Les petites et moyennes entreprises françaises peinent à s'internationaliser en raison de divers freins, notamment le manque de personnel qualifié et d'informations. La réussite à l'international nécessite une préparation minutieuse, incluant des études de marché et une compréhension des enjeux culturels et logistiques. L'accompagnement par des professionnels spécialisés peut faciliter ce processus, mais les entreprises doivent rester maîtres de leurs projets pour éviter des échecs prématurés.

1. AD Solution
AD news Septembre 2009 Développement des petites entreprises,
en France et à l’international
Le message est récurrent : les petites et moyennes entreprises françaises tardent à franchir le cap international.
Le message ne passerait pas !
Pourtant, capter des marchés extérieurs, accroître la dynamique de l’entreprise, élargir le champ (commercial) des
possibles semble nécessaire aux Tpe et Pme, et le serait encore davantage en cette période difficile.
Par
Oser l’international Valérie RICHARD
Désir contrarié, perspective envisagée puis abandonnée… Pour les entre- La démarche commencera invariablement par une étude complète et
prises de petite envergure, la démarche n’est pas naturelle, les enjeux sem- personnalisée du pays ciblé, ses particularités culturelles, politiques et
blent disproportionnés, la montagne impossible à gravir. commerciales. L’analyse de ce travail préalable engendrera l’acte de nais-
sance ou de décès du projet.
Notons que souvent ramené au seul axe Export, le développement à l’in-
ternational ne se limite pourtant pas à l’exportation, du moins dans un Alors il deviendra possible de définir les besoins et de hiérarchiser les
premier temps. priorités :
Il compte aussi l’import, la représentation ou distribution exclusive, la Adaptations des produits et outils de production, communication locale,
fabrication à l’étranger, les licences voire les partenariats basés sur des organisation de la prospection, politique de distribution, ressources inter-
produits ou savoir-faire complémentaires. nes disponibles, implication des équipes en place, …
Communément et selon certains « baromètres export », les dirigeants La métamorphose doit être progressive.
des PME françaises citent le manque de collaborateurs quali- Vouloir sur le champ conquérir le Japon en 6 mois pourrait s’avérer catas-
fiés comme principal frein au développement international, suivi trophique.
de près (classiquement) par le taux de change. A l’international, pas de petits projets dans l’ombre et de grands projets
Notons que le manque d’information se place en troisième position, bien dans la lumière.
avant les problèmes de financement.
Pour les facteurs de risques spécifiques et en cette période agitée, les im- L’ouverture et la capacité d’évolution (doublées de réalisme et de pruden-
payés occupent le devant de la scène. ce) sont les meilleurs atouts des entreprises qui réussissent à travailler
efficacement au-delà de nos frontières.
Ces sondages reflètent une réalité de terrain.
De petites entreprises - innovantes ou pas - ont transformé cet essai, avec
Un déficit de moyens immédiats, tant humains que techniques et la crainte
envie mais sans gourmandise, avec lucidité et sans précipitation, en oc-
compréhensible de « voir trop grand » freinent le passage à l’acte.
cupant des marchés où leurs concurrents français ne sont pas présents.
Étude, diagnostic et prospection sont indispensables mais chronophages et
parfois dispendieux. Les problématiques rencontrées diffèrent selon la zone géographique
choisie et le mode de développement envisagé.
Combien de magnifiques études de marché restent le seul
témoignage des projets avortés du dirigeant ? -A l’export, les fondamentaux concerneront l’outil de production, les
Sont-elles adaptées à cette entreprise en particulier ? Dispose-t-elle du adaptations produits, la prospection, la négociation, les circuits de distri-
temps, des compétences culturelles et techniques pour les utiliser ? La bution locaux, la logistique, les risques-pays.
plupart du temps, NON.
-A l’import, les fondamentaux reposent avant tout sur des normes qualita-
S’ouvrir à l’international suppose un peu plus qu’une envie ou une volonté tives et la capacité de production des partenaires sélectionnés.
d’augmenter le Chiffre d’affaires : Une confiance en soi, en son outil, ses Représenter une entreprise étrangère
produits et bien sûr son équipe ; Une ouverture d’esprit, de l’énergie et de Enfin, bon nombre d’entreprises françaises sont choisies ou choisissent la
l’humilité aussi. distribution exclusive de produits étrangers, sans pour autant devenir
Un conseiller en CCI spécialisé à l’international me confiait récemment leurs filiales.
« Les dirigeants que nous suivons sont tous volontaires. Ils assimilent ra- Une fois convaincues de la qualité des produits et de la fiabilité du parte-
pidement la teneur des mécanismes financiers spécifiques et le rôle des naire, elles ont essentiellement à gérer les approvisionnements et à assu-
organismes qui les diffusent, beaucoup participent activement aux mis- rer le service après-vente.
sions que nous organisons à l’étranger… De retour dans leur bureau, ils
sont perdus, plus rien n’avance ! ». Si la négociation contractuelle est bien pensée et menée, cette formule
est facteur de diversification et de croissance à moindres frais
La trésorerie (aides, crédits), la gestion des risques et frais spécifiques puisque souvent gérée grâce à la structure existante.
