SlideShare une entreprise Scribd logo
1
www.abileo.com
Comment affirmer vos différences
dans un environnement
concurrentiel ?
2
www.abileo.com
Comment a été construite cette analyse ?
• Abiléo, agence conseil en marketing des services B2B,
réunit régulièrement des dirigeants de PME de son
réseau avec pour objectif de réfléchir ensemble sur une
problématique marketing qui les touchent. Après deux
heures d’échanges, Abiléo résume les apports des 10
participants.
• Voici la synthèse de la session sur le thème :
Comment affirmer vos différences
dans un environnement concurrentiel ?
3
www.abileo.com
Différenciation
Le Positionnement
La sensibilisation La Communauté
Le Modèle
économique
Et surtout se remettre
en question !
Des pistes de réponses pour affirmer sa différenciation
. …pas simplement par
rapport aux concurrents
…pour générer de la
recommandation
… pérenne pour l’entreprise
mais orienté client
.. sans noyer le client
dans les messages
4
www.abileo.com
Valoriser ses différences dans un marché concurrentiel
En effet, ce n’est pas sur une remontée subjective de vos
forces de ventes que vous devrez vous constituer un avis !
Mais aussi de tout l’écosystème de votre activité:
règlementation, fournisseurs, clients
1
Dresser une cartographie complète de la concurrence (offre, communication, commercial,
tarifs, modèles économiques…)
Que peuvent faire les concurrents ? Quels sont leurs mouvements possibles ? Comment
les anticiper ?
Quelle est la particularité de ma société ? Quels sont mes points forts ?
3 Etudier …les scenarii d’évolution stratégique des concurrents
Comprendre … ce qui fait réellement le cœur de votre activité
Objectiver … pour mieux estimer la concurrence
Ecouter… ses clients pour cerner ses attentes
Comprendre les comportements clients pour mieux valoriser son offre de produits/services
La valeur ajoutée de votre offre peut aussi être dans vos
services complémentaires !«
4
.
2
«
«
5
www.abileo.com
Valoriser ses différences dans un marché innovant
• Il faut lever des freins :
marché Besoin
client
Le temps de
prise en main
de l’offre est plus
important
La
compréhension
de l’offre est plus
difficile
Le délai de
rentabilisation
du marché est
plus long
La confiance
s’acquiert plus
difficilement
• Il faut répondre aux attentes :
S’il n’est pas nécessaire de se différencier par rapport à la
concurrence, il faut effectuer ce travail par rapport au besoin client.
«
Différenciation
La solution : sensibiliser
6
www.abileo.com
FOCUS SUR 4 LEVIERS
POUR AFFIRMER SES DIFFÉRENCES
Sensibilisation,
Positionnement,
Communauté,
Modèle Economique
7
www.abileo.com
1. Se positionner pour valoriser ses différences
• C’est le marché qui donne le
positionnement et non l’entreprise
• Poser des bases saines et claires
• Assumer un discours unique
« Le positionnement, il faut l’identifier, le développer, le structurer »
MAIS
l’amalgame est toujours
possible
• Ecouter le client, corriger les
amalgames
• Remplacer les mots approximatifs
du client par un discours adéquat
• Le client met les mots qu’il veut sur la
prestation, souvent en référence à un
vocabulaire qui lui est familier
DONC
il faut être d’autant plus clair
8
www.abileo.com
2. Sensibiliser
Deux priorités :
1. Savoir faire simple pour se faire comprendre
2. Savoir écouter pour se faire comprendre
« Il est très difficile de se faire comprendre »
Ainsi, nous savons ce que les clients ont
compris de la solution et travaillons à réduire
l’écart
Dans un vocabulaire
compréhensible
Avec les bons mots
Se poser la question:
Quel est l’élément le plus important pour mon client et ma cible?
Passer un message et prouver ce que l’on dit!
« Souvent dans les entreprises innovantes, on a tellement de pistes
d’innovation qu’on les donne toutes au démarrage. »
9
www.abileo.com
3. La communauté
• Susciter la recommandation
– Métier : Editeur de logiciels
– L’idée : une réunion physique régulière pour présenter les
évolutions de la solution aux premiers clients
• Construire une légitimité sur un nouveau marché
– Métier : services informatiques
– L’idée : une communauté d’utilisateurs matérialise par une
