SlideShare une entreprise Scribd logo
NEGOCIATION:
Comment négocier avec
ses prestataires ?
ATELIER IFTM 2021
TravelPro Formations
Silvia TRINCHERO
1
ATELIER IFTM
DEMAIN … la
NEGOCIATION
2
▪ LA NEGOCIATION
▪ LES PROFILS DU NEGOCIATEUR
▪ LES PHASES de la NEGOCIATION : le
Processus d’Achat et l’importance
cruciale de la PREPARATION
▪ I-DEAL , MARGE DE MANŒUVRE et
TECHNIQUES pour une négociation
réussie et WIN-WIN
LA
NEGOCIATION
NEGOCIER n’est pas
seulement
DEMANDER UN PRIX
à un prestataire …..
4
LA NEGOCIATION
▪ Tout est négociable tant qu’on a en face un
interlocuteur, qui défend son INTERET et qui a
envie de négocier. On ne négocie pas
forcement autour d’un désaccord mais on
négocie chaque fois que l’on veut obtenir ou
partager quelque chose.
▪La NEGOCIATION n’est pas un CONFLIT
• La NEGOCIATION crée des valeurs (car elle se
déroule autour des aspects analytiques et
rationnels mais aussi relationnels et
émotionnels)
• Le CONFLIT détruit des valeurs
5
QUELLE STRATEGIE ?
• La NEGOCIATION DISTRIBUTIVE - soit « LE
JEUX A SOMME = 0 » :
« ce qui est gagné par une partie est perdu
par l’autre partie ».
Dans ce cas la négociation tourne autour
d’un seul élément (souvent le PRIX ou
l’OBJET).
• La NEGOCIATION INTEGRATIVE (« WIN-
WIN » ) ou les 2 parties ont rejoignent un
meilleur résultat de celui obtenu sans
négociation.
Dans ce cas la négociation prend en
considération plusieurs éléments et avant de
discuter sur l’obtention de l’objet ou du prix:
on travaille sur les AUTRES OPPORTUNITE
pour créer de la valeur. 6
LA NEGOCIATION : comme un jeu …
On peut assimiler la négociation à un
JEU : une situation où les joueurs sont
conduits à faire des choix parmi un
certain nombre d’actions possibles
dans un cadre donné (les règles du
jeu).
Il faut élaborer des stratégies par
anticipation des comportements de la
contrepartie, prendre des décisions
dans un environnement dynamique et
instable avec beaucoup d’informations
incertaines, il faut parfois oser des
BLUFFS pour interagir avec la
contrepartie.
7
LA NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
• Exemple des « SŒURS ORANGETTES »
2 sœurs se bagarrent pour obtenir une
orange:
• Sœur 1 – veut une orange pressée
• Sœur 2 – veut les zestes pour en faire un
gâteau
Risque : que la mère retire l’orange de la
table pour solutionner le litige
Résultat : Si l’une des 2 sœur gagne l’orange,
l’autre le perde :
jeux à somme = 0
Dans ce cas on prend en compte seulement
un aspect, soit comment obtenir ou partager
l’orange : on considère seulement les
POSITIONS de chacune de partie. 8
Mais si on élargi le point de vue et on
prend en compte aussi les INTERETS
des 2 sœurs, on va pouvoir élargir les
aspects de la négociation et on peut
EVITER DE PERDRE DES
OPPORTUNITES !
• Dans ce cas on met en place une
NEGOCIATION INTEGRATIVE qui a
le but de COOPERER et être en
même temps EN COMPETITION.
COOPERER POUR CREER DE LA
VALEUR (l’orange peut avoir plus
de valeur quand on prend
conscience du fait qu’on peut
l’utiliser pour plusieurs choses)
ETRE EN COMPETITION pour GAGNER
DE LA VALEUR : soit s’attribuer une
partie de la valeur qui est l’objet de
la négociation 9
L’HUMAIN dans la NEGOCIATION
Il faut prendre en compte l’ELEMENT HUMAIN et l’approche
comportemental :
• Il faut apprendre à PRENDRE DU RECUL
• il faut comprendre l’importance de la COMMUNICATION :
✓ 7% des messages passent par les MOTS (ce qui est dit)
✓38% des messages passent par la VOIX (la façon dont c’est
dit)
✓55% des messages passent par le VISUEL (ce que l’on voit
sans écouter les paroles)
Il faut prendre en compte l’importance de la PREPARATION
et la « règle du 80/20 » :
• 80% dans la préparation
• 20% dans la négociation proprement dite
10
L’ESPACE DE MANOEUVRE
Il faut aussi trouver son propre ESPACE
DE MANŒUVRE car tout est négociable
mais il ne faut pas non plus tout
négocier.
1. les C.N.N. : soit les CONDITIONS NEGOCIABLES
NEGLIGEABLES (*)
• les SOUHAITS : pour accepter de bouger de notre
position. Ce qui est précieux pour une partie et
non couteux pour l’autre
• les CONCESSIONS : à faire afin de se rapprocher
de l’autre partie. Ce qui est pas cher pour nous
(ou de toute façon déjà prévu) et intéressants
pour la contrepartie. Ce qu’on appelle les
CONCESSIONS SOUS CONDITIONS : « si vous ….
Alors nous … » et quand le débat tourne en rond
« qu’est-ce qu’en pensez-vous si….. »
2. le NON –NEGOCIABLE
• les NON-NON, soit le NON-NEGOCIABLE.
(*) G.Welti « La négociation en entreprise » - Ed. Eyrolles 2011
11
LES PROFILS
DU
NEGOCIATEUR
(*)
12
• Le « LAPIN » : qui évite à tout prix le
conflit. Il est fortement animé par le
RELATIONNEL mais signe des accords
pitoyables, il est prêt à laisser
la chemise pour signer rapidement et
rester ami de tout le monde.
Il fera couler ses contrats à force de faire des concessions !
• Le « TIGRE » : il n’a que son « DEAL » en
tête, il est là pour dévorer au passage,
juste pour gagner.
A force d’utiliser la force il fera fuir tous ses partenaires et
fournisseurs.
Il faut donc arriver à une modification génétique et créer le :
« LAPIN-TIGRE » : soit le négociateur
animé de bonnes intentions & doté
d’un mental de tigre !
• (*) G.Welti « La négociation en entreprise » - Ed. Eyrolles 2011
13
VENDEUR & ACHETEUR
ACHETER & VENDRE sont les deux facettes de la
NEGOCIATION COMMERCIALE selon la POSITION ou l’on
est situé mais elles n’ont pas les mêmes temps forts ,même
si parfois on utilise les mêmes techniques.
VENDRE ce n’est que la première étape du processus , soit
celle de donner au client l’envie d’acheter .
La négociation ne commence que quand le client
