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La mort programmée d’un géant de l’E-commerce ?




                  Management Stratégique et E-Business
                          Michel KALIKA

Xavier FLORENT
MBC 2013
Vente-privee.com en bref
V.P. en bref            Analyse externe        Analyse interne               Synthèse        Recommandations

                                 Vente-privee.com en bref
        Déstockage et ventes évènementielles et limitées dans le temps sur Internet.

Fondé en 2001 : premier site au monde de ventes évenementielles.

Plus de 11 millions de membres dont 5 millions de clients.


Sélection de produits

    Mode         Produits de       Produits       Produits        Accessoires                  Articles
 Prêt-à-porter     beauté          culinaire   électroniques     pour la maison     Jouets     de sport




65% du CA sur le prêt à porter.

                                                                                                 Prêt à
Mode de fonctionnement                                                                           porter
  1. Négociation et collaboration avec les marques.
     2. Marketing et publicité du produit en interne.                                            Autre
        3. Livraison.
V.P. en bref       Analyse externe         Analyse interne      Synthèse           Recommandations

                            Vente-privée.com en bref

                                     DIGITAL COMMERCE FACTORY
Développement des activités :


                                                                           VP LOUNGE
                                                                           TICKET-MINUTE
                                                                           ROSEDEAL


Développement international :
Implantation locale en
•  France,
•  Espagne,
•  Allemagne,
•  Italie,
•  Autriche,
•  Belgique et
•  Pays-Bas.
•  Royaume-Uni
•  USA
V.P. en bref       Analyse externe       Analyse interne      Synthèse           Recommandations


                     Les objectifs de Vente-privée.com



Maintenir sa position de leader sur le marché de la vente en ligne généraliste


Continuer la politique d’internationalisation


S’adapter aux nouveaux supports technologiques


Continuer à satisfaire les clients et les partenaires


Développer de nouveaux partenariats avec les marques
Analyse externe
V.P. en bref          Analyse externe          Analyse interne             Synthèse          Recommandations

                                     Analyse du secteur

Marché du discount ou low cost : Marché gigantesque (physique et Internet)



                                                         Géants de la distribution sur internet

                      La friperie du coin



Discount : modèle d'entreprise caractérisé par une proposition de prix attractifs aux clients
           contre une offre de produit et/ou service, réduite à l'essentiel.


L’évolution du discount

                      S'adresse aux personnes                           vise les
                           à faible revenus                      "consommateurs malins”


               1960       1970          1980         1990           2000          2010
V.P. en bref              Analyse externe           Analyse interne                 Synthèse         Recommandations

                                        Analyse du secteur

Marché du discount sur Internet :

                                                     Coûts d’exploitation réduits

               Internet                         Nombreuses références                     Prix concurrentiels

                                            Volumes importants



Marché des ventes privées sur Internet (déstockage de masse)

          Secteur de la mode                            Diversification de l'offre
          et du prêt-à-porter         (produits high-tech, décoration, produits touristiques, etc.)



          2000             2002         2004             2006              2008          2010

2 principales caractéristiques qui ont contribuées à l’essor du déstockage de masse sur Internet

                               Evènementiel,                      Parrainage :
                                temporalité                      Caractère privé
V.P. en bref                            Analyse externe                       Analyse interne                                  Synthèse                       Recommandations

                                                                  Analyse SPECTRED
                                                                       Environnement	
  Technologique	
  
           Environnement	
  culturel	
                            -­‐	
  Démocra@sa@on	
  des	
  achats	
  en	
  ligne	
  
                                                                  (+)	
                                                                  Environnement	
  réglementaire	
  
-­‐	
  Maturité	
  	
  du	
  e-­‐commerce	
  (+)	
                -­‐	
  Développement	
  des	
  applica@on	
  
-­‐	
  Nouveaux	
  comportements	
  des	
                         smartphones	
  (+)	
                                               -­‐	
  lois	
  et	
  normes	
  concernant	
  le	
  
consommateurs	
  (+)	
  
                                                                                                                                     déstockage	
  (prix)	
  (-­‐)	
  
       Environnement	
  économique	
  
                                                                                                                                            Environnement	
  écologique	
  
-­‐	
  Désir	
  de	
  déstockage	
  de	
  la	
  part	
  des	
  
marques	
  (+)	
                                                                                                                     -­‐	
  Gaspillage	
  d’emballages	
  car	
  
