La vente indirecte , le channel .... myprm.com

1. LA VENTE
INDIRECTE,
C'EST QUOI ?
Découvrez comment booster
votre business
PROPOSÉ PAR :
2018

2. SOMMAIRE
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Introduction
L'indirect, c'est quoi ?
L'indirect, pourquoi ?
L'indirect, comment ?
L'indirect, quels outils ?
myprm
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3. La vente indirecte, c'est le canal de vente qui
compte au minimum un intermédiaire entre
la marque (l'entreprise qui produit l'offre) et
le client final. En d'autres mots, c'est l'art et la
manière de commercialiser votre offre à
travers des partenaires qui disposent des
connaissances approfondies de vos produits
et/ou services.
Aujourd'hui, la vente indirecte représente une
grande partie de la distribution et vous y êtes
confrontés tous les jours : éditeur de logiciels,
constructeur technologique, distributeurs,
grossistes, revendeurs…
Pourquoi la vente indirecte est-elle autant
présente dans le monde ? Tout simplement
parce qu'elle représente un puissant levier
pour booster la performance commerciale
d'une entreprise. Quel autre mode de
distribution peut permettre à votre entreprise
de couvrir un marché et une cible plus large,
sans recruter de commerciaux
supplémentaires ni établir d'infrastructures ?
Vous entendez de plus en plus parler de la
vente indirecte et vous souhaitez vous
pencher davantage sur le sujet ? Alors ce livre
blanc est fait pour vous !
Quels sont les bénéfices de l'indirect pour
votre entreprise ? Pourquoi miser sur le
business indirect ? Comment fonctionne-t-il ?
Ce livre blanc vous donne les pistes
nécessaires pour vous permettre de le mettre
en place efficacement.
INTRODUCTION
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4. On vous l'expliquait précédemment, la vente
indirecte, c'est un mode de distribution qui
repose sur des partenaires pour la vente de
vos produits et/ou services. De plus en plus
présente dans l'économie mondiale, la vente
indirecte représente un véritable atout pour
aider une entreprise à se développer au
niveau commercial. C'est d'ailleurs
majoritairement pour cette raison que les
marques choisissent de l'adopter. Mais,
comme tout canal de vente, l'indirect est un
peu plus complexe que cette simple
définition.
L'INDIRECT,
C'EST QUOI ?
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Quand vous entendez parler de vente
indirecte, vous êtes peut-être confronté à
deux termes : le channel et l'alliance, qui sont
des types d'indirects différents.
Le channel est plus courant et représente une
opportunité plus "quantitative". Pour faire
simple, c'est le moyen d'acheminer votre
produit d'un point A à un point B, grâce à vos
partenaires qui vont vendre votre produit ou
service pour vous.
L'indirect, c'est plusieurs formes
À la différence de l'alliance, où l'on parle
d'une opportunité qui sera davantage
"qualitative", notamment dans le cadre
d'ouverture de nouveaux marchés ou du
développement de nouvelles activités. Les
alliances sont moins axées sur les
transactions et sont plus stratégiques sur le
long terme.

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Qui dit mode de distribution reposant sur un
réseau externe, dit partenaires ! Et la nature
de ces partenaires peut varier : revendeur,
intégrateur ou encore prescripteur. Même si
la vente indirecte est encore un concept peu
familier pour vous, vous connaissez sûrement
les principaux types de partenaires.
Le partenaire le plus classique, c'est le
revendeur. Il va commercialiser un produit
et/ou service auprès d'un particulier ou d'une
entreprise à la place de la marque.
Le grossiste est, lui aussi, spécialisé dans
l'achat et la revente de produits à destination
d'un client final.
L'indirect, c'est plusieurs typologies de partenaires
Le prescripteur aura pour mission de détecter
et qualifier des opportunités de ventes et de
vous en faire part grâce à la déclaration d'un
lead.
L'intégrateur est spécialisé dans l'intégration
des matériels et logiciels dans les entreprises.
Enfin, vous pourrez aussi retrouver le
distributeur qui peut regrouper des
revendeurs, des grossistes ou encore des
représentants du fabricant du produit.

