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vous présente :
LA COMMANDITE DANS UN CONTEXTE DE B2B
–
ANNONCEURS, PROFITEZ DES OPPORTUNITÉS
Un guide utile sur l’optimisation des commandites dans un contexte d’entreprise à entreprise (B2B)
V.1 aout 2015
2
Voici notre 4e
livre électronique.
Les 3 premiers étant : 1. Voyage vers une activation de commandite parfaite
2. La commandite à l’ère du web
3. Le guide du parfait commanditaire
Tous disponibles sur notre site internet
Cette publication est un résumé de notre façon de voir la commandite dans
un contexte d’affaires d’entreprise à entreprise (B2B). Nous avons rédigé
cet ouvrage pour les responsables marketing et communications des
entreprises du Québec. Comme le milieu des affaires québécois est
principalement constitué de PME, nos suggestions et recommandations
accommoderont les budgets réduits de ce type d’organisation.
Nous espérons que ce guide contribuera à améliorer vos performances et
vous aidera à faire croître votre organisation.
Nous ne sommes jamais bien loin si vous avez des problèmes ou des questions.
Une publication pour vous aider à faire croître votre entreprise
3
INTRODUCTION
Pourquoi avons-nous écrit ce livre électronique ?
Nous avons remarqué que la commandite est de plus en plus présente sous une forme ou une autre dans le milieu des
affaires. Dans la majorité des cas c’est un partenariat avec un congrès ou un colloque. Sinon, c’est plus subtil. Il y a
certains gestes que vous faites comme corporation qui comportent des éléments spécifiques à la commandite :
Vous achetez des billets pour une loge d’équipe sportive
Vous participez à un salon professionnel (trade show)
Vous invitez des clients dans un cocktail VIP
Ce guide se veut donc un ouvrage de référence pour orienter tout décideur dans les choix et les actions qui peuvent être
entrepris dans un contexte de commandite. On visualise rapidement la multitude des champs d’intervention quand on
prend quelques exemples et qu’on les jumelle à des actions de commandite pure. Une façon de faire est d’investir dans
une organisation pour qu’elle nous offre des avantages en retour : visibilité, accès à la clientèle, opportunité de diffusion,
hospitalité,…
Le B2B c’est quoi ? (les affaires d’entreprise à entreprise). Pour alléger le texte, nous utiliserons le terme B2B utilisé
couramment. Voici un résumé du phénomène :
La majorité des entreprises et des organisations ont deux types de clientèle cible :
Aussi appelés
Les consommateurs individuels
(monsieur et madame tout le monde)
Business to consumer
BtoC ou B2C
Les entreprises ou organisations
(instances gouvernementales, associations,…)
Business to business
BtoB ou B2B
4
Dans le milieu de la commandite et du marketing en général, on fait souvent référence au BtoC lorsque des propriétés qui
soulèvent les passions, comme les équipes sportives ou les festivals, sont impliqués. On cherche à connecter avec le
consommateur en s’associant avec des produits qu’il aime et pour lesquels il a de l’intérêt. Ces propriétés possèdent
souvent des aspects utilisables en B2B, mais le gros de leur clientèle est composé du grand public plutôt que
d’entreprises.
Voici des caractéristiques propres au milieu de la commandite dans un contexte d’entreprise à client (B2C) :
On compose ici avec des individus et des familles, ce qui représente des clients avec des ressources
budgétaires limitées (les revenus familiaux moyens étaient autour 68 000$ en 2010).
La majorité des achats s’effectuent chez un détaillant (ayant pignon sur rue ou en ligne). Dans ce cas, c’est la
masse de clients qui est recherchée
Le processus d’achat est assez court, la transaction étant minime (excluant les biens durables comme les maisons
ou les véhicules). Pensez à la démarche à faire pour l’achat d’un yogourt ou d’un mobilier de chambre à coucher
Les clients sont partout sur le territoire
Les choix sont faits localement (au sein de la résidence) et peu de personnes sont impliquées (1 à 2 en général)
Beaucoup de décisions d’achat sont impulsives ou soumises aux émotions
Très souvent, les produits sont sur une tablette dans un commerce (ou une boutique en ligne) et le
consommateur doit aller vers le produit
5
Le milieu du B2B quant à lui, est composé d’entreprises qui représentent plusieurs centaines de milliers de dollars de
pouvoir d’achat. Certaines ont même plusieurs centaines de millions de dollars de budget à investir.
Les caractéristiques du marché B2B
Les actions sont composées d’entreprises qui veulent vendre ou communiquer avec d’autres organisations
Les transactions s’effectuent souvent avec l’aide de grossistes et/ou de distributeurs
Chaque « client » a une grande importance
Certaines entreprises doivent leur chiffre d’affaires à quelques clients seulement
Le cycle d’achat est très long. On parle souvent d’investissements majeurs et/ou spécialisés (imaginez le temps
requis pour acheter une machine spécifique ou trouver un fiscaliste)
Les clients sont souvent regroupés dans des secteurs géographiques particuliers (centre urbain ou zone
d’exploitation de ressources primaires)
Les décisions peuvent être prises partout dans le monde, selon l’endroit du siège social ou du bureau
d’approvisionnement
Plusieurs personnes ou comités peuvent être impliqués dans les choix définitifs
Les processus d’achat sont de plus en plus réglementés. On doit transiger avec des regroupements d’achats, des
bureaux d’approvisionnement ou participer à des appels d’offres
Beaucoup de clients sont regroupés dans des associations ou des regroupements professionnels (chambre de
commerce, corporation professionnelle, …)
La majorité des entreprises utilisent des forces de vente pour entrer en contact avec les clients. Les vendeurs ou
démarcheurs ont besoin de méthodologie et d’outils pour faciliter leur travail. Le processus de vente est donc
proactif. Le vendeur va vers le client et doit souvent affronter plus d’une difficulté pour entrer en contact avec lui
Avec ce que nous venons de voir, il est clair qu’un acheteur institutionnel ou corporatif représente un attrait de première
importance. On doit donc utiliser une démarche spécifique quand on s’adresse à ce marché. Le nombre de clients est
réduit mais leur envergure demeure supérieure. Il faut le rejoindre plus directement et être certain que nos opérations de
marketing et de communications seront précises et efficaces.
6
OÙ VOUS SITUEZ-VOUS DANS CE MARCHÉ ?
En débutant la lecture de ce document, nous souhaitons que vous vous positionniez en tant
que commanditaire et que vous ayez une vision des éléments sur lesquels vous devriez
progresser. Voici donc un quizz de 10 questions à la sauce « 7 jours » pour vous situer. En
répondant à ces quelques questions, vous obtiendrez un pointage. Il vous en dira plus sur ce
que vous pourriez faire pour maximiser les opportunités de partenariats qui s’offrent à vous.
Pour bien répondre au quizz pensez à un partenariat en particulier.
L’idéal est de prendre le partenariat le plus significatif de votre organisation et de répondre aux questions en fonction de ce mandat spécifique :
1. Votre commandite inclut-elle des éléments qui seront utilisés et/ou diffusés sur Linkedin ?
Oui +5
Non 0
Linkedin, c’est quoi ça ? -5
2. Utilisez-vous la marque de commerce de la propriété dans vos communications externes ?
Oui +5
Non 0
Nous ne communiquons pas avec nos clients de manière régulière. -5
3. Avez-vous développé des outils pour alimenter votre équipe de vendeurs en pistes de vente (lead) ?
Oui +5
Non 0
C’est quoi une piste de vente ? -5
4. Avez-vous mis en place un processus d’évaluation?
Oui +5
Non 0
Évaluer quoi ? -5
5. Avez-vous déjà combiné vos opérations de recrutement lors de vos commandites ?
Oui +5
Non 0
Nous sommes en décroissance et nous n’embauchons pas. -5
7
6. Développez-vous du contenu électronique à partir de vos partenariats pour nourrir vos médias sociaux ?
Contenu électronique : capsule vidéo, livret électronique, étude de cas,…
Oui +5
Non 0
Nous n’investissons pas dans nos communications électroniques actuellement. -5
7. L’ensemble de vos employés est-il au courant de ce partenariat ?
Oui +5
Non 0
Ils n’ont pas besoin de le savoir ! -5
8. La démarche d’utilisation des billets de gracieuseté et des loges VIP est-elle encadrée ?
Oui +5
Non 0
Nous les donnons à qui les veut, sans processus structuré. -5
9. Avez-vous un contrat clair et détaillé avec votre commandité/promoteur ?
Oui +5
Non 0
C’est la responsabilité du commandité. -5
10. Avez–vous une stratégie de porte-folio pour vos commandites ?
Oui +5
Non 0
Nous avons seulement une commandite. -5
8
Même si plusieurs d’entre vous pensent en connaître tous les secrets, nous savons que la commandite n’est qu’une partie
de vos responsabilités. Nous consacrons donc beaucoup d’efforts à vous outiller pour améliorer vos connaissances et faire
croître vos résultats.
QUEL EST VOTRE POINTAGE ?
Pointage Résultats
De 40 à 50 La commandite n’a pas de secret pour vous. Vous maîtrisez très bien cet outil et vous savez comment
l’utiliser pour faire progresser votre organisation.
Faites fructifier vos talents en transmettant vos connaissances. Avez-vous déjà pensé être mentor ?
De 20 à 40 On peut facilement voir que vous êtes un adepte régulier du partenariat. Par le passé vous avez fait des
bons coups et il y a de quoi être fier. Votre potentiel en tant qu’expert peut encore progresser.
Nous vous recommandons de suivre une formation intermédiaire ou experte et de lire ce document.
De 0 à 20 Vous en êtes à vos premières armes comme commanditaire et ça se voit. Il est fort possible que vous
travailliez dans une organisation qui est restée dans les années 80 en termes d’opérations de marketing
et publicité.
Lisez sur le sujet, prenez des risques, contactez les autres intervenants dans votre organisation pour bien
saisir toutes les opportunités présentes.
Suivez une formation de base et restez à l’affut des textes et des outils qui sont disponibles sur le web
pour parfaire votre pratique. Faites-vous accompagner de consultants pour travailler sur vos stratégies.
De 0 à -50 Le marketing n’est pas une voie d’avenir pour vous.
Pensez à changer de fonction au sein de l’organisation pour laquelle vous travaillez ou changer de
travail.
9
Pourquoi utiliser la commandite dans un contexte de B2B
La commandite est le fondement d’un bon programme marketing
Quand on commandite, on se donne un prétexte en or pour mettre sur pied une stratégie englobant une multitude de
canaux. Les médias sociaux, les programmes de fidélisation ou la promotion ne sont que quelques exemples des
éléments marketing qui peuvent être impliqués dans vos commandites. Vos exploitations doivent utiliser l’ensemble des
médias mis à votre disposition. Être commanditaire vous donne une histoire à compter et crée une association positive
avec votre public cible. Vos partenariats vous donneront une multitude d’outils pour faciliter les ventes et le démarchage.
C’est une bonne occasion de rapprochement entre les ventes et le marketing.
