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Faire vivre une expérience à ses prospects de la qualification
au closing en partageant des conversations engageantes,
des stories impactantes et des contenus pertinents
LEGUIDEULTIME
POUR PRÉPARER SES RENDEZ VOUS,
MAÎTRISER SON CYCLE DE VENTE,
VENDRE PLUS ET PLUS VITE
INCLUS
LE SALES
PROCESS
CANVAS
Sous la direction de
Gabriel Dabi-Schwebel
Fondateur d’1min30
Nicolas Delignières
Co-fondateur
de Sales Odyssey
Q2C Selling
Le processus de vente
nouvelle génération
Les 4 étapes du Journey Based Selling
1

fLe Sales process canvas
Se poser les bonnes questions afin de déterminer
la structure idéale de votre processus de vente.
3

fModéliser et Enrichir vos processus de vente
grâce aux conversations, aux stories et aux contenus
Augmenter sa maîtrise du processus et son impact grâce aux
ressources disponibles et identifier les manquements.
2

fModéliser son Go / No-Go
Définir les règles permettant d’initier ou non un processus de vente
et la manière dont le processus se déroulera.
4


fPrioriser ses actions
Sur quelles forces devez-vous capitaliser
et quelles lacunes doivent être traitées en premier
The Sales Process Canvas is adapted from the Business Model Canvas (www.strategyzer.com)
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License.
DESIGNED BY: 1min30
The makers of Journey Based Selling
V E R S I O N
D A T E
QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING
Quels sont les bons projets /
produits pour mon entreprise ?
Qu’est-ce qui convainc mes
prospects de signer avec moi ?
Qu’est-ce qui peut réduire
nos chances d’aboutir une
vente ?
QUOI
?
Quels sont les bons clients
pour mon entreprise ?
Qui est impliqué dans
la proposition
de valeur ?
Qui peut s’opposer à la réussite
du processus ?
QUI
?
Étape 1 Le Sales Process canvas
The Sales Process Canvas is adapted from the Business Model Canvas (www.strategyzer.com)
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License.
DESIGNED BY: 1min30
The makers of Journey Based Selling
V E R S I O N
D A T E
P R O J E T
QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING
Quels sont les bons projets /
produits pour mon entreprise ?
Qu’est-ce qui convainc mes
prospects de signer avec moi ?
Qu’est-ce qui peut réduire
nos chances d’aboutir une
vente ?
QUOI
?
Quels sont les bons clients
pour mon entreprise ?
Qui est impliqué dans
la proposition
de valeur ?
Qui peut s’opposer à la réussite
du processus ?
QUI
?
Qui intervient côté prestataire ?
• 
Un seul interlocuteur (commercial)
• 
Plusieurs ? Qui ? pourquoi ?
Qui faut-il voir et convaincre côté client ?
• 
un champion/prescripteur
• 
Plusieurs personnes ?
• 
Quel poids dans la décision pour chacune de
ces personnes
• 
Qu’est ce qui va convaincre ces personnes
(JTBD ?)
• 
Format des rendez-vous / on les rencontre
ensemble ou séparément
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Qui peut freiner le projet ?
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indirectement ?
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Comment les identifier ?
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Ceux qui ont le plus de chance de signer
• Ceux qui signe le plus vite
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Ceux dont on sait que les projets se déroule
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QUESTION
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Qui intervient
dans le process ?
QUESTION
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Qui sont
les bons clients ?
QUESTION
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Qui peut faire échouer
la vente ?
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Ceux sur lesquels ont est performant
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Qu’est-ce qui peut faire
échouer la vente ?
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de la proposition
de valeur dans
votre métier ?
Étape 1 Le Sales Process canvas
Étape 1 Le Sales Process canvas
J’ai accompli ma proposition de valeur quand ...
Une opportunité est closée quand ...
Une opportunité est qualifiée si ...
Définir les affirmations ou règles
qui permettent de déterminer
si un lead est qualifié ou non.
