Vendre et négocier 2 - techniques de venteCyrille Morel
Vendre et négocier nécessite de bien maîtriser ses techniques de base. Vente en magasin ou vente auprès de entreprises les règles n'ont pas changées depuis des siècles.
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale CEEI NCA
Par Thierry Bonnet - Expert Activ
Le constat est sans appel. La plupart des entrepreneurs, que nous rencontrons lors de nos missions, excellent dans l’innovation ou la création d’un concept, mais pèchent dans leur argumentation commerciale.
10 Conseils pour acquérir des prospects grands comptes de haute qualitéAzalead
Découvrez dans ce slideshare, les 10 conseils pour gagner en efficacité lorsque vous ciblez les Grands Comptes. Pour la majorité des conseils nous vous proposons une liste des derniers nouveaux outils adaptés à la prospection B2B.
Détecter (dans vos couples produits/marchés) les opportunités de développement
Agir sur vos prix et sur vos marges (« pricing power »)
Valoriser plus et mieux les services associés à vos produits
Maîtriser deux critères fondamentaux pour cibler vos clients et réguler votre pression commerciale
Optimiser le temps commercial de vos équipes
Mener à bien votre projet d’efficacité commerciale
Vendre et négocier 2 - techniques de venteCyrille Morel
Vendre et négocier nécessite de bien maîtriser ses techniques de base. Vente en magasin ou vente auprès de entreprises les règles n'ont pas changées depuis des siècles.
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale CEEI NCA
Par Thierry Bonnet - Expert Activ
Le constat est sans appel. La plupart des entrepreneurs, que nous rencontrons lors de nos missions, excellent dans l’innovation ou la création d’un concept, mais pèchent dans leur argumentation commerciale.
10 Conseils pour acquérir des prospects grands comptes de haute qualitéAzalead
Découvrez dans ce slideshare, les 10 conseils pour gagner en efficacité lorsque vous ciblez les Grands Comptes. Pour la majorité des conseils nous vous proposons une liste des derniers nouveaux outils adaptés à la prospection B2B.
Détecter (dans vos couples produits/marchés) les opportunités de développement
Agir sur vos prix et sur vos marges (« pricing power »)
Valoriser plus et mieux les services associés à vos produits
Maîtriser deux critères fondamentaux pour cibler vos clients et réguler votre pression commerciale
Optimiser le temps commercial de vos équipes
Mener à bien votre projet d’efficacité commerciale
La prospection c'est avant de l'organisation et de la méthode... ensuite vient le talent !
Découvrez dans cette présentation les règles d'Or pour prospecter efficacement !
Le commercial prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, il réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner l'activité d'une équipe de vente.
Réaliser une prospection téléphonique efficacefrederichx
Agir en prospection téléphonique permets à une force de vente de gagner du temps sur le terrain.
Savoir détecter des projets à 6 ou 12 mois d'échéances, en être alerté et les mettre en veille permets, bien souvent, d'être consulté avant sa concurrence.
Présentation :
Factea Institute est l'organisme de formation du réseau Factea, un des leaders européens du conseil en achats grâce à son réseau de sociétés spécialisées.
www.factea-institute.com
Factea Institute c’est :
• Des formations conçues et animées par les experts achats issus de notre réseau
• Un accompagnement par de véritables opérationnels, proches de vos préoccupations d’acheteurs
et donc à même de comprendre les éventuelles difficultés que vous rencontrez au quotidien
• Une réelle possibilité de mise en œuvre des pratiques apprises
• Plus de 5000 acheteurs déjà formés aux meilleures pratiques
• Des formations éligibles au DIF
• L’excellence en terme de contenu, d’animation et d’environnement
Exemples de modules de formation interentreprises :
• Stratégies et techniques achats
• Analyse de la valeur
• Négociations achats
• Contractualisation des achats
• Achats Durables
• Sélection et évaluation des fournisseurs
• …
Nous restons à votre disposition pour tout renseignement complémentaire.
Objectif Fidélisation : Plan d'actions Webmarketing Multicanal par Jean Franc...Jean Francois Kantke
Brief d'un plan d'actions webmarketing multicanal fictif réalisé par Jean Francois KANTKE
L'offre SPIGAO est un logiciel permettant aux acteurs du BTP de répondre facilement aux appels d'offres.
Les règles d'or pour réussir vos négociations.
Si vous le souhaitez, pour améliorer vos compétences en vente, nous vous proposons de profiter GRATUITEMENT (sans aucune obligation d'achat) d'une évalution de compétences d'une durée de 45mn avec un de nos consultants. A l'issue de cette évaluation vous connaitrez exactement votre niveau sur une échelle de 1 à 12 ainsi que vos axes d'amélioration pour devenir un commercial aguerri.
