les fondamentaux de la vente : comment apprendre à vendreJustin Derbyshire
Une introduction à la vente pour les non initiés, qui vous fera découvrir que la vente s'apprend et se travaille, par des techniques et méthodologie accessibles à tous.
Tirée d'une expérience appliquée à la vente sur des grands comptes internationaux, et au business development, cette présentation est la synthèse des concepts fondamentaux qui me semblent essentiels à l'art de vendre efficacement.
Elle n'est pas exhaustive et reste généraliste, n'hésitez pas à m'envoyer vos commentaires, suggestions ou questions
les fondamentaux de la vente : comment apprendre à vendreJustin Derbyshire
Une introduction à la vente pour les non initiés, qui vous fera découvrir que la vente s'apprend et se travaille, par des techniques et méthodologie accessibles à tous.
Tirée d'une expérience appliquée à la vente sur des grands comptes internationaux, et au business development, cette présentation est la synthèse des concepts fondamentaux qui me semblent essentiels à l'art de vendre efficacement.
Elle n'est pas exhaustive et reste généraliste, n'hésitez pas à m'envoyer vos commentaires, suggestions ou questions
Les 10 commandements pour gérer sereinnement un client difficile à distance. Etapes nécessaires pour augmenter sa capacité d'analyse et de résister au stress.
La prospection c'est avant de l'organisation et de la méthode... ensuite vient le talent !
Découvrez dans cette présentation les règles d'Or pour prospecter efficacement !
Vendre et négocier 2 - techniques de venteCyrille Morel
Vendre et négocier nécessite de bien maîtriser ses techniques de base. Vente en magasin ou vente auprès de entreprises les règles n'ont pas changées depuis des siècles.
La vente commence à partir du moment ou le client dit “ non “ = L’objetion
C’est difficile :
* Pour le Délégué, parce que :
Prend l’objection pour une atteinte à son produit, à son laboratoire voire à sa personne.
Est un homme d’action, impulsif… et qu’il a une certaine difficulté à jouer les diplomate face à l’objection.
Redoute l’objection qui vient briser son effort de persuasion.
* Pour le client, parce que :
Force de l ’habitude
Se débarrasser du délégué
Besoin non reconnu
Désir d ’avoir de plus amples informations
Résistance au changement
Insuffisance d ’avantages apparents
Le prix
Besoin inexistant pour le produit
Manque de maitrise du produit
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale CEEI NCA
Par Thierry Bonnet - Expert Activ
Le constat est sans appel. La plupart des entrepreneurs, que nous rencontrons lors de nos missions, excellent dans l’innovation ou la création d’un concept, mais pèchent dans leur argumentation commerciale.
Étude pour le TD TIC et organisation Lyon 2 du Lundi 22 novembre 2010 sur les GRC.
Auteurs :
Lisa Charvet,
Joanna Rabatel
Mathilde Fourgeot,
Camille Timmerman,
Johanna Martinez
Sylvain Miquel.
Multi canal, Cross canal, Omni canal : oubliez tout … Consumer is the new channel !
Désormais le consommateur incarne à lui seul le canal et le digital est ancré dans ses usages pour répondre à ses exigences en matière de simplicité et d’immédiateté : recherche d’informations en amont du point de vente, usage du smartphone en linéaire …
Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de ventePrima Ressource inc.
Le meilleur 26% des vendeurs utilisent une approche de vente consultative.
Pourtant de nombreuses approches de vente existent comme SPIN selling, pain selling, strategic selling, solution selling, feature and benefit selling, customer-centric selling, etc., mais toutes ne permettent pas d'atteindre des résultats de haut niveau.
Baseline Selling ou vente par le baseball est une méthode de vente consultative poussée à son maximum et permet à n'importe quel vendeur de comprendre les étapes de la vente consultative en 10 secondes.
Les 10 commandements pour gérer sereinnement un client difficile à distance. Etapes nécessaires pour augmenter sa capacité d'analyse et de résister au stress.