                                                                                                                                     suremballage	
  (-­‐)	
  
-­‐Contexte	
  de	
  crise	
  (+/-­‐)	
                                                                                              -­‐	
  Recyclage	
  (-­‐)	
  
                                                                                                                                     -­‐	
  Livraisons	
  «	
  propres	
  »	
  (-­‐)	
  
-­‐Intensifica@on	
  de	
  la	
  concurrence	
  (-­‐)	
  
                                                                                                                                     -­‐	
  Emission	
  CO2	
  (-­‐)	
  

          Environnement	
  poli/que	
  
                                                                                                                                       Environnement	
  démographique	
  
                                                                               Environnement	
  social	
  
-­‐	
  Loi	
  Chatel	
  2008	
  
Protec@on	
  des	
  consommateurs	
  (-­‐)	
                                                                                         -­‐Emergence	
  de	
  la	
  généra@on	
  Y	
  (+)	
  
                                                                  -­‐	
  Stratégie	
  agressive	
  de	
  VP	
  :	
  plaintes	
  
-­‐	
  Sécurité	
  rou@ère	
  (-­‐)	
                             contre	
  les	
  concurrents.	
  (+)	
  
V.P. en bref            Analyse externe         Analyse interne            Synthèse           Recommandations

                                Analyse de la concurrence

           "Si je me lançais aujourd'hui face à un leader comme Vente Privée,
           à moins d'avoir beaucoup d'argent, je ne m'en sortirais pas”.
                                                                                        Jacques-Antoine Granjon
La domination se situe même dans le nom de la marque : vente privée !

               L'entreprise est parvenue a déposer le concept comme nom.
               En terme de communication, il domine donc également le marché.

24h00.fr, considéré comme le numéro 2 : 7 millions de CA pour 24H contre 969 millions chez VP.
               Vente privée a obligé ses concurrents à se repositionner, 24h00.fr sur le prêt-à-porter
               féminin par exemple.
V.P. en bref        Analyse externe         Analyse interne                 Synthèse         Recommandations

                                      Analyse de Porter
                        Menace des                                     Menace des
                     Entrants potentiels                                substituts
                                                                        5

                                                                   4
                                                              3
                                                         2
                                                     1

                                                                                           Pouvoir de négociation
Pouvoir de l’Etat
                                                                                                des clients




                      Rivalité entre les                          Pouvoir de négociation
                    concurrents existants                           des fournisseurs
V.P. en bref            Analyse externe          Analyse interne             Synthèse        Recommandations

                                  Facteurs clés de succès
Que veulent les clients ?                                  Comment affronter la compétition?

Practicité et meilleur prix !                              Pour les concurrents indirects comme La
                                                           Redoute, proposer des grandes marques à des
                                                           petits prix. Aux conurrents directs comme 24h,
                                                           en proposant de plus nombreux articles même si
                                                           on y réalise peu de vente (longue traîne)
Analyse du marché:

La Redoute et 3 suisses restent les leaders                Analyse de la compétition?
sur la VAD et offre la practicité depuis de
nombreuses années. Ils ne sont pas                         VP est le leader européen sur la marché et force
positionniés en revanche sur la qualité au                 ses concurrents à choisir un autre axe
meilleur prix                                              stratégique


                        Les FCS
                        Valoriser les produits sur le site Internet
                        Facilité et practicité de la fonction de recherche
                        Des prix concurrentiels face aux marques ou concurrents
                        Livraison rapide et sans erreur
                        SAV de qualité
V.P. en bref           Analyse externe        Analyse interne            Synthèse            Recommandations

                                   La méthode des scénarii
 Les scénarii sont des visions alternatives de l'évolution de l'environnement de l'entreprise.
 Elles ne sont pas des prévisions mais davantage une réflexion sur le devenir de l'organisation.