Définir les étapes incontournables
de la proposition de valeur
de l’entreprise.
Je sais définir pourquoi nous avons perdu
ou pourquoi nous avons gagné.
Étape 2 L’arbre de Go / No-Go
Pour construire l’arbre de décision vous allez travailler dans une logique simple :
Si … Facteur d’influence … alors Go / No-Go suivi d’un Objectif
Facteurs d’influences
Tous les éléments qui sont
de nature à influencer votre
choix de continuer ou non
un processus de vente.
Exemple
• Source du lead
• Taille de l’entreprise
• Identité du lead
• Délais
• Processus (appel
d’offre par exemple)
• Nature du projet
Go / No-Go
Je continue ou je ne
continue pas ce processus
de vente. Ce Go ou No go
qui peut venir de votre
équipe ou du client.
Objectif suivant
C’est ce que vous allez
entreprendre suite à votre
décision de continuer ou
non votre processus de
vente
Exemple
• Rendez-vous
• Envoi d’un e-mail
• Envoi d’un document
• Call
Étape 2 L’arbre de Go / No-Go
Facteur 1 = A
Facteur 2 = A
Facteur 3 = C
Objectif suivant
Go
Facteur 1= B Objectif suivant
STOP
Facteur 5 = A Objectif suivant
Go
Facteur 5 = B Objectif suivant
STOP
Facteur 4 = B Objectif suivant
Go
Facteur 4 = A Objectif suivant
Go
Facteur 4 = C Objectif suivant
STOP
QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING
Étape 3 Modéliser et enrichir son processus de vente
étapes
de maturité
Jusqu’à ce que le lead soit qualifié Jusqu’à ce que la proposition
de valeur soit complète
Jusqu’au closing
Processus
de vente type
Conversations Conversation sur le processus
Conversation sur la rencontre
Contenus Article de blog
Livre blanc
Vidéo de présentation
Cas client
Démo vidéo
Simulateur de ROI
Propale
Avis client
Simulateur de coût de l’inaction
Stories « Comment nous avons permis à untel
de doubler son CA en 2 ans»
Tâches Remplir un cahier des charges
Déterminer un budget et un rétro-planning
Modalité Rendez-vous
Call
Visio
Démo
POC
Rendez-vous Rendez-vous Rendez-vous
Rendez-vous
Si critères étape 1
pas remplis
Si critères étape 1
pas remplis
tâches tâches tâches
STOP STOP
Deal
Il s’agit des sujets que vous devez aborder avec vos
prospects, des échanges que vous devez avoir pour
être sûrs de faire ressortir les enjeux réels des clients,
leurs craintes et les éléments clés qui les convertiront
à votre produit ou service. On a listé 3 grands types de
conversations : les conversations de qualification, sur la
valeur, sur le closing.
Une fois les éléments de décision mis en avant par vos
conversations vous allez devoir convaincre que vous êtes
le bon partenaire pour le projet de votre client, le bon
produit. Pour ça rien n’est plus efficace que les histoires.
Ne dites pas “mon produit est le meilleur parce que…”
“Voilà comment notre produit à résolu le problème chez
un de vos confrères”. Ce fonctionnement nous vient tout
droit de Mike Adams et son ouvrage “7 stories every
sales person must tell”, on y trouve notamment un
template efficace pour construire ses stories et rendre
son discours bien plus impactant.
Une grande partie de votre cycle de vente se joue en
dehors des rendez-vous et échanges avec vos prospects.
Le contenu est l’outil dont vous disposez pour garder
la maîtrise malgré tout. Vous ne pouvez négliger cet
aspect et devez alimenter votre processus avec un
grand nombre de contenus à forte valeur ajoutée. On
peut notamment parler des Articles de blog, vidéo,
livres blancs et autres “lead magnets”, votre proposition
commerciale elle aussi doit être pensée comme un
contenu à valeur ajouté pas seulement comme un devis.
Pour que votre processus de vente soit complet il faut
également que vous traitiez vos tâches respectives.