dit : « cela m’intéresse mais les conditions ne me
conviennent pas »
Le client désire le produit ( soit il a manifesté le besoin) et
c’est là que la négociation commence.
C’est l’ACHETEUR qui donne le feu vert !!
14
L’ ACHETEUR NE SERAIT-IL PAS AUSSI
UN VENDEUR ?
•VENDRE sa « MARQUE » aux
fournisseurs
•VENDRE la CONFIANCE dans
la RELATION commerciale
( pourquoi lui faire confiance
et accepter de négocier avec
lui)
15
TIMING DE LA NEGOCIATION
Le VENDEUR commence sa
négociation DES LE PREMIER
CONTACT avec l’acheteur
L’ ACHETEUR ne commence
que APRES une série de
phases bien ordonnées qui
constituent le PROCESSUS
D’ACHAT
16
LE PROCESSUS d’ACHAT
17
Le PROCESSUS d’ACHAT (*)
3 TEMPS & 3 QUALITES
1. PREVOIR : anticiper certains
risques en amont de la négociation
2. AGIR : savoir acheter au moment
opportun
3. REALISER : bien concrétiser l’achat
par le biais d’un accord ou contrat
• (*) Y. Lellouche/F.Piquet « La Négociation
Acheteur/Vendeur » - Ed. Dunod
18
Le PROCESSUS d’ACHAT (*)
Bien travailler sur 3 périodes
1. l’ « AVANT »
2. le « PENDANT »
3. l’ « APRES »
• (*) Y. Lellouche/F.Piquet « La Négociation Acheteur/Vendeur » - Ed.
Dunod
19
Le PROCESSUS d’ACHAT
1) AVANT L’ACHAT :
« PREVISION & ANTICIPATION »
•DEFINITION DU BESOIN :
(information INTERNE )
il s’agit des actions menées en amont
de l’acte d’achat pour définir le
BESOIN (soit le MANQUE de quelque
chose ou la PERCEPTION du manque )
L’acheteur doit identifier les
intervenants, les interroger, chiffrer
les critères d’achat et élaborer une
grille de pondération.
20
Le PROCESSUS d’ACHAT
•LA PROSPECTION DE
FOURNISSEURS :
(information EXTERNE)
recherche des savoir-faire des
fournisseurs qui doivent correspondre
aux besoins du client ou de la
production
Une fois repéré un certain nombre de
FOURNISSEURS il faudra faire le TRI
entre :
• Les FOURNISSEURS POTENTIELS
• Les FOURNISSEURS POSSIBLES
• Les FOURNISSEURS PROBABLES
21
Le PROCESSUS d’ACHAT
2) PENDANT L’ACHAT :
« DECISION & ART D’ACHETER »
• LA CONSULTATION DES FOURNISSEURS
• LA COMPARAISON DES OFFRES
• ELEMENTS OBJECTIFS (liés à l’achat par les critères
d’achat)
• ELEMENTS SUBJECTIFS (liés à leur importance par la
hiérarchisation des critères)
• POSITION DES FOURNISSEURS (d’après les critères
de sélection)
• LA SELECTION et PRE-SELECTION DE QUELQUES
FOURNISSEURS avec qui il faudra NEGOCIER
22
Le PROCESSUS d’ACHAT
3) APRES L’ACHAT : « FINALISATION
DU CONTRAT ET EVALUATION »
▪EXECUTION DU CONTRAT
▪MISE EN PRODUCTION DU PRODUIT/SERVICE
▪EVALUATION DE l’ACHAT :
• Ai-je bien ciblé et recueilli les informations sur
le BESOIN ?
• Ai-je bien prospecté le marché des
fournisseurs ?
• Ai-je bien étudié mes stratégies d’achats par
rapport aux tendances du marché et à
l’évolution des produits ?
23
ENJEUX ET TECHNIQUES A
CHAQUE PHASE 24
L’ « AVANT » :
l’importance
cruciale de la
«PREPARATION»
EVALUER SA
PROPRE
POSITION :
•Quels sont les
ENJEUX ?
•quel est mon
OBJECTIF ??
•quelle est mon
ALTERNATIVE ??
25
DETERMINATION DE L’ OBJECTIF
•ne pas se contenter de PEU
( le « profil Lapin »….)
•fixer des objectifs
REALISABLES
•ATTENTION à toutes les
propositions de la
contrepartie pour explorer
toutes les possibilités et « ne
pas laisser des sous sur la
table »
26
RECHERCHE de L’ALTERNATIVE
AVANT la négociation il faut se
fixer les LIMITES : les accords
sont-ils acceptables ou pas ?
La question à se poser :
dans le cas où on n’arrive pas à
trouver un accord, quelle est la
MEILLEURE ALTERNATIVE
POSSIBLE , soit le seuil le plus
bas mais encore acceptable ?
27
AVOIR UN « PLAN B »
• B.A.T.N.A. : BEST ALTERNATIVE
TO A NEGOCIATED AGREEMENT
• ME.SO.RE. MEILLEURE
SOLUTION DE RECHANGE (*)
28
(*) R. Ficher/W.Ury/B.Patton – « Comment réussir une négociation » Ed.
Seuil 2006
LE « PLAN B » AUGMENTE LE POUVOIR
❑ Le POUVOIR est une partie cruciale dans
la négociation et repose sur des éléments
objectifs et subjectifs : il dépend de ce que
sont les négociateurs, de ce qu’ils
représentent mais surtout de l’idée que
chaque partie s’en fait.
❑ CAPACITE D’EXPLOITATION de son
POUVOIR:
• Expériences et compétences des
négociateurs
• Comportement verbal et non verbal : force
de persuasion , tendance à la prise de
risques
29
TRAVAILLER SUR PROPRE MENTAL & SUR LA
COMMUNICATION
• PRISE DE RDV TELEPHONIQUE :
préalable à l’entretien de
négociation. Travailler la VOIX (image
de l’état d’âme) et le CONTENU
• Se mettre en CONDITION PHYSIQUE
et MENTALE pour l’entretien de
négociation
✓ PHYSIQUE : étudier le code vestimentaire
et l’aspect personnel ( uses et coutumes du
secteur pour PARAITRE semblable, supérieur
ou en opposition selon notre OBJECTIF )
✓MENTALE : on peut comparer la négociation
à une performance sportive ou artistique. Un
ATHLETE travaille son potentiel psychologique
initial avec le rajout d’un ESPRIT VOLONTAIRE
(« hardiesse »)
30
Le « PENDANT » -
Déroulement de la Négociation
L’ ACHETEUR entre en négociation
seulement au moment de
l’ENTRETIEN de NEGOCIATION
•L’IMPORTANCE DE LA
PREMIERE IMPRESSION
•L’ « EFFET DE HALO »
dérivé de la PERCEPTION
de l’INTERLOCUTEUR par
la première impression
•La COMMUNICATION
NON VERBALE (CNV)
•LA COMMUNICATION
32
Le « METAPHORE
DU GATEAU » (*)
Il ne s’agit pas seulement de
partager un gâteau entre 2
personnes mais il faut savoir
dénicher l’OPPORTUNITE pour le
faire lever.
Un bon négociateur doit être en
mesure de reconnaitre les
opportunités pour augmenter son
gain (« faire lever le gâteau »)
et s’en assurer une grosse partie.
33
(*) U.Merlone « Negoziare in modo efficace » Ed. Il Mulino 2015
LA DANSE DE LA NEGOCIATION