      Variables clés            Hypothèses d'évolution       Scénarii d'évolution du       Stratégies à 5 ans
                                                                   secteur


Augmentation du nombre       H1 : augmentation
de membres à 5 ans           raisonnable. 10%                                                  Scénario A :
                             H2 : augmentation très forte.                             Investissements dans la
                             50%                                                       logistique, diversité des
                                                                 Scénario A :          services.
Nombre d’acteurs sur le      H3 : augmentation. 10               H1 + H3 + H5
marché à 5 ans.              acteurs principaux.             __________________        ____________________

                             H4 : concentration. 3 acteurs         Scénario B :                 Scénario B :
                             principaux.                           H2 + H4 + H6        Stratégies d'alliances
                                                                                       pour gérer au mieux
Augmentation de l'activité   H5 : faible. 60% des sites                                l'activité logistique, rachat
e-commerce des grandes       vendent en ligne.                                         de structures, et
marques à 5 ans.             H6 : forte. 90% des sites                                 augmentation de la
                             vendent en ligne.                                         diversité des biens.
Analyse interne
V.P. en bref      Analyse externe              Analyse interne                               Synthèse                        Recommandations


                               Processus de vente


Processus habituel de
       vente




                                                                              1
                                                            Prospection
                                    Partenaires             Négociation           Intermédiaire :                               Clients :
                                    Industriels :


                                                        2                                            3                       16 millions de
                                                                                                                              membres du
                                                            Réservation                                    Mise en
                                                             des stocks                                vente Online                site

Processus de vente de
                                                                                                                              Dans 6 pays
  vente-privée.com                                                        5                                              4
                                                                                                                                d’Europe
                                                            Achat des                                    Achat en ligne
                                                                                    Gestion de
                                                            stocks réservés             la
                                                                                                         Paiement direct
                                                                                    trésorerie


                                                        6                                            7                       1 nouveau client
                                                                                                                              toutes les 14s
                                                ... …




                                                         Livraison des                                   Livraison au
                                                        stocks vendus                                           client



                                                                                    Source : http://aboutemkg.over-blog.com/article-27471101.html
V.P. en bref          Analyse externe         Analyse interne         Synthèse      Recommandations

                                      La chaîne de valeur

                                        Infrastructure

                  Direction financière / Gestion de la trésorerie

                           Recherche et développement

                         Gestion des ressources humaines
                                                                                    M
                                 Service après-vente                                A
                                                                                    R
                                                                                    G
                                                                                    E
       Relations
      Fournisseurs                                       Gestion de
                         Système          Logistique                   Logistique
                      d’information
                                                          l’image
       ( Marques                            amont                         aval
                                                          produit
      Partenaires )
V.P. en bref       Analyse externe         Analyse interne            Synthèse            Recommandations

                                        Les ressources

Ressources                    Remarques                   Valeur pour le marché     Exclusivité pour l’entreprise

Immatérielles     Marque leader sur le marché.                    ****                         ****
                  Forte notoriété.

Humaines          Entreprise jeune et dynamique.                    *                           ***
                  Des possibilités d’évolution.

Financières       Capacité financières importante.                  **                         ****
Physiques         Vente en ligne, pas de frais de                   **                           **
                  stockage mais logistique importante.



                            Ressources stratégiques de Vente-privée.com :

                            Ressources immatérielles : image de marque.

                            Ressources financières : capacité à investir et innover.
V.P. en bref            Analyse externe          Analyse interne           Synthèse           Recommandations

                                              Les compétences
Compétences                                                        Processus                              Valeurs

Managériales                           Finalisation, organisation : entreprise en croissance constante.    ****
                                       Animation des hommes : leader charismatique.                        ***
Fonctionnelles intra-service           Système d’information : efficace, rapide.                           ****
Transversales      Intra-entreprise    Développement de nouveaux produits : développement                   **
                                       vertical et horizontal : Rosedeal, VP Lounge, Ticket-minute,
                                       Digital Commerce Factory.                                            ***
                                       Gestion de la qualité : contrôle de tous les produits avant
                                       envoie aux clients. Peu de retours (5%).
                                       Service client : service client 2009, 2010, 2011, 2012              ****
                   Interentreprise     Fournisseur : position de force face aux fournisseurs.               ***
                                       Horizontal : nouveaux type de partenariats de type non-              **
                                       déstockage : album de Patricia Kaas par exemple.
Individuelle, professionnelle          Savoirs, savoir-faire, savoir-être.                                 ****

                                Compétences stratégiques de Vente-privée.com :
                                Compétences managériales.              Service-client.
                                Compétences fonctionnelles (performance des systèmes d’informations)
                                Compétences professionnelles : grande expertise dans leur domaine
V.P. en bref         Analyse externe       Analyse interne              Synthèse            Recommandations

