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Argumentation commerciale :
SONCAS
TEL 34 b
5 mai 2008
2
Argumentation commerciale 1
► Sommaire
1. Construire l’argumentaire
1. La méthode CAP
2. 3 types de caractéristiques
2. Une argumentation adaptée
1. SONCAS
2. Variantes mnémotechniques
3. L’approche de P. Kalason
4. Reconnaître les attitudes du client
3
1. Construire l’argumentaire
► la méthode CAP
Un argumentaire de vente :
• un ensemble structuré d’arguments
(généralement rationnels)
• qui présente les caractéristiques d’un produit /
service comme autant d’avantages pour le client
• Il suppose une connaissance approfondie du
produit (caractéristiques), mais aussi des besoins
et des motivations du client
• Un bon argumentaire de vente est avant tout un
argumentaire adapté au client
4
Construire l’argumentaire :
► la méthode CAP
• Pour construire un argumentaire, on suit généralement
la démarche C.A.P. :
5
Construire l’argumentaire
► 3 types de caractéristiques
Caractéristiques
Techniques :
Composition
Design
Performances
Fonctionnement
Commerciales :
Prix
Service
Conditions de vente
Délai de livraison
Durée de vie
Psychologiques :
Image du produit
Marque
Garantie
SAV
6
Construire l’argumentaire
• Chacune des caractéristique est
transformée en un ou plusieurs avantages
pour le client :
Prix = bonne affaire, remise
Design = produit valorisant, bon goût
Garantie, SAV = tranquillité d’esprit
Fonctionnement = facilité d’utilisation
7
2. Une argumentation adaptée
► SONCAS
• Un argumentaire est adapté et donc efficace
s’il correspond aux besoins et aux
motivations d’achat du client
• L'argumentation SONCAS consiste à établir
un profil de client en fonction de ses
mobiles d'achats (valeurs et motivations)
• Chacune des lettres correspond à une
motivation
8
9
2. Une argumentation adaptée
► SONCAS
En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir
les motivations dominantes du client, en observant
son comportement et son vocabulaire :
10
11
2. Une argumentation adaptée
► variantes mnémotechniques
12
2. Une argumentation adaptée
► l’approche de P. Kalason
Patrick Kalason
propose de
classer les
achats en 7
catégories, selon
que l’acheteur
est centré sur
• le produit,
• le vendeur
• lui-même
13
2. Une argumentation adaptée
► l’approche de P. Kalason
14
2. Une argumentation adaptée
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  • 2. 2 Argumentation commerciale 1 ► Sommaire 1. Construire l’argumentaire 1. La méthode CAP 2. 3 types de caractéristiques 2. Une argumentation adaptée 1. SONCAS 2. Variantes mnémotechniques 3. L’approche de P. Kalason 4. Reconnaître les attitudes du client
  • 3. 3 1. Construire l’argumentaire ► la méthode CAP Un argumentaire de vente : • un ensemble structuré d’arguments (généralement rationnels) • qui présente les caractéristiques d’un produit / service comme autant d’avantages pour le client • Il suppose une connaissance approfondie du produit (caractéristiques), mais aussi des besoins et des motivations du client • Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adapté au client
  • 4. 4 Construire l’argumentaire : ► la méthode CAP • Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. :
  • 5. 5 Construire l’argumentaire ► 3 types de caractéristiques Caractéristiques Techniques : Composition Design Performances Fonctionnement Commerciales : Prix Service Conditions de vente Délai de livraison Durée de vie Psychologiques : Image du produit Marque Garantie SAV
  • 6. 6 Construire l’argumentaire • Chacune des caractéristique est transformée en un ou plusieurs avantages pour le client : Prix = bonne affaire, remise Design = produit valorisant, bon goût Garantie, SAV = tranquillité d’esprit Fonctionnement = facilité d’utilisation
  • 7. 7 2. Une argumentation adaptée ► SONCAS • Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client • L'argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations) • Chacune des lettres correspond à une motivation
  • 8. 8
  • 9. 9 2. Une argumentation adaptée ► SONCAS En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client, en observant son comportement et son vocabulaire :
  • 10. 10
  • 11. 11 2. Une argumentation adaptée ► variantes mnémotechniques
  • 12. 12 2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason Patrick Kalason propose de classer les achats en 7 catégories, selon que l’acheteur est centré sur • le produit, • le vendeur • lui-même
  • 13. 13 2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason
  • 14. 14 2. Une argumentation adaptée ►reconnaître les attitudes du client
  • 15. 15 2. Une argumentation adaptée ►2 stratégies