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Le marketing international
• Introduction
– La mondialisation de l’économie
• I Le Marketing International : un challenge
– la décision de s’internationaliser : une démarche
organisée et spécifique
– Les dangers de l’internationalisation
– Définition et objectifs du marketing international
Le marketing international
• II L'internationalisation d'une entreprise
– le choix des marchés
– les modes d'accès sur les marchés étrangers
– Les politiques d’internationalisation
• la standardisation
• la glocalisation
• L’adaptation
• III L'élaboration du plan marketing
international
– la politique du produit à l'international
– la politique du prix à l'international
– la politique de distribution à l'international
– la politique de communication à l'international
Conclusion
Le marketing international
Introduction
La mondialisation de l’économie
 Le commerce international signifie que les entreprises sont
des structures interactives internationales
 La progression du commerce mondial
 L’internationalisation est une affaire de compétences
stratégiques, de volonté politique et d’innovation
technologique
 Un brassage culturel à l’échelle planétaire, avec une
prédominance occidentale marquée : implique la
généralisation du mode de vie urbaine et l’accès à une
consommation de produits standardisés
1.1. la décision de s’internationaliser : une
démarche organisée et spécifique
a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à
l’internationalisation :
• Facteurs commerciaux
• Facteurs industriels
• Facteurs d’environnement
• Facteurs d’opportunité
I - Le marketing international :
un challenge
a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à
l’internationalisation :
• Facteurs commerciaux
• La dimension réduite du marché local pousse l’entreprise
vers les marchés étrangers
• La spécialité de l’entreprise lorsque le nombre d’acheteurs
potentiels sur le marché local est faible
• L’exportation permet de rallonger la durée de vie des
produits
I - Le marketing international :
un challenge
a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à
l’internationalisation :
• Facteurs industriels :
L’élargissement des débouchés permet à l’entreprise :
• De bénéficier d’économies d’échelle
• D’amortir ses coûts de R&D
• De proposer ainsi le produit à des prix plus compétitifs
lors de son lancement sur les nouveaux marchés
L’investissement à l’étranger permet :
• D’exploiter des opportunités de coût
• D’accéder plus facilement à des ressources financières
• D’échapper à certaines réglementations
I - Le marketing international :
un challenge
a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à
l’internationalisation :
• Facteurs d’environnement
L’abolition des frontières, les communautés de pays, la
rapidité de l’information, à l’origine dans les différents pays
de :
• Homogénéisation des goûts
• Homogénéisation des attentes
• Homogénéisation des habitudes des consommateurs
I - Le marketing international :
un challenge
a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à
l’internationalisation :
• Facteurs d’opportunité
• Un salon professionnel pour découvrir une opportunité à
l’étranger
• Discussions avec des professionnels de différents secteurs
pour aboutir à une demande
• Une production excédentaire
I - Le marketing international :
un challenge
1.1. la décision de s’internationaliser : une
démarche organisée et spécifique
b) La nécessité absolue de comprendre une culture
• Etudier et connaître une culture (son histoire, sa
géographie, son système social et économique)
• Anticiper les tendances d’une culture (indicateur
d’un futur comportement des individus)
I - Le marketing international :
un challenge
1.2. Les dangers de l’internationalisation
– endettements excessifs
– gouvernements instables
– échanges déséquilibrés
– multiples barrières à l’entrée
– droits dissuasifs
– corruption
– « piratage » de la technologie
– coûts d ’adaptation élevés
I - Le marketing international :
un challenge
1.3. Définition et objectifs du marketing
international
a)Définition
« Le marketing international est la performance des
activités d’une entreprise qui adresse ses produits et
services à des consommateurs et utilisateurs
appartenant à plus d’une nation »
 Nécessité de planifier
I - Le marketing international :
un challenge
1.3. Définition et objectifs du marketing
international
b) Objectifs
• conserver une place sur les marchés étrangers
• progresser sur les marchés sur lesquels l ’entreprise
opère
• repérer de nouveaux marchés
• identifier et valider de nouveaux concepts de
produits susceptibles de trouver de larges
débouchés sur le marché mondial.
I - Le marketing international :
un challenge
1.3. Définition et objectifs du marketing
international
C) Les acteurs du marketing international et leurs
fonctions
– diagnostic export
– études consommateurs
– analyser la position des concurrents
– repérer les niches éventuelles
– arrêter une politique de pénétration
– déterminer la politique de produit ou de gamme
– fixer les objectifs commerciaux
– soutien aux réseaux commerciaux
I - Le marketing international :
un challenge
2.1. Le choix des marchés
Pour élaborer son plan international, l’entreprise doit
considérer :
1. la part des ventes réalisées à l’étranger sur le
chiffre d’affaires total
2. le nombre de pays concernés
3. le type de pays concernés
– estimation du potentiel actuel
– prévision du potentiel futur
– prévision de la part de marché
– prévision des coûts et des bénéfices
– estimation de la rentabilité des investissements
II - L’internationalisation d’une
entreprise
2.2. Les modes d’accès sur les marchés
étrangers
Cinq façons d’accéder aux marchés étrangers visés :
II - L’internationalisation d’une
entreprise
Exportation
indirecte
Partenariat
Investissement
direct
Exportation
directe
Cession de
licence
Degré d’engagement, de risque et de rentabilité potentielle
2.2. Les modes d’accès sur les marchés étrangers
a) L ’exportation indirecte (passer par des intermédiaires)
– exportation passive (écouler de temps en temps un surplus de
production)
– exportation active (s ’attaquer volontairement à un marché donné)
Comment s’adresser à des intermédiaires ?
• contacter un exportateur dans son propre pays
• contacter un agent exportateur
• se joindre à une coopérative
• avoir recours au piggy-back
II - L’internationalisation d’une
entreprise
2.2. Les modes d’accès sur les marchés
étrangers
b) L ’exportation directe
• créer un service export (chargé des ventes à l’étranger)
• créer une filiale commerciale à l ’étranger (contrôle
directement les opérations internationales)
• avoir recours à des représentants de commerce
internationaux (prospecter la clientèle à l ’étranger et prendre
des commandes)
• passer des contrats avec des distributeurs ou des
agents locaux (assurent la distribution des produits)
II - L’internationalisation d’une
entreprise
• 2.2. Les modes d’accès sur les marchés
étrangers
c) Les accords de licence
Définition
« Le fabricant conclut un accord avec un partenaire étranger qui, en
échange d’un droit ou d’une redevance, obtient l’autorisation d’utiliser
un processus de fabrication, une marque, un brevet ou tout autre
élément ayant une valeur marchande ».
II - L’internationalisation d’une
entreprise
• Les accords de licence portant sur la fabrication
– Cessions de licence ou transfert de technologie
Moyennant une redevance, droit d’utiliser une invention protégée par un
brevet ou un savoir-faire portant sur la fabrication d’un produit
• Les franchises internationales
Moyennant une redevance, obligation de concéder au franchisé, sur un
territoire limité, le droit exclusif d’exploiter ses droits de propriété
industrielle
II - L’internationalisation d’une
entreprise
Accords de licence
Avantages Inconvénients
II - L’internationalisation d’une
entreprise
- permet, à celui qui l’accorde, de s’implanter
sur des marchés étrangers difficilement
accessibles sans grand risque ;
- permet, à celui qui l’exploite, de bénéficier
des compétences techniques du producteur,
d’un nom de marque connu, d’un produit.
- moins de contrôle sur la production
- ne bénéfice que d’une partie des résultats
- risque que le licencié devienne un
concurrent lorsque le contrat expire
2.2. Les modes d’accès sur les marchés
étrangers
d) Le partenariat
Définition :
Consiste à s’associer avec des partenaires locaux pour créer une
affaire dont ils partagent la propriété et le contrôle (Joint Venture)
II - L’internationalisation d’une
entreprise
Le partenariat
Avantages :
- permet de répartir les risques économiques et politiques
- permet d’accéder à des marchés protégés
Inconvénients :
- désaccords des partenaires
- un accord de collaboration peut empêcher une entreprise de s’implanter sur
des marchés où son partenaire est déjà installé
- risque d’accords passés avec des concurrents
II - L’internationalisation d’une
entreprise
2.2. Les modes d’accès sur les marchés
étrangers
e) L’investissement direct
Définition :
Consiste à investir dans une unité de production située à l’étranger
II - L’internationalisation d’une
entreprise
L’investissement direct
Avantages :
- très bon moyen pour pénétrer des marchés protégés
- permet de réaliser d’importantes économies sur les coûts de main-
d’œuvre, de matières premières et de transport, de bénéficier de
conditions spéciales
- l’entreprise acquiert une meilleure image dans le pays considéré
- l’entreprise conserve un contrôle sur ses investissements
Inconvénient :
- lourd investissement dans un environnement complexe et risqué
II - L’internationalisation d’une
entreprise
• La pénétration des pays étrangers
Les politiques d’internationalisation
Processus de
décision
Caractéristiques
de l’entreprise
Caractéristiques
de l’environnement
de l’entreprise
Evénements
Caractéristiques
des dirigeants
Décision de pénétrer
les marchés étrangers
Le marketing international
• II L'internationalisation d'une entreprise
– le choix des marchés
– les modes d'accès sur les marchés étrangers
– Les politiques d’internationalisation
• la standardisation
• la glocalisation
• L’adaptation
2.3. Les politiques d’internationalisation
a) La stratégie d’adaptation
L ’entreprise engage, sur chaque marché étranger,
différentes politiques marketing spécifiques.