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L'indirect, c'est une stratégie portée par la direction générale
L'un des éléments à prendre en compte pour
le succès de la mise en place de la vente
indirecte, c'est que cette stratégie doit être
appuyée par la direction générale. L'indirect
doit être le résultat d'un choix stratégique et
raisonné, adopté par l'ensemble des équipes.
En effet, une stratégie indirecte ne
s'improvise pas et doit être approuvée par
tous au même titre que la vente directe.
Sans cet appui de la direction, le directeur
des partenariats et son équipe peuvent se
retrouver face à d'importantes difficultés.
La première, c'est d'avoir le sentiment d'être
isolés face à leurs responsabilités et de devoir
prouver constamment en interne
l'importance du canal indirect comparé au

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direct pour l'atteinte des objectifs de
l'entreprise. Au-delà de devoir prouver leur
efficacité, l'équipe de l'indirect est souvent
perçue comme une petite équipe qui coûte
parfois très cher et dont le cycle de vente
peut-être plus long que le direct. Dans la
réalité, le cycle de vente peut être raccourci
en utilisant les bons outils comme un PRM
(Partner Relationship Management).
Vous l'aurez compris, la vente indirecte est un
atout puissant pour le développement de
votre entreprise, pour peu qu'elle soit
réellement appuyée par votre direction. Et
pour vous assurer que la direction vous
apporte son soutien, vous devez être sûr de
choisir la vente indirecte pour les bonnes
raisons.

9. Vous avez téléchargé ce livre blanc parce que
la thématique de la vente indirecte vous
intéresse. Peut-être que vous êtes en train de
définir une stratégie indirecte en interne.
Mais pour quelles raisons devriez-vous vous
lancer ? Est-ce que la vente indirecte peut
réellement vous aider à atteindre vos
objectifs ? Si vous êtes dans l'une des
situations que nous allons évoquer ci-dessous,
il y a de fortes chances !
L'INDIRECT,
POURQUOI ?
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Vous avez pour objectif de développer votre
entreprise au niveau commercial. Pour vous,
la vente indirecte sera un réel atout pour
diffuser plus largement vos produits et/ou
services et vous exposer à une clientèle plus
large.
Aujourd'hui, aucun canal ne peut couvrir à lui
seul toutes ces cibles. Vos partenaires sont
parfois plus proches de ces cibles et
s'appuyer sur ce réseau de partenaires vous
Vous souhaitez augmenter votre puissance commerciale
permet d'approcher vos cibles dans de
meilleures conditions.
En distribuant vos produits et/ou services
grâce à vos partenaires, vous pouvez aussi
diminuer votre coût de prospection : la
première cible de vos partenaires sera bien
évidemment leur portefeuille client.

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Votre entreprise souhaite se lancer dans la
grande aventure de l'internationalisation pour
se développer plus rapidement. La vente
indirecte peut vous aider à surmonter ce qui
peut ressembler à un parcours du
combattant !
Car qui dit international, dit choisir où
s'implanter exactement, trouver de nouveaux
locaux, recruter de nouveaux salariés… Un
investissement important en termes de
temps, de coûts et de ressources.
Si vous choisissez de vous reposer sur un
réseau de partenaires, vous allez vous faciliter
ces démarches. Vos partenaires sont déjà
Vous souhaitez faciliter votre internationalisation
implantés dans le pays que vous souhaitez
conquérir, ils en connaissent l'environnement
économique et culturel, ce qui représente
une aide précieuse pour crédibiliser votre
marque et donc vos produits et/ou services.
Ils vous permettront de couvrir
géographiquement le pays de manière plus
simple, et surtout, de vous développer plus
rapidement si vous vous concentrez
principalement sur l'indirect dans un premier
temps. Vous pourrez profiter de la
connaissance du terrain de vos partenaires et
de leurs contacts en tant que, peut-être,
futurs clients.

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Votre entreprise vient de développer un
nouveau produit ou une nouvelle offre
complémentaire à ce qu'elle propose déjà.
Bonne nouvelle ! Mais si ce nouveau produit
fait partie d'un nouvel environnement qui
métier de votre équipe, vous allez devoir les
former en interne et donc perdre du temps
sur sa commercialisation.
Ou bien, en attendant que vos équipes soient
autonomes, vous choisissez d'être soutenu
Vous souhaitez avoir des compétences complémentaires
par des partenaires qui maîtrisent
parfaitement cet environnement.
Vous pouvez également vous appuyer sur
votre réseau de partenaires si votre force
commerciale interne devient insuffisante
pour gérer l'ensemble des dossiers qui sont
en cours. Miser sur des partenaires en qui
vous faites déjà confiance vous évite de
devoir recruter de nouveaux collaborateurs.

