Le document présente un programme de formation en vente offensive, combinant théorie et pratique pour améliorer les compétences des participants. Il insiste sur l'importance de l'intervenant et des outils pédagogiques variés pour faciliter l'apprentissage et la mémorisation. Les objectifs incluent la compréhension des techniques de vente, la gestion des clients difficiles et le développement d'une attitude assertive.

1. Copyright B2consultants 2008
© Copyright B2consultants 2008
Titre
Hôtel de Crillon
27 Octobre 2005
FORMATION
EN VENTE OFFENSIVE

2. Copyright B2consultants 2008
2
Approche pédagogique
« Les apprenants retiennent mieux ce qu’ils découvrent par eux-mêmes »
Chaque séquence pédagogique est constituée de 30% de théorie et 70% de pratique
Cela permet à chacun de prendre conscience de son niveau de compétence
« La répétition favorise la mémorisation »
Chaque technique est répétée à plusieurs reprises au cours et entre les sessions de formation
Un livret pédagogique est remis en début de formation *(optionnel ) ou une copie du diaporama pour prises de notes avec tests/Fiches/QCM
« L’alternance des outils pédagogiques est source de motivation et favorise l’apprentissage »
Un support informatique Power Point est présenté afin de faciliter la mémorisation
Les séquences sont courtes et alternées afin de maintenir une pression positive
Outils : Grilles araignée d’autoévaluation – Fiches de progrès – SWOT – Feuilles plan d’Action
Tests – QCM - Séquences de films – Jeux - Ateliers sous groupes - Mises en situation - Trainings filmés (autoscopies)
« Le professionnalisme et l’implication émotionnelle de l’intervenant sont fondamentaux »
La qualité et le comportement de l’intervenant est un élément majeur dans la réussite d’une formation
Notamment sa capacité à créer une ambiance positive de travail ainsi que son écoute et ses facultés d’adaptation
Ethique et bienveillance sont ses maitres-mots.
Notre pédagogie conjugue efficacité professionnelle et respect de l’individu
Concepteur helene
consultant

3. Copyright B2consultants 2008
3
Formation en « Vente Offensive »
 De la compétence à la performance, notre formation « vente offensive » consiste à :
 Rappeler les fondements de la vente et les principales limites de la démarche face à des clients difficiles.
 Initier auprès des participants les principes fondamentaux de la vente offensive : les besoins présupposés, l'argumentation structurée
correspondante et les différents comportements pour influencer son client
 Faire adhérer au niveau de l'importance stratégique de l'amorce, les éléments clés à prendre en considération au niveau de la
préparation de l'entretien, l’identification des besoins du client à travers des techniques prouvées, les différentes situations d'ouverture
et les accroches offensives qui leur correspondent.
 Appréhender les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation et les techniques de conclusion de la
vente offensive.
 Au terme de la session, le participant devra être capable de :
 Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l'entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les
réactions-client qu'engendre l’échange ;
 Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée ;
 Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l'entretien vers l'atteinte des objectifs ;
 Savoir profiter des apports de la Vente Offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « Vente Liée »
(Merchandising).
 Savoir prendre une délégation du pouvoir du premier responsable pour pouvoir former et négocier avec les acheteurs
 Prendre conscience de la concurrence: Veille concurrentielle
 Savoir mettre en mettre en valeur les avantages produit: qualité/Prix/marges proposées
Concepteur helene

4. Copyright B2consultants 2008
4
Déploiement
J1
1 : Introduction et présentations - l’importance du rôle du vendeur
› Objectifs : créer une dynamique de groupe dès le début de la formation et faire émerger des
objectifs L’animateur écoute les participants qui s’expriment sur leur métier, le terrain/pour
l’animateur : 1ère approche , recueillir les besoins et identifier les personnalités Identification des outils
pour training (internes : argumentaires/ADV ..)
› Méthode: Présentation du programme de la formation – Présentation du formateur - Tour de table
brainstorming CREAPLAN (animation de groupe)
› Outils : 3 fiches papiers petit format par participant/ Paper board « thème : se mettre à la place d’un
client ».
› Durée :
› Préparation : thématiques terrain
Concepteur helene
consultant

