1. Copyright B2consultants 2008
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Titre
Hôtel de Crillon
27 Octobre 2005
FORMATION
EN VENTE OFFENSIVE

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Approche pédagogique
« Les apprenants retiennent mieux ce qu’ils découvrent par eux-mêmes »
Chaque séquence pédagogique est constituée de 30% de théorie et 70% de pratique
Cela permet à chacun de prendre conscience de son niveau de compétence
« La répétition favorise la mémorisation »
Chaque technique est répétée à plusieurs reprises au cours et entre les sessions de formation
Un livret pédagogique est remis en début de formation *(optionnel ) ou une copie du diaporama pour prises de notes avec tests/Fiches/QCM
« L’alternance des outils pédagogiques est source de motivation et favorise l’apprentissage »
Un support informatique Power Point est présenté afin de faciliter la mémorisation
Les séquences sont courtes et alternées afin de maintenir une pression positive
Outils : Grilles araignée d’autoévaluation – Fiches de progrès – SWOT – Feuilles plan d’Action
Tests – QCM - Séquences de films – Jeux - Ateliers sous groupes - Mises en situation - Trainings filmés (autoscopies)
« Le professionnalisme et l’implication émotionnelle de l’intervenant sont fondamentaux »
La qualité et le comportement de l’intervenant est un élément majeur dans la réussite d’une formation
Notamment sa capacité à créer une ambiance positive de travail ainsi que son écoute et ses facultés d’adaptation
Ethique et bienveillance sont ses maitres-mots.
Notre pédagogie conjugue efficacité professionnelle et respect de l’individu
Concepteur helene
consultant

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Formation en « Vente Offensive »
 De la compétence à la performance, notre formation « vente offensive » consiste à :
 Rappeler les fondements de la vente et les principales limites de la démarche face à des clients difficiles.
 Initier auprès des participants les principes fondamentaux de la vente offensive : les besoins présupposés, l'argumentation structurée
correspondante et les différents comportements pour influencer son client
 Faire adhérer au niveau de l'importance stratégique de l'amorce, les éléments clés à prendre en considération au niveau de la
préparation de l'entretien, l’identification des besoins du client à travers des techniques prouvées, les différentes situations d'ouverture
et les accroches offensives qui leur correspondent.
 Appréhender les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation et les techniques de conclusion de la
vente offensive.
 Au terme de la session, le participant devra être capable de :
 Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l'entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les
réactions-client qu'engendre l’échange ;
 Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée ;
 Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l'entretien vers l'atteinte des objectifs ;
 Savoir profiter des apports de la Vente Offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « Vente Liée »
(Merchandising).
 Savoir prendre une délégation du pouvoir du premier responsable pour pouvoir former et négocier avec les acheteurs
 Prendre conscience de la concurrence: Veille concurrentielle
 Savoir mettre en mettre en valeur les avantages produit: qualité/Prix/marges proposées
Concepteur helene

