Téléchargé parRodolphe Meynier
Faire la première vente est une chose... faire les autres, c'est autre chose !
Le document aborde les stratégies pour améliorer les performances des ventes en se concentrant sur la gestion efficace du portefeuille clients, la prospection ciblée et la fidélisation. Il souligne l'importance des processus clairs et documentés, ainsi que du profil idéal des vendeurs pour maximiser les résultats. Enfin, il évoque la nécessité de mesurer la performance de l'équipe de vente pour assurer la pérennité de l'entreprise.
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- 1. FAIRE LA PREMIÈREVENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LES AUTRES VENTES, C’EST AUTRE CHOSE ! Québec, 30 mai 2013
- 2. Nous accompagnons lesentreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
- 3. 3 Structure du départementdes ventes
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- 7. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus deprospects à fort potentiel Vendre plus à nos clients à fort potentiel Fidéliser nos clients payants Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
- 8. Une direction des ventes forte Processus clairs Meilleures pratiques documentées etpartagées Vendeur s agiles
- 9. Comment ? Faire lesbonnes choses au bon moment auprès des bonnes personnes.
- 10. Avant tout ilfaut s’assurer que nous allons mettre nos énergies sur les bonnes personnes
- 11. Les différents clients Clientsfidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel $$$
- 12. 12 à 18 % 22 à48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires 25 à 35 % Énergie demandée L’analyse du 20/80
- 13. 40 à 60% 5 % N o m b r e d e c l i e n t s 25 à 35 % Énergie demandée L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires
- 14. Prospect ? Clients fidèles Clientsà fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel $$$
- 15. Prospects Travailler auprès des bonnespersonnes Travailler auprès des bonnes personnes VENTES Clients Prospects Fort potentiel Fidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel
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- 17. Clients fidèles Clients àfort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel $$$ Qu’est-ce qu’on doit faire ?
- 19. VENTES Clients Prospects Fort potentiel Fidèles ClientsListe de prospects à fort potentiel Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Faire les choses au bon moment avec vos clients
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- 22. Agir au bonmoment VENTES Clients Prospects Fort potentiel Fidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection
- 23. « KEY ACCOUNTMANAGEMENT »
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- 26. Un processus de «communication pour convaincre »
- 27. MASTER® Maîtriser Auditer Séduire Traiter Engager Réussir Pendant l'entretien Après l'entretien Avantl'entretien Appropriation Analyse Argumentation Solution Accord Suivi Un processus de « communication pour convaincre »
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- 35. VENTES Clients Prospects Fort potentielFidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Faire les bonnes choses
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- 37. Définissez le profildu vendeur idéal à l’aide du Référentiel® Vos vendeurs ont-ils le profil adéquat pour faire ce qu’il a à faire ? Évaluez le profil de vos vendeurs à l’aide du Préférentiel® Définir le profil idéal
- 38. Le différentiel Écartentre le souhait et la réalité
- 39. Savoir-être J'ai quelque chose d'important àtedire... Moi… Moninterlocuteur PC PN EAR EAS A PC PN EAS EAR A Il faut s’adapter au contexte et à son interlocuteur
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- 41. VENTES Clients Prospects Stratégiques MajeursClients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Bon profil Savoir Savoir-Faire Savoir-Être
- 42. On doit êtrecapable de mesurer la performance de la fonction vente Amélioration continue
- 43. Avoir la bonne équipe Pourbien faire les bonnes choses au bon moment Auprès des bonnes personnes Pour générer des résultats Tableau de bord Résultats des ventes Performance de la gestion du portefeuille clients Performance des processus et actions Performance de l’équipe de vente et individuelle
- 44. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clientsStratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développemen t Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Profil Performance individuelle et collectiveSavoir Savoir-Faire Savoir-être Tous droits réservés Celsius Solutions Ventes ® 2013
- 45. Une direction des ventes forte Processus clairs Meilleures pratiques documentées etpartagées Vendeur s agiles Les objectifs des ventes Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de prospects à fort potentiel Vendre plus à nos clients à fort potentiel Fidéliser nos clients payants Raccourcir le cycle de ventes
- 46. Questions Avoir la bonneéquipe pour faire les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes.
- 47. FAIRE LA PREMIÈREVENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LES AUTRES VENTES, C’EST AUTRE CHOSE ! Questions et échanges