Processus d'achat définition, étapes et facteurs d'influence.

1. Processus d’achat industriel
Elaboré par Nahla Ben Yekhlef
Assistante en MKG
ENIT- Année universitaire 2012-2013

2. Objectifs de cette séance:
Déterminer:
 Quelles sont les étapes du processus d’achat?
 Quels sont les facteurs qui influencent la prise de décision?
 Qui sont les différents intervenants dans ce processus ? La
notion du centre d’achat
 Les différentes situations d’achat: Typologie
 Comment se fait le choix du fournisseur: la grille du « scoring ».
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 2

3. Plan du thème
1. Pourquoi s’intéresser à la fonction achat?
2. Le processus d’achat : étapes
3. Le processus d’achat : les facteurs d’influence
4. Choix du fournisseur
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4. 1. Pourquoi
s’intéresser à la fonction achat?
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 4

5. Pour le client (industriel/professionnel)
le choix du fournisseur devient une décision
stratégique.
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6. Une question qui en découle
faut-il produire ou
sous-traiter sa production?
Exemple
Apple
ne fabrique pas ses Ipad, une bonne
partie de sa production est sous
traitée à l’extérieur (disque dur:
Toshiba, Processeur multimédia:
Bradcom, etc.)
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7. Pour l’entreprise fournisseur:
Afin d’élaborer les actions marketing (communication,
choix des circuits de distribution, prix, etc.) ayant
l’impact souhaité sur le client ciblé
il est impératif de connaître au préalable :
• Qui décide de l’achat du produit en question au sein
de l’organisation cliente?
• Quels sont les critères de choix et quelles sont les
exigences? Etc.
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8. Plan du thème
1. Pourquoi s’intéresser à la fonction achat?
2. Le processus d’achat : étapes
3. Le processus d’achat : les facteurs d’influence
4. Choix du fournisseur
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9. 2. processus d’achat
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Fournisseur Dépendance
mutuelle
Client
Exemple

10. Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 10
Faurecia (fournisseur)
Clients:

11. 2.processus d’achat: étapes
(1)Détection du
besoin
(2) Définition du
produit
(3) Recherche
fournisseur
(4) Examen de l’offre
(5) Choix du
fournisseur
(6) Evaluation des
performances
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12. 1) Détection du besoin
Un besoin peut résulter de:
• Facteurs internes:
ex. panne de machine, une recherche d’un meilleur
rapport qualité prix, une volonté d’innover, rupture de
stock
• Facteurs externes: foires et salons, promotion, etc.
ex. à l’occasion d’un salon professionnel,
l’acheteur peut avoir l’idée d’acquérir un
nouveau produit
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13. 2.processus d’achat: étapes
(1)Détection du
besoin
(2) Définition du
produit
(3) Recherche
fournisseur
(4) Examen de l’offre
(5) Choix du
fournisseur
(6) Evaluation des
performances
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 13

14. 2) Définition du produit
• Définir la qualité du produit ou service à
acheter, ses caractéristiques techniques ,
le prix, la quantité à acheter, etc.
Par exemple une école privée veut
acheter une imprimante multifonctions, elle
doit spécifier la marque voulue ( à défaut
c’est le fournisseur qui lui propose une
marque), la capacité de tirage, imprimante
laser ou encre, le budget à investir dans un tel
achat, etc.
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15. 2.processus d’achat: étapes
(1)Détection du
besoin
(2) Définition du
produit
(3) Recherche
fournisseur
(4) Examen de l’offre
(5) Choix du
fournisseur
(6) Evaluation des
performances
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16. 3) Recherche fournisseur
• Il s’agit d’identifier les fournisseurs
capables de répondre au besoin de
l’entreprise .
• Le recueil d’informations sur les
fournisseurs peut être à travers le web,
en consultant des collègues, en s’informant
au près des fournisseurs habituels, etc. ou
encore à travers les appels d’offre.
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17. 2.processus d’achat: étapes
(1)Détection du
besoin
(2) Définition du
produit
(3) Recherche
fournisseur
(4) Examen de l’offre
(5) Choix du
fournisseur
(6) Evaluation des
performances
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 17

18. 4) Examen de l’offre
• L’acheteur invite les fournisseurs
présélectionnés à soumettre une offre.
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Soumission des devis

19. 2.processus d’achat: étapes
(1)Détection du
besoin
(2) Définition du
produit
(3) Recherche
fournisseur
(4) Examen de l’offre
(5) Choix du
fournisseur
(6) Evaluation des
performances
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 19

20. 5) Choix du fournisseur
• Dans cette phase l’entreprise cliente évalue
les différentes propositions et choisit le
fournisseur qui propose la meilleure offre
pour elle.
Tout dépend des critères de choix retenus et
l’importance qu’elle accorde à ces critères.
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21. 2.processus d’achat: étapes
(1)Détection du
besoin
(2) Définition du
produit
(3) Recherche
fournisseur
(4) Examen de l’offre
(5) Choix du
fournisseur
(6) Evaluation des
performances
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 21

