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La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Introduction et mise en route
Présentation générale
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Un moment d’échange privilégié avec vos clients
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Négocier pour traiter et conclure
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Gagner en reconnaissance auprès de votre entreprise
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Gagner en reconnaissance auprès des clients et des prospects
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Développer votre business
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Préserver la marge bénéficiaire de vos actions commerciales
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
La négociation commerciale est un domaine marqué par de nombreux
préjugés et de nombreuses confusions.
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre c’est négocier
Présentation générale
La négociation commerciale coté vendeur
Baisser ses prix
Présentation générale
La négociation commerciale coté vendeur
L’acheteur impose le vendeur subit
Présentation générale
La négociation commerciale coté vendeur
Un art qu’on pratique à l’instinct
Présentation générale
La négociation commerciale coté vendeur
Négocier c’est « faire le marchand de tapis »
Présentation générale
La négociation commerciale coté vendeur
Négocier c’est se battre
Présentation générale
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Peut faire échouer la vente .
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Une 3° raison d’en parler...
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation générale
Les acheteurs sont entrainés à négocier.
La négociation commerciale coté vendeur
Présentation formateur
Grâce à un parcours professionnel varié : chef d’entreprises de restauration, responsable de
secteur représentant de marques Nationales auprès de la grande distribution puis chef des
ventes France pour une régie publicitaire spécialisée en médiastore j’ai acquis et développé
des compétences dans plusieurs domaine, dont la formation pour adulte . Pour améliorer et
développer ma pratique de formateur, j’ai suivi une formation en ingénierie pédagogique .
Je réalise et j’anime des formations dans mes domaines de compétences :
• Management des forces de vente
• Gestion et prévention des conflits en entreprise
• Gestion et prévention des conflits client
• Technique de vente
• Négociation commerciale
• Accueil et relation client en commerce.
• Vente additionnelle en restauration.
La négociation commerciale coté vendeur
Le plan de la formation
➢Vente vs Négociation
➢les règles d'or de la négociation
➢la posture du négociateur
➢la préparation de la négociation
➢les outils de la négociation
• Les techniques de découverte
• Structurer son discours
• Le traitement des objections
➢6 tactiques de négociation
➢ conclure la négociation.
La négociation commerciale coté vendeur
Prérequis
Il n’y a pas de prérequis particuliers en terme de connaissances.
La négociation commerciale coté vendeur
Public concerné
Cette formation s’adresse à tous les vendeurs ou représentants qui sont
en charge de conclure des accords commerciaux.
Plus généralement à tous ceux que la vente passionne et qui veulent
développer leurs compétences en négociation commerciale.
La négociation commerciale coté vendeur
Objectifs visés
➢Identifier les comportement à adopter afin de réussir la majorité des
transactions.
➢Préparer à négocier en disposant d’avantages décisifs face aux
vendeurs ou aux acheteurs .
➢Tirer le meilleur parti des opportunités d’achat et de vente qui se
présentent.
➢Sensibiliser aux techniques fondamentales de la négociation.
➢Donner des compétences décisives aux novices et perfectionner les
aptitudes de ceux qui ont déjà abordé ce sujet.
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Vente vs négociation
2 notions 2 actions
La négociation commerciale coté vendeur
Vente activité des commerciaux
Pour négocier il faut être au minimum 2
La négociation commerciale coté vendeur
Vente activité des commerciaux
influencer le comportement d’un prospect
Identifié comme cible d’un produit ou d’un service
Transformer une possibilité en décision d’achat
La négociation commerciale coté vendeur
La négociation
Démarche de communication
but commun
compromis
Conditions
Concrétisation
Transaction.
La négociation commerciale coté vendeur
Une seule règle à retenir
« Il faut d’abord vendre avant de négocier. »
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
Négocier avant d’avoir vendu
c’est vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tuer
et se demander où est l’ours.
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
Négocier avant d’avoir vendu
C’est 2 objectifs au lieu d’1:
1. Vendre
2. Ne pas trop perdre de valeur.
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
« Mesdames Messieurs si vous achetez ce fantastique
produit vous n’aurez pas 20, pas 30 mais 50 € de remise
!!!»
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
Négocier sans connaitre les motivations.
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
La négociation se fait toujours au détriment des conditions de vente
initiale.
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
Un vendeur qui propose de modifier ses conditions de vente en
argumentation de vente perd sa crédibilité et celle de son produit.
? ?
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
?
??? ???
??? ???
???
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
La négociation se fait toujours au détriment des conditions de vente.
Vendre sans négocier est toujours mieux que vendre en négociant.
Vendre en négociant est toujours mieux que de ne pas vendre.
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
Le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection
du client.
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
Formés et entrainés à la négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
C’est celui qui paie qui...
La négociation commerciale coté vendeur
Vendre avant de négocier
rééquilibrer
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice
Situation n°1: Un vendeur va à la rencontre de son prospect et lui dit en
conclusion de la présentation de son produit: « Monsieur si vous m’en
achetez 2 le 3° est gratuit »
❑ est-il en train de vendre son produit? : votre réponse ...
❑ négocie-t-il le prix de son produit? votre réponse ...
❑ a-t-il vendu un prix? votre réponse ...
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice
Situation n°2: Un commercial qui lors d’un rdv avec un prospect lui
annonce dès le début du Rdv qu’il a des produits en promotion à lui
proposer.
❑ a-t-il présenté ses produits? votre réponse ...
❑ est-il en position de présenter sa gamme de produits? votre
réponse ...
❑ a-t-il vendu un prix? votre réponse ...
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice
Situation n°2: Un commercial qui
lors d’un rdv avec un prospect lui
annonce dès le début du Rdv
qu’il a des produits en promotion
à lui proposer.
❑ a-t-il présenté ses produits
❑ est-il en position de présenter
sa gamme de produits?
❑ a-t-il vendu un prix?
Situation n°1: Un vendeur va à la
rencontre de son prospect et lui dit en
conclusion de la présentation de son
produit: « Monsieur si vous m’en
achetez 2 le 3° est gratuit »
❑ est-il en train de vendre son
produit?
❑ négocie-t-il le prix de son produit?
❑ a-t-il vendu un prix?
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice réponses
Situation n°1:
❑ est-il en train de vendre son produit?
✓Non car sa proposition finale ne concerne pas le produit en tant
que tel.
❑ négocie-t-il le prix de son produit?
✓Non, une remise de 33,33% en préalable ne peut pas s’apparenter
à une négociation.
❑ a-t-il vendu un prix?
✓Oui mais une remise d’office de 33,33% peut emmener plus de
questions sur la sincérité du prix .
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice réponses
Situation n°2
❑ a-t-il présenté ses produits?
✓Pas encore il présente des prix promotionnels
❑ est-il en position de présenter sa gamme de produits?
✓Ça va être difficile, il a focalisé l’attention sur ses promotions.
❑ a-t-il vendu un prix?
✓Non un prix vendu est un prix proposé dans un argumentaire de
vente du prix.
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Les règles d’or de la négociation
Les 5 règles d’or
La négociation commerciale coté vendeur
Les 5 règles d’or
Être sûr d’avancer vers la conclusion d’un accord.
N’accorder une concession que moyennant une contrepartie
Reculer à petit pas
À une demande directe de concession, répondre par un argumentaire
Verrouiller la vente
La négociation commerciale coté vendeur
N°1
Verrouiller la vente
Les 5 règles d’or
La négociation commerciale coté vendeur
1° Règle d’or
« Il faut d’abord vendre avant de négocier. »
La négociation commerciale coté vendeur
N°1: verrouiller la vente
3 méthodes de closing ou conclusion différentes & efficaces:
1. Faire une proposition directe
2. Projeter le client dans l’après décision d’achat
3. Demander s’il reste encore une objection
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°1
Faire une proposition directe.
▪ méthode la plus simple et la moins pratiquée par les vendeurs
▪ poser une question implique d’avoir une réponse
Ne jamais oublier :
Pour le client cette question est normale, elle fait partie d’une discussion
commerciale.
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°1
Faire une proposition directe.
3 type de réponses:
1. Positive
2. Objection
3. Demande de concession.
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°1
Faire une proposition directe.
1. Réponse positive:
vente est verrouillée et conclue pas besoin de négocier.
2. Objection:
vente ni verrouillée , ni conclue. Passer par un traitement des objections.
3. Demande de concession:
vente verrouillée et invitation à négocier .
Passage à la règle d’or n°2 dans ce cas.
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°2
Projeter le client dans l’après décision d’achat.
Poser des questions factuelles concernant les détails importants et les détails peu
importants .
Par exemple sur la couleur, les options, les délais de livraisons, l’adresse de
facturation, la date de passage du poseur, le contrat de maintenance, les ventes
additionnelles...
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°2
Projeter le client dans l’après décision d’achat.
3 type de réponses:
1. Réponses factuelles
2. Temporisation
3. Demande de concession.
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°2
Projeter le client dans l’après décision d’achat.
1. Réponses factuelles:
vente verrouillée et conclue pas besoin de négocier.
2. Temporisation :
vente ni verrouillée , ni conclue. Passer par un traitement des objections.
3. Demande de concession:
vente verrouillée et invitation à négocier .
Passage à la règle d’or n°2 dans ce cas.
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°3
Demander s’ils restent des points d’interrogations avant de conclure.
Avantages:
➢donner confiance au client en lui redonnant la maitrise de l’entretien
➢l’emmener à conclure lui-même
➢Lui faire exposer ses objections et/ou ses demandes.
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°3
Demander s’ils restent des points d’interrogations avant de conclure.
3 type de réponses:
1. Négative
2. Objection
3. Demande de concession.
La négociation commerciale coté vendeur
Méthode de closing n°3
Demander s’ils restent des points d’interrogations avant de conclure.
1. Négative :
vente verrouillée et conclue pas besoin de négocier.
2. Objection :
vente ni verrouillée , ni conclue. Passer par un traitement des objections.
3. Demande de concession:
vente verrouillée et invitation à négocier .
Passage à la règle d’or n°2 dans ce cas.
La négociation commerciale coté vendeur
N°2
À une demande directe de concession répondre par un argumentaire
Les 5 règles d’or
La négociation commerciale coté vendeur
2° règle d’or
« La négociation commence par le refus de la négociation. »
La négociation commerciale coté vendeur
N°2: traiter comme une objection une demande directe de concession
La demande de concession invite à entrer en négociation. C'est une
acceptation sous condition de l'offre.
➢Refuser d'entrer en négociation
➢traiter la demande comme s'il s'agissait d'une objection
➢Rester apparemment dans la vente
➢ne pas cherchez à "creuser"
➢contrebalancer.
