Abiléo, agence conseil en marketing des services B2B, réunit régulièrement des dirigeants de PME de son réseau avec pour objectif de réfléchir ensemble sur une problématique marketing qui les touchent. Après deux heures d’échanges, Abiléo résume les apports des 10 participants.
Voici la synthèse de la session sur le thème :
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Dans ce livre blanc les trois consultants associés de Performance Réseaux veulent donner leur éclairage sur un enjeu qui concerne la plupart des enseignes de distribution aujourd’hui : l’importance de l’exploitant dans la performance du réseau. Ainsi, ils proposent aux dirigeants des réseaux une nouvelle lecture de leur performance à travers leur capacité à créer, gérer et développer une expérience exploitant unique : à l’instar de la GRC (Gestion de la Relation Client), avec la GRE (Gestion de la Relation Exploitant) il s’agit de monter un véritable programme relationnel avec l’exploitant afin d’une part qu’il délivre une expérience client maîtrisée de bout en bout par l’enseigne et d'autre part qu'il devienne lui-même un partenaire performant et fidèle, véritable ambassadeur de l'enseigne. Le livre blanc donne par ailleurs un certain nombre d’exemples de bonnes pratiques sur des secteurs très différents pour chacune des étapes du parcours de vie de l’exploitant dans le réseau
Présentation du Business Model Canvas, développée par les experts de MAZAM pour le compte des ateliers de la Confédération des Entreprises Citoyennes de Tunisie (CONECT) dans les régions de la Tunisie.
Dans ce livre blanc les trois consultants associés de Performance Réseaux veulent donner leur éclairage sur un enjeu qui concerne la plupart des enseignes de distribution aujourd’hui : l’importance de l’exploitant dans la performance du réseau. Ainsi, ils proposent aux dirigeants des réseaux une nouvelle lecture de leur performance à travers leur capacité à créer, gérer et développer une expérience exploitant unique : à l’instar de la GRC (Gestion de la Relation Client), avec la GRE (Gestion de la Relation Exploitant) il s’agit de monter un véritable programme relationnel avec l’exploitant afin d’une part qu’il délivre une expérience client maîtrisée de bout en bout par l’enseigne et d'autre part qu'il devienne lui-même un partenaire performant et fidèle, véritable ambassadeur de l'enseigne. Le livre blanc donne par ailleurs un certain nombre d’exemples de bonnes pratiques sur des secteurs très différents pour chacune des étapes du parcours de vie de l’exploitant dans le réseau
Présentation du Business Model Canvas, développée par les experts de MAZAM pour le compte des ateliers de la Confédération des Entreprises Citoyennes de Tunisie (CONECT) dans les régions de la Tunisie.
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme ArnaudCleverToday
Lorsqu'on démarre une startup ou qu'on récupère un projet, il est bon de pouvoir poser sa pensée à l'aide d'outils. Mais plutôt que de se lancer dans un plan d'affaires complexe d'une centaine de pages, le plan d'affaires matriciel permet d'envisager tous les tenants et aboutissants d'un projet en une seule page.
Découlant du Lean Management, le plan d'affaires matriciel vise à décrire la valeur apportée par une idée, à tester rapidement sa viabilité et à garder le cap au moment de la concrétiser.
Durant ce Lunch & Learn d'environ 1h, Jérôme Arnaud, ex-VP Operations d'OVH Canada, nous a présenté cette matrice qu'il constate être de plus en plus utilisée pour démarrer des conversations/pitchs.
Spécialisé dans les solutions d'hébergement (IaaS, PaaS, SaaS), Jérôme Arnaud est le ex-VP Operations d'OVH Canada. En 3 ans, il a recruté une nouvelle équipe de 120 personnes et coordonné la commercialisation de 40,000 serveurs physiques. Il a lui-même été entrepreneur pour plusieurs startups financés par des anges et des mentors de l'industrie, et a conseillé d'autres startups à différents stades de croissance (démarrage, pitch, levée de fonds, accélération). Il est aussi l'un des co-fondateurs de la French Tech à Montréal.
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laStéphane de Baenst
L'image de votre entreprise est importante: soignez la. Présentation faite à des chambres de commerce pour sensibiliser les entreprise sur l'importance et les effets d'une bonne communication fruit d'une stratégie marketing et communication réfléchie.