• Adaptation du plan marketing
• Adaptation aux normes du pays
II - L’internationalisation d’une
entreprise
-aux contraintes des politiques douanières
-aux contraintes des politiques économiques locales
-aux certifications professionnelles locales
-aux normes internationales (ISO)
-aux réglementations sur la publicité (protection des
conso)
-aux réglementations sur les poids et mesures
-sur les réglementations aux prix
-aux contraintes religieuses locales
-aux caractéristiques géographiques
-transcript et interprétation du nom du produit
-fonctionnalités du produit différenciées
-formulation différenciée
-adaptation des couleurs et goûts
-adaptation des emballages et conditionnements
-structure de gamme différente
-adaptation des positionnements publicitaires et prix
-adaptation des us et coutumes de l'acte de
consommation
-adaptation des us et coutumes locaux pour la gestion
des réseaux commerciaux.
adaptations
réglementaire
s et
structurelles
"passage
obligé"
adaptations
marketing
"de plein gré"
+
Flexibilité des
décisions
d'adaptation
La nature des adaptations marketing
2.3. Les politiques d’internationalisation
b) La stratégie de standardisation
L’entreprise opte pour un concept de gestion
internationale du marketing, c’est-à-dire une
uniformisation de ses politiques marketing sur
l’ensemble des marchés export.
Les politiques du marketing mix seront globalement uniformes
II - L’internationalisation d’une
entreprise
La standardisation : Pourquoi et quand cette politique ?
• permet de dégager des synergies commerciales entre les différentes filiales
qui commercialisent le produit. Ces synergies permettent d'acquérir un
savoir-faire susceptible de s'appliquer à d'autres marchés
• permet de dégager des synergies industrielles liées à la standardisation des
productions.
• lorsqu'une entreprise crée un produit fortement novateur et reste leader dans
sa technologie, l'offre limitée exerce une pression sur la demande mondiale
et l'entreprise n'a pas besoin de s'adapter aux marchés étrangers.
• lorsque l'entreprise fabrique et distribue des produits "porte-drapeau", "made
in".
• lorsqu'on a créé des produits standards qui répondent à des besoins
universels, comme Coca-Cola, Marlboro, le champagne français….
II - L’internationalisation d’une
entreprise
La standardisation : les limites
• elle ne prend pas en compte les disparités de goût ni les différences
socioculturelles au niveau d'un même espace économique
• elle démotive les initiatives des managers chargés des programmes
marketing dans les filiales
• elle pousse les filiales à appliquer des programmes "packages"
• elle ne permet pas de prendre en compte les stratégies de différenciation des
concurrents, notamment au niveau des positionnements
• elle ne permet pas d'opérer des réajustements en fonction des évolutions du
marché, et donc, à terme, fige le mix du produit.
II - L’internationalisation d’une
entreprise
2.3. Les politiques d’internationalisation
c) La stratégie de standardisation adaptée
Le concept de standardisation est adapté en fonction des
spécificités locales des marchés étrangers.
La notion d’adaptation concerne les aspects marketing du
produit
Permet de satisfaire les exigences locales des
consommateurs
II - L’internationalisation d’une
entreprise
Les politiques d’internationalisation
adaptation standardisationStand. adaptée
Modifier/adapter
totalement
Marché/marché
Couverture du
segment majeur
Réfléchir
et observer
globalement
par zone-cible
de marchés
Par marché
cible
GLOCALISATION
« think global - act local »
Stratégie de zone Déclinaison nationale
Ex : direction Europe Ex : filiale allemande
Agir
localement
Universaliser
un concept
Optimiser sa
diffusion
planétaire
• III L'élaboration du plan marketing
international
– la politique du produit à l'international
– la politique du prix à l'international
– la politique de distribution à l'international
– la politique de communication à l'international
Conclusion
Le marketing international
3.1. La politique de produit à l’international
a)L’analyse des contraintes liées au produit à
l’international
– Respecter les contraintes techniques (normes)
– examiner les caractéristiques commerciales
III – L’élaboration du plan
marketing international
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
Catégories Caractéristiques Producteurs
PRESCRIPTIONS TECHNIQUES OBLIGATOIRES
Loi, décret,
règlement,
directive
Prescription destinée à
assurer la sécurité, la santé,
la protection de
l’environnement
•Administration nationale
(loi, décret)
•Autorités communautaires
(directive)
Norme technique
obligatoire
Norme établie par un
organisme de normalisation
et rendue obligatoire par
l’administration publique
•Au niveau régional :
Comité européen de
Normalisation (CEN)...
•Au niveau national :
AFNOR, BSI, ANSI...
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
Catégories Caractéristiques Producteurs
PRESCRIPTIONS TECHNIQUES FACULTATIVES
Norme technique Elles couvrent tous les
secteurs économiques. Il peut
s’agir d’une norme technique
proprement dite mais aussi,
au niveau européen, d ’un
document d ’harmonisation.
•Au niveau mondial :
International Standard
Organization (ISO),
•Au niveau national :
AFNOR en France ...
• Comment mettre un produit aux normes ?
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
Recherche des informations techniques
Etude des textes et estimation économique du projet
Elaboration du produit conforme
Certification - homologation
• Il existe d’autres exigences techniques.
Leur accessibilité passe par une information sur le marché et
une observation des comportements
– les usages : ils reflètent des données culturelles, religieuses
et sociologiques
– l’environnement physique du marché : la localisation
géographique et le climat affectent les performances, la
durée de vie du produit et requièrent des adaptations
adéquates.
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
• L’analyse des contraintes liées au produit à
l’international
– examiner les caractéristiques commerciales : faire en sorte
de « réussir » l’identification du produit par le
consommateur
• La dénomination commerciale : tout produit est désigné par un nom
générique qui garantit le respect de quelques caractéristiques
minimales.
Ce nom générique est déterminé par rapport aux définitions légales
et par rapport à un code d’usage ou un syndicat professionnel qui
définit précisément le produit et son mode d’utilisation.
• L’étiquetage du produit (respect de la réglementation en vigueur et
intégration de la dimension culturelle).
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
3.1. La politique de produit à l’international
b) Les facteurs de différenciation du produit (la
marque, le conditionnement)
Ils véhiculent des éléments distinctifs et participent activement
au positionnement du produit.
Au niveau international, les contraintes et les différences de
comportement rendent délicate la conception de ces
éléments de personnalisation du produit.
III – L’élaboration du plan
marketing international
• Les facteurs de différenciation du produit : choisir la
marque à l’exportation
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
avec quelle marque
travailler à
l’exportation ?
Adopter la
marque du
distributeur
Utiliser une
marque de
l’entreprise
Une même
marque dans
tous les pays
Une marque
spécifique pour le
marché considéré
• Choisir la marque à l’exportation : l’utilisation d’une
marque de l’entreprise
– une même marque dans tous les pays si :
• la marque renvoie à un modèle de comportement dominant au niveau
international (elle sera utilisée telle quelle ou traduite de façon
littérale).
• La marque véhicule une image française qu’il faut préserver.
• La marque est conçue, dès le départ, dans une optique de
commercialisation internationale («global brand »).