La négociation commerciale coté vendeur
N°2: traiter comme une objection une demande directe de concession
La règle d'or n°2 consiste à « faire l’effort de ne pas faire un effort. »
Objectifs:
➢décourager la volonté de négocier de l’acheteur
➢limiter ses demandes de concessions
➢Préparer l’acheteur à la règle d’or n°3
La négociation commerciale coté vendeur
N°3
N’accorder une concession que moyennant une contrepartie
Les 5 règles d’or
La négociation commerciale coté vendeur
3° règle d’or
« Donner sans contrepartie, c’est perdre. »
La négociation commerciale coté vendeur
N°3: Pas de concession sans contrepartie
Rien de nouveau sous le soleil, c’est:
➢Une règle de base du commerce (le troc, l’échange…)
➢Une forme normale de négociation (parents/enfants, pays/pays,
patronat/syndicats…)
➢Un moyen unique d’obtenir certains avantages
➢Un moyen de limiter « l’appétit », de l’acheteur
➢Un moyen d’établir une relation gagnant/gagnant.
La négociation commerciale coté vendeur
N°3: Pas de concession sans contrepartie
Vos demandes de concessions en retours peuvent:
➢ S’inscrire dans des stratégies et des logiques différentes de la vente.
➢Être de différentes natures : délais, volumes, communication, prescription,
réseautage ...
➢Être une manière de refuser les demandes formulées sans mettre en péril les
relations à venir avec le prospect.
Tout dépend de votre préparation à la négociation en cours des
attentes et de la stratégie de votre société.
La négociation commerciale coté vendeur
N°4
Reculer à petit pas
Les 5 règles d’or
La négociation commerciale coté vendeur
4° règle d’or
« La valeur d’une concession est dans la difficulté à l’obtenir. »
La négociation commerciale coté vendeur
N°4: Reculer à petit pas
Les principes à respecter pour ce faire sont
1.Eviter d’être le premier à faire une concession importante
2.Minimiser chaque concession :
• lutter contre la tentation de la « poire en deux »
• mettre dans une logique de concession
• rendre crédible les concessions.
La négociation commerciale coté vendeur
N°4: Reculer à petit pas
Les principes à respecter pour ce faire sont
3.Dire non avant de dire oui
4.Prévoir des concessions d’importance décroissante
5.Prévoir des délais de réponse croissants .
La négociation commerciale coté vendeur
N°5
Être sûr d’avancer vers la conclusion d’un accord.
Les 5 règles d’or
La négociation commerciale coté vendeur
5° règle d’or
« Rester focalisé sur la conclusion. »
La négociation commerciale coté vendeur
N°5: maintenir le cap vers un accord
La conclusion est l’objet central de la négociation
Attention aux interférences:
Jeux de pouvoir, nouvelles offres, sujets secondaires...
Ajuster en temps réel son offre aux avancées
valider avec son interlocuteur les évolutions
Veiller au risque de décrochage et d’enlisement
Limiter la durée de la négociation
Prévoir le temps de formalisation de l’accord.
La négociation commerciale coté vendeur
N°5: maintenir le cap vers un accord
« En négociation conclure est l’objectif,
ne jamais négocier à perte est le principe. »
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
La posture du négociateur
Savoir-faire& savoir-être
La négociation commerciale coté vendeur
La posture du négociateur
1 négociation 2 types d’enjeux
• les enjeux concrets explicites:
l’objet de la négociation
• les enjeux relationnels implicites :
valeurs, psychologie, histoires personnelles...des négociateurs.
La négociation commerciale coté vendeur
La posture du négociateur
Les enjeux concrets
La négociation commerciale coté vendeur
La posture du négociateur
les enjeux relationnels implicites
La négociation commerciale coté vendeur
Plan du module
➢Identifier les positionnement par l’Analyse Transactionnel
➢Pratiquer l’écoute active
➢L’affirmation de soi un savoir être et un outil de communication
efficace en négociation.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Analyse transactionnelle
La négociation commerciale coté vendeur
Des états de la personne au grès des évènement
Analyse transactionnelle & négociation
Enfant
Parent
Adulte
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Il n’y a pas de mauvais états
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
L’état d’enfant
Expérience, comportements et stratégies que nous avons développés au cours de
notre enfance pour devenir ce que nous sommes.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
L’état de parent
Ensemble de « l’héritage familial » des messages transmis par les personnes
importantes de nos apprentissages.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
L’état d’adulte
Concentré sur le réel immédiat qui cherche des solutions dans le problème présent
sans les filtres des références « parents » et sans les réactions des expériences
« enfant »
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
En négociation les enjeux relationnels conditionnent le déroulé et la
réussite d’une négociation.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Analyser son positionnement et analyser le positionnement de son
interlocuteur
Comprendre les enjeux de la relation
S’adapter pour mieux communiquer.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Pour analyser nous avons besoin d’outils
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Observons les comportements de l’état du moi enfant
Mots Ton de voix Gestes & attitudes
Onomatopées:
Oh! Ah! Super ! J'aime, j'aime
pas, je suis content, je suis
triste...
Triste, effrayé, content,
colérique, hurlant ,aigu,
spontané…
Bouge beaucoup, démonstratif,
curieux, excessif
Non! Face à une injustice:
Vous n'avez pas le droit, je ne
veux pas…
Argot, familiarités
vif, réactif, vindicatif, agressif
air rigolo, défi, renfrogné, tape
du pied, hausse les épaules,
boude
Oui :
d'accord.je ne peux pas, s'il vous
plaît, c'est pas de ma faute. Je
voudrais bien...
Timide, inaudible, respectueux,
pleurnichard, boudeur.
En retrait, épaules courbées
confus, poli.
Marmonne.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Observons les comportements de l’état du moi parent
Mots Ton de voix Gestes & attitudes
Généralisations:
jamais, toujours
ferme, sérieux, protecteur visage sérieux, air protecteur
Jugements:
c'est bien, c'est parfait , c'est mal,
c'est idiot…
Critique ,sec , fâché sourcils froncés, doigt pointé,
visage fermé, poing sur les
hanches…
obligations et interdictions:
Il faut, c'est important, vous devez,
c'est interdit de…
autoritaire, moralisateur
réconfort, encouragement:
c'est bien, laissez moi vous aider…
apaisant, chaleureux, soucieux de l'autre,
grave, doux, souriant.
Tape sur l'épaule, entoure et
protège, bras tendus et mains
ouvertes, corps penché vers
l'autre. Regard compatissant
Permissions et encouragements:
c'est très bien, bravo, comme ça…
Flot de parole,
Surprotection:
mon/ma pauvre, vous devriez, ne
vous en faites pas...
infantilisant, mièvre…
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Observons les comportements de l’état du moi adulte
Mots Ton de voix Gestes & attitudes
Phrases commençant par:
« je »
« je pense »
égal, neutre , clair,
monotone
Peu de gestes, détendu,
regard intéressé, calme,
affable...Questions précises:
où, quand, comment,
combien, qui, pourquoi ?...
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Se percevoir, s’entendre, analyser son comportement dans l’échange.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Lorsqu’on entre en relation avec d’autres personnes,
nos côtés Parent, Adulte et Enfant entrent en contact avec leurs
propres côtés Parent, Adulte ou Enfant .
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Il ne s’agit pas d’analyser toutes nos relations, mais quand
certaines sont plus problématiques, ce modèle permet de mieux
comprendre les rôles joués pour éventuellement les changer.
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
Éviter les jeux de pouvoir et/ou de domination
La négociation commerciale coté vendeur
Analyse transactionnelle & négociation
S’adapter c’est communiquer sur le même canal
La négociation commerciale coté vendeur
Plan du module
➢Identifier les positionnement par l’Analyse Transactionnel
➢Pratiquer l’écoute active
➢L’affirmation de soi un savoir être et un outil de communication
efficace en négociation.
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
Attitude utilisée lors de l’entretien de négociation
Créer de la proximité
Connaître les besoins et motivations
S’assurer de leur bonne compréhension
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
Tourné vers les autres Le client s’ouvre
Écoute active
Centré sur soi Le client se ferme
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
Entendre
Percevoir par l'ouïe : les bruits, les sons produits par quelque chose ou quelqu’un.
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
Écoute passive
Écouter l’autre au travers du filtre constitué de notre « cadre de référence » : NOS
OBJECTIFS.
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
Écoute active
Accueillir réellement les propos d'autrui
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
3 éléments dans l'écoute active
1.Le silence attentif
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
3 éléments dans l'écoute active
2.L'effet retour (feedback)
La négociation commerciale coté vendeur
L’écoute active
3 éléments dans l'écoute active
3.La reformulation
La négociation commerciale coté vendeur
Plan du module
➢Identifier les positionnement par l’Analyse Transactionnel
➢Pratiquer l’écoute active
➢L’affirmation de soi un savoir être et un outil de communication
efficace en négociation.
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
Faire face et ne pas être source de tensions
Fuite / Passivité Agressivité Manipulation
Génèrent des comportements non productifs à l’objectif
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
La fuite ou mode passif
Attentisme
Repli
Difficulté à agir et à prendre des responsabilités
C’est un mécanisme de défense.
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
L’agressivité
Volonté de s’imposer à tout prix
Peur de se faire avoir
Attaquer le premier
C’est un mécanisme de défense.
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
La manipulation
Utiliser les autres à son profit
Empathie sans respect
Faire agir
C’est un mécanisme de défense.
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
Pour faire face à ces réactions classiques mais négatives de défense
il existe une quatrième voie : l’affirmation de soi
La négociation commerciale coté vendeur
S’affirmer
tranquillement
Ne pas se laisser
marcher sur les pieds
Ne pas manipuler
Ne pas marcher sur les
pieds
Respect mutuel
Rechercher des compromis
réalistes
Être à l’aise dans
le face à face
Prendre en compte
les intérêts de tous
L’affirmation de soi
Savoir dire non
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
Une technique pour gérer une discussion avec assertivité
DESC
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
D : Description des faits
E : Expression de votre ressenti. Employer le « JE »
S : Suggestion de la solution , à proposer
C : Conséquences pour les deux parties si solution ok
La négociation commerciale coté vendeur
L’affirmation de soi
Exercez-vous
À partir de cas concrets de discussions commerciales traduisez en DESC
la formulation d’une proposition.
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Préparer une négociation
Être stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Niveau politique
Les buts
➢ Objectifs
➢ grandes orientations
Préparer une négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Niveau stratégique
L’itinéraire pour arriver au but
➢ Comment
➢ Terrain
Préparer une négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Niveau tactique
Moyens appliqués à la stratégie
➢ Techniques
➢ Outils
Préparer une négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
➢Déterminer sa zone d’autonomie personnelle
➢lister les points de négociation
➢Identifier et évaluer les concessions
➢Maitriser les différents paramètres
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Déterminer sa zone d’autonomie personnelle
Les objectifs non négociables
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Déterminer sa zone d’autonomie personnelle
La limite où je dois en référer à ma hiérarchie
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Lister les points de négociation
Que dois-je obtenir ?
Le compromis le plus favorable
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Qui dit compromis dit concessions
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Hiérarchisons nos objectifs de négociation
Préparation stratégique
Objectif principal Objectif secondaire Objectif de repli
Sans concession
ou
presque...