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel TexierInsurance_Marketing
Etude menée au premier semestre 2013 auprès des principaux assureurs et courtiers français sur l'assurance multicanal. Etude présentée lors de la conférence AssurMarketing|2013 organisée par ActuariaCnam en partenariat avec l'EMLV et l'AASF. Conception et réalisation de l'étude par Ilaria Dalla Pozza et Lionel Texier
Nous allons vous faire travailler fort! :)
Nous allons faire lors de cet atelier un exercice de « brainstorm » sur comment vous aller créer, délivrer et capturer la valeur avec l’aide du Business Model Canvas.
Introduction au Business Model Canvas by MAZAMMAZAM
Introduction au Business Model Canvas, développée par les experts de MAZAM et présentée lors du workshop "Entrepreneurship & Ecosystem" ayant eu lieu le 05 avril 2016 à Cogite Coworking Space.
Comment faire vivre une expérience client mémorable qu'on a envie de partager ? voici quelques éléments de réponses au travers de 4 questions clés : Qu'est ce que l'expérience client ? pourquoi c'est clé ? comment font les leaders ? quels sont les 6 leviers majeurs de transformation ?
Créer du contenu adapté pour alimenter sa stratégie de lead nurtering et réseaux sociaux.
- Impliquer les acteurs
- Définir les objectifs business
- Rappeler les enjeux pour le marketing
- Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre
Pour plus d'informations, envoyez un email à contact@coservit.fr ou consultez directement notre site internet http://leadseed.coservit.fr .
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme ArnaudCleverToday
Lorsqu'on démarre une startup ou qu'on récupère un projet, il est bon de pouvoir poser sa pensée à l'aide d'outils. Mais plutôt que de se lancer dans un plan d'affaires complexe d'une centaine de pages, le plan d'affaires matriciel permet d'envisager tous les tenants et aboutissants d'un projet en une seule page.
Découlant du Lean Management, le plan d'affaires matriciel vise à décrire la valeur apportée par une idée, à tester rapidement sa viabilité et à garder le cap au moment de la concrétiser.
Durant ce Lunch & Learn d'environ 1h, Jérôme Arnaud, ex-VP Operations d'OVH Canada, nous a présenté cette matrice qu'il constate être de plus en plus utilisée pour démarrer des conversations/pitchs.
Spécialisé dans les solutions d'hébergement (IaaS, PaaS, SaaS), Jérôme Arnaud est le ex-VP Operations d'OVH Canada. En 3 ans, il a recruté une nouvelle équipe de 120 personnes et coordonné la commercialisation de 40,000 serveurs physiques. Il a lui-même été entrepreneur pour plusieurs startups financés par des anges et des mentors de l'industrie, et a conseillé d'autres startups à différents stades de croissance (démarrage, pitch, levée de fonds, accélération). Il est aussi l'un des co-fondateurs de la French Tech à Montréal.
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laStéphane de Baenst
L'image de votre entreprise est importante: soignez la. Présentation faite à des chambres de commerce pour sensibiliser les entreprise sur l'importance et les effets d'une bonne communication fruit d'une stratégie marketing et communication réfléchie.
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel TexierInsurance_Marketing
Etude menée au premier semestre 2013 auprès des principaux assureurs et courtiers français sur l'assurance multicanal. Etude présentée lors de la conférence AssurMarketing|2013 organisée par ActuariaCnam en partenariat avec l'EMLV et l'AASF. Conception et réalisation de l'étude par Ilaria Dalla Pozza et Lionel Texier
Nous allons vous faire travailler fort! :)
Nous allons faire lors de cet atelier un exercice de « brainstorm » sur comment vous aller créer, délivrer et capturer la valeur avec l’aide du Business Model Canvas.
Introduction au Business Model Canvas by MAZAMMAZAM
Introduction au Business Model Canvas, développée par les experts de MAZAM et présentée lors du workshop "Entrepreneurship & Ecosystem" ayant eu lieu le 05 avril 2016 à Cogite Coworking Space.
Comment faire vivre une expérience client mémorable qu'on a envie de partager ? voici quelques éléments de réponses au travers de 4 questions clés : Qu'est ce que l'expérience client ? pourquoi c'est clé ? comment font les leaders ? quels sont les 6 leviers majeurs de transformation ?
Créer du contenu adapté pour alimenter sa stratégie de lead nurtering et réseaux sociaux.
- Impliquer les acteurs
- Définir les objectifs business
- Rappeler les enjeux pour le marketing
- Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre
Pour plus d'informations, envoyez un email à contact@coservit.fr ou consultez directement notre site internet http://leadseed.coservit.fr .