                      Zoom sur Digital Commerce Factory

             Un service pour les marques : la prise en charge de A à Z de leur e-commerce



                                      Une intégration verticale

Basée sur un ensemble de compétences
                                                              Qui n’a pas su trouver une clientèle
              maîtrisées

                                                                B to C                B to B to C
          Mise en valeur du produit

          Système d’information efficace                      La réaction des marques face à cette offre :

                                                         •     Forte réticence à l’externalisation de la part
          Employés à forte valeur ajoutée                      des marques

          Forte expertise sur le marché                  •     Peur d’une prise de contrôle trop importante
                                                               de VP sur leur activité e-commerce
Synthèse du diagnostic
  interne et externe
V.P. en bref            Analyse externe         Analyse interne             Synthèse         Recommandations

                                                     SWOT

                        Forces                                                Faiblesses
Popularité, leader incontesté du secteur.               Coûts logistiques élevés. Délais de livraison
Capacité à investir et innover (diversification et      important.
développement international).                           Dépendance aux produits de prêt à porter : 65% du
Qualité des produits.                                   chiffre d’affaires.

Gestion logistique : qualité et performance des         Entreprise jeune.
systèmes d’information.                                 Communication trop générale (non-ciblée).
Service client.


                    Opportunités                                               Menaces
Croissance de l’e-commerce.                             Convergence des modèles (Pure players vs
Nouveaux comportements des consommateurs :              Retailers).
démocratisation et dédiabolisation des achats par       Demandes plus élevées de la part des
internet, achats via de nouveaux types de supports      consommateurs (réduction des prix, des délais de
(tablette, appli smartphone).                           livraison…).
                                                        Lois et normes concernant le déstockage.
V.P. en bref           Analyse externe         Analyse interne             Synthèse                Recommandations

                                             SWOT Croisé
Diagnostic                                              Diagnostic Interne
 externe
                                    Forces                                              Faiblesses
Opportunités     Capacité à investir et innover + nouveaux         Croissance de l’e-commerce + coûts de
                 comportements des consommateurs                   logistique élevés et délais de livraison
                 à Trouver des moyens de séduire de plus          importants
                 en plus de consommateurs.                         à Trouver des moyens de réduire les coûts et
                                                                   délais logistiques.
 Menaces         Popularité et image de marque + demandes          Convergence des modèles + Coûts logistiques
                 plus élevées de la part des consommateurs.        élevés
                 à  Trouver des moyens de séduire de plus         à Diminuer les risques et la dépendance à un
                     en plus de consommateurs.                     modèle de distribution.




                                Objectifs des propositions stratégiques.
                    Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client.

                    Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution.
                    Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers.
Propositions Stratégiques
V.P. en bref        Analyse externe          Analyse interne            Synthèse            Recommandations

                       Recommandations stratégiques
                           Objectifs des propositions stratégiques.
               Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client.

               Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution.
               Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers.




          Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client

                    Développer de nouveaux partenariats :
                    accroitre l’offre pour séduire de nouveaux consommateurs

                    Communication ciblés pour les membres en fonction de
                         •  fiche client
                         •  historique de clic
                         •  historique d’achats
V.P. en bref         Analyse externe         Analyse interne           Synthèse            Recommandations

                        Recommandations stratégiques
                          Objectifs des propositions stratégiques.
               Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client.

               Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution.
               Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers.




         Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution.
         Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers.

                    Changer le mode de livraison : laisser le « dernier kilomètre » au client
                         •  livraison sur un point de vente
                         •  livraison dans un réseau de point de retrait

                    Accroitre les activités Rosedeal et Ticket-Minute
                    pour anticiper le retrait progressif de l’activité de vente privée.
Merci pour votre attention !

        Des questions ?
Bibliographie
Les livres :
- Management Stratégie et organisation, 8ème édition, J-P Helfer, M Kalika et J. Orsoni, 2010,
Vuibert
- E-commerce, 2ème édition, Henri Isaac et Pierre Volle, 2011, Pearson

Les sites :
- http://fr.vente-privee.com
- http://pressroom.vente-privee.com/fr-FR/~/media/Files/Press_Kit/DP_FR_2011.ashx
- http://www.bupacy.com/vente-privee-com-un-succes-francais/
- http://www.blog-ventes-privees.com/2011/01/fideliser-grace-a-lapplication-mobile-etude-de-
cas-vente-privee/
- http://aboutemkg.over-blog.com/article-27471101.html
- http://www.lenouveleconomiste.fr/lesdossiers/le-match-pure-players-retailers-14227/
- http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/arret-digital-commerce-
factory-0412.shtml