N'attendez plus pour franchir le pas, cliquez ici bit.ly/1WyEYZ1 et venez-vous évaluer !
En 30min, vous découvrirez comment :
- Qualifier : identifiez les bonnes cibles.
- Séduire : rédigez et diffusez des contenus de qualité.
- Transformer : analysez vos résultats et engagez vos visiteurs dans une relation
- Conquérir : convertissez vos prospects en clients.
3 solutions pour aider votre entreprise à croîtreSage france
Comment bien penser à sa base clients ?
L’objectif : être plus qu’un simple fournisseur à leurs yeux. Il faut devenir un vrai partenaire !
Il est nécessaire d’anticiper, innover et offrir de la flexibilité et de la valeur ajoutée en devenant le partenaire de vos clients.
La prospection c'est avant de l'organisation et de la méthode... ensuite vient le talent !
Découvrez dans cette présentation les règles d'Or pour prospecter efficacement !
Le commercial prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, il réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner l'activité d'une équipe de vente.
Réaliser une prospection téléphonique efficacefrederichx
Agir en prospection téléphonique permets à une force de vente de gagner du temps sur le terrain.
Savoir détecter des projets à 6 ou 12 mois d'échéances, en être alerté et les mettre en veille permets, bien souvent, d'être consulté avant sa concurrence.
Présentation :
Factea Institute est l'organisme de formation du réseau Factea, un des leaders européens du conseil en achats grâce à son réseau de sociétés spécialisées.
www.factea-institute.com
Factea Institute c’est :
• Des formations conçues et animées par les experts achats issus de notre réseau
• Un accompagnement par de véritables opérationnels, proches de vos préoccupations d’acheteurs
et donc à même de comprendre les éventuelles difficultés que vous rencontrez au quotidien
• Une réelle possibilité de mise en œuvre des pratiques apprises
• Plus de 5000 acheteurs déjà formés aux meilleures pratiques
• Des formations éligibles au DIF
• L’excellence en terme de contenu, d’animation et d’environnement
Exemples de modules de formation interentreprises :
• Stratégies et techniques achats
• Analyse de la valeur
• Négociations achats
• Contractualisation des achats
• Achats Durables
• Sélection et évaluation des fournisseurs
• …
Nous restons à votre disposition pour tout renseignement complémentaire.
Objectif Fidélisation : Plan d'actions Webmarketing Multicanal par Jean Franc...Jean Francois Kantke
Brief d'un plan d'actions webmarketing multicanal fictif réalisé par Jean Francois KANTKE
L'offre SPIGAO est un logiciel permettant aux acteurs du BTP de répondre facilement aux appels d'offres.
Les règles d'or pour réussir vos négociations.
Si vous le souhaitez, pour améliorer vos compétences en vente, nous vous proposons de profiter GRATUITEMENT (sans aucune obligation d'achat) d'une évalution de compétences d'une durée de 45mn avec un de nos consultants. A l'issue de cette évaluation vous connaitrez exactement votre niveau sur une échelle de 1 à 12 ainsi que vos axes d'amélioration pour devenir un commercial aguerri.
N'attendez plus pour franchir le pas, cliquez ici bit.ly/1WyEYZ1 et venez-vous évaluer !
En 30min, vous découvrirez comment :
- Qualifier : identifiez les bonnes cibles.
- Séduire : rédigez et diffusez des contenus de qualité.
- Transformer : analysez vos résultats et engagez vos visiteurs dans une relation
- Conquérir : convertissez vos prospects en clients.
3 solutions pour aider votre entreprise à croîtreSage france
Comment bien penser à sa base clients ?
L’objectif : être plus qu’un simple fournisseur à leurs yeux. Il faut devenir un vrai partenaire !
Il est nécessaire d’anticiper, innover et offrir de la flexibilité et de la valeur ajoutée en devenant le partenaire de vos clients.
PréSentation Storytelling Partie 3 du rapport d'innovation de courts circuitsnous sommes vivants
le nouveau rapport d'innovation de courts circuits : LE STORYTELLING "des histoires non, notre histoire oui"
....Des petites histoires comme traces d’une grande histoire.....
La culture est un ensemble de pratiques et de croyances.
Le but d’un créateur de culture, le but de toute marque, est donc d’organiser ces croyances et ces pratiques, de les orienter, de les catalyser.
Les histoires jouent un rôle essentiel, par leur capacité à formaliser des modèles, à être des tuteurs psychosociologiques.
Nike invite à la transcendance. Elle le fait en s’appuyant sur des récits ponctuels, mosaïques, qui renvoie à l’air du temps comme à son méta-récit.