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
• Choisir la marque à l’exportation : l’utilisation d’une
marque de l’entreprise
– une marque spécifique pour un marché donné si :
• contraintes juridiques (marque indisponible)
• même nom qu’un produit concurrent
• influence négative du « made in »
• particularités linguistiques et culturelles
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
• Les facteurs de différenciation du produit : le
conditionnement (1er contact du client avec le produit)
Les différentes fonctions du conditionnement sur le marché domestique
doivent être analysées au regard des exigences issues de
l ’internationalisation du produit :
III – L’élaboration du plan
marketing international : produit
LES
FONCTIONS
DU
CONDITION
NEMENT
Différencier le
produit de ceux
des concurrents
Informer
Faciliter
l’utilisation
Intégrer les
contraintes de
la distribution
Assurer la
protection du
du produit
3.1. La politique de produit à l’international
c) Les prestations liées au produit (conditions
d’utilisation et organisation de la maintenance)
– Prendre en compte les conditions d’utilisation du produit
III – L’élaboration du plan
marketing international
CONDITION
D’UTILISATION
DU PRODUIT
Niveau de formation
des utilisateurs
Technicité du
produit
Assistance
technique
Documentation
3.1. La politique de produit à l’international
c) Les prestations liées au produit (conditions
d’utilisation et organisation de la maintenance)
– Organiser la maintenance
III – L’élaboration du plan
marketing international
SERVICE APRES VENTE ASSURE
Contraintes du produit
(technicité et importance
des stocks de pièces détachées)
Importance du
marché pour
l’entreprise
Moyens mis en
œuvre par la
concurrence
Ressources
financières de
l’entreprise
Par délégation Par l ’entreprise productrice
Distributeur
local
Sous-traitante
du SAV à une
entreprise locale
Antenne, filiale
3.2. La politique de prix à l’international
A quel prix vendre sur les marchés extérieurs ?
- Les informations nécessaires
- Les objectifs d’une politique de prix à l’export
- La fixation du prix d’offre
III – L’élaboration du plan marketing
international
3.2. La politique de prix à l’international
a) Les informations nécessaires : appréhender le
marché et évaluer le coût de revient export
• Appréhender le marché
L’exportateur recueille des informations sur :
– la demande
– la concurrence
– la distribution
– l’accessibilité physique
– la réglementation
III – L’élaboration du plan marketing
international
• Evaluer le coût de revient export
Prix plancher en dessous duquel il ne faut pas descendre
sous peine d’affecter la rentabilité globale de l’entreprise.
– Suppose de connaître les incoterms
• Eléments essentiels du contrat de vente. Les parties
contractantes qui s’y réfèrent s’imposent une dizaine
d’obligations types.
• Ils sont réalisés par la Chambre de Commerce
Internationale
– Calcul du coût de revient export complet
III – L’élaboration du plan marketing
international
Que précisent les Incoterms ?
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
Les incoterms précisent
Le transfert des risques
Le transfert des frais
Les obligations
documentaires du vendeur
– Calcul du coût de revient export complet
Coût de production des produits vendus en France
+
frais d’adaptation au marché
pour respecter les contraintes
techniques et commerciales
= Coût de production des produits vendus à l’export
+ coût de distribution export (coût de fonctionnement du service
export ; amortissement des investissements commerciaux à
l’export)
+ autres coûts hors production (quote-part des frais
d’administration générale)
= Coût de revient du produit export départ France
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
– Calcul du coût de revient export complet (suite)
= Coût de revient du produit export départ France
+ frais de commercialisation (frais de distribution, pub,
promotion, PLV, achat d ’espaces, SAV…)
+ frais financiers et de couverture des risques (frais relatifs
à la monnaie de paiement, primes d ’assurance…)
+ frais d ’élaboration des documents (frais de confection
des documents, frais consulaires)
+ frais de logistique selon l ’incoterm utilisé (frais de
transport, de stockage, droits et taxes…)
= Coût de revient export complet
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
3.2. La politique de prix à l’international
b) Les objectifs d’une politique de prix à l’export
– Se fixer un objectif de rentabilité
• objectif de maximisation du profit global
• moyen difficile car il existe un rapport complexe
entre prix et rentabilité car le prix influence les
quantités vendues et exerce un effet sur les coûts
(effet volume).
III – L’élaboration du plan marketing
international
b) Les objectifs d’une politique de prix à l’export
– Définir les objectifs par rapport au marché
• Ecrémage du marché (prix élevé, marges
unitaires importantes, cible étroite).
• Pénétration du marché (prix inférieur à la
concurrence, marges sacrifiées pour conquérir
une large part de marché
• Promotion d’une gamme de produits (optimiser
les ventes de la gamme)
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
3.2. La politique de prix à l’international
c) La fixation du prix de l’offre
L’interaction entre les caractéristiques du marché et les
spécificités de l’entreprise donne lieu à trois situations
principales :
– Elaborer le prix d’offre à partir du prix de marché (prix
d’offre = prix de marché)
– Fixer le prix d’offre à partir du coût de revient (prix
d ’offre = coût de revient + marges)
– Etablir le prix d’offre en fonction de la politique
commerciale de l’entreprise (prix d ’offre = éléments de la
politique commerciale)
III – L’élaboration du plan marketing
international
– Elaborer le prix d’offre à partir du prix de marché
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
MARCHE ENTREPRISE
Il est très concurrentiel
les produits vendus
sont peu différenciés
l’influence du « made in »
est négligeable
Ne peut apporter un
« plus produit »
consacre des moyens
limités au marché
sous-traite
sa commercialisation
Prix d’offre = prix du marché
– Elaborer le prix d’offre à partir du prix de marché
Sur un tel marché, l’entreprise dispose d’une faible marge de
manœuvre qui l’empêche d’adopter une réelle politique de prix.
L’exportateur va confronter son coût de revient au prix du
marché :
• Cas 1 : prix de marché > coût de revient complet
La situation est acceptable et l’offre est formulée au prix
du marché.
L ’exportateur va-t-il offrir un prix plus bas ?
Si oui, prudence par rapport au taux de change et par
rapport aux réactions possibles des concurrents
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
• Cas 2 : prix de marché < coût de revient
complet
A priori, la situation est inacceptable, mais avant
de renoncer au marché : revoir la validité du coût
de revient, une modification éventuelle du
produit et rechercher d’autres circuits de
commercialisation moins onéreux
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
– Fixer le prix d’offre à partir du coût de revient (par la
nature même du marché, l’entreprise a un objectif de rentabilité)
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
MARCHE ENTREPRISE
La concurrence est
peu active
le marché est industriel
et très segmenté
Apporte un « plus »
produit ou dispose
d ’un savoir-faire
vend en maîtrise
complète
Prix d’offre = coût de revient + marges
– Etablir le prix d’offre en fonction de la politique
commerciale de l’entreprise
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
MARCHE ENTREPRISE
Le marché est concurrentiel
les produits offerts sont
nombreux et diversifiés
(avec des positionnements
différents)
Dispose d’informations
précises sur le marché
a choisi un positionnement
pour le produit considéré
vend en maîtrise
complète par filiale
Prix d’offre établi en fonction de la
politique commerciale de l’entreprise
– Etablir le prix d’offre en fonction de la politique
commerciale de l’entreprise
La fixation du prix d’offre se fait en deux
étapes :
• analyse des différentes données chiffrées pour
déterminer une fourchette de prix
• prise en compte des objectifs de la politique de
prix et établissement du prix d’offre
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
Conclusion
La détermination du prix d’offre vaut pour un
marché particulier à un moment donné. Elle s’inscrit
aussi dans une perspective plus large dans la mesure
où l ’exportation s’accommode mal de fortes
variations de prix car :
• le prix constitue un des éléments-clés de toute
politique commerciale réfléchie
• son augmentation est souvent plus difficile que sur le
marché national
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
Par conséquent :
• Il faut veiller à maintenir le prix d’offre dans le temps
(recenser les éléments extérieurs non maîtrisables par
l’entreprise pour anticiper l’évolution probable des prix :
différentiel de taux d ’inflation, variations du taux de
change, réglementation des prix dans le pays acheteur)
• Il faut coordonner les prix pratiqués dans les
différents pays
(un différentiel de prix dans différents pays peut conduire
à des exportations parallèles : apparition de « marchés 
gris »
III – L’élaboration du plan marketing
international : prix
3.3. La politique de communication à l’international
• L’influence de l’environnement culturel
• Les stratégies de communication internationale
• La mise en œuvre de la stratégie de communication
internationale
• La communication publicitaire par les médias
III – L’élaboration du plan marketing
international
3.3. La politique de communication à l’international
a) L’influence de l’environnement culturel
La perception d’un message dépend de l’état d’esprit et
de l’environnement socioculturel des individus, qui leur
permettent de décoder les informations reçues. C’est
pour cela que l’entreprise doit, dans la définition de sa
communication commerciale, appréhender les
spécificités culturelles du pays d’exportation pour
repérer et comprendre les sensibilités et attentes.
– Culture et consommation
– Culture et communication commerciale
III – L’élaboration du plan marketing
international
3.3. La politique de communication à l’international
a)L’influence de l’environnement culturel
• Culture et consommation
– appréhender les spécificités culturelles de la
consommation
– la consommation, dans chaque pays, dépend
d ’habitudes et coutumes qui indiquent comment
satisfaire les besoins.