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Analyse de cas : Vente-privée.com - XFL

  • 1. La mort programmée d’un géant de l’E-commerce ? Management Stratégique et E-Business Michel KALIKA Xavier FLORENT MBC 2013
  • 3. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Vente-privee.com en bref Déstockage et ventes évènementielles et limitées dans le temps sur Internet. Fondé en 2001 : premier site au monde de ventes évenementielles. Plus de 11 millions de membres dont 5 millions de clients. Sélection de produits Mode Produits de Produits Produits Accessoires Articles Prêt-à-porter beauté culinaire électroniques pour la maison Jouets de sport 65% du CA sur le prêt à porter. Prêt à Mode de fonctionnement porter 1. Négociation et collaboration avec les marques. 2. Marketing et publicité du produit en interne. Autre 3. Livraison.
  • 4. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Vente-privée.com en bref DIGITAL COMMERCE FACTORY Développement des activités : VP LOUNGE TICKET-MINUTE ROSEDEAL Développement international : Implantation locale en •  France, •  Espagne, •  Allemagne, •  Italie, •  Autriche, •  Belgique et •  Pays-Bas. •  Royaume-Uni •  USA
  • 5. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Les objectifs de Vente-privée.com Maintenir sa position de leader sur le marché de la vente en ligne généraliste Continuer la politique d’internationalisation S’adapter aux nouveaux supports technologiques Continuer à satisfaire les clients et les partenaires Développer de nouveaux partenariats avec les marques
  • 7. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse du secteur Marché du discount ou low cost : Marché gigantesque (physique et Internet) Géants de la distribution sur internet La friperie du coin Discount : modèle d'entreprise caractérisé par une proposition de prix attractifs aux clients contre une offre de produit et/ou service, réduite à l'essentiel. L’évolution du discount S'adresse aux personnes vise les à faible revenus "consommateurs malins” 1960 1970 1980 1990 2000 2010
  • 8. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse du secteur Marché du discount sur Internet : Coûts d’exploitation réduits Internet Nombreuses références Prix concurrentiels Volumes importants Marché des ventes privées sur Internet (déstockage de masse) Secteur de la mode Diversification de l'offre et du prêt-à-porter (produits high-tech, décoration, produits touristiques, etc.) 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2 principales caractéristiques qui ont contribuées à l’essor du déstockage de masse sur Internet Evènementiel, Parrainage : temporalité Caractère privé
  • 9. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse SPECTRED Environnement  Technologique   Environnement  culturel   -­‐  Démocra@sa@on  des  achats  en  ligne   (+)   Environnement  réglementaire   -­‐  Maturité    du  e-­‐commerce  (+)   -­‐  Développement  des  applica@on   -­‐  Nouveaux  comportements  des   smartphones  (+)   -­‐  lois  et  normes  concernant  le   consommateurs  (+)   déstockage  (prix)  (-­‐)   Environnement  économique   Environnement  écologique   -­‐  Désir  de  déstockage  de  la  part  des   marques  (+)   -­‐  Gaspillage  d’emballages  car   suremballage  (-­‐)   -­‐Contexte  de  crise  (+/-­‐)   -­‐  Recyclage  (-­‐)   -­‐  Livraisons  «  propres  »  (-­‐)   -­‐Intensifica@on  de  la  concurrence  (-­‐)   -­‐  Emission  CO2  (-­‐)   Environnement  poli/que   Environnement  démographique   Environnement  social   -­‐  Loi  Chatel  2008   Protec@on  des  consommateurs  (-­‐)   -­‐Emergence  de  la  généra@on  Y  (+)   -­‐  Stratégie  agressive  de  VP  :  plaintes   -­‐  Sécurité  rou@ère  (-­‐)   contre  les  concurrents.  (+)  
  • 10. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse de la concurrence "Si je me lançais aujourd'hui face à un leader comme Vente Privée, à moins d'avoir beaucoup d'argent, je ne m'en sortirais pas”. Jacques-Antoine Granjon La domination se situe même dans le nom de la marque : vente privée ! L'entreprise est parvenue a déposer le concept comme nom. En terme de communication, il domine donc également le marché. 24h00.fr, considéré comme le numéro 2 : 7 millions de CA pour 24H contre 969 millions chez VP. Vente privée a obligé ses concurrents à se repositionner, 24h00.fr sur le prêt-à-porter féminin par exemple.
  • 11. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Analyse de Porter Menace des Menace des Entrants potentiels substituts 5 4 3 2 1 Pouvoir de négociation Pouvoir de l’Etat des clients Rivalité entre les Pouvoir de négociation concurrents existants des fournisseurs