Concessions
minimes
ou limitées...
Concessions
réelles...
La négociation commerciale coté vendeur
La concession est une arme essentielle pour obtenir
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Non
négociable
Objectif
secondaire
130
Objectif
principal
Objectif
De repli
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Maitriser les paramètres
➢Environnement
➢Enjeux
➢Rapport de force
➢Interlocuteur
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
132
L’environnement
Inventorier les éléments significatifs
Faits Hypothèses Historique
Consultation des dossiers, des études, du terrain.
Démarche construite d’informations
Investigation systématique
Analyse des éléments récoltés
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
L’environnement
Délimiter le terrain de jeu
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Les enjeux
Gains probables?
Risques de pertes?
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Les enjeux
Diagnostic interne : - nos forces et nos faiblesses
Diagnostic externe : - les opportunités et les menaces
135
Interne
Externe
Forces
Opportunités
Faiblesses
Menaces
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Le rapport de force
Préparation stratégique
Enjeux forts
On
négocie
Nous
dominons
Parte-
nariat
Ils
dominent
Intérêt ?
Enjeux faibles
E
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s
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n
j
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u
x
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o
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s
EUX
NOUS Parte-
nariat
La négociation commerciale coté vendeur
L’interlocuteur
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Préparer ses questions
Préparation stratégique
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
les outils de la négociation
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
• Environnement
• Enjeux
• Rapport de force
• Interlocuteurs.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
➢Soncas
➢questionnement
➢silence
➢reformulation.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Sécurité
Besoin fondamental de l’Homme,
physique ou Psychologique tel que perçu par le client.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Orgueil
Besoin d’être reconnu en tant que personne
Besoin de reconnaissance de la société.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Nouveauté
Soif de nouveauté goût de l’innovation
Besoin d’être surpris et « réveillé »
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Confort
Physiologique, physique, et psychologique.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Argent
Facteur de décision constant
Place plus ou moins importante
Peut être un marqueur des autres critères.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Sympathie
Peut avoir un rôle à jouer
Faire basculer la décision
valeurs partagées et bienveillance.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
"Si tu veux convaincre quelqu'un, utilise ses propres arguments"
Aristote
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice
Identifier pour chaque phrase suivante le levier SONCAS utilisé
Découvrir les leviers pour agir en négociation
exemples de phrases S O N C A S
Notre société a des valeurs fortes et
nous sommes en pointe dans le
commerce équitable...
L’accord dont nous allons discuter est
identique à celui que nous avions signé
précédemment avec votre société.
Vous nous connaissez...
Conclure un partenariat avec votre
société sera un vrai plus pour nous en
raison de votre notoriété et c’est pour
ça que nos conditions...
C’est une forme d’accord inédit que
nous vous proposons de discuter...
Les marges que nous vous proposons
de dégager...
Nous avons déjà fait évalué notre
proposition par leS service juridique et
comptable de tel cabinet qui garantit
notre solvabilité et notre capacité à
répondre à vos attentes
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice
Découvrir les leviers pour agir en négociation
exemples de phrases S O N C A S
Notre société a des valeurs fortes et
nous sommes en pointe dans le
commerce équitable...
X
L’accord dont nous allons discuter est
identique à celui que nous avions signé
précédemment avec votre société.
Vous nous connaissez...
X
Conclure un partenariat avec votre
société sera un vrai plus pour nous en
raison de votre notoriété et c’est pour
ça que nos conditions...
X
C’est une forme d’accord inédit que
nous vous proposons de discuter...
X
Les marges que nous vous proposons
de dégager...
X
Nous avons déjà fait évalué notre
proposition par leS service juridique et
comptable de tel cabinet qui garantit
notre solvabilité et notre capacité à
répondre à vos attentes
X
La négociation commerciale coté vendeur
Le questionnement
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types de questions à poser
➢Questions ouvertes généralistes
➢Questions ouvertes factuelles
➢Questions alternatives
➢Questions fermées
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
➢Questions généralistes
➢Questions factuelles
➢Questions alternatives
➢Questions fermées
Découvrir le +
d’informations
Avoir des faits
Orienter
Valider
Conclure
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Exercice
Préparez une série de 8 questions pour cerner les goûts alimentaires de quelqu’un
de votre connaissance avec en dernière question l’obtention d’une validation de
votre compréhension.
Vérifier ensuite avec lui la justesse de vos résultats.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Le silence
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Dans une discussion, les silences excèdent rarement 3 secondes.
Au-delà, on se sent obligé de parler.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
➢source d’ informations
Que pouvez-vous apprendre sur l’autre pendant que vous parlez ?
➢signe de considération
Se taire, c’est écouter , c’est montrer de l’intérêt.
➢générateur de confiance
Il démontre du calme, de la réflexion, de la maîtrise.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
➢remède anti-conclusion hâtive
Facilite les reformulations.
➢purificateur de questions
- Une question à la fois
- Génère des réponses
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
En négociation, le silence est une arme
« Le silence est un ami qui ne trahit jamais » Confucius
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
La reformulation
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
1. Éviter les incompréhensions
2. Verrouiller sa stratégie de négociation
3. Rassurer pas une posture d’écoute/conseil.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Ne jamais hésiter à reformuler
Tout doit être clair pour tous dans une négociation.
Découvrir les leviers pour agir en négociation
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Les outils de la négociation
Traiter les objections
La négociation commerciale coté vendeur
Apporter des réponses claires et précises
Améliorer et renforcer la relation client
Conclure la négociation
Traiter les objections
La négociation commerciale coté vendeur
Programme
1. Identifier caractériser les différentes objections
2. Traiter les objections:
a) Technique
&
b) Tactiques
La négociation commerciale coté vendeur
1 risque négatif
rompre la communication et casser la négociation
•
Les différents types d’objection
La négociation commerciale coté vendeur
Un résultat positif
identifier et lever les points de blocages
Les différents types d’objection
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
L’objection «fausse barbe»
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «fausse barbe»
Sans rapport direct avec votre offre
Exprimées fréquemment en début de discussion
souvent à la prise de RDV
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «fausse barbe»
Objectif :
prendre le pouvoir sur la négociation
obtenir des concessions sans contreparties.
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «fausse barbe»
Exemples
« Cela ne m'intéresse pas»
«Je suis pressé, je n'ai pas de temps à vous accorder»
«Les affaires sont difficiles actuellement, je n'achète plus rien»
«J'ai déjà un fournisseur, je ne souhaite pas changer»
«Merci, je n'ai besoin de rien»
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «tactiques»
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «tactiques»
Objectifs:
obtenir des offres tarifaires, remises, avantages en supplément...
Tester, jauger vos qualités de négociateur.
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections dites «tactiques»
Exemples :
«Vos concurrents me font de meilleures offres»
«Je vous en propose tant, je ne peux pas plus»
«Votre produit ne répond pas à toutes mes attentes.»
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «sincères»
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «sincères» et fondées
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «sincères» et fondées
Exemples:
"Quinze jours de délai pour nous c'est trop long »
« nous ne pouvons avoir les aides pour le financement »
« les volumes sont trop importants... »
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «sincères» et non fondées
La négociation commerciale coté vendeur
Les différents types d’objection
Les objections «sincères» et non fondées
Exemples:
"Votre documentation n'est pas assez précise"
« j’ai déjà utilisé ce type de services mais ça c’est mal passé »
«non ce produit n’est pas au point »
La négociation commerciale coté vendeur
Les outils pour traiter les objections
La négociation commerciale coté vendeur
•...
L’acceptation
•...
Découverte
•...
Argumentation
3 phases
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
L’acceptation
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
L’ Acceptation
1. Laisser s’exprimer le client
➢ pas de contradictions
➢pas de justifications
2. Donner un feedback positif
➢écoute active et bienveillante
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
La découverte
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
La découverte
➢Questionnement et reformulation
➢être en phase
➢Creuser & comprendre l’objection
➢Validez avec votre client.
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
L’argumentation
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
L’argumentation
➢Une réponse spécifique par problèmes identifiés
➢Réponse en argumentaire vente
➢Réponse vendue.
Technique de traitement des objections
La négociation commerciale coté vendeur
Traiter les objections
La négociation commerciale coté vendeur
Traiter les différents types d’objection
Les objections «fausse barbe»
1. Appliquer phases 1&2 de la technique de traitement.
2. Poser 1 ou 2 questions ouvertes :
« COMMENT ? QUAND? QUI ? COMBIEN? OU? QUOI ? POURQUOI ? »
3. Aucune concession pour ouvrir la discussion
4. Proposer de prendre un nouveau rdv
La négociation commerciale coté vendeur
Les objections «tactiques»
1. Ne pas paniquer, agir calmement
2. Dérouler le traitement en 3 phases
3. La phase 1 primordiale
4. Penser assertivité
5. Ni paillasson, ni hérisson.
Traiter les différents types d’objection
La négociation commerciale coté vendeur
Les objections «sincères»
1. Phase d’accueil primordiale
o Écouter votre client
o Faire preuve d'intérêt
2. Informer, expliquer, prouver.
Traiter les différents types d’objection
La négociation commerciale coté vendeur
Traiter les objections
Traiter = verrouiller
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Les outils de la négociation
Structurer son discours
La négociation commerciale coté vendeur
Structurer son discours
Notre cerveau génère une idée
Structure et conversion
Répertoire vocabulaire
Pollutions sonores
Réception et conversion
Compréhension/interprétation
- 10%
- 10%
- 10%
- 10%
- 10%
50%Perte clarté message
La négociation commerciale coté vendeur
Communiquer efficacement
Structurer son discours
La négociation commerciale coté vendeur
Programme
➢SIMAC
➢CABP
➢Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Capter l’attention et l’intérêt du client afin de le convaincre
SIMAC
La négociation commerciale coté vendeur
➢Situation
➢Idée
➢Mécanisme
➢Avantages
➢Conclusion
SIMAC
La négociation commerciale coté vendeur
Situation
1° étape:
Partage
Constat
À date
SIMAC
La négociation commerciale coté vendeur
Idée
2° étape:
Susciter l’intérêt
Simple
Claire
concise
SIMAC
La négociation commerciale coté vendeur
Mécanisme
3° étape:
Spécifier
Détailler
Qui Quoi, Quand
Où, Comment…
SIMAC
La négociation commerciale coté vendeur
Avantages
4° étape:
Démontrer
Bénéfices
Qualités spécifiques
SIMAC
La négociation commerciale coté vendeur
Conclusion
5° étape:
Accompagner
Prendre une décision
SIMAC
La négociation commerciale coté vendeur
Informer, inciter, prouver & penser client
CABP
La négociation commerciale coté vendeur
➢Caractéristique
➢Avantage
➢bénéfice
➢Preuve
CABP
La négociation commerciale coté vendeur
Caractéristique
Décrire
Informer
Valider l’adéquation
CABP
La négociation commerciale coté vendeur
Avantage
Positif
différenciant
satisfaisant
Solutionnant
CABP
La négociation commerciale coté vendeur
Bénéfice
Spécifique
impliquant
motivant
CABP
La négociation commerciale coté vendeur
Preuve
Démontrer
Rassurer
Renforcer
CABP
La négociation commerciale coté vendeur
SIMAC & CABP
SIMAC
Situation
Idée
Mécanisme
Avantage
Conclusion
CABP
Caractéristique
Avantage
Bénéfice
Preuve
Exerçons-nous
La négociation commerciale coté vendeur
Programme
➢SIMAC
➢CABP
➢Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Limiter les irritants
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Empêcher les interprétations
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Rester centré sur le sujet
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Être professionnel
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Exercice
Objectif : s’entrainer à parler de manière factuelle afin de limiter les irritants
Consigne : analyser le texte ci-dessous et identifier les parties non factuelles.