5. Déploiement
J1
II : Adopter un comportement et une communication assertive – Rappel des fondamentaux de
la vente conseil.
Copyright B2consultants 2008
5
› Objectifs : adopter un comportement et un état d’esprit assertifs/ Evaluer son comportement
habituel en négociation/Techniques de communication : les fondamentaux /les étapes d’un entretien
de vente conseil.
› Méthode: apport pédagogique / Préparation de mises en situation en sous-groupes/ Trainings prise
de parole en public.
› Outils : présentation Power Point /Séquences film / Test capacité à communiquer/ Test
« assertivité »
› Durée :
› Préparation : arguments majeurs pour chaque produit - REGLE SGR– Atelier sous groupes
› Contenu pédagogique :
La matrice des comportements
La règle des 4X 20 (20 premières minutes, mots …)
La gestion des « boites noires » du vendeur (revenir s’il y a lieu sur la synthèse de l’atelier CREAPLAN)
Techniques de communication : les fondamentaux.
Les étapes d’un entretien de vente offensive.
› Production : Training « argumentation produit » (scénario pré établi par sous-groupes)
Concepteur helene
consultant

6. Copyright B2consultants 2008
6
Déploiement
J1
III : Prendre confiance en soi en capitalisant sur ses points forts
› Objectifs : aider les vendeurs à identifier leurs points forts et faibles dans le domaine de la
négociation Capitaliser sur ses points forts et gérer ses points faibles
› Méthode: Atelier d’improvisation / Apport pédagogique / Réflexion individuelle
› Outils : matrice individuelle de diagnostic SWOT
› Durée :
› Préparation : scénario
› Contenu pédagogique :
Atelier d’improvisation : Analyse et gestion du comportement non verbal
80% de la performance d’un individu réside dans ses points forts
La chance n’existe pas : la spirale du succès et de l’échec (comportement, adaptation)
› Production : matrice SWOT individuelle
Concepteur helene
consultant

7. Copyright B2consultants 2008
7
Déploiement
J1
IV : Savoir identifier les Clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de
persuasion offensive -
› Objectifs : mettre le profil client au centre des préoccupations et intégrer cette dimension dans le
processus de négociation (TECHNIQUE DU SONCAS) – Savoir gérer la confrontation de manière à
rétablir les conditions du dialogue.
› Méthode: apports pédagogique / Jeux de rôles autoscopés
› Outils : présentation Power Point / Fiches d’évaluation des jeux de rôles (grilles araignées
autoévaluation)/ Test égogramme BERNE/Ateliers de reconnaissance SONCAS
› Durée :
› Préparation : présentation Power Point / rédaction de fiches clients
› Contenu pédagogique :
Construire son argumentaire en fonction du profil
Définir la problématique et les besoins : concurrence, génériqueurs, management, merchandising, formation,…
Les points clés d’une négociation réussie : affirmer, présenter, dissocier, centrer, rechercher, exiger
Réponses aux principales objections
› Production : ateliers
Concepteur helene
consultant

8. Copyright B2consultants 2008
8
Déploiement
J2
V : Techniques de vente offensive
› Objectif : Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation de la
vente Merchandising.
› Méthode: apport pédagogique sur les principes qui influencent le client, les éléments clés à prendre
en considération .
› Outils : Paper board / Rélexion commune en grand groupe / apports du formateur
› Durée :
› Préparation : présentation Power Point
› Contenu pédagogique :
Les besoins présupposés
L’argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage
L’importance stratégique de l’amorce
Les 5 techniques de conclusion de la vente offensive.
Prendre une délégation de pouvoir du premier responsable pour pouvoir négocier avec les acheteurs.
Concepteur helene
consultant

9. Copyright B2consultants 2008
9
Déploiement
J3 journée
V1 : Réagir de manière productive face à une situation difficile + TRAININGS VENTE
OFFENSIVE
› Objectifs : gérer les agressions et comportement générateurs de stress
› Méthode: apport pédagogique sur le stress / Jeux de rôles « gestion de l’agressivité verbale et
comportementale »/ tour de table, chacun s’exprime.
› Outils : présentation Power Point /Test « prédisposition au stress » / Fiche d’évaluation (grilles
araignées) avec évolution annotée par l’intervenant.
› Timing :
› Préparation : présentation Power Point
› Contenu pédagogique :
Le stress : causes et conséquences
Les techniques de réaction face à l’agressivité verbale : la méthode LED (Légitimer Expliquer Demander)
Les techniques de réaction face à des comportements perturbateurs : la méthode DESC (Décrire Exprimer Suggérer
Conclure)
Interactions entre négociation et conflit (savoir se distancier – éviter l’escalade – la rupture).
Les techniques de gestion pré ou post-stress
› Production : Trainings autoscopés reprenant l’ensemble des apports de la
formation/évaluation des participants de 11 heures à 17 heures.
Concepteur helene
consultant

10. Copyright B2consultants 2008
10
Contact
Pour participer à la formation nous contacter au:
Adresse : Riadh Andalos, Ariana
Tél. : (+216 71 821 530)
Mobile: (+216 98 439 175)
Fax : (+216 71 821 532)
E-mail : gm@qualify.tn
Formation éligible à la ristourne TFP
Concepteur helene
consultant