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Votre produit et/ou service ne répond qu'à
une partie seulement de la problématique de
votre prospect et parfois, pour faire rentrer
une offre dans un budget, votre prospect
décide de ne pas conclure la vente sur votre
produit… Et comme vous ne vendez pas le
reste de la solution, vous n'avez pas beaucoup
de poids pour faire changer d'avis votre
prospect.
Vous souhaitez valoriser votre solution
Pour pallier cette problématique, vous
pouvez vous rapprocher de partenaires qui
proposent justement la suite de cette
solution, afin de pouvoir répondre à
l'ensemble de la problématique de votre
prospect. L'idée est simple : vendre une offre
globale, composé de vos produits et/ou
services et ceux de votre partenaire, qui aura
forcément plus de poids auprès de vos
prospects.

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Vous souhaitez développer davantage votre
entreprise, mais ne voulez pas pour autant
doubler votre effectif. Alors la vente indirecte
est faite pour vous !
Gardez en tête que les canaux direct et
indirect sont complémentaires et qu'il est
pertinent de miser sur les deux afin de ne pas
mettre tous vos œufs dans le même panier.
Mais soyons honnête, en vous appuyant sur le
canal de vente indirecte, vous optimisez vos
coûts et votre masse salariale puisque vos
partenaires représenteront pour votre
entreprise une équipe commerciale externe.
Vous souhaitez optimiser votre masse salariale
Ainsi, votre développement passera
beaucoup par l'indirect et vous n'aurez pas
besoin de recruter de nouveaux employés
dans l'immédiat.
En résumé, les bénéfices de l'indirect vont au-
delà du développement commercial de vos
produits et/ou services. Lorsque vous
commencez à envisager de vous lancer dans
la vente indirecte, vous devez prendre
conscience qu'il existe des étapes nécessaires
pour vous assurer le succès.

15. Vous avez constaté que vos objectifs sont
cohérents avec les bénéfices de l'indirect ?
Bonne nouvelle, votre projet commence à se
mettre en place, doucement, mais sûrement.
Vous devez désormais vous assurer de tout
faire pour réussir. Et pour cela, il n'y a pas de
secret, seulement des étapes essentielles à
prendre en compte !
L'INDIRECT,
COMMENT ?
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La première étape, c'est bien sûr de
transformer la volonté de développer le canal
indirect en réelle stratégie de l'entreprise.
Et si nous parlons stratégie de l'entreprise,
cela signifie qu'elle doit être portée par la
Mettez en place une stratégie indirecte
direction. Nous en parlions un peu plus tôt
dans ce livre blanc, l'intégration et la volonté
de la direction pour le canal indirect sont
impératifs pour vous assurer de son succès et
permettre à l'équipe indirecte de se sentir
légitime et d'avoir les moyens nécessaires.

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Définissez votre programme partenaire
Votre stratégie est mise en place, bravo, c'est
déjà un bon début !
Prochaine étape : la définition de votre
programme partenaire. Celui-ci est important
pour partager avec vos partenaires ce que
vous souhaitez instaurer à travers un plan de
développement conjoint avec des objectifs
communs, votre vision de ce partenariat ainsi
que la valeur ajoutée que vous leur
apporterez.
Le programme partenaire va vous permettre
de démontrer à vos partenaires l'engagement
de votre entreprise et c'est aussi un bon
moyen de séduire les partenaires.

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Concrètement, voici ce que vous pouvez
mettre dans votre programme partenaire :
La structure de votre programme : elle
permet aux partenaires d'avoir un aperçu
du programme et des engagements de
votre entreprise. C'est également dans
cette partie que vous pourrez aborder les
outils que vous mettez à leur disposition
(portail privé, outil de gestion de
campagnes…). Enfin, s'il existe plusieurs
types de partenariats possibles, c'est aussi
ici que vous allez l'évoquer.
Les niveaux de partenariats, et ce à quoi le
partenaire à le droit selon le niveau qu'il
choisit.
Les bénéfices du programme pour chaque
niveau de partenariat.
Les pré-requis pour accéder aux bénéfices
du programme partenaire, selon le niveau
de partenariat.
Le type de rémunération selon le niveau de
partenariat.
Toutes autres informations que vous jugez
nécessaire pour vos partenaires, sur les
formations et certifications ou encore sur
du co-marketing par exemple.