Vous avez 2 minutes.
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Exercice
« Vers le milieu de la semaine dernière il a fait très chaud. Comme je devais aller
quelque part dans l’après-midi, je me suis habillé comme il fallait. Puis j’ai pris la
route car ce client est situé loin du siège. Ensuite rien n’a été comme il aurait fallu,
les personnes n’était pas les bonnes, les information non plus et mon rdv a été
écourté pour diverses raisons.
J’ai donc pris un nouveau rdv avec le bon interlocuteur.
Cependant j’ai fait une première analyse de mon potentiel business avec ce
prospect et je pense qu’il y a beaucoup de choses à faire avec eux. Je suis optimiste
pour la suite. »
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Soyons factuels
Exercice
« Vers le milieu de la semaine dernière il a fait très chaud. Comme je devais aller
quelque part dans l’après-midi, je me suis habillé comme il fallait. Puis j’ai pris la
route car ce client est situé loin du siège. Ensuite rien n’a été comme il aurait fallu,
les personnes n’était pas les bonnes, les information non plus et mon rdv a été
écourté pour diverses raisons.
J’ai donc pris un nouveau rdv avec le bon interlocuteur.
Cependant j’ai fait une première analyse de mon potentiel business avec ce
prospect et je pense qu’il y a beaucoup de choses à faire avec eux. Je suis optimiste
pour la suite. »
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Les mots polluants
Le langage
La négociation commerciale coté vendeur
Les mots polluants
Le langage
Euh...
Je voulais
vous dire...
Eeeuuuh ...
Si je peux
dire...
Je crois...
Il me
semble...
Sivous
permettez.
À mon
avis...
Veuillez
m’excusez
mais...
Vous
croyez?
Je suis
désolé
mais...
Si je puis
me
permettre.
..
Euh...
Ne vous
inquiétez
pas.
Pas de
problèmes.À mon avis
Donc
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Tactiques de négociation
Adapter son approche argumentaire
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter son approche argumentaire
L'attitude, l'intention, déterminent le comportement
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter son approche argumentaire
La négociation est l'art de déplacer des positions
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter son approche argumentaire
Prendre l'avantage par des manœuvres
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter son approche argumentaire
➢Tenir ses positions
➢Afficher son assurance
➢Afficher sa détermination
La négociation commerciale coté vendeur
Programme
➢Identifier les tactiques
➢Adapter les ripostes
➢Adopter l’attitude adéquate
La négociation commerciale coté vendeur
Quelques règles de base
FORME = FOND
La négociation commerciale coté vendeur
1°
Laisser apparaître son indécision
Être dans le rôle
La négociation commerciale coté vendeur
2°
Réagir de manière visible
Être dans le rôle
La négociation commerciale coté vendeur
3°
Demander beaucoup
Être dans le rôle
La négociation commerciale coté vendeur
4°
Rendre laborieuse chaque avancée
Être dans le rôle
La négociation commerciale coté vendeur
5°
Rester dans le donnant/donnant
Être dans le rôle
La négociation commerciale coté vendeur
6 °
Garder le pouvoir de rompre la négociation
Être dans le rôle
La négociation commerciale coté vendeur
Négocier à partir des intérêts réels en jeu et non
à partir du jeu des positions .
Être dans le rôle
La négociation commerciale coté vendeur
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Négocier point par point
« On passe à 2 quand 1 est bouclé »
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Négocier point par point
➢rapport de force = déséquilibre
➢segmentation des objectifs = concessions +++
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Négocier point par point
Pas de dilution dans la discussion
réponses spécifiques à chaque question.
Durcissement du dialogue
énergie consommée.
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Le donnant/donnant
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Donnant/donnant
➢Limiter les demandes
➢Faciliter la négociation
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Donnant/donnant
Climat coopératif
Efficacité si couverture des enjeux communs
Positions non conciliables
Blocages.
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Le bluff
« Pétard ou dynamite ? »
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Le bluff
➢Objectif irréaliste
➢Mise sous pression
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Le bluff
Gains sans concessions importantes
Difficile à manier
Attitude de manipulation
Risque de perte de crédibilité si découvert
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
La garde baissée
« Au fait, tant que j’y pense... »
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
La garde baissée
➢Emergence d’un dernier objectif
➢ exigence bénéficiant d’un climat d’accord
➢Perte de concentration.
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
la garde baissée
Sans risque sur des points mineurs
Tension
Renégociation au point zéro
Risque de perte de crédibilité
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Le Zoom
« regarder autrement »
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Le zoom
Arrière
➢Angle de fuite vers d’autres perspectives
➢ Généralisation
Avant
➢Détourner en focalisant sur un point
➢Exagération
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Zoom arrière
Propice à l’innovation
A l’opinion nouvelle
détourner de l’essentiel
masquer les intentions
Terrain propice aux objections
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Zoom avant
Donne du relief aux détails
engage à un accord précis
Ecarte des enjeux réels
Peut générer de la tension.
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Des tactiques au service d’un objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter ses tactiques
Le point par point
User la partie adverse
Développer au maximum
S’appuyer sur la tactique du donnant/donnant
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter ses tactiques
Le donnant/donnant
Exiger le point par point
Poser un cadre
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter ses tactiques
Le bluff
➢Point par point
➢Hiérarchisation des objectifs
➢User de temps.
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter ses tactiques
La garde baissée
Accueillir, Questionner
Zoom arrière
Jouer la conditionnalité
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter ses tactiques
Le zoom arrière
Exiger le point par point
Rester centrer sur l’objectif
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter ses tactiques
Le zoom avant
Introduire le donnant/donnant
Introduire le point par point
Jouer le temps
La négociation commerciale coté vendeur
Adapter son approche argumentaire
Posture du négociateur
+
Maitrise des tactiques
=
Prendre l’avantage
La négociation commerciale coté vendeur
Franck ROBICQUET
Formateur
Conclure la négociation
Finaliser et signer un accord
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure
Ajuster l’offre initiale
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure
Gagnant/Gagnant
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure
Timing
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure
Ajuster l’offre initiale
La négociation commerciale coté vendeur
Ajuster l’offre initiale
Partager l’ajustement
➢Du point de départ
➢Les étapes
➢Le point d’arrivée
➢ Valider
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure
Gagnant/Gagnant
La négociation commerciale coté vendeur
Gagnant/Gagnant
Argumenter les avantages
➢ Caractéristiques de l’accord
➢ Avantages obtenus
➢ Bénéfices induits
➢ Preuves
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure
Timing
La négociation commerciale coté vendeur
Timing
Le temps à un coût
➢Immobilise des compétences
➢Immobilise des résultats
➢Trahit des volontés
La négociation commerciale coté vendeur
Timing
Gérer le temps
La négociation commerciale coté vendeur
Timing
Gérer le temps
➢ Ne pas être dans l’urgence
➢ Ne pas mettre dans l’urgence
➢Être dans le bon timing
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure
Une offre ajustée
Un accord gagnant/gagnant
Au bon moment.
La négociation commerciale coté vendeur
Conclure

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Support formation : La négociation commerciale coté vendeur

  • 1. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Introduction et mise en route Présentation générale
  • 2. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Un moment d’échange privilégié avec vos clients
  • 3. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Négocier pour traiter et conclure
  • 4. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Gagner en reconnaissance auprès de votre entreprise
  • 5. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Gagner en reconnaissance auprès des clients et des prospects
  • 6. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Développer votre business
  • 7. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Préserver la marge bénéficiaire de vos actions commerciales
  • 8. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale La négociation commerciale est un domaine marqué par de nombreux préjugés et de nombreuses confusions.
  • 9. La négociation commerciale coté vendeur Vendre c’est négocier Présentation générale
  • 10. La négociation commerciale coté vendeur Baisser ses prix Présentation générale
  • 11. La négociation commerciale coté vendeur L’acheteur impose le vendeur subit Présentation générale
  • 12. La négociation commerciale coté vendeur Un art qu’on pratique à l’instinct Présentation générale
  • 13. La négociation commerciale coté vendeur Négocier c’est « faire le marchand de tapis » Présentation générale
  • 14. La négociation commerciale coté vendeur Négocier c’est se battre Présentation générale
  • 15. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Peut faire échouer la vente .
  • 16. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Une 3° raison d’en parler...
  • 17. La négociation commerciale coté vendeur Présentation générale Les acheteurs sont entrainés à négocier.
  • 18. La négociation commerciale coté vendeur Présentation formateur Grâce à un parcours professionnel varié : chef d’entreprises de restauration, responsable de secteur représentant de marques Nationales auprès de la grande distribution puis chef des ventes France pour une régie publicitaire spécialisée en médiastore j’ai acquis et développé des compétences dans plusieurs domaine, dont la formation pour adulte . Pour améliorer et développer ma pratique de formateur, j’ai suivi une formation en ingénierie pédagogique . Je réalise et j’anime des formations dans mes domaines de compétences : • Management des forces de vente • Gestion et prévention des conflits en entreprise • Gestion et prévention des conflits client • Technique de vente • Négociation commerciale • Accueil et relation client en commerce. • Vente additionnelle en restauration.
  • 19. La négociation commerciale coté vendeur Le plan de la formation ➢Vente vs Négociation ➢les règles d'or de la négociation ➢la posture du négociateur ➢la préparation de la négociation ➢les outils de la négociation • Les techniques de découverte • Structurer son discours • Le traitement des objections ➢6 tactiques de négociation ➢ conclure la négociation.
  • 20. La négociation commerciale coté vendeur Prérequis Il n’y a pas de prérequis particuliers en terme de connaissances.
  • 21. La négociation commerciale coté vendeur Public concerné Cette formation s’adresse à tous les vendeurs ou représentants qui sont en charge de conclure des accords commerciaux. Plus généralement à tous ceux que la vente passionne et qui veulent développer leurs compétences en négociation commerciale.