Storytelling signifie littéralement raconter une histoire en anglais.
Le Storytelling est la version moderne de l’art de la transmission et de la conviction par le pouvoir des histoires. Il consiste à faire émerger une ou plusieurs histoires à fort pouvoir de séduction et de conviction. Selon le principe que pour parler à la tête, il faut souvent d’abord toucher le coeur. Autrement dit passer par l’émotion pour atteindre la raison
Présentation storytelling Introduction du rapport d'innovation de courts circ...nous sommes vivants
le nouveau rapport d'innovation de courts circuits : LE STORYTELLING "des histoires non, notre histoire oui"
....Des petites histoires comme traces d’une grande histoire.....
La culture est un ensemble de pratiques et de croyances.
Le but d’un créateur de culture, le but de toute marque, est donc d’organiser ces croyances et ces pratiques, de les orienter, de les catalyser.
Les histoires jouent un rôle essentiel, par leur capacité à formaliser des modèles, à être des tuteurs psychosociologiques.
Nike invite à la transcendance. Elle le fait en s’appuyant sur des récits ponctuels, mosaïques, qui renvoie à l’air du temps comme à son méta-récit.
Storytelling signifie littéralement raconter une histoire en anglais.
Le Storytelling est la version moderne de l’art de la transmission et de la conviction par le pouvoir des histoires. Il consiste à faire émerger une ou plusieurs histoires à fort pouvoir de séduction et de conviction. Selon le principe que pour parler à la tête, il faut souvent d’abord toucher le coeur. Autrement dit passer par l’émotion pour atteindre la raison
PréSentation Storytelling Partie 1 du rapport d'innovation de courts circuitsnous sommes vivants
le nouveau rapport d'innovation de courts circuits : LE STORYTELLING "des histoires non, notre histoire oui"
....Des petites histoires comme traces d’une grande histoire.....
La culture est un ensemble de pratiques et de croyances.
Le but d’un créateur de culture, le but de toute marque, est donc d’organiser ces croyances et ces pratiques, de les orienter, de les catalyser.
Les histoires jouent un rôle essentiel, par leur capacité à formaliser des modèles, à être des tuteurs psychosociologiques.
Nike invite à la transcendance. Elle le fait en s’appuyant sur des récits ponctuels, mosaïques, qui renvoie à l’air du temps comme à son méta-récit.
Storytelling signifie littéralement raconter une histoire en anglais.
Le Storytelling est la version moderne de l’art de la transmission et de la conviction par le pouvoir des histoires. Il consiste à faire émerger une ou plusieurs histoires à fort pouvoir de séduction et de conviction. Selon le principe que pour parler à la tête, il faut souvent d’abord toucher le coeur. Autrement dit passer par l’émotion pour atteindre la raison
Business Storytelling by Cynthia Hartwig of Two PensCynthia Hartwig
Anyone familiar with the Bible and Aesop’s fables already knows that stories are the oldest persuasive tool since the dawn of time. And now everybody from the The Wall Street Journal to LinkedIn is saying that storytelling will be the number one business skill needed in the next five years. That’s why you should run, don’t walk, to see the hands-on business storytelling workshop with Cynthia Hartwig, fiction writer and co-founder of Two Pens.
Over the course of her career in advertising and social media, Cynthia Hartwig has honed the act of telling stories into a fun and practical art. She’ll lead you in a series of practice-makes-perfect exercises that will help you to persuade, excite, sell and sway people to your point of view.
You’ll see how stories can be used in all kinds of business settings to communicate and connect with employees, customers, colleagues, partners, suppliers, and the media.
You’ll learn the mechanics of telling a story with a beginning that hooks you, to a middle that builds tension, to a satisfying end.
You’ll learn how to weave rich information (even numbers) with personal insights and emotional power and then experience the thrill of having an audience remember what you’ve said. Many writing exercises are included to help you tap into the mind’s unique hard-wiring that can create a story out of almost any experience.
Storytelling Transmedia & Blockbusters : Quand le Cinéma redéfinit la notion ...Vincent PUREN
Intéressant dans son approche, le transmedia est un levier d’avenir pour attirer l’attention d’un public de moins en moins enclin à se rendre au cinéma, pour des raisons financières et pratiques. Cette approche multi-écrans influence deux variables fondamentales dans l’optimisation d’une campagne de communication : l’attention et la viralité.
Nouveau mode d’écriture à prescrire au delà du Cinéma, le storytelling transmedia représente l’une des rares opportunités d’intégrer le fan dans le processus de communication tout en lui donnant l’impression de vivre un divertissement à la frontière du réel.
