1. LE PROGRAMME

2. Réaliser plus de ventes Améliorer votre rentabilité
Trouver de nouveaux clients Augmenter la satisfaction de vos clients
LE PROGRAMME
Et pourtant, vos équipes de vente ont des résultats irréguliers, des difficultés pour trouver
de nouveaux clients, ne sont pas confiantes dans la valeur de l’offre qu’elles présentent et
encore moins dans votre stratégie de prix qu’elles ne cessent de comparer avec une
concurrence toujours plus agressive !
Toutes ces difficultés bloquent la croissance et pénalisent le développement de votre
entreprise alors que vous avez tout planifié pour que les indicateurs soient au vert !
Vous devez améliorer votre performance commerciale,
c’est dans votre Plan Stratégique !

3. 49% des PME en France ont pour priorité de
trouver de nouveaux clients en 2020
44% des dirigeants de PME ont pour principal
objectif de générer de la croissance pour leur
entreprise en 2020
44%*
LE PROGRAMME
*Sondage réalisé en novembre 2019 par YouGov pour Google France
49%*

4. LE PROGRAMME
Vos enjeux et vos objectifs
 Vos enjeux
- Générer de la croissance rentable pour développer et pérenniser votre activité
- Développer l’efficacité de votre organisation commerciale pour plus de performance
- Améliorer la productivité de vos équipes et maîtriser vos effectifs
- Innover pour vous différencier sur votre marché
- Augmenter la satisfaction de vos clients pour faire progresser le taux de fidélisation
- Fidéliser vos meilleurs collaborateurs pour limiter le turn-over et ses coûts induits
 Vos objectifs
- Réaliser plus de ventes - augmenter votre part de marché et les ventes additionnelles chez vos clients
- Augmenter la proportion de nouveaux clients dans votre business - conquérir de nouveaux marchés
- Améliorer votre rentabilité - vendre plus cher et plus de prestations - augmenter la productivité des équipes
- Améliorer votre connaissance clients - identifier ses besoins et ses attentes nouvelles - visiter plus souvent vos clients
- Travailler le parcours clients pour améliorer l’expérience clients - plus de satisfaction = plus de fidélité = plus de marge
- Motiver et mobiliser vos forces de ventes – aider vos collaborateurs à dépasser leurs croyances limitantes et leurs certitudes
- Développer les compétences de vos managers - leadership - confiance en soi - influence - prise de décision - gestion des conflits

5. C’est 6 mois d’engagement à vos côtés
pour vous aider à augmenter
votre Performance Commerciale !
LE PROGRAMME
LE PROGRAMME

6. LE PROGRAMME
Jean-Michel Beisbardt
Conseil en développement commercial – Business coach
Manager de transition
Mon expérience
Après des études de finances à Aix en Provence et plus de 25 ans de succès commerciaux au
sein de Directions Commerciales de groupes nationaux et internationaux, j’ai développé de
nombreuses compétences allant du management d’équipes élargies et pluridisciplinaires, au
déploiement de stratégies commerciales et à l’accompagnement de projets de transformation.
Après ces années en entreprise, j’ai créé ma société de conseil en développement commercial
et management avec pour motivation principale d’aider les équipes commerciales à performer.
Ma mission
Aider les entreprises et leurs équipes à faire plus de ventes, dans de meilleures conditions de
rentabilité et leur permettre de passer au niveau supérieur dans la mise en œuvre de leur
stratégie de croissance.
Je veux vous transmettre des techniques et des conseils pratiques, faciles à mettre en
œuvre, pour que vos collaborateurs puissent augmenter leur confiance, leur productivité et
dépasser leurs objectifs.
Transmettre
et aider les équipes
à passer à un niveau
supérieur !

7. LE PROGRAMME
La méthodologie
Ma priorité est de mettre en évidence les bonnes pratiques et les axes d’amélioration au sein de votre organisation afin de
capitaliser encore plus sur vos talents et identifier les leviers d’efficacité pour augmenter la performance de vos équipes.
J’interviens en immersion au sein de vos équipes pour comprendre, diagnostiquer et transmettre
des méthodologies efficaces et très opérationnelles permettant d’obtenir des résultats durables !
L’objectif est de mobiliser vos commerciaux, d’instaurer une nouvelle dynamique commerciale et
d’aider vos managers à devenir plus efficaces et plus influents.
Je vous propose une intervention en 4 étapes
1. Evaluation de la situation et mesure des impacts sur la performance commerciale
2. Préconisations et co-construction d’un plan d’actions opérationnel
3. Déploiement des actions à mettre en œuvre et mise en place d’indicateurs de performance
4. Accompagnement des équipes, transfert des méthodes et savoir-faire, plus ajustements si nécessaire.

