Ce document présente des techniques de négociation, en mettant l'accent sur la préparation, l'identification des objectifs et la compréhension du processus de décision. Il couvre également les étapes de l'entretien, notamment comment établir une connexion avec le prospect et gérer les préoccupations. La conclusion invite à maintenir le contrôle de l'entretien et à valoriser l'interlocuteur pour encourager des contacts futurs.

1. PS12: Techniques
de négociation
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2. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 2
« Ne négocions
jamais avec nos
peurs. Mais
n’ayons jamais
peur de
négocier. »
John Fitzgerald Kennedy –
discours d’investiture 1961

3. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 3
Get out of the building !!
Préparez-vous et allez à la rencontre de vos clients

4. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 4
La négociation traite de cette partie !!

5. Les difficultés liées au premier entretien
• difficultés d’identification et de
qualification des prospects cibles :
• informateur ?
• Prospect ?
• aucune antériorité au sein de la
relation : on ne peut s’appuyer sur rien
de concret
• nombre limité d’informations
• l’atmosphère de la relation n’existe pas
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6. Objectifs du premier entretien
• se présenter
• mieux connaître votre interlocuteur
• recueillir des informations utiles
• déterminer les éventuels points
d’entrée
• rechercher la validation d’un projet
• convaincre
• donner une suite
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7. Les étapes de la préparation
1. Faire le bilan de la situation
2. Déterminer les objectifs de
l’entretien
3. Etudier les différents scénarios
4. Se préparer au face à face
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8. 1- Bilan de la situation
A. Quel est votre niveau de connaissance de l’organisation et de ses
hommes ?
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9. 1- Bilan de la situation
• Fiche identité ?
• Identifier le ou les interlocuteur(s) ?
• Culture, projets, politique ?
• Attentes de l’organisation (cahier des charges) ?
• Solutions alternatives dont elle dispose face à nous ?
• En quoi l’entreprise ou la personne peut vous aider dans votre projet ?
• Quel processus d’achat ?
• Et la concurrence ?
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10. 1- Bilan de la situation
B. Que savez-vous du processus de décision ?
Comment se prend la décision
dans votre domaine d’activité ?
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11. Le processus de décision
o Concept fondé sur la prise en compte
de la multiplicité des décideurs et des
sources d’influence dans la décision
d’achat d’une organisation :
o Utilisateur
o Prescripteur
o Conseiller
o Filtre
o Décideur
o Succession de ventes partielles à des
interlocuteurs différents
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12. Le processus de décision
o Leurs motifs et leurs
comportements sont liés au rôle
qu’ils jouent dans l’organisation
elle-même ou à sa périphérie.
o Leur objectif est de ramener le
risque encouru à un niveau
acceptable pour leur entreprise
ou leur famille en fonction des
normes internes.
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13. 2- Déterminer les objectifs de l’entretien
• Que voulez-vous obtenir de concret à
l’issue de l’entretien ?
• Quelles informations ?
• Un autre rendez-vous ?
• Le nom d’un responsable ?
• Fixez-vous des objectifs réalistes
• Qualitatifs
• Quantitatifs
• De repli
• Court, moyen ou long terme
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14. 2-a. Mieux connaître mon interlocuteur
Quelques critères :
- Quelle est sa place dans le circuit de vente
de mon produit ou de mon service ?
- Quel est son poids dans le circuit ?
- Quel est son pouvoir d’influence ?
- Pourra-t-il me recommander ou me
référencer ?
- Quelle est son importance pour mon
projet ?
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15. 2-b. Recueillir des informations utiles
• Entreprise : marché, activité, …
• Personne : fonction, pouvoir,
informateur ? Prospect ? Prescripteur ?
• Organigramme
• Projets
• Fournisseurs
• Attentes
• Besoins
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16. 2-c. Déterminer les éventuels points
d’entrée
1) Changements à envisager dans le contexte ?
◦ Changements d’organisation et/ou de décideurs chez le prospect ?
◦ Modification de sa stratégie d’achat ?
◦ Nouveaux développements concernant les produits, les approvisionnements ?
2) Difficultés avec le fournisseur actuel ?
• Litiges ?
• Problèmes de disponibilité du produit ?
• Problème de livraison ?
• Qualité et service ?
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17. 3- Etudier les différents scénarios
possibles d’entretien
- A votre avis, quelle orientation votre
interlocuteur va-t-il donner à la
négociation ?
◦ Questions, objections ?
- A quel comportement devons-nous
nous attendre de sa part ?
◦ Intérêt, désintérêt, passivité,
coopération, aide ?
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18. 4- Se préparer au face à face
A. Préparation matérielle
B. Préparation du plan de
communication
C. Préparation de la prise de
contact
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19. 4-a. Préparation matérielle
- Quelles personnes seront présentes au
rendez-vous ?
- Quels sont les outils qui me seront utiles
:
• argumentaires de vente,
• objectionnaire,
• échantillons,
• photos,
• références, …
- Où le rendez-vous aura-t-il lieu ?
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20. 4-b. Préparation du plan de
communication
PARTIR D’OU L’ON VEUT ARRIVER
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21. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 21
o A quelles conclusion souhaitez-vous aboutir ?
o A quelles concessions êtes-vous disposés ?
o Quels sont vos arguments pour convaincre ?
o A quelles objections devez-vous vous préparez à répondre ?
o Quelles informations vous manquent ?
o Comment réussir la prise de contact et lancer le recueil
d’informations ?