Cette approche narrative rend donc la communication beaucoup plus humaine, sociale et interactive. Elle prouve également que les solutions les plus efficaces, pour tout type de marques, reposent sur la valeur des contenus et leur exploitation pertinente.
Le "Storytelling" comme outil de transformation - Éric LaraméeAgile Montréal
Le "Storytelling" comme outil de transformation
Une session interactive où nous explorerons différents styles de narration, chacun ayant un but très précis tel que déclencher des initiatives, transmettre des valeurs ou encore promouvoir la collaboration. Plusieurs d'entre nous n'étant pas des conteurs naturels, nous nous amuserons avec quelques outils simples, efficaces et parfaitement adaptés à l'organisation.
À propos d'Éric Laramée
Bonjour! je suis Éric Laramée, coach agile et fondateur d'Agile Partnership.
J'ai été exposé à l’informatique à l’âge de 13 ans alors que j'ai mis la main sur le puissant VIC-20! Dès mon premier programme, j'étais accroc, et trois décennies plus tard, je continue à m’éclater. Au cours de ma longue carrière, j'ai acquis plusieurs compétences comme programmeur, analyste, chef de projet, ScrumMaster et formateur. En plus de ma formation en informatique, je suis titulaire d’un baccalauréat en psychosociologie. Au cours des dernières années, j'ai su profiter du mélange "informatique" et "psychologie des petits groupes" afin d’intervenir efficacement comme coach Agile. À ce titre, j'ai eu la chance de travailler avec des individus motivés, et ce, dans plusieurs types d’industries tels que l’assurance, l’aéronautique et le jeu.
La conduite du changement dans un contexte de fusion - acquisitionChristian Auriach
Les facteurs de succès et d'échec d'une fusion vus à travers une démarche intégrant à la fois les principaux acquis théoriques et plus de dix expériences de rapprochements à grande échelle.
A l'heure tout est storytelling le DADA Storytelling est une bouffée d'oxygène
il est un principe de faire table rase de toutes les conventions et contraintes idéologiques et esthétiques; triomphe d'un esprit mutin et caustique.
Présentation d'Eric Darkplanneur Briones réalisée au LABCOM 2013
The document discusses an upcoming presentation on Enterprise 2.0 structures and companies that are trying to adopt this model. It provides an agenda that will examine the vision, mission, values, strategy, action plan, and project management of these companies. A brief introduction is given about the presenter, Jacques Folon, including his background and credentials. The presentation materials and contact information for Folon are also mentioned.
LOVER'S DAY - LILLE, 28/05/2015 - Benchmark international sur les pratiques o...Groupe Dia-Mart
Fini l’ère des marques arrogantes, les magasins doivent désormais tout faire pour séduire les clients. Ces preuves d’amour, décryptées par UX In Situ l'agence de Retail Design du Groupe Dia-Mart, représentent une arme stratégique pour légitimer leur présence, face à l’ampleur grandissante des ventes en ligne.
Le retail design est dominé depuis 20 ans par le story telling des marques : comment faire aimer la marque au travers du concept ?
Cette époque est révolue. Dans une société de consommation moins verticale, le digital et la crise imposent des relations "marques / clients" fondées sur la confiance et la connivence, plus que sur la dévotion et l'appartenance. Il est temps que les concepts magasins traduisent cette mutation. Et si le rôle des concepts, c'était de montrer aux clients à quel point on les aime ? Et si face à l'hyper-efficience des pure players, être une preuve d'amour devenait la véritable raison d'être des magasins ?
Notre dernier benchmark tour des meilleurs concepts mondiaux confirme la mort de l'arrogance de marque (Abercrombie...) et l'émergence de concepts incarnant l'amour du client dans une relation rééquilibrée : des nouveaux Apple Store aux cabines d'essayage des champions de la mode, de la magie de Wholefoods à l'intelligence de Bilder & de Clercq...
Pour parler d'amour, le digital peut être la meilleure ou la pire des choses. S'il nie l'émotion ou mécanise la relation, il n'est qu'un tue l'amour. Mais le digital peut aussi libérer l'émotion en rendant l'expérience plus fluide et la relation plus féconde, tout en maîtrisant les coûts.
Comment réinventer les concepts magasins pour en faire des preuves d'amour ?
Quel retail design pour "mettre en preuves" la nouvelle relation entre le client et la marque ?
Comment exploiter le potentiel du digital au service de cette rencontre ?
L'agence Flower créée le retail content ou le brand content appliqué aux enjeux du point de vente pour :
- une expérience augmentée sur le point de vente
- une expérience connectée hors du point de vente
contact : olivier - od@ledesignbyflower.com 0680120434
Formation M2i - Les clés pour comprendre et sensibiliser aux enjeux de la fon...M2i Formation
2022 est une année charnière pour un grand nombre d’organisations : flambée des prix de l’énergie, des matières premières, des composants, etc...