8. LE PROGRAMME
LE PROGRAMME
Contenu du Programme SUCCESS
 Cartographie de l’organisation commerciale
- Les effectifs au service de votre performance commerciale et de vos clients - qui fait quoi
- Votre secteur géographique d’intervention et la répartition des clients par secteur - le potentiel - vos ambitions
- Le processus de commercialisation - de la signature du contrat à la livraison
- Le pilotage de l’activité commerciale - qu’est-ce que je mesure - comment je mesure et communique les résultats ?
- Management de la performance - structure managériale - rôle et responsabilité de chacun dans le déploiement de la stratégie
 Analyse de la stratégie commerciale
- Qui sont mes clients - Buyer Persona : quel est mon client type idéal ?
- Qu’est-ce que je vends - l’offre - les prestations - forces et possibilités d’amélioration - innovation ?
- Qui sont mes concurrents - leurs atouts – leurs clients - leurs parts de marché ?
- Comment je développe mes parts de marché - conquête de nouveaux clients - ventes additionnelles ?
- Qu’elle est ma politique commerciale - politique de prix - stratégie produits - politique de distribution - communication ?
- SWOT - forces - faiblesses - opportunités - menaces sur mon marché
1. Evaluation de la situation et mesure des impacts sur la performance commerciale

9. LE PROGRAMME
LE PROGRAMME
Contenu du Programme SUCCESS
 Mesure de l’efficacité commerciale des équipes
- Quels sont les résultats des commerciaux - volume - marge – vente de prestations - signatures de nouveaux clients ?
- Evaluation du niveau de l’activité mensuelle - nombre de rendez-vous clients et prospects - temps de présence chez les clients
- Quelle est la semaine type d’un commercial - gestion des priorités - contraintes dues au process - temps de prospection ?
- Quel est le process de traitement d’une demande prospect - le sourcing - la volumétrie - le taux de transformation ?
- Quelle répartition des clients par secteur géographique - mesure du taux de fidélisation - SWOT du top 10 de chaque secteur ?
- Les clients sont-ils visités et à quelle fréquence - revue de portefeuille - outil de pilotage commercial - CRM ?
- Quelle est la posture et l’approche des managers - style de management - leadership - pilotage de l’activité - vision stratégique ?
 Evaluation des profils commerciaux
- Entretien individuel avec chaque collaborateur - one to one
- Rendez-vous clients avec chaque commercial
- Grille d’évaluation de chaque commercial - compétences métier - compétences comportementales - savoir-faire - savoir-être
1. Evaluation de la situation et mesure des impacts sur la performance commerciale - suite -

10. LE PROGRAMME
LE PROGRAMME
Contenu du Programme SUCCESS
 Evaluation du parcours collaborateurs
- Quelle est la stratégie de recrutement - détection des bons profils - entretiens - évaluation - parcours d’intégration ?
- Quel type de management est déployé dans l’entreprise - profil des managers - compétences - niveau d’influence - rôle ?
- Quelle est la fréquence des entretiens avec son N+1 - entretien de fixation des objectifs - entretien d’évaluation - autres ?
- Quelles sont les perspectives pour les collaborateurs - vison de la stratégie - évolution - mobilité - formation ?
- Quelles sont les actions de fidélisation des collaborateurs - sentiment d’appartenance - vision partagée - team building ?
 Evaluation de l’expérience client
- Quel « parcours client » pour nos clients - une stratégie omnicanal - interlocuteur unique ?
- Quel est le niveau de satisfaction de nos clients - enquêtes satisfaction - NPS (Net Promoter Score) – verbatims clients ?
- Quel est le niveau de personnalisation de la relation clients - notre client est-il unique - je connais ses attentes ?
- L’expérience client que nous délivrons correspond-elle à un avantage concurrentiel ?
- Mes actions de fidélisation - notamment sur les clients les plus fidèles et les plus engagés - création d’un espace communautaire
1. Evaluation de la situation et mesure des impacts sur la performance commerciale - suite -