On pense que c’est uniquement au commercial de
travailler mais donner des tâches à votre prospect est
important pour faire avancer un processus et pour le
rendre plus engageant. Ces tâches peuvent être de
différentes natures : obtenir une information, envoyer
une documentation, organiser un rendez-vous avec les
décideurs etc.
De quelle manière vous allez partager les conversations
avec votre prospect. Cela peut être un call, un e-mail, un
rendez-vous, une visio etc.
Étape 3 Modéliser et enrichir son processus de vente
Les conversations
Le contenu
Les stories
Les tâches
Les modalités
A la fin d’un processus de vente,
il y a une question essentielle à se poser
(et à poser à votre prospect) :
Pourquoi ai-je gagné (ou perdu) ?
p 
Ce « post-mortem » est essentiel pour vous permettre
de progresser et de prioriser vos actions.
p 
Chaque motif de refus est une faiblesse à combler
et peut être lié à une lacune dans votre processus
de vente.
p 
Chaque motif de victoire est une force à sublimer
lors de vos prochains processus de vente, si votre
prospect est devenu client grâce à un aspect
en particulier il y a de bonnes chances qu’il ne soit pas
le seul sensible à cet aspect.
Pensez aussi à la concurrence, si vos concurrents
l’emportent car un aspect a été particulièrement
convaincant vous devez vous renforcer sur cet
aspect. Ce n’est pas l’information la plus simple à
récupérer mais elle est d’une importance capitale.
Étape 4 Prioriser vos actions
Faites vivre une expérience à vos prospects de la qualification
au closing en partageant des conversations engageantes,
des stories impactantes et des contenus pertinents
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  • 1. PUBLISHING Faire vivre une expérience à ses prospects de la qualification au closing en partageant des conversations engageantes, des stories impactantes et des contenus pertinents LEGUIDEULTIME POUR PRÉPARER SES RENDEZ VOUS, MAÎTRISER SON CYCLE DE VENTE, VENDRE PLUS ET PLUS VITE INCLUS LE SALES PROCESS CANVAS Sous la direction de Gabriel Dabi-Schwebel Fondateur d’1min30 Nicolas Delignières Co-fondateur de Sales Odyssey Q2C Selling Le processus de vente nouvelle génération
  • 2. Les 4 étapes du Journey Based Selling 1 fLe Sales process canvas Se poser les bonnes questions afin de déterminer la structure idéale de votre processus de vente. 3 fModéliser et Enrichir vos processus de vente grâce aux conversations, aux stories et aux contenus Augmenter sa maîtrise du processus et son impact grâce aux ressources disponibles et identifier les manquements. 2 fModéliser son Go / No-Go Définir les règles permettant d’initier ou non un processus de vente et la manière dont le processus se déroulera. 4 fPrioriser ses actions Sur quelles forces devez-vous capitaliser et quelles lacunes doivent être traitées en premier The Sales Process Canvas is adapted from the Business Model Canvas (www.strategyzer.com) This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. DESIGNED BY: 1min30 The makers of Journey Based Selling V E R S I O N D A T E QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING Quels sont les bons projets / produits pour mon entreprise ? Qu’est-ce qui convainc mes prospects de signer avec moi ? Qu’est-ce qui peut réduire nos chances d’aboutir une vente ? QUOI ? Quels sont les bons clients pour mon entreprise ? Qui est impliqué dans la proposition de valeur ? Qui peut s’opposer à la réussite du processus ? QUI ?
  • 3. Étape 1 Le Sales Process canvas The Sales Process Canvas is adapted from the Business Model Canvas (www.strategyzer.com) This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. DESIGNED BY: 1min30 The makers of Journey Based Selling V E R S I O N D A T E P R O J E T QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING Quels sont les bons projets / produits pour mon entreprise ? Qu’est-ce qui convainc mes prospects de signer avec moi ? Qu’est-ce qui peut réduire nos chances d’aboutir une vente ? QUOI ? Quels sont les bons clients pour mon entreprise ? Qui est impliqué dans la proposition de valeur ? Qui peut s’opposer à la réussite du processus ? QUI ?