La fonction Achat est au cœur de la performance économique pour la pérennité de l’activité : respect des budgets, impact sur les marges, prévisionnels et innovation.
Alors que les achats représentent en moyenne 50% du chiffre d’affaires d’une entreprise, comment faire comprendre l’importance de la fonction dans l’organisation, non plus seulement comme un pompier pendant une crise, mais comme une direction des ressources extérieures ?
Les points abordés lors de la formation :
- Le poids de la fonction achat dans les organisations
- L’importance du processus dans la performance
- La relation client fournisseur
Formation gratuite animée par notre expert Nicolas Krawczyk
Créer du contenu adapté pour alimenter sa stratégie de lead nurtering et réseaux sociaux.
- Impliquer les acteurs
- Définir les objectifs business
- Rappeler les enjeux pour le marketing
- Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre
Pour plus d'informations, envoyez un email à contact@coservit.fr ou consultez directement notre site internet http://leadseed.coservit.fr .
Offre business performance by Akor ConsultingAKOR consulting
Partenaire des écoles de vente internes depuis 1989, le cabinet Akor Consulting aide la fonction commerciale à monter en compétences et à être plus performante en proposant :
- une offre de formation innovante, bâtie à partir d’une triple expertise : une pédagogie multi-modale, une expérience sectorielle (banques, assurances, industries, distribution, loisirs, médias, services…), une connaissance des métiers de la vente et du management commercial
- un centre d’entraînement dédié au perfectionnement à la vente et au management commercial
- un club de benchmarking pour développer la Sales Intelligence, rechercher les meilleures techniques de vente et être en évolution permanente
Toutes les actions d’accompagnement menées par Akor Consulting sont créées sur mesure, en co-construction avec l’entreprise. Nous aimons associer conseil, formation, conférences, coaching et teambuilding pour mieux répondre à vos enjeux commerciaux.
Si ce document propose des programmes « modèles » pour plus de simplicité, il n’est que partiellement représentatif de l’esprit Akor Consulting : alors construisons ensemble VOTRE modèle de réussite !
Comment démontrer la contribution des innovations BI à la performance de votr...agileDSS
L'innovation BI est devenue au fil des années un facteur incontournable de performance et un important levier de transformation organisationnelle. Malgré cela, les commanditaires peinent à mettre en relation leurs investissements avec les résultats obtenus. Faute de visibilité, ceux-ci s'interrogent encore sur l'utilisation des budgets alloués et hésitent à engager de nouveaux investissements.
Cette présentation apporte des réponses concrètes aux directions BI afin de les aider à :
- Sensibiliser la haute direction au potentiel de l'intelligence d'affaires,
- Mettre en place des indicateurs pour communiquer la valeur de leurs solutions,
- Hiérarchiser et sélectionner les innovations en fonction de leurs impacts d'affaires,
- Développer un dialogue constructif avec les directions de lignes d'affaires pour concevoir un roadmap BI alignée sur les objectifs stratégiques de leur entreprise.
Le programme de bienvenue : une étape essentielle du parcours clients cross c...Laurence EVRARD
Devant une concurrence accrue, une cross canalité grandissante et l'exigence des clients, il est nécessaire de consolider la relation clients au plus tôt.
Profiter du 1er acte d'achat pour installer la relation est le meilleur moyen pour vous assurer sa fidélité.
Nous vous présentons ici nos bests practices en matière de welcome process.
Support de la formation "Marketing, Mettez en place une prospection efficace" du 21 mars 2013
Ces sessions de formation gratuites nous permettent de vous démontrer l'efficacité de cette méthode, et tous les aspects pratiques (pas de déplacement, en direct avec le formateur, individuelles etc.)
Inscrivez-vous à nos formations gratuites en ligne sur http://formations-gratuites.maformation-online.com
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et CommercialisationRomain Tournemire
Sharpstone Advisory a animé un atelier lors des Challenges Startup Booster et Kick Off organisés par l’Université Paris-Saclay et l’association Start in Saclay.
Alain Chabanne, associé chez Sharpstone Advisory, a participé aux challenges en animant les ateliers pour les challenges Kick off et Booster « business plan et commercialisation », voir la présentation ci-dessous. Il a fait partie de l’équipe des mentors ainsi que du jury final pour une dizaine d’équipes de jeunes entrepreneurs.
