11
StratégiesStratégies
d’exportation dud’exportation du
manufacturiermanufacturier
2
Au-delà des frontières :Au-delà des frontières :
Première étapePremière étape
« Tout d’abord, il faut se préparer et se
...
3
►Choisir la stratégie de diversification
qui convient
►Comprendre les éléments de calcul
de prix et de coût
►Travailler ...
4
5
►Exporter, c’est :
 Devenir un joueur sur le marché cible
► Besoin d’assises solides
► Plan de travail et démarche stru...
6
Sur quels marchés hors CanadaSur quels marchés hors Canada
exportez vous?exportez vous?
1. États-Unis
2. États-Unis et a...
7
Pourquoi exporter?Pourquoi exporter?
► Ventes/Profits accrus
► Hausse de productivité
► Baisse des coûts unitaires
► Div...
8
Êtes vous prêt?Êtes vous prêt?
Au-delà des frontières…
► Il faut se préparer et connaître avant tout :
 Ses forces
 Se...
9
Choisir son itinéraire :Choisir son itinéraire :
Élaborer un plan d’exportationÉlaborer un plan d’exportation
« Il est e...
10
Mettre le cap sur sa destination :Mettre le cap sur sa destination :
Sélectionner le marché cibleSélectionner le marché...
11
Atteindre les clients :Atteindre les clients :
Définir la stratégie marketingDéfinir la stratégie marketing
« Traitez c...
12
Processus de planification de laProcessus de planification de la
stratégie d’entréestratégie d’entrée
 Démarche entonn...
13
ÉTAPE 1 :ÉTAPE 1 :
MÉTHODES DE DIVERSIFICATIONMÉTHODES DE DIVERSIFICATION
14
3 stratégies d’entrée3 stratégies d’entrée =»=»
Quel type de partenaire ?Quel type de partenaire ?
►Exportation directe...
15
16
Exportation directeExportation directe
Exportation directe à distance
 Vente directe
 Représentant salarié
 Agent co...
17
Exportation directe (2)Exportation directe (2)
 autonomie dans la
gestion de ses activités
commerciales (choix
des cir...
18
Exportation indirecteExportation indirecte
►Maison de commerce
(SCI)
►Sociétés de gestion export
►Bureau d’achat
►Impor...
19
Exportation indirecte (2)Exportation indirecte (2)
 risques limités
 faible implication
(structure export,
ressources...
20
L'agent manufacturier
L'agent est un intermédiaire qui représente plusieurs entreprises sur un territoire
géographique....
21
Le représentant
Le représentant est en fait une force de vente exclusive à votre entreprise sur un
territoire donné. Il...
22
Le distributeur
Le distributeur acquiert le titre de propriété des marchandises qu'il revend à travers son
réseau avec ...
23
Le courtier
Il est important de bien distinguer le distributeur du courtier (broker) qui
représente, quant à lui, un ac...
24
Bureau de représentation
Cette stratégie consiste à ouvrir un bureau dans le marché cible. Pour ce faire,
votre entrepr...
25
Point de vente
Il est possible d’aller au-delà du bureau de représentation et implanter un réseau
de point de vente. Vo...
26
Implantation à l'étranger
Vous pouvez décider de pénétrer le marché en ouvrant une filiale sur le marché
cible. Cette f...
27
Alliances stratégiques
Comarketing
Par l'entremise d'ententes de co-marketing ou de co-promotion, les entreprises peuve...
28
Contrat de licence
Aux termes d'un contrat de licence, une entreprise cède les droits d'utilisation de ses
produits à u...
29
Franchises
Les franchises peuvent être considérées comme un type particulier de licences. Elles
portent sur la vente de...
30
Fourniture de composantes
Bon nombre d'entreprises exportent, même si elles n'expédient pas elles-mêmes les
produits à ...
31
Schéma 1
Manufacturier
Paiement
Paiement
1st
transaction 2ième transaction
MDC
Transport Transport
Acheteur
32
SCHÉMA 2
MDC agente
Contrat de représentation
Paiement de commission
Vente pour compte
du producteur
PRODUCTEUR ACHETEU...
33
34
Partenariat - CoopérationPartenariat - Coopération
Formel ou informel - Entre canadiens ou non
►Groupements d’exportate...
35
Écrire la stratégieÉcrire la stratégie
Planifier la mise en oeuvrePlanifier la mise en oeuvre
Plan marketing
Ententes d...
36
Trouver son partenaire (1)Trouver son partenaire (1)
► Recherches à partir du Canada,
incluant recherches Internet
► Ob...
37
Trouver son partenaire (2)Trouver son partenaire (2)
► Échangez de l’information: documents
corporatifs, échantillons, ...
38
ÉTAPE 2 :ÉTAPE 2 :
AFFECTATION DES SERVICESAFFECTATION DES SERVICES
39
Affectation des servicesAffectation des services
►Réception: PREMIER point de contact
►Marketing / Prospection / Promot...
40
Communication interne !!!Communication interne !!!
EXPORT
COMMUNICATION
ADM.-FINANCE
LOGISTIQUE
RÈGLEMENTATION
PRODUCTI...
41
Ouvrir les portes :Ouvrir les portes : S’implanterS’implanter
dans le marché cibledans le marché cible
« Il est très im...
42
Identification de marchés,
clients, etc.
Risques, devises
couverture/assurances
Réclamations
Consolidation
Emballage
Ad...
43
Services des maisons deServices des maisons de
commerce extérieurcommerce extérieur
►Marketing
►Logistique/Consolidatio...
44
45
Livrer les marchandises:Livrer les marchandises:
Expéditeurs et expéditionExpéditeurs et expédition
« C’est parce que v...
46
Trouver des fonds :Trouver des fonds : Planifier lePlanifier le
financement des exportationsfinancement des exportation...
47
Savoir budgéterSavoir budgéter
Chiffrier pour faire des projections financières sur 3
ans dans l’exercice d’un plan d’a...
