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Les argumentations commerciales
Le document traite de l'argumentation commerciale et de la méthode C.A.P. pour construire un argumentaire de vente efficace, centré sur les besoins et motivations du client. Il présente les types de caractéristiques à transformer en avantages et introduit la méthode SONCAS pour adapter l'argumentation en fonction du profil d'achat du client. Enfin, il mentionne des variantes mnémotechniques et aborde l'approche de Patrick Kalason pour classer les achats selon les priorités du consommateur.
Les argumentations commerciales
- 1. Argumentation commerciale : SONCAS TEL34 b 5 mai 2008
- 2. 2 Argumentation commerciale 1 ►Sommaire 1. Construire l’argumentaire 1. La méthode CAP 2. 3 types de caractéristiques 2. Une argumentation adaptée 1. SONCAS 2. Variantes mnémotechniques 3. L’approche de P. Kalason 4. Reconnaître les attitudes du client
- 3. 3 1. Construire l’argumentaire ►la méthode CAP Un argumentaire de vente : • un ensemble structuré d’arguments (généralement rationnels) • qui présente les caractéristiques d’un produit / service comme autant d’avantages pour le client • Il suppose une connaissance approfondie du produit (caractéristiques), mais aussi des besoins et des motivations du client • Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adapté au client
- 4. 4 Construire l’argumentaire : ►la méthode CAP • Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. :
- 5. 5 Construire l’argumentaire ► 3types de caractéristiques Caractéristiques Techniques : Composition Design Performances Fonctionnement Commerciales : Prix Service Conditions de vente Délai de livraison Durée de vie Psychologiques : Image du produit Marque Garantie SAV
- 6. 6 Construire l’argumentaire • Chacunedes caractéristique est transformée en un ou plusieurs avantages pour le client : Prix = bonne affaire, remise Design = produit valorisant, bon goût Garantie, SAV = tranquillité d’esprit Fonctionnement = facilité d’utilisation
- 7. 7 2. Une argumentationadaptée ► SONCAS • Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client • L'argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations) • Chacune des lettres correspond à une motivation
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- 9. 9 2. Une argumentationadaptée ► SONCAS En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client, en observant son comportement et son vocabulaire :
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- 11. 11 2. Une argumentationadaptée ► variantes mnémotechniques
- 12. 12 2. Une argumentationadaptée ► l’approche de P. Kalason Patrick Kalason propose de classer les achats en 7 catégories, selon que l’acheteur est centré sur • le produit, • le vendeur • lui-même
- 13. 13 2. Une argumentationadaptée ► l’approche de P. Kalason
- 14. 14 2. Une argumentationadaptée ►reconnaître les attitudes du client
- 15. 15 2. Une argumentationadaptée ►2 stratégies