Elle permet de rejoindre votre public cible à moindre coût
En s’associant à des événements ou des associations bien établies, on a plus de chance de rejoindre une clientèle définie
que si on fait de la publicité à grande échelle. L’hyper segmentation est un des principaux avantages de la commandite,
car elle permet de choisir les caractéristiques spécifiques des gens que vous voulez rejoindre (ex. : les propriétaires de PME
de la région de Shawinigan). Il ne faut pas négliger la partie médiatique d’un partenariat de commandite. Elle permet
d’avoir une visibilité grand public à un moindre coût qu’un programme de publicité traditionnel.
Exemple : vous vendez de l’outillage et vous cherchez à rejoindre des entrepreneurs en plomberie, où irez-vous investir
vos dollars de publicité ?
A B C
À la télévision Sur des panneaux d’affichage Dans des activités de la Corporation qui
rassemble les 2500 entrepreneurs en
plomberie au Québec (CMMTQ)
10
Un autre exemple : vous cherchez à rejoindre les propriétaires d’entreprise de la région de Lac-Mégantic, quel est le
moyen le plus efficace pour en rejoindre un maximum à moindre coût ?
A B C
L’hebdo régional
L’écho de Frontenac
La station de radio locale La chambre de commerce
Il est facile d’imaginer que devenir partenaire d’une organisation qui rassemble les clients potentiels est un raccourci vers
le développement d’un marché précis. Une fois que la bonne propriété est trouvée, il reste à développer un programme
de commandite infaillible pour obtenir des résultats optimaux.
Elle vous permet de faire des rencontres face à face avec des clients potentiels
Le monde du marketing est en grand changement :
• Les médias traditionnels ne sont plus aussi efficaces qu’avant
• Les processus de vente changent. D’un modèle où on informait le client on passe à un modèle où le client sait ce
qu’il veut quand il vous contacte
• Avec la loi sur les pourriels, il sera de plus en plus difficile d’entrer dans les boites de courriels des clients cibles
Plusieurs solutions à ces problématiques peuvent être résolues en se servant des opportunités de rencontres face à face
qui vous sont offertes dans les ententes de commandite. Il est surprenant de voir la grande quantité de commanditaires
qui pensent que tapisser leur logo partout sur un site sera suffisant pour ventre leur produit ou pour faire connaître leur
entreprise. Il faut profiter des occasions pour aller chercher des données, faire essayer des produits, interagir avec les
consommateurs et finalement se servir des informations
recueillies pour compléter nos autres programmes marketing.
Comme nous l’avons vu un peu plus tôt dans ce texte, chaque
acheteur est important. On doit donc développer des relations
personnelles avec eux pour maximiser les résultats. Les
rencontres face à face sont donc des passages obligés pour les
vendeurs.
11
Voici plusieurs facettes des commandites de type B2B qui vous permettront de faire ce genre de rencontre :
La possibilité de tenir des kiosques et de faire des démonstrations
Les opportunités de conférences ou de présentations professionnelles
Les billets gratuits
Les événements faits sur mesure en périphérie d’un congrès ou d’un colloque
La commandite fait vendre
Quel que soit le programme ou la propriété il y a toujours différentes façons de vous
assurer une augmentation de vos ventes. Voici quelques outils qui sont utilisés en
commandite pour influencer les ventes :
Vente ou consommation de vos produits en exclusivité
Opération (coupons, …) de retour en point de vente (drive to store). De plus
en plus de programmes ont aussi un volet vers les magasins virtuels et les
plateformes de commerce électronique
Mise en place d’une base de données pour un programme relationnel de
courriel
La commandite est un moyen de développement redoutable. Il n’est pas surprenant de voir à quel point beaucoup
d’entreprises l’utilisent pour faire croître leur organisation. Par contre, notre expérience nous démontre qu’il y a une tonne
d’occasions ratées par la majorité des professionnels du marketing quand on parle de commandite B2B.
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SURVOL DES OPPORTUNITÉS
La dynamique de commandite dans le milieu du B2B n’est pas claire pour tous. Elle comporte une multitude
d’opportunités moins connues et sous-développées. Dans certains cas, ces occasions sont clairement établies. Dans
d’autres cas, c’est moins évident. Il est important de savoir à quel moment une dynamique de commandite est présente
pour en maximiser les retombées et bien établir son potentiel de croissance. Nous allons regarder avec vous quelques
exemples d’opportunités et nous tenterons de vous en faire visualiser tous les aspects.
Les associations
Le moyen le plus efficace pour rejoindre des entreprises c’est d’aller où elles se
regroupent. Les associations de tout genre sont les ressources optimales de clients
potentiels. Devenir partenaire d’une association c’est se doter d’outils pour rejoindre
vos clients potentiels le plus rapidement possible et à moindre coût. C’est très efficace
pour couvrir un territoire en particulier ou pour un type de clientèle très ciblée. Les
associations qui sont bien organisées peuvent vous offrir une gamme de produits,
d’événements et de programme variés pour que vous puissiez faire croître votre
organisation. Malheureusement, actuellement sur le marché la majorité des offres sont composées presque
qu’exclusivement de visibilité et de quelques billets gratuits. Nous vous conseillons fortement de prendre le temps de
rencontrer les intervenants des principales associations de votre secteur, pour qu’ensemble vous puissiez imaginer des
outils et/ou des modalités qui vous permettront de faire croître votre entreprise.
LE SECRET EST DE DEVELOPPER UN PROGRAMME DE COMMANDITE
GAGNANT-GAGNANT-GAGNANT
Gagnant pour vous
Gagnant pour la propriété ou l’association
Gagnant pour le membre (il doit en retirer un bénéfice ou un gain)
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Les événements
Actuellement dans le milieu du B2B, l’offre de partenariat est très événementielle. Voici quelques exemples de produits
qui s’offrent à vous :
Les congrès Les colloques Les formations
Les occasions de réseautage Les conférences Les foires professionnelles
Les cocktails Les présentations de produits Les événements sociaux
La commandite événementielle peut être efficace par elle-même. Par contre
vous avez tout à gagner à combiner le tout avec d’autres médias avant et après
l’événement. Un programme adapté, avec des activations bien structurées,
peut vous offrir deux à trois fois plus de résultats pour la même commandite
événementielle. Quand on sait qu’il peut être très dispendieux de s’associer à
un événement majeur, il est donc primordial d’en extraire le plus de résultats
possible. Un de vos plus grands défis sera donc de faire vivre votre
commandite avant et après l’événement. C’est valide autant pour un
événement externe qu’un événement interne. Nous pourrions écrire des pages et des pages sur les techniques requises
pour bien activer une commandite événementielle (peut-être le sujet de notre prochain ebook) et nous vous invitons à
consulter notre ouvrage sur l’activation de commandite : Voyage vers une activation de commandite parfaite.
Vos événements internes
Une stratégie d’événements internes devrait être développée avec les mêmes objectifs et méthodes que vos partenariats
et commandites externes. Vous devriez mettre en place des éléments communs :
Processus d’évaluation des résultats
Programme et outils pour obtenir des pistes de vente
Prolongement des relations sur le web après les événements
Contribution au succès des différents départements de l’organisation
Développement d’outils d’activation pour faire vivre vos valeurs de marque à travers des animations ou du
contenu événementiel
En traitant vos événements comme des commandites, vous offrirez des expériences plus complètes à vos clients et vous
organiserez mieux votre aspect événementiel. Vous vous assurerez de mesurer l’efficacité et poserez des balises pour bien
utiliser l’effet de levier que cela vous procurera. Il est certain que les résultats auront un effet direct sur vos ventes et sur la
connaissance que vos clients potentiels auront de votre organisation.
14
Le contenu/les études
La commandite d’études ou de sondage est un excellent moyen pour se faire connaître dans un domaine spécifique. C’est
aussi un outil très efficace pour démontrer une expertise ou pour prendre une position précise dans un dossier. En
participant de manière financière ou en fournissant des ressources pour la mise en place d’une étude ou d’un sondage,
vous réussirez à augmenter votre crédibilité et vous serez aussi vu comme un employeur de choix dans un domaine précis.
On peut étendre cette stratégie aux autres éléments de contenu qui peuvent être commandités. Le principe de base est
simple, une pièce de contenu (liste plus bas) est développée à l’interne ou à l’externe et vous la diffusez pour vous faire
reconnaître en tant qu’expert ou en fonction d’une position pour laquelle vous voulez être perçu.
Éléments de contenu :
Feuillet (white paper)
Capsule vidéo
Texte de blogue
Étude de cas
Webnaire
Article de presse
Livre électronique (comme cette publication)
Voici d’autres exemples :
Un bureau d’avocat qui finance la présentation d’un livret sur les enjeux du droit du travail lors d’un congrès de
professionnels des ressources humaines
Un fabricant d’équipement électrique qui commandite des capsules vidéos sur les bonnes pratiques
d’installation d’un type d’équipement particulier où il occupe une bonne part de marché
Un distributeur de matériel de construction qui commandite un concours de jeunes charpentiers encore aux
études dans la commission scolaire de son secteur
Un autre moyen efficace est d’endosser un élément de contenu qui est
produit par une référence dans votre domaine. L’utilisation d’une marque de
commerce d’une association professionnelle est aussi un aspect qui peut
grandement contribuer à ajouter crédibilité et légitimité.
À titre d’exemple, reprenons nos plombiers. Imaginez qu’un distributeur en
plomberie veuille se faire connaître auprès des entrepreneurs de son secteur.
Il pourrait être partenaire d’une étude sur les meilleures pratiques dans son domaine ou d’un webinaire sur la rédaction
de soumissions en plomberie.
15
En tant que partenaire de contenu, on obtient aussi le droit de diffuser ce contenu dans son propre réseau. Cela nous
permet d’envoyer des éléments sur nos médias sociaux, dans nos infolettres ou à nos clients par la poste. On atteint un
double objectif et une diffusion bilatérale. Tout le monde est gagnant avec ce type de produit.
Les possibilités sont sans limites comme vous pouvez le constater. Pour que la recette soit efficace, vous devez :
Avoir un élément de contenu directement relié à vos produits ou services
Profiter de la crédibilité du promoteur
Utiliser chaque opportunité que votre réseau vous offre pour la diffusion (réseaux sociaux, personnel de vente,
site internet, relations de presse, visuels en point de vente,…)
Prévoir des ressources pour que le promoteur en fasse la diffusion dans son propre réseau auprès de ses
membres et de ses partenaires d’affaires
Voici les bases d’une stratégie de contenu
Nous vous suggérons fortement de faire des recherches sur la toile sur les différents principes de marketing de contenu.
Les 10 dernières années ont été marquées par des changements majeurs dans les processus d’achat des consommateurs
(individuel ou corporatif). Il ne suffit plus d’être « chum » avec le président pour obtenir des commandes. On doit
démontrer l’expertise et prouver que les membres de l’équipe sont des spécialistes, le tout appuyé sur des réalisations
concrètes. Une bonne stratégie de contenu vous permettra d’atteindre vos objectifs. Elle permettra aussi d’être présent
aux différents points de contact que le consommateur établira dans son processus d’achat.