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Après cette étape de définition du
programme partenaire, vous allez devoir le
mettre en application ! Et cela passe bien
évidemment par le recrutement de vos
premiers partenaires.
Avant d'aller trop vite, vous devez réfléchir à :
La définition du profil de votre partenaire
idéal : comme pour le marketing, vous ne
devez pas vous lancer sans savoir qui vous
souhaitez cibler. Ce profil de partenaire
idéal doit vous aider à savoir à quel type
d'entreprise vous souhaitez vous adressez.
Recrutez vos partenaires
La manière d'approcher vos partenaires
potentiels : la première chose à faire, c'est
de créer un portail public sur votre site
internet. À travers ce portail, vous allez
pouvoir valoriser votre programme
partenaire et démontrer ses bénéfices via
des témoignages de partenaires. Il vous
servira également à récolter les
candidatures. Ensuite, pour accélérer votre
recrutement, vous pourrez mettre en place
des actions marketing dédiées au
recrutement de partenaires.

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La manière dont vous allez les convaincre :
comme avec des prospects, vous devez
donner envie à vos partenaires potentiels
de vous rejoindre. Comme dans toute
relation, chaque élément peut jouer en
votre faveur, ou au contraire, en votre
défaveur. Une technique qui peut se
révéler efficace, c'est d'identifier les "points
faibles" de votre partenaire potentiel afin
de lui montrer comment vous pouvez
l'aider sur ce point et être
complémentaires.

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Vous avez enfin recruté vos premiers
partenaires, il est désormais temps de les
former afin de les familiariser avec votre
environnement et vos produits et/ou services.
Pour la mise en place de cette formation,
vous ne pouvez pas vous contenter de faire
suivre une formation à chacun de vos
partenaires et les laisser commencer à vendre
vos produits et/ou services directement après.
Il est essentiel de valider les acquis de cette
formation grâce à l'obtention d'une
certification, qui doit être nécessaire pour
que le partenaire puisse commencer à vendre
vos produits.
Pourquoi une certification est-elle si
importante ? Tout simplement parce qu'elle
Formez vos partenaires
vous assure que vos partenaires ont les
connaissances et l'expertise suffisantes pour
vous représenter. N'oubliez pas qu'ils sont,
comme vos commerciaux, des vitrines de
votre image auprès des prospects.
Recruter des partenaires qui connaissent
votre domaine d'activité ne garantit pas
forcément qu'ils savent ce qu'ils ont à faire
pour vendre vos produits. Lorsqu'un
partenariat ne fonctionne pas, les entreprises
ont tendance à penser que l'erreur vient du
recrutement et que ce n'est simplement pas
le bon partenaire. Dans la plupart des cas,
votre partenaire manque de formation et n'a
tout simplement pas les fondations
indispensables à son succès.

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L'animation de vos partenaires est essentielle
pour une collaboration durable. Et cette
collaboration durable va commencer avec la
proximité que vous allez initier dans la
relation. Vous devez assurer le suivi des
partenaires et organiser des rendez-vous
réguliers afin de faire un point sur vos
objectifs communs et sur les opportunités de
business.
Ces rendez-vous réguliers sont d'autant plus
importants qu'ils renforceront la
connaissance que vous avez de vos
partenaires. Et ce point est essentiel pour
personnaliser les échanges. Vous devez savoir
précisément qui il est, quels sont ses
engagements, quelle part de chiffre d'affaires
il représente...
Animez vos partenaires
Ensuite, pour allez un peu plus loin, vous
pouvez réfléchir aux actions que vous pouvez
mettre en œuvre pour aider vos partenaires au
développement commercial. La première qui
vous viendra sûrement à l'esprit, c'est la mise
en place de challenges et d'incentives pour
garder vos partenaires motivés.
Vous pouvez ensuite aller plus loin avec du co-
branding qui vous permet d'aider vos
partenaires en leur proposant des documents
marketing ou commerciaux qu'ils peuvent
personnaliser avec leur logo et aux autres
informations.
À plus long terme, vous pouvez également
envisager de mettre en place du co-marketing
en vous associant à votre partenaire pour la
réalisation d'une action marketing commune.

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Mesurez la performance de votre programme partenaire
Une fois l'ensemble de votre programme
partenaire mis en place, il est temps de
mesurer sa performance.
Attention à ne pas faire l'erreur classique :
penser qu'un bon programme partenaire ne
s'évalue qu'à travers les revenus générés.
Au contraire, chaque élément de votre
programme doit être pris en considération :
Les types de partenariats sont-ils adaptés à
vos partenaires et à leur fonctionnement ?
La rémunération de vos partenaires est-elle
suffisamment motivante ?

