Le document présente les éléments clés d'une négociation commerciale réussie, soulignant l'importance de la préparation, de l'accroche, de la découverte des besoins, de la reformulation, de l'argumentation et de la clôture. Il met également en avant la méthode SONCASE pour identifier les motivations d'achat des clients et la nécessité d'anticiper les objections. Une négociation efficace se termine par un accord bénéfique pour les deux parties.

1. PERFORMANCE COMMERCIALE
LES CLE D’UNE NEGOCIATION
REUSSIE

2. Christine PEDDITZI
CP + DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Spécialiste de l’accompagnement au
développement commercial de la stratégie à la
prospection
Atelier interactif et participatif

3. NEGOCIER
La négociation est la recherche d’un accord
centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux
quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs
dans un temps limité .
Elle fait partie des actes professionnels quotidiens

4. ELEMENTS NEGOCIABLES
Délais
Conditions de livraison
Suivi et SAV
Finition du produit
Fabrication
Exclusivité
Quantité
Transport
Conditions financières …

5. LES ETAPES DE LA NEGOCIATION
COMMERCIALE
• Préparation
• Accroche
• Découverte
• Reformulation
• Argumentation
• Closing
• Consolidation

6. Etape 1 : La préparation du Rdv
Recherche d’informations sur mon prospect :
* Activité
* Taille et effectif
* Image
* Plus-values
* Références …

7. La préparation (suite )
Analyse de mes points négociables et non négociables et
les lister
Liste des questions à poser
Fixation d’un objectif SMARTER* pour le Rdv
Jokers commerciaux
*(Spécifique Mesurable Acceptable Réaliste Temporellement défini
Evaluable Réévaluable ).

8. L’Accroche : les 20 premières secondes
La première impression détermine le climat de
l’entretien et le relationnel entre les parties .
on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne
première impression : à anticiper la présentation en
cohérence avec la service vendu ,le déroulement de
l’entretien ,son non-verbal *,…
*93% du message est du non verbal ou para verbal

9. Pour bien connaitre :
LA DECOUVERTE
des besoins et les attentes de votre interlocuteur. Il
s’agit ici de la phase découverte ensuite pour faire un
diagnostic et avoir toutes les règles du jeu afin de lui
proposer une solution adaptée.
Techniquement, cela correspond au questionnement
et à l’écoute, par des questions ouvertes et des
silences
Rappel : on a 2 oreilles mais une seule bouche (70% du temps de
parole doit être pour l’acheteur et non l’inverse !!)

10. Valider = LA REFORMULATION
Accuser réception des attentes du client, en
reformulant sa demande
« si j’ai bien compris ,vous recherchez un produit qui soit livré
en 24 h… »
+ Preuve d’écoute et d’intérêt
+ Valide notre compréhension
+ Permet de préciser la réponse

11. CONVAINCRE: TROUVER LES ARGUMENTS
En fonction des points clés découverts , vous
argumentez votre réponse, en transformant
une caractéristique en bénéfices clients
spécifiques selon la méthode CAP et en
valorisant ce qui vous rend unique
(différenciation)
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CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES

12. LA METHODE SONCASE=
Les motivations d’achat
 Sécurité : recherche de garantie
 Orgueil : recherche de différenciation
 Nouveauté : curiosité
 Confort : recherche de praticité
 Argent : recherche d’une bonne affaire
 Sympathie : recherche de conseils
 Ecologie : recherche de développement durable

13. Les objections
Preuves de l’intérêt de votre acheteur, préparez les en
amont en les retournant en bénéfices clients .
Faites de vos points faibles des axes forts de
différenciation
Trop
cher !
Délai
Meilleure
offre
Remise

14. CONCLURE : SIGNER L’ACCORD
Zoom sur la présentation du prix
Pour provoquer la signature : emploi de
questions fermées :
« c’est bon pour vous ? »
ou questions hameçons :
« vous souhaitez être livré quand ? »
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15. ALLER PLUS LOIN
Dans quel contexte a lieu cette négociation ?
Fidélisation ?
Recommandations ?...
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16. Une négociation réussie
C’est quand chacun repart gagnant !
Bonnes négociations !
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17. Colette VERON
Chef de Projets
colette.veron@ccimp.com
0810 113 113
Christine PEDDITZI
CP+ Développement Commercial
info@cp-formation.fr
06 20 61 39 57
www.cp-formation.fr
Merci de votre attention !