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LES COMPOSANTES DES COMMANDITES EFFICACES EN B2B
Un bon programme de commandite B2B contient un minimum de 4 composantes pour être efficace. Certaines de ces
composantes ont déjà été abordées dans ce document. Nous vous les présentons de manière plus spécifique et allons
ajouter de l’information sur leur rôle dans le processus :
1) Visibilité
2) Hospitalité
3) Programme d’activations
4) Éléments de communications électroniques
Ce sont les 4 éléments de base. Nous allons les développer en détail. En plus de ces 4 composantes, nous vous
recommandons grandement d’en ajouter d’autres. En augmentant le nombre de facettes, vous verrez vos résultats
sensiblement s’améliorer. Le processus de partenariat vous permettra d’atteindre des groupes ou des cibles que vous ne
pensiez pas rejoindre à la base. Plus votre stratégie d’activations comprendra de dimensions complémentaires, meilleurs
seront les résultats et l’effet sur votre organisation.
Voici quelques-uns des éléments que vous pourriez utiliser pour maximiser vos commandites :
Activités dans le réseau de distribution
Opérations de relation de presse
Contenu pour votre programme de fidélisation
Utilisation d’un porte-parole issue de la propriété
Contribution dans le recrutement ou dans les opérations de mobilisation de vos employés
Éléments de contenu ou de récompenses pour votre programme de fidélisation
….. il n’y a de limite que votre imagination
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LA VISIBILITÉ - CESSEZ DE PLACARDER VOS LOGOS
À ce point-ci, il est important de mettre les pendules à l’heure.
METTRE VOTRE LOGO PARTOUT N’EST PAS LA MANIÈRE LA PLUS EFFICACE D’UTILISER
LA COMMANDITE COMME OUTIL MARKETING
Cet élément va en surprendre plus d’un, nous le savons. Nous voyons régulièrement des promoteurs qui offrent des
programmes où la visibilité est le seul outil. Vous avez votre logo sur les serviettes de table, les invitations, les affiches, les
écrans et même dans les toilettes.
Cette méthode ne fait qu’augmenter le bruit publicitaire et n’est pas un
gage de réussite. On croit souvent à tort que plus on réussit à pousser un
logo dans l’inconscient d’une personne plus cette personne va se rappeler
de nous.
Ce n’est pas complètement faux, mais sans d’autres éléments
complémentaires :
Cette personne ne saura jamais
ce que vous faites
comment vous vous démarquez
quels sont les avantages de travailler avec vous
On doit accompagner tout programme de visibilité d’autres éléments pour faire passer nos messages. Quel que
soit votre objectif d’affaires, vous devrez mettre en place des activités et des programmes pour augmenter le
niveau de connaissance de votre organisation auprès de la clientèle cible. Les 3 autres éléments du programme
(hospitalité, communications électroniques et activations) ont comme principal objectif de démystifier votre offre
et d’offrir des réponses à ces questions.
Au niveau de la visibilité, nous vous recommandons d’investir sur la créativité plutôt que sur la répétition. Vous aurez plus
d’impact en intégrant des technologies ou des supports originaux.
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Par les 3 exemples suivants, nous vous illustrerons de manière éloquente qu’il est plus efficace d’utiliser un support
original plutôt qu’un logo imprimé sur un panneau de plastique.
Le choix s’offre à vous : Irez-vous pour la facilité ou l’efficacité ?
Normes graphiques :
Assurez-vous que les promoteurs avec qui vous travaillez sont au courant de vos normes graphiques. Ils doivent utiliser les
bons logos, les bonnes couleurs et en posséder les fichiers en format électronique. Vous éliminerez ainsi beaucoup de
tracas et de mauvaises surprises. Demandez à vérifier les pièces avant leur parution. Une fois l’impression terminée il sera
trop tard pour faire reprendre le travail. Assurez-vous que votre contrat contient des clauses sur le processus d’autorisation.
Inspectez et supervisez :
Dans le cas d’une commandite événementielle, assurez-vous d’avoir en main une copie de la liste des livrables que le
promoteur s’est engagé à vous fournir lors de la visite de l’événement. Il est fort possible que ce soit un représentant de
votre organisation qui y soit et non pas vous. Transmettez-lui cette liste et demandez-lui de prendre des photos et de
vérifier certains points clés de l’entente. Assurez-vous d’effectuer le tout avant l’ouverture ou le début de l’événement pour
éviter les surprises et pour donner un peu de temps au promoteur s’il doit faire
des changements. Il est très fréquent, pour ne pas dire trop, de voir des
ententes qui ne sont pas respectées parce que le promoteur veut couper les
coûts ou parce que son équipe fait les coins ronds. Il est donc de la
responsabilité du commanditaire de s’assurer que les livrables sont engagés et
que le travail sera fait. Dans le cas où vous, ou un membre de votre
organisation ne pouvez être présent, certaines agences comme la nôtre vous
offriront un service de supervision et d’accompagnement de la propriété.
19
LES ACTIVATIONS DE COMMANDITE EN B2B
Pour plusieurs annonceurs la commandite se limite à quelques logos et affiches. Mais les plus consciencieux et les mieux
outillés développeront des activations (ou exploitations) de commandite pour maximiser leurs investissements.
Une activation c’est quoi ? C’est toute action qui sera mise en place pour supporter la commandite et pour
en augmenter la portée. Pour plusieurs, ce sont les actions qui accompagnent l'achat de droits de commandite (excluant
les actions de visibilité). À la base, on inclut toutes les actions déployées sur le site d’un événement. Pensez à un kiosque
d’échantillonnage, à un étalage de produits ou tout simplement une démonstration des capacités d’un appareil. On y
ajoute tous les éléments de marketing qui auront un effet de levier sur la commandite. Comme ce type d’opération
nécessite souvent des fonds supplémentaires importants, nous trouvons primordial de vous aider à maximiser votre
investissement.
Voici donc quelques éléments de succès pour vous assurer de compter un maximum de points avec la clientèle présente :
1. Engagement
Quand vous développez votre kiosque ou votre expérience de marque, assurez-vous d’impliquer le visiteur. Il doit sentir
qu’il est partie prenante de l’action. Le partage sur les plateformes de médias sociaux est une action très stimulante. Le
participant doit devenir le centre de votre activité. Tout doit être développé pour maximiser les contacts entre lui et votre
marque. Le développement d’animations amusantes est un bon point de départ pour favoriser l’engagement.
2. Lien avec la marque
Toute activation doit être bien visible et identifiée aux couleurs de l’annonceur. Le logo et les messages de marque
doivent aussi être omniprésents. Si vous exploitez une marque dont les valeurs sont fortes, assurez-vous que les
animations et les messages en soient inspirés. D’un seul coup d’œil on doit reconnaître le commanditaire.
3. Stimulation des 5 sens
Depuis quelques années plusieurs études universitaires nous ont démontré
l’importance d’impliquer plus d’un sens si on veut que notre message marketing soit
bien enregistré. La combinaison d’un message visuel simultanément avec la
dégustation d’un produit augmente l’empreinte dans le subconscient du participant.
Offrez un café dans votre zone VIP ou du chocolat à votre kiosque. Faites jouer une
musique distinctive et incluez des messages préenregistrés dans la bande sonore
utilisée.
20
4. Suivis
Beaucoup d’activations sont développées pour obtenir des informations sur les participants. L’objectif est d’identifier des
pistes de vente et de pouvoir continuer l’interaction après l’événement. Si vous avez mis en place une base de données
clients, prévoyez l’utiliser et maximiser votre impact en communiquant avec ces gens. Faites un rappel sur l’expérience de
marque qu’ils ont vécue récemment. Assurez-vous que les équipes de vente prennent au sérieux la démarche de suivi.
L’idéal est de mettre en place un programme de suivi (courriel, appel, envoi postal …) qui sera effectué dans un maximum
de 20 jours après l’expérience de marque.
5. Facteur WOW
On remarque une multiplication d’événements, de festivals et de compétitions sportives. Les participants sont soumis à
un plus grand nombre d’expériences de marque que jamais. Il en résulte qu’on doit développer des opérations qui feront
WOW dans l’esprit du consommateur. WOW ne veut pas nécessairement dire plus gros mais implique d’avoir une
animation plus engageante ou des visuels plus originaux. Si votre budget est réduit, concentrez-vous sur un aspect de
votre expérience de marque pour épater. Par exemple, ayez les plus beaux couvre-chefs ou le fond de kiosque le plus
éclaté. Un seul détail qui ressort du lot est mieux qu’un kiosque morne et similaire à tous les autres.
6. Sentiment d'importance : l'effet VIP
La nature humaine est assez particulière. On aime se faire voir, on aime qu’on s’occupe de nous et de surcroit on aime être
« mieux » que les autres. C’est une caractéristique humaine que beaucoup de tenanciers de bar ont compris. On a vu
pousser des zones VIP dans une multitude d’endroits licenciés. En plus de donner un statut particulier à un certain
nombre de personnes, ils se sont assurés de les faire dépenser davantage. Si on adapte ce besoin de reconnaissance au
milieu de la commandite, on obtient les éléments puissants :
Zones VIP dans un événement
Traitement spécial et particulier pour certains participants
(Comme BMO le fait avec les détenteurs de carte lors des matchs
des Alouettes)
Services exclusifs (parfait à intégrer dans certains programmes de
loyauté)
Ces éléments sont très importas dans le contexte B2B car les clients potentiels sont soumis à une foule d’événements,
salons et offres de partenaires. Ils sont donc encore plus critiques et si on n’en prend pas soin, leur fidélité ira à la
compétition. Les achats d’un client ne tiennent souvent qu’à un fil et laisser une mauvaise impression peut tout faire
basculer.
21
7. Qualité du personnel
Le facteur humain est déterminant dans une bonne activation de commandite. Le sourire, l’interaction, l’empathie font
partie des principales qualités que votre personnel de terrain doit posséder. C’est impressionnant de voir à quel point un
agent promotionnel peut devenir un facteur décisif dans le souvenir du participant. Pour être efficace, votre personnel
doit recevoir une formation en animation, en interaction client et en gestion de médias sociaux. Il doit aussi maitriser tout
ce qui se rapporte au produit et à l’entreprise qu’il représente.
Imaginez la situation suivante : vous avez payé un maximum
pour les droits d’un événement, vous avez investi gros dans
l’aménagement du kiosque, mais votre personnel sur place est
incapable de répondre aux questions ou préfère jaser, entre eux
ou sur leur cellulaire…
Cet exemple est très fréquent, mais évitable.
L’idéal est de combiner du personnel d’accueil et d’animation
avec du personnel technique. Les premiers vous assureront de bien accueillir les invités tout en leur faisant vivre une
bonne expérience et les seconds seront présents pour couvrir les aspects techniques et spécifiques aux produits ou aux
services que vous voulez faire connaître.
8. Soyez créatif
La croyance populaire est qu’il faut de gros moyens pour avoir des activations de commandite efficaces. C’est faux ! Vous
devez être créatif et respecter les points que nous venons de citer. Impliquez dans le processus votre personnel de vente
qui sera sur le terrain. Ils savent mieux que quiconque ce que leurs clients aiment et quels sont leurs champs d’intérêts.
