Le document traite des processus de vente, de la gestion du cycle d'achat et de l'engagement client. Il décrit les stratégies de prospection, de qualification, et la nécessité d'établir une relation de confiance avec les clients tout en leur présentant les bénéfices des produits. Des exercices pratiques et des scénarios sont fournis pour aider les vendeurs à gérer les objections et à conclure des ventes efficacement.

2. Contenu
FAB
Processus de la discussion de vente
Gestion du cycle d’achat
Gestion du cycle de vente
Gestion de compte

3. Notre offre
Fonction: Ce que ça fait
Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus
conjonctifs
Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça fait
Permet au tissu conjonctif de se restructurer
Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça fait
Le traitement libère la cellulite et redonne la beauté des
formes et le tonus

4. Exercice
FAB pour:
LPG
Oxygène
Renaissance

5. La discussion de vente
Situation
Problème
Implication
Besoin

6. Les sentiments et la logique
L’écoute
Il faut écouter le client nous dire ce qu’il veut acheter
et ce dont il a besoin
Il faut le faire réfléchir et le renseigner

7. Situation
Le but est de comprendre la personne en établissant
la relation. On s’intéresse à elle d’abord.
Situation personnelle
 Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension
produits et marché
Situation compagnie
 Croissance, clientèle, type de service, type de clientèle,
nouveauté
Situation prise de décision
 Qui décide et comment les décisions se prennent?

8. Problème
En comprenant la situation, il faut amener le client à
mentionner clairement des situations dérangeantes,
ou des opportunités d’amélioration
Y a t-il certaines choses que vous essayer d’améliorer
présentement?
Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir de
traitement de cellulite chez vous?
Quel est votre stratégie de croissance pour vos revenus
et votre profit?

9. Implications
Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler
celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il
faut le lier à:
Argent: En faire plus, en perdre moins
 Client satisfait= plus payant
 Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence?
Temps: En avoir plus, en perdre moins
 Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de temps
 Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de traitements
combinées?
Image: En avoir une meilleure.
 Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique
sérieuse

10. Need (besoin)
Il faut lier l’implication importante du problème et
faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte
de dire lui même qu’il cherche une solution dans la
direction souhaitée.
Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de
croissance?
Quel sorte de traitement pourrait vous aider?

11. Exercice: SPIN
1- Questions de situation
2- Question de problème
3- Faire dire l’implication
4- Dire ou résumer le besoin (Need)

12. Préparation
Question de situation?
Problème potentiel et comment les faire ressortir?
Phrase clé pour l’implication concernée
Besoin à développer

13. Le processus d’achat de base
Attention
Le client remarque quelques choses
Intérêt
Le client se demande si cette chose peut l’aider
Désir
Le client pense que cette chose peut l’aider
Action
Le client appelle pour se renseigner ou acheter

14. Cycle d’achat
Reconnaissance d’un besoin
Recherche de solution
Évaluation
Sélection
Engagement
Implantation
Suivi

15. Exercice et scénario:
Stade d’achat autour de la table pour:
Maison
Chocolat
Nintendo Wii
Pertinence et discussion
Équipement LPG
Oxygène
Renaissance

16. La mécanique

17. Cycle de vente
Organisation et planification
Prospection
Qualification
Développement de stratégie
Proposition
Négociation
Résolution de problème
Engagement du client
Implantation
Suivi

18. La gestion du cycle de vente
Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son
client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion
Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer
chaques étapes à venir
Ne jamais ASSUMER
Si vous vous demander si le client a compris...il n’a
pas compris...

19. Organisation et planification
Liste d’appel à faire
Email et document d’envoi
Phrase-clé et/ou script de présentation
Définition de client cible
OBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous

20. Prospection
LA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA
PUBLICITÉ
LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!
Chaque refus est un pas de plus vers le OUI
Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client

21. Cold call
Aucune gêne à y avoir, vous êtes là pour eux
Parler et ramasser de l’info avec qui on peut, dans un
temps de visite logique
Laisser de l’info en conséquence du cycle d’achat de la
personne
The numbers game

22. Guide d'un scénario-écrit
Pensez comme si vous étiez en face de votre client.
Encouragez le dialogue avec le client.
Continuez de tester et de réviser votre scénario.
Répondez à la première question comme si vous étiez dans l'esprit de
votre client
Utilisez des phrases courtes.
Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de vos
clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”)
À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou répétez
l'engagement du client.
Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis engagez-
vous dans le processus de la vente.
Prévoyez des instants de pause dans le scénario.
Utilisez un langage motivant.
Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur, Convaincant.

23. Exercice: Créer votre script
Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom et
prénom), dites au nom de quelle entreprise vous
appelez et donnez les raisons de votre appel.
Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du
produit que vous vendez
Demandez l'autorisation de parler de votre produit
dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre
Fournissez des informations complémentaires sur
votre produit.
Faites une présentation courte et positive.

24. Pratique du discours d’ascenseur
2 par 2
En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous
recevoir?

25. Gérer les objections
Les objections sont normales, considérez-les comme
un intérêt dans une conversation normale
Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter
autrement la question
Voulez-vous dire ...
Ne rien assumer
Différencier:
Malentendus
Scepticisme
Soucis

26. Exercice: Gérer les objections
Répondre:
Prix
Résultat?
Technologie vs compétition

27. Qualifier le client
SPIN
Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré
Volonté d’agir
Relation personelle
Connaissance de l’équipement, du marché...
Budget
Prise de décision
Timeline

28. Développement de stratégie
Réfléchir
SPIN
Priorité des objectifs de la cliente
Bénéfice que la cliente recherche
Objections principale et comment y répondre
Concurrence sur le projet
Budget pour le projet

29. Proposition et démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Rendre le côté financier – significatif
Document qui soutient la qualité du produit
Un document qui vend en votre absence

30. Démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de
l’appareil
Démonstration d’utilisation générale
Démonstration d’utilisation spécifique au client

31. Négociation

32. Résolution de problème

33. Engagement du client
Il faut avoir confirmé de nombreuses étapes afin de
fermer une vente avec confiance
Rappeler la discussion SPIN
L’achat devrait être une suite logique
Avant de fermer la vente...Y a t-il autres choses que
vous aimeriez savoir?
Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE.
Le premier qui parle perd.
Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à
signer l’entente et votre chèque de dépôt.

34. Implantation et suivi
Suivre l’installation à l’interne
Appeler le client la journée de l’insatllation, ou le
lendemain
Voir le client en formation si possible
Parler des autres produits et renforcer les points
positifs
Dissonance cognitive

35. Plan de cycle de vente
Document de préparation et gestion

36. La gestion de compte
Il est primordiale de connaître ses clients et c’est
votre responsabilité
Tous les clients actifs devrait connaître l’ensemble de
nos produits
Vous devriez connaître l’ensemble de leur service
Il devrait conaître vos coordonnées

37. Contact
Personne de décision
Propriétaire
Gestionaire, directeur, gérant
Personne d’influence
Utilisatrice
Autres employés
Réceptionniste
 Doit connaître le produit pour en faire la promotion

38. Fréquence
Relation d’affaire
30-60-90
Appels et visites sur place
Ventes croisées

40. Relation entre collègue
Rester calme
Assumer les bonnes intentions

41. Comment donner du feedback
Discussion personnel
Commentaire spécifique
Comment je me sent?
Suggestion de solutions ou d’attentes
Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été
déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce
que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les
manger?