La « DANSE DE LA NEGOCIATION » autour de la « ZONE DE
POSSIBLE ACCORD » : la « ZO.P.A. »
34
(*) U.Merlone « Negoziare in modo efficace » Ed. Il
Mulino 2015
LES GESTES SYMBOLIQUES
• S’EXCUSER, si besoin, pour éloigner
les émotions négatives de la
contrepartie
• REPETER LA POSITION de la
contrepartie (REFORMULATION) pour
être surs d’avoir bien compris, avant
d’exprimer un désaccord
• Utiliser le SILENCE : et l’exploiter
après avoir posé une question ou à
utiliser pour débloquer une situation
35
PRATIQUER LE
QUESTIONNEMENT
• QUESTIONS OUVERTES : qui
appellent des réponses ouvertes
(ouverture de discussion)
• QUESTIONS FERMEES : qui
appellent des réponses OUI/NON
(fin de discussion)
• QUESTIONS DE CONTRÔLE &
REFORMULATION : qui appellent
des réponses de confirmation, pour
vérifier qu’on a bien compris ce que
l’interlocuteur voulait dire
36
L’ « APRES » - Conclusion –Evaluation –
Exécution
Dans une négociation qui
réussit l’EQUILIBRE est
fondamental : « en donnant
quelque chose qui est peu
importante pour nous ( ou
déjà prévu dans notre phase de
préparation ) mais qui est très
important pour l’interlocuteur
on peut obtenir quelque
chose qui est très important
pour nous mais peu important
pour notre interlocuteur.
EVITER LES ERREURS
•Aller trop vite à la conclusion
•Se laisser influencer car on est
pressé de conclure
•Oublier de prendre les
distances qui nous aident à
anticiper les évènements:
technique du « go to the
balcony » pour ne pas céder
aux émotions et sortir de la
négociation.
38
▪Lancer le « SIGNAL D’ACHAT »
Formaliser le CONTRAT avec un
FORMULAIRE TYPE de CONTRAT
contenant tous les accords
rejoints dans la négociation
▪ CELEBRER LA SIGNATURE
Suivi de l’EXECUTION DU
CONTRAT : sécurisation du
contrat et INFORMATION
INTERNE
39
WIN - WIN
40
LES TECHNIQUES
WIN-WIN
• La « technique Boomerang » : il faut montrer
à l’interlocuteur que sa proposition n’est pas
valide en essayant de formuler une contre-
proposition similaire et inacceptable de son
côté ( « c’est comme si je vous proposais ……
« )
• « JAMAIS DIRE NON » mais plutôt dire
« OUI MAIS » : dire NON freine la
négociation et mène à un point mort alors
que le fait de proposer des solutions
alternatives peut rouvrir le dialogue
• FAIRE UNE PAUSE , PRENDRE DU RECUL ! Il
ne faut pas perdre d’assurance et profiter des
temps de réflexion pour avoir plus
d’information, à saisir calmement
41
SEPARER LES PERSONNES
DU PROBLEME
Le NEGOCIATEUR est avant tout une personne : Il
faut éviter de confondre les aspects émotifs qui
sont déclenchés par l’opposition et prendre en
compte :
• Les PERCEPTIONS de la contrepartie
• Les EMOTIONS qui sont suscitées par le processus
de négociation et permettre à la contrepartie
d’évaluer les émotions négatives
• Gérer la COMMUNICATION et bien ECOUTER la
contrepartie
• Il faut CONVERTIR LES ATTAQUES A LA
PERSONNE EN ATTAQUE AU PROBLEME
• INVENTER DES OPTIONS POUR UN GAIN MUTUEL
• SE METTRE A LA PLACE DE MON INTERLOCUTEUR
et savoir trouver des solutions qui soient
avantageuses pour les 2 côtés.
42
STRATEGIES de la
COOPERATION….
On privilégie la RELATION avec
l’interlocuteur
Comportements typiques :
• Ouverture d’esprit des
négociateurs et volonté de se
comprendre
• Usage de l’écoute et du
questionnement
• Choix d’une aptitude positive
• Jeux d’influence positifs
• Capacité de saisir les
opportunités et d’improviser
43
STRATEGIES de la
COMPETITION
La négociation est centrée
essentiellement sur les OBJECTIFS à
atteindre
Comportements typiques :
• Fermeture d’esprit volontaire
• Absence totale ou partielle d’écoute
et de questionnement
• Choix d’aptitude négative et mépris
des position de l’interlocuteur
• Jeux d’influence négatifs
• Incapacité de gérer les imprévus
44
L’IMPORTANCE DE LA PREPARATION
•L‘ENJEU
•L’OBJET
•L’AUTRE PARTIE
•LE CONTEXTE
•LES RAPPORTS DE
FORCE
•LA RELATION A L’AUTRE
•LA COMMUNICATION
•PREVOIR L’ECHEC
45
I-DEAL & MARGE DE MANOEUVRE
DEFINIR SES OBJECTIFS , C’EST AVOIR UNE
VISION CLAIRE DE SA MARGE DE MANŒUVRE
FIXER SES LIMITES :
• HH – HYPOTHESE HAUTE : c’est que l’on estime
pouvoir obtenir avec un fort niveau d’exigence
mais qui doit rester réaliste et accompagné par
une bonne argumentation pendant la
négociation.
• HB – HYPOTHESE BASSE: c’est le minimum en
dessous duquel l’accord n’est pas envisageable
• HHH – le BLUFF : mettre la barre très haute pour
protéger notre HH
• HR – SOLUTION DE REPLI: introduire un élément
nouveau ou un « joker » pour rouvrir la
négociation.
• HS – ETAPE DE SEUIL : pour mieux protéger son
hypothèse basse
46
I-DEAL & MARGE DE
MANOEUVRE
LES ERREURS A NE PAS COMMETRE :
• RESISTER TROP LONGTEMPS SUR HH : le
négociateur dur et « psychorigide » estime que
faire des concessions c’est perdre la face et risque
de provoquer une rupture ou une frustration
• LACHER TOUT , TOUT DE SUITE : c’est le
négociateur « gentil » qui arrive de suite à HB par
peur du conflit
• DEMARRER SUR HB : il ne faut pas être naïf et
croire de pouvoir aboutir de suite en faisant
preuve d’ouverture avec une « bonne »
proposition 47
LES CLEFS POUR BIEN GERER
• SAVOIR DOSER : faire plusieurs petites concessions
ou une concessions significative puis rester ferme
• TROUVER LE BON TIMING : faire une concession
rapidement ou plutôt attendre?
• TIRER UN PEU SUR L’ELASTIQUE et résister pour
donner plus de valeur à la concession ( jeu d’influence )
• NE JAMAIS CONFONDRE L’UTILITE’ D’UNE
CONCESSION AVEC SON COUT
• NE PRESENTEZ JAMAIS VOS CONCESSIONS COMME
GENEREUSES
• NE CEDEZ JAMAIS GRATUITEMENT
• VALORISEZ VOS CONCESSIONS
48
49
MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION
50

