Une intégration post fusion est une opération complexe mobilisant de nombreux acteurs et
impliquant de nombreuses dimensions.
A de multiples égards, une intégration post fusion est semblable à tout autre projet, même s’il
présente des caractéristiques bien précises. Il s’agit d’un projet à très grande échelle, probablement
un des projets les plus ambitieux d’une entreprise et rares sont les ressources en interne qui ont eu à
mener de tels projets par le passé et qui peuvent ainsi s’appuyer sur leur propre expérience.
Fort de son expérience dans ce domaine, Altime Associates a développé sa propre approche
méthodologique : PIPA.
Une intégration post fusion est une opération complexe mobilisant de nombreux acteurs et
impliquant de nombreuses dimensions.
A de multiples égards, une intégration post fusion est semblable à tout autre projet, même s’il
présente des caractéristiques bien précises. Il s’agit d’un projet à très grande échelle, probablement
un des projets les plus ambitieux d’une entreprise et rares sont les ressources en interne qui ont eu à
mener de tels projets par le passé et qui peuvent ainsi s’appuyer sur leur propre expérience.
Fort de son expérience dans ce domaine, Altime Associates a développé sa propre approche
méthodologique : PIPA.
Rédigé par Bpifrance Création, ce guide pratique décrit une à une les étapes de la création d’entreprise, de la naissance de l'idée au démarrage de l’activité. Vous y trouverez les informations essentielles à connaître pour élaborer votre projet dans de bonnes conditions.
Au sommaire :
- La naissance de l'idée : où trouver l'idée ? De l'idée au projet
- L'élaboration du projet : l'étude commerciale, l'étude financière, l'étude juridique
- Le lancement des opérations : sur le plan financier, sur le plan juridique, sur le plan organisationnel, sur le plan commercial
- Le démarrage de l'activité : s'organiser, suivre l'évolution de votre entreprise, les principes de gestion de base à observer
Business plan d'une société de service a domicile tunisienneAymen Foudhaili
Ce document est un plan d'affaire d'une société de service a domicile , autrement dit une étude de faisabilité commerciale , financiére , technique et juridique d'une société de service a domicile....
Archivage pour les communes - Comment organiser vos archives papier et numéri...Gilliane Kern
L'information est aujourd’hui hybride : les documents papier côtoient de plus en plus les données numériques. L’archivage dans vos communes doit s’adapter à cette situation.
Notre entreprise, riche de quinze ans d’expérience, a travaillé pour plus de deux cents communes de toute la Suisse. Nous maîtrisons non seulement la gestion de vos archives papier, mais aussi la gestion et la conservation à long terme de vos données numériques. Nous offrons une solution complète, intuitive et abordable d’archivage électronique, docuteam cosmos (http://cosmos.docuteam.ch/).
Support de la présentation faite en ligne le 16 juin 2020 par :
Gilliane Kern, conseillère en gestion documentaire chez docuteam
Nathalie Guillod-Falconet, responsable de l'équipe gestion d’archives chez docuteam
Programme :
- Présentation de l'entreprise docuteam
- La gestion de l'information et des archives aujourd'hui - papier et électronique
- Traitement de l'arriéré et des vracs : le travail de l'archiviste
- Dématérialisation de l'administration : les principes de la gestion documentaire
- Conclusion et discussion
https://www.docuteam.ch/2020/07/13/archivage-pour-les-communes-presentation-en-ligne/
Ce cours est destiné pour les étudiants de première année du Département Sciences Economiques et de Gestion, Licence Appliquée Administration des Affaires, Gestion des Entreprises.
Notre travail concerne L’Intégration et l’adaptation d’un PGI/ERP Open Source dans
la gestion d’un système de santé. Qui assure l’automatisation des processus, gestion de
workflow et fiabilité des ses activités.
