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Les stratégies de distribution à l’international

les stratégie de distribution à l'international I-exportation contrôlée II- exportation sous-traitée III-exportation concertée

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Anas BATOU Mme IDRISSI Amina
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Plan
• I-exportation contrôlée
• II- exportation sous-traitée
• III-exportation concertée
Les stratégies de distribution à l’international
:
Exportation
contrôlée
Exportation
concertée
Exportation
sous traités
I-exportation contrôlée:
Définition:
L'entreprise maîtrise la
commercialisation de ses
produits, soit directement ou
bien par une implantation à
l'étranger.
I-exportation contrôlée:
Les formes d’implantation:
 Vente directe;
 Bureau de représentation ou Succursale;
 Filiale;
 Agence;

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  • 1. Réalisé par: Demandé par: Anas BATOU Mme IDRISSI Amina Ilham YACHAOUI
  • 2. Plan • I-exportation contrôlée • II- exportation sous-traitée • III-exportation concertée
  • 5. I-exportation contrôlée: Définition: L'entreprise maîtrise la commercialisation de ses produits, soit directement ou bien par une implantation à l'étranger.
  • 6. I-exportation contrôlée: Les formes d’implantation:  Vente directe;  Bureau de représentation ou Succursale;  Filiale;  Agence;
  • 7. • L 'agent commercial est le plus souvent un représentant mandataire indépendant • négocie au nom et pour le compte de l'entreprise exportatrice) qui conserve la maîtrise de la commercialisation. • C'est une société autonome théoriquement juridiquement indépendante de la société mère, mais dont le capital appartient en partie ou en totalité à la société mère • Il s'agit de structure légères et souples, sans personnalité juridique, chargées d'assurer une présence locale et/ou d'apporter une assistance logistique dans des domaines du stockage et du service après-vente. • L'entreprise choisit de vendre directement sans avoir recours à une force de vente locale. • Elle traite directement la demande étrangère; Vente directe Bureau de représentation ou succursales Agencefiliale
  • 8. I-exportation contrôlée: Avantages: l'entreprise est parfaitement autonome dans la gestion de ses activités commerciales (choix des produits et des circuits de distribution, fixation des prix de vente, ...) ; elle acquiert une meilleure connaissance du marché puisque elle entre en contact direct avec les clients locaux sans intermédiaire ; tous les bénéfices lui reviennent intégralement
  • 9. I-exportation contrôlée: Inconvénients: l'implication de l'entreprise en termes de temps et de ressources humaines est maximale exige une expertise internationale de la part de l'exportateur qui n'est pas forcément disponible ou qui peut être coûteuse à acquérir les risques liés à la commercialisation sont exclusivement assumés par l'exportateur ;
  • 10. II-exportation sous-traitée: Définition: Cette stratégie implique la vente via des intermédiaires qui prennent en charge tout ou partie du processus de commercialisation ;
  • 11. II-exportation sous-traitée Les formes d’implantation: Intermédiaires se situant sur le territoire Intermédiaires se situant à l’étranger Société gestion à l'export Commissionnaire courtier Importateur non exclusif Centrale d’achat
  • 12. II-exportation sous-traitée Société gestion à l’export •Ce sont des sociétés de service qui proposent leur savoir faire à l'export à des entreprises qui ne disposent pas des compétences nécessaires Commiss -ionnaire •Le commissionnaire est un intermédiaire dit non propriétaire qui agit pour son propre nom pour le compte de l'entreprise exportatrice courtier •Le courtier est un intermédiaire non propriétaire dont le rôle consiste à mettre en rapport vendeur et acheteur Intermédiaire se situant sur le territoire
  • 13. II-exportation sous-traitée Les intermédiaires se situant à l’étranger Importateur non exclusif Centrales d’achat C'est une entreprise commerciale locale qui agit en son nom. Elle achète et revend les produits de l'entreprise exportatrice et en maîtrise la commercialisation complète. Il s'agit d'un service d'achat d'une chaîne de magasins ou d'entreprises référençant, achetant, réceptionnant et payant les produits
  • 14. II-exportation sous-traitée Avantages/ inconvénients: Avantages: Risque limité Faible implication -structure d’export -ressource humaines Inconvénients: La non maitrise de politique commerciale; Vision commerciale à court terme
  • 15. III-exportation concertée Définition: à travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autres entreprises. Ce type de stratégie de distribution est souvent retenu lorsque les pays ciblés présentent des difficultés d'accès qui tiennent à des raisons culturelles et linguistiques
  • 16. III-exportation concertée Intermédiaires d’implantation:  Groupement d'exportateurs;  Portage ou Piggy back;  Franchise  Licence d'importation
  • 17. • portage Une entreprise locale (généralement de grande taille) met à la disposition de l'entreprise exportatrice (généralement de petite taille) ses moyens commerciaux et son savoir faire à disposition
  • 18. • Groupement d’exportateur Cette forme d'association permet à de petites ou moyennes entreprises, en se regroupant, de réaliser des effets de synergie et d'obtenir la taille critique nécessaire pour exporter à des coûts qui soient supportables
  • 19. • franchise La franchise commerciale est un contrat temporaire et exclusif de commercialisation de produits par lequel le franchiseur concède à un franchisé, moyennant une rémunération le droit exclusif, sur une zone définie, d'utiliser certains droits de propriété industrielle
  • 20. Licence d'importation • Le contrat de licence (temporaire) est un accord par lequel une entreprise d‛un pays (donneur de licence ou concédant) concède à une entreprise, moyennent une rémunération (coût du transfert, prime annuelle fixe, commission annuelle proportionnelle au volume des ventes réalisées), située dans un autre pays (licencié) le droit d'utiliser ou d'exploiter, pendant une durée limitée
  • 21. III-exportation concertée partage des risques, des coûts et des investissements ; meilleure connaissance des spécificités du marché (culture, langue, concurrence, consommateurs, législations locales, accès facilité aux marchés étrangers ainsi qu'à certains appels d'offre publics pour les PME qui disposent de savoir-faire et de ressources financières et humaines limités ; inconvénients difficulté de sélection des partenaires. investissement en temps énorme pour la gestion du partenariat ; difficultés de compréhension liées aux différences culturelles et linguistiques ; avantages Avantage/inconvénients