Ce document décrit une formation en efficacité commerciale destinée aux personnes travaillant dans une force de vente, incluant des méthodes pédagogiques variées comme des exercices pratiques et des jeux de rôle. Les objectifs incluent la maîtrise des techniques de communication, la définition d'un plan d'action commerciale (PAC), et l'optimisation de la prise de rendez-vous par la prospection téléphonique. La formation est dispensée par un formateur certifié avec 20 ans d'expérience dans le domaine.

1. Efficacité Commerciale
01 47 06 85 31 – contact@cd-formation.fr DEV_COM_PRG_CDFVA_20120522
Durée: A déterminer
Méthodes pédagogiques:
Public & Pré requis:
Toute Personne dans une Force de Vente • Méthode expositive pour les phases de
ayant à gérer tout ou partie d’une activité de transferts de savoirs.
• Méthode démonstrative pour les exercices
gestion et de développement de Clientèle.
individuels, échanges et débats.
Objectifs & compétences • Exercices, Jeux de Rôles, mises en situations
visées: professionnelles, mutualisation des acquis.
• Définition du PAC (Plan d’Action Commerciale). Votre Formateur:
• Définir les processus commerciaux.
• Maîtrise et approfondissement des techniques • Formateur Certifié APCE sur l'auto-
de communications. entrepreneur, Consultant en création
• Savoir s’exprimer en public lors d’une d'Entreprise, Ingénieur Commercial, il
présentation de manière claire et concise. accompagne en B to B, les Tpe dans le
• Savoir présenter son Entreprise. Conseil en Développement, la Stratégie
• Savoir conduire un entretien commercial. Commerciale & l’optimisation des
• Améliorer le suivi commercial. performances.
• Mener à terme un entretien prospect, • Expérience : 20 ans.
notamment téléphonique, à l’aide d’un
argumentaire dédié et aboutissant à la prise d’un Le plus :
RDV qualifié. La Formation peut se réaliser
dans vos locaux.
Programme
Stratégie & Développement Commercial
Plan d’Action, Stratégie, & Techniques
Définition du PAC Technique de présentions expresse :
Où est l’Entreprise : Ce que propose l’entreprise et à Être capable de présenter son Entreprise en 60 secondes.
qui. Chaque stagiaire défini son pitch suivi d’exercice
Où veux aller l’Entreprise : Objectif de développement pratique.
(nouveaux marchés, nouveaux clients, …).
Quelle stratégie utiliser. Technique d’expression orale : Attitude, positionnement,
Les méthodes actuelles de l’Entreprise : Discussion sur expression orale, gestuelle …
les méthodes. Théorie et exercice pratique.
Validation des processus commerciaux (étapes, taux de
transformation, taux de closing). Les clés d’une bonne présentation Power Point :
Théorie (état d’avancement, étape, closing …) et Théorie et exercice pratique.
définition réelle pour l’Entreprise
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9, rue Guittard 94500 Champigny sur Marne S.AR.L. Consulting Développement et Formation 01 47 06 85 31
contact@cd-formation.fr Capital de 5000 € RCS de Créteil SIREN A 511 126 245 Code NAF 7022Z
TVA intracommunautaire : FR 315 111 26 245

2. Entretien & CRM
Travail sur la conduite d’un entretien commerciale par Le relationnel client : Outil de gestion de la relation client
des apports théoriques :
Les bonnes pratiques pour entretenir la relation avec les
• les 7 phases de la vente, Clients et surtout les donneurs d’ordre.
• la méthode SONCAS,
• les différents types de questions.
• Exercices pratiques.
Optimisation de la prise de rendez-vous par la prospection téléphonique
Les Fondamentaux :
Objectif Principal : Maîtriser les techniques fondamentales de la prospection téléphonique
• Capter l’attention d’un interlocuteur. • Contourner les barrages.
• Différencier ses interlocuteurs. • Maîtriser les techniques de questionnement.
• Contrôler son attitude professionnelle. • Maîtriser les techniques de « closing ».
• Se présenter et présenter sa société. • Faire des propositions directes.
Simulations :
Objectif Principal : Mettre en pratique, sans risque, les techniques de prospection téléphonique
• La mutualisation des bonnes pratiques professionnelles. • Mesurer l’efficacité de sa prospection.
• L’évaluation par ses pairs. • Connaitre ses ratios : Appels – Cibles – RDV – CA.
Mise en situations :
Objectifs Principaux : Mettre en pratique les techniques de prospection téléphonique. Rédiger un argumentaire.
• L’utilisation de son fichier « prospect ». • Les arguments spécifiques à l’Entreprise.
• La mise en œuvre des techniques acquises. • La rédaction d’un argumentaire personnalisé.
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