Cette incidence des valeurs culturelles dominantes
influence directement la nature des produits
consommés et les moments de consommations (ce qui
suscite des adaptations des produits offerts).
La connotation sociale attachée à l ’utilisation de tel ou
tel bien varie d ’un pays à l ’autre.
III – L’élaboration du plan marketing
international
• Culture et consommation
==> Ces perceptions différentes entre pays
affectent ainsi la façon de consommer le
produit, et par là même la communication
commerciale.
L ’efficacité de la communication
internationale dépendra directement des
valeurs culturelles dominantes du pays
considéré.
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
3.3. La politique de communication à l’international
a)L’influence de l’environnement culturel
• Culture et communication commerciale
– re-concevoir les messages
La traduction de messages utilisés en France paraît
très délicate (car souvent difficile de trouver des
termes équivalents acceptables, et difficile de
préserver l’originalité, le rythme d’un texte) ; la
traduction devient donc une « re-conception » du
message.
III – L’élaboration du plan marketing
international
• Culture et communication commerciale
– s’interroger sur les significations symboliques
La communication commerciale
internationale repose aussi sur des visuels,
renvoyant à des codes culturels
– transférer la communication commerciale d’un
pays à l’autre ?
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
3.3. La politique de communication à l’international
b) Les stratégies de communication internationale
Selon leur développement à l’exportation, l’implication et la
marge de manœuvre des entreprises en matière de
communication internationale diffèrent profondément.
Elles sont amenées à procéder à des arbitrages entre le souci
de s’adapter aux attentes et spécificités du marché et la
volonté de préserver et de promouvoir leur identité au
travers d’une communication globale.
– Contexte de l’entreprise
– Adaptation/standardisation de la communication
– Vers une communication globale ?
III – L’élaboration du plan marketing
international
• Le contexte de l’entreprise
– Communiquer selon le type de produits exportés
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
Type de biens ou services exportés
Biens de consommation
objectifs cibles
Biens d’équipement/services
objectifs cibles
Promouvoir le produit
-communication produit
(communication objective
sur les performances du produit
-communication de marque
(communication symbolique
construite à partir du
positionnement du produit)
Cibles larges
Toutes les techniques
de communication
sont utilisables
Promouvoir le
savoir-faire
-communication
institutionnelle
(centrée sur
l ’entreprise : activités,
performance, recherche
…)
Cibles étroites
Les médias
« grand public»
sont inutiles
• Le contexte de l’entreprise
– Tenir compte du degré d’internationalisation de la firme
• incapacité de définir une stratégie de communication
internationale pour les PME/PMI
• lorsque l ’entreprise dispose d’une filiale de
commercialisation sur un pays donné, il est possible
de définir une stratégie de communication
internationale cohérente.
L’élément déterminant de la stratégie de
communication internationale de l’entreprise
concerne alors plutôt le degré de liberté laissé aux
filiales.
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
• Adaptation de la communication
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
AVANTAGES INCONVENIENTS
-communication appropriée au marché
-facilité de mise en œuvre
capacité d’action et de réaction très élevée
-motivation des responsables
commerciaux des filiales qui assurent, en
accord avec la direction générale, la
responsabilité de toute la communication
-coût élevé
-disparité d’image
(avec risque de faire éclater la propre
identité de la maison-mère)
-absence de synergie entre les différents
marchés
• standardisation de la communication
III – L’élaboration du plan marketing
international
AVANTAGES DIFFICULTES
-création et renforcement d’une image
mondiale uniforme
(l’utilisation d’une marque globale
permet de capitaliser une notoriété sur
l’ensemble des marchés
-réduction des coûts de création et de
production des messages
-différences culturelles
(motivations différentes au niveau de la
consommation)
-difficulté de construire un message
« fort »
-contraintes liées aux outils de
communication pas toujours disponibles
dans tous les pays visés par la campagne
• L ’évolution vers une communication globale
Concerne la cohérence interne de la
communication d’une entreprise
• Cette stratégie part du principe de base que,
dans l’entreprise, tout communique et chaque
forme de communication est considérée
comme un élément vital de l’identité et de la
personnalité de cette entreprise.
III – L’élaboration du plan marketing
international
• L ’évolution vers une communication globale
Au niveau international, ce concept de communication
globale peut-il être retenu comme option stratégique ?
- S’adaptera mieux à des structures de moyenne
importance.
- S’appliquera plus facilement à des entreprises
dont le nom se confond avec celui de leur
marque
 Cette option stratégique n’est ainsi pertinente que lors
d’un choix de standardisation de la communication par
l’entreprise
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
3.3. La politique de communication à l’international
c) La mise en œuvre de la stratégie de communication
internationale
• Mise en œuvre confiée, dans une entreprise peu
exportatrice, à la direction commerciale ou au service
marketing.
• Dans les entreprises fortement internationalisées, la mise
ne œuvre nécessite une organisation chargée de définir
les objectifs et responsabilités de chacun, et notamment
le degré d’autonomie des filiales
– Centralisation/décentralisation de la communication
– Le budget de communication
III – L’élaboration du plan marketing
international
c) La mise en œuvre de la stratégie de communication
internationale
• Centralisation/décentralisation de la communication
– Décentraliser la communication
• les représentants de l ’entreprise sur le marché local
élaborent et gèrent leur campagne de communication
• le siège social, par le biais d’une cellule de
supervision, se limite à approuver les budgets et à
jouer un rôle de conseil
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
- Décentraliser la communication
• Engendre une organisation plus souple, mais aussi un
coût global plus lourd et un contrôle global plus
difficile à réaliser
• fonctionne de façon plutôt efficace avec une
communication adaptée
• il n ’existe pas de contrainte particulière en matière
de choix de l ’agence de communication
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
– Centraliser la communication
• les objectifs de la communication, la sélection des
agences de pub, la détermination des budgets… se
font au siège social où l ’entreprise dispose d ’une
véritable direction de la communication
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
INTERETS
-coût moindre dans la mesure où il n ’y
a qu ’un seul centre décisionnaire
-contrôle aisé
-responsabilités clairement définies
DIFFICULTES
-démotivation des équipes locales
-manque de souplesse
-inadaptation possible des moyens de
communication au marché étranger
c) La mise en œuvre de la stratégie de communication
internationale
• le budget de communication
– Evaluer le budget de communication
• allocation d’une somme forfaitaire
• attribution d’un pourcentage du CA
• détermination du budget de communication à partir
de ceux des concurrents
• évaluation à partir des coûts des moyens à mettre en
œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux
• « expérience et bon sens »
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication
• le budget de communication
– Répartir le budget de communication
Le budget de communication est ventilé entre les
produits et les outils de communication (la publicité
par les médias et la communication hors médias).
La répartition est étroitement liée au produit (type de
produit concerné et sa place dans son cycle de vie) et
au marché.