48
Frais et délais sous-estimésFrais et délais sous-estimés
Développement de projet
 Efforts (et études supplémentaires) ...
49
Projet en cours
 Promotion: participer à des missions
commerciales « politiques »
 Mauvaise planification des foires ...
50
ÉTAPE 3 :ÉTAPE 3 :
PRIX-EXPORT : PLUS QU’UNEPRIX-EXPORT : PLUS QU’UNE
QUESTION COMPTABLEQUESTION COMPTABLE
51
Le calcul du prix export: pistesLe calcul du prix export: pistes
pour demeurer compétitifpour demeurer compétitif
 Cul...
52
Cultures d’affairesCultures d’affaires
►Cultivez votre
connaissance des
différences !
►Adaptez-vous : Faites
comme les ...
53
Quelle est votre stratégie de prix àQuelle est votre stratégie de prix à
l’exportation?l’exportation?
1. Coûts variable...
54
À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?Oui ou Non ?
1. Les frais ...
55
À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?Oui ou Non ?
6. Frais admi...
56
57
Prix devise
Unité
Taux de change
Prix FOB
Fret terrestre
Fret maritime
Transmission
Assurance
Finance
Divers
Coût Total...
58
Lire toutes les clauses :Lire toutes les clauses :
Le commerce et la loiLe commerce et la loi
L’établissement d’un marc...
59
ÉTAPE 4 :ÉTAPE 4 :
LA NÉGOCIATIONLA NÉGOCIATION
60
Les divers niveaux du « produit »Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de
ses attributs directs !
C...
61
Produit Central
Technologie de
base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
M...
62
La négociationLa négociation
►Jeu interactif avec vidéo
63
64
Si la transaction se conclue entreSi la transaction se conclue entre
le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-le ...
65
Étape 1: Première offre du manufacturier
Suite à la demande de soumission de la Maison de commerce, le manufacturier of...
66
67
68
Croyez-vous que la réussite d’uneCroyez-vous que la réussite d’une
telle transaction est possibletelle transaction est ...
69
Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant
Prix CIF acceptable au client $US 38.50
Prix CIF en dollars canadiens (ta...
70
71
Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs
Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien...
72
Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et
d’administration
Le manufacturier se dit que ses frais de vente...
73
74
Étape 7 : La Maison de commerce refait ses comptes
La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et...
75
76
ÉTAPE 5 :ÉTAPE 5 :
INTERNETINTERNET
7777
POURQUOI SEPOURQUOI SE
SERVIR D'INTERNETSERVIR D'INTERNET
DANS UNEDANS UNE
DÉMARCHEDÉMARCHE
D'EXPORTATION ?D'EXPORTAT...
78
BénéficesBénéfices
► Productivité accrue
► Réduction des coûts
► Accélération des démarches de
développement de marché
...
7979
UTILITAIRESUTILITAIRES
PRATIQUES ENPRATIQUES EN
MATIÈRE DEMATIÈRE DE
DÉVELOPPEMENT DESDÉVELOPPEMENT DES
EXPORTATIONS ...
80
1. Recherche par navigation1. Recherche par navigation
►Choisir le point de départ : site de référence,
répertoires et ...
81
2. Sélectionner2. Sélectionner
et conserver l’informationet conserver l’information
►Juger rapidement de la pertinence
...
82
►Faire une lecture approfondie
►Déterminer la pertinence en fonction des
résultats attendus
►Intégrer et diffuser les r...
83
Les outils de rechercheLes outils de recherche
►Annuaires généralistes
 google.ca
►Annuaires thématiques spécialisés
...
84
Autres pistes de rechercheAutres pistes de recherche
►Études de marché - export source
►Intelligence commerciale - délé...
85
 Service en ligneService en ligne
 Information pertinente sur lesInformation pertinente sur les
marchés et les secteu...
86
Simulation de rechercheSimulation de recherche
Vous êtes un fabricant d'un outil spécialisé
pour couper la pierre qui a...
87
QualificationQualification
À partir des résultats de la recherche précédente
 énumérez les critères de sélection pour ...
88
Quatre catégories d’utilitairesQuatre catégories d’utilitaires
►Places de marché virtuelles
►Répertoires de foires comm...
89
Financement et risqueFinancement et risque
EDC - Exportation et Développement Canada
Utilitaires divers & combinésUtil...
9090
DÉMARCHEDÉMARCHE
PROACTIVE DEPROACTIVE DE
DÉVELOPPEMENDÉVELOPPEMEN
T DE MARCHÉ ÀT DE MARCHÉ À
L'ÉTRANGERL'ÉTRANGER
91
Votre site relève-t-ilVotre site relève-t-il
le défi international?le défi international?
►Information claire, précise ...
92
Un site orienté vers les marchésUn site orienté vers les marchés
internationaux a ses exigencesinternationaux a ses exi...
93
Méthodes proactives deMéthodes proactives de
développement de marchésdéveloppement de marchés
►Les portails
►Foires vir...
94
Foires virtuellesFoires virtuelles
►Trouver sa clientèle
►Trouver ses concurrents
►Négocier avant la foire
►Visiter la ...
95
Rôle et fonctions des foiresRôle et fonctions des foires
► Carrefour entre
producteurs et
consommateurs
► Activité prom...
96
Les objectifs visés par laLes objectifs visés par la
participation à la foireparticipation à la foire
► Vendre
► Étudie...
97
Recrutement proactif d'agents ouRecrutement proactif d'agents ou
de distributeurs par Internetde distributeurs par Inte...
98
Témoignage vidéoTémoignage vidéo
►Passe montagne
►Infodev
99
100100
CONCLUSIONCONCLUSION
101
En conclusionEn conclusion
►Il n’y a pas de modèle, mais des
stratégies plus efficaces que d’autres
►On peut sauver be...
