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Approche des marchés étrangers Encadré  par: Mme HOURMATALLAH Réalisé par: sidi BEN AHMED OULD ZEIN   Mouad BELLOUT Redouane MOUBARIK Salah ELKARACHI   Université Cadi Ayyad La faculté des sciences juridiques économiques et sociales Exposé sous le thème:
Introduction
Questions ? ,[object Object],[object Object]
Plan Facteurs déterminants de l’approche des marchés étrangers 1 ,[object Object],2 Stratégie mercatique internationale 3 ,[object Object],4 Mode d’accès aux marchés étrangers 5 ,[object Object],6 7 ,[object Object]
Facteurs déterminants de l’approche des marchés étrangers Les générales et exploratoires Critères d’accessibilité du marché  Critères de sécurité Critères de potentialité Facteurs physiques  Obstacles tarifaires  Obstacles non tarifaires  Facteurs socio-culturels Facteurs économiques et politiques Données de base Situation économique  Dimension du marché de notre produit  Les risques liés à la situation politique
La matrice de sélection
Le demande  La concurrence  La distribution  L’environnement légal et administratif La communication Le prix Analyse de la structure et du mode de fonctionnement d’un marché
Approche des marchés étrangers : la méthode dans son ensemble
Les Études de marché à l’étranger ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Les Études de marché à l’étranger À qui confier les études de terrain ? ,[object Object],Faible, Risque de dérive par rapport aux objectifs initiaux Faible, risque de méconnaissance de l’entreprise commanditaire Excellente sur le marché concerné Généralement très bonne,peu de risque d’ignorer les informations pertinentes,source exclusivement locales Société d’études située sur le marché étranger Élevé,frais de missions importants Bon, suivi en cours de réalisation aisé Très  bonne, clarifications faciles si nécessaire  Risque de mauvaise interprétation difficultés linguistiques, dépend de la qualité de réseau d’information Bonne si la société dispose d’un réseau de contact suffisant Société d’études située en France Faible  (coût des voyages et immobilisation de personnel) excellente excellente Risque de mauvaise interprétation,difficulté linguistiques, barrières socioculturelles et biais probable Accessibilité faible, méconnaissance de touts les sources d’information,difficulté d’interroger la concurrence le service d’études de marché de l’entreprise Coût de l’étude Contrôle de l’étude par l’entreprise Adaptation de l’étude aux contraintes de l’entreprise Qualité fiabilité de l’information Accessibilité de l’information
Les Études de marché à l’étranger ,[object Object],[object Object],[object Object]
Les Études de marché à l’étranger ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],les spécificités des études internationales Collectivisme Contrainte sociale Étiquette/règles Individualisme  Libre expression Styles de vie Asie du sud-Est occident
Les Études de marché à l’étranger ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Stratégie mercatique internationale ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],² Stratégie mercatique internationale ,[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],Stratégie mercatique internationale ,[object Object]
Stratégie mercatique internationale Les stratégies relatives à la couverture du marché Il s’agit pour l’entreprise de choisir ses marchés cibles et ses couples produit/marché; Analyse statique : 5 stratégies de couverture   - concentration sur un couple produit/marché; - spécialisation par produit; - spécialisation par marché; - spécialisation sélective; - couverture globale du marché; Analyse dynamique : Stratégie de diversification Stratégie d’extension Marchés Nouveaux Stratégie de développement des Pdt Stratégie de pénétration Marchés Actuels Produits Nouveaux Produits Actuels
Stratégie mercatique internationale Les stratégies relatives aux segments de marché ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Stratégie “globale” ou “locale”
Standardisation ou adaptation Les attentes et les désirs des consommateurs sont divergents d’un pays à l’autre Une présente sur un ou plusieurs marchés étrangers doit décider si elle adapte ou non sa politique marketing aux conditions locales et si oui dans quelles proportions La standardisation consiste a offrir partout le meme produit au meme prix dans les meme circuits de distribution et avec la meme communication
Standardisation ou adaptation
Standardisation ou adaptation Les arguments en faveur d ’un marketing standardisé ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Standardisation ou adaptation Les arguments en faveur d ’un marketing adapté ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Mode d’accès aux marchés étrangers A. Exportation  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
B. La cession de licence et la franchise Mode d’accès aux marchés étrangers Définition de la franchise La Franchise est un système de commercialisation de produits, de services ou de technologies, basé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, qui sont le Franchiseur et les Franchisés.
B. La cession de licence et la franchise Mode d’accès aux marchés étrangers Le Franchiseur : qui accorde à ses Franchisés le droit d’exploiter une entreprise en conformité avec le concept du Franchiseur et impose l’obligation d’en respecter les normes. Le franchisé :     peut, en échange d’une contribution financière directe ou indirecte, utiliser l’enseigne et/ou la marque, le savoir-faire, les méthodes commerciales et techniques, les procédures ... Le master franchisé :  c’est un franchisé qui a obtenu par contrat le droit  d’installer des sous franchisés dans la zone dont il a l’exclusivité.
C. Joint-venture Mode d’accès aux marchés étrangers La joint-venture est un accord entre deux partenaires issus de pays différents et qui consiste en la création ou l'acquisition conjointe d'une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est envisagée sur le long terme.
