Export Step 1 : Comment cibler les pays avec le plus de potentiel pour vos produits à travers d'un matrix de sélection. Utilisez des critères pour donner une note quantifiable pour vous aider à définir vos marchés prioritaires.

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COMMENT CIBLER LES PAYS POUR EXPORTER
Comment cibler les pays pour exporter?
"L'export? Oui mais c'est trop risqué, trop compliqué, ça coûte trop cher, je n'ai pas le moyen d'embaucher, on est
trop petit "...nombreux sont des freins au développement international des PME françaises aujourd'hui. C'est vrai
que le sujet semble parfois lointain pour certaines entreprises car elles estiment que leur marché est avant tout
national, voir local. Certaines n’en ressentent pas le besoin, d’autres encore ne s’estiment pas prêtes pour l'export.
Mais pour ceux qui ont décidé et ont intégré l'export dans leur agenda : quels sont leurs motifs?
1. Recherche de nouvelles parts de marché (Saturation du marché national/pertes de parts de marché/
Arrivée de nouveaux concurrents/ Développement de leur notoriété/ Devancer la concurrence ….)
2. Obtenir une taille critique (vente / production / Distribution / …) pour peser davantage auprès des
partenaires et améliorer la rentabilité
3. Accompagnement de clients déjà présent à l’international / Une opportunité se présente
4. Diversification des risques
Et la liste continue....
Enfin, sauf si vous détenez l'exclusivité mondiale d'un brevet pour un produit ou un service absolument imbattable,
exceptionnel et sans équivalent; mais un jour ou l’autre vous aurez des concurrents à l’international qui pourraient
remettre en cause votre modèle économique..
Au final, la plupart des entreprises qui exportent le font pour leur survie à plus ou moins long terme.
Une fois la décision prise : quels pays et comment? Parfois, la cible pays semble évidente mais est-ce pour de
bonnes raisons ?.
On surestime souvent le potentiel d'un marché étranger, notamment quant au nombre réel de clients potentiels
qu’il comporte, leur pouvoir d'achat, etc… au lieu de prendre en compte un ensemble de critères élémentaires
comme :
1. accessibilité au marché (douanes, facteurs administratifs/juridiques, proximité géographique, transport)
2. positionnement de prix de vente local (concurrences)
3. aspects interculturels (langue de travail, perception du produit, utilisation)
4. Ouverture internationale du marché
5. Image des produits français
6. Stabilité politique
7. Evolution de la demande...
Mais ce n'est pas tout : Le marché à potentiel va en devenir seulement un si vous y mettez les moyens. Autrement
dit, il faut aussi évaluer les facteurs internes au sein de l'entreprise.

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L'export devrait être vu comme un investissement, non pas un coût. Pour tout investissement, la décision est
généralement prise après avoir fait un bilan des points positifs, négatifs, forces et faiblesses de la chose.
Quelques points semblent indispensables afin d’éviter toute fausse idée : calcul du ROI (retour sur investissement) ;
estimation du temps à accorder au projet, etc… Il faut avant tout avoir à l’esprit qu’exporter revient à entreprendre
à nouveau, à l’étranger !
Comment cibler les pays en relation avec vos objectifs ? On peut par exemple s’aider d’une matrice comportant les
critères indispensables auxquels l’on attribuera un coefficient afin de déterminer une note permettant de
hiérarchiser les actions à mener.
Dans l’exemple ci-dessous, le Pays B est le plus favorable, suivi par A et C. Maintenant, il suffit de calculer le ROI de
votre projet export en estimant un chiffre d’affaires prévisionnelles, les divers coûts de prospection et études de
marché, sans oublier les aides, subventions et l’assurance qui s’offrent à vous.
Matrice de sélection du Marché
Pays A Pays B Pays C
Critères Coefficient
(1 -5)
Note
(1-5)
Pondérée
(Coefficient
X note)
Note Pondérée Note Pondérée
Potentiel du marché
 La demande est-elle
évolutive ?
 Concurrence locale et
internationale
 Ouverture
internationale du
marché
 Perception des produits
français
5
5
4
3
4
1*
3
4
20
5
12
12
4
3
4
5
20
15
16
15
3
4
4
3
15
20
16
9
Accessibilité du marché
 Administratifs et
douaniers**
 Facteurs socioculturels
 Proximité géographique
 Infrastructure &
transport
5
4
4
2
2
3
3
4
10
12
12
8
3
4
2
4
15
16
8
8
2
3
3
3
10
12
12
6
Sécurité du marché
 Sécurité transactions
 Retards de paiement
 Sécurité des
investissements
 Stabilité politique
3
3
4
4
4
3
4
4
12
9
16
16
4
4
4
3
12
12
16
12
3
3
3
3
9
9
12
12
SCORE TOTAL 144 165 142

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NB* : Quand la concurrence locale et internationale est rude, le pays en question obtient une mauvaise note de 1.
NB **: l'accès douanier a une place primordiale dans les critères de sélection. C'est peut-être même la première
question à se poser. S'il y a un embargo, des quotas, des freins de protectionnisme pour votre catégorie de produits
ou services, ne perdez-pas votre temps. Le timing pour ce marché n'est pas encore mûr.
Ceci est un article proposé par Sino Qua Non Consulting. © Jan 2018