  • 22. La négociation commerciale coté vendeur Objectifs visés ➢Identifier les comportement à adopter afin de réussir la majorité des transactions. ➢Préparer à négocier en disposant d’avantages décisifs face aux vendeurs ou aux acheteurs . ➢Tirer le meilleur parti des opportunités d’achat et de vente qui se présentent. ➢Sensibiliser aux techniques fondamentales de la négociation. ➢Donner des compétences décisives aux novices et perfectionner les aptitudes de ceux qui ont déjà abordé ce sujet.
  • 23. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Vente vs négociation 2 notions 2 actions
  • 24. La négociation commerciale coté vendeur Vente activité des commerciaux Pour négocier il faut être au minimum 2
  • 25. La négociation commerciale coté vendeur Vente activité des commerciaux influencer le comportement d’un prospect Identifié comme cible d’un produit ou d’un service Transformer une possibilité en décision d’achat
  • 26. La négociation commerciale coté vendeur La négociation Démarche de communication but commun compromis Conditions Concrétisation Transaction.
  • 27. La négociation commerciale coté vendeur Une seule règle à retenir « Il faut d’abord vendre avant de négocier. »
  • 28. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier Négocier avant d’avoir vendu c’est vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tuer et se demander où est l’ours.
  • 29. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier
  • 30. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier Négocier avant d’avoir vendu C’est 2 objectifs au lieu d’1: 1. Vendre 2. Ne pas trop perdre de valeur.
  • 31. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier « Mesdames Messieurs si vous achetez ce fantastique produit vous n’aurez pas 20, pas 30 mais 50 € de remise !!!»
  • 32. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier Négocier sans connaitre les motivations.
  • 33. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier La négociation se fait toujours au détriment des conditions de vente initiale.
  • 34. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier Un vendeur qui propose de modifier ses conditions de vente en argumentation de vente perd sa crédibilité et celle de son produit. ? ?
  • 35. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier ? ??? ??? ??? ??? ???
  • 36. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier La négociation se fait toujours au détriment des conditions de vente. Vendre sans négocier est toujours mieux que vendre en négociant. Vendre en négociant est toujours mieux que de ne pas vendre.
  • 37. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier Le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client.
  • 38. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier Formés et entrainés à la négociation
  • 39. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier C’est celui qui paie qui...
  • 40. La négociation commerciale coté vendeur Vendre avant de négocier rééquilibrer
  • 41. La négociation commerciale coté vendeur Exercice Situation n°1: Un vendeur va à la rencontre de son prospect et lui dit en conclusion de la présentation de son produit: « Monsieur si vous m’en achetez 2 le 3° est gratuit » ❑ est-il en train de vendre son produit? : votre réponse ... ❑ négocie-t-il le prix de son produit? votre réponse ... ❑ a-t-il vendu un prix? votre réponse ...
  • 42. La négociation commerciale coté vendeur Exercice Situation n°2: Un commercial qui lors d’un rdv avec un prospect lui annonce dès le début du Rdv qu’il a des produits en promotion à lui proposer. ❑ a-t-il présenté ses produits? votre réponse ... ❑ est-il en position de présenter sa gamme de produits? votre réponse ... ❑ a-t-il vendu un prix? votre réponse ...
  • 43. La négociation commerciale coté vendeur Exercice Situation n°2: Un commercial qui lors d’un rdv avec un prospect lui annonce dès le début du Rdv qu’il a des produits en promotion à lui proposer. ❑ a-t-il présenté ses produits ❑ est-il en position de présenter sa gamme de produits? ❑ a-t-il vendu un prix? Situation n°1: Un vendeur va à la rencontre de son prospect et lui dit en conclusion de la présentation de son produit: « Monsieur si vous m’en achetez 2 le 3° est gratuit » ❑ est-il en train de vendre son produit? ❑ négocie-t-il le prix de son produit? ❑ a-t-il vendu un prix?
  • 44. La négociation commerciale coté vendeur Exercice réponses Situation n°1: ❑ est-il en train de vendre son produit? ✓Non car sa proposition finale ne concerne pas le produit en tant que tel. ❑ négocie-t-il le prix de son produit? ✓Non, une remise de 33,33% en préalable ne peut pas s’apparenter à une négociation. ❑ a-t-il vendu un prix? ✓Oui mais une remise d’office de 33,33% peut emmener plus de questions sur la sincérité du prix .
  • 45. La négociation commerciale coté vendeur Exercice réponses Situation n°2 ❑ a-t-il présenté ses produits? ✓Pas encore il présente des prix promotionnels ❑ est-il en position de présenter sa gamme de produits? ✓Ça va être difficile, il a focalisé l’attention sur ses promotions. ❑ a-t-il vendu un prix? ✓Non un prix vendu est un prix proposé dans un argumentaire de vente du prix.
  • 46. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Les règles d’or de la négociation Les 5 règles d’or
  • 47. La négociation commerciale coté vendeur Les 5 règles d’or Être sûr d’avancer vers la conclusion d’un accord. N’accorder une concession que moyennant une contrepartie Reculer à petit pas À une demande directe de concession, répondre par un argumentaire Verrouiller la vente
  • 48. La négociation commerciale coté vendeur N°1 Verrouiller la vente Les 5 règles d’or
  • 49. La négociation commerciale coté vendeur 1° Règle d’or « Il faut d’abord vendre avant de négocier. »
  • 50. La négociation commerciale coté vendeur N°1: verrouiller la vente 3 méthodes de closing ou conclusion différentes & efficaces: 1. Faire une proposition directe 2. Projeter le client dans l’après décision d’achat 3. Demander s’il reste encore une objection
  • 51. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°1 Faire une proposition directe. ▪ méthode la plus simple et la moins pratiquée par les vendeurs ▪ poser une question implique d’avoir une réponse Ne jamais oublier : Pour le client cette question est normale, elle fait partie d’une discussion commerciale.
  • 52. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°1 Faire une proposition directe. 3 type de réponses: 1. Positive 2. Objection 3. Demande de concession.
  • 53. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°1 Faire une proposition directe. 1. Réponse positive: vente est verrouillée et conclue pas besoin de négocier. 2. Objection: vente ni verrouillée , ni conclue. Passer par un traitement des objections. 3. Demande de concession: vente verrouillée et invitation à négocier . Passage à la règle d’or n°2 dans ce cas.
  • 54. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°2 Projeter le client dans l’après décision d’achat. Poser des questions factuelles concernant les détails importants et les détails peu importants . Par exemple sur la couleur, les options, les délais de livraisons, l’adresse de facturation, la date de passage du poseur, le contrat de maintenance, les ventes additionnelles...
  • 55. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°2 Projeter le client dans l’après décision d’achat. 3 type de réponses: 1. Réponses factuelles 2. Temporisation 3. Demande de concession.
  • 56. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°2 Projeter le client dans l’après décision d’achat. 1. Réponses factuelles: vente verrouillée et conclue pas besoin de négocier. 2. Temporisation : vente ni verrouillée , ni conclue. Passer par un traitement des objections. 3. Demande de concession: vente verrouillée et invitation à négocier . Passage à la règle d’or n°2 dans ce cas.
  • 57. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°3 Demander s’ils restent des points d’interrogations avant de conclure. Avantages: ➢donner confiance au client en lui redonnant la maitrise de l’entretien ➢l’emmener à conclure lui-même ➢Lui faire exposer ses objections et/ou ses demandes.
  • 58. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°3 Demander s’ils restent des points d’interrogations avant de conclure. 3 type de réponses: 1. Négative 2. Objection 3. Demande de concession.
  • 59. La négociation commerciale coté vendeur Méthode de closing n°3 Demander s’ils restent des points d’interrogations avant de conclure. 1. Négative : vente verrouillée et conclue pas besoin de négocier. 2. Objection : vente ni verrouillée , ni conclue. Passer par un traitement des objections. 3. Demande de concession: vente verrouillée et invitation à négocier . Passage à la règle d’or n°2 dans ce cas.
  • 60. La négociation commerciale coté vendeur N°2 À une demande directe de concession répondre par un argumentaire Les 5 règles d’or
  • 61. La négociation commerciale coté vendeur 2° règle d’or « La négociation commence par le refus de la négociation. »
  • 62. La négociation commerciale coté vendeur N°2: traiter comme une objection une demande directe de concession La demande de concession invite à entrer en négociation. C'est une acceptation sous condition de l'offre. ➢Refuser d'entrer en négociation ➢traiter la demande comme s'il s'agissait d'une objection ➢Rester apparemment dans la vente ➢ne pas cherchez à "creuser" ➢contrebalancer.
  • 63. La négociation commerciale coté vendeur N°2: traiter comme une objection une demande directe de concession La règle d'or n°2 consiste à « faire l’effort de ne pas faire un effort. » Objectifs: ➢décourager la volonté de négocier de l’acheteur ➢limiter ses demandes de concessions ➢Préparer l’acheteur à la règle d’or n°3
  • 64. La négociation commerciale coté vendeur N°3 N’accorder une concession que moyennant une contrepartie Les 5 règles d’or
  • 65. La négociation commerciale coté vendeur 3° règle d’or « Donner sans contrepartie, c’est perdre. »
  • 66. La négociation commerciale coté vendeur N°3: Pas de concession sans contrepartie Rien de nouveau sous le soleil, c’est: ➢Une règle de base du commerce (le troc, l’échange…) ➢Une forme normale de négociation (parents/enfants, pays/pays, patronat/syndicats…) ➢Un moyen unique d’obtenir certains avantages ➢Un moyen de limiter « l’appétit », de l’acheteur ➢Un moyen d’établir une relation gagnant/gagnant.
  • 67. La négociation commerciale coté vendeur N°3: Pas de concession sans contrepartie Vos demandes de concessions en retours peuvent: ➢ S’inscrire dans des stratégies et des logiques différentes de la vente. ➢Être de différentes natures : délais, volumes, communication, prescription, réseautage ... ➢Être une manière de refuser les demandes formulées sans mettre en péril les relations à venir avec le prospect. Tout dépend de votre préparation à la négociation en cours des attentes et de la stratégie de votre société.
  • 68. La négociation commerciale coté vendeur N°4 Reculer à petit pas Les 5 règles d’or
  • 69. La négociation commerciale coté vendeur 4° règle d’or « La valeur d’une concession est dans la difficulté à l’obtenir. »
  • 70. La négociation commerciale coté vendeur N°4: Reculer à petit pas Les principes à respecter pour ce faire sont 1.Eviter d’être le premier à faire une concession importante 2.Minimiser chaque concession : • lutter contre la tentation de la « poire en deux » • mettre dans une logique de concession • rendre crédible les concessions.
  • 71. La négociation commerciale coté vendeur N°4: Reculer à petit pas Les principes à respecter pour ce faire sont 3.Dire non avant de dire oui 4.Prévoir des concessions d’importance décroissante 5.Prévoir des délais de réponse croissants .