C. Joint-venture Mode d’accès aux marchés étrangers ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Mode d’accès aux marchés étrangers
D. Investissement direct Mode d’accès aux marchés étrangers Investir dans une unité de production La filiale commerciale:   (filiale de vente ou filiale de distribution) dont l’objet est principalement l’écoulement des produits moyennant bien souvent le paiement d’une  commission de la mère à sa fille  La filiale industrielle:  dont l’objet principal  est la fabrication de produits de qualité identique à la société mère.
D. Investissement direct Mode d’accès aux marchés étrangers Avantage  :   réaliser d’économies sur les coûts de main-d’œuvre ,matières  premiers et de transport ,de bénéficier de conditions spéciales , Inconvénient : risque monétaires
La prospection ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
La prospection ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Modes de prospection
Approche des marchés étrangers : cas des entreprises Marocaines Un approche globale  SMAEX  Approche de proximité  Pdt limités et homogènes Facteurs de contingence  Approche par réseau / Économie
Étude de cas : AttijariWafa Bank Raison Sociale Président  Forme juridique  Activité  Banque de Détail à l’International Sénégal Tunisie ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Étude de cas : AttijariWafa Bank
Conclusion
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  • 1. Approche des marchés étrangers Encadré par: Mme HOURMATALLAH Réalisé par: sidi BEN AHMED OULD ZEIN Mouad BELLOUT Redouane MOUBARIK Salah ELKARACHI Université Cadi Ayyad La faculté des sciences juridiques économiques et sociales Exposé sous le thème:
  • 3.
  • 4.
  • 5. Facteurs déterminants de l’approche des marchés étrangers Les générales et exploratoires Critères d’accessibilité du marché Critères de sécurité Critères de potentialité Facteurs physiques Obstacles tarifaires Obstacles non tarifaires Facteurs socio-culturels Facteurs économiques et politiques Données de base Situation économique Dimension du marché de notre produit Les risques liés à la situation politique
  • 6. La matrice de sélection
  • 7. Le demande La concurrence La distribution L’environnement légal et administratif La communication Le prix Analyse de la structure et du mode de fonctionnement d’un marché
  • 8. Approche des marchés étrangers : la méthode dans son ensemble
  • 9.
  • 10.
  • 11.
  • 12.
  • 13.
  • 14.
  • 15.
  • 16.
  • 17. Stratégie mercatique internationale Les stratégies relatives à la couverture du marché Il s’agit pour l’entreprise de choisir ses marchés cibles et ses couples produit/marché; Analyse statique : 5 stratégies de couverture - concentration sur un couple produit/marché; - spécialisation par produit; - spécialisation par marché; - spécialisation sélective; - couverture globale du marché; Analyse dynamique : Stratégie de diversification Stratégie d’extension Marchés Nouveaux Stratégie de développement des Pdt Stratégie de pénétration Marchés Actuels Produits Nouveaux Produits Actuels
  • 18.
  • 20. Standardisation ou adaptation Les attentes et les désirs des consommateurs sont divergents d’un pays à l’autre Une présente sur un ou plusieurs marchés étrangers doit décider si elle adapte ou non sa politique marketing aux conditions locales et si oui dans quelles proportions La standardisation consiste a offrir partout le meme produit au meme prix dans les meme circuits de distribution et avec la meme communication
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25. B. La cession de licence et la franchise Mode d’accès aux marchés étrangers Définition de la franchise La Franchise est un système de commercialisation de produits, de services ou de technologies, basé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, qui sont le Franchiseur et les Franchisés.
  • 26. B. La cession de licence et la franchise Mode d’accès aux marchés étrangers Le Franchiseur : qui accorde à ses Franchisés le droit d’exploiter une entreprise en conformité avec le concept du Franchiseur et impose l’obligation d’en respecter les normes. Le franchisé :   peut, en échange d’une contribution financière directe ou indirecte, utiliser l’enseigne et/ou la marque, le savoir-faire, les méthodes commerciales et techniques, les procédures ... Le master franchisé : c’est un franchisé qui a obtenu par contrat le droit d’installer des sous franchisés dans la zone dont il a l’exclusivité.
  • 27. C. Joint-venture Mode d’accès aux marchés étrangers La joint-venture est un accord entre deux partenaires issus de pays différents et qui consiste en la création ou l'acquisition conjointe d'une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est envisagée sur le long terme.
  • 28.
  • 29.
  • 30. D. Investissement direct Mode d’accès aux marchés étrangers Investir dans une unité de production La filiale commerciale: (filiale de vente ou filiale de distribution) dont l’objet est principalement l’écoulement des produits moyennant bien souvent le paiement d’une commission de la mère à sa fille La filiale industrielle: dont l’objet principal est la fabrication de produits de qualité identique à la société mère.
  • 31. D. Investissement direct Mode d’accès aux marchés étrangers Avantage : réaliser d’économies sur les coûts de main-d’œuvre ,matières premiers et de transport ,de bénéficier de conditions spéciales , Inconvénient : risque monétaires
  • 32.
  • 33.
  • 34. Approche des marchés étrangers : cas des entreprises Marocaines Un approche globale SMAEX Approche de proximité Pdt limités et homogènes Facteurs de contingence Approche par réseau / Économie
  • 35.
  • 36. Étude de cas : AttijariWafa Bank

Notes de l'éditeur

  1. 4.Les études documentaire