Similaire à Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigne (20)
Web Analytics : L’importance de la collecte et de l’analyse de données pour v...AQT-presentations
Parkour3 évalue l’importance du Web Analytics en entreprise en traitant des enjeux liés à la collecte et à l’analyse de données pour comprendre les besoins clients et réaliser les objectifs de votre entreprise, ceux liés au choix des indicateurs clés et leur bon suivi sur le site ainsi que ceux liés aux actions marketing et à leur suivi statistique. Concrètement, développez des réflexes pour une meilleure utilisation des outils disponibles et améliorer votre compréhension du reporting et de l’interprétation des KPI.
Les outils d’automatisation de tests (scripting) : Adoption et enjeux (comple...AQT-presentations
Les essais logiciels sont de plus en plus longs et complexes, les délais de plus en plus courts et les impacts d’une anomalie critiques. Les technologies de l’information sont partout, la qualité doit y être aussi. Cette présentation traite des bonnes pratiques à implémenter afin de réduire et d'éliminer ces enjeux présents dans vos processus d'entreprise. Vous en saurez plus sur l'importance d'automatiser, les défis du passage du manuel à l’automatisation et pourquoi les outils actuels n’offrent pas le ROI escompté. Une nouvelle démarche pour simplifier l’adoption et assurer le ROI vous sera aussi présentée.
The document lists the names of various business leaders, entrepreneurs, and influential historical figures. It then provides short passages about moving to the next battleground, coordinating the uncoordinated, and creating something out of nothing. Graphics show growth comparisons and strategies. Overall, the document covers topics related to business strategy and leadership.
Joseph Jaffe Zero Paid Media as the New Marketing ModelAQT-presentations
This document discusses the concept of Z.E.R.O paid media budget and how companies can focus on customer experience, advocacy and relationships. It advocates that companies look to startups for innovation and focus on customer retention by "flipping the funnel" to prioritize existing customers over new acquisitions. The document provides a 10 point action plan for companies to implement these concepts through their culture, talent, measurement, and focusing on customers as the drivers of new business.
Atelier de prise de décisions rapides par Philippe GlaudeAQT-presentations
Philippe Glaude, est un gradué du Collège de Montréal, il a obtenu un baccalauréat (B.Sc.) en Biochimie et une maîtrise (M.Sc.) en Microbiologie-Immunologie de l’Université Laval. Suite à un début de carrière comme associé à la recherche et à l’enseignement, en premier à l’Hôpital du Saint-Sacrement, travaillant sur les cultures cutanées, ensuite à l’École de Médecine Dentaire de l’Université Laval sur les désordres immunitaires de la muqueuse buccale, Philippe à rejoint l’industrie pharmaceutique en 1990. Ventes, Marketing et Recherche Clinique ont été ses responsabilités premières durant les quatre années qui ont précédées son association au groupe de gestionnaires des Laboratoires Leo, une filiale à part entière de la Fondation Leo au Danemark. De 1997 à 2002, Philippe Glaude a été à l’emploi de Fournier Pharma Inc. comme Directeur de la Formation et du Développement Professionnel et plus tard, Directeur des Ventes pour l’Est du Canada. Au cours de sa carrière chez Fournier Pharma, Philippe à été membre du Comité de Direction pendant trois ans. Philippe enseigne à l’Institut des Cadres de McGill, est membre de l’International Coach Federation ainsi que le International Working Group on Compassionate Organizations.
Attract new clients by using modern marketing tacticsAQT-presentations
The document discusses how businesses can attract new clients through modern marketing tactics. It outlines how marketing has evolved from traditional to modern approaches, focusing more on customized, interactive content across multiple channels. Various content marketing and inbound marketing tactics are presented, along with case studies showing how companies have successfully implemented these tactics. The document concludes by emphasizing focusing marketing efforts on the most profitable targets, engaging messaging, tactics, and measuring results.
The Irresistible Power of Storytelling for High-Tech CompaniesAQT-presentations
This document promotes storytelling for sales through prospecting, acquisition, retention, and growth. It provides free resources including templates, a discovery and storytelling course, and book from www.adriandavis.com and www.whetstoneinc.ca to help sellers use storytelling techniques. Contact adrian@adriandavis.com for more information.
2. Des*na*on?
• Nouvelle
réalité
• Accélérez
la
croissance
de
vos
revenus
• Augmentez
votre
rentabilité
• Responsabilisez
vos
employés
3. Véhicule?
• Maîtriser
votre
cycle
de
vente
• Aligner
avec
le
processus
d’achat
du
client
• Améliorer
la
communica*on
à
tous
niveaux
4. Code
de
la
route
(langage
commun)
• Défini*on
de
la
vente
• Avant
un
besoin
ou
un
désir:
Les
préoccupa*ons
du
client
– La
base
RPM
– Exemples
5. Le
moteur
:
le
cycle
de
vente
Consensus
1
2
3
4
Preuve/
ges1on
des
risques
Alignement
Étendue
/
Entente
Réalisa1on
de
la
Valeur
Prépara1on
5
6. L’essence:
Le
processus
d’achat
Curiosité
et
RPM
Approba1on
Planif.