III – L’élaboration du plan marketing
international : communication

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Cours de marketing international (1)

  • 1. Le marketing international • Introduction – La mondialisation de l’économie • I Le Marketing International : un challenge – la décision de s’internationaliser : une démarche organisée et spécifique – Les dangers de l’internationalisation – Définition et objectifs du marketing international
  • 2. Le marketing international • II L'internationalisation d'une entreprise – le choix des marchés – les modes d'accès sur les marchés étrangers – Les politiques d’internationalisation • la standardisation • la glocalisation • L’adaptation
  • 3. • III L'élaboration du plan marketing international – la politique du produit à l'international – la politique du prix à l'international – la politique de distribution à l'international – la politique de communication à l'international Conclusion Le marketing international
  • 4. Introduction La mondialisation de l’économie  Le commerce international signifie que les entreprises sont des structures interactives internationales  La progression du commerce mondial  L’internationalisation est une affaire de compétences stratégiques, de volonté politique et d’innovation technologique  Un brassage culturel à l’échelle planétaire, avec une prédominance occidentale marquée : implique la généralisation du mode de vie urbaine et l’accès à une consommation de produits standardisés
  • 5. 1.1. la décision de s’internationaliser : une démarche organisée et spécifique a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à l’internationalisation : • Facteurs commerciaux • Facteurs industriels • Facteurs d’environnement • Facteurs d’opportunité I - Le marketing international : un challenge
  • 6. a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à l’internationalisation : • Facteurs commerciaux • La dimension réduite du marché local pousse l’entreprise vers les marchés étrangers • La spécialité de l’entreprise lorsque le nombre d’acheteurs potentiels sur le marché local est faible • L’exportation permet de rallonger la durée de vie des produits I - Le marketing international : un challenge
  • 7. a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à l’internationalisation : • Facteurs industriels : L’élargissement des débouchés permet à l’entreprise : • De bénéficier d’économies d’échelle • D’amortir ses coûts de R&D • De proposer ainsi le produit à des prix plus compétitifs lors de son lancement sur les nouveaux marchés L’investissement à l’étranger permet : • D’exploiter des opportunités de coût • D’accéder plus facilement à des ressources financières • D’échapper à certaines réglementations I - Le marketing international : un challenge
  • 8. a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à l’internationalisation : • Facteurs d’environnement L’abolition des frontières, les communautés de pays, la rapidité de l’information, à l’origine dans les différents pays de : • Homogénéisation des goûts • Homogénéisation des attentes • Homogénéisation des habitudes des consommateurs I - Le marketing international : un challenge
  • 9. a) Les facteurs qui incitent l’entreprise à l’internationalisation : • Facteurs d’opportunité • Un salon professionnel pour découvrir une opportunité à l’étranger • Discussions avec des professionnels de différents secteurs pour aboutir à une demande • Une production excédentaire I - Le marketing international : un challenge
  • 10. 1.1. la décision de s’internationaliser : une démarche organisée et spécifique b) La nécessité absolue de comprendre une culture • Etudier et connaître une culture (son histoire, sa géographie, son système social et économique) • Anticiper les tendances d’une culture (indicateur d’un futur comportement des individus) I - Le marketing international : un challenge
  • 11. 1.2. Les dangers de l’internationalisation – endettements excessifs – gouvernements instables – échanges déséquilibrés – multiples barrières à l’entrée – droits dissuasifs – corruption – « piratage » de la technologie – coûts d ’adaptation élevés I - Le marketing international : un challenge
  • 12. 1.3. Définition et objectifs du marketing international a)Définition « Le marketing international est la performance des activités d’une entreprise qui adresse ses produits et services à des consommateurs et utilisateurs appartenant à plus d’une nation »  Nécessité de planifier I - Le marketing international : un challenge
  • 13. 1.3. Définition et objectifs du marketing international b) Objectifs • conserver une place sur les marchés étrangers • progresser sur les marchés sur lesquels l ’entreprise opère • repérer de nouveaux marchés • identifier et valider de nouveaux concepts de produits susceptibles de trouver de larges débouchés sur le marché mondial. I - Le marketing international : un challenge
  • 14. 1.3. Définition et objectifs du marketing international C) Les acteurs du marketing international et leurs fonctions – diagnostic export – études consommateurs – analyser la position des concurrents – repérer les niches éventuelles – arrêter une politique de pénétration – déterminer la politique de produit ou de gamme – fixer les objectifs commerciaux – soutien aux réseaux commerciaux I - Le marketing international : un challenge
  • 15. 2.1. Le choix des marchés Pour élaborer son plan international, l’entreprise doit considérer : 1. la part des ventes réalisées à l’étranger sur le chiffre d’affaires total 2. le nombre de pays concernés 3. le type de pays concernés – estimation du potentiel actuel – prévision du potentiel futur – prévision de la part de marché – prévision des coûts et des bénéfices – estimation de la rentabilité des investissements II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 16. 2.2. Les modes d’accès sur les marchés étrangers Cinq façons d’accéder aux marchés étrangers visés : II - L’internationalisation d’une entreprise Exportation indirecte Partenariat Investissement direct Exportation directe Cession de licence Degré d’engagement, de risque et de rentabilité potentielle
  • 17. 2.2. Les modes d’accès sur les marchés étrangers a) L ’exportation indirecte (passer par des intermédiaires) – exportation passive (écouler de temps en temps un surplus de production) – exportation active (s ’attaquer volontairement à un marché donné) Comment s’adresser à des intermédiaires ? • contacter un exportateur dans son propre pays • contacter un agent exportateur • se joindre à une coopérative • avoir recours au piggy-back II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 18. 2.2. Les modes d’accès sur les marchés étrangers b) L ’exportation directe • créer un service export (chargé des ventes à l’étranger) • créer une filiale commerciale à l ’étranger (contrôle directement les opérations internationales) • avoir recours à des représentants de commerce internationaux (prospecter la clientèle à l ’étranger et prendre des commandes) • passer des contrats avec des distributeurs ou des agents locaux (assurent la distribution des produits) II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 19. • 2.2. Les modes d’accès sur les marchés étrangers c) Les accords de licence Définition « Le fabricant conclut un accord avec un partenaire étranger qui, en échange d’un droit ou d’une redevance, obtient l’autorisation d’utiliser un processus de fabrication, une marque, un brevet ou tout autre élément ayant une valeur marchande ». II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 20. • Les accords de licence portant sur la fabrication – Cessions de licence ou transfert de technologie Moyennant une redevance, droit d’utiliser une invention protégée par un brevet ou un savoir-faire portant sur la fabrication d’un produit • Les franchises internationales Moyennant une redevance, obligation de concéder au franchisé, sur un territoire limité, le droit exclusif d’exploiter ses droits de propriété industrielle II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 21. Accords de licence Avantages Inconvénients II - L’internationalisation d’une entreprise - permet, à celui qui l’accorde, de s’implanter sur des marchés étrangers difficilement accessibles sans grand risque ; - permet, à celui qui l’exploite, de bénéficier des compétences techniques du producteur, d’un nom de marque connu, d’un produit. - moins de contrôle sur la production - ne bénéfice que d’une partie des résultats - risque que le licencié devienne un concurrent lorsque le contrat expire
  • 22. 2.2. Les modes d’accès sur les marchés étrangers d) Le partenariat Définition : Consiste à s’associer avec des partenaires locaux pour créer une affaire dont ils partagent la propriété et le contrôle (Joint Venture) II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 23. Le partenariat Avantages : - permet de répartir les risques économiques et politiques - permet d’accéder à des marchés protégés Inconvénients : - désaccords des partenaires - un accord de collaboration peut empêcher une entreprise de s’implanter sur des marchés où son partenaire est déjà installé - risque d’accords passés avec des concurrents II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 24. 2.2. Les modes d’accès sur les marchés étrangers e) L’investissement direct Définition : Consiste à investir dans une unité de production située à l’étranger II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 25. L’investissement direct Avantages : - très bon moyen pour pénétrer des marchés protégés - permet de réaliser d’importantes économies sur les coûts de main- d’œuvre, de matières premières et de transport, de bénéficier de conditions spéciales - l’entreprise acquiert une meilleure image dans le pays considéré - l’entreprise conserve un contrôle sur ses investissements Inconvénient : - lourd investissement dans un environnement complexe et risqué II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 26. • La pénétration des pays étrangers Les politiques d’internationalisation Processus de décision Caractéristiques de l’entreprise Caractéristiques de l’environnement de l’entreprise Evénements Caractéristiques des dirigeants Décision de pénétrer les marchés étrangers
  • 27. Le marketing international • II L'internationalisation d'une entreprise – le choix des marchés – les modes d'accès sur les marchés étrangers – Les politiques d’internationalisation • la standardisation • la glocalisation • L’adaptation