plateforme web.
• Devenir le référent de son marché
– Acquérir une légitimité comme auprès des clients avec le
guide des bonnes pratiques
– Se servir du guide pour prendre contact avec des
partenaires et créer un lien durable avec les utilisateurs
3 exemples de communautés
Ne pas avoir peur des critiques
Augmenter l’implication du client et
favorise la recommandation
La réussite peut être rapide
Fédérer une communauté d’acteurs
éparses impliqués
Enseignements :
La communauté s’inscrit aussi dans
une logique partenariale
10
www.abileo.com
3. La communauté
…Mais les premiers porteurs du message, ce sont nos équipes !
3 idées pour écouter, faire fructifier et valoriser la communauté interne :
• Interroger …un échantillon interne représentatif des équipes
o Effectuer un retour aux équipes accompagné :
➢ D’un retour sur le sentiment des clients
➢ D’un retour sur le positionnement / discours en une page
➢ Porter une attention particulières aux points de contact (ex. assistante)
• Impliquer ..Annoncer les projets officiellement au sein de l’entreprise
o Gérer ces projets de manière transverse et apprendre à collaborer entre
services
• Communiquer … Autour des avancées des projets
Le discours et la stratégie seront réellement
appropriés par les acteurs de l’entreprise
Les premiers porteurs du message, ceux qui le portent tout au
long de la vie de l’entreprise, ce sont d’abord nos équipes!«
11
www.abileo.com
4. Le modèle économique
La différenciation se fait aussi par le modèle économique
Simplifier la vie du client,
tout en asseyant sa
rentabilité
Conseils pour un modèle économique réussi
• Créer un modèle économique incomparable aux
autres concurrents
• Ne pas chercher le seul avantage financier mais
vendre de la facilitation, du support
• Travailler un modèle de service avec un modèle
économique en accord
Le modèle économique doit
être cohérent avec le
service que l’on vend.
12
www.abileo.com
Et aussi : se remettre en question
Mettre en place des actions :
En interne, au sein d’un
comité dédié :
• Revue des évolutions de marché, tous les 6
mois
• Analyse des points forts/points faibles
En externe, anticiper les
cycles de la relation client :
• Souvent, un creux dans la relation client
se manifeste au bout de 12 à 18 mois.
• Observer les rythmes de variation par
rapport à son marché
Réinventer la
relation clients
Mettre en place
des réunions
physiques
13
www.abileo.com
LES AUTRES PISTES POUR SE
DIFFÉRENCIER
Autour des piliers du marketing des services
14
www.abileo.com
La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront
gagner des marchés
• Autour de l’offre
- Innover autrement
• Autour de la communication
- Dans le discours
- En véhiculant une image originale
• Autour des forces commerciales et du personnel en contact
- Soigner les points de contact : de l’assistante au commercial
- Soigner l’aisance commerciale : c’est ce qui fait que le client vous choisit
par l’innovation commerciale
par les services complémentaires
15
www.abileo.com
La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront
gagner des marchés
Ces éléments aident à affirmer vos différences et à sauvegarder vos marges
• Autour du support physique
- Soigner la qualité de réponse aux appels d’offres
o Etablir des priorités pour se concentrer sur les appels d’offres
essentiels
o Différencier les réponses : certaines banalisées juste pour être
présent, d’autres personnalisées
- Rendre tangible les éléments de preuves :
o Références
o Recommandations
• Autour du process
- Réactivité
Sur notre marché, le fait de nous engager sur une forte
réactivité permet de ne pas nous battre sur les prix
«
16
www.abileo.com
Le mot de la fin aux dirigeants
• « Je vous conseille de faire un schéma directeur, c’est
primordial de se dire: où je veux être dans 3 ans ? »
• « Avec un travail de réflexion marketing nous nous
sommes sentis plus fort pour attaquer de nouveaux
marchés»
• « La différenciation fonctionne aussi par cycles,
l’important est d’en faire un cycle vertueux »
• « Nous avons besoin d’un œil extérieur pour changer
notre mode de réflexion et apporter une méthode de
réflexion »