Projet
Doutes
Risques
Jus1fica1on
Explora1on
Valida1on
Désir
D’explorer
Déploiement
ROI
7. Consensus
1
2
3
4
Preuve
/
ges1on
des
risques
Alignement
Étendue
/
Entente
Réalisa1on
de
la
Valeur
Prépara1on/
MKT
5
L’explosion:
Le
cycle
d’engagement
Curiosité
Approba1on
Planif.
Projet
Doutes
Risques
Jus1fica1on
Explora1on
Valida1on
Désir
D’explorer
Déploiement
ROI
8. Le
tuning
et
les
essais:
La
prépara*on
Marke*ng
au
service
des
ventes
• Iden*fier
les
cibles
• Générer
l’intérêt/créer
et
entretenir
le
dialogue
• MeQre
en
ac*on
la
rela*on
– Impéra*f;
Répondre
aux
ques*ons
suivantes
:
• De
quoi
à
l’air
notre
prospect
idéal
?
(portrait-robot)
• Pourquoi
les
clients
achètent
?
– Pourquoi
ils
achètent
de
vos
compé:teurs
Équipe
de
vente:
Bâ*r
une
image
claire
du
résultat
de
la
rencontre
9. Consensus
Objec*f
:
Obtenir
confirma*on
que
la
valeur
proposée
rejoint
«
poten*ellement
»
les
préoccupa*ons/besoins/désirs
• Éléments
de
la
rencontre
client
:
1. Déclara*on
des
inten*ons
2. Proposi*on
de
la
valeur
«
personnalisée»
de
la
solu*on
3. Valider
les
impacts
pour
le
client
et
meQre
l’emphase
sur
les
aQributs
de
la
solu*on
qui
adressent
spécifiquement
les
impacts
(Revenus,
Profits
et
parts
de
Marché
(RPM)
En
u*lisant
le
Story
Telling,
raconter
comment
les
clients
semblables
u*lisent
la
solu*on
et
quels
types
de
préoccupa*ons
sont
résolus
4. Formuler
consensus
5. Décrire
le
cycle
d’engagement
10.
11. Alignement
Objec*f
:
Déterminer
efficacement
si
votre
prospect
à
les
aQributs
de
votre
client
idéal
et
mesurer
l’ouverture
à
aQeindre
de
la
valeur
proposée.
• Mesurer
de
l’alignement
:
– Technologique
(architecture,
plateforme,
Cloud…)
– Modèle
d’affaires
(type
et
culture
organisa*onnelle)
– Financière
(Opex,
Capex,
ROI,
RFP…)
– Intervenants
(Rôle
et
responsabilités,
accès
mutuel
aux
décideurs)
– Juridique
(Exports,
Patriot
Act,
Taxes
d’accises,
…)
• Impacts
– Valida*on
de
la
valeur
proposée,
perçue,
mesurable
– Impacts
type
RPM
– Changement
organisa*onnel
– Résultantes
possibles
– Go/noGo
– Avoir
tous
les
éléments
possibles
pour
bâ*r
une
proposi*on
12. Un
manque
d’éléments
d’informa1on
retarde
la
réalisa1on
de
la
valeur
(entente
ET
sa1sfac1on
client)
de
façon
exponen1elle
13. Preuve
Objec*f
:
Maximiser
le
niveau
de
confiance
du
prospect
envers
la
capacité
de
votre
offre
de
réaliser
la
valeur
proposée
• Preuve
AKA
:
références
clients,
visites
clients,
présenta*ons
techniques,
démonstra*on,
session
de
développement
conjoint,
preuve
de
concept,
essais
laboratoire…
• Facteur
de
succès
:
Les
qualités
de
leadership
de
votre
équipe
technique
14. Une
preuve
efficace
vous
propulse
en
négocia1on
et
confirme
la
valeur
de
votre
offre.
Vous
devez
avoir
toute
l’informa1on
pour
faire
votre
proposi1on.
15. Ges*on
de
risque
Ges*on
du
risque
• Documenta*on
et
partage
– Les
types
de
risques
à
discuter
:
• Financiers
:
Avez-vous
les
(moyens,
liquidités,
budgets,
autres)
de
réaliser
la
valeur
recherchée
?
• Juridiques
:
contractuels,
licences,
droits,
etc.
