre en place des services
dédiés aux problématiques de vos vendeurs.
Ils ne doivent se soucier de rien…
• Votre interface est simple et facile d’utilisation.
• D’un point de vue technique, la
synchronisation des flux des vendeurs avec la
Marketplace doit se faire le plus simplement
possible.

14. • Démontrez à votre prospect que Baity.tn offre une très grande visibilité et que cela lui permettra de se faire
connaître, de faire connaître ses produits, sa marque.
• Le principal avantage à intégrer Baity.tn est de bénéficier d’un nouveau canal de vente, sur une plateforme
disposant d’une très forte visibilité auprès des internautes. Cela permet au marchand de faire connaître sa
marque et ses produits, développer sa notoriété, et bien entendu développer son chiffre d’affaires.
• De plus, ce nouveau canal est également un moyen d’économiser en dépenses marketing, qui sont
directement supportées par l’opérateur de la place de marché.
• Toujours d’un point de vue visibilité, les Marketplaces sont très souvent bien positionnées sur Google grâce à
leur stratégie SEO, ce qui bénéficie également aux marchands.
• Chaque vente qu’il fera grâce à Baity.tn n’aurait pas eu lieu s’il n’était pas sur cette place de marché. C’est
une solution aujourd’hui très prisée pour se développer et pour augmenter son chiffre d’affaires.

15. STRATÉGIE D’ACCOMPAGNEMENT DU
VENDEUR :
• Une fois qu’un vendeur est recruté, votre objectif est que son chiffre d’affaires décolle ! Le vendeur doit devenir accro
!
• Un bon vendeur ne fait seulement du volume d’affaires, il se doit aussi d’être efficace et rapide…
• Suivez les performances vendeurs et automatisez le contrôle qualité. Les vendeurs avec d’excellents avis de
performances sont à mettre en avant, car ils apportent de la valeur à vos clients. Les vendeurs qui ont une faible
réussite sont à mettre de côté afin de ne pas entacher l’expérience client.
• Développez les services pour les fidéliser...
Comment ???

16. 1- Organiser une
veille stratégique
2 - Analyser des
mots-clés pertinents
3 - Identifier les
vendeurs fiables
4- Présenter un
business model
attractif
5 - Mettre en avant
les atouts de
BAITY.TN
6 - Vanter la
simplicité de
BAITY.TN
7 - Vendre le bénéfice
du trafic
8 - Acquisition du
vendeur
9 - Conserver et Faire
grandir

17. CONSERVER ET FAIRE GRANDIR VOS
VENDEURS
• Pour le Catman, le client c’est le vendeur ! Sans lui pas de business…
• Le service commercial de Baity.tn doit donc mettre en place une vraie stratégie pour les conserver et les faire grandir.
Si les vendeurs ne tirent pas de bénéfices de la plateforme, il la quitte !
• Pour le CATMAN, il existe 2 types de Data à exploiter et mutualiser pour avoir une vision 360° du parcours de l’omni-
shopper.
1. Les BDD (bases de données) internes qui sont des données offline (données de ventes) et online
(bases de données service clients .) recueillies par l’entreprise par l’intermédiaire d’un CRM (Customer
Relationship Management).
2. Les DMP, Data Management Platforms, qui sont des plateformes de data récoltées sur le web. Ce
sont des données d’historiques de navigation, de comportement sur baity.tn qui sont trackées par des
cookies.

18. • Optimiser l’ordre des produits et les actions d’animation
• Toujours par l’intermédiaire du l’analyse data , il est possible d’adapter le contenu adressé dans le fond et la forme au
shopper en fonction des insights dégagés par la data
• Adapter sa stratégie de distribution et son merchandising
• En comprenant le parcours omnicanal du shopper, le Catman peut s’interroger la stratégie de distribution à adopter pour
augmenter le chiffre d’affaires de sa catégorie online et offline.
• Les stratégies de showrooming et click&collect refaçonnent la gestion de l’offre en profondeur.
=> Exploiter la Data En quoi est-ce utile pour le Category
Manager?:

19. • LE CATMAN va traiter toutes ces data et en faire ressortir des insights en croisant les tendances de marché, les
comportements des shoppers et permettre d’ajuster l’offre et les actions marketing.
• En réconciliant les données BDD et DMP, il est possible d’avoir une vision omnicanale du parcours d’achat du shopper
(Customer Journey). Concrètement, on sait combien de fois un site internet est consulté avant d’acheter le produit en
magasin, si la campagne facebook a contribué à l’achat etc. Ces informations couplées à des analyses de contribution
omnicanales permettent d’évaluer la contribution des leviers d’activation à l’achat.
• Optimiser son offre
• Le Machine Learning, est un outil qui permet
• -de déterminer le juste prix en étudiant la saisonnalité, l’offre la demande
• -de déterminer des articles complémentaires à son achat de manière intelligente en étudiant les tendances de marché,
les comportements des autres acheteurs par l’intermédiaire d’algorithmes appliqués à la data
=> Exploiter la Data En quoi est-ce utile pour le Category
Manager?:

20. Mesurer le :
1. TAUX D'AVANCEMENT DE RÉACTION
2. TAUX DE CONVERSION PAR RAPPORT À UN RÉACTIF
=> Comment Exploiter la Data ?
 Le Taux ou degré d'avancement de Réaction = (Acquisition des vendeurs et ajouts des produits +
Repositionnement des produits selon le benchmarking + boosting+ Com° )
 Taux de conversion par rapport à un réactif = (Taux de conversions & évolution du CA d’une catégorie
pendant une période déterminé)
 Le taux de conversion est un indicateur clé de performance (KPI, de l’anglais key performance
indicator) du marketing digital. Il mesure le comportement des visiteurs sur une page web sur une
action de conversion.
Taux de conversion = (nombre de conversions x 100%)/(nombre de visites)
 EXEMPLE : Un professionnel du marketing vend un e-book via son site web. Dans les premières semaines qui suivent son
lancement de son produit, son site web comptabilise 100 000 visites et son e-book a été au total téléchargé 100 fois. Ainsi :
Taux de conversion = (100 x 100%)/100 000 = 0,1%.
Le taux de conversion pour les premières semaines est de 0,1%.