  • 28. 2.3. Les politiques d’internationalisation a) La stratégie d’adaptation L ’entreprise engage, sur chaque marché étranger, différentes politiques marketing spécifiques. • Adaptation du plan marketing • Adaptation aux normes du pays II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 29. -aux contraintes des politiques douanières -aux contraintes des politiques économiques locales -aux certifications professionnelles locales -aux normes internationales (ISO) -aux réglementations sur la publicité (protection des conso) -aux réglementations sur les poids et mesures -sur les réglementations aux prix -aux contraintes religieuses locales -aux caractéristiques géographiques -transcript et interprétation du nom du produit -fonctionnalités du produit différenciées -formulation différenciée -adaptation des couleurs et goûts -adaptation des emballages et conditionnements -structure de gamme différente -adaptation des positionnements publicitaires et prix -adaptation des us et coutumes de l'acte de consommation -adaptation des us et coutumes locaux pour la gestion des réseaux commerciaux. adaptations réglementaire s et structurelles "passage obligé" adaptations marketing "de plein gré" + Flexibilité des décisions d'adaptation La nature des adaptations marketing
  • 30. 2.3. Les politiques d’internationalisation b) La stratégie de standardisation L’entreprise opte pour un concept de gestion internationale du marketing, c’est-à-dire une uniformisation de ses politiques marketing sur l’ensemble des marchés export. Les politiques du marketing mix seront globalement uniformes II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 31. La standardisation : Pourquoi et quand cette politique ? • permet de dégager des synergies commerciales entre les différentes filiales qui commercialisent le produit. Ces synergies permettent d'acquérir un savoir-faire susceptible de s'appliquer à d'autres marchés • permet de dégager des synergies industrielles liées à la standardisation des productions. • lorsqu'une entreprise crée un produit fortement novateur et reste leader dans sa technologie, l'offre limitée exerce une pression sur la demande mondiale et l'entreprise n'a pas besoin de s'adapter aux marchés étrangers. • lorsque l'entreprise fabrique et distribue des produits "porte-drapeau", "made in". • lorsqu'on a créé des produits standards qui répondent à des besoins universels, comme Coca-Cola, Marlboro, le champagne français…. II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 32. La standardisation : les limites • elle ne prend pas en compte les disparités de goût ni les différences socioculturelles au niveau d'un même espace économique • elle démotive les initiatives des managers chargés des programmes marketing dans les filiales • elle pousse les filiales à appliquer des programmes "packages" • elle ne permet pas de prendre en compte les stratégies de différenciation des concurrents, notamment au niveau des positionnements • elle ne permet pas d'opérer des réajustements en fonction des évolutions du marché, et donc, à terme, fige le mix du produit. II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 33. 2.3. Les politiques d’internationalisation c) La stratégie de standardisation adaptée Le concept de standardisation est adapté en fonction des spécificités locales des marchés étrangers. La notion d’adaptation concerne les aspects marketing du produit Permet de satisfaire les exigences locales des consommateurs II - L’internationalisation d’une entreprise
  • 34. Les politiques d’internationalisation adaptation standardisationStand. adaptée Modifier/adapter totalement Marché/marché Couverture du segment majeur Réfléchir et observer globalement par zone-cible de marchés Par marché cible GLOCALISATION « think global - act local » Stratégie de zone Déclinaison nationale Ex : direction Europe Ex : filiale allemande Agir localement Universaliser un concept Optimiser sa diffusion planétaire
  • 35. • III L'élaboration du plan marketing international – la politique du produit à l'international – la politique du prix à l'international – la politique de distribution à l'international – la politique de communication à l'international Conclusion Le marketing international
  • 36. 3.1. La politique de produit à l’international a)L’analyse des contraintes liées au produit à l’international – Respecter les contraintes techniques (normes) – examiner les caractéristiques commerciales III – L’élaboration du plan marketing international
  • 37. III – L’élaboration du plan marketing international : produit Catégories Caractéristiques Producteurs PRESCRIPTIONS TECHNIQUES OBLIGATOIRES Loi, décret, règlement, directive Prescription destinée à assurer la sécurité, la santé, la protection de l’environnement •Administration nationale (loi, décret) •Autorités communautaires (directive) Norme technique obligatoire Norme établie par un organisme de normalisation et rendue obligatoire par l’administration publique •Au niveau régional : Comité européen de Normalisation (CEN)... •Au niveau national : AFNOR, BSI, ANSI...
  • 38. III – L’élaboration du plan marketing international : produit Catégories Caractéristiques Producteurs PRESCRIPTIONS TECHNIQUES FACULTATIVES Norme technique Elles couvrent tous les secteurs économiques. Il peut s’agir d’une norme technique proprement dite mais aussi, au niveau européen, d ’un document d ’harmonisation. •Au niveau mondial : International Standard Organization (ISO), •Au niveau national : AFNOR en France ...
  • 39. • Comment mettre un produit aux normes ? III – L’élaboration du plan marketing international : produit Recherche des informations techniques Etude des textes et estimation économique du projet Elaboration du produit conforme Certification - homologation
  • 40. • Il existe d’autres exigences techniques. Leur accessibilité passe par une information sur le marché et une observation des comportements – les usages : ils reflètent des données culturelles, religieuses et sociologiques – l’environnement physique du marché : la localisation géographique et le climat affectent les performances, la durée de vie du produit et requièrent des adaptations adéquates. III – L’élaboration du plan marketing international : produit
  • 41. • L’analyse des contraintes liées au produit à l’international – examiner les caractéristiques commerciales : faire en sorte de « réussir » l’identification du produit par le consommateur • La dénomination commerciale : tout produit est désigné par un nom générique qui garantit le respect de quelques caractéristiques minimales. Ce nom générique est déterminé par rapport aux définitions légales et par rapport à un code d’usage ou un syndicat professionnel qui définit précisément le produit et son mode d’utilisation. • L’étiquetage du produit (respect de la réglementation en vigueur et intégration de la dimension culturelle). III – L’élaboration du plan marketing international : produit
  • 42. 3.1. La politique de produit à l’international b) Les facteurs de différenciation du produit (la marque, le conditionnement) Ils véhiculent des éléments distinctifs et participent activement au positionnement du produit. Au niveau international, les contraintes et les différences de comportement rendent délicate la conception de ces éléments de personnalisation du produit. III – L’élaboration du plan marketing international
  • 43. • Les facteurs de différenciation du produit : choisir la marque à l’exportation III – L’élaboration du plan marketing international : produit avec quelle marque travailler à l’exportation ? Adopter la marque du distributeur Utiliser une marque de l’entreprise Une même marque dans tous les pays Une marque spécifique pour le marché considéré
  • 44. • Choisir la marque à l’exportation : l’utilisation d’une marque de l’entreprise – une même marque dans tous les pays si : • la marque renvoie à un modèle de comportement dominant au niveau international (elle sera utilisée telle quelle ou traduite de façon littérale). • La marque véhicule une image française qu’il faut préserver. • La marque est conçue, dès le départ, dans une optique de commercialisation internationale («global brand »). III – L’élaboration du plan marketing international : produit
  • 45. • Choisir la marque à l’exportation : l’utilisation d’une marque de l’entreprise – une marque spécifique pour un marché donné si : • contraintes juridiques (marque indisponible) • même nom qu’un produit concurrent • influence négative du « made in » • particularités linguistiques et culturelles III – L’élaboration du plan marketing international : produit
  • 46. • Les facteurs de différenciation du produit : le conditionnement (1er contact du client avec le produit) Les différentes fonctions du conditionnement sur le marché domestique doivent être analysées au regard des exigences issues de l ’internationalisation du produit : III – L’élaboration du plan marketing international : produit LES FONCTIONS DU CONDITION NEMENT Différencier le produit de ceux des concurrents Informer Faciliter l’utilisation Intégrer les contraintes de la distribution Assurer la protection du du produit
  • 47. 3.1. La politique de produit à l’international c) Les prestations liées au produit (conditions d’utilisation et organisation de la maintenance) – Prendre en compte les conditions d’utilisation du produit III – L’élaboration du plan marketing international CONDITION D’UTILISATION DU PRODUIT Niveau de formation des utilisateurs Technicité du produit Assistance technique Documentation
  • 48. 3.1. La politique de produit à l’international c) Les prestations liées au produit (conditions d’utilisation et organisation de la maintenance) – Organiser la maintenance III – L’élaboration du plan marketing international SERVICE APRES VENTE ASSURE Contraintes du produit (technicité et importance des stocks de pièces détachées) Importance du marché pour l’entreprise Moyens mis en œuvre par la concurrence Ressources financières de l’entreprise Par délégation Par l ’entreprise productrice Distributeur local Sous-traitante du SAV à une entreprise locale Antenne, filiale
  • 49. 3.2. La politique de prix à l’international A quel prix vendre sur les marchés extérieurs ? - Les informations nécessaires - Les objectifs d’une politique de prix à l’export - La fixation du prix d’offre III – L’élaboration du plan marketing international
  • 50. 3.2. La politique de prix à l’international a) Les informations nécessaires : appréhender le marché et évaluer le coût de revient export • Appréhender le marché L’exportateur recueille des informations sur : – la demande – la concurrence – la distribution – l’accessibilité physique – la réglementation III – L’élaboration du plan marketing international
