Le document traite des techniques de vente dans le commerce international, décrivant le processus de vente, ses différentes étapes et types, ainsi que l'importance de comprendre les motivations des clients. Il aborde également les stratégies de négociation et d'argumentation, en soulignant l'importance de l'écoute et de la communication dans l'établissement d'un climat de confiance. Enfin, il présente la pyramide des besoins de Maslow comme outil pour hiérarchiser les motivations des prospects.

1. Techniques de venteCommerce International

2. Une vente est la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public.Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession, ou commandeDéfinition

3. L’écouteL’analyseLa gestionLa reformulationL’utilisationLes bases de la vente

4. Le hard sellingOne shootLa vente avec fidélisationB2BB2CLes types de vente

5. Années 80-90: réduction des coûts clientsActuellement: aide à la croissance, au développementLa vente transactionnelleVente au plus faible coût d’acquisitionProduits banalisés par le client ( ex: Dell,…)E-commerce, téléphone, catalogueLa vente consultativeNécessite un échange d’informations, un dialogue ( construction usine, maison,…architectes)Vente complexe, vente de solutionVente de solution nécessitant une étude préalableOn quitte la vente pour rentrer dans la coopérationLes types de vente

6. La préparationLa mise en confiance/ l’installation de l’ambianceLa découverteL’offre/la propositionL’argumentationLa négociationLes objectionsLa conclusionLes étapes de la vente

7. Profil motivationnel du prospect Motivation=ce qui anime un comportementHiérarchisation des besoins selon Maslow- Les besoins physiologiques (fondamentaux) Sommeil, nourriture, …Le besoin de sûreté et de sécuritésécurité physique, économique, psychologiqueLes besoins sociaux

8. Le besoin de reconnaissanceÊtre respecté, se respecter soi-même, avoir une activité valorisante (travail, loisir,…)Le besoin de réalisation de soiPlus de savoir, développer ses valeurs, créativité, exploration, nouveautéNiestche: « devenir ce que nous sommes »

9. La pyramide des besoins de Maslow

10. Ensemble structuré d’argumentsQui présente les caractéristiques d’un produit/service comme autant d’avantages pour le clientConnaître son produit/serviceConnaître les motivations et besoins du clientUn bon argumentaire=argumentaire adapté au clientMéthodes CAP

11. CAP

12. 3 types de caractéristiques

13. Prix: bonne affaire, remise exceptionnelleDesign: produit valorisant, bon goût, up to datePsychologique: tranquillité, sécuritéFonctionnel: facilité d’utilisationTaille: petit, moyen, …Couleur:…Caractéristiques Avantages

14. L’argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d’achat ( valeurs, motivations,…)SONCASargumentation adaptée

16. En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client en observant son comportement et son vocabulaire.SONCAS

18. Localisation du besoinAnalyse des données (faits, témoignages,…)ReformulationÉnoncé des solutions et des propositionsDébat ( séquence argumentation-réfutation )Évaluation, renforcement ou travail de réduction des écartsFormulation de l’accord finalLes étapes de l’argumentation

19. Mise en situation

20. Lorsque deux parties dépendantes l’une de l’autre, mais avec des intérêts différents, essayent de trouver des solutions acceptables aux deux.L’art de la négociation

22. Aptitudes requises:Communication+ techniques de VenteNous sommes tous négociateurs (enfant)Proposer des solutions en vue d’un échange équilibréLes diverges d’opinion ne sont pas négociables, les propositions le sontLes gens ont peur de négocierBonne préparation, proposition réalisteConcéder n’est pas négocierFlexibilité réciproque

23. Quel est mon objectif: Mon Max et Mon MinNe pas concéder sans retourEviter les suppositionsStratégie simple et flexibleETRE CREATIF

24. Climat de confianceIdentification des besoinsSynthèseProposition d’une « solution »ArgumentationValidationConclusionConfirmation de l’accordLes étapes