Contenu connexe

Tendances

Ci interpersonnelle
Ci interpersonnelleCi interpersonnelle
Ci interpersonnelle
Riadh HAJJI
 
Schéma de la communication interpersonnelle
Schéma de la communication interpersonnelleSchéma de la communication interpersonnelle
Schéma de la communication interpersonnelle
Hervé Garrido
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de vente
AIESEC Medina
 
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
abdelaziz yacef
 
Jeu négociation tope là
Jeu négociation tope làJeu négociation tope là
Jeu négociation tope là
CIPE
 
Les soft skills
Les soft skillsLes soft skills
Les soft skills
BakeliMarketingTeam
 
Méthode DISC
Méthode DISCMéthode DISC
Méthode DISC
Nesserine Ben Guirat
 
Communication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelleCommunication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelle
Virginie Colombel
 
Techniques de communication ppt
Techniques de communication pptTechniques de communication ppt
Techniques de communication ppt056611678
 
Prise de parole en public
Prise de parole en publicPrise de parole en public
Prise de parole en public
Yves MASSOT
 
Techniques de négociation.pdf
Techniques de négociation.pdfTechniques de négociation.pdf
Techniques de négociation.pdf
ZakariaBrigui1
 
Introduction à la communication interpersonnelle
Introduction à la communication interpersonnelleIntroduction à la communication interpersonnelle
Introduction à la communication interpersonnelle
maggica
 

Tendances (20)

Ci interpersonnelle
Ci interpersonnelleCi interpersonnelle
Ci interpersonnelle
 
Schéma de la communication interpersonnelle
Schéma de la communication interpersonnelleSchéma de la communication interpersonnelle
Schéma de la communication interpersonnelle
 
négociation
négociationnégociation
négociation
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de vente
 
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
 
Negociation
NegociationNegociation
Negociation
 
Schéma de communication
Schéma de communicationSchéma de communication
Schéma de communication
 
Jeu négociation tope là
Jeu négociation tope làJeu négociation tope là
Jeu négociation tope là
 
Les soft skills
Les soft skillsLes soft skills
Les soft skills
 
Méthode DISC
Méthode DISCMéthode DISC
Méthode DISC
 
cours de communication
cours de communicationcours de communication
cours de communication
 
Ecoute active
Ecoute activeEcoute active
Ecoute active
 
Cours communication
Cours communicationCours communication
Cours communication
 
Communication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelleCommunication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelle
 
Gestion des conflits
Gestion des conflitsGestion des conflits
Gestion des conflits
 
Techniques de communication ppt
Techniques de communication pptTechniques de communication ppt
Techniques de communication ppt
 
Prise de parole en public
Prise de parole en publicPrise de parole en public
Prise de parole en public
 
Techniques de négociation.pdf
Techniques de négociation.pdfTechniques de négociation.pdf
Techniques de négociation.pdf
 
Introduction à la communication interpersonnelle
Introduction à la communication interpersonnelleIntroduction à la communication interpersonnelle
Introduction à la communication interpersonnelle
 
Les bases de la communication
Les bases de la communicationLes bases de la communication
Les bases de la communication
 

Similaire à LA NEGOCIATION COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf

Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commerciale
Rémi PLENIER
 
Webinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des ProspectsWebinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des Prospects
IKO System
 
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveauDoxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-achat3-23012019
Doxa inter2019-achat3-23012019Doxa inter2019-achat3-23012019
Doxa inter2019-achat3-23012019
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Exo -B2B
 
Support formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeurSupport formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeur
SmartnSkilled
 
Guide de Trading Options Binaires
Guide de Trading Options BinairesGuide de Trading Options Binaires
Guide de Trading Options Binaires
anyoption
 
Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...
Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...
Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...
Veronica Marino
 
La négociation stratégique
La négociation stratégiqueLa négociation stratégique
La négociation stratégique
FMC maintenant Dentons
 
Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010
Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010
Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010Parissier
 
Guide gratuit pour apprendre à vendre et à negocier
Guide gratuit pour apprendre à vendre et à negocierGuide gratuit pour apprendre à vendre et à negocier
Guide gratuit pour apprendre à vendre et à negocier
auto entrepreneur
 
Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation
Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociationDoit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation
Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation
Esteban Giner
 
Jeu des achats 2019
Jeu des achats 2019Jeu des achats 2019
Jeu des achats 2019
CIPE
 
L'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entrepriseL'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entreprise
Sébastien MUFF
 
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Deloitte Canada
 
Negociation des clauses des contrats commerciaux
Negociation des clauses des contrats commerciaux Negociation des clauses des contrats commerciaux
Negociation des clauses des contrats commerciaux
Prof. Jacques Folon (Ph.D)
 
La vente active 1-gseil
La vente active 1-gseilLa vente active 1-gseil
La vente active 1-gseil
Georges Seil, PhD
 
CEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLE
CEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLECEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLE
CEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLE
Prof. Jacques Folon (Ph.D)
 

Similaire à LA NEGOCIATION COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf (20)

Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commerciale
 
Les étapes de la vente
Les étapes de la venteLes étapes de la vente
Les étapes de la vente
 
Webinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des ProspectsWebinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des Prospects
 
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveauDoxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
 
Doxa inter2019-achat3-23012019
Doxa inter2019-achat3-23012019Doxa inter2019-achat3-23012019
Doxa inter2019-achat3-23012019
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
 
Support formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeurSupport formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeur
 
Guide de Trading Options Binaires
Guide de Trading Options BinairesGuide de Trading Options Binaires
Guide de Trading Options Binaires
 
Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...
Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...
Session C1- Panel « Miel ou vinaigre : comment attirer des investisseurs et l...
 