Contenu connexe

Tendances

La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme ArnaudLa matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
CleverToday
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
Stéphane de Baenst
 
Satisfaction du client
Satisfaction du clientSatisfaction du client
Satisfaction du client
Incubateur CIPMEN
 
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel Texier
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel TexierEtude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel Texier
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel Texier
Insurance_Marketing
 
CCIMP Expérience Client, un levier majeur !
CCIMP Expérience Client, un levier majeur !CCIMP Expérience Client, un levier majeur !
CCIMP Expérience Client, un levier majeur !
CCIMP
 
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model CanvasCatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL
 
Business Model Canvas - KAMMCO
Business Model Canvas - KAMMCOBusiness Model Canvas - KAMMCO
Business Model Canvas - KAMMCO
Kammco
 
Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011
Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011
Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011
laurentdavid92
 
Introduction au Business Model Canvas by MAZAM
Introduction au Business Model Canvas by MAZAMIntroduction au Business Model Canvas by MAZAM
Introduction au Business Model Canvas by MAZAM
MAZAM
 
Evaluez les chances de réussite de votre projet
Evaluez les chances de réussite de votre projetEvaluez les chances de réussite de votre projet
Evaluez les chances de réussite de votre projet
Entrepreneurs Weekend
 
Comment élaborer un business model gagnant
Comment élaborer un business model  gagnantComment élaborer un business model  gagnant
Comment élaborer un business model gagnant
nema84
 
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 conseils pour vendre plus
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4  conseils pour vendre plus10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4  conseils pour vendre plus
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 conseils pour vendre plus
Alain Planger
 
Expérience Client : 6 leviers pour réussir
Expérience Client : 6 leviers pour réussirExpérience Client : 6 leviers pour réussir
Expérience Client : 6 leviers pour réussir
Maurice Cautela
 
Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016
Coservit
 
Fidélisation de clients b2 b
Fidélisation de clients b2 bFidélisation de clients b2 b
Fidélisation de clients b2 b
dibs-conseil
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business plan
Bruno Patin
 
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faitsStorytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Cyrille Morel
 
Donnez De La Puissance à Vos Ventes Formation Jpl Communications 2012
Donnez De La Puissance à Vos Ventes  Formation Jpl Communications 2012Donnez De La Puissance à Vos Ventes  Formation Jpl Communications 2012
Donnez De La Puissance à Vos Ventes Formation Jpl Communications 2012
JPL Communications inc.
 
Les Quatre Etapes vers Epiphanie
Les Quatre Etapes vers EpiphanieLes Quatre Etapes vers Epiphanie
Les Quatre Etapes vers Epiphanie
Antoine huhu
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de vente
AIESEC Medina
 

Tendances (20)

La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme ArnaudLa matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
 
Satisfaction du client
Satisfaction du clientSatisfaction du client
Satisfaction du client
 
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel Texier
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel TexierEtude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel Texier
Etude Assurance Multicanal Ilaria Dalla Pozza - Lionel Texier
 
CCIMP Expérience Client, un levier majeur !
CCIMP Expérience Client, un levier majeur !CCIMP Expérience Client, un levier majeur !
CCIMP Expérience Client, un levier majeur !
 
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model CanvasCatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model Canvas
 
Business Model Canvas - KAMMCO
Business Model Canvas - KAMMCOBusiness Model Canvas - KAMMCO
Business Model Canvas - KAMMCO
 
Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011
Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011
Pres outils de communication du cabinet université d'été paris 2011
 
Introduction au Business Model Canvas by MAZAM
Introduction au Business Model Canvas by MAZAMIntroduction au Business Model Canvas by MAZAM
Introduction au Business Model Canvas by MAZAM
 
Evaluez les chances de réussite de votre projet
Evaluez les chances de réussite de votre projetEvaluez les chances de réussite de votre projet
Evaluez les chances de réussite de votre projet
 
Comment élaborer un business model gagnant
Comment élaborer un business model  gagnantComment élaborer un business model  gagnant
Comment élaborer un business model gagnant
 
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 conseils pour vendre plus
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4  conseils pour vendre plus10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4  conseils pour vendre plus
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 conseils pour vendre plus
 
Expérience Client : 6 leviers pour réussir
Expérience Client : 6 leviers pour réussirExpérience Client : 6 leviers pour réussir
Expérience Client : 6 leviers pour réussir
 
Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016
 
Fidélisation de clients b2 b
Fidélisation de clients b2 bFidélisation de clients b2 b
Fidélisation de clients b2 b
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business plan
 
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faitsStorytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
 
Donnez De La Puissance à Vos Ventes Formation Jpl Communications 2012
Donnez De La Puissance à Vos Ventes  Formation Jpl Communications 2012Donnez De La Puissance à Vos Ventes  Formation Jpl Communications 2012
Donnez De La Puissance à Vos Ventes Formation Jpl Communications 2012
 
Les Quatre Etapes vers Epiphanie
Les Quatre Etapes vers EpiphanieLes Quatre Etapes vers Epiphanie
Les Quatre Etapes vers Epiphanie
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de vente
 

Similaire à Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?

Formation business model - French
Formation business model - FrenchFormation business model - French
Formation business model - French
Paul Mbua
 
PPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.ppt
PPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.pptPPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.ppt
PPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.ppt
KouassiJeanmarcYebou
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
Sylvain Deniau
 
Business Model Prés.pptx
Business Model Prés.pptxBusiness Model Prés.pptx
Business Model Prés.pptx
ImedMAATOUK3
 
Aligné pourgagner
Aligné pourgagnerAligné pourgagner
Aligné pourgagner
Alain Ducass
 
Business Model
Business ModelBusiness Model
Business Model
Réda ALLAL
 
Initiation au Business Model Canvas (BMC)
Initiation au Business Model Canvas (BMC)Initiation au Business Model Canvas (BMC)
Initiation au Business Model Canvas (BMC)
Alain KHEMILI
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
Sextant Business Development
 
Assurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digitalAssurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digital
Ionut-Cosmin Lang
 
Offre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor ConsultingOffre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor Consulting
AKOR consulting
 
Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015
Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015
Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015
LEAN SENSEI PARTNERS
 
Lean engineering : repenser l'entreprise par Michael Ballé
Lean engineering : repenser l'entreprise par Michael BalléLean engineering : repenser l'entreprise par Michael Ballé
Lean engineering : repenser l'entreprise par Michael Ballé
Institut Lean France
 
Atelier Modèle Economique.ppt
Atelier Modèle Economique.pptAtelier Modèle Economique.ppt
Atelier Modèle Economique.ppt
amineboutiche1
 
Synapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PME
Synapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PMESynapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PME
Synapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PME
Synapse-O-Coeur
 
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia
 
Construire son business plan
Construire son business planConstruire son business plan
Construire son business plan
Jacinthe Busson
 
Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...
Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...
Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...
scoopit_fr
 
Business performance by Akor consulting
Business performance by Akor consultingBusiness performance by Akor consulting
Business performance by Akor consulting
AKOR consulting
 
Business plan
Business planBusiness plan
Business plan
hechmibaccouche
 

Similaire à Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? (20)

Formation business model - French
Formation business model - FrenchFormation business model - French
Formation business model - French
 
PPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.ppt
PPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.pptPPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.ppt
PPT_Modélisation d'Affaires_BMC_Formation CDE_VE-PAPSGouv_CI PME_23.08.23.ppt
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
 
Business Model Prés.pptx
Business Model Prés.pptxBusiness Model Prés.pptx
Business Model Prés.pptx
 
Aligné pourgagner
Aligné pourgagnerAligné pourgagner
Aligné pourgagner
 
Business Model
Business ModelBusiness Model
Business Model
 
Initiation au Business Model Canvas (BMC)
Initiation au Business Model Canvas (BMC)Initiation au Business Model Canvas (BMC)
Initiation au Business Model Canvas (BMC)
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
 
Assurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digitalAssurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digital
 
Offre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor ConsultingOffre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor Consulting
 
Aptitudes entrepreneur
Aptitudes entrepreneurAptitudes entrepreneur
Aptitudes entrepreneur
 
Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015
Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015
Repenser l'entreprise: intervention de Michael ballé le 26 mars 2015
 
Lean engineering : repenser l'entreprise par Michael Ballé
Lean engineering : repenser l'entreprise par Michael BalléLean engineering : repenser l'entreprise par Michael Ballé
Lean engineering : repenser l'entreprise par Michael Ballé
 
Atelier Modèle Economique.ppt
Atelier Modèle Economique.pptAtelier Modèle Economique.ppt
Atelier Modèle Economique.ppt
 
Synapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PME
Synapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PMESynapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PME
Synapse o-coeur conference jonxion 10 sept 2013 Profession Marleting PME
 
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
 
Construire son business plan
Construire son business planConstruire son business plan
Construire son business plan
 
Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...
Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...
Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marke...
 