  • 51. • Evaluer le coût de revient export Prix plancher en dessous duquel il ne faut pas descendre sous peine d’affecter la rentabilité globale de l’entreprise. – Suppose de connaître les incoterms • Eléments essentiels du contrat de vente. Les parties contractantes qui s’y réfèrent s’imposent une dizaine d’obligations types. • Ils sont réalisés par la Chambre de Commerce Internationale – Calcul du coût de revient export complet III – L’élaboration du plan marketing international
  • 52. Que précisent les Incoterms ? III – L’élaboration du plan marketing international : prix Les incoterms précisent Le transfert des risques Le transfert des frais Les obligations documentaires du vendeur
  • 53. – Calcul du coût de revient export complet Coût de production des produits vendus en France + frais d’adaptation au marché pour respecter les contraintes techniques et commerciales = Coût de production des produits vendus à l’export + coût de distribution export (coût de fonctionnement du service export ; amortissement des investissements commerciaux à l’export) + autres coûts hors production (quote-part des frais d’administration générale) = Coût de revient du produit export départ France III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 54. – Calcul du coût de revient export complet (suite) = Coût de revient du produit export départ France + frais de commercialisation (frais de distribution, pub, promotion, PLV, achat d ’espaces, SAV…) + frais financiers et de couverture des risques (frais relatifs à la monnaie de paiement, primes d ’assurance…) + frais d ’élaboration des documents (frais de confection des documents, frais consulaires) + frais de logistique selon l ’incoterm utilisé (frais de transport, de stockage, droits et taxes…) = Coût de revient export complet III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 55. 3.2. La politique de prix à l’international b) Les objectifs d’une politique de prix à l’export – Se fixer un objectif de rentabilité • objectif de maximisation du profit global • moyen difficile car il existe un rapport complexe entre prix et rentabilité car le prix influence les quantités vendues et exerce un effet sur les coûts (effet volume). III – L’élaboration du plan marketing international
  • 56. b) Les objectifs d’une politique de prix à l’export – Définir les objectifs par rapport au marché • Ecrémage du marché (prix élevé, marges unitaires importantes, cible étroite). • Pénétration du marché (prix inférieur à la concurrence, marges sacrifiées pour conquérir une large part de marché • Promotion d’une gamme de produits (optimiser les ventes de la gamme) III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 57. 3.2. La politique de prix à l’international c) La fixation du prix de l’offre L’interaction entre les caractéristiques du marché et les spécificités de l’entreprise donne lieu à trois situations principales : – Elaborer le prix d’offre à partir du prix de marché (prix d’offre = prix de marché) – Fixer le prix d’offre à partir du coût de revient (prix d ’offre = coût de revient + marges) – Etablir le prix d’offre en fonction de la politique commerciale de l’entreprise (prix d ’offre = éléments de la politique commerciale) III – L’élaboration du plan marketing international
  • 58. – Elaborer le prix d’offre à partir du prix de marché III – L’élaboration du plan marketing international : prix MARCHE ENTREPRISE Il est très concurrentiel les produits vendus sont peu différenciés l’influence du « made in » est négligeable Ne peut apporter un « plus produit » consacre des moyens limités au marché sous-traite sa commercialisation Prix d’offre = prix du marché
  • 59. – Elaborer le prix d’offre à partir du prix de marché Sur un tel marché, l’entreprise dispose d’une faible marge de manœuvre qui l’empêche d’adopter une réelle politique de prix. L’exportateur va confronter son coût de revient au prix du marché : • Cas 1 : prix de marché > coût de revient complet La situation est acceptable et l’offre est formulée au prix du marché. L ’exportateur va-t-il offrir un prix plus bas ? Si oui, prudence par rapport au taux de change et par rapport aux réactions possibles des concurrents III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 60. • Cas 2 : prix de marché < coût de revient complet A priori, la situation est inacceptable, mais avant de renoncer au marché : revoir la validité du coût de revient, une modification éventuelle du produit et rechercher d’autres circuits de commercialisation moins onéreux III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 61. – Fixer le prix d’offre à partir du coût de revient (par la nature même du marché, l’entreprise a un objectif de rentabilité) III – L’élaboration du plan marketing international : prix MARCHE ENTREPRISE La concurrence est peu active le marché est industriel et très segmenté Apporte un « plus » produit ou dispose d ’un savoir-faire vend en maîtrise complète Prix d’offre = coût de revient + marges
  • 62. – Etablir le prix d’offre en fonction de la politique commerciale de l’entreprise III – L’élaboration du plan marketing international : prix MARCHE ENTREPRISE Le marché est concurrentiel les produits offerts sont nombreux et diversifiés (avec des positionnements différents) Dispose d’informations précises sur le marché a choisi un positionnement pour le produit considéré vend en maîtrise complète par filiale Prix d’offre établi en fonction de la politique commerciale de l’entreprise
  • 63. – Etablir le prix d’offre en fonction de la politique commerciale de l’entreprise La fixation du prix d’offre se fait en deux étapes : • analyse des différentes données chiffrées pour déterminer une fourchette de prix • prise en compte des objectifs de la politique de prix et établissement du prix d’offre III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 64. Conclusion La détermination du prix d’offre vaut pour un marché particulier à un moment donné. Elle s’inscrit aussi dans une perspective plus large dans la mesure où l ’exportation s’accommode mal de fortes variations de prix car : • le prix constitue un des éléments-clés de toute politique commerciale réfléchie • son augmentation est souvent plus difficile que sur le marché national III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 65. Par conséquent : • Il faut veiller à maintenir le prix d’offre dans le temps (recenser les éléments extérieurs non maîtrisables par l’entreprise pour anticiper l’évolution probable des prix : différentiel de taux d ’inflation, variations du taux de change, réglementation des prix dans le pays acheteur) • Il faut coordonner les prix pratiqués dans les différents pays (un différentiel de prix dans différents pays peut conduire à des exportations parallèles : apparition de « marchés  gris » III – L’élaboration du plan marketing international : prix
  • 66. 3.3. La politique de communication à l’international • L’influence de l’environnement culturel • Les stratégies de communication internationale • La mise en œuvre de la stratégie de communication internationale • La communication publicitaire par les médias III – L’élaboration du plan marketing international
  • 67. 3.3. La politique de communication à l’international a) L’influence de l’environnement culturel La perception d’un message dépend de l’état d’esprit et de l’environnement socioculturel des individus, qui leur permettent de décoder les informations reçues. C’est pour cela que l’entreprise doit, dans la définition de sa communication commerciale, appréhender les spécificités culturelles du pays d’exportation pour repérer et comprendre les sensibilités et attentes. – Culture et consommation – Culture et communication commerciale III – L’élaboration du plan marketing international
  • 68. 3.3. La politique de communication à l’international a)L’influence de l’environnement culturel • Culture et consommation – appréhender les spécificités culturelles de la consommation – la consommation, dans chaque pays, dépend d ’habitudes et coutumes qui indiquent comment satisfaire les besoins. Cette incidence des valeurs culturelles dominantes influence directement la nature des produits consommés et les moments de consommations (ce qui suscite des adaptations des produits offerts). La connotation sociale attachée à l ’utilisation de tel ou tel bien varie d ’un pays à l ’autre. III – L’élaboration du plan marketing international
  • 69. • Culture et consommation ==> Ces perceptions différentes entre pays affectent ainsi la façon de consommer le produit, et par là même la communication commerciale. L ’efficacité de la communication internationale dépendra directement des valeurs culturelles dominantes du pays considéré. III – L’élaboration du plan marketing international : communication
  • 70. 3.3. La politique de communication à l’international a)L’influence de l’environnement culturel • Culture et communication commerciale – re-concevoir les messages La traduction de messages utilisés en France paraît très délicate (car souvent difficile de trouver des termes équivalents acceptables, et difficile de préserver l’originalité, le rythme d’un texte) ; la traduction devient donc une « re-conception » du message. III – L’élaboration du plan marketing international
  • 71. • Culture et communication commerciale – s’interroger sur les significations symboliques La communication commerciale internationale repose aussi sur des visuels, renvoyant à des codes culturels – transférer la communication commerciale d’un pays à l’autre ? III – L’élaboration du plan marketing international : communication
  • 72. 3.3. La politique de communication à l’international b) Les stratégies de communication internationale Selon leur développement à l’exportation, l’implication et la marge de manœuvre des entreprises en matière de communication internationale diffèrent profondément. Elles sont amenées à procéder à des arbitrages entre le souci de s’adapter aux attentes et spécificités du marché et la volonté de préserver et de promouvoir leur identité au travers d’une communication globale. – Contexte de l’entreprise – Adaptation/standardisation de la communication – Vers une communication globale ? III – L’élaboration du plan marketing international