La négociation stratégique
La négociation stratégiqueLa négociation stratégique
La négociation stratégique
 
Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010
Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010
Clefs De SuccèS En Vente DéC 2010
 
Guide gratuit pour apprendre à vendre et à negocier
Guide gratuit pour apprendre à vendre et à negocierGuide gratuit pour apprendre à vendre et à negocier
Guide gratuit pour apprendre à vendre et à negocier
 
Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation
Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociationDoit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation
Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation
 
Jeu des achats 2019
Jeu des achats 2019Jeu des achats 2019
Jeu des achats 2019
 
L'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entrepriseL'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entreprise
 
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
 
Negociation des clauses des contrats commerciaux
Negociation des clauses des contrats commerciaux Negociation des clauses des contrats commerciaux
Negociation des clauses des contrats commerciaux
 
La vente active 1-gseil
La vente active 1-gseilLa vente active 1-gseil
La vente active 1-gseil
 
CEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLE
CEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLECEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLE
CEOG ICHEC ENTREPRISES - NEGOCIATION CONTRACTUELLE
 
Tcq de vte
Tcq de vteTcq de vte
Tcq de vte
 

Plus de abdelaziz yacef

les base $de l'assertivité dans le domaine
les base $de l'assertivité dans le domaineles base $de l'assertivité dans le domaine
les base $de l'assertivité dans le domaine
abdelaziz yacef
 
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
abdelaziz yacef
 
تقويمات لقسم السنة الثالثة .pdf
تقويمات لقسم السنة الثالثة .pdfتقويمات لقسم السنة الثالثة .pdf
تقويمات لقسم السنة الثالثة .pdf
abdelaziz yacef
 
fichier_produit_16.pdf
fichier_produit_16.pdffichier_produit_16.pdf
fichier_produit_16.pdf
abdelaziz yacef
 
3Cours_Bases_du_management_.ppt
3Cours_Bases_du_management_.ppt3Cours_Bases_du_management_.ppt
3Cours_Bases_du_management_.ppt
abdelaziz yacef
 
actioncommerciale_1108043470920 (1).ppt
actioncommerciale_1108043470920 (1).pptactioncommerciale_1108043470920 (1).ppt
actioncommerciale_1108043470920 (1).ppt
abdelaziz yacef
 
3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt
3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt
3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt
abdelaziz yacef
 
letravailenequipe-210220141858.pptx
letravailenequipe-210220141858.pptxletravailenequipe-210220141858.pptx
letravailenequipe-210220141858.pptx
abdelaziz yacef
 
1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf
1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf
1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf
abdelaziz yacef
 
comm et leadership.pptx
comm et leadership.pptxcomm et leadership.pptx
comm et leadership.pptx
abdelaziz yacef
 
4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf
4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf
4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf
abdelaziz yacef
 
20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf
20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf
20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf
abdelaziz yacef
 
3_1_Equipe_gagnante (1).ppt
3_1_Equipe_gagnante (1).ppt3_1_Equipe_gagnante (1).ppt
3_1_Equipe_gagnante (1).ppt
abdelaziz yacef
 
Analyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdf
Analyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdfAnalyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdf
Analyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdf
abdelaziz yacef
 
manage FDV.pptx
manage FDV.pptxmanage FDV.pptx
manage FDV.pptx
abdelaziz yacef
 
20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx
20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx
20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx
abdelaziz yacef
 
2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf
2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf
2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf
abdelaziz yacef
 
coursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdf
coursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdfcoursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdf
coursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdf
abdelaziz yacef
 

Plus de abdelaziz yacef (18)

les base $de l'assertivité dans le domaine
les base $de l'assertivité dans le domaineles base $de l'assertivité dans le domaine
les base $de l'assertivité dans le domaine
 
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
 
تقويمات لقسم السنة الثالثة .pdf
تقويمات لقسم السنة الثالثة .pdfتقويمات لقسم السنة الثالثة .pdf
تقويمات لقسم السنة الثالثة .pdf
 
fichier_produit_16.pdf
fichier_produit_16.pdffichier_produit_16.pdf
fichier_produit_16.pdf
 
3Cours_Bases_du_management_.ppt
3Cours_Bases_du_management_.ppt3Cours_Bases_du_management_.ppt
3Cours_Bases_du_management_.ppt
 
actioncommerciale_1108043470920 (1).ppt
actioncommerciale_1108043470920 (1).pptactioncommerciale_1108043470920 (1).ppt
actioncommerciale_1108043470920 (1).ppt
 
3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt
3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt
3_Gestion_du_temps_1_conference (9).ppt
 
letravailenequipe-210220141858.pptx
letravailenequipe-210220141858.pptxletravailenequipe-210220141858.pptx
letravailenequipe-210220141858.pptx
 
1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf
1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf
1.-3.-2.-Analyse-économique-de-l’entreprise.pdf
 
comm et leadership.pptx
comm et leadership.pptxcomm et leadership.pptx
comm et leadership.pptx
 
4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf
4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf
4 Gestion d’entreprise et management Unité 3.ppt[Compatibility Mode].pdf
 
20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf
20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf
20211014_CDG71_STREMY_presentation_STRESS.pdf
 
3_1_Equipe_gagnante (1).ppt
3_1_Equipe_gagnante (1).ppt3_1_Equipe_gagnante (1).ppt
3_1_Equipe_gagnante (1).ppt
 
Analyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdf
Analyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdfAnalyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdf
Analyse de la stratégie de lancement d’un nouveau produit « L’écolier ».pdf
 
manage FDV.pptx
manage FDV.pptxmanage FDV.pptx
manage FDV.pptx
 
20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx
20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx
20220131 DMK Baby Introduction FR.pptx
 
2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf
2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf
2017-10-19-Je-développe-mon-plan-marketing.pdf
 
coursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdf
coursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdfcoursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdf
coursifagstrategiecommercialeaout2015-150814111536-lva1-app6891.pdf
 