  • 4. Qui intervient côté prestataire ? • Un seul interlocuteur (commercial) • Plusieurs ? Qui ? pourquoi ? Qui faut-il voir et convaincre côté client ? • un champion/prescripteur • Plusieurs personnes ? • Quel poids dans la décision pour chacune de ces personnes • Qu’est ce qui va convaincre ces personnes (JTBD ?) • Format des rendez-vous / on les rencontre ensemble ou séparément • Qui peut freiner le projet ? • Comment les embarquer / toucher indirectement ? • Comment les identifier ? • Ceux qui ont le plus de chance de signer • Ceux qui signe le plus vite • Ceux dont on sait que les projets se déroule bien • Profil DISC • Qui sont les mauvais clients ? QUESTION 4 Qui intervient dans le process ? QUESTION 2 Qui sont les bons clients ? QUESTION 6 Qui peut faire échouer la vente ? • Ceux sur lesquels ont est performant • Ceux sur lesquels ont a les références • Ceux qui plaisent à l’équipe • Ceux qui font de la marge Présenter le processus de vente au prospect ? • Y a t’il un accord sur le déroulé du processus de vente ? • Qu’est-ce qui peut freiner un client ? • Comment les rassurer ? • Définir le coût de l’inaction • Propale standard ou sur mesure • Démo • Proof-of-concept (pilote) Qu’est ce qui fait que l’on gagne ? QUESTION 1 Quels sont les bons projets ? QUESTION 5 Qu’est-ce qui peut faire échouer la vente ? QUESTION 3 Quelles sont les étapes de la proposition de valeur dans votre métier ? Étape 1 Le Sales Process canvas
  • 5. Étape 1 Le Sales Process canvas J’ai accompli ma proposition de valeur quand ... Une opportunité est closée quand ... Une opportunité est qualifiée si ... Définir les affirmations ou règles qui permettent de déterminer si un lead est qualifié ou non. Définir les étapes incontournables de la proposition de valeur de l’entreprise. Je sais définir pourquoi nous avons perdu ou pourquoi nous avons gagné.
  • 6. Étape 2 L’arbre de Go / No-Go Pour construire l’arbre de décision vous allez travailler dans une logique simple : Si … Facteur d’influence … alors Go / No-Go suivi d’un Objectif Facteurs d’influences Tous les éléments qui sont de nature à influencer votre choix de continuer ou non un processus de vente. Exemple • Source du lead • Taille de l’entreprise • Identité du lead • Délais • Processus (appel d’offre par exemple) • Nature du projet Go / No-Go Je continue ou je ne continue pas ce processus de vente. Ce Go ou No go qui peut venir de votre équipe ou du client. Objectif suivant C’est ce que vous allez entreprendre suite à votre décision de continuer ou non votre processus de vente Exemple • Rendez-vous • Envoi d’un e-mail • Envoi d’un document • Call
  • 7. Étape 2 L’arbre de Go / No-Go Facteur 1 = A Facteur 2 = A Facteur 3 = C Objectif suivant Go Facteur 1= B Objectif suivant STOP Facteur 5 = A Objectif suivant Go Facteur 5 = B Objectif suivant STOP Facteur 4 = B Objectif suivant Go Facteur 4 = A Objectif suivant Go Facteur 4 = C Objectif suivant STOP QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING
  • 8. Étape 3 Modéliser et enrichir son processus de vente étapes de maturité Jusqu’à ce que le lead soit qualifié Jusqu’à ce que la proposition de valeur soit complète Jusqu’au closing Processus de vente type Conversations Conversation sur le processus Conversation sur la rencontre Contenus Article de blog Livre blanc Vidéo de présentation Cas client Démo vidéo Simulateur de ROI Propale Avis client Simulateur de coût de l’inaction Stories « Comment nous avons permis à untel de doubler son CA en 2 ans» Tâches Remplir un cahier des charges Déterminer un budget et un rétro-planning Modalité Rendez-vous Call Visio Démo POC Rendez-vous Rendez-vous Rendez-vous Rendez-vous Si critères étape 1 pas remplis Si critères étape 1 pas remplis tâches tâches tâches STOP STOP Deal