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Les contenus que vous proposez sont-ils
consultés par vos partenaires ? Les
partenaires qui les consultent sont-ils plus
performants que les autres ?
Vos partenaires sont-ils assidus à la
formation ? Ont-ils envie d'obtenir leur
certification ? Sont-ils plus performants
après avoir validé leur certification ?
Tous ces éléments vous permettent de
récolter des informations précieuses afin
d'optimiser votre programme partenaire et le
rendre encore meilleur.
Au-delà de cette évaluation, vous devez
également réaliser des reportings réguliers
(mensuels de préférence) afin de voir la
performance de vos partenaires en termes de
génération de leads, d'opportunités…
Le chemin vers la réussite de l'indirect peut
sembler long, mais vous verrez que ce canal se
révèle réellement efficace. Et, heureusement
pour vous, il existe des outils qui peuvent vous
faciliter la gestion de votre business indirect.

25. Pour bien commencer dans l'indirect, nous ne
pouvons que vous conseiller de vous équiper
des bons outils pour la gestion de votre
stratégie.
Aujourd'hui, beaucoup de Channel Manager
travaillent avec Excel ou le CRM de leur
entreprise pour gérer l'indirect. Des outils qui
ne sont pas adaptés à leur quotidien et
peuvent leur faire perdre énormément de
temps au détriment de la performance.
Pourtant, il existe un outil dédié à la gestion
de votre indirect, le PRM (Partner
Relationship Management). Pour faire simple,
le PRM est à la vente indirecte ce que le CRM
est à la vente directe. Les deux outils sont
complémentaires et nécessaires : il est
difficilement envisageable aujourd'hui de
commercialiser ses produits et/ou services
sans équiper ses commerciaux d'un CRM.
L'INDIRECT,
QUELS OUTILS ?
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26. 26
Le réflexe devrait être le même pour le PRM !
Un PRM est donc une solution qui vous aide à
renforcer la relation entre votre entreprise et
vos partenaires, notamment en permettant
une meilleure compréhension de leur
performance.
Un PRM doit vous permettre de gérer les trois
éléments indispensables de l'indirect :
Le portail public, vitrine de votre
programme partenaire auprès de
partenaires potentiels, que vous pourrez
créer et modifier directement grâce au
CMS intégré à votre PRM.
Le portail privé qui permet à vos
partenaires d'accéder à tous les éléments
qui les concernent : déclaration de
leads, suivi des opportunités business,
formation, contenus de la marque et
contenus co-brandables…
L'outil dédié à l'équipe indirecte qui pourra
accéder à toutes les informations de suivi du
business de ses partenaires, leur onboarding,
la gestion de la formation, la gestion des
documents de co-branding…
Les PRM les plus complets proposent
également de nombreux modules marketing
qui vous permettent de faciliter le
développement de business : module de co-
branding qui permet à la marque de rendre un
document en partie personnalisable par les
partenaires, module de campagne qui peut
être utilisé par l'équipe indirecte et par les
partenaires, module MDF (Marketing
Development Funds) pour aider vos partenaires
dans leurs actions marketing…

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De manière globale, le PRM devient le canal
n°1 pour le Channel Manager. En effet, les
reportings disponibles nativement
permettent de suivre l'activité des partenaires
sans passer par des exports Excel, plus
chronophages que productifs.
Grâce aux différents trackings disponibles, ils
pourront aussi disposer des informations
d'usage des partenaires concernant les
contenus de formation ou marketing ainsi
que d'usage des outils mis à disposition
comme le co-branding, l'e-learning ou encore
un outil de campagne.
Mais le PRM offre également des avantages
pour vos partenaires puisqu'ils pourront gérer
le partenariat avec votre entreprise à travers un
seul outil. Ils accéderont de manière autonome
et à tout moment à l'ensemble des contenus
mis à leur disposition sur le portail privé :
formation, marketing… C'est aussi sur le portail
qu'ils pourront réaliser la déclaration des leads
et suivre leurs opportunités de business.

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myprm est la plateforme SaaS made in
France qui vous aide à piloter et développer
vos ventes indirectes.
Notre solution répond à l'ensemble du cycle
de vie de vos partenaires, de l'onboarding
jusqu'à l'animation et pour tous les acteurs
channel : de la direction générale au Channel
Manager.
Fort de notre expérience avec plusieurs
clients tels que Plantronics, iAdvize ou encore
Micron, notre solution myprm vous offre des
modules répondant aux problématiques du
business indirect (portail partenaires, co-
branding, e-learning, déclaration de leads,
MDF…) en permettant d'identifier, suivre et
développer le ROI de votre channel.
Vos meilleures ventes sont celles que vos
partenaires feront pour vous.
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