En combinant ces éléments avec des aspects ludiques et de l’information, vous posséderez une recette efficace où les coûts
ne deviendront pas nécessairement exponentiels
Une activation de commandite reste une série d’éléments qui doivent être conçus minutieusement et qui feront toute la
différence dans les résultats d’une commandite. On a une seule chance de faire une première bonne impression. C’est la
même chose en commandite, vous n’avez pas droit à l’erreur.
Pour plus de détails, vous pouvez télécharger notre premier livre électronique qui traite de l’activation spécifiquement :
Voyage vers une activation de commandite parfaite.
22
LES ELEMENTS DE COMMUNICATION ELECTRONIQUE
Il est presque impossible en 2015 de penser communications sans parler du volet électronique. Pourtant, dans le milieu
du B2B il y a encore une masse de professionnels et d ‘organisations qui ont d’énormes faiblesses dans ce champ
d’intervention. En 2013, le Gouvernement du Québec1
nous indiquait que seulement 65% des entreprises ayant accès à
Internet sont présentes sur le web par leur propre site ou par le site internet d’un tiers. Ça
laisse donc plus de 35% pour qui la communication électronique est absente. La même
étude nous indique que seulement 35% des entreprises québécoises utilisent les médias
sociaux dans leurs communications. Au Québec on tarde à prendre la route du marketing
web et à adopter des stratégies virtuelles pour faire croître nos entreprises.
Conclure un partenariat dans le milieu du B2B c’est se donner les outils et les bases pour
posséder une stratégie plus puissante dans le monde de l’électronique. Quel que soit
l’âge ou la provenance de notre clientèle cible, la majorité communique par courriel et
consulte leur téléphone intelligent de manière régulière pour trouver de l’information. Il
est possible que vous ne soyez pas à l’aise avec l’évolution fulgurante de la technologie depuis quelques années.
Nous croyons qu’une commandite peut être un bon début pour mettre en place votre première stratégie :
Elle vous donnera les bases et les prétextes pour communiquer
Elle pourra constituer les fondements d’une belle histoire pour débuter votre « story telling » corporatif
Elle vous permettra de diffuser des éléments de contenu créés par le promoteur
Elle offrira un bon outil de mobilisation pour que votre force de vente et vos employés fassent leurs premiers pas
Finalement, vos clients potentiels seront plus facilement sensibilisés aux communications car vous y joindrez des
éléments qui les concernent directement. Ces éléments seront fournis par leur association ou par un événement
qui leur est proche.
Dernièrement, nous avons écrit un livre électronique complet sur le milieu de la commandite à l’ère du web : La
commandite à l’ère du web disponible sur notre site internet dans Le coffre à outils des annonceurs. Dans le présent
chapitre nous ne tenons pas à réécrire les recommandations, conseils et outils que nous avons préalablement rédigés dans
cet ouvrage. Nous vous invitons à le télécharger pour vous guider dans la mise en place d’éléments spécifiques à vos
partenariats.
1
Institut de la Statistique du Québec, rapport d’enquête, L’intégration d’internet au processus d’affaire des entreprises québécoises, 2013
23
LE VOLET HOSPITALITÉ
Comme beaucoup d’organisations :
Vous avez acquis une série de billets de faveur suite à une commandite
Vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive
Vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le
cadre d’une collecte de fonds
Je vous félicite de votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi : rentabiliser cet investissement.
Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires.
Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de
l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention.
Les employés : au quotidien ce sont eux qui se retrouvent sur le front face aux clients, fournisseurs et partenaires
d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le
bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de
mobilisation et de remerciement du personnel. Le but étant pour les employés de se mériter les billets en question.
Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du
personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs.
Les partenaires d’affaires de l’organisation : quelle que soit la compagnie
ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez
besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds,
fournisseur, …). Vous avez donc une occasion en or pour les remercier et vous
assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide
pour passer à travers une période difficile.
Finalement les clients : soyons réaliste, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens
ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous
faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas vous le mettrez en doute.
Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de ce placement. C’est encore plus
difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans
l’attribution des billets.
24
On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages :
Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute
Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité
Le manque de suivi après l’événement
Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients
Et j’en passe …
« LES RÉUSSITES SPECTACULAIRES SONT TOUJOURS PRÉCÉDÉES DE PRÉPARATIONS
PEU SPECTACULAIRES ».
CHAMFOR
Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération :
Ne laissez jamais vos clients seuls
À moins que vous vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec
le ou les clients. Il sera investi de plusieurs missions lors de l’événement :
Représenter l’entreprise
Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable
Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires
Gérer les frais connexes
Faites des achats avisés.
Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste un des produits les plus intéressants et que vos clients
seront très motivés à assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des
dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement.
Vous avez donc deux options : économiser jusqu'à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont
très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité.
La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux,
au Québec il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de
produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les
goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en
mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.
25
Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins, mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule
de billets et être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitation, mais investissez
plus pour chacun de vos invités. À mieux les traiter et à les « cajoler » de manière personnalisée, vous aurez plus d’impact.
Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareil lors de votre invitation : facilité de stationnement, nourriture
impeccable, accueil personnalisé et finalement expérience unique et sensationnelle avec votre organisation.
N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures
de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous
devez devenir un « must » dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité
supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet.
Être mémorable c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire – auteur anonyme
Établissez des critères d’attribution
Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent
pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs
amis. Ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un
processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de
développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client
à inviter.
Mettez en place un suivi d’après événement
Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent
résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements
dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces
pistes d’opportunités.
Élaborez un guide d’encadrement
Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de
l’organisation lors de l’utilisation des billets.
Ce guide devrait comprendre :
Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets
Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible
Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase
La séquence d’invitations optimale (calendrier) …
En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.
26
Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation
Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il
devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de développement dans le milieu public. Même plusieurs grandes
entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer
de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations.
En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du
développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages
et mieux structurés qu’avant.
En plus des billets et des loges, vous trouverez une foule d’autres produits d’hospitalité qui peuvent vous être offerts par
les promoteurs. Voici quelques exemples pour lesquels nous vous invitons à utiliser les mêmes méthodes et stratégies
que pour les billets :
Un cocktail privé dans une suite d’hôtel lors d’un congrès
Une table d’honneur à votre nom avec des invités de marque choisis selon vos objectifs
Un espace VIP lors d’un concert ou d’une levée de fonds
Une rencontre personnalisée avec un conférencier de renom dans votre domaine
…
27
L’EXPÉRIENCE CONSOMMATEUR DANS UN CADRE DE COMMANDITE
ÉVÉNEMENTIELLE
On doit garder à l’esprit que la majorité des commandites dans le milieu du B2B sont de nature événementielle.
Principalement pour favoriser les contacts personne à personne, c’est un médium de choix pour lequel on doit maximiser
le retour. Explorons comment faire bonne impression et offrir la meilleure expérience à vos participants ou vos clients
potentiels :
Premièrement, comment pouvons-nous définir une expérience lors d'un événement ?
Le principe est assez simple : on doit faire intervenir les sens des participants de manière à leur laisser une marque
cognitive forte et favorable. Cette expérience devra créer des liens émotifs entre ce qu’ils vivent et ce que vous voulez leur
transmettre comme message. On doit laisser une trace dans leur subconscient, de manière à leur faire connaitre la marque
et ses valeurs. En résumé, on s’inscrit dans leur subconscient en ayant un contact humain avec eux.
Comment favoriser cette expérience :
Offrir une immersion : tous les aspects de l'événement doivent être utilisés afin que le participant se sente transporté
dans un autre environnement. Ses sens en seront plus réceptifs et disposés à enregistrer vos messages. Il doit voir les
messages à plusieurs occasions, car la répétition favorise l’apprentissage et l’assimilation. Sans créer l’effet pizza, c’est-à-
dire saturer l’environnement visuel, on doit être clair sur qui présente l’événement, de quel produit/service il est question
et qui en sont les commanditaires.
Ex : couvrir certains murs de pellicule vinyle aux couleurs de l’entreprise avec les messages clés sur les valeurs et la
mission.
Utiliser les 5 sens : on pense souvent à la vue et l’ouïe dans un événement, mais on ne doit pas négliger les autres sens,
comme le toucher. Une manipulation ou l’essai d’un produit sont d’excellentes façons d’augmenter l’expérience et de
favoriser l’assimilation positive d’un message. La musique que nous utilisons se doit d’être en lien avec les messages et les
valeurs que nous voulons représenter.
Ex : diffuser de la musique classique dans un événement où le prestige et l’opulence sont à l’honneur.
Favoriser l’amusement : la « gamification », comme les américains l’appellent, est la mise en place d’éléments de jeu
dans un processus traditionnel qui n’en comporte habituellement pas. Une quête avec l’accumulation de points ou la mise
en place d’un tableau comparatif (score board) sont des éléments souvent cités dans ce phénomène. En utilisant des
aspects ludiques dans un événement, les participants se sentent plus interpellés. Quand c’est bien fait, on peut facilement
véhiculer des messages et faire découvrir des aspects insoupçonnés d’une offre.
Ex : installer des stations de découvertes, permettre d’accumuler des points et offrir des prix à la fin du parcours.
28
Créer de l’engagement : des participants intégrés à la discussion et qui sentent qu’ils sont partie prenante du contenu
seront beaucoup plus ouverts à entendre parler de la marque. Plusieurs n’hésiteront pas à parler de vous dans leur propre
réseau. La façon la plus facile d’utiliser ces réseaux reste d’intégrer différentes plateformes de médias sociaux dans vos
événements. On doit donc leur donner les outils pour créer du contenu et l’identifier «tagger» à votre événement. Un geste
aussi simple que la création d’un Hastag sur Twitter est un élément fort d’expérience. Quand les participants se mettent à
discuter entre eux et commenter les conférences, ils sont automatiquement vos ambassadeurs, par le fait même, ils
deviennent partie prenante du message.
Ex : l’utilisation d’une plateforme comme www.polleverywhere.com pour les votes en ligne à partir de texto et de
téléphone cellulaire les implique dans le déroulement et permet de connaître en temps réel leurs impressions et leur
compréhension des messages.
Faites-leur vivre l’expérience après l’événement : avec la venue du Web, il est de plus en plus facile de transporter
l’expérience événementielle vers des plateformes électroniques. Un jeu-questionnaire ou une démonstration 3D sont
différentes façons de rappeler l’expérience de marque vécue en événement et de renforcer les différents messages. De
plus, ça permet d’étendre l’expérience à des gens qui n’ont pas été en mesure d’être présents. La diffusion de capsules
vidéo, de photos ou de présentations des conférenciers sont aussi des rappels de l’expérience et se doivent d’être mis en
ligne sans trop attendre après l’événement
Retenez les principaux facteurs de succès d’une expérience :
Interagir – Réagir – Partager
29
CONCLUSION
Comme nous l’avons démontré dans ce document, la commandite reste présente dans une foule d’activités dans le milieu
du B2B. Il y a bien peu d’entreprises qui ne font pas d’événements ou qui ne sont pas présentes à des foires
commerciales. Ces aspects des opérations d’une organisation représentent une énorme mobilisation de ressources
financières et humaines. Tout devrait être mis en place pour en optimiser les résultats et nous espérons vous avoir donné
des pistes pour le faire. Nous avons constaté que notre expertise peut être utile à une foule de compagnies qui ne font
qu’effleurer ces outils si puissants.