• Ressources
:
disponibilités,
exper*ses,
forma*on,
accès
ressources
externes
• Ges*on
changement
:
Modèle
d’affaires,
rôles,
responsabilités,
forma*on,
RH
• Support
exécu*f
:
communica*on
«
du
général
»
16. À
ce
stade,
vous
supportez
le
client
dans
son
désir
d’aller
de
l’avant,
agissez
comme
partenaire
d’affaires
sinon
vous
envoyez
votre
deal
dans
une
boîte
noire
et
votre
client
à
l’aba_oir.
17. Étendue
Objec*f
:
Déterminer
le
cadre
du
déploiement
de
la
solu*on
proposée
et
mesurer
la
vitesse
et
le
taux
d’adop*on
avec
lequel
le
client
peut
absorber
le
changement
et
aQeindre
la
valeur
recherchée
• Type
de
discussions
et
rôles
• Gérer
les
aQentes
(en
u*lisant
le
Story
Telling
et
les
références
clients)
– MeQre
en
perspec*ve
la
vitesse
de
réalisa*on
de
la
valeur
désirée
et
les
capacités
de
livraison
des
équipes
internes
et
clients
• Comprendre
les
impacts
du
changement
chez
le
client
18. Un
échéancier
de
déploiement
irréaliste
ou
présumer
de
la
capacité
d’intégra1on
du
client
ralen1
la
réalisa1on
de
la
valeur
et
mine
la
sa1sfac1on
client
(fidélisa1on)
19. Entente
Objec*f :
Formaliser
l’adop*on
de
la
solu*on
et
entreprendre
les
démarches
de
réalisa*on
de
la
valeur
recherchée
– Réviser
les
étapes
du
cycle
d’engagement
afin
de
revalider
l’accepta*on
de
chacune
des
phases.
– Documents
20. Rappelez-‐vous
:
Vous
êtes
le
facilitateur
dans
le
processus
d’achat
du
client.
Rendez-‐lui
la
vie
facile
en
agissant
comme
un
partenaire/collègue
en
visant
un
objec1f
commun
:
le
sien.
N’introduisez
pas
d’éléments
nouveaux
à
ce
stade.
21. Réalisa*on
de
la
valeur
• Au
cœur
de
votre
développement
d’affaires.
C’est
la
base
de
votre
business,
votre
meilleure
façon
de
faire
du
marke*ng
et
de
diminuer
le
coût
des
ventes
par
une
fidélisa*on
client.
• Le
dernier
élément
différenciateur
est
l’expérience
client
• Rôles
et
leadership
:
– Équipe
de
vente
:
gardien
de
la
valeur
proposée
– Services
professionnels
:
Responsable
de
la
créa*on
de
valeur
et
de
la
communica*on
entre
le
client/ses
ressources
et
votre
organisa*on
(direc*on,
ges*on
de
produits
et
l’équipe
de
vente)
22. 1. Clarté
du
consensus
et
l’accepta*on
du
cycle
d’engagement
2. Sans
alignement
vous
retarder
la
réalisa*on
de
la
valeur
3. La
preuve
est
un
moment
charnière
4. Parler
des
risques
vous
transforme
en
partenaire
d’affaires
5. Un
échéancier
de
déploiement
réaliste
est
un
pilier
de
la
sa*sfac*on
client
6. L’entente
est
une
des
étapes
dans
la
réalisa*on
de
la
valeur,
pas
une
fin
en
soi.
Vous
êtes
le
facilitateur
dans
le
processus
d’achat
du
client.
Survol
des
pistes
d’accéléra*on
:
LES
PIT
STOPS
23. Ou*ls
de
diagnos*cs
pour
élaborer
des
stratégies
d’accéléra*on
• Prépara*on
:
– Évaluer
le
portrait-robot
de
mon
client
idéal
(par
offre)
– Aligner
votre
proposi*on
de
valeur
avec
votre
client
idéal
– Mesurer
:
ciblage,
conversa*on,
conversion
• Consensus
– Revisiter
vos
opportunités
et
valider
ou
aller
chercher
des
consensus
clairs
– Voir
si
le
consensus
est
documenté
dans
votre
CRM
• Alignement
– Bâ*r
ou
valider
la
liste
des
critères
d’alignement
– Liste
des
ques*ons
et
des
histoires
pour
le
Story
Telling
(références
appliquées
à
une
conversa*on)
• Preuve
– Évaluer
la
posture
de
vente
de
vos
préventes
et
leurs
qualités
de
leadership
(ownership)
• Entente
– Réviser
vos
proposi*ons
afin
de
valider
que
la
valeur
RPM,
les
résultats
des
entre*ens
d’alignement
y
soient
men*onnés