  • 12. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Facteurs clés de succès Que veulent les clients ? Comment affronter la compétition? Practicité et meilleur prix ! Pour les concurrents indirects comme La Redoute, proposer des grandes marques à des petits prix. Aux conurrents directs comme 24h, en proposant de plus nombreux articles même si on y réalise peu de vente (longue traîne) Analyse du marché: La Redoute et 3 suisses restent les leaders Analyse de la compétition? sur la VAD et offre la practicité depuis de nombreuses années. Ils ne sont pas VP est le leader européen sur la marché et force positionniés en revanche sur la qualité au ses concurrents à choisir un autre axe meilleur prix stratégique Les FCS Valoriser les produits sur le site Internet Facilité et practicité de la fonction de recherche Des prix concurrentiels face aux marques ou concurrents Livraison rapide et sans erreur SAV de qualité
  • 13. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations La méthode des scénarii Les scénarii sont des visions alternatives de l'évolution de l'environnement de l'entreprise. Elles ne sont pas des prévisions mais davantage une réflexion sur le devenir de l'organisation. Variables clés Hypothèses d'évolution Scénarii d'évolution du Stratégies à 5 ans secteur Augmentation du nombre H1 : augmentation de membres à 5 ans raisonnable. 10% Scénario A : H2 : augmentation très forte. Investissements dans la 50% logistique, diversité des Scénario A : services. Nombre d’acteurs sur le H3 : augmentation. 10 H1 + H3 + H5 marché à 5 ans. acteurs principaux. __________________ ____________________ H4 : concentration. 3 acteurs Scénario B : Scénario B : principaux. H2 + H4 + H6 Stratégies d'alliances pour gérer au mieux Augmentation de l'activité H5 : faible. 60% des sites l'activité logistique, rachat e-commerce des grandes vendent en ligne. de structures, et marques à 5 ans. H6 : forte. 90% des sites augmentation de la vendent en ligne. diversité des biens.
  • 15. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Processus de vente Processus habituel de vente 1 Prospection Partenaires Négociation Intermédiaire : Clients : Industriels : 2 3 16 millions de membres du Réservation Mise en des stocks vente Online site Processus de vente de Dans 6 pays vente-privée.com 5 4 d’Europe Achat des Achat en ligne Gestion de stocks réservés la Paiement direct trésorerie 6 7 1 nouveau client toutes les 14s ... … Livraison des Livraison au stocks vendus client Source : http://aboutemkg.over-blog.com/article-27471101.html
  • 16. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations La chaîne de valeur Infrastructure Direction financière / Gestion de la trésorerie Recherche et développement Gestion des ressources humaines M Service après-vente A R G E Relations Fournisseurs Gestion de Système Logistique Logistique d’information l’image ( Marques amont aval produit Partenaires )
  • 17. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Les ressources Ressources Remarques Valeur pour le marché Exclusivité pour l’entreprise Immatérielles Marque leader sur le marché. **** **** Forte notoriété. Humaines Entreprise jeune et dynamique. * *** Des possibilités d’évolution. Financières Capacité financières importante. ** **** Physiques Vente en ligne, pas de frais de ** ** stockage mais logistique importante. Ressources stratégiques de Vente-privée.com : Ressources immatérielles : image de marque. Ressources financières : capacité à investir et innover.
  • 18. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Les compétences Compétences Processus Valeurs Managériales Finalisation, organisation : entreprise en croissance constante. **** Animation des hommes : leader charismatique. *** Fonctionnelles intra-service Système d’information : efficace, rapide. **** Transversales Intra-entreprise Développement de nouveaux produits : développement ** vertical et horizontal : Rosedeal, VP Lounge, Ticket-minute, Digital Commerce Factory. *** Gestion de la qualité : contrôle de tous les produits avant envoie aux clients. Peu de retours (5%). Service client : service client 2009, 2010, 2011, 2012 **** Interentreprise Fournisseur : position de force face aux fournisseurs. *** Horizontal : nouveaux type de partenariats de type non- ** déstockage : album de Patricia Kaas par exemple. Individuelle, professionnelle Savoirs, savoir-faire, savoir-être. **** Compétences stratégiques de Vente-privée.com : Compétences managériales. Service-client. Compétences fonctionnelles (performance des systèmes d’informations) Compétences professionnelles : grande expertise dans leur domaine