  • 72. La négociation commerciale coté vendeur N°5 Être sûr d’avancer vers la conclusion d’un accord. Les 5 règles d’or
  • 73. La négociation commerciale coté vendeur 5° règle d’or « Rester focalisé sur la conclusion. »
  • 74. La négociation commerciale coté vendeur N°5: maintenir le cap vers un accord La conclusion est l’objet central de la négociation Attention aux interférences: Jeux de pouvoir, nouvelles offres, sujets secondaires... Ajuster en temps réel son offre aux avancées valider avec son interlocuteur les évolutions Veiller au risque de décrochage et d’enlisement Limiter la durée de la négociation Prévoir le temps de formalisation de l’accord.
  • 75. La négociation commerciale coté vendeur N°5: maintenir le cap vers un accord « En négociation conclure est l’objectif, ne jamais négocier à perte est le principe. »
  • 76. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur La posture du négociateur Savoir-faire& savoir-être
  • 77. La négociation commerciale coté vendeur La posture du négociateur 1 négociation 2 types d’enjeux • les enjeux concrets explicites: l’objet de la négociation • les enjeux relationnels implicites : valeurs, psychologie, histoires personnelles...des négociateurs.
  • 78. La négociation commerciale coté vendeur La posture du négociateur Les enjeux concrets
  • 79. La négociation commerciale coté vendeur La posture du négociateur les enjeux relationnels implicites
  • 80. La négociation commerciale coté vendeur Plan du module ➢Identifier les positionnement par l’Analyse Transactionnel ➢Pratiquer l’écoute active ➢L’affirmation de soi un savoir être et un outil de communication efficace en négociation.
  • 81. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation
  • 82. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Analyse transactionnelle
  • 83. La négociation commerciale coté vendeur Des états de la personne au grès des évènement Analyse transactionnelle & négociation Enfant Parent Adulte
  • 84. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Il n’y a pas de mauvais états
  • 85. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation L’état d’enfant Expérience, comportements et stratégies que nous avons développés au cours de notre enfance pour devenir ce que nous sommes.
  • 86. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation L’état de parent Ensemble de « l’héritage familial » des messages transmis par les personnes importantes de nos apprentissages.
  • 87. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation L’état d’adulte Concentré sur le réel immédiat qui cherche des solutions dans le problème présent sans les filtres des références « parents » et sans les réactions des expériences « enfant »
  • 88. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation En négociation les enjeux relationnels conditionnent le déroulé et la réussite d’une négociation.
  • 89. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Analyser son positionnement et analyser le positionnement de son interlocuteur Comprendre les enjeux de la relation S’adapter pour mieux communiquer.
  • 90. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Pour analyser nous avons besoin d’outils
  • 91. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Observons les comportements de l’état du moi enfant Mots Ton de voix Gestes & attitudes Onomatopées: Oh! Ah! Super ! J'aime, j'aime pas, je suis content, je suis triste... Triste, effrayé, content, colérique, hurlant ,aigu, spontané… Bouge beaucoup, démonstratif, curieux, excessif Non! Face à une injustice: Vous n'avez pas le droit, je ne veux pas… Argot, familiarités vif, réactif, vindicatif, agressif air rigolo, défi, renfrogné, tape du pied, hausse les épaules, boude Oui : d'accord.je ne peux pas, s'il vous plaît, c'est pas de ma faute. Je voudrais bien... Timide, inaudible, respectueux, pleurnichard, boudeur. En retrait, épaules courbées confus, poli. Marmonne.
  • 92. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Observons les comportements de l’état du moi parent Mots Ton de voix Gestes & attitudes Généralisations: jamais, toujours ferme, sérieux, protecteur visage sérieux, air protecteur Jugements: c'est bien, c'est parfait , c'est mal, c'est idiot… Critique ,sec , fâché sourcils froncés, doigt pointé, visage fermé, poing sur les hanches… obligations et interdictions: Il faut, c'est important, vous devez, c'est interdit de… autoritaire, moralisateur réconfort, encouragement: c'est bien, laissez moi vous aider… apaisant, chaleureux, soucieux de l'autre, grave, doux, souriant. Tape sur l'épaule, entoure et protège, bras tendus et mains ouvertes, corps penché vers l'autre. Regard compatissant Permissions et encouragements: c'est très bien, bravo, comme ça… Flot de parole, Surprotection: mon/ma pauvre, vous devriez, ne vous en faites pas... infantilisant, mièvre…
  • 93. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Observons les comportements de l’état du moi adulte Mots Ton de voix Gestes & attitudes Phrases commençant par: « je » « je pense » égal, neutre , clair, monotone Peu de gestes, détendu, regard intéressé, calme, affable...Questions précises: où, quand, comment, combien, qui, pourquoi ?...
  • 94. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Se percevoir, s’entendre, analyser son comportement dans l’échange.
  • 95. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Lorsqu’on entre en relation avec d’autres personnes, nos côtés Parent, Adulte et Enfant entrent en contact avec leurs propres côtés Parent, Adulte ou Enfant .
  • 96. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Il ne s’agit pas d’analyser toutes nos relations, mais quand certaines sont plus problématiques, ce modèle permet de mieux comprendre les rôles joués pour éventuellement les changer.
  • 97. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation Éviter les jeux de pouvoir et/ou de domination
  • 98. La négociation commerciale coté vendeur Analyse transactionnelle & négociation S’adapter c’est communiquer sur le même canal
  • 99. La négociation commerciale coté vendeur Plan du module ➢Identifier les positionnement par l’Analyse Transactionnel ➢Pratiquer l’écoute active ➢L’affirmation de soi un savoir être et un outil de communication efficace en négociation.
  • 100. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active Attitude utilisée lors de l’entretien de négociation Créer de la proximité Connaître les besoins et motivations S’assurer de leur bonne compréhension
  • 101. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active Tourné vers les autres Le client s’ouvre Écoute active Centré sur soi Le client se ferme
  • 102. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active Entendre Percevoir par l'ouïe : les bruits, les sons produits par quelque chose ou quelqu’un.
  • 103. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active Écoute passive Écouter l’autre au travers du filtre constitué de notre « cadre de référence » : NOS OBJECTIFS.
  • 104. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active Écoute active Accueillir réellement les propos d'autrui
  • 105. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active 3 éléments dans l'écoute active 1.Le silence attentif
  • 106. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active 3 éléments dans l'écoute active 2.L'effet retour (feedback)
  • 107. La négociation commerciale coté vendeur L’écoute active 3 éléments dans l'écoute active 3.La reformulation
  • 108. La négociation commerciale coté vendeur Plan du module ➢Identifier les positionnement par l’Analyse Transactionnel ➢Pratiquer l’écoute active ➢L’affirmation de soi un savoir être et un outil de communication efficace en négociation.
  • 109. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi Faire face et ne pas être source de tensions Fuite / Passivité Agressivité Manipulation Génèrent des comportements non productifs à l’objectif
  • 110. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi La fuite ou mode passif Attentisme Repli Difficulté à agir et à prendre des responsabilités C’est un mécanisme de défense.
  • 111. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi L’agressivité Volonté de s’imposer à tout prix Peur de se faire avoir Attaquer le premier C’est un mécanisme de défense.
  • 112. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi La manipulation Utiliser les autres à son profit Empathie sans respect Faire agir C’est un mécanisme de défense.
  • 113. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi Pour faire face à ces réactions classiques mais négatives de défense il existe une quatrième voie : l’affirmation de soi
  • 114. La négociation commerciale coté vendeur S’affirmer tranquillement Ne pas se laisser marcher sur les pieds Ne pas manipuler Ne pas marcher sur les pieds Respect mutuel Rechercher des compromis réalistes Être à l’aise dans le face à face Prendre en compte les intérêts de tous L’affirmation de soi Savoir dire non
  • 115. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi Une technique pour gérer une discussion avec assertivité DESC
  • 116. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi D : Description des faits E : Expression de votre ressenti. Employer le « JE » S : Suggestion de la solution , à proposer C : Conséquences pour les deux parties si solution ok
  • 117. La négociation commerciale coté vendeur L’affirmation de soi Exercez-vous À partir de cas concrets de discussions commerciales traduisez en DESC la formulation d’une proposition.
  • 118. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Préparer une négociation Être stratégique
  • 119. La négociation commerciale coté vendeur Niveau politique Les buts ➢ Objectifs ➢ grandes orientations Préparer une négociation
  • 120. La négociation commerciale coté vendeur Niveau stratégique L’itinéraire pour arriver au but ➢ Comment ➢ Terrain Préparer une négociation
  • 121. La négociation commerciale coté vendeur Niveau tactique Moyens appliqués à la stratégie ➢ Techniques ➢ Outils Préparer une négociation
  • 122. La négociation commerciale coté vendeur Préparation stratégique
  • 123. La négociation commerciale coté vendeur ➢Déterminer sa zone d’autonomie personnelle ➢lister les points de négociation ➢Identifier et évaluer les concessions ➢Maitriser les différents paramètres Préparation stratégique
  • 124. La négociation commerciale coté vendeur Déterminer sa zone d’autonomie personnelle Les objectifs non négociables Préparation stratégique
  • 125. La négociation commerciale coté vendeur Déterminer sa zone d’autonomie personnelle La limite où je dois en référer à ma hiérarchie Préparation stratégique
  • 126. La négociation commerciale coté vendeur Lister les points de négociation Que dois-je obtenir ? Le compromis le plus favorable Préparation stratégique
  • 127. La négociation commerciale coté vendeur Qui dit compromis dit concessions Préparation stratégique
  • 128. La négociation commerciale coté vendeur Hiérarchisons nos objectifs de négociation Préparation stratégique Objectif principal Objectif secondaire Objectif de repli Sans concession ou presque... Concessions minimes ou limitées... Concessions réelles...
