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Cours de techniques de vente

  • 1. Un pavé dans les techniques de vente Wahb ZOUID Président AAT
  • 2. Qu’est ce que la vente?
  • 3. La vente est la résolution de différents problèmes et obstacles en passant d’un stade à un autre dans le processus jusqu’au closing
  • 5. • Baratineurs • Mauvais conseil • Mensonges • Tu parles comme un commercial!
  • 7. • La confiance • La sincérité • Le conseil • Se positionner en partenaire
  • 8. Il n’y a pas de bon ou de mauvais produit AIESEC, il y a un produit qui résout un problème chez le client et qui lui propose une solution
  • 10. • Il n’y a jamais une deuxième chance pour faire une première impression, • Etre ponctuel, • Avoir de quoi noter, • Votre allure dis beaucoup sur votre organisation,
  • 11. • Avoir une attitude positive: sourire, regard, dégager votre confiance en soi, aimer votre client, • Il n’y a pas pire que parler avec quelqu'un qui n’impose pas le respect.
  • 12. La prise de contact
  • 13. • S’informer, • Chercher la bonne personne, • Premier obstacle: la secrétaire à mettre de votre côté, • Décrochez un premier RDV: les choix alternatifs, • Installer un environnement de sympathie.
  • 14. • Comprendre l’organisation et le circuit de décision, • Savoir écouter votre interlocuteur, • Comprendre les besoins de votre client • Alterner entre questions ouvertes et questions fermées,
  • 15. • Résumez lors du passage d’un point à un autre, • Faire de sorte que votre interlocuteur soit votre avocat au sein de la société, • Se fixer un next step.
  • 16. La management de la vente
  • 17. • La cible • Le lead/ le prospect • La qualification • Le pipeline • L’objectif • Le projet à proposer
  • 18. • Le cycle de vie de la vente: de la qualification à la signature • La bonne personne: le sponsor, l’acheteur, le décideur…. • Compréhension du client • La proposition de la SOLUTION • La valeur ajoutée
  • 20. • Etre sur de ce que le client cherche: ses besoins • Chaque réunion doit avoir un objectif • Next step? • Quelle action? Comment surmonter l’obstacle?
  • 22. • Prendre le soin de préparer sa réunion, une réunion de vente ne s’improvise pas sur la tas • PN & PNA • Préparer ses arguments et ses argumentaires • Traduire les argumentaires en avantages pour le client
  • 23. • Eveiller l’intérêt, susciter le désir: seuls les arguments qui répondent aux motivations de votre client sont susceptibles d'éveiller son intérêt et de susciter chez lui le désir d'achat • Etre crédible: toutes vos affirmations doivent être prouvées • Etre convaincant: arguments logiques et structurés
  • 24. • Résumez lors du passage d’un point à un autre, • Rendre de votre interlocuteur le meilleur défenseur de votre projet, • Se fixer un next step.
  • 25. • Savoir détecter les objections et les écouter • Savoir répondre aux objections: – Les objections réelles: trouver une solution – Les objections non fondées: une fuite à l’avant : attaquez – Les objections tactiques: ne pas céder – Les objections muettes: les détecter
  • 26. Surfez sur les étapes de la vente
  • 27. • Réussir le passage d’une étape à une autre • Etre sur que vous êtes avec le bon interlocuteur à chaque fois • Lier l’avancement au temps • Avoir de recul pour juger l’avancement de la vente
  • 29. • S’auto-évaluer: est ce que c’est le bon produit vendu • Sonder la satisfaction du client • Remercier le client • Proposer une action plus importante