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Management Des Affaires Entrepreneuriat

  • 1. Le Management des Affaires Approche commerciale: L’art et la manière Par liping Lamidieu ( www.liping.lamidieu.fr )
  • 2.
  • 3. Les Affaires Définition Etapes et description Caractéristiques Origine et déroulement Marketing Critères de choix des affaires
  • 4.
  • 5. Les Cinq étapes de l ’affaire Prospection Etude Négociation Réalisation Suivi Consultation de la part du client Proposition adressée au client Commande Réception 1 2 3 4 5
  • 6.
  • 7.
  • 8. Origine et déroulement d ’une Affaire Notion de filière Projet Constructeurs Entrepreneurs Prestataires de services Sous traitants-fournisseurs Investisseur Utilisateur Maître d ’ouvrage Maître d'œuvre Dès qu’il y a projet , il y a Affaire
  • 9.
  • 10. Critères de décision interne de suivi d ’une affaire
  • 11. Les Affaires chez le client Naissance du projet Phases du projet Environnement du projet Le spectre, les acteurs, le besoins des personnes Attitudes du client
  • 12.
  • 13. Les phases du Projet Idée Faisabilité technico-économique Faisabilité financière Sélection des fournisseurs Consultation Etude des offres Ajustements Décision définitive Négociations de contrat Re-définition Ajustement Aboutissement
  • 14. L’environnement du projet Moyens financiers Moyens matériels: fournisseurs et sous traitants Clients les futurs utilisateurs ou bénéficiaires Gestion budgétaire du projet Conception technique Support Ingénierie et logistique Contrôle du programme Elaboration et suivi des contrats Chef de Projet
  • 15. Les acteurs du projet: Schéma simplifié du spectre Bénéficiaire Chef de projet Décideur Conseils Extérieurs Acheteur Initiateur
  • 16.
  • 17. Nécessité de prendre en compte les besoins personnels
  • 18. Les Cinq étapes de l’Affaire vu du client Contact Consultation Devis proposition Commande Réception DEMANDE SPONTANEE - Renseignement - Offre MODIFICATION des DONNEES D ’ETUDE MARCHANDAGE DEMANDE ou RECLAMATION sur L ’EXECUTION RECLAMATION sur le RESULTAT Après vente Prospection Etude Négociation Réalisation Suivi 1 2 3 4 5
  • 19.
  • 20. Les attitudes clients face à leur projet
  • 21. Se positionner dans la relation L ’objectif est d ’être partenaire . Répond aux besoins d ’entreprise Répond aux besoins personnels Oui Oui Non Non
  • 22. Démarche de prise d’Affaire Stratégie Différences entre produits et Affaire Agir à tous les niveaux
  • 23.
  • 24.
  • 25. Règle des 4 C Empathie (Aptitude à créer et à entretenir le contact) Projection (Volonté de vendre, de persuader, d ’amener l ’autre à ce que l’on veut) C ontact C onnaître C onvaincre C onclure Se préparer Temps
  • 26.
  • 27. L ’enquête du client sur la base du cycle des Affaires Notre image, notoriété, rapports commerciaux Sources de l ’affaire, besoin du client Influences Conseil, Cahier des charges, Qui? Contexte global du projet client Consultation, qui est consulté, Pourquoi? Rapport en cours de projet: recensement des données Qualité comparé offres Rapport de négociation, procédures, étapes Critères et procédures de décision Qui? Comment? Mise en service Essais et résultats Chantier: Qualités techniques et humaines Etudes: Modification et litiges Affaires futures Résultat d ’exploitation rentabilité fiabilité Suivi technique, documentation 1 2 3 4 5
  • 28.
  • 29.