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5 Traits de
Personnalité Faciles
à Développer pour
Vendre Plus
 La patience
 L’écoute
 L’organisation
 L’optimisme
 La détermination
SOMMAIRE
La Patience1
er
Trait
La conclusion d’une vente
est le résultat d’un parcours
dont aucune étape ne peut
être laissée de côté.
Par exemple, avant de penser
à obtenir son accord définitif,
vous devez vous assurer que
votre client est satisfait de la
définition de son besoin, ainsi
que des bénéfices produits
que vous lui proposez.
Il faut vous préparer à
faire un sans-faute en
contournant les
objections qu’il pourra
vous opposer.
De plus, votre prospect se montrera méfiant s’il
voit que vous cherchez à passer toutes les étapes
pour en venir à l’essentiel pour votre intérêt.
Prenez le temps de
connaître le contexte dans
lequel il évolue, cela vous
sera d’une grande aide pour
définir son besoin.
Plus vous en tiendrez compte,
et plus votre propos sera
perçu comme crédible et
pertinent par votre
interlocuteur par la suite.
« Qu’est-ce qui vous a conduit à faire ce choix ? »
« Par rapport à ce problème, que comptez-vous faire ? »
« Quelles sont vos grandes priorités actuelles ? »
Les Réflexes du Top Performer
(exemples de questions pour illustrer ce point durant votre entretien)
2 L’écoute
ème
Trait
L’issue d’un
entretien de
vente repose
énormément sur
la qualité de la
communication.
Votre client retiendra
finalement seulement 20% du
message initial que vous
souhaitez lui transmettre… Si
vous ne faites pas preuve
d’écoute !
Plus vos idées coïncident, plus
la vente a de chances de
succès. Votre client doit se
sentir compris et soutenu dans
son besoin.
A chaque étape de l’entretien,
reformulez les idées exprimées
par votre prospect et faites-lui
valider systématiquement le
bon sens de votre propos.
N’allez pas plus loin sans sa
confirmation.
Placez des points de repère
pour pouvoir résumer son
besoin : demandez-lui ce que
serait son idéal, ses craintes,
son utilisation de la solution,…
« Dites-moi si je me trompe. Vous recherchez… »
« En résumé, vous aimeriez… »
« Idéalement, ce qu’il vous faudrait, c’est bien… »
Les Réflexes du Top Performer
3 L’Organisation
ème
Trait
Mener à bien un
entretien de vente ne
s’improvise que par le
Loup de Wall Street.
Si votre objectif est de gagner
en expertise et en crédibilité
aux yeux de votre client,
préparez soigneusement votre
entretien en anticipez la
moindre de ses objections.
Soyez logique dans
l’enchaînement de vos
arguments, et vous verrez
que pour votre client, cela
coulera de source !
Pour vous aider, posez-lui des
questions ! Cela aura pour
double intérêt de vous fournir
des éléments d’information
supplémentaires et de
montrer à votre client que
vous vous sentez très
concerné par son besoin.
Organisez également l’après-
entretien : si la vente est
conclue, fixez une date de
livraison, définissez un
interlocuteur pour votre
client,…
« Dans la situation actuelle, qu’aimeriez-vous améliorer ou revoir ? »
« Si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je vous propose de fixer une
date de démarrage ? »
« Je dois choisir la personne qui, chez nous, suivra votre dossier et sera
votre correspondant. Vous avez une préférence à exprimer la
concernant ? »
Les Réflexes du Top Performer
4 L’Optimisme
ème
Trait
Votre proposition est la
meilleure que votre client
puisse imaginer, alors
montrez-lui tout ce que
cela implique de positif.
Sur les résultats, évidemment,
mais aussi sur l’environnement
dans lequel votre solution a vu le
jour : l’univers de votre entreprise,
votre équipe,… Vous-même
prenez du plaisir à travailler avec
cette solution !
Soyez souriant,
enthousiaste, mettez
votre client à l’aise et
faites preuve d’un peu
d’humour à l’occasion.
Votre interlocuteur verra
qu’en vous choisissant, on
se sent bien et on a le
sourire. Quoi de mieux
pour vous faire confiance ?