  • 9. Il s’agit des sujets que vous devez aborder avec vos prospects, des échanges que vous devez avoir pour être sûrs de faire ressortir les enjeux réels des clients, leurs craintes et les éléments clés qui les convertiront à votre produit ou service. On a listé 3 grands types de conversations : les conversations de qualification, sur la valeur, sur le closing. Une fois les éléments de décision mis en avant par vos conversations vous allez devoir convaincre que vous êtes le bon partenaire pour le projet de votre client, le bon produit. Pour ça rien n’est plus efficace que les histoires. Ne dites pas “mon produit est le meilleur parce que…” “Voilà comment notre produit à résolu le problème chez un de vos confrères”. Ce fonctionnement nous vient tout droit de Mike Adams et son ouvrage “7 stories every sales person must tell”, on y trouve notamment un template efficace pour construire ses stories et rendre son discours bien plus impactant. Une grande partie de votre cycle de vente se joue en dehors des rendez-vous et échanges avec vos prospects. Le contenu est l’outil dont vous disposez pour garder la maîtrise malgré tout. Vous ne pouvez négliger cet aspect et devez alimenter votre processus avec un grand nombre de contenus à forte valeur ajoutée. On peut notamment parler des Articles de blog, vidéo, livres blancs et autres “lead magnets”, votre proposition commerciale elle aussi doit être pensée comme un contenu à valeur ajouté pas seulement comme un devis. Pour que votre processus de vente soit complet il faut également que vous traitiez vos tâches respectives. On pense que c’est uniquement au commercial de travailler mais donner des tâches à votre prospect est important pour faire avancer un processus et pour le rendre plus engageant. Ces tâches peuvent être de différentes natures : obtenir une information, envoyer une documentation, organiser un rendez-vous avec les décideurs etc. De quelle manière vous allez partager les conversations avec votre prospect. Cela peut être un call, un e-mail, un rendez-vous, une visio etc. Étape 3 Modéliser et enrichir son processus de vente Les conversations Le contenu Les stories Les tâches Les modalités
  • 10. A la fin d’un processus de vente, il y a une question essentielle à se poser (et à poser à votre prospect) : Pourquoi ai-je gagné (ou perdu) ? p Ce « post-mortem » est essentiel pour vous permettre de progresser et de prioriser vos actions. p Chaque motif de refus est une faiblesse à combler et peut être lié à une lacune dans votre processus de vente. p Chaque motif de victoire est une force à sublimer lors de vos prochains processus de vente, si votre prospect est devenu client grâce à un aspect en particulier il y a de bonnes chances qu’il ne soit pas le seul sensible à cet aspect. Pensez aussi à la concurrence, si vos concurrents l’emportent car un aspect a été particulièrement convaincant vous devez vous renforcer sur cet aspect. Ce n’est pas l’information la plus simple à récupérer mais elle est d’une importance capitale. Étape 4 Prioriser vos actions
  • 11. Faites vivre une expérience à vos prospects de la qualification au closing en partageant des conversations engageantes, des stories impactantes et des contenus pertinents Pré-commander ! PUBLISHING PUBLISHING Faire vivre une expérience à ses prospects de la qualification au closing en partageant des conversations engageantes, des stories impactantes et des contenus pertinents LEGUIDEULTIME POUR PRÉPARER SES RENDEZ VOUS, MAÎTRISER SON CYCLE DE VENTE, VENDRE PLUS ET PLUS VITE INCLUS LE SALES PROCESS CANVAS Sous la direction de Gabriel Dabi-Schwebel Fondateur d’1min30 Nicolas Delignières Co-fondateur de Sales Odyssey Q2C Selling Le processus de vente nouvelle génération sortie le 12 novembre 2021