Le document est un plan de communication qui souligne l'importance de la communication dans le succès des entreprises. Il aborde les différentes facettes de la communication, y compris son rôle dans l'action commerciale et les supports nécessaires pour atteindre les clients. En outre, il évoque la nécessité d'adapter les stratégies de communication en fonction de l'évolution du marketing et des attentes des consommateurs.

1. PS10:
Le plan de communication
PATRICE CHESSÉ
Suivez-nous sur
Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com

2. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 2
« La chose la plus importante en
communication, c’est d’entendre ce qui n’est
pas dit. » Peter Drucker

3. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 3
Définition traditionnelle :
La communication est l'action de
communiquer, d'établir une relation
avec autrui, de transmettre quelque
chose à quelqu'un.

4. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 4
Théorie psycho-sociale de la
communication

5. Qu’est-ce que communiquer pour une
entreprise ?
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 5
ECHANGER

6. Qu’est-ce que communiquer pour une
entreprise ? (2)
- Transmettre, faire partager quelque chose
- Etre relié, être en relation, en rapport avec, …
- Mettre en commun (des informations, des opinions, des faits, des sentiments,
des émotions, …)
- Lieu/lien en réel ou immatériel = média et vecteur
- Créer un courant facilitateur entre l’émetteur et le récepteur
- Concept de réception / d’émission / de médiation
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 6

7. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 7
Communiquer, ce
n’est donc pas
seulement
« transmettre une
information »

8. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 8
La communication s’occupe de cette partie !!

9. La communication, une histoire de média
…
- De la tradition orale à la
communication instrumentale, ou
l’invention de la reprographie
- Naissance de la galaxie
Gutenberg
- En 3 ans (1457-1500), on
compte de 15 à 20 millions
d’ouvrages soit une production
moyenne de plus de 18.000 livres
par jour !
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 9
Invention des caractères métalliques mobiles

10. Rappel de l’approche systémique pour
comprendre l’agilité
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 10
-200.000 -10.000 1780
1810
1890
1910
1945
1970
1970
1980
Finalité
Energie
Conséquences
Force humaine Force animale Force fossile
survie conquête Richesse /
accumulation
Approche matérialiste
NOMADISME
Sédentarité
Stratégies militaires
Logique
pyramidale
Spécialisation
Force informationnelle
Bien-être
CHANGEMENTDEPARADIGME
Gutenberg

11. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 11
Première conclusion personnelle :
Nous n’avons pas encore pris conscience
de tout notre potentiel de
communication.
Un entrepreneur devra passer plus de
50% de son temps à communiquer pour
que son projet réussisse.

12. La communication comme moyen de se
différencier !
Quelques assertions pour alimenter la réflexion :
- Les décideurs sont bombardés par la communication directe et ont la mémoire
d’un poisson rouge !
- Les 2/3 des décideurs en entreprise échappent à l’action des commerciaux
(enquête MacLeen-Hunter)
- Les communicants ont la créativité d’une huitre !
Il reste de la place pour des campagnes de
communication créatives et efficaces !
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 12

13. Comment combler le fossé entre
commerciaux et décideurs ?
En communiquant vers ces « intouchables »
ou
comment s’adresser à nos segments de clientèle « non
identifiables »
SE METTRE A LA PLACE DES CLIENTS
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 13

14. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 14
La carte de l’empathie

15. (B2B) Quels objectifs pour la
communication ?
- Faire connaître et reconnaître votre
entreprise en tant que fournisseur
fiable, réputé, capable de …
- Faire connaître vos produits et/ou vos
services et leur supériorité sur ceux des
concurrents (importance de la veille
concurrentielle)
- Faire en sorte que vos acheteurs
puissent « vendre et revendre » ceux-ci
à l’intérieur de l’entreprise qui les
emploie
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 15

16. L’évolution du marketing oblige les entreprises à
changer leur communication
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 16
Marketing de masse
Marketing segmenté
Marketing individualisé
Marketing « agile »

17. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 17

18. Quelles motivations pour les acheteurs ?
- La sécurité, synonyme de confort,
d’absence de problème et donc de
critiques
- Le progrès (= capacité d’innovation),
moteur de l’évolution de l’offre et de la
capacité concurrentielle de l’entreprise
sur ces marchés
- Il faut créer la confiance (dire ce qu’on
fait, faire ce qu’on dit et le prouver)
- « Rien ne va de soi, tout est donné,
tout est construit » Gaston Bachelard
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 18

19. La communication dans l’action
commerciale (1)
La communication joue un rôle d’appui
essentiel dans l’action commerciale.
Elle doit :
- Développer la notoriété de l’entreprise pour
« ouvrir la porte » aux commerciaux (on
n’achète pas à un inconnu !)
- Préparer et soutenir l’action commerciale
(préparer le premier contact, expliquer le
produit => pré argumenter, installer la
confiance, …)
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 19

20. La communication dans l’action
commerciale (2)
- Fournir des contacts qualifiés à la force
de vente
- Raccourcir le délai de
commercialisation
- Faire connaître rapidement aux clients
potentiels l’entreprise, ses produits et
les services associés à ces derniers
(garantie, SAV, financement, …)
- Fédérer les personnels de vente, les
réseaux de distribution
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 20

21. La communication dans l’action
commerciale (3)
- Donner des points de contact précis pour
rentrer en relation avec l’entreprise
vendeuse (téléphone fixe-mobile, fax, site
internet, adresse mail, numéro de standard,
…)
- Contribuer à fidéliser les clients en phase
de consolidation en structurant la relation
client (rythme des contacts)
- Contrer la concurrence, l’influencer
- Contribuer à défricher / tester de nouveaux
marchés
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 21

22. Les supports de communication dans
l’action commerciale (1)
- La relation commerciale directe :
◦ entretien en face à face, groupe de vente / d’achat, expos, salons, journées portes
ouvertes, démonstrations, …
- Les supports documentaires :
◦ tête de lettre / cartes de visite / emails / …
◦ documentation société, documentation produits ou services
◦ bons de commande, factures, tarifs, …
◦ contrats éventuellement
- Les supports rédactionnels :
◦ faire un rédactionnel : promesse / offre => justification (pourquoi ils doivent acheter
et ce qu’ils manquent s’ils n’achètent pas) => ton / style
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 22

23. Les supports de communication dans
l’action commerciale (2)
- Les supports d’image de la marque :
◦ accueil téléphone et physique au standard, dans les agences, au SAV, …
◦ plaquette, fiches techniques, CD Rom, …
◦ documentations produits / services, mode d’emploi, …
◦ emballages / notices techniques
◦ site internet / intranet d’entreprise
◦ landing page
◦ bâtiments / signalétique / enseignes
◦ véhicules
◦ tenues (uniformes ou signe de marque)
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 23

24. Les supports de communication dans
l’action commerciale (3)
- Les médias (publicité, presse spécialisée, médias sociaux) :
◦ marketing direct
◦ salons
◦ landing page
◦ mailing
◦ les médias sociaux apportent une plus grande rapidité d’accès, plus de proximité,
une forme de convivialité, plus d’informations, plus de temps de « présence
commerciale », plus de sélectivité et de volume d’information
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 24

25. Les supports de communication dans
l’action commerciale (4)
- Relations presse :
◦ locales, régionales, nationales, …
- Déjeuners de presse / conférence de
presse / dossier de presse
- Relations publiques :
◦ mécénat, sponsoring, …
- Opérations évènementielles :
◦ anniversaires, inaugurations, lancements
produits, Keynote, …
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 25

26. Autres sujets de communication
- Communication de crise : prévoir les scénarii / les réponses à des situations de
danger
- Communications interne : illustrer et véhiculer le projet, les valeurs de
l’entreprise, valoriser les succès / initiatives internes, densifier les échanges,
« marquer » des moments symboliques (pot d’arrivée, d’emménagement, …)
- Livret d’accueil
- Culture code (http://fr.slideshare.net/HubSpot/the-hubspot-culture-code-
creating-a-company-we-love)
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 26

27. Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com
Suivez-nous sur
N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!
reussir@catalismtl.com
patrice.chesse@catalismtl.com
Trouvez toutes nos présentations
sur SlideShare
http://fr.slideshare.net/CatalisMTL