Dans votre argumentaire,
utilisez un vocabulaire
mélioratif et des tournures de
phrases positives pour orienter
l’entretien vers une
perspective de succès pour vos
deux intérêts.
« C’est bien, n’est-ce pas ? »
« Parmi les solutions que je vous propose, laquelle est celle qui
vous convient le mieux ? »
« Idéalement, que vous faudrait-il pour que cela vous
convienne ? »
Les Réflexes du Top Performer
5 La Détermination
ème
Trait
La raison d’être du
commercial est d’aider
ses clients ou leads à
prendre une décision.
Les vendeurs qui se présentent
comme « conseillers » au
premier abord vendent moins
que ceux qui avouent à leur
interlocuteur leur intention de
les décider.
Le client est certes rassuré,
mais il se place d’office dans
une perspective d’un simple
entretien informatif, et les
chances de l’engager
diminuent.
Durant l’entretien, tâchez
donc d’engager votre client à
chaque fois que l’occasion se
présente. Faites-le avec
gentillesse et subtilité, mais
faites-le.
D’après le Blog du
Management de
Projet, la pratique
d’un sport peut
également vous
aider à gérer
l’incertitude face à
l’échec et à vous
sentir plus combatif
lorsqu’une
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même convaincu de votre
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Pour résumer
RETENEZ
1- Faites mûrir l’envie de votre client
2- Comprenez le sens de son besoin
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  • 1. 5 Traits de Personnalité Faciles à Développer pour Vendre Plus
  • 2.  La patience  L’écoute  L’organisation  L’optimisme  La détermination SOMMAIRE
  • 4. La conclusion d’une vente est le résultat d’un parcours dont aucune étape ne peut être laissée de côté.
  • 5. Par exemple, avant de penser à obtenir son accord définitif, vous devez vous assurer que votre client est satisfait de la définition de son besoin, ainsi que des bénéfices produits que vous lui proposez.
  • 6. Il faut vous préparer à faire un sans-faute en contournant les objections qu’il pourra vous opposer.
  • 7. De plus, votre prospect se montrera méfiant s’il voit que vous cherchez à passer toutes les étapes pour en venir à l’essentiel pour votre intérêt.
  • 8. Prenez le temps de connaître le contexte dans lequel il évolue, cela vous sera d’une grande aide pour définir son besoin.
  • 9. Plus vous en tiendrez compte, et plus votre propos sera perçu comme crédible et pertinent par votre interlocuteur par la suite.
  • 10. « Qu’est-ce qui vous a conduit à faire ce choix ? » « Par rapport à ce problème, que comptez-vous faire ? » « Quelles sont vos grandes priorités actuelles ? » Les Réflexes du Top Performer (exemples de questions pour illustrer ce point durant votre entretien)
  • 12. L’issue d’un entretien de vente repose énormément sur la qualité de la communication.
  • 13. Votre client retiendra finalement seulement 20% du message initial que vous souhaitez lui transmettre… Si vous ne faites pas preuve d’écoute !
  • 14. Plus vos idées coïncident, plus la vente a de chances de succès. Votre client doit se sentir compris et soutenu dans son besoin.
  • 15. A chaque étape de l’entretien, reformulez les idées exprimées par votre prospect et faites-lui valider systématiquement le bon sens de votre propos. N’allez pas plus loin sans sa confirmation.
  • 16. Placez des points de repère pour pouvoir résumer son besoin : demandez-lui ce que serait son idéal, ses craintes, son utilisation de la solution,…
  • 17. « Dites-moi si je me trompe. Vous recherchez… » « En résumé, vous aimeriez… » « Idéalement, ce qu’il vous faudrait, c’est bien… » Les Réflexes du Top Performer
  • 19. Mener à bien un entretien de vente ne s’improvise que par le Loup de Wall Street.
  • 20. Si votre objectif est de gagner en expertise et en crédibilité aux yeux de votre client, préparez soigneusement votre entretien en anticipez la moindre de ses objections.
  • 21. Soyez logique dans l’enchaînement de vos arguments, et vous verrez que pour votre client, cela coulera de source !