La prospection c'est avant de l'organisation et de la méthode... ensuite vient le talent !
Découvrez dans cette présentation les règles d'Or pour prospecter efficacement !
Vendre et négocier 2 - techniques de venteCyrille Morel
Vendre et négocier nécessite de bien maîtriser ses techniques de base. Vente en magasin ou vente auprès de entreprises les règles n'ont pas changées depuis des siècles.
La vente commence à partir du moment ou le client dit “ non “ = L’objetion
C’est difficile :
* Pour le Délégué, parce que :
Prend l’objection pour une atteinte à son produit, à son laboratoire voire à sa personne.
Est un homme d’action, impulsif… et qu’il a une certaine difficulté à jouer les diplomate face à l’objection.
Redoute l’objection qui vient briser son effort de persuasion.
* Pour le client, parce que :
Force de l ’habitude
Se débarrasser du délégué
Besoin non reconnu
Désir d ’avoir de plus amples informations
Résistance au changement
Insuffisance d ’avantages apparents
Le prix
Besoin inexistant pour le produit
Manque de maitrise du produit
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale CEEI NCA
Par Thierry Bonnet - Expert Activ
Le constat est sans appel. La plupart des entrepreneurs, que nous rencontrons lors de nos missions, excellent dans l’innovation ou la création d’un concept, mais pèchent dans leur argumentation commerciale.
Étude pour le TD TIC et organisation Lyon 2 du Lundi 22 novembre 2010 sur les GRC.
Auteurs :
Lisa Charvet,
Joanna Rabatel
Mathilde Fourgeot,
Camille Timmerman,
Johanna Martinez
Sylvain Miquel.
Multi canal, Cross canal, Omni canal : oubliez tout … Consumer is the new channel !
Désormais le consommateur incarne à lui seul le canal et le digital est ancré dans ses usages pour répondre à ses exigences en matière de simplicité et d’immédiateté : recherche d’informations en amont du point de vente, usage du smartphone en linéaire …
Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de ventePrima Ressource inc.
Le meilleur 26% des vendeurs utilisent une approche de vente consultative.
Pourtant de nombreuses approches de vente existent comme SPIN selling, pain selling, strategic selling, solution selling, feature and benefit selling, customer-centric selling, etc., mais toutes ne permettent pas d'atteindre des résultats de haut niveau.
Baseline Selling ou vente par le baseball est une méthode de vente consultative poussée à son maximum et permet à n'importe quel vendeur de comprendre les étapes de la vente consultative en 10 secondes.
Réussir à s’imposer sur les marchés internationaux dans un contexte sans cesse imprévisible, voilà un défi pour l’entrepreneur! Le commerce international, 3e édition demeure un outil incontournable pour ceux et celles qui désirent s’initier aux notions théoriques et à la pratique du domaine. De la préparation d’un plan d’affaire à l’étude de marché, du financement aux stratégies de commercialisation, en passant par l’adaptation du produit et la négociation commerciale, l’ouvrage présente les rouages, les enjeux et les techniques propres au commerce international.
Chaque chapitre de l’ouvrage débute par une mise en situation illustrant une facette propre au commerce international. Dans un langage clair et accessible, les notions clés sont ensuite développées et accompagnées de nombreux exemples d’entreprises d’ici. Le lecteur retrouvera en fin de chapitre un résumé de ces notions essentielles, ainsi que des exercices qui lui permettront de faire le point sur les connaissances nouvellement acquises.
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessDidier Roux
Peut-on aujourd’hui se passer de nouveaux prospects et de nouveaux clients ?
Peut-on réellement les "acquérir" sans technique et sans méthode ?
Vous trouverez ici à la fois matière à réflexion mais surtout à passer à l'action pour le développement de votre activité via une prospection commerciale organisée.
Un petit guide de formation commerciale bien utile.