PS: for further information , you can contact me on my email
harrag_n@hotmail.fr
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...Vincent GOLLAIN
Cette présentation, tirée de mon ouvrage de mars 2017, vise à améliorer la compréhension des apports du marketing territorial pour celles et ceux qui travaillent sur l'attractivité d'un territoire (Ville, Département, Région, Destination, Quartier, station touristique, etc.). Cette présentation comprend des concepts, exemples, méthodes et astuces pour réussir.
Cette présentation soulève l'importance pour une entreprise de connaître ses clients et d'avoir une vision 360 de sa relation client. A travers cette présentation sont donc abordées des concepts phares en marketing mais aussi en gestion de la relation client tels que donc la vision 360°, la DMP le multicanal, le transcanal et l'omnicanal. Dans un second nous tenterons de vous expliquer en quoi cette vision 360° pourra améliorer l'expérience client.
Gestion documentaire d’un grand projet par l’exemple du CHUM, un projet en soi!PMI-Montréal
Julie Leblanc, Danielle Dufour and Jean Martel, CHUM et SNC-Lavalin
On dit souvent que la gestion de projet se résume à 90% de communication…Le PMBOK prévoit un chapitre spécialement pour ce domaine de connaissance : « La gestion des communications d’un projet ».La diffusion de l’information prend toute sa place pour les parties prenantes d’un projet qui désirent disposer rapidement d’une quantité souvent impressionnantes d’informations en temps voulu.
Dans le cadre du méga projet du type du CHUM, nos conférenciers (ères) vous présenteront quels médias ont mis en place pour les processus de collecte, de récupération et de diffusion de l’information.
A new paper from Cegos created with our Partners in Australia TP3 to update our thinking around blended learning and offer some best practices from our joint experiences.
Rédigé par Bpifrance Création, ce guide pratique décrit une à une les étapes de la création d’entreprise, de la naissance de l'idée au démarrage de l’activité. Vous y trouverez les informations essentielles à connaître pour élaborer votre projet dans de bonnes conditions.
Au sommaire :
- La naissance de l'idée : où trouver l'idée ? De l'idée au projet
- L'élaboration du projet : l'étude commerciale, l'étude financière, l'étude juridique
- Le lancement des opérations : sur le plan financier, sur le plan juridique, sur le plan organisationnel, sur le plan commercial
- Le démarrage de l'activité : s'organiser, suivre l'évolution de votre entreprise, les principes de gestion de base à observer
Business plan d'une société de service a domicile tunisienneAymen Foudhaili
Ce document est un plan d'affaire d'une société de service a domicile , autrement dit une étude de faisabilité commerciale , financiére , technique et juridique d'une société de service a domicile....
Archivage pour les communes - Comment organiser vos archives papier et numéri...Gilliane Kern
L'information est aujourd’hui hybride : les documents papier côtoient de plus en plus les données numériques. L’archivage dans vos communes doit s’adapter à cette situation.
Notre entreprise, riche de quinze ans d’expérience, a travaillé pour plus de deux cents communes de toute la Suisse. Nous maîtrisons non seulement la gestion de vos archives papier, mais aussi la gestion et la conservation à long terme de vos données numériques. Nous offrons une solution complète, intuitive et abordable d’archivage électronique, docuteam cosmos (http://cosmos.docuteam.ch/).
Support de la présentation faite en ligne le 16 juin 2020 par :
Gilliane Kern, conseillère en gestion documentaire chez docuteam
Nathalie Guillod-Falconet, responsable de l'équipe gestion d’archives chez docuteam
Programme :
- Présentation de l'entreprise docuteam
- La gestion de l'information et des archives aujourd'hui - papier et électronique
- Traitement de l'arriéré et des vracs : le travail de l'archiviste
- Dématérialisation de l'administration : les principes de la gestion documentaire
- Conclusion et discussion
https://www.docuteam.ch/2020/07/13/archivage-pour-les-communes-presentation-en-ligne/
Ce cours est destiné pour les étudiants de première année du Département Sciences Economiques et de Gestion, Licence Appliquée Administration des Affaires, Gestion des Entreprises.