22. 6) Evaluation des performance
• Il s’agit d’évaluer ce qu’on a acheté?
• Est-ce qu’il est conforme aux attentes des
utilisateurs oui ou non?
• Il s’agit aussi d’évaluer le fournisseur retenu:
Est-il crédible (respect des délais, honnêteté,
etc.)? Est-ce qu’il a respecté les exigences de
l’entreprise? Est-ce qu’il est digne de
confiance? Garder/ rompre le contact??
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23. 2. Les facteurs d’influence
Processus
d’achat
a. Situation
d’achat
b. Les facteurs liés
au centre d’achat
c. Les facteurs liés à
l’entreprise
d. Les
facteurs liés
au produit
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24. a. Les situations d’achat:
 Achat « nouveau »:
recherche d’information ainsi que la recherche des
alternatives (fournisseurs) sont importantes
 Achat « modifié »:
achat du même produit ou service mais avec quelques
modification (au niveau des caractéristiques du produit ou les
conditions commerciales) recherche d’information est
modérée et le balayage des alternatives est faible
 Achat « identique »:
recherche d’information et le balayage des alternatives sont
faibles. Ici généralement le prix est le critère le plus
déterminant dans le choix du fournisseur.
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25. 2. Les facteurs d’influence
Processus
d’achat
a. Situation
d’achat
b. Les facteurs liés
au centre d’achat
c. Les facteurs liés à
l’entreprise
d. Les
facteurs liés
au produit
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 25

26. b. Les facteurs liées au centre d’achat:
Définition:
Le centre d’achat est l’ensemble de personnes impliquées à
des titres divers dans l’acte d’achat.
Les différents rôles:
Les prescripteurs :
Ils sont internes ou externes à l’entreprise et sont connus pour leur
compétences techniques . Ils définissent les caractéristiques du
produit ou du service à acheter. (ex. Société d’engineering,
experts, bureau d’études, etc.)
Les conseillers :
Ils sont internes ou externes à l’entreprise. Ils suggèrent des
critères de sélection de produits ou de fournisseurs.
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 26

27. Les filtres :
Ils font écran (et filtrent l’information) ou dans le
meilleur des cas contrôlent la communication entre les
membres du centre d’achat et les fournisseurs
potentiels. Ils sont généralement très difficile à
repérer.
Les acheteurs :
Ils sont chargés des achats de l’entreprise. Ce sont
souvent les principaux interlocuteurs du technico
commercial.
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 27

28. Les utilisateurs :
Ils sont souvent à l’origine du besoin et vont être les
premiers touchés en cas de dysfonctionnement ou
d’inadaptation de l’offre du fournisseur. Ils sont
parfois conseillers, voire prescripteurs…
Les décideurs : Ils ont le dernier mot dans la décision
d’achat…
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 28

29. 2. Les facteurs d’influence
Processus
d’achat
a. Situation
d’achat
b. Les facteurs liés
au centre d’achat
c. Les facteurs liés à
l’entreprise
d. Les
facteurs liés
au produit
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 29

30. C. Caractéristiques liées à l’entreprise:
Sa taille, sa position dans la filière
industrielle, son activité, sa structure,
etc.
NB: La structure d’une entreprise « décrit la façon dont
les tâches sont réparties, la manière dont le pouvoir
est exercé et les relations entre les divers éléments
du système et elle est représentée par un
organigramme ».
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31. 2. Les facteurs d’influence
Processus
d’achat
a. Situation
d’achat
b. Les facteurs liés
au centre d’achat
c. Les facteurs liés à
l’entreprise
d. Les
facteurs liés
au produit
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 31

32. d. Les facteurs liés au produit:
 La complexité technique du produit:
la complexité à l’intégrer dans le processus
de fabrication du produit fini. Plus le produit
est techniquement complexe, plus le
processus d’achat est long et le nombre des
intervenants est important .
 Le risque commercial: Plus l’entreprise ignore
l’impact qu’aura cet achat sur la vente de son
produit ou service final sur le marché, plus le
processus d’achat va être complexe et le
nombre des intervenants sera important.
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33. 3. Comment choisir son fournisseur?
 Quel sont les critères de choix?
Prix
Délais de livraison,
Qualité du produit
Localisation géographique
Réputation, etc.
 Quelles sont les méthodes de sélection ?
Il en existe plusieurs, par exemple : la grille du scoring
Nahla ben yekhlef- Enit 2012-2013. 33

34. la grille du « scoring »
Elle consiste à attribuer à chaque critère
retenu par les différents acteurs, un
coefficient d’importance.
Puis une note est attribuée à chaque
prestataire et sur chaque critère.
On retiendra celui qui a le score le plus élevé.
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35. Exemple1: Choix d’un cabinet d’expert
comptable
Critères Importance Service A Service B Service C Service D
Compétence 7 4 1 4 1
Disponibilité 4 3 4 1 4
Renommé 3 1 2 3 2
Prix 5 3 3 2 4
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Une entreprise a établi le tableau d’évaluation suivant:
Question:
On a attribué à chaque service et pour chaque critère une note
qui varie de 0 à 5.
Les notes 0 et 1 sont éliminatoires pour le critère compétence.
Quel cabinet d’expert comptable , cette entreprise doit-elle
choisir?

36. Exemple 2: Choix d’un nouveau Emballage pour
yaourt
L’ entreprise cliente a établi le tableau d’évaluation suivant:
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Critères Importance F .A F.B F.C F.D
Ecologique 6 3 5 3 1
Prix 8 4 2 3 4
Design 6 3 3 2 1
Quel fournisseur d’emballage , cette entreprise doit-elle
choisir?

37. Exemple 3: choix d’un fournisseur de papier
D’après ce tableau d’évaluation quel est le critère le plus important
pour cette entreprise.
Et quel fournisseur du papier faut-elle choisir?
Le poids de chaque critère varie entre 1 et10. et les notes varient
entre sur 0 et 5.
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importance F.A F.B F.C F.D
Prix 7 4 3 3 3
Proximité
géographique
2 1 4 2 3
Délai de
livraison
6 2 1 2 4

38. Merci
et à la séance prochaine
Thème: marketing stratégique
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