Un quizz pour tester vos priorités en matière de prospection. Prêt à faire le test ?

1. Comment mieux prospecter
sur LinkedIn?

2. Question n°1
Pour prospecter, qui inviter en priorité dans
votre réseau ?
• Vos acheteurs potentiels ?
• Les PDG de vos cibles?
• Des amis/cousins/anciens collègues/anciens clients ?

3. Bonne Réponse
Vos amis/cousins/anciens collègues/anciens clients vous
connaissent. Demandez-leur de l’aide, ils vous aideront !
Vous ne savez pas comment faire ? Patience, vous saurez à la
fin !
Question suivante !

4. Ajoutez un point à votre score
Ils ne sont pas prêts à vous aider et vous ne
pouvez pas les aider. Retour à la question
précédente.

5. Question n°2
Pour prospecter, qui inviter en priorité dans
votre réseau après vos connaissances ?
• Vos acheteurs potentiels ?
• Les PDG de vos cibles ?
• Des ex-acheteurs en recherche de job ?

6. Bonne Réponse
D’anciens acheteurs de vos services qui cherchent un job
maintenant. Pourquoi ? Vous pouvez les aider à trouver un
job. Et comme leur carnet d’adresse reste super intéressant,
vous pourrez leur demander des introductions en retour !
Vous ne savez pas comment faire pour les aider ? Patience,
vous saurez à la fin !
Question suivante !

7. Ajoutez un point à votre score
Ils ne sont pas prêts à vous aider et vous ne
pouvez pas les aider. Retour à la question
précédente.

8. Question n°3
Pour prospecter, qui inviter en priorité dans
votre réseau après vos connaissances et
d’anciens acheteurs qui cherchent un job ?
• Vos acheteurs potentiels?
• Les PDG de vos cibles?
• Des membres du CODIR de votre cible qui n’ont rien à vous acheter?

9. Bonne Réponse
Invitez les membres du CODIR de vos cibles qui n’ont rien à vous acheter s’il y a une
bonne raison ! Pour quelle raison le DSI est-il intéressé à vous aider (justifier un gros
investissement informatique ?) ? Le CFO (réduire les dépenses ou les stocks) ? Le Directeur
Commercial (simplifier la vie des commerciaux) ? Le Directeur Marketing (reprendre la
main sur le digital) ? Le Directeur Digital (idem sur le marketing) ?
L’enjeu n’est pas de vendre, l’enjeu et de savoir qui vous donnera l’oreille du Prince (le DG)
pour être introduit auprès de l’acheteur interne.
Et si vous les invitiez tous les 5 (DSI, DAF, commerce, marketing, digital) ? Vous pourriez
ainsi identifier celui qui est le plus actif sur Linkedin, et le plus ouvert à en discuter ?
Pourquoi s’en priver ?
Question suivante !

10. Ajoutez un point à votre score
Ils ne sont pas prêts à vous aider et vous ne
pouvez pas les aider. Retour à la question
précédente.

11. Question n°4
Faut-il dire que vous êtes commercial ou
bizdev sur votre profil et pourquoi ?
• Oui dans la Head Line (le titre)
• Non, jamais

12. Bonne Réponse
Vous êtes commercial ? N’annoncez pas d’emblée que vous voulez lui
faire les poches ! Il ne faut pas vous dévoiler trop vite. Parlez du bénéfice
que procure votre entreprise (« Transformer une PME en ETI grâce au
digital ») avec une dose de mystère pour piquer la curiosité !
Soignez surtout votre photo et votre sourire ! C’est beaucoup plus
important, cela compte pour 95% des efforts sur votre profil ! Nous vous
expliquerons comment vous faire prendre 400 fois en photo pour obtenir
La photo qui inspirera confiance/sympathie !
Question suivante !

13. Ajoutez un point à votre score
Vous êtes commercial ? Ne l’écrivez pas. Il ne faut pas vous
dévoiler trop vite. Parlez du bénéfice que procure votre
entreprise (« Transformer une PME en ETI grâce au digital »)
avec une dose de mystère pour piquer la curiosité !
N’annoncez pas d’emblée que vous voulez lui faire les poches,
il craindra d’être harcelé !
Retour à la question précédente.

14. Question n°5
Pour prospecter, qui inviter après vos
connaissances, des membres qui cherchent
un job, et les membres du CODIR de vos
cibles?
• Vos Clients actuels ou passés?
• Vos Fournisseurs actuels ou passés?
• Vos Concurrents?
• Vos Distributeurs
• Ne sait pas ?

15. Bonne Réponse
Vos clients, invitez les pour gagner leur confiance puis comprendre
comment mieux les servir (vente additionnelle ?).
Vos fournisseurs, invitez les pour gagner leur confiance puis comprendre
comment faire un meilleur business avec eux (partenariat stratégique ?).
Vos concurrents, invitez les pour connaître vos relations communes
(cibles prioritaires ?) et surtout qui se cache dans leur réseau (cibles
prioritaires ?).
Vos distributeurs, invitez les pour gagner leur confiance puis comprendre
comment faire un meilleur business avec eux (partenariat stratégique ?).
Question suivante !