Business performance by Akor consulting
Business performance by Akor consultingBusiness performance by Akor consulting
Business performance by Akor consulting
 
Business plan
Business planBusiness plan
Business plan
 

Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?

  • 1. 1 www.abileo.com Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
  • 2. 2 www.abileo.com Comment a été construite cette analyse ? • Abiléo, agence conseil en marketing des services B2B, réunit régulièrement des dirigeants de PME de son réseau avec pour objectif de réfléchir ensemble sur une problématique marketing qui les touchent. Après deux heures d’échanges, Abiléo résume les apports des 10 participants. • Voici la synthèse de la session sur le thème : Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
  • 3. 3 www.abileo.com Différenciation Le Positionnement La sensibilisation La Communauté Le Modèle économique Et surtout se remettre en question ! Des pistes de réponses pour affirmer sa différenciation . …pas simplement par rapport aux concurrents …pour générer de la recommandation … pérenne pour l’entreprise mais orienté client .. sans noyer le client dans les messages
  • 4. 4 www.abileo.com Valoriser ses différences dans un marché concurrentiel En effet, ce n’est pas sur une remontée subjective de vos forces de ventes que vous devrez vous constituer un avis ! Mais aussi de tout l’écosystème de votre activité: règlementation, fournisseurs, clients 1 Dresser une cartographie complète de la concurrence (offre, communication, commercial, tarifs, modèles économiques…) Que peuvent faire les concurrents ? Quels sont leurs mouvements possibles ? Comment les anticiper ? Quelle est la particularité de ma société ? Quels sont mes points forts ? 3 Etudier …les scenarii d’évolution stratégique des concurrents Comprendre … ce qui fait réellement le cœur de votre activité Objectiver … pour mieux estimer la concurrence Ecouter… ses clients pour cerner ses attentes Comprendre les comportements clients pour mieux valoriser son offre de produits/services La valeur ajoutée de votre offre peut aussi être dans vos services complémentaires !« 4 . 2 « «
  • 5. 5 www.abileo.com Valoriser ses différences dans un marché innovant • Il faut lever des freins : marché Besoin client Le temps de prise en main de l’offre est plus important La compréhension de l’offre est plus difficile Le délai de rentabilisation du marché est plus long La confiance s’acquiert plus difficilement • Il faut répondre aux attentes : S’il n’est pas nécessaire de se différencier par rapport à la concurrence, il faut effectuer ce travail par rapport au besoin client. « Différenciation La solution : sensibiliser
  • 6. 6 www.abileo.com FOCUS SUR 4 LEVIERS POUR AFFIRMER SES DIFFÉRENCES Sensibilisation, Positionnement, Communauté, Modèle Economique
  • 7. 7 www.abileo.com 1. Se positionner pour valoriser ses différences • C’est le marché qui donne le positionnement et non l’entreprise • Poser des bases saines et claires • Assumer un discours unique « Le positionnement, il faut l’identifier, le développer, le structurer » MAIS l’amalgame est toujours possible • Ecouter le client, corriger les amalgames • Remplacer les mots approximatifs du client par un discours adéquat • Le client met les mots qu’il veut sur la prestation, souvent en référence à un vocabulaire qui lui est familier DONC il faut être d’autant plus clair
  • 8. 8 www.abileo.com 2. Sensibiliser Deux priorités : 1. Savoir faire simple pour se faire comprendre 2. Savoir écouter pour se faire comprendre « Il est très difficile de se faire comprendre » Ainsi, nous savons ce que les clients ont compris de la solution et travaillons à réduire l’écart Dans un vocabulaire compréhensible Avec les bons mots Se poser la question: Quel est l’élément le plus important pour mon client et ma cible? Passer un message et prouver ce que l’on dit! « Souvent dans les entreprises innovantes, on a tellement de pistes d’innovation qu’on les donne toutes au démarrage. »