102
FinFin
Merci pour votre aimable
attention
103
104
105
106
107
108
109
110
111
112
113
114
115
116
117
118
119
120
121
122
123
124
125
126
127
128
129
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)

1 495 vues

Publié le

Comment intégrer l'usage de la maison de commerce comme stratégie export pour le PME

Publié dans : Business
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)

  1. 1. 11 StratégiesStratégies d’exportation dud’exportation du manufacturiermanufacturier
  2. 2. 2 Au-delà des frontières :Au-delà des frontières : Première étapePremière étape « Tout d’abord, il faut se préparer et se connaître. Prenez conscience qu’il s’agit d’un engagement à très, très long terme. Connaissez vos forces… Faites vos recherches sur votre produit ou votre service, puis lancez-vous. »
  3. 3. 3 ►Choisir la stratégie de diversification qui convient ►Comprendre les éléments de calcul de prix et de coût ►Travailler à fond la négociation ►Développer une stratégie avec Internet Objectifs du séminaire
  4. 4. 4
  5. 5. 5 ►Exporter, c’est :  Devenir un joueur sur le marché cible ► Besoin d’assises solides ► Plan de travail et démarche structurée ► Approche comparable à celle de bâtir une entreprise sur le marché domestique  Plus que vendre de temps à autre  Avant tout savoir où l’on est : Diagnostic Définition de l’exportation
  6. 6. 6 Sur quels marchés hors CanadaSur quels marchés hors Canada exportez vous?exportez vous? 1. États-Unis 2. États-Unis et ailleurs 3. Ailleurs seulement 4. N’exporte pas
  7. 7. 7 Pourquoi exporter?Pourquoi exporter? ► Ventes/Profits accrus ► Hausse de productivité ► Baisse des coûts unitaires ► Diversification du risque ► Prolonge le cycle de vie du produit ► Compense l’effet des fluctuations sur le marché local ► Expérience
  8. 8. 8 Êtes vous prêt?Êtes vous prêt? Au-delà des frontières… ► Il faut se préparer et connaître avant tout :  Ses forces  Ses faiblesses ► Nécessité d’avoir une approche à LONG terme
  9. 9. 9 Choisir son itinéraire :Choisir son itinéraire : Élaborer un plan d’exportationÉlaborer un plan d’exportation « Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation principale de votre entreprise avant d’entrer sur le marché international. » « Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un marché local afin de répondre aux demandes du marché. »
  10. 10. 10 Mettre le cap sur sa destination :Mettre le cap sur sa destination : Sélectionner le marché cibleSélectionner le marché cible « Prenez le temps de vous renseigner sur la culture du pays, de voir comment les gens agissent et de vous y adapter. Une partie du processus consiste à trouver le bon partenaire sur place. »
  11. 11. 11 Atteindre les clients :Atteindre les clients : Définir la stratégie marketingDéfinir la stratégie marketing « Traitez chaque marché différemment. Ne présumez pas que le succès dans l’un se traduira par un succès dans l’autre. Il existe des différences culturelles dont il faut tenir compte. »
  12. 12. 12 Processus de planification de laProcessus de planification de la stratégie d’entréestratégie d’entrée  Démarche entonnoir  Valider - Communiquer  Impliquer: collègues / patrons / bailleurs fonds /fonctionnaires  Rédiger plans au fur et à mesure  Prendre des décisions !  Chercher un partenaire
  13. 13. 13 ÉTAPE 1 :ÉTAPE 1 : MÉTHODES DE DIVERSIFICATIONMÉTHODES DE DIVERSIFICATION
  14. 14. 14 3 stratégies d’entrée3 stratégies d’entrée =»=» Quel type de partenaire ?Quel type de partenaire ? ►Exportation directe ►Exportation indirecte ►Partenariat
  15. 15. 15
  16. 16. 16 Exportation directeExportation directe Exportation directe à distance  Vente directe  Représentant salarié  Agent commissionné Exportation directe par implantation directe  Bureau de représentation ou succursale  Filiale
  17. 17. 17 Exportation directe (2)Exportation directe (2)  autonomie dans la gestion de ses activités commerciales (choix des circuits de distribution, des prix de vente, etc.)  meilleure connaissance du marché  réseaux de commercialisation permanents  tous les bénéfices  implication de l'entreprise  ressources financières + importantes (coûts fixes assez élevés)  risques exclusivement assumés par l'export.  expertise internationale  + de temps avant d'atteindre un niveau de ventes satisfaisant
  18. 18. 18 Exportation indirecteExportation indirecte ►Maison de commerce (SCI) ►Sociétés de gestion export ►Bureau d’achat ►Importateurs
  19. 19. 19 Exportation indirecte (2)Exportation indirecte (2)  risques limités  faible implication (structure export, ressources financières et humaines)  maîtrise de la politique commerciale : très faible / nulle  intermédiaires à commission : vision CT (aller vers produits + profitables)  écran entre marché, clients et exportateur  pressions pour faire baisser les prix
  20. 20. 20 L'agent manufacturier L'agent est un intermédiaire qui représente plusieurs entreprises sur un territoire géographique. Il constitue en fait une force de vente implantée sur le marché cible. Il ne devient en aucun cas propriétaire de la marchandise et il est généralement rémunéré à commission. Des services variés peuvent être offerts par ce type d'intermédiaire allant de la gestion de comptes à recevoir jusqu'à la gestion d'inventaires mais, encore une fois, toujours sans transfert de titre de propriété, c’est à dire que les marchandises demeurent toujours votre propriété. La commission, généralement entre 5% et 15%, sera évidemment déterminée par le type de produit mais aussi par les responsabilités que doit assumer l'agent (ou l’agence). Quoiqu'il en soit, cet intermédiaire a besoin d'un soutien constant, il doit être considéré comme un partenaire et de ce fait doit bénéficier de tous les outils et informations nécessaires à la réalisation de vos objectifs communs. L’agent se distingue du représentant par l’éventail de manufacturiers non concurrents qu’il représente. En effet, celui-ci peut représenter plusieurs manufacturiers puisqu’il est un entrepreneur indépendant. Assurez-vous donc que les produits qu’il représente soient compatibles avec les vôtres.