À la lumière de ce document, vous réaliserez que presque toutes les organisations au Québec touchent à une opération de
commandite à un moment ou à un autre. On constate aussi que la majorité des travailleurs qui y consacrent des efforts
sont peu et mal outillés et pourraient faire tellement plus en maitrisant des notions adéquates et en profitant de support
supplémentaire. De notre côté nous tentons de les équiper en offrant du contenu spécifique comme ce livre électronique.
Nous aurons bientôt une formation dédiée aux commanditaires qui devrait voir le jour au début 2016 et qui portera le
titre : Comment devenir un commanditaire parfait.
Le marketing et la communication dans le milieu du B2B est un environnement excessivement stimulant et rempli de
défis. Par ce document nous avons tenté d’en effleurer les éléments spécifiques. Vous comprendrez que c’est une
discipline qui comporte une multitude de facettes et qu’il y a autant de modèles qu’il y a de partenariats possibles. Nous
espérons vous avoir donné l’envie de faire plus et de profiter des multiples possibilités qui s’offrent à vous en tant
qu’entreprise.
Nous vous remercions de votre lecture et nous espérons avoir la chance de pouvoir vous aider de manière plus
approfondie dans le cadre d’un mandat spécifique.
30
Nous avons comme objectif de démocratiser la recherche de commandite. Nous offrons
des services professionnels, quel que soit le rayonnement de la propriété. Nos
interventions visent à permettre aux promoteurs d’augmenter leurs revenus tout en établissant des relations durables avec
leurs partenaires. Nous avons la chance de servir des propriétés dans une multitude de champs d’intervention : culturel, associatif,
sportif, municipal et communautaire. Les solutions proposées doivent toujours avoir en tête l’amélioration de l’expérience des
participants
Annonceurs
Nous vous permettrons :
O De mettre en place une politique de commandite qui vous fera sauver du
temps
O De juger quel projet sera le plus adapté à vos objectifs d’affaires
O D’instaurer des éléments de mesure pour valider l’efficacité des promoteurs
O De créer des activations efficaces et faciles à mettre en place
O D’augmenter l’utilisation des droits que vous achetez
O De créer vos propres propriétés et ainsi maximiser vos résultats
Services :
O Estimation du rendement
O Évaluation des propriétés
O Négociation des droits
O Gestion des relations
O Développement d’activations
O Rédaction de politiques de commandite
O Recherche d’opportunités
O Développement de propriétés
Le Concierge Marketing
La clé pour tous vos besoins dans le milieu de la commandite
www.leconciergemarketing.com

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La commandite dans un contexte b2b v

  • 1. vous présente : LA COMMANDITE DANS UN CONTEXTE DE B2B – ANNONCEURS, PROFITEZ DES OPPORTUNITÉS Un guide utile sur l’optimisation des commandites dans un contexte d’entreprise à entreprise (B2B) V.1 aout 2015
  • 2. 2 Voici notre 4e livre électronique. Les 3 premiers étant : 1. Voyage vers une activation de commandite parfaite 2. La commandite à l’ère du web 3. Le guide du parfait commanditaire Tous disponibles sur notre site internet Cette publication est un résumé de notre façon de voir la commandite dans un contexte d’affaires d’entreprise à entreprise (B2B). Nous avons rédigé cet ouvrage pour les responsables marketing et communications des entreprises du Québec. Comme le milieu des affaires québécois est principalement constitué de PME, nos suggestions et recommandations accommoderont les budgets réduits de ce type d’organisation. Nous espérons que ce guide contribuera à améliorer vos performances et vous aidera à faire croître votre organisation. Nous ne sommes jamais bien loin si vous avez des problèmes ou des questions. Une publication pour vous aider à faire croître votre entreprise
  • 3. 3 INTRODUCTION Pourquoi avons-nous écrit ce livre électronique ? Nous avons remarqué que la commandite est de plus en plus présente sous une forme ou une autre dans le milieu des affaires. Dans la majorité des cas c’est un partenariat avec un congrès ou un colloque. Sinon, c’est plus subtil. Il y a certains gestes que vous faites comme corporation qui comportent des éléments spécifiques à la commandite : Vous achetez des billets pour une loge d’équipe sportive Vous participez à un salon professionnel (trade show) Vous invitez des clients dans un cocktail VIP Ce guide se veut donc un ouvrage de référence pour orienter tout décideur dans les choix et les actions qui peuvent être entrepris dans un contexte de commandite. On visualise rapidement la multitude des champs d’intervention quand on prend quelques exemples et qu’on les jumelle à des actions de commandite pure. Une façon de faire est d’investir dans une organisation pour qu’elle nous offre des avantages en retour : visibilité, accès à la clientèle, opportunité de diffusion, hospitalité,… Le B2B c’est quoi ? (les affaires d’entreprise à entreprise). Pour alléger le texte, nous utiliserons le terme B2B utilisé couramment. Voici un résumé du phénomène : La majorité des entreprises et des organisations ont deux types de clientèle cible : Aussi appelés Les consommateurs individuels (monsieur et madame tout le monde) Business to consumer BtoC ou B2C Les entreprises ou organisations (instances gouvernementales, associations,…) Business to business BtoB ou B2B
  • 4. 4 Dans le milieu de la commandite et du marketing en général, on fait souvent référence au BtoC lorsque des propriétés qui soulèvent les passions, comme les équipes sportives ou les festivals, sont impliqués. On cherche à connecter avec le consommateur en s’associant avec des produits qu’il aime et pour lesquels il a de l’intérêt. Ces propriétés possèdent souvent des aspects utilisables en B2B, mais le gros de leur clientèle est composé du grand public plutôt que d’entreprises. Voici des caractéristiques propres au milieu de la commandite dans un contexte d’entreprise à client (B2C) : On compose ici avec des individus et des familles, ce qui représente des clients avec des ressources budgétaires limitées (les revenus familiaux moyens étaient autour 68 000$ en 2010). La majorité des achats s’effectuent chez un détaillant (ayant pignon sur rue ou en ligne). Dans ce cas, c’est la masse de clients qui est recherchée Le processus d’achat est assez court, la transaction étant minime (excluant les biens durables comme les maisons ou les véhicules). Pensez à la démarche à faire pour l’achat d’un yogourt ou d’un mobilier de chambre à coucher Les clients sont partout sur le territoire Les choix sont faits localement (au sein de la résidence) et peu de personnes sont impliquées (1 à 2 en général) Beaucoup de décisions d’achat sont impulsives ou soumises aux émotions Très souvent, les produits sont sur une tablette dans un commerce (ou une boutique en ligne) et le consommateur doit aller vers le produit
  • 5. 5 Le milieu du B2B quant à lui, est composé d’entreprises qui représentent plusieurs centaines de milliers de dollars de pouvoir d’achat. Certaines ont même plusieurs centaines de millions de dollars de budget à investir. Les caractéristiques du marché B2B Les actions sont composées d’entreprises qui veulent vendre ou communiquer avec d’autres organisations Les transactions s’effectuent souvent avec l’aide de grossistes et/ou de distributeurs Chaque « client » a une grande importance Certaines entreprises doivent leur chiffre d’affaires à quelques clients seulement Le cycle d’achat est très long. On parle souvent d’investissements majeurs et/ou spécialisés (imaginez le temps requis pour acheter une machine spécifique ou trouver un fiscaliste) Les clients sont souvent regroupés dans des secteurs géographiques particuliers (centre urbain ou zone d’exploitation de ressources primaires) Les décisions peuvent être prises partout dans le monde, selon l’endroit du siège social ou du bureau d’approvisionnement Plusieurs personnes ou comités peuvent être impliqués dans les choix définitifs Les processus d’achat sont de plus en plus réglementés. On doit transiger avec des regroupements d’achats, des bureaux d’approvisionnement ou participer à des appels d’offres Beaucoup de clients sont regroupés dans des associations ou des regroupements professionnels (chambre de commerce, corporation professionnelle, …) La majorité des entreprises utilisent des forces de vente pour entrer en contact avec les clients. Les vendeurs ou démarcheurs ont besoin de méthodologie et d’outils pour faciliter leur travail. Le processus de vente est donc proactif. Le vendeur va vers le client et doit souvent affronter plus d’une difficulté pour entrer en contact avec lui Avec ce que nous venons de voir, il est clair qu’un acheteur institutionnel ou corporatif représente un attrait de première importance. On doit donc utiliser une démarche spécifique quand on s’adresse à ce marché. Le nombre de clients est réduit mais leur envergure demeure supérieure. Il faut le rejoindre plus directement et être certain que nos opérations de marketing et de communications seront précises et efficaces.
  • 6. 6 OÙ VOUS SITUEZ-VOUS DANS CE MARCHÉ ? En débutant la lecture de ce document, nous souhaitons que vous vous positionniez en tant que commanditaire et que vous ayez une vision des éléments sur lesquels vous devriez progresser. Voici donc un quizz de 10 questions à la sauce « 7 jours » pour vous situer. En répondant à ces quelques questions, vous obtiendrez un pointage. Il vous en dira plus sur ce que vous pourriez faire pour maximiser les opportunités de partenariats qui s’offrent à vous. Pour bien répondre au quizz pensez à un partenariat en particulier. L’idéal est de prendre le partenariat le plus significatif de votre organisation et de répondre aux questions en fonction de ce mandat spécifique : 1. Votre commandite inclut-elle des éléments qui seront utilisés et/ou diffusés sur Linkedin ? Oui +5 Non 0 Linkedin, c’est quoi ça ? -5 2. Utilisez-vous la marque de commerce de la propriété dans vos communications externes ? Oui +5 Non 0 Nous ne communiquons pas avec nos clients de manière régulière. -5 3. Avez-vous développé des outils pour alimenter votre équipe de vendeurs en pistes de vente (lead) ? Oui +5 Non 0 C’est quoi une piste de vente ? -5 4. Avez-vous mis en place un processus d’évaluation? Oui +5 Non 0 Évaluer quoi ? -5 5. Avez-vous déjà combiné vos opérations de recrutement lors de vos commandites ? Oui +5 Non 0 Nous sommes en décroissance et nous n’embauchons pas. -5
  • 7. 7 6. Développez-vous du contenu électronique à partir de vos partenariats pour nourrir vos médias sociaux ? Contenu électronique : capsule vidéo, livret électronique, étude de cas,… Oui +5 Non 0 Nous n’investissons pas dans nos communications électroniques actuellement. -5 7. L’ensemble de vos employés est-il au courant de ce partenariat ? Oui +5 Non 0 Ils n’ont pas besoin de le savoir ! -5 8. La démarche d’utilisation des billets de gracieuseté et des loges VIP est-elle encadrée ? Oui +5 Non 0 Nous les donnons à qui les veut, sans processus structuré. -5 9. Avez-vous un contrat clair et détaillé avec votre commandité/promoteur ? Oui +5 Non 0 C’est la responsabilité du commandité. -5 10. Avez–vous une stratégie de porte-folio pour vos commandites ? Oui +5 Non 0 Nous avons seulement une commandite. -5
  • 8. 8 Même si plusieurs d’entre vous pensent en connaître tous les secrets, nous savons que la commandite n’est qu’une partie de vos responsabilités. Nous consacrons donc beaucoup d’efforts à vous outiller pour améliorer vos connaissances et faire croître vos résultats. QUEL EST VOTRE POINTAGE ? Pointage Résultats De 40 à 50 La commandite n’a pas de secret pour vous. Vous maîtrisez très bien cet outil et vous savez comment l’utiliser pour faire progresser votre organisation. Faites fructifier vos talents en transmettant vos connaissances. Avez-vous déjà pensé être mentor ? De 20 à 40 On peut facilement voir que vous êtes un adepte régulier du partenariat. Par le passé vous avez fait des bons coups et il y a de quoi être fier. Votre potentiel en tant qu’expert peut encore progresser. Nous vous recommandons de suivre une formation intermédiaire ou experte et de lire ce document. De 0 à 20 Vous en êtes à vos premières armes comme commanditaire et ça se voit. Il est fort possible que vous travailliez dans une organisation qui est restée dans les années 80 en termes d’opérations de marketing et publicité. Lisez sur le sujet, prenez des risques, contactez les autres intervenants dans votre organisation pour bien saisir toutes les opportunités présentes. Suivez une formation de base et restez à l’affut des textes et des outils qui sont disponibles sur le web pour parfaire votre pratique. Faites-vous accompagner de consultants pour travailler sur vos stratégies. De 0 à -50 Le marketing n’est pas une voie d’avenir pour vous. Pensez à changer de fonction au sein de l’organisation pour laquelle vous travaillez ou changer de travail.