LA NEGOCIATION COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf

  • 1. NEGOCIATION: Comment négocier avec ses prestataires ? ATELIER IFTM 2021 TravelPro Formations Silvia TRINCHERO 1
  • 2. ATELIER IFTM DEMAIN … la NEGOCIATION 2 ▪ LA NEGOCIATION ▪ LES PROFILS DU NEGOCIATEUR ▪ LES PHASES de la NEGOCIATION : le Processus d’Achat et l’importance cruciale de la PREPARATION ▪ I-DEAL , MARGE DE MANŒUVRE et TECHNIQUES pour une négociation réussie et WIN-WIN
  • 4. NEGOCIER n’est pas seulement DEMANDER UN PRIX à un prestataire ….. 4
  • 5. LA NEGOCIATION ▪ Tout est négociable tant qu’on a en face un interlocuteur, qui défend son INTERET et qui a envie de négocier. On ne négocie pas forcement autour d’un désaccord mais on négocie chaque fois que l’on veut obtenir ou partager quelque chose. ▪La NEGOCIATION n’est pas un CONFLIT • La NEGOCIATION crée des valeurs (car elle se déroule autour des aspects analytiques et rationnels mais aussi relationnels et émotionnels) • Le CONFLIT détruit des valeurs 5
  • 6. QUELLE STRATEGIE ? • La NEGOCIATION DISTRIBUTIVE - soit « LE JEUX A SOMME = 0 » : « ce qui est gagné par une partie est perdu par l’autre partie ». Dans ce cas la négociation tourne autour d’un seul élément (souvent le PRIX ou l’OBJET). • La NEGOCIATION INTEGRATIVE (« WIN- WIN » ) ou les 2 parties ont rejoignent un meilleur résultat de celui obtenu sans négociation. Dans ce cas la négociation prend en considération plusieurs éléments et avant de discuter sur l’obtention de l’objet ou du prix: on travaille sur les AUTRES OPPORTUNITE pour créer de la valeur. 6
  • 7. LA NEGOCIATION : comme un jeu … On peut assimiler la négociation à un JEU : une situation où les joueurs sont conduits à faire des choix parmi un certain nombre d’actions possibles dans un cadre donné (les règles du jeu). Il faut élaborer des stratégies par anticipation des comportements de la contrepartie, prendre des décisions dans un environnement dynamique et instable avec beaucoup d’informations incertaines, il faut parfois oser des BLUFFS pour interagir avec la contrepartie. 7
  • 8. LA NEGOCIATION DISTRIBUTIVE • Exemple des « SŒURS ORANGETTES » 2 sœurs se bagarrent pour obtenir une orange: • Sœur 1 – veut une orange pressée • Sœur 2 – veut les zestes pour en faire un gâteau Risque : que la mère retire l’orange de la table pour solutionner le litige Résultat : Si l’une des 2 sœur gagne l’orange, l’autre le perde : jeux à somme = 0 Dans ce cas on prend en compte seulement un aspect, soit comment obtenir ou partager l’orange : on considère seulement les POSITIONS de chacune de partie. 8
  • 9. Mais si on élargi le point de vue et on prend en compte aussi les INTERETS des 2 sœurs, on va pouvoir élargir les aspects de la négociation et on peut EVITER DE PERDRE DES OPPORTUNITES ! • Dans ce cas on met en place une NEGOCIATION INTEGRATIVE qui a le but de COOPERER et être en même temps EN COMPETITION. COOPERER POUR CREER DE LA VALEUR (l’orange peut avoir plus de valeur quand on prend conscience du fait qu’on peut l’utiliser pour plusieurs choses) ETRE EN COMPETITION pour GAGNER DE LA VALEUR : soit s’attribuer une partie de la valeur qui est l’objet de la négociation 9
  • 10. L’HUMAIN dans la NEGOCIATION Il faut prendre en compte l’ELEMENT HUMAIN et l’approche comportemental : • Il faut apprendre à PRENDRE DU RECUL • il faut comprendre l’importance de la COMMUNICATION : ✓ 7% des messages passent par les MOTS (ce qui est dit) ✓38% des messages passent par la VOIX (la façon dont c’est dit) ✓55% des messages passent par le VISUEL (ce que l’on voit sans écouter les paroles) Il faut prendre en compte l’importance de la PREPARATION et la « règle du 80/20 » : • 80% dans la préparation • 20% dans la négociation proprement dite 10
  • 11. L’ESPACE DE MANOEUVRE Il faut aussi trouver son propre ESPACE DE MANŒUVRE car tout est négociable mais il ne faut pas non plus tout négocier. 1. les C.N.N. : soit les CONDITIONS NEGOCIABLES NEGLIGEABLES (*) • les SOUHAITS : pour accepter de bouger de notre position. Ce qui est précieux pour une partie et non couteux pour l’autre • les CONCESSIONS : à faire afin de se rapprocher de l’autre partie. Ce qui est pas cher pour nous (ou de toute façon déjà prévu) et intéressants pour la contrepartie. Ce qu’on appelle les CONCESSIONS SOUS CONDITIONS : « si vous …. Alors nous … » et quand le débat tourne en rond « qu’est-ce qu’en pensez-vous si….. » 2. le NON –NEGOCIABLE • les NON-NON, soit le NON-NEGOCIABLE. (*) G.Welti « La négociation en entreprise » - Ed. Eyrolles 2011 11
  • 13. • Le « LAPIN » : qui évite à tout prix le conflit. Il est fortement animé par le RELATIONNEL mais signe des accords pitoyables, il est prêt à laisser la chemise pour signer rapidement et rester ami de tout le monde. Il fera couler ses contrats à force de faire des concessions ! • Le « TIGRE » : il n’a que son « DEAL » en tête, il est là pour dévorer au passage, juste pour gagner. A force d’utiliser la force il fera fuir tous ses partenaires et fournisseurs. Il faut donc arriver à une modification génétique et créer le : « LAPIN-TIGRE » : soit le négociateur animé de bonnes intentions & doté d’un mental de tigre ! • (*) G.Welti « La négociation en entreprise » - Ed. Eyrolles 2011 13
  • 14. VENDEUR & ACHETEUR ACHETER & VENDRE sont les deux facettes de la NEGOCIATION COMMERCIALE selon la POSITION ou l’on est situé mais elles n’ont pas les mêmes temps forts ,même si parfois on utilise les mêmes techniques. VENDRE ce n’est que la première étape du processus , soit celle de donner au client l’envie d’acheter . La négociation ne commence que quand le client dit : « cela m’intéresse mais les conditions ne me conviennent pas » Le client désire le produit ( soit il a manifesté le besoin) et c’est là que la négociation commence. C’est l’ACHETEUR qui donne le feu vert !! 14