  21. 21. 21 Le représentant Le représentant est en fait une force de vente exclusive à votre entreprise sur un territoire donné. Il est généralement rémunéré à salaire plus commission et il doit être considéré comme un employé à part entière, seul l'éloignement le distingue d'un vendeur sur le marché local. Le représentant peut être un canadien envoyé à l'étranger ou, alors, être originaire du marché ciblé. Dans les deux cas, vous devez vous assurer que le candidat soit autonome, qu'il connaisse bien les produits, le secteur d'activité et la philosophie de votre entreprise afin qu'il puisse efficacement la représenter. Une formation complète et continue est très fortement recommandée afin de s'assurer de ses compétences et de créer le plus possible un sentiment d'appartenance à votre groupe, malgré l’éloignement.
  22. 22. 22 Le distributeur Le distributeur acquiert le titre de propriété des marchandises qu'il revend à travers son réseau avec une marge bénéficiaire. Cette marge bénéficiaire varie beaucoup selon les pays, les secteurs, les types de produits et même les régions dans certains marchés. Il n'existe pas de règle absolue. Par exemple, un distributeur de produits de confiserie de Boston prendra une marge de 30% alors qu'à New York, cette marge sera de 35% pour le même produit. Généralement le distributeur tiendra un inventaire de vos produits sur place, ce qui représente des délais de livraison plus courts pour l'utilisateur final ou le détaillant. Cependant, certains distributeurs ne tiendront pas d'inventaire parce que trop coûteux ou non approprié. Certains distributeurs ont aussi leur propre marque et seront donc à la recherche de manufacturiers de marques privées. Le distributeur assume alors tous les frais de mise en marché et le prix de vente du fournisseur doit généralement être revu à la baisse. Le distributeur est un intervenant très impliqué dans son marché, il est donc plus qu'un revendeur, il est une source d'information privilégiée dont vous devez savoir tirer partie. N'hésitez jamais à lui poser des questions.
  23. 23. 23 Le courtier Il est important de bien distinguer le distributeur du courtier (broker) qui représente, quant à lui, un acheteur à la recherche d'un produit et non pas un manufacturier à la recherche d'un marché. Le courtier magasine pour le client chez tous les fournisseurs et donc aussi auprès de votre concurrence. La relation n'est donc pas du tout la même avec un courtier qu’avec un distributeur.
  24. 24. 24 Bureau de représentation Cette stratégie consiste à ouvrir un bureau dans le marché cible. Pour ce faire, votre entreprise pourra envoyer un employé à l'étranger avec un mandat précis, ou alors en confier la responsabilité à un partenaire sur le marché cible. Un bureau de représentation pourra vous permettre d'avoir un contact direct avec le marché en plus d’ajouter une certaine couleur locale à vos activités.
  25. 25. 25 Point de vente Il est possible d’aller au-delà du bureau de représentation et implanter un réseau de point de vente. Votre entreprise peut alors, soit acquérir un réseau existant ou bien en créer un nouveau sur le marché cible. Cette stratégie implique cependant des investissements considérables et impose à votre organisation des responsabilités accrues au niveau de la gestion en plus d’exiger une expertise certaine notamment au niveau de la mise en marché sur le marché cible.
  26. 26. 26 Implantation à l'étranger Vous pouvez décider de pénétrer le marché en ouvrant une filiale sur le marché cible. Cette filiale pourra prendre une de plusieurs formes juridiques et assumer une variété de missions telle que par exemple l'assemblage, la fabrication ou la recherche et développement. L'entreprise canadienne optant pour cette stratégie peut établir une filiale ou alors procéder par acquisition selon les opportunités offertes sur le marché cible.
  27. 27. 27 Alliances stratégiques Comarketing Par l'entremise d'ententes de co-marketing ou de co-promotion, les entreprises peuvent collaborer à la vente ou à la promotion de leurs produits respectifs. Ces ententes permettent aux entreprises dont les produits sont complémentaires d'étendre leur gamme de produits actuels, sans devoir trop investir dans le développement des produits tout en bénéficiant d'une visibilité marketing accrue. Coproduction Dans ce genre d'entente de production conjointe, les entreprises conviennent de fabriquer des produits conjointement. Ces ententes permettent de partager des ressources complémentaires, de tirer partie d'une capacité de production inutilisée, de modifier la perception de l'origine de production ou de bénéficier d'économies d'échelle. Une entreprise peut par exemple bénéficier de ce type d'entente pour assembler ses composantes en produits finis à l’étranger. Coentreprise Une co-entreprise est une entité indépendante issue de la collaboration entre deux ou plusieurs entreprises. Cette formule permet à une entreprise d'avoir accès au marché ciblé, de même qu'à la technologie, au savoir-faire et aux capitaux de l'associé étranger. Historiquement utilisée pour des grands projets dans le cadre d'ententes ponctuelles, la co-entreprise (joint venture) est aujourd'hui de plus en plus utilisée afin de poursuivre des objectifs à long terme tels que la pénétration durable d'un marché. Cette stratégie présente de nombreux avantages en plus d'être très bien perçue dans nombre de marchés potentiellement très intéressants notamment aux U.S.A., en Chine, dans les pays de l'Est et en Amérique latine.