(impayés, change, contrefaçon, logistique, contrats), même les outils d’im-
plantation ont fait l’objet ces dernières années de réformes et dispositifs Positionnées entre import et export, peu d’entre elles sont cependant
maintenant bien connus. comptabilisées dans ces statistiques qui font pencher la balance du mau-
vais côté.
Mais c’est AVANT que tout se joue. Elles travaillent pourtant à l’international et - grâce à la représentation de
Comme un voyage au long cours, l’aventure se prépare d’abord en interne. marques à forte renommée - génèrent un chiffre d’affaires supplémentaire
Il ne s’agit pas de trouver des clients avant de savoir si l’on est en mesure sur leur cœur d’activité initial.
de leur donner satisfaction. Par exemple, ce choix permet à bien des TPE au savoir-faire reconnu en
prestations (faisant peu de négoce et ne disposant pas d’outils de commu-
Un chef d’entreprise qui ne comprend pas qu’attacher de l’importance à nication) un apport direct de clientèle étrangère.
des détails d’ordre culturels propres au pays ciblé n’est ni ridicule ni une
perte de temps… n’internationalisera jamais son activité. La conséquence en est une visibilité et une reconnaissance hors frontières
Ceci explique en partie que les grandes entreprises, déjà cosmopolites grâ- qui génèrent parfois des sollicitations directes.
ce à leur attractivité, entrent plus facilement dans le jeu.
Rénover ses magasins, étoffer son offre commerciale, intégrer une démar- C’est aussi un moyen d’intégrer des connaissances (ex : transports, logisti-
che marketing… multiples sont les changements envisagés pour pérenniser que, contrats de vente internationaux, procédures bancaires et compta-
et gagner du terrain sur ses concurrents dans l’hexagone. bles) utiles à un futur développement export.
Quand de nouvelles opportunités de croissance apparaissent ailleurs, la Le monde n’est pas si petit qu’on le dit.
petite entreprise doit accepter quelques changements internes qui …….§ ……...
deviendront des investissements rentables.

2. AD Solution
AD news Septembre 2009
Développement des petites entreprises,
en France et à l’international
Oser l’international suite
Par
Valérie RICHARD
Beaucoup d’entreprises françaises choisissent de se faire accompagner lorsqu’elles
visent hors de nos frontières et particulièrement au-delà de l’union européenne.
De multiples dispositifs de soutien financiers ou d’aide à la prospection existent.
Nous ne les détaillerons pas ici.
Reste que le temps, les compétences techniques et l’angle de vue
nécessaires devront venir de l’extérieur.
Le choix de l’accompagnateur professionnel à l’international s’avère délicat
d’autant que les entreprises croient nécessaire d’avoir recours à différents interve-
nants pour chaque étape (étude de la zone et du marché, adaptation/traduction des
documents commerciaux, documents contractuels, juridique, transport et logistique,
prospection et mise en relation).
Certes, un projet de développement international nécessite des compétences diver-
ses et variées. La PME a surtout besoin d’en rester maître en trouvant le Vous souhaitez réagir à cet article
bon pilote.
Historiquement, les plus renommés viennent de grands groupes et connaissent mal
la petite entreprise. Envoyez vos commentaires
De plus, leurs honoraires sont souvent hors de portée. sur
Heureusement, le contexte change et dans ces projets de longue haleine, l’offre s’é- news@adsolution.fr
largit, les professionnels s’adaptent.
La mission d’accompagnement ne doit pas être figée dans un cadre uni-
que :
Elle peut être construite et menée par paliers adaptés aux moyens et à l’organisation
de l’entreprise. Contactez-nous
Elle peut également laisser place à l’utilisation de compétences internes, pilotées par
le dirigeant et l’accompagnateur. AD Solution
1042 Route de Brotonne
Dans tous les cas, un projet international a un début mais peut avoir une fin rapide…
27520 THUIT-HEBERT
L’étude personnalisée du pays et du marché en est la clé de voûte.
Honnêtement réalisée, reposant autant sur la connaissance de l’entreprise 06.77.87.62.17
que sur celle du marché visé, elle permet d’engager sereinement la démarche ou
de ne pas donner corps au projet, en toute connaissance de cause.
Une étude de qualité bien analysée permettra à l’entreprise de consacrer quelques
mois à une réorganisation ou quelques ajustements internes avant de lancer vérita-
blement le projet.
« Qui tente rien, n’a rien » dit le proverbe.
Dommage de ne pas saisir les chances d’une guérison faute d’avoir su demander et
écouter le diagnostic, non ?
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