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Déploiement
J1
1 : Introduction et présentations - l’importance du rôle du vendeur
› Objectifs : créer une dynamique de groupe dès le début de la formation et faire émerger des
objectifs L’animateur écoute les participants qui s’expriment sur leur métier, le terrain/pour
l’animateur : 1ère approche , recueillir les besoins et identifier les personnalités Identification des outils
pour training (internes : argumentaires/ADV ..)
› Méthode: Présentation du programme de la formation – Présentation du formateur - Tour de table
brainstorming CREAPLAN (animation de groupe)
› Outils : 3 fiches papiers petit format par participant/ Paper board « thème : se mettre à la place d’un
client ».
› Durée :
› Préparation : thématiques terrain
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5. Déploiement
J1
II : Adopter un comportement et une communication assertive – Rappel des fondamentaux de
la vente conseil.
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› Objectifs : adopter un comportement et un état d’esprit assertifs/ Evaluer son comportement
habituel en négociation/Techniques de communication : les fondamentaux /les étapes d’un entretien
de vente conseil.
› Méthode: apport pédagogique / Préparation de mises en situation en sous-groupes/ Trainings prise
de parole en public.
› Outils : présentation Power Point /Séquences film / Test capacité à communiquer/ Test
« assertivité »
› Durée :
› Préparation : arguments majeurs pour chaque produit - REGLE SGR– Atelier sous groupes
› Contenu pédagogique :
La matrice des comportements
La règle des 4X 20 (20 premières minutes, mots …)
La gestion des « boites noires » du vendeur (revenir s’il y a lieu sur la synthèse de l’atelier CREAPLAN)
Techniques de communication : les fondamentaux.
Les étapes d’un entretien de vente offensive.
› Production : Training « argumentation produit » (scénario pré établi par sous-groupes)
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Déploiement
J1
III : Prendre confiance en soi en capitalisant sur ses points forts
› Objectifs : aider les vendeurs à identifier leurs points forts et faibles dans le domaine de la
négociation Capitaliser sur ses points forts et gérer ses points faibles
› Méthode: Atelier d’improvisation / Apport pédagogique / Réflexion individuelle
› Outils : matrice individuelle de diagnostic SWOT
› Durée :
› Préparation : scénario
› Contenu pédagogique :
Atelier d’improvisation : Analyse et gestion du comportement non verbal
80% de la performance d’un individu réside dans ses points forts
La chance n’existe pas : la spirale du succès et de l’échec (comportement, adaptation)
› Production : matrice SWOT individuelle
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Déploiement
J1
IV : Savoir identifier les Clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de
persuasion offensive -
› Objectifs : mettre le profil client au centre des préoccupations et intégrer cette dimension dans le
processus de négociation (TECHNIQUE DU SONCAS) – Savoir gérer la confrontation de manière à
rétablir les conditions du dialogue.
› Méthode: apports pédagogique / Jeux de rôles autoscopés
› Outils : présentation Power Point / Fiches d’évaluation des jeux de rôles (grilles araignées
autoévaluation)/ Test égogramme BERNE/Ateliers de reconnaissance SONCAS
› Durée :
› Préparation : présentation Power Point / rédaction de fiches clients
› Contenu pédagogique :
Construire son argumentaire en fonction du profil
Définir la problématique et les besoins : concurrence, génériqueurs, management, merchandising, formation,…
Les points clés d’une négociation réussie : affirmer, présenter, dissocier, centrer, rechercher, exiger
Réponses aux principales objections
› Production : ateliers
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Déploiement
J2
V : Techniques de vente offensive
› Objectif : Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation de la
vente Merchandising.
› Méthode: apport pédagogique sur les principes qui influencent le client, les éléments clés à prendre
en considération .
› Outils : Paper board / Rélexion commune en grand groupe / apports du formateur
› Durée :
› Préparation : présentation Power Point
› Contenu pédagogique :
Les besoins présupposés
L’argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage
L’importance stratégique de l’amorce
Les 5 techniques de conclusion de la vente offensive.
Prendre une délégation de pouvoir du premier responsable pour pouvoir négocier avec les acheteurs.
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Déploiement
J3 journée
V1 : Réagir de manière productive face à une situation difficile + TRAININGS VENTE
OFFENSIVE
› Objectifs : gérer les agressions et comportement générateurs de stress
› Méthode: apport pédagogique sur le stress / Jeux de rôles « gestion de l’agressivité verbale et
comportementale »/ tour de table, chacun s’exprime.
› Outils : présentation Power Point /Test « prédisposition au stress » / Fiche d’évaluation (grilles
araignées) avec évolution annotée par l’intervenant.
› Timing :
› Préparation : présentation Power Point
› Contenu pédagogique :
Le stress : causes et conséquences
Les techniques de réaction face à l’agressivité verbale : la méthode LED (Légitimer Expliquer Demander)
Les techniques de réaction face à des comportements perturbateurs : la méthode DESC (Décrire Exprimer Suggérer
Conclure)
Interactions entre négociation et conflit (savoir se distancier – éviter l’escalade – la rupture).
Les techniques de gestion pré ou post-stress
› Production : Trainings autoscopés reprenant l’ensemble des apports de la
formation/évaluation des participants de 11 heures à 17 heures.
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consultant

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Contact
Pour participer à la formation nous contacter au:
Adresse : Riadh Andalos, Ariana
Tél. : (+216 71 821 530)
Mobile: (+216 98 439 175)
Fax : (+216 71 821 532)
E-mail : gm@qualify.tn
Formation éligible à la ristourne TFP
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