  • 73. • Le contexte de l’entreprise – Communiquer selon le type de produits exportés III – L’élaboration du plan marketing international : communication Type de biens ou services exportés Biens de consommation objectifs cibles Biens d’équipement/services objectifs cibles Promouvoir le produit -communication produit (communication objective sur les performances du produit -communication de marque (communication symbolique construite à partir du positionnement du produit) Cibles larges Toutes les techniques de communication sont utilisables Promouvoir le savoir-faire -communication institutionnelle (centrée sur l ’entreprise : activités, performance, recherche …) Cibles étroites Les médias « grand public» sont inutiles
  • 74. • Le contexte de l’entreprise – Tenir compte du degré d’internationalisation de la firme • incapacité de définir une stratégie de communication internationale pour les PME/PMI • lorsque l ’entreprise dispose d’une filiale de commercialisation sur un pays donné, il est possible de définir une stratégie de communication internationale cohérente. L’élément déterminant de la stratégie de communication internationale de l’entreprise concerne alors plutôt le degré de liberté laissé aux filiales. III – L’élaboration du plan marketing international : communication
  • 75. • Adaptation de la communication III – L’élaboration du plan marketing international : communication AVANTAGES INCONVENIENTS -communication appropriée au marché -facilité de mise en œuvre capacité d’action et de réaction très élevée -motivation des responsables commerciaux des filiales qui assurent, en accord avec la direction générale, la responsabilité de toute la communication -coût élevé -disparité d’image (avec risque de faire éclater la propre identité de la maison-mère) -absence de synergie entre les différents marchés
  • 76. • standardisation de la communication III – L’élaboration du plan marketing international AVANTAGES DIFFICULTES -création et renforcement d’une image mondiale uniforme (l’utilisation d’une marque globale permet de capitaliser une notoriété sur l’ensemble des marchés -réduction des coûts de création et de production des messages -différences culturelles (motivations différentes au niveau de la consommation) -difficulté de construire un message « fort » -contraintes liées aux outils de communication pas toujours disponibles dans tous les pays visés par la campagne
  • 77. • L ’évolution vers une communication globale Concerne la cohérence interne de la communication d’une entreprise • Cette stratégie part du principe de base que, dans l’entreprise, tout communique et chaque forme de communication est considérée comme un élément vital de l’identité et de la personnalité de cette entreprise. III – L’élaboration du plan marketing international
  • 78. • L ’évolution vers une communication globale Au niveau international, ce concept de communication globale peut-il être retenu comme option stratégique ? - S’adaptera mieux à des structures de moyenne importance. - S’appliquera plus facilement à des entreprises dont le nom se confond avec celui de leur marque  Cette option stratégique n’est ainsi pertinente que lors d’un choix de standardisation de la communication par l’entreprise III – L’élaboration du plan marketing international : communication
  • 79. 3.3. La politique de communication à l’international c) La mise en œuvre de la stratégie de communication internationale • Mise en œuvre confiée, dans une entreprise peu exportatrice, à la direction commerciale ou au service marketing. • Dans les entreprises fortement internationalisées, la mise ne œuvre nécessite une organisation chargée de définir les objectifs et responsabilités de chacun, et notamment le degré d’autonomie des filiales – Centralisation/décentralisation de la communication – Le budget de communication III – L’élaboration du plan marketing international
  • 80. c) La mise en œuvre de la stratégie de communication internationale • Centralisation/décentralisation de la communication – Décentraliser la communication • les représentants de l ’entreprise sur le marché local élaborent et gèrent leur campagne de communication • le siège social, par le biais d’une cellule de supervision, se limite à approuver les budgets et à jouer un rôle de conseil III – L’élaboration du plan marketing international : communication
  • 81. - Décentraliser la communication • Engendre une organisation plus souple, mais aussi un coût global plus lourd et un contrôle global plus difficile à réaliser • fonctionne de façon plutôt efficace avec une communication adaptée • il n ’existe pas de contrainte particulière en matière de choix de l ’agence de communication III – L’élaboration du plan marketing international : communication
  • 82. – Centraliser la communication • les objectifs de la communication, la sélection des agences de pub, la détermination des budgets… se font au siège social où l ’entreprise dispose d ’une véritable direction de la communication III – L’élaboration du plan marketing international : communication INTERETS -coût moindre dans la mesure où il n ’y a qu ’un seul centre décisionnaire -contrôle aisé -responsabilités clairement définies DIFFICULTES -démotivation des équipes locales -manque de souplesse -inadaptation possible des moyens de communication au marché étranger
  • 83. c) La mise en œuvre de la stratégie de communication internationale • le budget de communication – Evaluer le budget de communication • allocation d’une somme forfaitaire • attribution d’un pourcentage du CA • détermination du budget de communication à partir de ceux des concurrents • évaluation à partir des coûts des moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux • « expérience et bon sens » III – L’élaboration du plan marketing international : communication
  • 84. • le budget de communication – Répartir le budget de communication Le budget de communication est ventilé entre les produits et les outils de communication (la publicité par les médias et la communication hors médias). La répartition est étroitement liée au produit (type de produit concerné et sa place dans son cycle de vie) et au marché. III – L’élaboration du plan marketing international : communication

Notes de l'éditeur

  1. Introduction : p.5 : Exemple de Ford : ce qui était une affaire locale est devenu une activité de commerce international P.5-6 Le commerce international suppose que les entreprises sont des structures interactives internationales P.6 La progression du commerce mondial P.7 L’internationalisation est une affaire de compétences stratégiques, de volonté politique et d’innovation technologique P.7 Un brassage culturel à l’échelle planétaire, avec une prédominance occidentale marquée
  2. Bcp d’hésitations pdt lgts de la part des dirigeants français car langue différente, risque de change… mais l’internationalisation est devenue une nécessité (cf cours) P.8 Suite nécessité d’internationaliser
  3. Bcp d’hésitations pdt lgts de la part des dirigeants français car langue différente, risque de change… mais l’internationalisation est devenue une nécessité (cf cours) P.8 Suite nécessité d’internationaliser P.9 Facteurs commerciaux
  4. P.9-10
  5. P.10 facteurs d’environnement
  6. P.10 : facteurs d’opportunité
  7. Cf p. 23
  8. Cf cours + exemple Pepsi en Inde contre Coca, P.25
  9. Introduction : Le marketing stratégique vise à identifier des cibles spécifiques sur un marché donné afin de lui proposer des offres qui correspondent à ses besoins et désirs, ce qui prend la forme de mkg mix intégré. Bien connaître les cibles auxquelles l’on souhaite s’adresser et bien structurer son offre sont des principes de base pour une stratégie mkg réussie. Plus les cibles sont différentes, car appartenant à différentes cultures, plus une connaissance approfondie de ces cultures s’impose comme nécessaire. Définition Tout planifier, ne pas improviser : La planification mkg est fondamentale et les improvisations peuvent coûter très cher à l’entreprise, non seulement d’un point de vue financier mais surtout d’un point de vue concurrentiel. En effet, le marché est une vitrine et les concurrents attendent de voir les fautes commises par leurs concurrents pour en tirer des leçons et se lancer sur le même créneau de façon plus . De plus, un lancement non réussi ou une mauvaise gestion du produit sur le marché peuvent conduire à des conséquences néfastes quant à l’image de marque de l’entreprise. Exemple P. 90 des croissants Danerolles
  10. Introduction : Le marketing stratégique vise à identifier des cibles spécifiques sur un marché donné afin de lui proposer des offres qui correspondent à ses besoins et désirs, ce qui prend la forme de mkg mix intégré. Bien connaître les cibles auxquelles l’on souhaite s’adresser et bien structurer son offre sont des principes de base pour une stratégie mkg réussie. Plus les cibles sont différentes, car appartenant à différentes cultures, plus une connaissance approfondie de ces cultures s’impose comme nécessaire. Définition Tout planifier, ne pas improviser : La planification mkg est fondamentale et les improvisations peuvent coûter très cher à l’entreprise, non seulement d’un point de vue financier mais surtout d’un point de vue concurrentiel. En effet, le marché est une vitrine et les concurrents attendent de voir les fautes commises par leurs concurrents pour en tirer des leçons et se lancer sur le même créneau de façon plus . De plus, un lancement non réussi ou une mauvaise gestion du produit sur le marché peuvent conduire à des conséquences néfastes quant à l’image de marque de l’entreprise. Exemple P. 90 des croissants Danerolles
  11. Introduction : Le marketing stratégique vise à identifier des cibles spécifiques sur un marché donné afin de lui proposer des offres qui correspondent à ses besoins et désirs, ce qui prend la forme de mkg mix intégré. Bien connaître les cibles auxquelles l’on souhaite s’adresser et bien structurer son offre sont des principes de base pour une stratégie mkg réussie. Plus les cibles sont différentes, car appartenant à différentes cultures, plus une connaissance approfondie de ces cultures s’impose comme nécessaire. Définition Tout planifier, ne pas improviser : La planification mkg est fondamentale et les improvisations peuvent coûter très cher à l’entreprise, non seulement d’un point de vue financier mais surtout d’un point de vue concurrentiel. En effet, le marché est une vitrine et les concurrents attendent de voir les fautes commises par leurs concurrents pour en tirer des leçons et se lancer sur le même créneau de façon plus . De plus, un lancement non réussi ou une mauvaise gestion du produit sur le marché peuvent conduire à des conséquences néfastes quant à l’image de marque de l’entreprise. Exemple P. 90 des croissants Danerolles