Le document présente une formation de 2 jours sur les techniques de vente, visant à maîtriser la démarche commerciale, l'entretien de vente, et l'argumentation. Elle s'adresse à toute personne souhaitant améliorer ses compétences en vente, en abordant des aspects tels que l'identification des besoins clients, le traitement des objections, et la conclusion des ventes. La formation inclut des apports théoriques, des études de cas pratiques, et des exercices variés pour favoriser le développement des qualités de vendeur.

1. TECHNIQUES DE VENTE : LES FONDAMENTAUX
OBJECTIFS : s’approprier la démarche commerciale dans sa globalité, maitriser la structure d’un entretien de vente, savoir dérouler un argumentaire et
rebondir sur les propos du client.
ÊTRE CAPABLE DE :
• Identifier et analyser les besoins de son client,
• S’appuyer sur les bons arguments pour
convaincre,
• Contrer les objections et savoir rebondir,
• Conclure efficacement.
PUBLIC : Toute personne souhaitant acquérir les
méthodes de vente en face à face et au
téléphone.
PRÉREQUIS : aucun
DURÉE : 2 jours (14 heures)
TARIF : 1 280€ HT / participant
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Apports théoriques illustrés par des cas
pratiques, exercices individuels et collectifs sur
des entretiens de vente en face à face et par
téléphone,
• Travail sur des cas réels des participants,
• Jeux de rôles, mises en situation et
entraînements filmés.
ÉVALUATION FORMATIVE :
QCM et plan d’action
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR
• Développer : l’enthousiasme, la détermination
• Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la
persévérance
• Comprendre son rôle de commercial
PRÉPARER SON ENTRETIEN
ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE
VENTE
• Identifier les acteurs clés du marché
• Analyser ses forces et ses faiblesses
• Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
• Définir ses objectifs et ses moyens
• Déterminer le circuit de décision chez le client
MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE
RÉUSSIE
• La prise de contact affirmée :
o identifier son interlocuteur et se présenter,
o définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et
pour l’acheteur,
o cadrer l’entretien.
• La compréhension du besoin et des motivations du client :
o développer l’écoute active,
o connaître le SONCAS de son client,
o identifier clairement ses objectifs,
o questionner pour identifier ses contraintes,
o reformuler pour mettre en évidence le besoin.
• La construction d’une argumentation solide :
o structurer et adapter ses arguments au
besoin du client ;
o mettre en avant les bénéfices du client par
la méthode CAB ;
o formuler une proposition ;
o choisir les mots impactants.
GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT
• La vente constructive :
o réagir sereinement aux objections ;
o savoir les anticiper ;
o formuler positivement la réponse.
• L’obtention d’un engagement et la conclusion de
la vente :
o cibler le meilleur moment pour conclure ;
o apprendre à déceler les signaux qui invitent
à la conclusion de la vente
o obtenir un engagement signé ;
o prendre congé.
BEST INDINTRAINTER
Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com