Notre travail concerne L’Intégration et l’adaptation d’un PGI/ERP Open Source dans
la gestion d’un système de santé. Qui assure l’automatisation des processus, gestion de
workflow et fiabilité des ses activités.
PS: for further information , you can contact me on my email
harrag_n@hotmail.fr
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...Vincent GOLLAIN
Cette présentation, tirée de mon ouvrage de mars 2017, vise à améliorer la compréhension des apports du marketing territorial pour celles et ceux qui travaillent sur l'attractivité d'un territoire (Ville, Département, Région, Destination, Quartier, station touristique, etc.). Cette présentation comprend des concepts, exemples, méthodes et astuces pour réussir.
Cette présentation soulève l'importance pour une entreprise de connaître ses clients et d'avoir une vision 360 de sa relation client. A travers cette présentation sont donc abordées des concepts phares en marketing mais aussi en gestion de la relation client tels que donc la vision 360°, la DMP le multicanal, le transcanal et l'omnicanal. Dans un second nous tenterons de vous expliquer en quoi cette vision 360° pourra améliorer l'expérience client.
Gestion documentaire d’un grand projet par l’exemple du CHUM, un projet en soi!PMI-Montréal
Julie Leblanc, Danielle Dufour and Jean Martel, CHUM et SNC-Lavalin
On dit souvent que la gestion de projet se résume à 90% de communication…Le PMBOK prévoit un chapitre spécialement pour ce domaine de connaissance : « La gestion des communications d’un projet ».La diffusion de l’information prend toute sa place pour les parties prenantes d’un projet qui désirent disposer rapidement d’une quantité souvent impressionnantes d’informations en temps voulu.
Dans le cadre du méga projet du type du CHUM, nos conférenciers (ères) vous présenteront quels médias ont mis en place pour les processus de collecte, de récupération et de diffusion de l’information.
A new paper from Cegos created with our Partners in Australia TP3 to update our thinking around blended learning and offer some best practices from our joint experiences.
Un bon manager 2.0 est il un manager mort?
A en croire certains gourous de l'entreprise 2.0 oui !
Cette presentation montre comment c'est une erreur dramatique...
This document outlines the scope and development of a customer relationship management (CRM) solution. It begins with an introduction and outlines the objectives to design and develop an affordable CRM solution to increase productivity, reduce work time, and increase profits for companies. It then covers the technology choice of a web-based CRM, the conception including user stories, diagrams, and technical details. The technical solution discusses the work environment, user interface, security features, and includes a demo. It concludes with impacts of the project and opportunities for future improvements.
Présentation de notre formation état de l'art Agile/Lean d'une journée pour découvrir, avoir une vision et une compréhension globale de ces nouvelles approches.
Cette formation est à destination des managers, directeur de projet, chef de projet et traite des enjeux opérationnels, les comment et quoi.
Les outils d'accompagnement à l'observation locale MuslimVlogger
Comment une agence de développement touristique comme Aintourisme peut-elle accompagner un organisme à vocation touristique à faire de l’observation locale ? Avec quels outils ?
Objectifs recherchés :
1.Recentrer le traitement des opérations techniques métier à valeur ajoutée sur les back-office
2.Industrialiser les opérations de masse sans vraie valeur ajoutée et, le cas échéant, les externaliser
3.Standardiser les demandes clients et les traitements associés (formulaires, outils de GED, éditique, etc.)
4.Faire face aux changements de plus en plus rapide (distribution, technologies, etc.)
Diaporama de présentation sur l'entreprise 3.0 en 15 questions. Présentation essentiellement destinée aux DRH, donc axée sur des définitions globales, sur une sensibilisation aux enjeux du 3.0 dans l'entreprise, et sur l'impact du 3.0 sur les salariés.
