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FAB
Processus de la discussion de vente
Gestion du cycle d’achat
Gestion du cycle de vente
Gestion de compte
Notre offre
Fonction: Ce que ça fait
Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus
conjonctifs
Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça fait
Permet au tissu conjonctif de se restructurer
Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça fait
Le traitement libère la cellulite et redonne la beauté des
formes et le tonus
Exercice
FAB pour:
LPG
Oxygène
Renaissance
La discussion de vente
Situation
Problème
Implication
Besoin
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L’écoute
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Situation
Le but est de comprendre la personne en établissant
la relation. On s’intéresse à elle d’abord.
Situation personnelle
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produits et marché
Situation compagnie
 Croissance, clientèle, type de service, type de clientèle,
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Situation prise de décision
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Problème
En comprenant la situation, il faut amener le client à
mentionner clairement des situations dérangeantes,
ou des opportunités d’amélioration
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présentement?
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traitement de cellulite chez vous?
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Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler
celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il
faut le lier à:
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sérieuse
Need (besoin)
Il faut lier l’implication importante du problème et
faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte
de dire lui même qu’il cherche une solution dans la
direction souhaitée.
Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de
croissance?
Quel sorte de traitement pourrait vous aider?
Exercice: SPIN
1- Questions de situation
2- Question de problème
3- Faire dire l’implication
4- Dire ou résumer le besoin (Need)
Préparation
Question de situation?
Problème potentiel et comment les faire ressortir?
Phrase clé pour l’implication concernée
Besoin à développer
Le processus d’achat de base
Attention
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Intérêt
Le client se demande si cette chose peut l’aider
Désir
Le client pense que cette chose peut l’aider
Action
Le client appelle pour se renseigner ou acheter
Cycle d’achat
Reconnaissance d’un besoin
Recherche de solution
Évaluation
Sélection
Engagement
Implantation
Suivi
Exercice et scénario:
Stade d’achat autour de la table pour:
Maison
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Pertinence et discussion
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Oxygène
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Cycle de vente
Organisation et planification
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Résolution de problème
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Implantation
Suivi
La gestion du cycle de vente
Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son
client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion
Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer
chaques étapes à venir
Ne jamais ASSUMER
Si vous vous demander si le client a compris...il n’a
pas compris...
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Email et document d’envoi
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Définition de client cible
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PUBLICITÉ
LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!
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Laisser de l’info en conséquence du cycle d’achat de la
personne
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Pensez comme si vous étiez en face de votre client.
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Répondez à la première question comme si vous étiez dans l'esprit de
votre client
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  • 3. Notre offre Fonction: Ce que ça fait Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus conjonctifs Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça fait Permet au tissu conjonctif de se restructurer Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça fait Le traitement libère la cellulite et redonne la beauté des formes et le tonus
  • 5. La discussion de vente Situation Problème Implication Besoin
  • 6. Les sentiments et la logique L’écoute Il faut écouter le client nous dire ce qu’il veut acheter et ce dont il a besoin Il faut le faire réfléchir et le renseigner
  • 7. Situation Le but est de comprendre la personne en établissant la relation. On s’intéresse à elle d’abord. Situation personnelle  Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension produits et marché Situation compagnie  Croissance, clientèle, type de service, type de clientèle, nouveauté Situation prise de décision  Qui décide et comment les décisions se prennent?
  • 8. Problème En comprenant la situation, il faut amener le client à mentionner clairement des situations dérangeantes, ou des opportunités d’amélioration Y a t-il certaines choses que vous essayer d’améliorer présentement? Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir de traitement de cellulite chez vous? Quel est votre stratégie de croissance pour vos revenus et votre profit?
  • 9. Implications Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il faut le lier à: Argent: En faire plus, en perdre moins  Client satisfait= plus payant  Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence? Temps: En avoir plus, en perdre moins  Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de temps  Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de traitements combinées? Image: En avoir une meilleure.  Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique sérieuse
  • 10. Need (besoin) Il faut lier l’implication importante du problème et faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte de dire lui même qu’il cherche une solution dans la direction souhaitée. Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de croissance? Quel sorte de traitement pourrait vous aider?
