La formation en techniques de vente pour le B to B dure 35 heures et couvre des aspects fondamentaux du commerce, tels que l'organisation commerciale, le rôle du commercial, la qualification des prospects, et la préparation d'entretiens. Destinée aux créateurs d'entreprise, elle vise à développer une culture commerciale et des outils pratiques pour devenir autonome en vente. Le stage inclut des méthodes pédagogiques variées comme des études de cas, des jeux de rôles et l'utilisation de supports pédagogiques.

1. Techniques de la vente
Je deviens commercial B to B
Durée
35 heures soit 5 journées
Contenu de la formation
 Le commerce en temps que projet d’entreprise
 La base de l’organisation commerciale
 Le rôle du commercial
 La corde à nœud du commercial
 Concept de l’organisation commerciale
 Fiche de la matrice du « produit » type
 Fiche de la matrice du « fichier prospects » type
 Le marché, marché cible, les prescripteurs
 Cas d’école pour définir son fichier prospects
 C’est quoi un client
 Découvrir et comprendre le prospect / client
 Coter le poids du client
 La fiche client / prospect
 Projection du chiffre d’affaires possible
 Le book commercial et son contenu
 Rédiger un compte rendu client (gros dossier)
 Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)
 Scénario téléphonique prise de RV prospect
 Fiche affaire spécimen
 Le plan de vente en face à face
 L’entretien annuel avec son client
 Comment qualifier un projet important
 Préparer un entretien commercial
 Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS
 Les étapes psychologiques
 La méthode MUCA
 Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité
 Comment définir un tarif, le retour sur investissement
 Tactique pour suivre un projet
 Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)
 La nomenclature de l’offre commerciale
Public concerné
 Créateurs d'entreprise à marché B to B
Objectif de la formation
 Acquérir une culture, des techniques,
une organisation et des outils en vue
d’être autonome sur le plan
commercial
Pré requis
Aucun
Méthode et Pédagogie
 Test d’auto diagnostique
 Apports théoriques
 Etude de cas pratiques..
 Jeux de rôles à la caméra
 Création d'outils pédagogiques
 Supports pédagogiques remis
Animateur
Jean-Pierre HANGARD ou
Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
Accessible avec le DIF !