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Dynamiser les foires
commerciales
Objectifs de la session
►A la fin de la session, les
participants seront en mesure de:
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►1- Visiteur:
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 recueillir des « leads »,
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►3- Conférencier:
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vue de la
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► Le transport, l ’hébergement et les
repas du personnel
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matérielles
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 de l ’emplacement
 du stand, des services d ’électricité et de plomberie et de main
d ’œuvre
 du transport des produits et du matériel
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 de la décoration du stand
 du transport, de l ’hébergement, des repas du personnel
 de la publicité, des dépliants, de la documentation
promotionnelle
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  • 2. Objectifs de la session ►A la fin de la session, les participants seront en mesure de: ► Définir ses objectifs; ► Développer des stratégie gagnante; ► Identifier les critères pour choisir la bonne foire; ► Comprendre les activités qui précèdent l ’exposition à une foire: ►planification des ressources humaines ►planification des ressources matérielles ►planification des ressources financières ► Comprendre les caractéristiques de la vente à la foire; ► Identifier les activités de suivi après la foire.
  • 4. Rôle et fonctions des foires ►Carrefour entre producteurs et consommateurs ►Activité promotionnelle complète ►Activité rentable: beaucoup de clients en peu de temps
  • 5. Les objectifs visés par la participation à la foire ► Vendre ► Étudier un marché ► Lancer un nouveau produit ► Promouvoir un produit ► Pénétrer un marché (recherche d’agent, de distributeur ou de courtier) ► Faire connaître sa société ► Augmenter sa part de marché ► Soutenir un agent déjà en place
  • 6. Causes des échecs ►La foire n ’est pas adaptée aux besoins de l ’entreprise ►Les produits ne sont pas adaptés au marché ►L’entreprise n’est pas prête à exporter ►La planification est inexistante ►Les objectifs n’étaient pas fixés ou étaient trop imprécis ►La foire n’était pas intégrée dans la stratégie de marketing
  • 7. Les foires: 3 rôles potentiels ►1- Visiteur:  mener une recherche de marché,  recueillir de l’information concurrentielle,  recruter des partenaires ►2- Exposant:  vendre,  recueillir des « leads »,  recruter des partenaires ►3- Conférencier:  augmenter votre crédibilité
  • 8. Section 2 Choisir une foire commerciale internationale
  • 9. Critères de choix pour la bonne foire ► Types de produits exposés ► Types de visiteurs, nombre et leur fidélité à la foire ► Types d ’exposants, le nombre et leur fidélité à la foire ► Types de foires: vendeurs verticaux ou horizontaux et acheteurs verticaux ou horizontaux ► Types de marché
  • 10. ►Portail de Export Source ►Trade Show Week Databook ►Shows & Exhibitions Directory ►Guide des événements d ’affaires ►CanadExport / MAECI ►Les Salons français (Le MOCI) ►Les Foires et Salons à l ’étranger ►International Trade Fairs & Conferences Directory ►Internet Matériel de références
  • 11. ►Aide financière  régional  provincial  fédéral ►Planification  Gouvernements  Délégués commerciaux  Organismes régionnaux Aide du gouvernement
  • 12. Section 3 Planification en vue de la participation
  • 13. ► L ’échéancier des activités entourant la participation à la foire ► La réservation de l ’emplacement ► Le choix du stand ► Le choix des produits et de la documentation ► Le transport, l ’assurance, les douanes ► Le transport, l ’hébergement et les repas du personnel Planification des ressources matérielles
  • 14. ►Prévoir le coût:  de l ’emplacement  du stand, des services d ’électricité et de plomberie et de main d ’œuvre  du transport des produits et du matériel  de la manutention (drayage)  de la décoration du stand  du transport, de l ’hébergement, des repas du personnel  de la publicité, des dépliants, de la documentation promotionnelle  des activités promotionnelles, etc. Planification des ressources financières et budgets
  • 15. Planifier les supports ►Identification des employés ►Cartes d’affaires ►Documentation ►Prix (devise, Incoterm) ►Média ►Promotion Web ►Vidéo, audio, Power point ►Conférence
  • 16. Le stand ►La décision:  location ou achat ►Le site:  avantages et inconvénients ►La fonction:  Un lieu de rencontre  Signale votre présence  Votre message  Présente vos produits  Facilite la discussion
  • 18. La vente au stand ► Le début ou l’ouverture ► L’identification du potentiel d’achat du visiteur ► La présentation des produits ou des services ► La conclusion ► Le suivi
  • 19. Le potentiel d’achat du visiteur ► La fonction ► Le pouvoir de décision ou de recommandations ► Les besoins ► Les délais ► Les disponibilités financières
  • 20. Foires virtuelles ► Trouver sa clientèle ► Trouver ses concurrents ► Négocier avant la foire ► Visiter la foire pour finaliser la vente
  • 22. Le suivi ►SUIVI IMMÉDIAT:  Courrier, téléphone, visites, remerciements ►ÉVALUATION DE PARTICIPATION:  Analyse de la performance, recommandations
  • 23. Merci pour votre aimable attention