  • 15. L’ ACHETEUR NE SERAIT-IL PAS AUSSI UN VENDEUR ? •VENDRE sa « MARQUE » aux fournisseurs •VENDRE la CONFIANCE dans la RELATION commerciale ( pourquoi lui faire confiance et accepter de négocier avec lui) 15
  • 16. TIMING DE LA NEGOCIATION Le VENDEUR commence sa négociation DES LE PREMIER CONTACT avec l’acheteur L’ ACHETEUR ne commence que APRES une série de phases bien ordonnées qui constituent le PROCESSUS D’ACHAT 16
  • 18. Le PROCESSUS d’ACHAT (*) 3 TEMPS & 3 QUALITES 1. PREVOIR : anticiper certains risques en amont de la négociation 2. AGIR : savoir acheter au moment opportun 3. REALISER : bien concrétiser l’achat par le biais d’un accord ou contrat • (*) Y. Lellouche/F.Piquet « La Négociation Acheteur/Vendeur » - Ed. Dunod 18
  • 19. Le PROCESSUS d’ACHAT (*) Bien travailler sur 3 périodes 1. l’ « AVANT » 2. le « PENDANT » 3. l’ « APRES » • (*) Y. Lellouche/F.Piquet « La Négociation Acheteur/Vendeur » - Ed. Dunod 19
  • 20. Le PROCESSUS d’ACHAT 1) AVANT L’ACHAT : « PREVISION & ANTICIPATION » •DEFINITION DU BESOIN : (information INTERNE ) il s’agit des actions menées en amont de l’acte d’achat pour définir le BESOIN (soit le MANQUE de quelque chose ou la PERCEPTION du manque ) L’acheteur doit identifier les intervenants, les interroger, chiffrer les critères d’achat et élaborer une grille de pondération. 20
  • 21. Le PROCESSUS d’ACHAT •LA PROSPECTION DE FOURNISSEURS : (information EXTERNE) recherche des savoir-faire des fournisseurs qui doivent correspondre aux besoins du client ou de la production Une fois repéré un certain nombre de FOURNISSEURS il faudra faire le TRI entre : • Les FOURNISSEURS POTENTIELS • Les FOURNISSEURS POSSIBLES • Les FOURNISSEURS PROBABLES 21
  • 22. Le PROCESSUS d’ACHAT 2) PENDANT L’ACHAT : « DECISION & ART D’ACHETER » • LA CONSULTATION DES FOURNISSEURS • LA COMPARAISON DES OFFRES • ELEMENTS OBJECTIFS (liés à l’achat par les critères d’achat) • ELEMENTS SUBJECTIFS (liés à leur importance par la hiérarchisation des critères) • POSITION DES FOURNISSEURS (d’après les critères de sélection) • LA SELECTION et PRE-SELECTION DE QUELQUES FOURNISSEURS avec qui il faudra NEGOCIER 22
  • 23. Le PROCESSUS d’ACHAT 3) APRES L’ACHAT : « FINALISATION DU CONTRAT ET EVALUATION » ▪EXECUTION DU CONTRAT ▪MISE EN PRODUCTION DU PRODUIT/SERVICE ▪EVALUATION DE l’ACHAT : • Ai-je bien ciblé et recueilli les informations sur le BESOIN ? • Ai-je bien prospecté le marché des fournisseurs ? • Ai-je bien étudié mes stratégies d’achats par rapport aux tendances du marché et à l’évolution des produits ? 23
  • 24. ENJEUX ET TECHNIQUES A CHAQUE PHASE 24
  • 25. L’ « AVANT » : l’importance cruciale de la «PREPARATION» EVALUER SA PROPRE POSITION : •Quels sont les ENJEUX ? •quel est mon OBJECTIF ?? •quelle est mon ALTERNATIVE ?? 25
  • 26. DETERMINATION DE L’ OBJECTIF •ne pas se contenter de PEU ( le « profil Lapin »….) •fixer des objectifs REALISABLES •ATTENTION à toutes les propositions de la contrepartie pour explorer toutes les possibilités et « ne pas laisser des sous sur la table » 26
  • 27. RECHERCHE de L’ALTERNATIVE AVANT la négociation il faut se fixer les LIMITES : les accords sont-ils acceptables ou pas ? La question à se poser : dans le cas où on n’arrive pas à trouver un accord, quelle est la MEILLEURE ALTERNATIVE POSSIBLE , soit le seuil le plus bas mais encore acceptable ? 27
  • 28. AVOIR UN « PLAN B » • B.A.T.N.A. : BEST ALTERNATIVE TO A NEGOCIATED AGREEMENT • ME.SO.RE. MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE (*) 28 (*) R. Ficher/W.Ury/B.Patton – « Comment réussir une négociation » Ed. Seuil 2006
  • 29. LE « PLAN B » AUGMENTE LE POUVOIR ❑ Le POUVOIR est une partie cruciale dans la négociation et repose sur des éléments objectifs et subjectifs : il dépend de ce que sont les négociateurs, de ce qu’ils représentent mais surtout de l’idée que chaque partie s’en fait. ❑ CAPACITE D’EXPLOITATION de son POUVOIR: • Expériences et compétences des négociateurs • Comportement verbal et non verbal : force de persuasion , tendance à la prise de risques 29
  • 30. TRAVAILLER SUR PROPRE MENTAL & SUR LA COMMUNICATION • PRISE DE RDV TELEPHONIQUE : préalable à l’entretien de négociation. Travailler la VOIX (image de l’état d’âme) et le CONTENU • Se mettre en CONDITION PHYSIQUE et MENTALE pour l’entretien de négociation ✓ PHYSIQUE : étudier le code vestimentaire et l’aspect personnel ( uses et coutumes du secteur pour PARAITRE semblable, supérieur ou en opposition selon notre OBJECTIF ) ✓MENTALE : on peut comparer la négociation à une performance sportive ou artistique. Un ATHLETE travaille son potentiel psychologique initial avec le rajout d’un ESPRIT VOLONTAIRE (« hardiesse ») 30
  • 31. Le « PENDANT » - Déroulement de la Négociation L’ ACHETEUR entre en négociation seulement au moment de l’ENTRETIEN de NEGOCIATION
  • 32. •L’IMPORTANCE DE LA PREMIERE IMPRESSION •L’ « EFFET DE HALO » dérivé de la PERCEPTION de l’INTERLOCUTEUR par la première impression •La COMMUNICATION NON VERBALE (CNV) •LA COMMUNICATION 32
  • 33. Le « METAPHORE DU GATEAU » (*) Il ne s’agit pas seulement de partager un gâteau entre 2 personnes mais il faut savoir dénicher l’OPPORTUNITE pour le faire lever. Un bon négociateur doit être en mesure de reconnaitre les opportunités pour augmenter son gain (« faire lever le gâteau ») et s’en assurer une grosse partie. 33 (*) U.Merlone « Negoziare in modo efficace » Ed. Il Mulino 2015