  • 9. 9 Pourquoi utiliser la commandite dans un contexte de B2B La commandite est le fondement d’un bon programme marketing Quand on commandite, on se donne un prétexte en or pour mettre sur pied une stratégie englobant une multitude de canaux. Les médias sociaux, les programmes de fidélisation ou la promotion ne sont que quelques exemples des éléments marketing qui peuvent être impliqués dans vos commandites. Vos exploitations doivent utiliser l’ensemble des médias mis à votre disposition. Être commanditaire vous donne une histoire à compter et crée une association positive avec votre public cible. Vos partenariats vous donneront une multitude d’outils pour faciliter les ventes et le démarchage. C’est une bonne occasion de rapprochement entre les ventes et le marketing. Elle permet de rejoindre votre public cible à moindre coût En s’associant à des événements ou des associations bien établies, on a plus de chance de rejoindre une clientèle définie que si on fait de la publicité à grande échelle. L’hyper segmentation est un des principaux avantages de la commandite, car elle permet de choisir les caractéristiques spécifiques des gens que vous voulez rejoindre (ex. : les propriétaires de PME de la région de Shawinigan). Il ne faut pas négliger la partie médiatique d’un partenariat de commandite. Elle permet d’avoir une visibilité grand public à un moindre coût qu’un programme de publicité traditionnel. Exemple : vous vendez de l’outillage et vous cherchez à rejoindre des entrepreneurs en plomberie, où irez-vous investir vos dollars de publicité ? A B C À la télévision Sur des panneaux d’affichage Dans des activités de la Corporation qui rassemble les 2500 entrepreneurs en plomberie au Québec (CMMTQ)
  • 10. 10 Un autre exemple : vous cherchez à rejoindre les propriétaires d’entreprise de la région de Lac-Mégantic, quel est le moyen le plus efficace pour en rejoindre un maximum à moindre coût ? A B C L’hebdo régional L’écho de Frontenac La station de radio locale La chambre de commerce Il est facile d’imaginer que devenir partenaire d’une organisation qui rassemble les clients potentiels est un raccourci vers le développement d’un marché précis. Une fois que la bonne propriété est trouvée, il reste à développer un programme de commandite infaillible pour obtenir des résultats optimaux. Elle vous permet de faire des rencontres face à face avec des clients potentiels Le monde du marketing est en grand changement : • Les médias traditionnels ne sont plus aussi efficaces qu’avant • Les processus de vente changent. D’un modèle où on informait le client on passe à un modèle où le client sait ce qu’il veut quand il vous contacte • Avec la loi sur les pourriels, il sera de plus en plus difficile d’entrer dans les boites de courriels des clients cibles Plusieurs solutions à ces problématiques peuvent être résolues en se servant des opportunités de rencontres face à face qui vous sont offertes dans les ententes de commandite. Il est surprenant de voir la grande quantité de commanditaires qui pensent que tapisser leur logo partout sur un site sera suffisant pour ventre leur produit ou pour faire connaître leur entreprise. Il faut profiter des occasions pour aller chercher des données, faire essayer des produits, interagir avec les consommateurs et finalement se servir des informations recueillies pour compléter nos autres programmes marketing. Comme nous l’avons vu un peu plus tôt dans ce texte, chaque acheteur est important. On doit donc développer des relations personnelles avec eux pour maximiser les résultats. Les rencontres face à face sont donc des passages obligés pour les vendeurs.
  • 11. 11 Voici plusieurs facettes des commandites de type B2B qui vous permettront de faire ce genre de rencontre : La possibilité de tenir des kiosques et de faire des démonstrations Les opportunités de conférences ou de présentations professionnelles Les billets gratuits Les événements faits sur mesure en périphérie d’un congrès ou d’un colloque La commandite fait vendre Quel que soit le programme ou la propriété il y a toujours différentes façons de vous assurer une augmentation de vos ventes. Voici quelques outils qui sont utilisés en commandite pour influencer les ventes : Vente ou consommation de vos produits en exclusivité Opération (coupons, …) de retour en point de vente (drive to store). De plus en plus de programmes ont aussi un volet vers les magasins virtuels et les plateformes de commerce électronique Mise en place d’une base de données pour un programme relationnel de courriel La commandite est un moyen de développement redoutable. Il n’est pas surprenant de voir à quel point beaucoup d’entreprises l’utilisent pour faire croître leur organisation. Par contre, notre expérience nous démontre qu’il y a une tonne d’occasions ratées par la majorité des professionnels du marketing quand on parle de commandite B2B.
  • 12. 12 SURVOL DES OPPORTUNITÉS La dynamique de commandite dans le milieu du B2B n’est pas claire pour tous. Elle comporte une multitude d’opportunités moins connues et sous-développées. Dans certains cas, ces occasions sont clairement établies. Dans d’autres cas, c’est moins évident. Il est important de savoir à quel moment une dynamique de commandite est présente pour en maximiser les retombées et bien établir son potentiel de croissance. Nous allons regarder avec vous quelques exemples d’opportunités et nous tenterons de vous en faire visualiser tous les aspects. Les associations Le moyen le plus efficace pour rejoindre des entreprises c’est d’aller où elles se regroupent. Les associations de tout genre sont les ressources optimales de clients potentiels. Devenir partenaire d’une association c’est se doter d’outils pour rejoindre vos clients potentiels le plus rapidement possible et à moindre coût. C’est très efficace pour couvrir un territoire en particulier ou pour un type de clientèle très ciblée. Les associations qui sont bien organisées peuvent vous offrir une gamme de produits, d’événements et de programme variés pour que vous puissiez faire croître votre organisation. Malheureusement, actuellement sur le marché la majorité des offres sont composées presque qu’exclusivement de visibilité et de quelques billets gratuits. Nous vous conseillons fortement de prendre le temps de rencontrer les intervenants des principales associations de votre secteur, pour qu’ensemble vous puissiez imaginer des outils et/ou des modalités qui vous permettront de faire croître votre entreprise. LE SECRET EST DE DEVELOPPER UN PROGRAMME DE COMMANDITE GAGNANT-GAGNANT-GAGNANT Gagnant pour vous Gagnant pour la propriété ou l’association Gagnant pour le membre (il doit en retirer un bénéfice ou un gain)
  • 13. 13 Les événements Actuellement dans le milieu du B2B, l’offre de partenariat est très événementielle. Voici quelques exemples de produits qui s’offrent à vous : Les congrès Les colloques Les formations Les occasions de réseautage Les conférences Les foires professionnelles Les cocktails Les présentations de produits Les événements sociaux La commandite événementielle peut être efficace par elle-même. Par contre vous avez tout à gagner à combiner le tout avec d’autres médias avant et après l’événement. Un programme adapté, avec des activations bien structurées, peut vous offrir deux à trois fois plus de résultats pour la même commandite événementielle. Quand on sait qu’il peut être très dispendieux de s’associer à un événement majeur, il est donc primordial d’en extraire le plus de résultats possible. Un de vos plus grands défis sera donc de faire vivre votre commandite avant et après l’événement. C’est valide autant pour un événement externe qu’un événement interne. Nous pourrions écrire des pages et des pages sur les techniques requises pour bien activer une commandite événementielle (peut-être le sujet de notre prochain ebook) et nous vous invitons à consulter notre ouvrage sur l’activation de commandite : Voyage vers une activation de commandite parfaite. Vos événements internes Une stratégie d’événements internes devrait être développée avec les mêmes objectifs et méthodes que vos partenariats et commandites externes. Vous devriez mettre en place des éléments communs : Processus d’évaluation des résultats Programme et outils pour obtenir des pistes de vente Prolongement des relations sur le web après les événements Contribution au succès des différents départements de l’organisation Développement d’outils d’activation pour faire vivre vos valeurs de marque à travers des animations ou du contenu événementiel En traitant vos événements comme des commandites, vous offrirez des expériences plus complètes à vos clients et vous organiserez mieux votre aspect événementiel. Vous vous assurerez de mesurer l’efficacité et poserez des balises pour bien utiliser l’effet de levier que cela vous procurera. Il est certain que les résultats auront un effet direct sur vos ventes et sur la connaissance que vos clients potentiels auront de votre organisation.
  • 14. 14 Le contenu/les études La commandite d’études ou de sondage est un excellent moyen pour se faire connaître dans un domaine spécifique. C’est aussi un outil très efficace pour démontrer une expertise ou pour prendre une position précise dans un dossier. En participant de manière financière ou en fournissant des ressources pour la mise en place d’une étude ou d’un sondage, vous réussirez à augmenter votre crédibilité et vous serez aussi vu comme un employeur de choix dans un domaine précis. On peut étendre cette stratégie aux autres éléments de contenu qui peuvent être commandités. Le principe de base est simple, une pièce de contenu (liste plus bas) est développée à l’interne ou à l’externe et vous la diffusez pour vous faire reconnaître en tant qu’expert ou en fonction d’une position pour laquelle vous voulez être perçu. Éléments de contenu : Feuillet (white paper) Capsule vidéo Texte de blogue Étude de cas Webnaire Article de presse Livre électronique (comme cette publication) Voici d’autres exemples : Un bureau d’avocat qui finance la présentation d’un livret sur les enjeux du droit du travail lors d’un congrès de professionnels des ressources humaines Un fabricant d’équipement électrique qui commandite des capsules vidéos sur les bonnes pratiques d’installation d’un type d’équipement particulier où il occupe une bonne part de marché Un distributeur de matériel de construction qui commandite un concours de jeunes charpentiers encore aux études dans la commission scolaire de son secteur Un autre moyen efficace est d’endosser un élément de contenu qui est produit par une référence dans votre domaine. L’utilisation d’une marque de commerce d’une association professionnelle est aussi un aspect qui peut grandement contribuer à ajouter crédibilité et légitimité. À titre d’exemple, reprenons nos plombiers. Imaginez qu’un distributeur en plomberie veuille se faire connaître auprès des entrepreneurs de son secteur. Il pourrait être partenaire d’une étude sur les meilleures pratiques dans son domaine ou d’un webinaire sur la rédaction de soumissions en plomberie.