Le PROGRAMME SUCCESS est une méthode d'accompagnement pour les entreprises qui doivent améliorer leur performance commerciale, faire progresser leur rentabilité et faire grandir leurs équipes.
Je m'engage à vos côtés afin de vous transmettre des techniques et des conseils pratiques, faciles à mettre en œuvre, pour que vos collaborateurs puissent augmenter leur confiance, leur productivité et dépasser leurs objectifs
À qui confier la gestion d'une solution de feedback client ?MyFeelBack
Découvrez comment gérer efficacement une solution de feedback client et répartir les rôles entre les différents départements de votre entreprise pour une exploitation optimale de la connaissance client.
Allez plus loin avec les explications et commentaires en vidéo de Jérôme Collomb, Directeur Marketing chez MyFeelBack : http://hubs.ly/H03McVb0
Ce document est un exposé sur le thème : Pilotage de l'entreprise et les outils.
Dans le processus du contrôle de gestion, le pilotage occupe une place très importante et permet à l'entreprise de mesurer les objectifs et les données obtenus afin de mieux cerner les écarts et pour le faire, l'on passe plusieurs outils tels que les tableaux de bords et le reporting.
Ce travail, toutefois modeste, présente brièvement ces éléments en prenant le cas pratique d'une entreprise camerounaise du secteur des télécommunications qui a décidé d'intégrer le pilotage de son activité dans sa stratégie globale.
Agréable lecture :)
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Efficy CRM
Voici la présentation de la web conférence Efficy CRM avec comme sujet Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les directeurs commerciaux
Cette conférence vous explique comment booster l'efficacité de votre équipe commerciale.
Lancement à Bordeaux le 9 juillet 2014 - Me contacter pour insciption
Une nouvelle approche centrée sur la culture commerciale de l'ensemble de l'entreprise : le modèle IMCV®. Cette focalisation de tous sur la posture commerciale semble déterminante dans un environnement où pratiquement l'ensemble des collaborateurs est au contact du client. Cette étude, conçue par le cabinet canadien Talentuum, est composé de 4 facteurs :
les personnes et leur contribution à la vente,
les processus commerciaux ,
les affaires et l'intérêt des personnes pour le secteur d'activité,
les technologies à disposition et leur maîtrise pour optimiser les contacts.
Une enquête composée de 40 items et administrée par internet permet d’évaluer la maturité de l’organisation et de ses entités (les commerciaux, l'administratif, le centre d'appels, le SAV, ...) sur une matrice qui indique le niveau de contribution apporté par les acteurs au développement des ventes et le niveau de cohérence des processus et des technologies à cet objectif vente.
L'entreprise et ses départements sont ensuite positionnés sur quatre niveaux,
1. Anti ventes
2. Opportunités limitées
3. Développement des affaires
4. Tous aux ventes
La synchronisation marketing ventes, levier d'optimisation de la performance ...SALESFACTORY
Le marketing et les ventes ne sont qu'une seule et même fonction, avec les mêmes objectifs.
Les réunir autour des mêmes priorités et outils de pilotage est un gage d'efficacité commerciale et de performance pour les entreprises.
Comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ?INES CRM FRANCE
Plus besoin d'expliquer ce qu'est la "lead gen", elle est au coeur de toutes les discussions "marketico-commerciales".
Les vraies questions à se poser:
bullet to remark important point
Quelle quantité de leads pour réaliser mes objectifs commerciaux ?
bullet to remark important point
Quelles sont les actions marketing les plus rentables pour générer des leads ?
bullet to remark important point
Quelle organisation, quels processus pour une lead gen efficace ?
bullet to remark important point
Comment piloter ?
Jérôme Lafont - Leadgen Expert depuis 2001 est un des pionniers de la génération de leads en France.
Accompagné de Denis Colomb et de Sébastien Henrot, ils partageront avec vous les facteurs clès de succès pour mettre en oeuvre et réussir votre démarche de lead gen.