11. LE PROGRAMME
LE PROGRAMME
Contenu du Programme SUCCESS
 Restitution des résultats du diagnostic et préconisations
- Compte- rendu après chaque intervention dans l’entreprise - identification des forces et axes de progrès de l’organisation
- Evaluation de la performance des équipes et des processus - les impacts sur le plan opérationnel et de la satisfaction clients
- Rapport de synthèse du diagnostic avec rappel des enjeux stratégiques pour l’entreprise
- Transmission des préconisations - stratégiques - organisationnelles - opérationnelles
- Les critères du rapport de diagnostic - objectivité - précision - respect des individus - volonté d’amélioration - recevabilité
 Co-construction d’un plan d’actions opérationnel
- Définition des objectifs commerciaux - vision à 1 an - ventes - marge - prestations - nouveaux clients - satisfaction clients
- Amélioration de l’efficacité et de la productivité des vendeurs - penser solutions - semaine type - savoir-être - savoir-faire
- Travaille sur l’argumentaire de présentation - Pitch de présentation - valorisation de l’entreprise et de l’offre
- Mise en place d’actions commerciales ciblées - offre de fidélisation - offre irrésistible - prospection ciblée – marketing ciblé
- Pilotage de l’activité et de la performance - CRM - mesure de la performance - tableaux de bord - animation des vendeurs
- Comment motiver efficacement les commerciaux - management inspirant - plan de rémunération - challenge - team building
- Elaboration d’un modèle de management opérationnel efficace et influent basé sur le développement du leadership
- Amélioration de la satisfaction des clients - évolution du parcours clients - revue des processus de vente - actions de fidélisation
2. Préconisations et co-construction d’un Plan d’Actions opérationnel

12. LE PROGRAMME
LE PROGRAMME
Contenu du Programme SUCCESS
 Déploiement du plan d’actions
- Transmission de la feuille de route aux équipes
- Transformations organisationnelles
- Alignement de la politique commerciale avec les objectifs stratégiques
- Adaptation du processus de commercialisation
- Mise en mouvement des équipes - modification des missions - adaptation des fiches de poste – optimisation des ressources
- Programme d’accompagnement commercial - rdv clients/prospects - coaching - formation
- Accompagnement des managers - coaching en leadership - stratégie d’influence - processus de décision
- Mesure de la satisfaction des clients - enquête de satisfaction - traitement des verbatims - actions de communication
 Mise en place d’indicateurs de suivi de la performance
- Configuration ou amélioration des tableaux de bord de suivi de l’activité et des résultats commerciaux - CRM
- Suivi des résultats du Plan d’actions et mesure des impacts.
3. Déploiement des actions à mettre en œuvre et mise en place d’indicateurs de performance
Au-delà du conseil, de la formation et du coaching, je mets en œuvre à vos côtés !

13. LE PROGRAMME
LE PROGRAMME
Contenu du Programme SUCCESS
 Accompagnement de la transformation à vos côtés
Dans la phase 4 du Programme SUCCESS, je vous accompagne dans la conduite du changement.
L’objectif est d’aider vos équipes à ancrer les bonnes pratiques, à assimiler les meilleures techniques de vente et de management
pour progresser et atteindre le niveau supérieur !
4. Accompagnement des équipes, transfert des méthodes et savoir-faire, plus ajustements si nécessaire.
C’est dans cette phase qu’il sera nécessaire d’expliquer, de mobiliser, d’inspirer et d’ajuster
les actions à la réalité de votre organisation pour obtenir des résultats durables

14. LE PROGRAMME
Le planning
Au-delà du conseil, de la formation et du coaching,
je mets en œuvre à vos côtés !
Après une première rencontre permettant d’évaluer vos besoins, nous définirons ensemble le
planning d’intervention ainsi que le programme d’accompagnement de vos équipes.
Je suis prêt à vous rencontrer pour vous aider à élaborer une stratégie gagnante pour vos équipes.
Contactez-moi : 06 30 70 16 40
Par mail : jm.beisbardt@smartway-conseil.fr
Via LinkedIn : http://linkedin.com/in/jeanmichelbeisbardt

15. LE PROGRAMME
LE PROGRAMME