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PERFORMANCE COMMERCIALE
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REUSSIE
Christine PEDDITZI
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Atelier interactif et participatif
NEGOCIER
La négociation est la recherche d’un accord
centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux
quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs
dans un temps limité .
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ELEMENTS NEGOCIABLES
Délais
Conditions de livraison
Suivi et SAV
Finition du produit
Fabrication
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Conditions financières …
LES ETAPES DE LA NEGOCIATION
COMMERCIALE
• Préparation
• Accroche
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• Reformulation
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Etape 1 : La préparation du Rdv
Recherche d’informations sur mon prospect :
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La préparation (suite )
Analyse de mes points négociables et non négociables et
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Liste des questions à poser
Fixation d’un objectif SMARTER* pour le Rdv
Jokers commerciaux
*(Spécifique Mesurable Acceptable Réaliste Temporellement défini
Evaluable Réévaluable ).
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La première impression détermine le climat de
l’entretien et le relationnel entre les parties .
on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne
première impression : à anticiper la présentation en
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*93% du message est du non verbal ou para verbal
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LA DECOUVERTE
des besoins et les attentes de votre interlocuteur. Il
s’agit ici de la phase découverte ensuite pour faire un
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proposer une solution adaptée.
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Rappel : on a 2 oreilles mais une seule bouche (70% du temps de
parole doit être pour l’acheteur et non l’inverse !!)
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CONVAINCRE: TROUVER LES ARGUMENTS
En fonction des points clés découverts , vous
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une caractéristique en bénéfices clients
spécifiques selon la méthode CAP et en
valorisant ce qui vous rend unique
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PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES
LA METHODE SONCASE=
Les motivations d’achat
 Sécurité : recherche de garantie
 Orgueil : recherche de différenciation
 Nouveauté : curiosité
 Confort : recherche de praticité
 Argent : recherche d’une bonne affaire
 Sympathie : recherche de conseils
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Preuves de l’intérêt de votre acheteur, préparez les en
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  • 1. PERFORMANCE COMMERCIALE LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
  • 2. Christine PEDDITZI CP + DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Spécialiste de l’accompagnement au développement commercial de la stratégie à la prospection Atelier interactif et participatif
  • 3. NEGOCIER La négociation est la recherche d’un accord centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité . Elle fait partie des actes professionnels quotidiens
  • 4. ELEMENTS NEGOCIABLES Délais Conditions de livraison Suivi et SAV Finition du produit Fabrication Exclusivité Quantité Transport Conditions financières …
  • 5. LES ETAPES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE • Préparation • Accroche • Découverte • Reformulation • Argumentation • Closing • Consolidation
  • 6. Etape 1 : La préparation du Rdv Recherche d’informations sur mon prospect : * Activité * Taille et effectif * Image * Plus-values * Références …
  • 7. La préparation (suite ) Analyse de mes points négociables et non négociables et les lister Liste des questions à poser Fixation d’un objectif SMARTER* pour le Rdv Jokers commerciaux *(Spécifique Mesurable Acceptable Réaliste Temporellement défini Evaluable Réévaluable ).
  • 8. L’Accroche : les 20 premières secondes La première impression détermine le climat de l’entretien et le relationnel entre les parties . on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression : à anticiper la présentation en cohérence avec la service vendu ,le déroulement de l’entretien ,son non-verbal *,… *93% du message est du non verbal ou para verbal
  • 9. Pour bien connaitre : LA DECOUVERTE des besoins et les attentes de votre interlocuteur. Il s’agit ici de la phase découverte ensuite pour faire un diagnostic et avoir toutes les règles du jeu afin de lui proposer une solution adaptée. Techniquement, cela correspond au questionnement et à l’écoute, par des questions ouvertes et des silences Rappel : on a 2 oreilles mais une seule bouche (70% du temps de parole doit être pour l’acheteur et non l’inverse !!)
  • 10. Valider = LA REFORMULATION Accuser réception des attentes du client, en reformulant sa demande « si j’ai bien compris ,vous recherchez un produit qui soit livré en 24 h… » + Preuve d’écoute et d’intérêt + Valide notre compréhension + Permet de préciser la réponse
  • 11. CONVAINCRE: TROUVER LES ARGUMENTS En fonction des points clés découverts , vous argumentez votre réponse, en transformant une caractéristique en bénéfices clients spécifiques selon la méthode CAP et en valorisant ce qui vous rend unique (différenciation) PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES
  • 12. LA METHODE SONCASE= Les motivations d’achat  Sécurité : recherche de garantie  Orgueil : recherche de différenciation  Nouveauté : curiosité  Confort : recherche de praticité  Argent : recherche d’une bonne affaire  Sympathie : recherche de conseils  Ecologie : recherche de développement durable
  • 13. Les objections Preuves de l’intérêt de votre acheteur, préparez les en amont en les retournant en bénéfices clients . Faites de vos points faibles des axes forts de différenciation Trop cher ! Délai Meilleure offre Remise
  • 14. CONCLURE : SIGNER L’ACCORD Zoom sur la présentation du prix Pour provoquer la signature : emploi de questions fermées : « c’est bon pour vous ? » ou questions hameçons : « vous souhaitez être livré quand ? » PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
  • 15. ALLER PLUS LOIN Dans quel contexte a lieu cette négociation ? Fidélisation ? Recommandations ?... PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
  • 16. Une négociation réussie C’est quand chacun repart gagnant ! Bonnes négociations ! PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
  • 17. Colette VERON Chef de Projets colette.veron@ccimp.com 0810 113 113 Christine PEDDITZI CP+ Développement Commercial info@cp-formation.fr 06 20 61 39 57 www.cp-formation.fr Merci de votre attention !