Initiation au Business Model Canvas (BMC)Alain KHEMILI
Le modèle d’affaires d’une organisation constitue la base sur laquelle sa stratégie sera déployée.
Dans un contexte économique en continuelle évolution, les entreprises sont forcées de revoir périodiquement leur modèle d’affaires pour demeurer performantes et assurer leur croissance.
Le Business Model Canvas est un outil simple et visuel pour conduire cet exercice et challenger différentes options.
Cet atelier de 3h permet de découvrir l'outil et de le mettre en oeuvre pour expliquer comment une entreprise va gagner de l'argent.
Connaître les acteurs présents et en particulier ses concurrents est important pour qui veut se démarquer. Dans un contexte difficile chacun veut aller à l’essentiel : donner une vision claire sur l’apport de votre solution par rapport à ce qui existe déjà sur le marché constitue une clé de lecture indispensable pour vos prospects.
Assurez le succés de votre entreprise avec le digitalIonut-Cosmin Lang
Préparer Le monde des ventes B2B a changé. Les stratégies de ventes et de marketing qui ont fonctionné il y a 10 ans ne sont plus
applicables.
Pour prospérer dans le monde du marketing numérique, votre
entreprise aura besoin de s’adapter.
De nouvelles approches comme le marketing entrant mettent
en évidence l’importance d’être un leader dans votre domaine
et d’attirer des acheteurs de confiance.
Les stratégies de sales enablement éduquent et préparent
les départements de vente à tous types d’acheteurs.
Enfin, de plus en plus d’entreprises demandent des conseils
d’experts afin de pérenniser leur succès.
Offre business performance by Akor ConsultingAKOR consulting
Partenaire des écoles de vente internes depuis 1989, le cabinet Akor Consulting aide la fonction commerciale à monter en compétences et à être plus performante en proposant :
- une offre de formation innovante, bâtie à partir d’une triple expertise : une pédagogie multi-modale, une expérience sectorielle (banques, assurances, industries, distribution, loisirs, médias, services…), une connaissance des métiers de la vente et du management commercial
- un centre d’entraînement dédié au perfectionnement à la vente et au management commercial
- un club de benchmarking pour développer la Sales Intelligence, rechercher les meilleures techniques de vente et être en évolution permanente
Toutes les actions d’accompagnement menées par Akor Consulting sont créées sur mesure, en co-construction avec l’entreprise. Nous aimons associer conseil, formation, conférences, coaching et teambuilding pour mieux répondre à vos enjeux commerciaux.
Si ce document propose des programmes « modèles » pour plus de simplicité, il n’est que partiellement représentatif de l’esprit Akor Consulting : alors construisons ensemble VOTRE modèle de réussite !
Améliorer la qualité, proposer plus de variété et baisser les coûts sont les clés du succès. Avec Michael Ballé, découvrez comment l'entreprise doit être repensée pour atteindre ces objectifs et réussir. La vidéo de cette présentation est disponible ici : https://youtu.be/oTOsKjh0zBc
Comment aider les PME-PMI à développer leur activité grâce au marketing et à la relation client ?
Présentation de la plateforme "Profession Marketing PME" créée par l'Adetem.
Conférence conduite par Synapse-O-Coeur, votre conseiller en marketing client.
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant Onopia
Onopia - Les outils pour un business model innovant et valider ses opportunités de marché.
Pour en savoir plus sur nos accompagnements visitez le site http://www.onopia.com
Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...scoopit_fr
Après avoir rappeler les concepts et avoir compris quels objectifs se fixer lorsqu'on se lance en content marketing, attardez-vous sur votre audience :
- Quelle approche prendre pour intéresser vos lecteurs ?
- Quels sont vos buyer personas ?
- Quel est le parcours d'achat de vos clients ?
- Quelles questions se posent vos clients et prospects ?
Des questions importantes auxquelles vous devez savoir répondre pour monter votre stratégie de content marketing et que nous regarderons ensemble lors de ce prochain webinar pour vous donner la bonne méthodologie pour appréhender votre audience.