Dans le cadre du congrès annuel 2015 de l'association de vitrerie et fenestration du Québec : La croissance s'organise !
Celsius a animé un atelier sur le thème de la gestion des équipes de vente car la croissance passe obligatoirement par un questionnement de l'organisation de l'équipe de vente et de l'optimisation.
Présentation dans le cadre d'une rencontre du Salesforce.com User Group à Montréal. Il s'agit d'expliquer les 5 différentes composantes du marketing automatisé, soit la capture de lead (Lead Capturing), le pointage de lead (Lead Scoring), la maturation de lead (Lead Nurturing), le transfert de lead (Lead Routing), les rapports de performance. De plus des exemples de chacune des composantes sont aussi illustrés.
Similaire à Faire progresser durablement la performance des équipes commerciales (20)
Faire progresser durablement la performance des équipes commerciales
1. Faire progresser durablement la
performance des équipes commerciales
5 clés pour optimiser le rôle de l’encadrement
intermédiaire
Septembre 2012
Sylvain Deniau
2. Parmi l’ensemble des leviers d’amélioration de la performance
commerciale…
- Principaux leviers d’amélioration de la performance commerciale -
Stratégie
Segmentation
commerciale
Répartition des
portefeuilles
clients
Leviers
tactiques
Organisation
du réseau
commercial
Une bonne
articulation
marketingventes
Dispositif de
rémunération
Encadrement
intermédiaire
Leviers
opérationnels
Maitrise des
produits / de
l’offre
Profils et
compétences
des équipes
commerciales
Processus /
pilotage
Articulation
multicanale
Optimisation
du temps
commercial
Poste de
travail
Page N° 2
3. … l’encadrement intermédiaire est le levier majeur d’amélioration à
court terme
L’encadrement intermédiaire pilote directement le réseau commercial :
• Il est maître du pilotage de l'activité commerciale et des actions commerciales
• En tant que supérieur hiérarchique direct, l’encadrement intermédiaire est le bras de levier le
plus important vis-à-vis des commerciaux : il peut créer l'impulsion auprès des commerciaux
L’encadrement intermédiaire a une position ambiguë dans la hiérarchie de
l'entreprise
• Crédit d'intention vis-à-vis du management et de l'entreprise (porteur des valeurs de
l'entreprise, support de la stratégie).
• N’est pas "acquis aveuglément " à l'entreprise : l’encadrement intermédiaire peut être
septique par rapport aux choix de transformation
Les autres échelons de la hiérarchie commerciale sont plus éloignés de la base,
et donc moins enclins à relayer les messages et porter le changement
Le management intermédiaire est peu nombreux par rapport aux commerciaux et permet des
actions à échelle plus réduite
Performance de l’encadrement intermédiaire : un véritable effet de levier sur la performance
du réseau commercial
Page N° 3
4. Mais le management intermédiaire a des difficulté aujourd’hui à se
positionner sur ses missions propres
Seul 21% passent plus de 50% du temps à
manager…
- Part du temps consacré au management des
équipes -
Moins de 30%
Plus de 50%
- Part du temps consacré au reporting dans
l’activité management -
48%
21%
35%
Moins de 30%
31%
De 30% à 50%
… et 65% consacrent plus de 30% de leur
activité de management sur du reporting
50%
De 30% à 50%
Plus de 50%
15%
source : enquête CEGOS (nov. 2010)
Page N° 4
5. Et les professionnels que nous avons rencontrés se posent les
questions suivantes sur la performance de l’encadrement intermédiaire
Comment homogénéiser
les pratiques du
management
commercial ?
Comment sortir du
« management
tableau de bord » ?
Quelle implication sur le
terrain auprès des
commerciaux ?
Comment faire évoluer
mes manager
commerciaux vers une
position d’entraineur ?
Comment exploiter au
mieux l’encadrement
commercial pour
optimiser la performance
commerciale ?