  • 9. 9 www.abileo.com 3. La communauté • Susciter la recommandation – Métier : Editeur de logiciels – L’idée : une réunion physique régulière pour présenter les évolutions de la solution aux premiers clients • Construire une légitimité sur un nouveau marché – Métier : services informatiques – L’idée : une communauté d’utilisateurs matérialise par une plateforme web. • Devenir le référent de son marché – Acquérir une légitimité comme auprès des clients avec le guide des bonnes pratiques – Se servir du guide pour prendre contact avec des partenaires et créer un lien durable avec les utilisateurs 3 exemples de communautés Ne pas avoir peur des critiques Augmenter l’implication du client et favorise la recommandation La réussite peut être rapide Fédérer une communauté d’acteurs éparses impliqués Enseignements : La communauté s’inscrit aussi dans une logique partenariale
  • 10. 10 www.abileo.com 3. La communauté …Mais les premiers porteurs du message, ce sont nos équipes ! 3 idées pour écouter, faire fructifier et valoriser la communauté interne : • Interroger …un échantillon interne représentatif des équipes o Effectuer un retour aux équipes accompagné : ➢ D’un retour sur le sentiment des clients ➢ D’un retour sur le positionnement / discours en une page ➢ Porter une attention particulières aux points de contact (ex. assistante) • Impliquer ..Annoncer les projets officiellement au sein de l’entreprise o Gérer ces projets de manière transverse et apprendre à collaborer entre services • Communiquer … Autour des avancées des projets Le discours et la stratégie seront réellement appropriés par les acteurs de l’entreprise Les premiers porteurs du message, ceux qui le portent tout au long de la vie de l’entreprise, ce sont d’abord nos équipes!«
  • 11. 11 www.abileo.com 4. Le modèle économique La différenciation se fait aussi par le modèle économique Simplifier la vie du client, tout en asseyant sa rentabilité Conseils pour un modèle économique réussi • Créer un modèle économique incomparable aux autres concurrents • Ne pas chercher le seul avantage financier mais vendre de la facilitation, du support • Travailler un modèle de service avec un modèle économique en accord Le modèle économique doit être cohérent avec le service que l’on vend.
  • 12. 12 www.abileo.com Et aussi : se remettre en question Mettre en place des actions : En interne, au sein d’un comité dédié : • Revue des évolutions de marché, tous les 6 mois • Analyse des points forts/points faibles En externe, anticiper les cycles de la relation client : • Souvent, un creux dans la relation client se manifeste au bout de 12 à 18 mois. • Observer les rythmes de variation par rapport à son marché Réinventer la relation clients Mettre en place des réunions physiques
  • 13. 13 www.abileo.com LES AUTRES PISTES POUR SE DIFFÉRENCIER Autour des piliers du marketing des services
  • 14. 14 www.abileo.com La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront gagner des marchés • Autour de l’offre - Innover autrement • Autour de la communication - Dans le discours - En véhiculant une image originale • Autour des forces commerciales et du personnel en contact - Soigner les points de contact : de l’assistante au commercial - Soigner l’aisance commerciale : c’est ce qui fait que le client vous choisit par l’innovation commerciale par les services complémentaires
  • 15. 15 www.abileo.com La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront gagner des marchés Ces éléments aident à affirmer vos différences et à sauvegarder vos marges • Autour du support physique - Soigner la qualité de réponse aux appels d’offres o Etablir des priorités pour se concentrer sur les appels d’offres essentiels o Différencier les réponses : certaines banalisées juste pour être présent, d’autres personnalisées - Rendre tangible les éléments de preuves : o Références o Recommandations • Autour du process - Réactivité Sur notre marché, le fait de nous engager sur une forte réactivité permet de ne pas nous battre sur les prix «
  • 16. 16 www.abileo.com Le mot de la fin aux dirigeants • « Je vous conseille de faire un schéma directeur, c’est primordial de se dire: où je veux être dans 3 ans ? » • « Avec un travail de réflexion marketing nous nous sommes sentis plus fort pour attaquer de nouveaux marchés» • « La différenciation fonctionne aussi par cycles, l’important est d’en faire un cycle vertueux » • « Nous avons besoin d’un œil extérieur pour changer notre mode de réflexion et apporter une méthode de réflexion »