les stratégie de distribution à l'international I-exportation contrôlée II- exportation sous-traitée III-exportation concertée

1. Réalisé par: Demandé par:
Anas BATOU Mme IDRISSI Amina
Ilham YACHAOUI

2. Plan
• I-exportation contrôlée
• II- exportation sous-traitée
• III-exportation concertée

4. :
Exportation
contrôlée
Exportation
concertée
Exportation
sous traités

5. I-exportation contrôlée:
Définition:
L'entreprise maîtrise la
commercialisation de ses
produits, soit directement ou
bien par une implantation à
l'étranger.

6. I-exportation contrôlée:
Les formes d’implantation:
 Vente directe;
 Bureau de représentation ou Succursale;
 Filiale;
 Agence;

7. • L 'agent commercial est le plus
souvent un représentant
mandataire indépendant
• négocie au nom et pour le
compte de l'entreprise
exportatrice) qui conserve la
maîtrise de la commercialisation.
• C'est une société autonome
théoriquement juridiquement
indépendante de la société mère, mais
dont le capital appartient en partie ou
en totalité à la société mère
• Il s'agit de structure légères et souples,
sans personnalité juridique, chargées
d'assurer une présence locale et/ou
d'apporter une assistance logistique
dans des domaines du stockage et du
service après-vente.
• L'entreprise choisit de vendre
directement sans avoir recours à une
force de vente locale.
• Elle traite directement la demande
étrangère;
Vente
directe
Bureau de
représentation
ou succursales
Agencefiliale

8. I-exportation contrôlée:
Avantages:
l'entreprise est parfaitement autonome dans la gestion de ses
activités commerciales (choix des produits et des circuits de
distribution, fixation des prix de vente, ...) ;
elle acquiert une meilleure connaissance du
marché puisque elle entre en contact direct avec les
clients locaux sans intermédiaire ;
tous les bénéfices lui reviennent intégralement

9. I-exportation contrôlée:
Inconvénients:
l'implication de l'entreprise en termes de temps et de
ressources humaines est maximale
exige une expertise internationale de la part de l'exportateur
qui n'est pas forcément disponible ou qui peut être coûteuse
à acquérir
les risques liés à la commercialisation sont exclusivement
assumés par l'exportateur ;

10. II-exportation sous-traitée:
Définition:
Cette stratégie implique la vente
via des intermédiaires qui
prennent en charge tout ou
partie du processus de
commercialisation ;

11. II-exportation sous-traitée
Les formes d’implantation:
Intermédiaires se situant sur
le territoire
Intermédiaires se situant à
l’étranger
Société gestion à
l'export
Commissionnaire
courtier
Importateur
non exclusif
Centrale d’achat

12. II-exportation sous-traitée
Société
gestion à
l’export
•Ce sont des sociétés de
service qui proposent
leur savoir faire à l'export
à des entreprises qui ne
disposent pas des
compétences nécessaires
Commiss
-ionnaire
•Le commissionnaire est
un intermédiaire dit non
propriétaire qui agit pour
son propre nom pour le
compte de l'entreprise
exportatrice
courtier
•Le courtier est un
intermédiaire non
propriétaire dont le rôle
consiste à mettre en
rapport vendeur et
acheteur
Intermédiaire se
situant sur le
territoire

13. II-exportation sous-traitée
Les
intermédiaires
se situant à
l’étranger
Importateur
non exclusif
Centrales
d’achat
C'est une entreprise commerciale
locale qui agit en son nom. Elle achète
et revend les produits de l'entreprise
exportatrice et en maîtrise la
commercialisation
complète.
Il s'agit d'un service d'achat d'une
chaîne de magasins ou d'entreprises
référençant, achetant, réceptionnant et
payant les produits

14. II-exportation sous-traitée
Avantages/ inconvénients:
Avantages:
Risque limité
Faible implication
-structure d’export
-ressource humaines
Inconvénients:
La non maitrise de
politique commerciale;
Vision commerciale à
court terme

15. III-exportation concertée
Définition:
à travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autres
entreprises. Ce type de stratégie de distribution est souvent retenu
lorsque les pays ciblés présentent des difficultés d'accès qui tiennent
à des raisons culturelles et linguistiques

16. III-exportation concertée
Intermédiaires d’implantation:
 Groupement d'exportateurs;
 Portage ou Piggy back;
 Franchise
 Licence d'importation

17. • portage
Une entreprise locale (généralement de grande
taille) met à la disposition de l'entreprise
exportatrice (généralement de petite taille)
ses moyens commerciaux et son savoir faire à
disposition

18. • Groupement d’exportateur
Cette forme d'association permet à de petites
ou moyennes entreprises, en se regroupant,
de réaliser des effets de synergie et d'obtenir
la taille critique nécessaire pour exporter à
des coûts qui soient supportables

19. • franchise
La franchise commerciale est un contrat
temporaire et exclusif de commercialisation
de produits par lequel le franchiseur concède
à un franchisé, moyennant une rémunération
le droit exclusif, sur une zone définie,
d'utiliser certains droits de propriété
industrielle

20. Licence d'importation
• Le contrat de licence (temporaire) est un accord
par lequel une entreprise d‛un pays (donneur de
licence ou concédant) concède à une entreprise,
moyennent une rémunération (coût du
transfert, prime annuelle fixe, commission
annuelle proportionnelle au volume des ventes
réalisées), située dans un autre pays (licencié) le
droit d'utiliser
ou d'exploiter, pendant une durée limitée

21. III-exportation concertée
partage des risques,
des coûts et
des investissements ;
meilleure connaissance des
spécificités du
marché (culture, langue,
concurrence,
consommateurs, législations
locales,
accès facilité aux marchés
étrangers ainsi qu'à
certains appels d'offre publics
pour les PME qui disposent de
savoir-faire et de ressources
financières et humaines
limités ;
inconvénients
difficulté de sélection des
partenaires.
investissement en temps
énorme pour la gestion du
partenariat ;
difficultés de compréhension
liées aux différences
culturelles et linguistiques ;
avantages
Avantage/inconvénients