Comment utiliser le
levier rémunération
sur l’encadrement
commercial ?
Quelle organisation
optimale ? Quel
dimensionnement de
l’encadrement
intermédiaire ?
…
Dans la totalité des projets d’amélioration de la performance commerciale, l’encadrement
intermédiaire figure systématiquement dans le top 3 des leviers à optimiser*.
* : sur la base des missions d’amélioration de la performance commerciale réalisées
Page N° 5
6. Les 5 clés d’amélioration de la performance de
l’encadrement intermédiaire
1. Définir un référentiel de management pour l’encadrement intermédiaire
2. Institutionnaliser et homogénéiser la pratique de la vente en duo
3. S’appuyer sur un dispositif de rémunération variable de l’encadrement intermédiaire
aligné avec ce référentiel
4. Dimensionner l’encadrement intermédiaire en fonction du poids des différentes
missions
5. Mettre en place les outils de pilotage de la force de vente par l’encadrement
intermédiaire
7. Clé n°1 : définir un référentiel de management pour l’encadrement
intermédiaire…
- Les missions de l’encadrement intermédiaire se traduisent par un ensemble de tâches à
réaliser : la description de ces tâches et missions forment le référentiel de management -
Missions clés
Activités
Participants
Normes
1j par commercial /
mois
2h par commercial /
mois
Vente en duo
Réunions de l'équipe du
MP
Entretiens individuels
avec le N+1
MP et tous ses
commerciaux
1j / mois
MP et son N+1
2 x 2h / mois
Réunion MP par marché
-
5 j / an
Pilotage
-
3 j /mois
Recrutement
Rendre compte à son N+1
MP et 1 commercial
Formation
Manager son équipe
commerciale
Entretiens individuels
Réunion MP par marché
Piloter l'activité
commerciale du secteur
MP et 1 commercial
-
1 j / mois
1j / mois
… et l’utiliser pour manager l’encadrement intermédiaire
Page N° 7
8. Clé n°2 : en particulier, institutionnaliser et homogénéiser la pratique
de la vente en duo
- Vente en duo : principes et description -
Objectifs
Fréquence
Évaluer le commercial en situation réelle face aux clients et si nécessaire
lui apporter de l’aide selon un scénario préétabli
1 fois par mois
Durée
1 journée
Déroulement
Etapes
Actes
AVANT
• Faire un bilan de l'activité du commercial (résultats des ventes, rapports
d'activité) et de ses compétences pour adapter la vente en duo
• Prévenir à l'avance le commercial de l’organisation de la vente en duo et
de ses modalités
• Présenter l'objectif
• Donner au commercial les éléments d'évaluation de la performance
• Mettre en confiance le commercial
Check list de compétences du
commercial
PENDANT
• Identifier les points forts et axes d’amélioration
• Ne pas intervenir pendant la phase d'évaluation
• A l’issu : demander au commercial de réaliser une auto évaluation orale,
effectuer un bilan verbal de l'objectif fixé immédiatement accompagné
de conseils efficaces
Grille de suivi de la vente en
duo
APRÈS
• Prendre rendez-vous pour la prochaine vente en duo en fixant le nouvel
objectif ou le même si celui-ci n'est pas validé
• Etablir un bilan écrit dans les 3 jours
Analyse des difficultés rencontrées
Présentation des actions correctrices à entreprendre
Remise de la grille de performance
Supports
Check list de compétences du
commercial
Grille de performance
Page N° 8
9. Clé n°3 : s’appuyer sur un dispositif de rémunération variable de
l’encadrement intermédiaire aligné avec ce référentiel
Vente en duo
Entretiens individuels mensuels
Enveloppe liée à
l’activité de
management de
l’équipe de
commerciaux
20 points