  • 19. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Zoom sur Digital Commerce Factory Un service pour les marques : la prise en charge de A à Z de leur e-commerce Une intégration verticale Basée sur un ensemble de compétences Qui n’a pas su trouver une clientèle maîtrisées B to C B to B to C Mise en valeur du produit Système d’information efficace La réaction des marques face à cette offre : •  Forte réticence à l’externalisation de la part Employés à forte valeur ajoutée des marques Forte expertise sur le marché •  Peur d’une prise de contrôle trop importante de VP sur leur activité e-commerce
  • 20. Synthèse du diagnostic interne et externe
  • 21. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations SWOT Forces Faiblesses Popularité, leader incontesté du secteur. Coûts logistiques élevés. Délais de livraison Capacité à investir et innover (diversification et important. développement international). Dépendance aux produits de prêt à porter : 65% du Qualité des produits. chiffre d’affaires. Gestion logistique : qualité et performance des Entreprise jeune. systèmes d’information. Communication trop générale (non-ciblée). Service client. Opportunités Menaces Croissance de l’e-commerce. Convergence des modèles (Pure players vs Nouveaux comportements des consommateurs : Retailers). démocratisation et dédiabolisation des achats par Demandes plus élevées de la part des internet, achats via de nouveaux types de supports consommateurs (réduction des prix, des délais de (tablette, appli smartphone). livraison…). Lois et normes concernant le déstockage.
  • 22. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations SWOT Croisé Diagnostic Diagnostic Interne externe Forces Faiblesses Opportunités Capacité à investir et innover + nouveaux Croissance de l’e-commerce + coûts de comportements des consommateurs logistique élevés et délais de livraison à Trouver des moyens de séduire de plus importants en plus de consommateurs. à Trouver des moyens de réduire les coûts et délais logistiques. Menaces Popularité et image de marque + demandes Convergence des modèles + Coûts logistiques plus élevées de la part des consommateurs. élevés à  Trouver des moyens de séduire de plus à Diminuer les risques et la dépendance à un en plus de consommateurs. modèle de distribution. Objectifs des propositions stratégiques. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers.
  • 24. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Recommandations stratégiques Objectifs des propositions stratégiques. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client Développer de nouveaux partenariats : accroitre l’offre pour séduire de nouveaux consommateurs Communication ciblés pour les membres en fonction de •  fiche client •  historique de clic •  historique d’achats
  • 25. V.P. en bref Analyse externe Analyse interne Synthèse Recommandations Recommandations stratégiques Objectifs des propositions stratégiques. Séduire de plus en plus de consommateurs et personnaliser l’offre client. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers. Diminuer les risques et la dépendance à un modèle de distribution. Réduire les coûts et délais logistiques. Contrer les alternatives des Retailers. Changer le mode de livraison : laisser le « dernier kilomètre » au client •  livraison sur un point de vente •  livraison dans un réseau de point de retrait Accroitre les activités Rosedeal et Ticket-Minute pour anticiper le retrait progressif de l’activité de vente privée.
  • 26. Merci pour votre attention ! Des questions ?
  • 27. Bibliographie Les livres : - Management Stratégie et organisation, 8ème édition, J-P Helfer, M Kalika et J. Orsoni, 2010, Vuibert - E-commerce, 2ème édition, Henri Isaac et Pierre Volle, 2011, Pearson Les sites : - http://fr.vente-privee.com - http://pressroom.vente-privee.com/fr-FR/~/media/Files/Press_Kit/DP_FR_2011.ashx - http://www.bupacy.com/vente-privee-com-un-succes-francais/ - http://www.blog-ventes-privees.com/2011/01/fideliser-grace-a-lapplication-mobile-etude-de- cas-vente-privee/ - http://aboutemkg.over-blog.com/article-27471101.html - http://www.lenouveleconomiste.fr/lesdossiers/le-match-pure-players-retailers-14227/ - http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/arret-digital-commerce- factory-0412.shtml