Cours de gestion de Projet - Les FondamentauxRémi Bachelet
À l’issue de ce cours, vous devez être capable de :
1. Pouvoir expliquer ce qu’est fondamentalement un projet et quelles en sont les particularités
2. Caractériser les différents modes d’organisation des projets et leurs configurations dans l’entreprise
3. Comprendre la notion de coût global
4. Expliquer la répartition des rôles et des responsabilités en projet
À quoi ressemble la force de vente idéale pour votre entreprise?
Savez-vous comment faire passer votre force de vente actuelle à une version améliorée qui produira la croissance que vous voulez?
La route permettant de « scaler » les revenus de son entreprise est floue pour beaucoup de dirigeants. Lors de cette formation, je partagerai les pratiques et tendances les plus récentes qui vous aideront à créer votre force de vente idéale.
Que vous soyez à créer ou à ajuster votre force de vente, cette présentation va vous montrer :
• Concevoir l'architecture de la force de vente pour grandir
• Optimiser les indicateurs du processus de vente
• Identifier votre message de vente
• Comprendre les 3 conversations critiques
• Exécuter malgré des changements dans le marché
• Obtenir davantage de traction de vos canaux de vente
• Saisir l’importance d’avoir une méthodologie de vente
PRESENTATION DE LA MAITRISE DE MARKETING ET DE VENTEdecampos
LA MAITRISE DE MARKETING ET DE VENTE, very high business school
Créée en 1998, La Maîtrise de Marketing et de vente est le fruit du partenariat entre l’Unité de formation et de Recherche des Sciences Economiques et de Gestion de l’Université de Cocody et l’Université Paris XII Val-de-Marne. Elle est une formation universitaire professionnelle conçue dans l’optique de former de futurs professionnels du Marketing et de la Vente.
Nous bénéficions d’un programme de formation identique à celui de prestigieuses écoles de commerces telles que les Hautes Etudes de Commerce (HEC) de Paris et l’ESCA de l’Institut National polytechnique Houphouët Boigny.
Réunion d'information 2013 : "Prospecter, capter et fidéliser ses clients professionnels", organisé par la Chambre de Commerce et d'Industrie de Strasbourg et du Bas-Rhin.
techniques de vente
30 minutes de préparation à partir d’un document de cadrage remis au candidat par le jury constitué d’un professeur de vente et d’un professionnel inconnus du candidat.
15 minutes de simulation de vente face à un membre du jury pendant que le second se trouve derrière afin d’observer et d’évaluer l’entretien.
2 minutes de réflexion sur la simulation de vente par le candidat devant une feuille blanche afin de préparer la deuxième partie de l’épreuve.
15 minutes d’auto-évaluation du candidat face aux deux membres du jury.
Relié de préférence, sobre (sans trop de couleurs)
Personnalisé
Présence d’une page d’identification (couverture)
Insertion d’un sommaire et d’une pagination
Présentation de l’entreprise (ou de deux)
Présentation de trois fiches de négociation vente
Ce dossier vous permet de réaliser votre vente devant le jury le jour de l’épreuve mais également de vous préparer durant les 30 minutes dès que vous recevez votre document de cadrage.
Vous le réalisez en un seul exemplaire pour vous.
Il doit être complet et présenté dans une pochette, un classeur ou un porte documents propre et professionnel.
Les 7 clés pour bien vendre .. ou comment mettre toutes les chances de son côté pour transformer ses prospects, en clients !
Présentation proposée par BGE Pays de la Loire, et diffusée à l'occasion du lancement de notre Programme Ambition Développement : programme dédié à la recherche de chiffre d'affaires !
5 Traits de Personnalité faciles à Développer pour vendre PlusDexem
Tout expert de vente possède ces 5 qualités, mais savez-vous les utiliser à bon escient pour mener à bien votre entretien de vente? Cette présentation est là pour vous aider à les développer!
