évolution
de l’organisation commerciale
@josiane_hent
miltrade
Stratégies de croissance
Re s u l t s - Fa s t e r
Josiane Hent
Bousculons le présent pour inventer...
La fonction commerciale suit…
…les phases stratégiques de
l’entreprise
Effectifs
commerciaux
croissance maturité
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optimisation
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Étapes de l’organisation commerciale
Phase 1
La croissance
Effectifs
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Étapes de l’organisation commerciale
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Quantités
CA &
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effectifs
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faibles
Phase 2
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Effectifs
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Étapes de l’organisation commerciale
croissance maturité
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prendre des
parts de marché
Vendre toujours plus
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concurrents
activité commerciale devient
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grandissent
Contrôle des
marges
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un jeu concurrentiel
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Stratégie
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l'organisation commerciale suit l'évolution de la stratégie de l'entreprise pour servir au mieux les objectifs

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Evolution de l'organisation commerciale

  1. 1. évolution de l’organisation commerciale
  2. 2. @josiane_hent miltrade Stratégies de croissance Re s u l t s - Fa s t e r Josiane Hent Bousculons le présent pour inventer l’avenir Josiane Hent Dirigeante jhent@miltrade.fr
  3. 3. La fonction commerciale suit… …les phases stratégiques de l’entreprise
  4. 4. Effectifs commerciaux croissance maturité concurrentielle optimisation concurrentielle Étapes de l’organisation commerciale
  5. 5. Phase 1 La croissance
  6. 6. Effectifs commerciaux maturité concurrentielle optimisation concurrentielle Étapes de l’organisation commerciale croissance
  7. 7. Quantités CA & volumes
  8. 8. effectifs commerciaux faibles
  9. 9. Phase 2 maturitéconcurrentielle
  10. 10. Effectifs commerciaux optimisation concurrentielle Étapes de l’organisation commerciale croissance maturité concurrentielle
  11. 11. prendre des parts de marché
  12. 12. Vendre toujours plus que ses concurrents
  13. 13. activité commerciale devient stratégique
  14. 14. effectifscommerciaux grandissent
  15. 15. Contrôle des marges & des volumes
  16. 16. un jeu concurrentiel tendu
  17. 17. Pression commerciale augmente
  18. 18. Phase 3 optimisation concurrentielle
  19. 19. Effectifs commerciaux Étapes de l’organisation commerciale croissance maturité concurrentielle optimisation concurrentielle
  20. 20. Stratégie d’augmentation des effectifs change
  21. 21. réduction des coûts de la fonction commerciale
  22. 22. diminution des effectifs commerciaux
  23. 23. relation à long terme avec le client
  24. 24. my client
  25. 25. partenariats avec les clients
  26. 26. S’assurer la fidélité du client
  27. 27. satisfaction clients
  28. 28. peu de besoins de commerciaux
  29. 29. Phase 1 croissance • Volume et CA • Peu de commerciaux • Priorité à la production • Marchés hi-tech, nouveaux Phase 2 maturité • Prise de P d M  Vendre, vendre, vendre • Activité commerciale stratégique • Contrôles des marges, volumes, CA • marchés tendus Phase 3 optimisation • Moins de commerciaux  Réduction des coûts • Stratégie de fidélisation clients  Partenariats • Mesure de la satisfaction clients Phases d’évolution
  30. 30. Effectifs commerciaux croissance maturité concurrentielle optimisation concurrentielle  CA ou volume  CA ou volume + marge  CA ou volume + marge + satisfaction clients Étapes de l’organisation commerciale

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