  28. 28. 28 Contrat de licence Aux termes d'un contrat de licence, une entreprise cède les droits d'utilisation de ses produits à une ou plusieurs entreprises. Les redevances, les brevets, les droits de vente et de fabrication, la durée et la portée géographique de la licence, de même que l'exclusivité peuvent faire l'objet de négociations. La concession croisée est une forme d'octroi de licence, au terme de laquelle deux entreprises conviennent d'échanger les droits d'utilisation de leurs produits ou services. Ce type d'entente peut donc permettre de pénétrer de nouveaux marchés tout en dotant l'entreprise de nouveaux produits pour son marché intérieur. Transfert de technologies Ce type d'alliance permet à une entreprise comme la vôtre de vendre sa technologie à des entreprises étrangères qui en sont dépourvues, moyennant certains droits ou redevances. Cette stratégie n'est pas, contrairement à la croyance populaire, uniquement l'apanage des entreprises de haute technologie. En effet, une technologie communément utilisée au Lac-St-Jean pour l'industrie des pâtes et papier par exemple peut paraître banale au niveau local mais représenter un potentiel très intéressant pour des pays moins développés tels que le Mexique ou le Brésil. Le décalage technologique entre pays développés et pays en voie de développement représente sans doute un potentiel très intéressant dans l'avenir pour les entreprises canadiennes. Il ne faut donc pas hésiter à prospecter et à effectuer des missions commerciales lorsque votre entreprise maîtrise un certain savoir-faire.
  29. 29. 29 Franchises Les franchises peuvent être considérées comme un type particulier de licences. Elles portent sur la vente de droits d’un ensemble complet de marques de commerce, de procédés, de technologies, de droits d'auteur et de conceptions. Consortium d'exportation En général, un consortium comporte trois ou plusieurs entreprises qui poursuivent un but commun. Le consortium est mis sur pied pour exécuter des projets dont l'envergure excède les capacités de chacun des membres du groupe. À partir du moment où les objectifs ont été atteints, le consortium peut être dissout, se fixer de nouveaux objectifs ou se transformer en une autre alliance stratégique. (ex.: co-entreprise). Fusions et acquisitions Ce type d'entente consiste à une fusion de l'actionnariat entre entreprises distinctes ou alors à une prise de contrôle d'une entreprise sur une autre. Cette entente permet donc l'implantation sur un nouveau marché et présente l'avantage de pouvoir compter sur l'expertise du partenaire et de son organisation afin d'assurer l'atteinte de vos objectifs.
  30. 30. 30 Fourniture de composantes Bon nombre d'entreprises exportent, même si elles n'expédient pas elles-mêmes les produits à l'étranger. Elles fournissent plutôt des pièces et des composantes destinées à d'autres entreprises, qui les intègrent à des produits destinés aux marchés d'exportation. Par exemple, une entreprise de la Montérégie peut fort bien fabriquer des hélices et les vendre à un manufacturier de bateaux de plaisance de Montréal qui les intégrera à ses produits pour ensuite les exporter à travers le monde. Entreprise de gestion des exportations Les entreprises de gestion des exportations sont un croisement entre une société commerciale et un agent ou représentant du fabricant. Elle s'occupent des exportations pour des entreprises ayant des gammes de produits apparentées, mais non concurrentielles. Ces entreprises vendent des produits sous le nom du fabricant ou sous leur propre nom. Elle peuvent travailler à commission, à salaire, ou sous contrat majoré d'une commission. Maisons de commerce extérieur Les Maisons de commerce extérieur sont des entreprises privées spécialisées dans l’exportation, l’importation et le commerce, entre des pays tiers, de biens et services produits ou fournis par d’autres parties et assurant des services reliés à ces activités. En clair, une Maison de commerce achète vos produits ici même et les revend dans d’autres pays. La transaction se fait donc au Canada. En général, elle se spécialise par région géographique et par type de produits.
  31. 31. 31 Schéma 1 Manufacturier Paiement Paiement 1st transaction 2ième transaction MDC Transport Transport Acheteur
  32. 32. 32 SCHÉMA 2 MDC agente Contrat de représentation Paiement de commission Vente pour compte du producteur PRODUCTEUR ACHETEUR Marchandise Paiement
  33. 33. 33
  34. 34. 34 Partenariat - CoopérationPartenariat - Coopération Formel ou informel - Entre canadiens ou non ►Groupements d’exportateurs ►Piggy-back – portage ►Franchise commerciale ►Joint-venture ►Licence (transfert de technologie) ►Sous-traitance
  35. 35. 35 Écrire la stratégieÉcrire la stratégie Planifier la mise en oeuvrePlanifier la mise en oeuvre Plan marketing Ententes de partenariats Évaluation de tous les coûts Confirmer le financement S’adjoindre les ressources internes et matérielles Plan d’actions: objectifs, responsabilités, délais, mécanismes de suivi et d’évaluation Communiquer son plan
  36. 36. 36 Trouver son partenaire (1)Trouver son partenaire (1) ► Recherches à partir du Canada, incluant recherches Internet ► Obtenez des références de vos contacts. Cibler des compagnies ► Faites faire une “vérification de base” ► Établissez un contact (“une conversation”) avec votre premier choix
  37. 37. 37 Trouver son partenaire (2)Trouver son partenaire (2) ► Échangez de l’information: documents corporatifs, échantillons, prix, … ► Préparez une visite « en personne »:  Mission gouvernementale  Mission individuelle  Foire ► Entendez-vous sur une action – évaluez les résultats ► Construisez la relation – peu à peu
  38. 38. 38 ÉTAPE 2 :ÉTAPE 2 : AFFECTATION DES SERVICESAFFECTATION DES SERVICES
  39. 39. 39 Affectation des servicesAffectation des services ►Réception: PREMIER point de contact ►Marketing / Prospection / Promotion / Vente ►Production / R&D / Approvisionnement ►Administration / Achats ►Finances / Comptabilité / Assurance ►Logistique / Shipping / Livraison
  40. 40. 40 Communication interne !!!Communication interne !!! EXPORT COMMUNICATION ADM.-FINANCE LOGISTIQUE RÈGLEMENTATION PRODUCTION-R&D MARKETING
  41. 41. 41 Ouvrir les portes :Ouvrir les portes : S’implanterS’implanter dans le marché cibledans le marché cible « Il est très important que les nouveaux exportateurs visitent leur marché cible pour se sensibiliser aux réalités locales. Il est aussi essentiel de former un partenariat avec quelqu’un qui connaît les pratiques commerciales locales. »
  42. 42. 42 Identification de marchés, clients, etc. Risques, devises couverture/assurances Réclamations Consolidation Emballage Adaptation du produit Financement & paiement Transit / transport MANUFACTURIER MAISON DE COMMERCE DEPARTMENT EXPORT FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR MARKETING DOUANES TRANSPORT & ENTREPÔT MARKETING MARCHÉ FRONTALIER Prix Export Negociation Documentation Relations avec le client Dédouanement MARCHÉ LOCAL MARCHÉ OUTRE-MER VENTES INDIRECTES