  • 34. LA DANSE DE LA NEGOCIATION La « DANSE DE LA NEGOCIATION » autour de la « ZONE DE POSSIBLE ACCORD » : la « ZO.P.A. » 34 (*) U.Merlone « Negoziare in modo efficace » Ed. Il Mulino 2015
  • 35. LES GESTES SYMBOLIQUES • S’EXCUSER, si besoin, pour éloigner les émotions négatives de la contrepartie • REPETER LA POSITION de la contrepartie (REFORMULATION) pour être surs d’avoir bien compris, avant d’exprimer un désaccord • Utiliser le SILENCE : et l’exploiter après avoir posé une question ou à utiliser pour débloquer une situation 35
  • 36. PRATIQUER LE QUESTIONNEMENT • QUESTIONS OUVERTES : qui appellent des réponses ouvertes (ouverture de discussion) • QUESTIONS FERMEES : qui appellent des réponses OUI/NON (fin de discussion) • QUESTIONS DE CONTRÔLE & REFORMULATION : qui appellent des réponses de confirmation, pour vérifier qu’on a bien compris ce que l’interlocuteur voulait dire 36
  • 37. L’ « APRES » - Conclusion –Evaluation – Exécution Dans une négociation qui réussit l’EQUILIBRE est fondamental : « en donnant quelque chose qui est peu importante pour nous ( ou déjà prévu dans notre phase de préparation ) mais qui est très important pour l’interlocuteur on peut obtenir quelque chose qui est très important pour nous mais peu important pour notre interlocuteur.
  • 38. EVITER LES ERREURS •Aller trop vite à la conclusion •Se laisser influencer car on est pressé de conclure •Oublier de prendre les distances qui nous aident à anticiper les évènements: technique du « go to the balcony » pour ne pas céder aux émotions et sortir de la négociation. 38
  • 39. ▪Lancer le « SIGNAL D’ACHAT » Formaliser le CONTRAT avec un FORMULAIRE TYPE de CONTRAT contenant tous les accords rejoints dans la négociation ▪ CELEBRER LA SIGNATURE Suivi de l’EXECUTION DU CONTRAT : sécurisation du contrat et INFORMATION INTERNE 39
  • 41. LES TECHNIQUES WIN-WIN • La « technique Boomerang » : il faut montrer à l’interlocuteur que sa proposition n’est pas valide en essayant de formuler une contre- proposition similaire et inacceptable de son côté ( « c’est comme si je vous proposais …… « ) • « JAMAIS DIRE NON » mais plutôt dire « OUI MAIS » : dire NON freine la négociation et mène à un point mort alors que le fait de proposer des solutions alternatives peut rouvrir le dialogue • FAIRE UNE PAUSE , PRENDRE DU RECUL ! Il ne faut pas perdre d’assurance et profiter des temps de réflexion pour avoir plus d’information, à saisir calmement 41
  • 42. SEPARER LES PERSONNES DU PROBLEME Le NEGOCIATEUR est avant tout une personne : Il faut éviter de confondre les aspects émotifs qui sont déclenchés par l’opposition et prendre en compte : • Les PERCEPTIONS de la contrepartie • Les EMOTIONS qui sont suscitées par le processus de négociation et permettre à la contrepartie d’évaluer les émotions négatives • Gérer la COMMUNICATION et bien ECOUTER la contrepartie • Il faut CONVERTIR LES ATTAQUES A LA PERSONNE EN ATTAQUE AU PROBLEME • INVENTER DES OPTIONS POUR UN GAIN MUTUEL • SE METTRE A LA PLACE DE MON INTERLOCUTEUR et savoir trouver des solutions qui soient avantageuses pour les 2 côtés. 42
  • 43. STRATEGIES de la COOPERATION…. On privilégie la RELATION avec l’interlocuteur Comportements typiques : • Ouverture d’esprit des négociateurs et volonté de se comprendre • Usage de l’écoute et du questionnement • Choix d’une aptitude positive • Jeux d’influence positifs • Capacité de saisir les opportunités et d’improviser 43
  • 44. STRATEGIES de la COMPETITION La négociation est centrée essentiellement sur les OBJECTIFS à atteindre Comportements typiques : • Fermeture d’esprit volontaire • Absence totale ou partielle d’écoute et de questionnement • Choix d’aptitude négative et mépris des position de l’interlocuteur • Jeux d’influence négatifs • Incapacité de gérer les imprévus 44
  • 45. L’IMPORTANCE DE LA PREPARATION •L‘ENJEU •L’OBJET •L’AUTRE PARTIE •LE CONTEXTE •LES RAPPORTS DE FORCE •LA RELATION A L’AUTRE •LA COMMUNICATION •PREVOIR L’ECHEC 45
  • 46. I-DEAL & MARGE DE MANOEUVRE DEFINIR SES OBJECTIFS , C’EST AVOIR UNE VISION CLAIRE DE SA MARGE DE MANŒUVRE FIXER SES LIMITES : • HH – HYPOTHESE HAUTE : c’est que l’on estime pouvoir obtenir avec un fort niveau d’exigence mais qui doit rester réaliste et accompagné par une bonne argumentation pendant la négociation. • HB – HYPOTHESE BASSE: c’est le minimum en dessous duquel l’accord n’est pas envisageable • HHH – le BLUFF : mettre la barre très haute pour protéger notre HH • HR – SOLUTION DE REPLI: introduire un élément nouveau ou un « joker » pour rouvrir la négociation. • HS – ETAPE DE SEUIL : pour mieux protéger son hypothèse basse 46
  • 47. I-DEAL & MARGE DE MANOEUVRE LES ERREURS A NE PAS COMMETRE : • RESISTER TROP LONGTEMPS SUR HH : le négociateur dur et « psychorigide » estime que faire des concessions c’est perdre la face et risque de provoquer une rupture ou une frustration • LACHER TOUT , TOUT DE SUITE : c’est le négociateur « gentil » qui arrive de suite à HB par peur du conflit • DEMARRER SUR HB : il ne faut pas être naïf et croire de pouvoir aboutir de suite en faisant preuve d’ouverture avec une « bonne » proposition 47
  • 48. LES CLEFS POUR BIEN GERER • SAVOIR DOSER : faire plusieurs petites concessions ou une concessions significative puis rester ferme • TROUVER LE BON TIMING : faire une concession rapidement ou plutôt attendre? • TIRER UN PEU SUR L’ELASTIQUE et résister pour donner plus de valeur à la concession ( jeu d’influence ) • NE JAMAIS CONFONDRE L’UTILITE’ D’UNE CONCESSION AVEC SON COUT • NE PRESENTEZ JAMAIS VOS CONCESSIONS COMME GENEREUSES • NE CEDEZ JAMAIS GRATUITEMENT • VALORISEZ VOS CONCESSIONS 48
  • 49. 49
  • 50. MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION 50