22. 4-c. Se préparer
- Préparer les thèmes des questions
pour obtenir les informations
souhaitées et la validation recherchée
- Quelles informations êtes-vous prêt à
donner sur votre projet ?
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23. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 23
Savoir se présenter,
Présenter son entreprise
Présenter son activité
en 1 phrase
et en 1 minute

24. 5- Les étapes de l’entretien pour
convaincre
A. Accrocher le prospect
B. Cerner la situation
C. Identifier les préoccupations
D. Dramatiser pour impliquer
E. Engager vers l’action
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25. La conduite de l’entretien
1. Se présenter, donner l’objectif de l’entretien
2. Se présenter personnellement et présenter brièvement son projet comme
point de départ du dialogue
3. Enchaîner par des questions
4. Reformuler les informations essentielles recueillies
5. Donner une suite à l’entretien : étapes à venir
6. Remercier
7. Partir
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26. 5-a. Accrocher le prospect
Itinéraire à suivre
◦ Bonjour
◦ Remercier et se présenter
◦ Donner l’objectif de ‘entretien
◦ Sourire
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27. 5-a. Accrocher le prospect
Construire son accroche
Surprendre et rassurer
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28. 5-b. Cerner la situation
Itinéraire à suivre
◦ Métier
◦ Individus
◦ Identifier le circuit de décision
◦ Situation actuelle
◦ Résultat
◦ Equipement, prestation
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29. 5-b. Cerner la situation
Comment ?
En posant les bonnes questions !!
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30. 5-c. Identifier les préoccupations
Itinéraire à suivre
◦ Problème
◦ Solution actuelle
◦ Avantages
◦ Inconvénients
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31. Construire les bonnes questions
Quelles sont les bonnes raisons
de quitter un fournisseur ?
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5-c. Identifier les préoccupations

32. Concernant :
- L’entreprise : notoriété,
implantation
- L’offre : gamme, renouvellement
- Après-vente : disponibilité,
écoute
Facturation : prix, simplicité
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5-c. Identifier les préoccupations

33. 5-d. Dramatiser pour impliquer
Amener le prospect à prendre conscience lui-même des
conséquences d’une non décision:
Que se passera-t-il s’il ne change rien ?
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34. Itinéraire à suivre :
◦ Sécurité
◦ Orgueil
◦ Nouveauté
◦ Confort
◦ Argent
◦ Sympathie
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5-d. Dramatiser pour impliquer

35. • SECURITE : si je change de fournisseur pour vous, est-ce que vous allez assurer ?
• ORGUEIL : je veux l’exclusivité de vos services ! Moi d’abord !
• NOUVEAUTE : l’innovation avant tout !
• CONFORT : vous vous occupez de tout ! Je ne veux pas être ennuyé par les
détails !
• ARGENT : quel est le rapport qualité / prix ?
• SYMPATHIE : je le fais pour vous, pour ce que vous représentez …
Attention, les motivations peuvent changer avec le temps
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS
5-d. Dramatiser pour impliquer
35

36. 5-e. Engager vers l’action
I. Argumenter
II. Un argument de vente
III. Stratégies
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37. I) Argumenter
Prouver que la solution répond vraiment aux besoins exprimés
ARGUMENTER c’est répondre
aux besoins du prospect
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38. II) Un argument de vente
Un argument
=
Caractéristique
+ Avantage
+ Bénéfice
+ Preuve
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39. III) Stratégies
Stratégie PUSH : obtenir des accords successifs
o à utiliser pour une très forte différenciation
Stratégie PULL : dialogue visant des accords progressifs
o impliquer le prospect pour le rendre demandeur
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40. - Prospect ouvert : push
- Prospect hésitant : pull puis
push
- Prospect réticent : push
- Prospect indifférent : pas
d’argumentation si pas de besoin
sinon pull
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III) Stratégies

41. 6- Conclure l’entretien
 Garder la maîtrise de l’entretien
 Faire une synthèse des échanges
 Donner envie d’un nouveau contact
 Fixer la prochaine étape, donner une suite
 Valoriser votre interlocuteur, remercier du temps passé
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 41

42. Tel: 514-521-5733
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