  • 11. Exercice: SPIN 1- Questions de situation 2- Question de problème 3- Faire dire l’implication 4- Dire ou résumer le besoin (Need)
  • 12. Préparation Question de situation? Problème potentiel et comment les faire ressortir? Phrase clé pour l’implication concernée Besoin à développer
  • 13. Le processus d’achat de base Attention Le client remarque quelques choses Intérêt Le client se demande si cette chose peut l’aider Désir Le client pense que cette chose peut l’aider Action Le client appelle pour se renseigner ou acheter
  • 14. Cycle d’achat Reconnaissance d’un besoin Recherche de solution Évaluation Sélection Engagement Implantation Suivi
  • 15. Exercice et scénario: Stade d’achat autour de la table pour: Maison Chocolat Nintendo Wii Pertinence et discussion Équipement LPG Oxygène Renaissance
  • 17. Cycle de vente Organisation et planification Prospection Qualification Développement de stratégie Proposition Négociation Résolution de problème Engagement du client Implantation Suivi
  • 18. La gestion du cycle de vente Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer chaques étapes à venir Ne jamais ASSUMER Si vous vous demander si le client a compris...il n’a pas compris...
  • 19. Organisation et planification Liste d’appel à faire Email et document d’envoi Phrase-clé et/ou script de présentation Définition de client cible OBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous
  • 20. Prospection LA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA PUBLICITÉ LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT! Chaque refus est un pas de plus vers le OUI Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client
  • 21. Cold call Aucune gêne à y avoir, vous êtes là pour eux Parler et ramasser de l’info avec qui on peut, dans un temps de visite logique Laisser de l’info en conséquence du cycle d’achat de la personne The numbers game
  • 22. Guide d'un scénario-écrit Pensez comme si vous étiez en face de votre client. Encouragez le dialogue avec le client. Continuez de tester et de réviser votre scénario. Répondez à la première question comme si vous étiez dans l'esprit de votre client Utilisez des phrases courtes. Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de vos clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”) À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou répétez l'engagement du client. Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis engagez- vous dans le processus de la vente. Prévoyez des instants de pause dans le scénario. Utilisez un langage motivant. Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur, Convaincant.
  • 23. Exercice: Créer votre script Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom et prénom), dites au nom de quelle entreprise vous appelez et donnez les raisons de votre appel. Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du produit que vous vendez Demandez l'autorisation de parler de votre produit dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre Fournissez des informations complémentaires sur votre produit. Faites une présentation courte et positive.
  • 24. Pratique du discours d’ascenseur 2 par 2 En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous recevoir?
  • 25. Gérer les objections Les objections sont normales, considérez-les comme un intérêt dans une conversation normale Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter autrement la question Voulez-vous dire ... Ne rien assumer Différencier: Malentendus Scepticisme Soucis
  • 26. Exercice: Gérer les objections Répondre: Prix Résultat? Technologie vs compétition
  • 27. Qualifier le client SPIN Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré Volonté d’agir Relation personelle Connaissance de l’équipement, du marché... Budget Prise de décision Timeline
  • 28. Développement de stratégie Réfléchir SPIN Priorité des objectifs de la cliente Bénéfice que la cliente recherche Objections principale et comment y répondre Concurrence sur le projet Budget pour le projet
  • 29. Proposition et démonstration Présenter les bénéfices de l’entreprise Présenter les bénéfices de la solution Joindre les bénéfices aux problèmes du client Rendre le côté financier – significatif Document qui soutient la qualité du produit Un document qui vend en votre absence
  • 30. Démonstration Présenter les bénéfices de l’entreprise Présenter les bénéfices de la solution Joindre les bénéfices aux problèmes du client Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de l’appareil Démonstration d’utilisation générale Démonstration d’utilisation spécifique au client
  • 33. Engagement du client Il faut avoir confirmé de nombreuses étapes afin de fermer une vente avec confiance Rappeler la discussion SPIN L’achat devrait être une suite logique Avant de fermer la vente...Y a t-il autres choses que vous aimeriez savoir? Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE. Le premier qui parle perd. Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à signer l’entente et votre chèque de dépôt.
  • 34. Implantation et suivi Suivre l’installation à l’interne Appeler le client la journée de l’insatllation, ou le lendemain Voir le client en formation si possible Parler des autres produits et renforcer les points positifs Dissonance cognitive
  • 35. Plan de cycle de vente Document de préparation et gestion
  • 36. La gestion de compte Il est primordiale de connaître ses clients et c’est votre responsabilité Tous les clients actifs devrait connaître l’ensemble de nos produits Vous devriez connaître l’ensemble de leur service Il devrait conaître vos coordonnées
  • 37. Contact Personne de décision Propriétaire Gestionaire, directeur, gérant Personne d’influence Utilisatrice Autres employés Réceptionniste  Doit connaître le produit pour en faire la promotion
  • 38. Fréquence Relation d’affaire 30-60-90 Appels et visites sur place Ventes croisées
  • 39.
  • 40. Relation entre collègue Rester calme Assumer les bonnes intentions
  • 41. Comment donner du feedback Discussion personnel Commentaire spécifique Comment je me sent? Suggestion de solutions ou d’attentes Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les manger?