  • 22. Pour vous aider, posez-lui des questions ! Cela aura pour double intérêt de vous fournir des éléments d’information supplémentaires et de montrer à votre client que vous vous sentez très concerné par son besoin.
  • 23. Organisez également l’après- entretien : si la vente est conclue, fixez une date de livraison, définissez un interlocuteur pour votre client,…
  • 24. « Dans la situation actuelle, qu’aimeriez-vous améliorer ou revoir ? » « Si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je vous propose de fixer une date de démarrage ? » « Je dois choisir la personne qui, chez nous, suivra votre dossier et sera votre correspondant. Vous avez une préférence à exprimer la concernant ? » Les Réflexes du Top Performer
  • 26. Votre proposition est la meilleure que votre client puisse imaginer, alors montrez-lui tout ce que cela implique de positif.
  • 27. Sur les résultats, évidemment, mais aussi sur l’environnement dans lequel votre solution a vu le jour : l’univers de votre entreprise, votre équipe,… Vous-même prenez du plaisir à travailler avec cette solution !
  • 28. Soyez souriant, enthousiaste, mettez votre client à l’aise et faites preuve d’un peu d’humour à l’occasion.
  • 29. Votre interlocuteur verra qu’en vous choisissant, on se sent bien et on a le sourire. Quoi de mieux pour vous faire confiance ?
  • 30. Dans votre argumentaire, utilisez un vocabulaire mélioratif et des tournures de phrases positives pour orienter l’entretien vers une perspective de succès pour vos deux intérêts.
  • 31. « C’est bien, n’est-ce pas ? » « Parmi les solutions que je vous propose, laquelle est celle qui vous convient le mieux ? » « Idéalement, que vous faudrait-il pour que cela vous convienne ? » Les Réflexes du Top Performer
  • 33. La raison d’être du commercial est d’aider ses clients ou leads à prendre une décision.
  • 34. Les vendeurs qui se présentent comme « conseillers » au premier abord vendent moins que ceux qui avouent à leur interlocuteur leur intention de les décider.
  • 35. Le client est certes rassuré, mais il se place d’office dans une perspective d’un simple entretien informatif, et les chances de l’engager diminuent.
  • 36. Durant l’entretien, tâchez donc d’engager votre client à chaque fois que l’occasion se présente. Faites-le avec gentillesse et subtilité, mais faites-le.
  • 37. D’après le Blog du Management de Projet, la pratique d’un sport peut également vous aider à gérer l’incertitude face à l’échec et à vous sentir plus combatif lorsqu’une opportunité se présente.
  • 38. Pour être convaincant, commencez par être vous- même convaincu de votre réussite dès le départ!
  • 39. « J’ai une bonne solution à votre problème. Souhaitiez-vous que nous en parlions ? » « Au fond, ce que vous attendez de nous, c’est que nous mettions en place une solution qui permette de … C’est bien cela ? » « Voyez-vous quelque raison pour ne pas essayer ? » Les Réflexes du Top Performer
  • 40. Pour résumer RETENEZ 1- Faites mûrir l’envie de votre client 2- Comprenez le sens de son besoin 3- Elaborez une stratégie efficace 5- Ne perdez pas de vue votre objectif 4- Transmettez-lui votre bonne humeur
  • 41. CONTACTEZ-NOUS Appelez gratuitement nos experts au 09.70.14.03.06 ou écrivez-leur pour poser votre question et en savoir plus sur nos solutions. www.dexem.com OPTIMISEZ VOS FLUX D’APPELS CLIENTS Dexem réalise des produits logiciels pour aider des entreprises de toutes tailles, partout dans le monde, à optimiser leurs flux d’appels téléphoniques. Nous mettons notre expertise de la relation clients et de la téléphonie à votre service pour réaliser des solutions logicielles parfaitement adaptées à votre organisation, très simples à utiliser pour l’ensemble de vos collaborateurs et capables d’accompagner le développement de votre entreprise en France et à l’international. © créé en 2016 par Dexem, sous licence Creative Commons Attribution 4.0 International