20161027 (re) structurez votre stratégie marketing paris escenNeocamino
18h00 : Faites le diagnostic en direct de votre stratégie marketing avec le Marketing Canvas
19h00 : 4 exemples de stratégies digitales (de TPE) qui vont vous inspirer
Guide gratuit pour apprendre à vendre et à negocierauto entrepreneur
http://autoentrepreneurinfo.com/guide-gratuit-pour-apprendre-a-negocier
un guide gratuit de 70 pages remplis de conseils pratiques que vous allez pouvoir suivre tranquillement à votre rythme pour apprendre à négocier !
Présenté par Franck Debane (Forward Partners) à Agile en Seine le 19 septembre 2023
Passez en Mode Startup: les étapes pour bien lancer votre produit
Vous avez une idée de business ou de produit?
Comment bien vous lancer pour maximiser vos chances de succès?
Dans cette conference, Franck Debane développera les principes et étapes décrites dans son livre: « Passez en mode startup »
Vous apprendrez comment avancer sur votre projet et adopter l’état d’esprit de l’entrepreneur.
En suivant les 6 étapes proposées, vous maximiserez vos chances de réussite dans votre création d’entreprise :
1. Détailler et évaluer votre idée
2. Interroger vos potentiels clients
3. Tester votre offre
4. Proposer une première expérience client
5. Affiner votre cible et adapter votre service
6. Identifier vos moteurs de croissance et tester
vos canaux d’acquisition
Pendant la conference, on développera ces points sur un cas pratique.
Guide du pitch Startup Comédie French Tech MontpellierPierre Alzingre
Comment présenter son idée, son projet ou son entreprise en 3 minutes ? Un mini guide réalisé pour STARTUP COMEDIE, événement de la FRENCH TECH Montpellier le 14 juin 2014.
2. Contenu
FAB
Processus de la discussion de vente
Gestion du cycle d’achat
Gestion du cycle de vente
Gestion de compte
3. Notre offre
Fonction: Ce que ça fait
Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus
conjonctifs
Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça fait
Permet au tissu conjonctif de se restructurer
Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça fait
Le traitement libère la cellulite et redonne la beauté des
formes et le tonus
6. Les sentiments et la logique
L’écoute
Il faut écouter le client nous dire ce qu’il veut acheter
et ce dont il a besoin
Il faut le faire réfléchir et le renseigner
7. Situation
Le but est de comprendre la personne en établissant
la relation. On s’intéresse à elle d’abord.
Situation personnelle
Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension
produits et marché
Situation compagnie
Croissance, clientèle, type de service, type de clientèle,
nouveauté
Situation prise de décision
Qui décide et comment les décisions se prennent?
8. Problème
En comprenant la situation, il faut amener le client à
mentionner clairement des situations dérangeantes,
ou des opportunités d’amélioration
Y a t-il certaines choses que vous essayer d’améliorer
présentement?
Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir de
traitement de cellulite chez vous?
Quel est votre stratégie de croissance pour vos revenus
et votre profit?
9. Implications
Les gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de régler
celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il
faut le lier à:
Argent: En faire plus, en perdre moins
Client satisfait= plus payant
Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence?
Temps: En avoir plus, en perdre moins
Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de temps
Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de traitements
combinées?
Image: En avoir une meilleure.
Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique
sérieuse
10. Need (besoin)
Il faut lier l’implication importante du problème et
faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte
de dire lui même qu’il cherche une solution dans la
direction souhaitée.
Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de
croissance?
Quel sorte de traitement pourrait vous aider?
11. Exercice: SPIN
1- Questions de situation
2- Question de problème
3- Faire dire l’implication
4- Dire ou résumer le besoin (Need)
13. Le processus d’achat de base
Attention
Le client remarque quelques choses
Intérêt
Le client se demande si cette chose peut l’aider
Désir
Le client pense que cette chose peut l’aider
Action
Le client appelle pour se renseigner ou acheter
15. Exercice et scénario:
Stade d’achat autour de la table pour:
Maison
Chocolat
Nintendo Wii
Pertinence et discussion
Équipement LPG
Oxygène
Renaissance
17. Cycle de vente
Organisation et planification
Prospection
Qualification
Développement de stratégie
Proposition
Négociation
Résolution de problème
Engagement du client
Implantation
Suivi
18. La gestion du cycle de vente
Il faut s’assurer de comprendre ce qu’a besoin son
client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion
Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer
chaques étapes à venir
Ne jamais ASSUMER
Si vous vous demander si le client a compris...il n’a
pas compris...
