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1. I - La préparation
Pour chaque contact avec le client, le commercial doit :
-Suffisamment se préparer
. Ses outils d’aide à la vente (argumentaire, plan de découverte,
catalogue, tarifs…)
- Se fixer des objectifs à atteindre :
. En quantité et en qualité
. Complémentaire
. De retrait

2. Le commercial doit d’abord fixer les objectifs de la
négociation,
 puis les hiérarchiser selon leur importance actuelle:
•objectif de prospection / commande d’essai
•objectif de quantité / de prix
•objectif de marge unitaire / globale
•objectif selon les produits
•objectif de fidélisation…
Les objectifs sont déterminés en commun accord avec la
DG et les services concernés