  43. 43. 43 Services des maisons deServices des maisons de commerce extérieurcommerce extérieur ►Marketing ►Logistique/Consolidation ►Financement ►Négociations ►Conseils ►Résolution de problèmes
  44. 44. 44
  45. 45. 45 Livrer les marchandises:Livrer les marchandises: Expéditeurs et expéditionExpéditeurs et expédition « C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outre-mer que ceux-ci seront livrés à temps pour un coût acceptable. Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition. »
  46. 46. 46 Trouver des fonds :Trouver des fonds : Planifier lePlanifier le financement des exportationsfinancement des exportations « Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une‘garantie de paiement’ pour les ventes outre-mer. Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible. »
  47. 47. 47 Savoir budgéterSavoir budgéter Chiffrier pour faire des projections financières sur 3 ans dans l’exercice d’un plan d’affaires pour un département export. 5 modules:  Frais généraux  Hypothèses de ventes trimestrielles  Prévisions de trésorerie (mensuelles)  Capitalisation  Résultats d’exploitation
  48. 48. 48 Frais et délais sous-estimésFrais et délais sous-estimés Développement de projet  Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet  Obtention de l’aide gouvernementale  Si marchés non-traditionnels: délais dans l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance
  49. 49. 49 Projet en cours  Promotion: participer à des missions commerciales « politiques »  Mauvaise planification des foires – frais dûs aux retards  Fluctuations dûes au taux de change  Mauvaise préparation des missions ou (pire!) « mauvaise » personne envoyée sur le terrain  Etiquetage et emballage mal traduits Frais et délais sous-Frais et délais sous- estimésestimés
  50. 50. 50 ÉTAPE 3 :ÉTAPE 3 : PRIX-EXPORT : PLUS QU’UNEPRIX-EXPORT : PLUS QU’UNE QUESTION COMPTABLEQUESTION COMPTABLE
  51. 51. 51 Le calcul du prix export: pistesLe calcul du prix export: pistes pour demeurer compétitifpour demeurer compétitif  Culture d’affaires  Perception du produit  Concurrence  Taille et potentiel du marché  Stratégie de marketing  Capacité de négocier  Coûts fixes vs coûts variables
  52. 52. 52 Cultures d’affairesCultures d’affaires ►Cultivez votre connaissance des différences ! ►Adaptez-vous : Faites comme les acheteurs veulent vous voir faire !!!
  53. 53. 53 Quelle est votre stratégie de prix àQuelle est votre stratégie de prix à l’exportation?l’exportation? 1. Coûts variables seulement 2. Coûts variables + frais directs à l’exportation 3. Coûts complets + frais directs à l’exportation 4. Même pratique que sur le marché local + frais directs à l’exportation
  54. 54. 54 À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export: Oui ou Non ?Oui ou Non ? 1. Les frais pour la publicité locale (au Canada) Oui  Non  2. Le salaire des administrateurs Oui  Non  3. Les frais fixes généraux de fabrication Oui  Non  4. Taxe de vente fédérale Oui  Non  5. Coûts d’adaptation du produit Oui  Non 
  55. 55. 55 À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export: Oui ou Non ?Oui ou Non ? 6. Frais administratifs Oui  Non  7. Coût des ventes locales Oui  Non  8. Frais de financement des ventes additionnelles Oui  Non  9. Frais de marketing à l’étranger Oui  Non  10. Frais de douane et de transport Oui  Non 
  56. 56. 56
  57. 57. 57 Prix devise Unité Taux de change Prix FOB Fret terrestre Fret maritime Transmission Assurance Finance Divers Coût Total Profit Prix de vente
  58. 58. 58 Lire toutes les clauses :Lire toutes les clauses : Le commerce et la loiLe commerce et la loi L’établissement d’un marché prend des années, mais on peut le perdre en quelques jours. »
  59. 59. 59 ÉTAPE 4 :ÉTAPE 4 : LA NÉGOCIATIONLA NÉGOCIATION
  60. 60. 60 Les divers niveaux du « produit »Les divers niveaux du « produit » Beaucoup + que la somme de ses attributs directs ! Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux 1 + 1 = 3
  61. 61. 61 Produit Central Technologie de base que le produit satisfait Produit tangible Matériaux Taille Emballage Couleur Goût Marque de commerce Capacité Traduction manuel d’utilisation Finance- ment Service après vente Facilité d’installation à l’étranger Formation Garanties Pièce de rechange Produit augmenté Accueil de la récep- tionniste Crédibilité Réputation Associations d’affaires Adaptation Support aux intermédiaires Clientèle actuelle Prix gagnés ISO 9002 Politiques de l’entreprise Produit Organisation Produit « Pays » Utilité de se présenter comme canadien Perception du Canada
  62. 62. 62 La négociationLa négociation ►Jeu interactif avec vidéo
  63. 63. 63
  64. 64. 64 Si la transaction se conclue entreSi la transaction se conclue entre le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez- vous que cela se fera ?vous que cela se fera ? 1. 85,00$ CDN 2. 72,00$ CDN 3. 64,00$ CDN 4. 50,00$ CDN 5. 41,00$ CDN 6. 33,00$ CDN
  65. 65. 65 Étape 1: Première offre du manufacturier Suite à la demande de soumission de la Maison de commerce, le manufacturier offre ses brouettes à la Maison de commerce au prix de $C 54.00 ex-usine. Étant donné que la Maison de commerce est une nouvelle cliente, il demande paiement à vue et accorde un escompte de 2%. Pour calculer ce prix-là, notre manufacturier a utilisé la méthode des coûts complets. En effet, son calcul fut le suivant: Prix de liste au détail (suggéré) $C 90.00 Escompte au détaillant (25%) (22,50) Escompte aux grossistes (15%) (13.50) Prix net à la Maison de commerce $C 54.00
  66. 66. 66
  67. 67. 67
  68. 68. 68 Croyez-vous que la réussite d’uneCroyez-vous que la réussite d’une telle transaction est possibletelle transaction est possible dans les circonstances actuelles?dans les circonstances actuelles? 1. Oui 2. Non
  69. 69. 69 Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant Prix CIF acceptable au client $US 38.50 Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pour $US1) $C 52.36 Frais bancaires (estimé 0.25%) (0.13) Assurance maritime (actuelle) (0.35) Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) (6.35) Livraison au port (0.50) (7.33) Coût avant intérêts et bénéfice 45.03 Moins: Intérêts sur déboursés (env. 45$) 12% pa.x 120 jours (1.78) Bénéfice de la MDC (5% espéré sur prix CIF de 52.36$) (2.62) (4.40) Base de négociation avec le fabricant ex usine $C 40.63 Sur base de ce calcul la Maison de commerce décide de faire une contre-offre de $C 40.00 au fabricant, pour 600 unités livrées en 15 jours ex-usine. Si la MDC paie sur livraison, elle récupérera 2% d’escompte pour paiement prompt.