  • 15. 15 En tant que partenaire de contenu, on obtient aussi le droit de diffuser ce contenu dans son propre réseau. Cela nous permet d’envoyer des éléments sur nos médias sociaux, dans nos infolettres ou à nos clients par la poste. On atteint un double objectif et une diffusion bilatérale. Tout le monde est gagnant avec ce type de produit. Les possibilités sont sans limites comme vous pouvez le constater. Pour que la recette soit efficace, vous devez : Avoir un élément de contenu directement relié à vos produits ou services Profiter de la crédibilité du promoteur Utiliser chaque opportunité que votre réseau vous offre pour la diffusion (réseaux sociaux, personnel de vente, site internet, relations de presse, visuels en point de vente,…) Prévoir des ressources pour que le promoteur en fasse la diffusion dans son propre réseau auprès de ses membres et de ses partenaires d’affaires Voici les bases d’une stratégie de contenu Nous vous suggérons fortement de faire des recherches sur la toile sur les différents principes de marketing de contenu. Les 10 dernières années ont été marquées par des changements majeurs dans les processus d’achat des consommateurs (individuel ou corporatif). Il ne suffit plus d’être « chum » avec le président pour obtenir des commandes. On doit démontrer l’expertise et prouver que les membres de l’équipe sont des spécialistes, le tout appuyé sur des réalisations concrètes. Une bonne stratégie de contenu vous permettra d’atteindre vos objectifs. Elle permettra aussi d’être présent aux différents points de contact que le consommateur établira dans son processus d’achat.
  • 16. 16 LES COMPOSANTES DES COMMANDITES EFFICACES EN B2B Un bon programme de commandite B2B contient un minimum de 4 composantes pour être efficace. Certaines de ces composantes ont déjà été abordées dans ce document. Nous vous les présentons de manière plus spécifique et allons ajouter de l’information sur leur rôle dans le processus : 1) Visibilité 2) Hospitalité 3) Programme d’activations 4) Éléments de communications électroniques Ce sont les 4 éléments de base. Nous allons les développer en détail. En plus de ces 4 composantes, nous vous recommandons grandement d’en ajouter d’autres. En augmentant le nombre de facettes, vous verrez vos résultats sensiblement s’améliorer. Le processus de partenariat vous permettra d’atteindre des groupes ou des cibles que vous ne pensiez pas rejoindre à la base. Plus votre stratégie d’activations comprendra de dimensions complémentaires, meilleurs seront les résultats et l’effet sur votre organisation. Voici quelques-uns des éléments que vous pourriez utiliser pour maximiser vos commandites : Activités dans le réseau de distribution Opérations de relation de presse Contenu pour votre programme de fidélisation Utilisation d’un porte-parole issue de la propriété Contribution dans le recrutement ou dans les opérations de mobilisation de vos employés Éléments de contenu ou de récompenses pour votre programme de fidélisation ….. il n’y a de limite que votre imagination
  • 17. 17 LA VISIBILITÉ - CESSEZ DE PLACARDER VOS LOGOS À ce point-ci, il est important de mettre les pendules à l’heure. METTRE VOTRE LOGO PARTOUT N’EST PAS LA MANIÈRE LA PLUS EFFICACE D’UTILISER LA COMMANDITE COMME OUTIL MARKETING Cet élément va en surprendre plus d’un, nous le savons. Nous voyons régulièrement des promoteurs qui offrent des programmes où la visibilité est le seul outil. Vous avez votre logo sur les serviettes de table, les invitations, les affiches, les écrans et même dans les toilettes. Cette méthode ne fait qu’augmenter le bruit publicitaire et n’est pas un gage de réussite. On croit souvent à tort que plus on réussit à pousser un logo dans l’inconscient d’une personne plus cette personne va se rappeler de nous. Ce n’est pas complètement faux, mais sans d’autres éléments complémentaires : Cette personne ne saura jamais ce que vous faites comment vous vous démarquez quels sont les avantages de travailler avec vous On doit accompagner tout programme de visibilité d’autres éléments pour faire passer nos messages. Quel que soit votre objectif d’affaires, vous devrez mettre en place des activités et des programmes pour augmenter le niveau de connaissance de votre organisation auprès de la clientèle cible. Les 3 autres éléments du programme (hospitalité, communications électroniques et activations) ont comme principal objectif de démystifier votre offre et d’offrir des réponses à ces questions. Au niveau de la visibilité, nous vous recommandons d’investir sur la créativité plutôt que sur la répétition. Vous aurez plus d’impact en intégrant des technologies ou des supports originaux.
  • 18. 18 Par les 3 exemples suivants, nous vous illustrerons de manière éloquente qu’il est plus efficace d’utiliser un support original plutôt qu’un logo imprimé sur un panneau de plastique. Le choix s’offre à vous : Irez-vous pour la facilité ou l’efficacité ? Normes graphiques : Assurez-vous que les promoteurs avec qui vous travaillez sont au courant de vos normes graphiques. Ils doivent utiliser les bons logos, les bonnes couleurs et en posséder les fichiers en format électronique. Vous éliminerez ainsi beaucoup de tracas et de mauvaises surprises. Demandez à vérifier les pièces avant leur parution. Une fois l’impression terminée il sera trop tard pour faire reprendre le travail. Assurez-vous que votre contrat contient des clauses sur le processus d’autorisation. Inspectez et supervisez : Dans le cas d’une commandite événementielle, assurez-vous d’avoir en main une copie de la liste des livrables que le promoteur s’est engagé à vous fournir lors de la visite de l’événement. Il est fort possible que ce soit un représentant de votre organisation qui y soit et non pas vous. Transmettez-lui cette liste et demandez-lui de prendre des photos et de vérifier certains points clés de l’entente. Assurez-vous d’effectuer le tout avant l’ouverture ou le début de l’événement pour éviter les surprises et pour donner un peu de temps au promoteur s’il doit faire des changements. Il est très fréquent, pour ne pas dire trop, de voir des ententes qui ne sont pas respectées parce que le promoteur veut couper les coûts ou parce que son équipe fait les coins ronds. Il est donc de la responsabilité du commanditaire de s’assurer que les livrables sont engagés et que le travail sera fait. Dans le cas où vous, ou un membre de votre organisation ne pouvez être présent, certaines agences comme la nôtre vous offriront un service de supervision et d’accompagnement de la propriété.
  • 19. 19 LES ACTIVATIONS DE COMMANDITE EN B2B Pour plusieurs annonceurs la commandite se limite à quelques logos et affiches. Mais les plus consciencieux et les mieux outillés développeront des activations (ou exploitations) de commandite pour maximiser leurs investissements. Une activation c’est quoi ? C’est toute action qui sera mise en place pour supporter la commandite et pour en augmenter la portée. Pour plusieurs, ce sont les actions qui accompagnent l'achat de droits de commandite (excluant les actions de visibilité). À la base, on inclut toutes les actions déployées sur le site d’un événement. Pensez à un kiosque d’échantillonnage, à un étalage de produits ou tout simplement une démonstration des capacités d’un appareil. On y ajoute tous les éléments de marketing qui auront un effet de levier sur la commandite. Comme ce type d’opération nécessite souvent des fonds supplémentaires importants, nous trouvons primordial de vous aider à maximiser votre investissement. Voici donc quelques éléments de succès pour vous assurer de compter un maximum de points avec la clientèle présente : 1. Engagement Quand vous développez votre kiosque ou votre expérience de marque, assurez-vous d’impliquer le visiteur. Il doit sentir qu’il est partie prenante de l’action. Le partage sur les plateformes de médias sociaux est une action très stimulante. Le participant doit devenir le centre de votre activité. Tout doit être développé pour maximiser les contacts entre lui et votre marque. Le développement d’animations amusantes est un bon point de départ pour favoriser l’engagement. 2. Lien avec la marque Toute activation doit être bien visible et identifiée aux couleurs de l’annonceur. Le logo et les messages de marque doivent aussi être omniprésents. Si vous exploitez une marque dont les valeurs sont fortes, assurez-vous que les animations et les messages en soient inspirés. D’un seul coup d’œil on doit reconnaître le commanditaire. 3. Stimulation des 5 sens Depuis quelques années plusieurs études universitaires nous ont démontré l’importance d’impliquer plus d’un sens si on veut que notre message marketing soit bien enregistré. La combinaison d’un message visuel simultanément avec la dégustation d’un produit augmente l’empreinte dans le subconscient du participant. Offrez un café dans votre zone VIP ou du chocolat à votre kiosque. Faites jouer une musique distinctive et incluez des messages préenregistrés dans la bande sonore utilisée.
  • 20. 20 4. Suivis Beaucoup d’activations sont développées pour obtenir des informations sur les participants. L’objectif est d’identifier des pistes de vente et de pouvoir continuer l’interaction après l’événement. Si vous avez mis en place une base de données clients, prévoyez l’utiliser et maximiser votre impact en communiquant avec ces gens. Faites un rappel sur l’expérience de marque qu’ils ont vécue récemment. Assurez-vous que les équipes de vente prennent au sérieux la démarche de suivi. L’idéal est de mettre en place un programme de suivi (courriel, appel, envoi postal …) qui sera effectué dans un maximum de 20 jours après l’expérience de marque. 5. Facteur WOW On remarque une multiplication d’événements, de festivals et de compétitions sportives. Les participants sont soumis à un plus grand nombre d’expériences de marque que jamais. Il en résulte qu’on doit développer des opérations qui feront WOW dans l’esprit du consommateur. WOW ne veut pas nécessairement dire plus gros mais implique d’avoir une animation plus engageante ou des visuels plus originaux. Si votre budget est réduit, concentrez-vous sur un aspect de votre expérience de marque pour épater. Par exemple, ayez les plus beaux couvre-chefs ou le fond de kiosque le plus éclaté. Un seul détail qui ressort du lot est mieux qu’un kiosque morne et similaire à tous les autres. 6. Sentiment d'importance : l'effet VIP La nature humaine est assez particulière. On aime se faire voir, on aime qu’on s’occupe de nous et de surcroit on aime être « mieux » que les autres. C’est une caractéristique humaine que beaucoup de tenanciers de bar ont compris. On a vu pousser des zones VIP dans une multitude d’endroits licenciés. En plus de donner un statut particulier à un certain nombre de personnes, ils se sont assurés de les faire dépenser davantage. Si on adapte ce besoin de reconnaissance au milieu de la commandite, on obtient les éléments puissants : Zones VIP dans un événement Traitement spécial et particulier pour certains participants (Comme BMO le fait avec les détenteurs de carte lors des matchs des Alouettes) Services exclusifs (parfait à intégrer dans certains programmes de loyauté) Ces éléments sont très importas dans le contexte B2B car les clients potentiels sont soumis à une foule d’événements, salons et offres de partenaires. Ils sont donc encore plus critiques et si on n’en prend pas soin, leur fidélité ira à la compétition. Les achats d’un client ne tiennent souvent qu’à un fil et laisser une mauvaise impression peut tout faire basculer.