Partenaire des écoles de vente internes depuis 1989, le cabinet Akor Consulting aide la fonction commerciale à monter en compétences et à être plus performante en proposant :
- une offre de formation innovante, bâtie à partir d’une triple expertise : une pédagogie multi-modale, une expérience sectorielle (banques, assurances, industries, distribution, loisirs, médias, services…), une connaissance des métiers de la vente et du management commercial
- un centre d’entraînement dédié au perfectionnement à la vente et au management commercial
- un club de benchmarking pour développer la Sales Intelligence, rechercher les meilleures techniques de vente et être en évolution permanente
Toutes les actions d’accompagnement menées par Akor Consulting sont créées sur mesure, en co-construction avec l’entreprise. Nous aimons associer conseil, formation, conférences, coaching et teambuilding pour mieux répondre à vos enjeux commerciaux.
Si ce document propose des programmes « modèles » pour plus de simplicité, il n’est que partiellement représentatif de l’esprit Akor Consulting : alors construisons ensemble VOTRE modèle de réussite !
2. 2
www.abileo.com
Comment a été construite cette analyse ?
• Abiléo, agence conseil en marketing des services B2B,
réunit régulièrement des dirigeants de PME de son
réseau avec pour objectif de réfléchir ensemble sur une
problématique marketing qui les touchent. Après deux
heures d’échanges, Abiléo résume les apports des 10
participants.
• Voici la synthèse de la session sur le thème :
Comment affirmer vos différences
dans un environnement concurrentiel ?
3. 3
www.abileo.com
Différenciation
Le Positionnement
La sensibilisation La Communauté
Le Modèle
économique
Et surtout se remettre
en question !
Des pistes de réponses pour affirmer sa différenciation
. …pas simplement par
rapport aux concurrents
…pour générer de la
recommandation
… pérenne pour l’entreprise
mais orienté client
.. sans noyer le client
dans les messages
4. 4
www.abileo.com
Valoriser ses différences dans un marché concurrentiel
En effet, ce n’est pas sur une remontée subjective de vos
forces de ventes que vous devrez vous constituer un avis !
Mais aussi de tout l’écosystème de votre activité:
règlementation, fournisseurs, clients
1
Dresser une cartographie complète de la concurrence (offre, communication, commercial,
tarifs, modèles économiques…)
Que peuvent faire les concurrents ? Quels sont leurs mouvements possibles ? Comment
les anticiper ?
Quelle est la particularité de ma société ? Quels sont mes points forts ?
3 Etudier …les scenarii d’évolution stratégique des concurrents
Comprendre … ce qui fait réellement le cœur de votre activité
Objectiver … pour mieux estimer la concurrence
Ecouter… ses clients pour cerner ses attentes
Comprendre les comportements clients pour mieux valoriser son offre de produits/services
La valeur ajoutée de votre offre peut aussi être dans vos
services complémentaires !«
4
.
2
«
«
5. 5
www.abileo.com
Valoriser ses différences dans un marché innovant
• Il faut lever des freins :
marché Besoin
client
Le temps de
prise en main
de l’offre est plus
important
La
compréhension
de l’offre est plus
difficile
Le délai de
rentabilisation
du marché est
plus long
La confiance
s’acquiert plus
difficilement
• Il faut répondre aux attentes :
S’il n’est pas nécessaire de se différencier par rapport à la
concurrence, il faut effectuer ce travail par rapport au besoin client.
«
Différenciation
La solution : sensibiliser
6. 6
www.abileo.com
FOCUS SUR 4 LEVIERS
POUR AFFIRMER SES DIFFÉRENCES
Sensibilisation,
Positionnement,
Communauté,
Modèle Economique
7. 7
www.abileo.com
1. Se positionner pour valoriser ses différences
• C’est le marché qui donne le
positionnement et non l’entreprise
• Poser des bases saines et claires
• Assumer un discours unique
« Le positionnement, il faut l’identifier, le développer, le structurer »
MAIS
l’amalgame est toujours
possible
• Ecouter le client, corriger les
amalgames
• Remplacer les mots approximatifs
du client par un discours adéquat
• Le client met les mots qu’il veut sur la
prestation, souvent en référence à un
vocabulaire qui lui est familier
DONC
il faut être d’autant plus clair
8. 8
www.abileo.com
2. Sensibiliser
Deux priorités :
1. Savoir faire simple pour se faire comprendre
2. Savoir écouter pour se faire comprendre
« Il est très difficile de se faire comprendre »
Ainsi, nous savons ce que les clients ont
compris de la solution et travaillons à réduire
l’écart
Dans un vocabulaire
compréhensible
Avec les bons mots
Se poser la question:
Quel est l’élément le plus important pour mon client et ma cible?
Passer un message et prouver ce que l’on dit!
« Souvent dans les entreprises innovantes, on a tellement de pistes
d’innovation qu’on les donne toutes au démarrage. »
9. 9
www.abileo.com
3. La communauté
• Susciter la recommandation
– Métier : Editeur de logiciels
– L’idée : une réunion physique régulière pour présenter les
évolutions de la solution aux premiers clients
• Construire une légitimité sur un nouveau marché
– Métier : services informatiques
– L’idée : une communauté d’utilisateurs matérialise par une
plateforme web.
• Devenir le référent de son marché
– Acquérir une légitimité comme auprès des clients avec le
guide des bonnes pratiques
– Se servir du guide pour prendre contact avec des
partenaires et créer un lien durable avec les utilisateurs
3 exemples de communautés
Ne pas avoir peur des critiques
Augmenter l’implication du client et
favorise la recommandation
La réussite peut être rapide
Fédérer une communauté d’acteurs
éparses impliqués
Enseignements :
La communauté s’inscrit aussi dans
une logique partenariale
10. 10
www.abileo.com
3. La communauté
…Mais les premiers porteurs du message, ce sont nos équipes !
3 idées pour écouter, faire fructifier et valoriser la communauté interne :
• Interroger …un échantillon interne représentatif des équipes
o Effectuer un retour aux équipes accompagné :
➢ D’un retour sur le sentiment des clients
➢ D’un retour sur le positionnement / discours en une page
➢ Porter une attention particulières aux points de contact (ex. assistante)
• Impliquer ..Annoncer les projets officiellement au sein de l’entreprise
o Gérer ces projets de manière transverse et apprendre à collaborer entre
services
• Communiquer … Autour des avancées des projets
Le discours et la stratégie seront réellement
appropriés par les acteurs de l’entreprise
Les premiers porteurs du message, ceux qui le portent tout au
long de la vie de l’entreprise, ce sont d’abord nos équipes!«
11. 11
www.abileo.com
4. Le modèle économique
La différenciation se fait aussi par le modèle économique
Simplifier la vie du client,
tout en asseyant sa
rentabilité
Conseils pour un modèle économique réussi
• Créer un modèle économique incomparable aux
autres concurrents
• Ne pas chercher le seul avantage financier mais
vendre de la facilitation, du support
• Travailler un modèle de service avec un modèle
économique en accord
Le modèle économique doit
être cohérent avec le
service que l’on vend.
12. 12
www.abileo.com
Et aussi : se remettre en question
Mettre en place des actions :
En interne, au sein d’un
comité dédié :
• Revue des évolutions de marché, tous les 6
mois
• Analyse des points forts/points faibles
En externe, anticiper les
cycles de la relation client :
• Souvent, un creux dans la relation client
se manifeste au bout de 12 à 18 mois.
• Observer les rythmes de variation par
rapport à son marché
Réinventer la
relation clients
Mettre en place
des réunions
physiques
14. 14
www.abileo.com
La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront
gagner des marchés
• Autour de l’offre
- Innover autrement
• Autour de la communication
- Dans le discours
- En véhiculant une image originale
• Autour des forces commerciales et du personnel en contact
- Soigner les points de contact : de l’assistante au commercial
- Soigner l’aisance commerciale : c’est ce qui fait que le client vous choisit
par l’innovation commerciale
par les services complémentaires
15. 15
www.abileo.com
La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront
gagner des marchés
Ces éléments aident à affirmer vos différences et à sauvegarder vos marges
• Autour du support physique
- Soigner la qualité de réponse aux appels d’offres
o Etablir des priorités pour se concentrer sur les appels d’offres
essentiels
o Différencier les réponses : certaines banalisées juste pour être
présent, d’autres personnalisées
- Rendre tangible les éléments de preuves :
o Références
o Recommandations
• Autour du process
- Réactivité
Sur notre marché, le fait de nous engager sur une forte
réactivité permet de ne pas nous battre sur les prix
«
16. 16
www.abileo.com
Le mot de la fin aux dirigeants
• « Je vous conseille de faire un schéma directeur, c’est
primordial de se dire: où je veux être dans 3 ans ? »
• « Avec un travail de réflexion marketing nous nous
sommes sentis plus fort pour attaquer de nouveaux
marchés»
• « La différenciation fonctionne aussi par cycles,
l’important est d’en faire un cycle vertueux »
• « Nous avons besoin d’un œil extérieur pour changer
notre mode de réflexion et apporter une méthode de
réflexion »