  • 129. La négociation commerciale coté vendeur La concession est une arme essentielle pour obtenir Préparation stratégique
  • 130. La négociation commerciale coté vendeur Non négociable Objectif secondaire 130 Objectif principal Objectif De repli Préparation stratégique
  • 131. La négociation commerciale coté vendeur Maitriser les paramètres ➢Environnement ➢Enjeux ➢Rapport de force ➢Interlocuteur Préparation stratégique
  • 132. La négociation commerciale coté vendeur 132 L’environnement Inventorier les éléments significatifs Faits Hypothèses Historique Consultation des dossiers, des études, du terrain. Démarche construite d’informations Investigation systématique Analyse des éléments récoltés Préparation stratégique
  • 133. La négociation commerciale coté vendeur L’environnement Délimiter le terrain de jeu Préparation stratégique
  • 134. La négociation commerciale coté vendeur Les enjeux Gains probables? Risques de pertes? Préparation stratégique
  • 135. La négociation commerciale coté vendeur Les enjeux Diagnostic interne : - nos forces et nos faiblesses Diagnostic externe : - les opportunités et les menaces 135 Interne Externe Forces Opportunités Faiblesses Menaces Préparation stratégique
  • 136. La négociation commerciale coté vendeur Le rapport de force Préparation stratégique Enjeux forts On négocie Nous dominons Parte- nariat Ils dominent Intérêt ? Enjeux faibles E n j e u x f a i b l e s E n j e u x f o rt s EUX NOUS Parte- nariat
  • 137. La négociation commerciale coté vendeur L’interlocuteur Préparation stratégique
  • 138. La négociation commerciale coté vendeur Préparation stratégique
  • 139. La négociation commerciale coté vendeur Préparation stratégique
  • 140. La négociation commerciale coté vendeur Préparer ses questions Préparation stratégique
  • 141. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur les outils de la négociation Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 142. La négociation commerciale coté vendeur • Environnement • Enjeux • Rapport de force • Interlocuteurs. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 143. La négociation commerciale coté vendeur ➢Soncas ➢questionnement ➢silence ➢reformulation. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 144. La négociation commerciale coté vendeur Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 145. La négociation commerciale coté vendeur Sécurité Besoin fondamental de l’Homme, physique ou Psychologique tel que perçu par le client. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 146. La négociation commerciale coté vendeur Orgueil Besoin d’être reconnu en tant que personne Besoin de reconnaissance de la société. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 147. La négociation commerciale coté vendeur Nouveauté Soif de nouveauté goût de l’innovation Besoin d’être surpris et « réveillé » Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 148. La négociation commerciale coté vendeur Confort Physiologique, physique, et psychologique. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 149. La négociation commerciale coté vendeur Argent Facteur de décision constant Place plus ou moins importante Peut être un marqueur des autres critères. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 150. La négociation commerciale coté vendeur Sympathie Peut avoir un rôle à jouer Faire basculer la décision valeurs partagées et bienveillance. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 151. La négociation commerciale coté vendeur "Si tu veux convaincre quelqu'un, utilise ses propres arguments" Aristote Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 152. La négociation commerciale coté vendeur Exercice Identifier pour chaque phrase suivante le levier SONCAS utilisé Découvrir les leviers pour agir en négociation exemples de phrases S O N C A S Notre société a des valeurs fortes et nous sommes en pointe dans le commerce équitable... L’accord dont nous allons discuter est identique à celui que nous avions signé précédemment avec votre société. Vous nous connaissez... Conclure un partenariat avec votre société sera un vrai plus pour nous en raison de votre notoriété et c’est pour ça que nos conditions... C’est une forme d’accord inédit que nous vous proposons de discuter... Les marges que nous vous proposons de dégager... Nous avons déjà fait évalué notre proposition par leS service juridique et comptable de tel cabinet qui garantit notre solvabilité et notre capacité à répondre à vos attentes
  • 153. La négociation commerciale coté vendeur Exercice Découvrir les leviers pour agir en négociation exemples de phrases S O N C A S Notre société a des valeurs fortes et nous sommes en pointe dans le commerce équitable... X L’accord dont nous allons discuter est identique à celui que nous avions signé précédemment avec votre société. Vous nous connaissez... X Conclure un partenariat avec votre société sera un vrai plus pour nous en raison de votre notoriété et c’est pour ça que nos conditions... X C’est une forme d’accord inédit que nous vous proposons de discuter... X Les marges que nous vous proposons de dégager... X Nous avons déjà fait évalué notre proposition par leS service juridique et comptable de tel cabinet qui garantit notre solvabilité et notre capacité à répondre à vos attentes X
  • 154. La négociation commerciale coté vendeur Le questionnement Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 155. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types de questions à poser ➢Questions ouvertes généralistes ➢Questions ouvertes factuelles ➢Questions alternatives ➢Questions fermées Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 156. La négociation commerciale coté vendeur ➢Questions généralistes ➢Questions factuelles ➢Questions alternatives ➢Questions fermées Découvrir le + d’informations Avoir des faits Orienter Valider Conclure Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 157. La négociation commerciale coté vendeur Exercice Préparez une série de 8 questions pour cerner les goûts alimentaires de quelqu’un de votre connaissance avec en dernière question l’obtention d’une validation de votre compréhension. Vérifier ensuite avec lui la justesse de vos résultats. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 158. La négociation commerciale coté vendeur Le silence Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 159. La négociation commerciale coté vendeur Dans une discussion, les silences excèdent rarement 3 secondes. Au-delà, on se sent obligé de parler. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 160. La négociation commerciale coté vendeur ➢source d’ informations Que pouvez-vous apprendre sur l’autre pendant que vous parlez ? ➢signe de considération Se taire, c’est écouter , c’est montrer de l’intérêt. ➢générateur de confiance Il démontre du calme, de la réflexion, de la maîtrise. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 161. La négociation commerciale coté vendeur ➢remède anti-conclusion hâtive Facilite les reformulations. ➢purificateur de questions - Une question à la fois - Génère des réponses Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 162. La négociation commerciale coté vendeur En négociation, le silence est une arme « Le silence est un ami qui ne trahit jamais » Confucius Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 163. La négociation commerciale coté vendeur La reformulation Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 164. La négociation commerciale coté vendeur 1. Éviter les incompréhensions 2. Verrouiller sa stratégie de négociation 3. Rassurer pas une posture d’écoute/conseil. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 165. La négociation commerciale coté vendeur Ne jamais hésiter à reformuler Tout doit être clair pour tous dans une négociation. Découvrir les leviers pour agir en négociation
  • 166. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Les outils de la négociation Traiter les objections
  • 167. La négociation commerciale coté vendeur Apporter des réponses claires et précises Améliorer et renforcer la relation client Conclure la négociation Traiter les objections
  • 168. La négociation commerciale coté vendeur Programme 1. Identifier caractériser les différentes objections 2. Traiter les objections: a) Technique & b) Tactiques
  • 169. La négociation commerciale coté vendeur 1 risque négatif rompre la communication et casser la négociation • Les différents types d’objection
  • 170. La négociation commerciale coté vendeur Un résultat positif identifier et lever les points de blocages Les différents types d’objection
  • 171. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection L’objection «fausse barbe»
  • 172. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «fausse barbe» Sans rapport direct avec votre offre Exprimées fréquemment en début de discussion souvent à la prise de RDV
  • 173. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «fausse barbe» Objectif : prendre le pouvoir sur la négociation obtenir des concessions sans contreparties.
  • 174. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «fausse barbe» Exemples « Cela ne m'intéresse pas» «Je suis pressé, je n'ai pas de temps à vous accorder» «Les affaires sont difficiles actuellement, je n'achète plus rien» «J'ai déjà un fournisseur, je ne souhaite pas changer» «Merci, je n'ai besoin de rien»
  • 175. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «tactiques»
  • 176. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «tactiques» Objectifs: obtenir des offres tarifaires, remises, avantages en supplément... Tester, jauger vos qualités de négociateur.
  • 177. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections dites «tactiques» Exemples : «Vos concurrents me font de meilleures offres» «Je vous en propose tant, je ne peux pas plus» «Votre produit ne répond pas à toutes mes attentes.»
  • 178. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «sincères»
  • 179. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «sincères» et fondées
  • 180. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «sincères» et fondées Exemples: "Quinze jours de délai pour nous c'est trop long » « nous ne pouvons avoir les aides pour le financement » « les volumes sont trop importants... »
  • 181. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «sincères» et non fondées
  • 182. La négociation commerciale coté vendeur Les différents types d’objection Les objections «sincères» et non fondées Exemples: "Votre documentation n'est pas assez précise" « j’ai déjà utilisé ce type de services mais ça c’est mal passé » «non ce produit n’est pas au point »
  • 183. La négociation commerciale coté vendeur Les outils pour traiter les objections
  • 184. La négociation commerciale coté vendeur •... L’acceptation •... Découverte •... Argumentation 3 phases Technique de traitement des objections
  • 185. La négociation commerciale coté vendeur L’acceptation Technique de traitement des objections
  • 186. La négociation commerciale coté vendeur Technique de traitement des objections
  • 187. La négociation commerciale coté vendeur L’ Acceptation 1. Laisser s’exprimer le client ➢ pas de contradictions ➢pas de justifications 2. Donner un feedback positif ➢écoute active et bienveillante Technique de traitement des objections
  • 188. La négociation commerciale coté vendeur La découverte Technique de traitement des objections
  • 189. La négociation commerciale coté vendeur La découverte ➢Questionnement et reformulation ➢être en phase ➢Creuser & comprendre l’objection ➢Validez avec votre client. Technique de traitement des objections
  • 190. La négociation commerciale coté vendeur L’argumentation Technique de traitement des objections
  • 191. La négociation commerciale coté vendeur L’argumentation ➢Une réponse spécifique par problèmes identifiés ➢Réponse en argumentaire vente ➢Réponse vendue. Technique de traitement des objections
  • 192. La négociation commerciale coté vendeur Traiter les objections
  • 193. La négociation commerciale coté vendeur Traiter les différents types d’objection Les objections «fausse barbe» 1. Appliquer phases 1&2 de la technique de traitement. 2. Poser 1 ou 2 questions ouvertes : « COMMENT ? QUAND? QUI ? COMBIEN? OU? QUOI ? POURQUOI ? » 3. Aucune concession pour ouvrir la discussion 4. Proposer de prendre un nouveau rdv
