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Ps09 organisation commerciale

  • 1. PS09: Organisation commerciale PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 2 « La parole est dans le commerce des pensées ce que l’argent est dans le commerce des marchandises, expression réelle des valeurs, parce qu’elle est valeur elle-même. » Louis de Bonald
  • 3. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 3
  • 4. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 4 L’organisation commerciale est la déclinaison en actions de la vision stratégique de l’entreprise et de ses propositions de valeur.
  • 5. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 5
  • 6. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 6 L’organisation commerciale s’occupe de cette partie !!
  • 7. Evolution de l’organisation de la Direction commerciale Sur ces dernières années : • Ecrasement des pyramides hiérarchiques • Relèvement du niveau des vendeurs • Baisse du nombre des interlocuteurs (grande distribution) • Passage de la rentabilité au kilomètre à la rentabilité temps PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 7
  • 8. Les nouveaux outils informatiques changent le rapport avec les clients. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 8 => Adapter le type de profil nécessaire à la conclusion de la vente
  • 9. Sur quel marché est-on pour quelle vente ? PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 9 Les 4 modèles de vente :
  • 10. Déterminer le profil à recruter Quelle est la charge technique versus la charge commerciale de l’acte de vente ? • L’entreprise détermine quel est le niveau de négociation (marché de volume ou caractéristiques techniques) • Faire attention avec les profil « technico-commerciaux » : leur formation est rigoureuse et ne s’adapte pas avec la nécessité de découverte des besoins du client (voir PS12 – techniques de négociations) • Le client achète une « performance » (économie d’utilisation, facilité, …) et le technicien reste souvent bloqué sur les caractéristiques du produit PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 10
  • 11. Est-il nécessaire de recruter un commercial ? - Aujourd’hui, on constate une pénurie de commerciaux - Travailler avec un cabinet de recrutement est souvent la meilleure solution - La cabinet de recrutement apporte du conseil dans la définition de la fonction (mission) - Besoin de conseil sur le niveau de rémunération - Passer du temps sur les entretiens de sélection - Des aides ou des subventions peuvent exister pour le développement de marchés internationaux PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 11
  • 12. Rémunération des commerciaux 3 niveaux de rémunération possible : - Fixe - Variable (40% du fixe si salarié ou plus élevé si agent commercial) - Prime (opérations coup de poing sous forme de concours) Le variable est un outil d’atteinte des objectifs et doit être calculé de façon assez simple PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 12
  • 13. Rémunération et plans d’action commerciale - Après fixation des objectifs, possibilité de mettre en place une rémunération variable progressive - Les objectifs doivent être réalistes, réalisables et calendarisées - Mesure de l’attractivité du client pour hiérarchiser le potentiel du client - Méthode d’évaluation des objectifs de vente et orientation de l’action commerciale Nécessité de planifier les actions commerciales à mettre en place !!! PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 13
  • 14. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 14 Un seul défi : le closing !!!
  • 15. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 15 Le recrutement d’un commercial est souvent l’acte le plus nécessaire et le plus dangereux pour une start-up ! Mettre en place un système d’administration des ventes (ou sales CRM) pour ne payer que ce sui est nécessaire EFFICACITE CONTRÔLE
  • 16. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 16 Embaucher un commercial coûte cher et n’est souvent pas adapté à une entreprise qui démarre => essayez d’évaluer son retour sur investissement
  • 17. Rappel : un modèle de processus d’innovation et de commercialisation - Phase 1 : Exploration stratégique - Phase 2 : Générations d’idées - Phase 3 : Tests de faisabilité - Phase 4 : Spécifications - Phase 5 : Développements - Phase 6 : Lancements - Phase 7 : Diffusions PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 17 PUSH PULL socialisation solvabilisation UTILISATEURS
  • 18. Problématiques liées au processus de commercialisation • Problématique de construction et de déconstruction du réseau de partenaires (socialisation) • Problématique de financement du prototype (solvabilisation) : comment se faire aider pour … ? • L’essentiel de la commercialisation se fait sans contrat • Plus on avance dans le processus, plus les contrats doivent être « validés » et en « béton armé » • Le processus de création dure la plupart du temps entre 3 et 5 ans (long) !!! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 18
  • 19. Quelle performance pour la jeune entreprise ? Un ratio financier dit que si le travail (salaires) > 50% de la Valeur Ajoutée Il faut délocaliser Or, l’essentiel des coûts d’une entreprise qui démarre c’est l’amont (fournisseurs) = 90% + des dépenses Comment faire pour être « performant » pour une start-up ? (répondre à cette question revient à trouver la quadrature du cercle pour les jeunes pousses) PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 19
  • 20. Externaliser la prospection peut être une solution PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 20
  • 21. Création d’entreprise et plan d’action commercial Même en externalisant, le PAC est nécessaire dans le processus de création d’entreprise. Une démarche en 3 étapes : 1. Choisir les clients « cibles » (prospects) 2. Organiser les actions commerciales 3. Définir un plan d’action par prospect (ou type de prospects) ciblé PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 21
  • 22. 1- Choisir les clients « cibles » : gestion de portefeuille clients Une bonne organisation de la prospection passe aussi par un bon ciblage : • Quel est le potentiel envisageable ? (l’attrait) • Quelle est l’accessibilité ? (quels sont mes atouts pour convaincre) PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 22
  • 23. Remarque : être attentif à la relation entre prospection et gestion du temps - Afin de ne pas vous laisser emporter par une impression un peu rapide, déterminez dans votre métier, les 4 ou 5 critères objectifs qui peuvent vous laisser envisager un volume d’affaires important. - Si le volume envisageable est important, c’est bien, mais encore faut-il avoir de réelles chances de l’atteindre => Rechercher dans votre métier les quelques indices qui vous permettent de penser que vous avez de bonnes chances de convaincre un prospect de travailler avec vous avant de vous investir. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 23
  • 24. Construction de la matrice attraits – atouts et classement des clients - Choix des axes - Choix des critères constitutifs des axes - Choix de la mesure des critères (bornes) - Choix d’une pondération (facultatif) Classement des prospects PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 24
  • 25. Exemples de critères : attrait structurel pour les fournisseurs Fourniture continue et discontinue – clients acquis et prospects (BtoB) - potentiel d’achat - marge possible - dynamisme du client sur son marché - situation financière - type de comportement d’achat - cohérence avec la stratégie du créateur - développement des marchés aval - niveau technologique - … PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 25
  • 26. Exemples de critères : possibilité de pénétration Fourniture continue – prospects - nouveaux projets du client - modification du centre d’achat - coût d’un changement de fournisseur - délai pour une décision d’investissement - position du fournisseur principal - intérêt pour une nouvelle technique - … PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 26 Voir aussi le cours PS06 – Approche risque
  • 27. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 27 2- Organiser les actions commerciales
  • 28. 3- Définir le Plan d’Action Commerciale C’est la mise en cohérence des moyens disponibles au niveau opérationnel et à court terme avec les choix opérés en amont par le créateur en matière stratégique et marketing PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 28
  • 29. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 29 Exemple de plan d’action commerciale BtoC
  • 30. PS09 - ORGANISATION COMMERCIALE 30
  • 31. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL