Négociation

Sommaire

• La négociation commerciale
• L’offre et la contre-offre

© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.

Objectifs d’apprentissage
• Définir la négociation commerciale ;
• Savoir comment préparer une négociation ;
• Obtenir l’information requise pour négocier ;
• Cerner les principes de communication à appliquer lors d’une
négociation ;
• Connaître les obstacles à la négociation ;
• Comprendre les trois aspects régissant les rapports de force ;
• Concevoir une offre ou une contre-offre gagnante.


10.1 La négociation commerciale
En matière de commerce international, tout se négocie. Le prix,
bien qu’il représente un élément crucial de la négociation, n’est
pas le seul élément à faire l’objet de discussion. D’autres
éléments tels que les délais de livraison, les assurances et les
termes de paiement doivent être traités dans les échanges.
Pour réussir, le praticien du commerce international doit
maîtriser les diverses étapes des processus d’importation et
d’exportation. Il saura ce qui peut faire l’objet de négociation.


10.1 La négociation commerciale

Les positions de négociation évoluent. Le pouvoir de
négociation de l’exportateur se renforce au fur et à mesure de
la croissance de son chiffre d’affaires et de sa réputation.
Si elles sont de bonne foi, les deux parties chercheront
normalement à atteindre un équilibre entre les concessions
accordées et les concessions obtenues pour retirer un bénéfice
réciproque lors de la réalisation de la transaction.


10.1 La négociation commerciale (suite)
La préparation
La préparation comprend généralement les huit étapes
suivantes :
1. Comprendre le rapport de force.
2. Déterminer les objectifs de négociation à atteindre.
3. Établir les concessions succès en les limites et les solutions
L’équation du possibles, négociation
de rechange. Entente réussie
4. Se renseigner sur les points à négocier et préparer une liste
=
des questions à poser.
bonne préparation + négociation efficace
5. Évaluer l’importance relative de chaque argument de vente
quant au prix.
6. Préparer chacune des cinq étapes précédentes selon deux
points de vue.
7. Répéter son argumentaire.
8. S’adapter culturellement. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2 édition.
e

L’information
C’est sur elle que s’appuie le processus de négociation. Détenir
de l’information sur l’autre partie, c’est détenir un pouvoir sur
elle.
Il existe trois types d’information:
1. L’information opérationnelle sert à déterminer les conditions et
l’environnement dans lesquels les négociations se dérouleront.
2. L’information stratégique est une information de haut niveau
qui, dans une négociation, peut faire pencher la balance en
faveur de la personne qui la possède.
3. L’information tactique permet de combiner les moyens qui sont
à la disposition des négociateurs en vue d’atteindre le maximum
d’efficacité dans la réalisation de leurs objectifs.

La communication
La qualité de la communication verbale est essentielle au
succès d’une transaction. Il faut bien maîtriser les subtilités
du langage afin de connaître ce que l’autre partie pense
vraiment.
En outre, lorsqu’il fait affaire avec un étranger issu d’une
culture très différente de la sienne, l’exportateur canadien ne
doit pas interpréter le discours de ce dernier avec des
paramètres nord-américains.


L’écoute est aussi importante que la parole. Elle permet
d’obtenir de l’information dont le négociateur a besoin,
d’éviter les pertes de temps et les erreurs dues aux
malentendus, d’augmenter sa crédibilité et de diminuer la
résistance de la partie opposée.

La meilleure façon de faire comprendre à un interlocuteur
qu’il est écouté consiste à reformuler ses propos en faisant
de l’écoute active. L’avantage de l’écoute active est qu’elle
permet de s’assurer des propos avancés par l’autre partie
afin d’éviter toute confusion.


Les obstacles à la négociation


Les trois aspects régissant les rapports de force
Toute négociation comporte trois aspects qui permettent de
déterminer laquelle des deux parties se trouve en meilleure
position :
1. L’information permet de prévoir les prises de position et les
arguments de la partie opposée, et ainsi de s’y préparer
efficacement.



2. Le temps peut jouer en faveur du négociateur tout comme il
peut lui nuire. Il se met en position de faiblesse si on le croit
pressé de conclure une entente, et risque de paraître peu
intéressé s’il laisse traîner les choses.
3. Le pouvoir peut s’exercer par la concurrence, par les
réglementations, par la solidarité, par les compétences et par
l’engagement.