16. Ajoutez un point à votre score
Retour à la question précédente.

17. Question n°6
Comment tirer le meilleur parti d’un salon professionnel pour prospecter sans les
inconvénients d’une location de stand (coût, 3 jours avec montage et démontage
stand, avalanche de prospects à gérer,..) ?
Et bien c’est facile. Invitez à l’avance et gagnez la confiance des exposants à qui
vous voulez vendre vos prestations, proposez à vos autres clients potentiels des
visites thématiques du salon « au pas de charge » et profitez de chaque point de
contact durant le salon pour maximiser votre impact en y passant le moins de
temps possible !
Vous ne savez pas comment faire ? Attendez, tout est expliqué !
Question suivante

18. Question n°7
Et une fois que vous avez un lead
commercial à exploiter, que faire ?
• Envoyer votre brochure ?
• Interroger la cible sur son besoin ?
• Eplucher son profil/détecter un signal faible (vous venez de Maubeuge !)?
• Oublier ces techniques, piquer la curiosité de l’interlocuteur
• Promettre un bénéfice incroyable pour l’inciter à creuser la question

19. Bonne Réponse
Vous devez d’abord piquer la curiosité! Et pour le faire, les
brochures ou les questions fermées, c’est pas ce qu’on a fait de
mieux, ok ! Apprenez à provoquer des émotions pour « établir le
contact » en piquant sa curiosité et captant son attention tout en
veillant à maximiser la qualité de l’expérience humaine !
Vous ne savez pas comment faire ? Patience, c’est expliqué à la fin
!
Question suivante !

20. Bonne Réponse
Une solution consiste à promettre un bénéfice incroyable! Vous
allez supposer qu’il a tel type de prolème, et lui proposer une
solution qui dépasse ses espérances les plus folles ! Apprenez à
provoquer des émotions pour « établir le contact » en piquant sa
curiosité et captant son attention tout en veillant à maximiser la
qualité de l’expérience humaine !
Vous ne savez pas comment faire ? Patience, c’est expliqué à la fin
!
Question suivante !

21. Ajoutez un point à votre score
Pas la bonne approche. Il va vous « filer
entre les doigts ». Retour à la question
précédente.

22. Question n°8
Et une fois que vous avez établi le contact
avec un responsable, et piqué sa curiosité,
que faire?
• Envoyer votre brochure commeciale ?
• Lui demander de vous parler de ses besoin?
• Chercher d’abord à VOUS vendre, à donner envie, à « séduire »

23. Bonne Réponse
Séduisez-le ! Parlez lui de son secteur, de ce qui le passionne,
intéressez-vous sincèrement à lui et utilisez les techniques
d’ancrage émotionnel pour lui donner envie de parler de vous
à son boss ou à son meilleur ami !
Vous ne savez pas comment faire et vous n’êtes pas formé à
l’ancrage émotionnel ? Patience, tout est expliqué à la fin !
Question suivante !

24. Ajoutez un point à votre score
Pas la bonne approche, il risque de se
détourner. Retour à la question précédente.

25. Question n°9
Bon, quelles sont vos véritables motivations
pour venir prospecter sur LinkedIn ?
• Augmenter le volume et la qualité de vos leads ?
• Améliorer vos taux de transformation ?
• Adopter une méthode qui produit des résultats réguliers ?
• Profiter de LinkedIn et développer des méthodes de vente moins intrusives ?

26. Réponse
Et si prospecter sur LinkedIn consistait à savoir mieux utiliser les leviers suivants :
• demander de l’aide avec tact
• demander des introductions avec tact
• réussir une photo magnifique qui donnera envie
• « piquer la curiosité » de vos interlocuteurs (neuroscience) ?
• « donner envie » à voss interlocuteurs (ancrage émotionnel) ?
• « vendre sans se déplacer » (distance émotionnelle) ?
Pensez-vous que LinkedIn soit un canal de plus pour augmenter ceci ou diminuer cela, ou pensez-
vous qu’il s’agit d’un moyen de prospection radicalement différent ?
Question suivante

27. Question n°10
Pensez-vous vraiment que votre entreprise
et ses commerciaux vont y arriver seuls?
• Oui
• Non

28. Réponse
Avez-vous évalué l’impact pour votre entreprise si vos commerciaux mettaient 12 mois
pour élaborer des process de vente efficaces ? (Alors que 1 mois suffirait)…. Voulez-vous
maîtriser les techniques les plus efficaces sur LinkedIn pour établir le contact avec des
inconnus, briser la glace puis construire un ancrage émotionnel afin de « donner envie » à
vos contacts. Et permettre la vente à distance de vos services.
Voulez-vous rendre votre offre de service plus pertinente, apprendre à cibler les bons
interlocuteurs dans les bonnes entreprises avec la bonne promesse commerciale pour
faciliter votre action.
J’accompagne vos forces de vente dans la mise au point de ces nouveaux processus
commerciaux. Et si vous n’avez pas le temps de tirer le bon parti de LinkedIn, une de mes
assistantes le fera à votre place !
Rendez-vous sur le site www.doclindin.com