Animation de l'équipe Réunions de l’équipe commerciale
de commerciaux
15 points
Mise en œuvre des actions commerciales
15 points
Reporting de l’équipe commerciale
15 points
(via les outils mis à disposition par l'entreprise)
Organisation de
l'activité de l’équipe
Bonus lié à
l’homogénéité des
résultats de
l’équipe
25 points
Capacité à faire
« décoller » les
commerciaux
(non cumulatif)
Capacité à faire
atteindre les objectifs à
un maximum de
commerciaux
(non cumulatif)
Fonctionnement / relations au sein de l'équipe
commerciale
10 points
Reporting vers le N+1
10 points
Moins de 30 % des Commerciaux ont touché moins de + 10%
50% de l'enveloppe
Moins de 20 % des Commerciaux ont touché moins de + 25%
50% de l'enveloppe
Moins de 10 % des Commerciaux ont touché moins de + 50%
50% de l'enveloppe
Plus de 20% des Commerciaux ont touché au moins
100% de l'enveloppe
Plus de 30% des Commerciaux ont touché au moins
100% de l'enveloppe
Plus de 40% des Commerciaux ont touché au moins
100% de l'enveloppe
+ 10 %
+ 25 %
+ 50 %
Page N° 9
10. Clé n°4 : dimensionner l’encadrement intermédiaire en fonction du
poids des différentes missions
- Calcul du dimensionnement de l’encadrement intermédiaire -
Missions et activités des
Managers Commerciaux
Temps du Manager Commercial
consacré à des activités non liées à la
taille de l'équipe managée
(Réunions inter-marchés, réunions MC…)
+
Nombre de Managers Commerciaux
Temps du MC consacré à des missions
liées à la taille de l'équipe managé
(Vente en duo, entretiens individuels...)
x
Nombre de commerciaux
En profiter pour revoir l’organisation complète du réseau et en particulier le nombre de
strates hiérarchiques (souvent trop importantes)
Page N° 10
11. Clé n°5 : mettre en place les outils de pilotage de la force de vente par
l’encadrement intermédiaire
- Compléter le pilotage de l’activité et de la performance commerciale (nombre d’entretiens,
nombre de ventes, taux de transformation, nombre de prospects transformés…) par un
pilotage de la couverture de cible -
Segmentation commerciale et
effort commercial
1 - Analyse de portefeuille
E.V. face à
face
Objectifs :
Analyser la composition des portefeuilles
en fonction des niveaux de priorité
Suivre l’évolution de la composition du
portefeuille
Faciliter la construction des plans d’actions
individuels
Indicateurs :
Nombre de clients du portefeuille et part
sur la totalité du portefeuille
Comparaison mensuelle par rapport à la
composition du portefeuille à Y-1
(historisation mensuelle pour suivi de
l’évolution)
Niveaux de consultation :
Segment X Priorité
Délai dernier contact (EV / Tel) X Priorité
S1 GOLD
Point
téléphonique
Objectif
de réalisation
Objectifs :
1 ENTRETIEN
DE VENTE
75%
PAR AN ET PAR
CLIENT
S2 SILVER
0,5 ENTRETIEN
DE VENTE
PAR AN ET PAR
CLIENT
S3 BRONZE
2 – Suivi d’activité
couverture de cible
0,5 POINT TEL.
PAR AN ET PAR
CLIENT
1 POINT TEL.
PAR AN ET PAR
CLIENT
E.V. = 50%
POINT TEL. =
75%
50%
Suivre l’activité réalisée par le réseau
commercial en fonction du niveau de
qualification des clients
Comparer l’activité réalisée aux normes
nationales par niveau de qualification
Indicateurs :
Nombre de contacts réalisés par type de
contact (téléphonique, physique…)
Nombre d’affaires réalisées
Taux de concrétisation
Taux de couverture de cible (Nombre de
clients vus / Nombre de clients) par niveau
de priorité
Niveaux de consultation :
Par portefeuille avec information sur les
contributeurs à l’activité réalisée sur le
portefeuille
Priorité x Segment
Page N° 11