  70. 70. 70
  71. 71. 71 Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, il se dit que de toutes façons, c’est présentement une période ralentie pour sa production et que peut-être il y aurait un moyen de recalculer le prix puisque ses coûts fixes sont déjà absorbés par la production locale. Il commence par calculer les coûts totaux des ventes locales comme suit: Coûts-usine (frais généraux de fabrication, matériaux et main d’oeuvre directe) $C27.50 Frais de vente (salaire des vendeurs et du département de commandes, garanties, financement, mauvaises créances) 4.50 Frais administratifs (comptabilité, secrétariat, entretien du bureau et frais divers) 8.50 Coûts unitaires totaux 40.50 Bénéfice (33% sur les coûts) 13.50 Prix de vente local actuel (net après escomptes) $C 54.00
  72. 72. 72 Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et d’administration Le manufacturier se dit que ses frais de vente et administratifs sont déjà imputés aux ventes locales et que c’est la saison morte. Il décide donc de ne pas inclure ces frais dans son calcul mais de récupérer tous ses coûts usine et d’essayer de maintenir son bénéfice au même niveau d’environ $C 13.50 l’unité. Le prix de vente se recalcule finalement ainsi: Coûts-usine $C 27.50 Frais de ventes 0 Frais administratifs 0 Profit (env. 33 % sur prix de vente) 13.50 Prix de vente $C 41.00 La Maison de commerce ayant offert $C 40.00, le fabricant décide de demander $C42.00 pour se donner une marge de manoeuvre. C’est une pratique de négociation courante qui donne souvent lieu à une proposition de «couper la poire en deux». Chose faite et acceptée de part et d’autre.
  73. 73. 73
  74. 74. 74 Étape 7 : La Maison de commerce refait ses comptes La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la Maison de commerce. Le fabricant affiche un bénéfice d’exploitation additionnel de $C 8,100 provenant d’une première transaction avec une Maison de commerce. La Maison de commerce y trouve son compte aussi, ayant dégagé $C 2.99 par unité, soit un bénéfice de 5.71% sur le prix de vente, pour un gain total de $C 1,794 sur une vente de 600 unirés. Prix de vente CIF par unité en $US $US 38.50 Équivalent à $C (taux de change 1.36) C$ 52.36 Coûts unitaires Prix Ex-usine $C 41.00 Moins: escompte de paiement comptant (2%) (0.82) Prix net: 40.18 Livraison conteneur au port de Montréal ($C300) 0.50 Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) 6.35 Assurance maritime (arbitraire estimé) 0.35 Intérêts sur déboursés ci-dessus à 12% p.a. pour 120 jours 1.87 Frais bancaires (estimé 0.25%) 0.12 Coût total CIF C$ 49.37 Bénéfice net de la MDC (5.71% sur prix de vente) 2.99 Le bénéfice net dégagé par la Maison de commerce est 5.71% du prix de vente Le client sud-américain est aussi satisfait. Le prix lui convient, il a obtenu ses brouettes à temps pour remplir ses besoins. Par ailleurs, il n’a pas eu à financer l’achat en empruntant à sa banque et il n’a pas, non plus, grevé sa marge d crédit bancaire pour ouvrir une lettre de crédit.
  75. 75. 75
  76. 76. 76 ÉTAPE 5 :ÉTAPE 5 : INTERNETINTERNET
  77. 77. 7777 POURQUOI SEPOURQUOI SE SERVIR D'INTERNETSERVIR D'INTERNET DANS UNEDANS UNE DÉMARCHEDÉMARCHE D'EXPORTATION ?D'EXPORTATION ?
