1. Dynamiser les foires
commerciales

2. Objectifs de la session
►A la fin de la session, les
participants seront en mesure de:
► Définir ses objectifs;
► Développer des stratégie gagnante;
► Identifier les critères pour choisir la bonne foire;
► Comprendre les activités qui précèdent l ’exposition à une
foire:
►planification des ressources humaines
►planification des ressources matérielles
►planification des ressources financières
► Comprendre les caractéristiques de la vente à la foire;
► Identifier les activités de suivi après la foire.

3. Section 1
Notions
élémentaires

4. Rôle et fonctions des foires
►Carrefour entre producteurs et
consommateurs
►Activité promotionnelle complète
►Activité rentable: beaucoup de clients en
peu de temps

5. Les objectifs visés par la
participation à la foire
► Vendre
► Étudier un marché
► Lancer un nouveau produit
► Promouvoir un produit
► Pénétrer un marché (recherche d’agent, de
distributeur ou de courtier)
► Faire connaître sa société
► Augmenter sa part de marché
► Soutenir un agent déjà en place

6. Causes des échecs
►La foire n ’est pas adaptée aux besoins de
l ’entreprise
►Les produits ne sont pas adaptés au marché
►L’entreprise n’est pas prête à exporter
►La planification est inexistante
►Les objectifs n’étaient pas fixés ou étaient trop
imprécis
►La foire n’était pas intégrée dans la stratégie de
marketing

7. Les foires: 3 rôles potentiels
►1- Visiteur:
 mener une recherche de marché,
 recueillir de l’information concurrentielle,
 recruter des partenaires
►2- Exposant:
 vendre,
 recueillir des « leads »,
 recruter des partenaires
►3- Conférencier:
 augmenter votre crédibilité

8. Section 2
Choisir une foire
commerciale
internationale

9. Critères de choix pour
la bonne foire
► Types de produits exposés
► Types de visiteurs, nombre et leur fidélité
à la foire
► Types d ’exposants, le nombre et leur
fidélité à la foire
► Types de foires: vendeurs verticaux ou
horizontaux et acheteurs verticaux ou
horizontaux
► Types de marché

10. ►Portail de Export Source
►Trade Show Week Databook
►Shows & Exhibitions Directory
►Guide des événements d ’affaires
►CanadExport / MAECI
►Les Salons français (Le MOCI)
►Les Foires et Salons à l ’étranger
►International Trade Fairs & Conferences Directory
►Internet
Matériel de références

11. ►Aide financière
 régional
 provincial
 fédéral
►Planification
 Gouvernements
 Délégués commerciaux
 Organismes régionnaux
Aide du
gouvernement

12. Section 3
Planification en
vue de la
participation

13. ► L ’échéancier des activités entourant la
participation à la foire
► La réservation de l ’emplacement
► Le choix du stand
► Le choix des produits et de la
documentation
► Le transport, l ’assurance, les douanes
► Le transport, l ’hébergement et les
repas du personnel
Planification des ressources
matérielles

14. ►Prévoir le coût:
 de l ’emplacement
 du stand, des services d ’électricité et de plomberie et de main
d ’œuvre
 du transport des produits et du matériel
 de la manutention (drayage)
 de la décoration du stand
 du transport, de l ’hébergement, des repas du personnel
 de la publicité, des dépliants, de la documentation
promotionnelle
 des activités promotionnelles, etc.
Planification des ressources
financières et budgets

15. Planifier les supports
►Identification des employés
►Cartes d’affaires
►Documentation
►Prix (devise, Incoterm)
►Média
►Promotion Web
►Vidéo, audio, Power point
►Conférence

16. Le stand
►La décision:
 location ou achat
►Le site:
 avantages et inconvénients
►La fonction:
 Un lieu de rencontre
 Signale votre présence
 Votre message
 Présente vos produits
 Facilite la discussion

17. Section 4 :
Stratégies
gagnantes

18. La vente au stand
► Le début ou l’ouverture
► L’identification du potentiel d’achat du
visiteur
► La présentation des produits ou des
services
► La conclusion
► Le suivi

19. Le potentiel d’achat du visiteur
► La fonction
► Le pouvoir de décision ou de
recommandations
► Les besoins
► Les délais
► Les disponibilités financières

20. Foires virtuelles
► Trouver sa clientèle
► Trouver ses concurrents
► Négocier avant la foire
► Visiter la foire pour finaliser la vente

21. Section 5:
Activités après
la foire

22. Le suivi
►SUIVI IMMÉDIAT:
 Courrier, téléphone, visites, remerciements
►ÉVALUATION DE PARTICIPATION:
 Analyse de la performance, recommandations

23. Merci pour votre aimable attention