  • 194. La négociation commerciale coté vendeur Les objections «tactiques» 1. Ne pas paniquer, agir calmement 2. Dérouler le traitement en 3 phases 3. La phase 1 primordiale 4. Penser assertivité 5. Ni paillasson, ni hérisson. Traiter les différents types d’objection
  • 195. La négociation commerciale coté vendeur Les objections «sincères» 1. Phase d’accueil primordiale o Écouter votre client o Faire preuve d'intérêt 2. Informer, expliquer, prouver. Traiter les différents types d’objection
  • 196. La négociation commerciale coté vendeur Traiter les objections Traiter = verrouiller
  • 197. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Les outils de la négociation Structurer son discours
  • 198. La négociation commerciale coté vendeur Structurer son discours Notre cerveau génère une idée Structure et conversion Répertoire vocabulaire Pollutions sonores Réception et conversion Compréhension/interprétation - 10% - 10% - 10% - 10% - 10% 50%Perte clarté message
  • 199. La négociation commerciale coté vendeur Communiquer efficacement Structurer son discours
  • 200. La négociation commerciale coté vendeur Programme ➢SIMAC ➢CABP ➢Le langage
  • 201. La négociation commerciale coté vendeur Capter l’attention et l’intérêt du client afin de le convaincre SIMAC
  • 202. La négociation commerciale coté vendeur ➢Situation ➢Idée ➢Mécanisme ➢Avantages ➢Conclusion SIMAC
  • 203. La négociation commerciale coté vendeur Situation 1° étape: Partage Constat À date SIMAC
  • 204. La négociation commerciale coté vendeur Idée 2° étape: Susciter l’intérêt Simple Claire concise SIMAC
  • 205. La négociation commerciale coté vendeur Mécanisme 3° étape: Spécifier Détailler Qui Quoi, Quand Où, Comment… SIMAC
  • 206. La négociation commerciale coté vendeur Avantages 4° étape: Démontrer Bénéfices Qualités spécifiques SIMAC
  • 207. La négociation commerciale coté vendeur Conclusion 5° étape: Accompagner Prendre une décision SIMAC
  • 208. La négociation commerciale coté vendeur Informer, inciter, prouver & penser client CABP
  • 209. La négociation commerciale coté vendeur ➢Caractéristique ➢Avantage ➢bénéfice ➢Preuve CABP
  • 210. La négociation commerciale coté vendeur Caractéristique Décrire Informer Valider l’adéquation CABP
  • 211. La négociation commerciale coté vendeur Avantage Positif différenciant satisfaisant Solutionnant CABP
  • 212. La négociation commerciale coté vendeur Bénéfice Spécifique impliquant motivant CABP
  • 213. La négociation commerciale coté vendeur Preuve Démontrer Rassurer Renforcer CABP
  • 214. La négociation commerciale coté vendeur SIMAC & CABP SIMAC Situation Idée Mécanisme Avantage Conclusion CABP Caractéristique Avantage Bénéfice Preuve Exerçons-nous
  • 215. La négociation commerciale coté vendeur Programme ➢SIMAC ➢CABP ➢Le langage
  • 216. La négociation commerciale coté vendeur Le langage
  • 217. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Le langage
  • 218. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Limiter les irritants Le langage
  • 219. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Empêcher les interprétations Le langage
  • 220. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Rester centré sur le sujet Le langage
  • 221. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Être professionnel Le langage
  • 222. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Exercice Objectif : s’entrainer à parler de manière factuelle afin de limiter les irritants Consigne : analyser le texte ci-dessous et identifier les parties non factuelles. Vous avez 2 minutes. Le langage
  • 223. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Exercice « Vers le milieu de la semaine dernière il a fait très chaud. Comme je devais aller quelque part dans l’après-midi, je me suis habillé comme il fallait. Puis j’ai pris la route car ce client est situé loin du siège. Ensuite rien n’a été comme il aurait fallu, les personnes n’était pas les bonnes, les information non plus et mon rdv a été écourté pour diverses raisons. J’ai donc pris un nouveau rdv avec le bon interlocuteur. Cependant j’ai fait une première analyse de mon potentiel business avec ce prospect et je pense qu’il y a beaucoup de choses à faire avec eux. Je suis optimiste pour la suite. » Le langage
  • 224. La négociation commerciale coté vendeur Soyons factuels Exercice « Vers le milieu de la semaine dernière il a fait très chaud. Comme je devais aller quelque part dans l’après-midi, je me suis habillé comme il fallait. Puis j’ai pris la route car ce client est situé loin du siège. Ensuite rien n’a été comme il aurait fallu, les personnes n’était pas les bonnes, les information non plus et mon rdv a été écourté pour diverses raisons. J’ai donc pris un nouveau rdv avec le bon interlocuteur. Cependant j’ai fait une première analyse de mon potentiel business avec ce prospect et je pense qu’il y a beaucoup de choses à faire avec eux. Je suis optimiste pour la suite. » Le langage
  • 225. La négociation commerciale coté vendeur Les mots polluants Le langage
  • 226. La négociation commerciale coté vendeur Les mots polluants Le langage Euh... Je voulais vous dire... Eeeuuuh ... Si je peux dire... Je crois... Il me semble... Sivous permettez. À mon avis... Veuillez m’excusez mais... Vous croyez? Je suis désolé mais... Si je puis me permettre. .. Euh... Ne vous inquiétez pas. Pas de problèmes.À mon avis Donc
  • 227. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Tactiques de négociation Adapter son approche argumentaire
  • 228. La négociation commerciale coté vendeur Adapter son approche argumentaire L'attitude, l'intention, déterminent le comportement
  • 229. La négociation commerciale coté vendeur Adapter son approche argumentaire La négociation est l'art de déplacer des positions
  • 230. La négociation commerciale coté vendeur Adapter son approche argumentaire Prendre l'avantage par des manœuvres
  • 231. La négociation commerciale coté vendeur Adapter son approche argumentaire ➢Tenir ses positions ➢Afficher son assurance ➢Afficher sa détermination
  • 232. La négociation commerciale coté vendeur Programme ➢Identifier les tactiques ➢Adapter les ripostes ➢Adopter l’attitude adéquate
  • 233. La négociation commerciale coté vendeur Quelques règles de base FORME = FOND
  • 234. La négociation commerciale coté vendeur 1° Laisser apparaître son indécision Être dans le rôle
  • 235. La négociation commerciale coté vendeur 2° Réagir de manière visible Être dans le rôle
  • 236. La négociation commerciale coté vendeur 3° Demander beaucoup Être dans le rôle
  • 237. La négociation commerciale coté vendeur 4° Rendre laborieuse chaque avancée Être dans le rôle
  • 238. La négociation commerciale coté vendeur 5° Rester dans le donnant/donnant Être dans le rôle
  • 239. La négociation commerciale coté vendeur 6 ° Garder le pouvoir de rompre la négociation Être dans le rôle
  • 240. La négociation commerciale coté vendeur Négocier à partir des intérêts réels en jeu et non à partir du jeu des positions . Être dans le rôle
  • 241. La négociation commerciale coté vendeur Des tactiques au service d’un objectif
  • 242. La négociation commerciale coté vendeur Négocier point par point « On passe à 2 quand 1 est bouclé » Des tactiques au service d’un objectif
  • 243. La négociation commerciale coté vendeur Négocier point par point ➢rapport de force = déséquilibre ➢segmentation des objectifs = concessions +++ Des tactiques au service d’un objectif
  • 244. La négociation commerciale coté vendeur Négocier point par point Pas de dilution dans la discussion réponses spécifiques à chaque question. Durcissement du dialogue énergie consommée. Des tactiques au service d’un objectif
  • 245. La négociation commerciale coté vendeur Le donnant/donnant Des tactiques au service d’un objectif
  • 246. La négociation commerciale coté vendeur Donnant/donnant ➢Limiter les demandes ➢Faciliter la négociation Des tactiques au service d’un objectif
  • 247. La négociation commerciale coté vendeur Donnant/donnant Climat coopératif Efficacité si couverture des enjeux communs Positions non conciliables Blocages. Des tactiques au service d’un objectif
  • 248. La négociation commerciale coté vendeur Le bluff « Pétard ou dynamite ? » Des tactiques au service d’un objectif
  • 249. La négociation commerciale coté vendeur Le bluff ➢Objectif irréaliste ➢Mise sous pression Des tactiques au service d’un objectif
  • 250. La négociation commerciale coté vendeur Le bluff Gains sans concessions importantes Difficile à manier Attitude de manipulation Risque de perte de crédibilité si découvert Des tactiques au service d’un objectif
  • 251. La négociation commerciale coté vendeur La garde baissée « Au fait, tant que j’y pense... » Des tactiques au service d’un objectif
  • 252. La négociation commerciale coté vendeur La garde baissée ➢Emergence d’un dernier objectif ➢ exigence bénéficiant d’un climat d’accord ➢Perte de concentration. Des tactiques au service d’un objectif
  • 253. La négociation commerciale coté vendeur la garde baissée Sans risque sur des points mineurs Tension Renégociation au point zéro Risque de perte de crédibilité Des tactiques au service d’un objectif
  • 254. La négociation commerciale coté vendeur Le Zoom « regarder autrement » Des tactiques au service d’un objectif
  • 255. La négociation commerciale coté vendeur Le zoom Arrière ➢Angle de fuite vers d’autres perspectives ➢ Généralisation Avant ➢Détourner en focalisant sur un point ➢Exagération Des tactiques au service d’un objectif
  • 256. La négociation commerciale coté vendeur Zoom arrière Propice à l’innovation A l’opinion nouvelle détourner de l’essentiel masquer les intentions Terrain propice aux objections Des tactiques au service d’un objectif
  • 257. La négociation commerciale coté vendeur Zoom avant Donne du relief aux détails engage à un accord précis Ecarte des enjeux réels Peut générer de la tension. Des tactiques au service d’un objectif
  • 258. La négociation commerciale coté vendeur Des tactiques au service d’un objectif
  • 259. La négociation commerciale coté vendeur Adapter ses tactiques Le point par point User la partie adverse Développer au maximum S’appuyer sur la tactique du donnant/donnant
  • 260. La négociation commerciale coté vendeur Adapter ses tactiques Le donnant/donnant Exiger le point par point Poser un cadre
  • 261. La négociation commerciale coté vendeur Adapter ses tactiques Le bluff ➢Point par point ➢Hiérarchisation des objectifs ➢User de temps.
  • 262. La négociation commerciale coté vendeur Adapter ses tactiques La garde baissée Accueillir, Questionner Zoom arrière Jouer la conditionnalité
  • 263. La négociation commerciale coté vendeur Adapter ses tactiques Le zoom arrière Exiger le point par point Rester centrer sur l’objectif
  • 264. La négociation commerciale coté vendeur Adapter ses tactiques Le zoom avant Introduire le donnant/donnant Introduire le point par point Jouer le temps
  • 265. La négociation commerciale coté vendeur Adapter son approche argumentaire Posture du négociateur + Maitrise des tactiques = Prendre l’avantage
  • 266. La négociation commerciale coté vendeur Franck ROBICQUET Formateur Conclure la négociation Finaliser et signer un accord
  • 267. La négociation commerciale coté vendeur Conclure Ajuster l’offre initiale
  • 268. La négociation commerciale coté vendeur Conclure Gagnant/Gagnant
  • 269. La négociation commerciale coté vendeur Conclure Timing
  • 270. La négociation commerciale coté vendeur Conclure Ajuster l’offre initiale
  • 271. La négociation commerciale coté vendeur Ajuster l’offre initiale Partager l’ajustement ➢Du point de départ ➢Les étapes ➢Le point d’arrivée ➢ Valider
  • 272. La négociation commerciale coté vendeur Conclure Gagnant/Gagnant
  • 273. La négociation commerciale coté vendeur Gagnant/Gagnant Argumenter les avantages ➢ Caractéristiques de l’accord ➢ Avantages obtenus ➢ Bénéfices induits ➢ Preuves
  • 274. La négociation commerciale coté vendeur Conclure Timing
  • 275. La négociation commerciale coté vendeur Timing Le temps à un coût ➢Immobilise des compétences ➢Immobilise des résultats ➢Trahit des volontés
  • 276. La négociation commerciale coté vendeur Timing Gérer le temps
  • 277. La négociation commerciale coté vendeur Timing Gérer le temps ➢ Ne pas être dans l’urgence ➢ Ne pas mettre dans l’urgence ➢Être dans le bon timing
  • 278. La négociation commerciale coté vendeur Conclure Une offre ajustée Un accord gagnant/gagnant Au bon moment.
  • 279. La négociation commerciale coté vendeur Conclure