L’évaluation du succès d’une négociation

Trois critères permettent de déterminer le succès d’une
négociation :
1. Elle a abouti à un accord qui satisfait réellement les deux
parties ;
2. Elle n’a pas requis plus de temps ni d’argent que nécessaire ;
3. Elle s’est déroulée dans l’harmonie et a favorisé les relations
interpersonnelles.


L’accord issu d’une négociation ne signifie pas forcément que
les parties s’entendent sur tous les points. Celles-ci doivent
parfois faire des compromis importants. Cependant, la
négociation est considérée comme efficace lorsqu’elle
s’appuie sur des intérêts communs et que les décisions prises
conjointement visent le bien de tous. Il ne faut pas perdre de
vue l’idée que la négociation constitue l’évolution d’un rapport
de force et que les objectifs de chacune des deux parties sont
les mêmes : maximiser les profits et instaurer une relation
d’affaires aussi continue que possible.


10.2 L’offre et la contre-offre
L’offre

L’offre est une promesse d’exécution ; elle lie la partie qui la
soumet lorsque ses modalités sont acceptées. Une
proposition qui vise à conclure un contrat et qui est adressée
à une ou à plusieurs personnes constitue une offre si elle est
suffisamment précise et si elle indique la volonté de son
auteur d’être lié en cas d’acceptation.


Pour qu’elle soit considérée comme complète, une offre
contractuelle doit comporter les éléments suivants :
• La description du produit ou des marchandises ;
• La quantité à livrer ;
• Des indications concernant le prix ;
• Le mode de paiement ;
• Les garanties ;
• Les conditions et la date de livraison ;
• L’origine des marchandises;
• Les réserves de l’offre ;
• Les autres conditions de l’offre.

La contre-offre
Une fois l’offre d’un exportateur reçue, un acheteur peut
accepter cette offre, la refuser ou faire une contre-offre. La
contre-offre peut porter sur tous les éléments de l’offre ou sur
un seul d’entre eux.
L’exportateur peut, à son tour, accepter ou refuser la contre-
offre proposée par l’acheteur. S’il l’accepte, il se trouve lié par
les clauses de la contre-offre. S’il la refuse, il peut faire une
nouvelle contre-offre. La succession d’offres et de contre-
offres se poursuit jusqu’à ce qu’un accord intervienne, à
moins que les parties ne mettent fin au dialogue faute de
s’entendre sur les conditions de vente.

Questions sur le chapitre
1. Quelles sont les étapes de la préparation d’une bonne
négociation?
2. Quels éléments devraient être présents dans la négociation
pour générer des résultats gagnant-gagnant?
3. Comment intervient le facteur temps dans un processus de
négociation?
4. Quels éléments une offre contractuelle devrait-elle
comporter pour qu’elle soit considérée comme complète?
5. Quelles sont les différences entre une offre et une contre-
offre?


Questions sur le chapitre (suite)
6. Comment agir vis-à-vis d’une personne qui s’emporte lors
d’une séance de négociations?
7. Un acheteur de blé refuse de payer son fournisseur, qui lui a
livré une cargaison imparfaite. Que pourrait lui proposer le
fournisseur?
8. Comment évalue-t-on le succès d’une négociation?
9. Qu’est-ce que l’après-négociation et quelle importance
revêt-elle?
10. À quel moment débute une négociation?


Questions sur l’étude de cas
1. Comment auriez-vous réagi si vous aviez été à la place de
M. Champagne?

2. Quels ont été les éléments qui ont facilité ou complexifié la
négociation pour les diverses entreprises en Chine, en
Allemagne et aux Émirats arabes unis?

3. Si vous étiez un fonctionnaire responsable de la promotion
du commerce international dans votre région, que
recommanderiez-vous à un dirigeant d’entreprise qui se
prépare à aller rencontrer un nouveau client aux États-Unis?


Liens utiles
LES SITES INCONTOURNABLES
Centre d’apprentissage interculturel d’Affaires étrangères
et Commerce international Canada
www.intercultures.ca
Centre des affaires internationales de Laval Technopole,
Fascicule sur le succès avec un agent manufacturier
www.lavaltechnopole.com/cms/web_files/documents/list/Connaitr

Executive Planet, Guides sur l’étiquette et la culture
www.executiveplanet.com


Liens utiles
LES SITES À CONNAÎTRE
Affaires étrangères et Commerce international Canada,
Trucs et conseils
www.international.gc.ca/businesswomenfemmesdaffaires/informa

Horloge mondiale
http://24timezones.com/map_fr.htm


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