19. Organisation et planification
Liste d’appel à faire
Email et document d’envoi
Phrase-clé et/ou script de présentation
Définition de client cible
OBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous
20. Prospection
LA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA
PUBLICITÉ
LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!
Chaque refus est un pas de plus vers le OUI
Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client
21. Cold call
Aucune gêne à y avoir, vous êtes là pour eux
Parler et ramasser de l’info avec qui on peut, dans un
temps de visite logique
Laisser de l’info en conséquence du cycle d’achat de la
personne
The numbers game
22. Guide d'un scénario-écrit
Pensez comme si vous étiez en face de votre client.
Encouragez le dialogue avec le client.
Continuez de tester et de réviser votre scénario.
Répondez à la première question comme si vous étiez dans l'esprit de
votre client
Utilisez des phrases courtes.
Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de vos
clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”)
À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou répétez
l'engagement du client.
Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis engagez-
vous dans le processus de la vente.
Prévoyez des instants de pause dans le scénario.
Utilisez un langage motivant.
Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur, Convaincant.
23. Exercice: Créer votre script
Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom et
prénom), dites au nom de quelle entreprise vous
appelez et donnez les raisons de votre appel.
Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du
produit que vous vendez
Demandez l'autorisation de parler de votre produit
dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre
Fournissez des informations complémentaires sur
votre produit.
Faites une présentation courte et positive.
24. Pratique du discours d’ascenseur
2 par 2
En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous
recevoir?
25. Gérer les objections
Les objections sont normales, considérez-les comme
un intérêt dans une conversation normale
Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter
autrement la question
Voulez-vous dire ...
Ne rien assumer
Différencier:
Malentendus
Scepticisme
Soucis
26. Exercice: Gérer les objections
Répondre:
Prix
Résultat?
Technologie vs compétition
27. Qualifier le client
SPIN
Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré
Volonté d’agir
Relation personelle
Connaissance de l’équipement, du marché...
Budget
Prise de décision
Timeline
29. Proposition et démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Rendre le côté financier – significatif
Document qui soutient la qualité du produit
Un document qui vend en votre absence
30. Démonstration
Présenter les bénéfices de l’entreprise
Présenter les bénéfices de la solution
Joindre les bénéfices aux problèmes du client
Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de
l’appareil
Démonstration d’utilisation générale
Démonstration d’utilisation spécifique au client
33. Engagement du client
Il faut avoir confirmé de nombreuses étapes afin de
fermer une vente avec confiance
Rappeler la discussion SPIN
L’achat devrait être une suite logique
Avant de fermer la vente...Y a t-il autres choses que
vous aimeriez savoir?
Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE.
Le premier qui parle perd.
Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à
signer l’entente et votre chèque de dépôt.
34. Implantation et suivi
Suivre l’installation à l’interne
Appeler le client la journée de l’insatllation, ou le
lendemain
Voir le client en formation si possible
Parler des autres produits et renforcer les points
positifs
Dissonance cognitive
35. Plan de cycle de vente
Document de préparation et gestion
36. La gestion de compte
Il est primordiale de connaître ses clients et c’est
votre responsabilité
Tous les clients actifs devrait connaître l’ensemble de
nos produits
Vous devriez connaître l’ensemble de leur service
Il devrait conaître vos coordonnées
41. Comment donner du feedback
Discussion personnel
Commentaire spécifique
Comment je me sent?
Suggestion de solutions ou d’attentes
Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été
déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce
que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les
manger?