  78. 78. 78 BénéficesBénéfices ► Productivité accrue ► Réduction des coûts ► Accélération des démarches de développement de marché ► Élargissement des horizons ► Rentabilité accrue
  79. 79. 7979 UTILITAIRESUTILITAIRES PRATIQUES ENPRATIQUES EN MATIÈRE DEMATIÈRE DE DÉVELOPPEMENT DESDÉVELOPPEMENT DES EXPORTATIONS :EXPORTATIONS : SAVOIR S'EN SERVIRSAVOIR S'EN SERVIR
  80. 80. 80 1. Recherche par navigation1. Recherche par navigation ►Choisir le point de départ : site de référence, répertoires et annuaires ou index de recherche ►Établir une grille de recherche : sujet, mots- clés, outils de recherche
  81. 81. 81 2. Sélectionner2. Sélectionner et conserver l’informationet conserver l’information ►Juger rapidement de la pertinence de l’information ►Conserver ou éliminer l’information recueillie ►Classer l’information recueillie
  82. 82. 82 ►Faire une lecture approfondie ►Déterminer la pertinence en fonction des résultats attendus ►Intégrer et diffuser les résultats 3. Utiliser l’information3. Utiliser l’information
  83. 83. 83 Les outils de rechercheLes outils de recherche ►Annuaires généralistes  google.ca ►Annuaires thématiques spécialisés  fita.org  exportsource.gc.ca  strategis.ic.gc.ca ►Moteurs de recherche  copernic.com ►Portails  globalsources.com  Agroclic
  84. 84. 84 Autres pistes de rechercheAutres pistes de recherche ►Études de marché - export source ►Intelligence commerciale - délégué commerciaux ►Foires commerciales - trade show week ►Sources privées - contactsmonde.com
  85. 85. 85  Service en ligneService en ligne  Information pertinente sur lesInformation pertinente sur les marchés et les secteursmarchés et les secteurs  Débouchés d’affaires etDébouchés d’affaires et nouvelles commercialesnouvelles commerciales  Inscriptions en ligne pour desInscriptions en ligne pour des événementsévénements Porte d’accès personnaliséePorte d’accès personnalisée au service des déléguésau service des délégués commerciauxcommerciaux
  86. 86. 86 Simulation de rechercheSimulation de recherche Vous êtes un fabricant d'un outil spécialisé pour couper la pierre qui aimerait exporter  Énumérez les mots-clés pour amorcer la recherche
  87. 87. 87 QualificationQualification À partir des résultats de la recherche précédente  énumérez les critères de sélection pour réduire la liste de contacts à établir via le Web
  88. 88. 88 Quatre catégories d’utilitairesQuatre catégories d’utilitaires ►Places de marché virtuelles ►Répertoires de foires commerciales ►Organismes et regroupements sectoriels québécois et canadiens ►Autres ressources : Fret et navigation Transitaires et courtiers en douane Institutions financières, financement et gestion du risque
  89. 89. 89 Financement et risqueFinancement et risque EDC - Exportation et Développement Canada Utilitaires divers & combinésUtilitaires divers & combinés ►Executive Planet ►UPS ►Panalpina
  90. 90. 9090 DÉMARCHEDÉMARCHE PROACTIVE DEPROACTIVE DE DÉVELOPPEMENDÉVELOPPEMEN T DE MARCHÉ ÀT DE MARCHÉ À L'ÉTRANGERL'ÉTRANGER
  91. 91. 91 Votre site relève-t-ilVotre site relève-t-il le défi international?le défi international? ►Information claire, précise et aisément accessible ►Adapté aux marchés extérieurs : ►langue ►fuseaux horaires ►taux de change ►inscription à l’étranger ►traduction des mots-clés
  92. 92. 92 Un site orienté vers les marchésUn site orienté vers les marchés internationaux a ses exigencesinternationaux a ses exigences ► Frais de traduction et d’adaptation ► Capacité de répondre dans la langue de l'interlocuteur ► Capacité de recevoir les paiements en plusieurs devises ► Échanges fréquents ► Bonnes communications d’affaires
  93. 93. 93 Méthodes proactives deMéthodes proactives de développement de marchésdéveloppement de marchés ►Les portails ►Foires virtuelles ►Recrutement proactif d'agents ou de distributeurs par Internet
  94. 94. 94 Foires virtuellesFoires virtuelles ►Trouver sa clientèle ►Trouver ses concurrents ►Négocier avant la foire ►Visiter la foire pour finaliser la vente
  95. 95. 95 Rôle et fonctions des foiresRôle et fonctions des foires ► Carrefour entre producteurs et consommateurs ► Activité promotionnelle complète ► Activité rentable: beaucoup de clients en peu de temps
  96. 96. 96 Les objectifs visés par laLes objectifs visés par la participation à la foireparticipation à la foire ► Vendre ► Étudier un marché ► Lancer un nouveau produit ► Promouvoir un produit ► Pénétrer un marché (recherche d’agent, de distributeur ou de courtier) ► Faire connaître sa société ► Augmenter sa part de marché ► Soutenir un agent déjà en place
  97. 97. 97 Recrutement proactif d'agents ouRecrutement proactif d'agents ou de distributeurs par Internetde distributeurs par Internet ► Site Internet avec extranet ► Listes de clients potentiels ► Qualifier les listes (qui décide…) ► Envoi de lettres personnalisées pour inviter à visiter l’extranet (mot de passe fourni) ► Logiciel d’audit - webtrends.com - doubleclick.com - marigny.com ► Suivi téléphonique
  98. 98. 98 Témoignage vidéoTémoignage vidéo ►Passe montagne ►Infodev
  99. 99. 99
  100. 100. 100100 CONCLUSIONCONCLUSION
  101. 101. 101 En conclusionEn conclusion ►Il n’y a pas de modèle, mais des stratégies plus efficaces que d’autres ►On peut sauver beaucoup de temps ►Il faut être imaginatif et curieux ►Il faut se servir des outils existants pour créer SA solution!
  102. 102. 102 FinFin Merci pour votre aimable attention
  103. 103. 103
  104. 104. 104
  105. 105. 105
  106. 106. 106
  107. 107. 107
  108. 108. 108
  109. 109. 109
  110. 110. 110
  111. 111. 111
  112. 112. 112
  113. 113. 113
  114. 114. 114
  115. 115. 115
  116. 116. 116
  117. 117. 117
  118. 118. 118
  119. 119. 119
  120. 120. 120
  121. 121. 121
  122. 122. 122
  123. 123. 123
  124. 124. 124
  125. 125. 125
  126. 126. 126
  127. 127. 127
  128. 128. 128
  129. 129. 129

×