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Techniques de la vente
Suivre des affaires potentielles sur X mois
Durée
7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation
C’est quoi une affaire
 Critères de définition d’une affaire
 Qualification d’une affaire
 Hiérarchisation des affaires
 L’entrée dans le tableau de bord
Les étapes d’une affaire
 Les étapes de qualification
 Les étapes techniques
 Les étapes commerciales
 Les étapes financières
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 Les étapes propres au prospect
 Les étapes propres au contexte
 Les étapes de la concurrence
 Les étapes vues par notre donneur d’ordres
 Les étapes internes de notre donneur d’ordres industriel
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 Les étapes prévisibles
 Le planning prévu de notre donneur d’ordres
 Le planning du client final ou du marché
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 Stratégie de positionnement face aux concurrents
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 Le tableau de bord « Le PIPE »
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 L’anticipation à X mois de ses résultats
 Tableau de bord et stratégie de prospection
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 Nous,
 Notre client direct
 Le client final
 La concurrence
 L’environnement
 « Ni trop tôt ni trop tard »
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 Accepter les dérives de l’affaire
 Gérer les événements imprévus ou perturbateurs
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 Toujours garder la main
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 Commerciaux B to B
 Chargés d’affaires
 Technico commerciaux
Objectif de la formation
 Acquérir des techniques et une
organisation afin de savoir suivre
commercialement des affaires sur un
cycle d’avant vente de plusieurs mois
Pré requis
Un vécu minimum d’affaires longues à
conclure
Méthode et Pédagogie
 Test d'auto diagnostique
 Apports théoriques
 Etude de cas pratiques
 Création d'outils pratiques
 Supports pédagogiques remis
Animateur
Jean-Pierre HANGARD ou
Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Accessible avec le DIF !
Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois.
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  • 1. Techniques de la vente Suivre des affaires potentielles sur X mois Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi une affaire  Critères de définition d’une affaire  Qualification d’une affaire  Hiérarchisation des affaires  L’entrée dans le tableau de bord Les étapes d’une affaire  Les étapes de qualification  Les étapes techniques  Les étapes commerciales  Les étapes financières  Les phases du processus de décision  Les étapes propres au prospect  Les étapes propres au contexte  Les étapes de la concurrence  Les étapes vues par notre donneur d’ordres  Les étapes internes de notre donneur d’ordres industriel La gestion pratique de l’affaire  Les étapes prévisibles  Le planning prévu de notre donneur d’ordres  Le planning du client final ou du marché  Le rétro planning  Stratégie de positionnement face aux concurrents La gestion financière de l’affaire  Le tableau de bord « Le PIPE »  Le taux de probabilité de signature  L’anticipation à X mois de ses résultats  Tableau de bord et stratégie de prospection L’interaction des futures phases  Nous,  Notre client direct  Le client final  La concurrence  L’environnement  « Ni trop tôt ni trop tard » Les dérives  Accepter les dérives de l’affaire  Gérer les événements imprévus ou perturbateurs  Comprendre les actions du concurrent  Toujours garder la main Public concerné  Commerciaux B to B  Chargés d’affaires  Technico commerciaux Objectif de la formation  Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois. Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents ? Ce stage vous apportera les réponses !