  • 21. 21 7. Qualité du personnel Le facteur humain est déterminant dans une bonne activation de commandite. Le sourire, l’interaction, l’empathie font partie des principales qualités que votre personnel de terrain doit posséder. C’est impressionnant de voir à quel point un agent promotionnel peut devenir un facteur décisif dans le souvenir du participant. Pour être efficace, votre personnel doit recevoir une formation en animation, en interaction client et en gestion de médias sociaux. Il doit aussi maitriser tout ce qui se rapporte au produit et à l’entreprise qu’il représente. Imaginez la situation suivante : vous avez payé un maximum pour les droits d’un événement, vous avez investi gros dans l’aménagement du kiosque, mais votre personnel sur place est incapable de répondre aux questions ou préfère jaser, entre eux ou sur leur cellulaire… Cet exemple est très fréquent, mais évitable. L’idéal est de combiner du personnel d’accueil et d’animation avec du personnel technique. Les premiers vous assureront de bien accueillir les invités tout en leur faisant vivre une bonne expérience et les seconds seront présents pour couvrir les aspects techniques et spécifiques aux produits ou aux services que vous voulez faire connaître. 8. Soyez créatif La croyance populaire est qu’il faut de gros moyens pour avoir des activations de commandite efficaces. C’est faux ! Vous devez être créatif et respecter les points que nous venons de citer. Impliquez dans le processus votre personnel de vente qui sera sur le terrain. Ils savent mieux que quiconque ce que leurs clients aiment et quels sont leurs champs d’intérêts. En combinant ces éléments avec des aspects ludiques et de l’information, vous posséderez une recette efficace où les coûts ne deviendront pas nécessairement exponentiels Une activation de commandite reste une série d’éléments qui doivent être conçus minutieusement et qui feront toute la différence dans les résultats d’une commandite. On a une seule chance de faire une première bonne impression. C’est la même chose en commandite, vous n’avez pas droit à l’erreur. Pour plus de détails, vous pouvez télécharger notre premier livre électronique qui traite de l’activation spécifiquement : Voyage vers une activation de commandite parfaite.
  • 22. 22 LES ELEMENTS DE COMMUNICATION ELECTRONIQUE Il est presque impossible en 2015 de penser communications sans parler du volet électronique. Pourtant, dans le milieu du B2B il y a encore une masse de professionnels et d ‘organisations qui ont d’énormes faiblesses dans ce champ d’intervention. En 2013, le Gouvernement du Québec1 nous indiquait que seulement 65% des entreprises ayant accès à Internet sont présentes sur le web par leur propre site ou par le site internet d’un tiers. Ça laisse donc plus de 35% pour qui la communication électronique est absente. La même étude nous indique que seulement 35% des entreprises québécoises utilisent les médias sociaux dans leurs communications. Au Québec on tarde à prendre la route du marketing web et à adopter des stratégies virtuelles pour faire croître nos entreprises. Conclure un partenariat dans le milieu du B2B c’est se donner les outils et les bases pour posséder une stratégie plus puissante dans le monde de l’électronique. Quel que soit l’âge ou la provenance de notre clientèle cible, la majorité communique par courriel et consulte leur téléphone intelligent de manière régulière pour trouver de l’information. Il est possible que vous ne soyez pas à l’aise avec l’évolution fulgurante de la technologie depuis quelques années. Nous croyons qu’une commandite peut être un bon début pour mettre en place votre première stratégie : Elle vous donnera les bases et les prétextes pour communiquer Elle pourra constituer les fondements d’une belle histoire pour débuter votre « story telling » corporatif Elle vous permettra de diffuser des éléments de contenu créés par le promoteur Elle offrira un bon outil de mobilisation pour que votre force de vente et vos employés fassent leurs premiers pas Finalement, vos clients potentiels seront plus facilement sensibilisés aux communications car vous y joindrez des éléments qui les concernent directement. Ces éléments seront fournis par leur association ou par un événement qui leur est proche. Dernièrement, nous avons écrit un livre électronique complet sur le milieu de la commandite à l’ère du web : La commandite à l’ère du web disponible sur notre site internet dans Le coffre à outils des annonceurs. Dans le présent chapitre nous ne tenons pas à réécrire les recommandations, conseils et outils que nous avons préalablement rédigés dans cet ouvrage. Nous vous invitons à le télécharger pour vous guider dans la mise en place d’éléments spécifiques à vos partenariats. 1 Institut de la Statistique du Québec, rapport d’enquête, L’intégration d’internet au processus d’affaire des entreprises québécoises, 2013
  • 23. 23 LE VOLET HOSPITALITÉ Comme beaucoup d’organisations : Vous avez acquis une série de billets de faveur suite à une commandite Vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive Vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le cadre d’une collecte de fonds Je vous félicite de votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi : rentabiliser cet investissement. Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires. Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention. Les employés : au quotidien ce sont eux qui se retrouvent sur le front face aux clients, fournisseurs et partenaires d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de mobilisation et de remerciement du personnel. Le but étant pour les employés de se mériter les billets en question. Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs. Les partenaires d’affaires de l’organisation : quelle que soit la compagnie ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds, fournisseur, …). Vous avez donc une occasion en or pour les remercier et vous assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide pour passer à travers une période difficile. Finalement les clients : soyons réaliste, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas vous le mettrez en doute. Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de ce placement. C’est encore plus difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans l’attribution des billets.
  • 24. 24 On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages : Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité Le manque de suivi après l’événement Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients Et j’en passe … « LES RÉUSSITES SPECTACULAIRES SONT TOUJOURS PRÉCÉDÉES DE PRÉPARATIONS PEU SPECTACULAIRES ». CHAMFOR Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération : Ne laissez jamais vos clients seuls À moins que vous vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec le ou les clients. Il sera investi de plusieurs missions lors de l’événement : Représenter l’entreprise Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires Gérer les frais connexes Faites des achats avisés. Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste un des produits les plus intéressants et que vos clients seront très motivés à assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement. Vous avez donc deux options : économiser jusqu'à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité. La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux, au Québec il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.
  • 25. 25 Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins, mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule de billets et être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitation, mais investissez plus pour chacun de vos invités. À mieux les traiter et à les « cajoler » de manière personnalisée, vous aurez plus d’impact. Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareil lors de votre invitation : facilité de stationnement, nourriture impeccable, accueil personnalisé et finalement expérience unique et sensationnelle avec votre organisation. N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous devez devenir un « must » dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet. Être mémorable c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire – auteur anonyme Établissez des critères d’attribution Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs amis. Ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client à inviter. Mettez en place un suivi d’après événement Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces pistes d’opportunités. Élaborez un guide d’encadrement Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de l’organisation lors de l’utilisation des billets. Ce guide devrait comprendre : Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase La séquence d’invitations optimale (calendrier) … En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.
  • 26. 26 Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de développement dans le milieu public. Même plusieurs grandes entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations. En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages et mieux structurés qu’avant. En plus des billets et des loges, vous trouverez une foule d’autres produits d’hospitalité qui peuvent vous être offerts par les promoteurs. Voici quelques exemples pour lesquels nous vous invitons à utiliser les mêmes méthodes et stratégies que pour les billets : Un cocktail privé dans une suite d’hôtel lors d’un congrès Une table d’honneur à votre nom avec des invités de marque choisis selon vos objectifs Un espace VIP lors d’un concert ou d’une levée de fonds Une rencontre personnalisée avec un conférencier de renom dans votre domaine …
  • 27. 27 L’EXPÉRIENCE CONSOMMATEUR DANS UN CADRE DE COMMANDITE ÉVÉNEMENTIELLE On doit garder à l’esprit que la majorité des commandites dans le milieu du B2B sont de nature événementielle. Principalement pour favoriser les contacts personne à personne, c’est un médium de choix pour lequel on doit maximiser le retour. Explorons comment faire bonne impression et offrir la meilleure expérience à vos participants ou vos clients potentiels : Premièrement, comment pouvons-nous définir une expérience lors d'un événement ? Le principe est assez simple : on doit faire intervenir les sens des participants de manière à leur laisser une marque cognitive forte et favorable. Cette expérience devra créer des liens émotifs entre ce qu’ils vivent et ce que vous voulez leur transmettre comme message. On doit laisser une trace dans leur subconscient, de manière à leur faire connaitre la marque et ses valeurs. En résumé, on s’inscrit dans leur subconscient en ayant un contact humain avec eux. Comment favoriser cette expérience : Offrir une immersion : tous les aspects de l'événement doivent être utilisés afin que le participant se sente transporté dans un autre environnement. Ses sens en seront plus réceptifs et disposés à enregistrer vos messages. Il doit voir les messages à plusieurs occasions, car la répétition favorise l’apprentissage et l’assimilation. Sans créer l’effet pizza, c’est-à- dire saturer l’environnement visuel, on doit être clair sur qui présente l’événement, de quel produit/service il est question et qui en sont les commanditaires. Ex : couvrir certains murs de pellicule vinyle aux couleurs de l’entreprise avec les messages clés sur les valeurs et la mission. Utiliser les 5 sens : on pense souvent à la vue et l’ouïe dans un événement, mais on ne doit pas négliger les autres sens, comme le toucher. Une manipulation ou l’essai d’un produit sont d’excellentes façons d’augmenter l’expérience et de favoriser l’assimilation positive d’un message. La musique que nous utilisons se doit d’être en lien avec les messages et les valeurs que nous voulons représenter. Ex : diffuser de la musique classique dans un événement où le prestige et l’opulence sont à l’honneur. Favoriser l’amusement : la « gamification », comme les américains l’appellent, est la mise en place d’éléments de jeu dans un processus traditionnel qui n’en comporte habituellement pas. Une quête avec l’accumulation de points ou la mise en place d’un tableau comparatif (score board) sont des éléments souvent cités dans ce phénomène. En utilisant des aspects ludiques dans un événement, les participants se sentent plus interpellés. Quand c’est bien fait, on peut facilement véhiculer des messages et faire découvrir des aspects insoupçonnés d’une offre. Ex : installer des stations de découvertes, permettre d’accumuler des points et offrir des prix à la fin du parcours.
  • 28. 28 Créer de l’engagement : des participants intégrés à la discussion et qui sentent qu’ils sont partie prenante du contenu seront beaucoup plus ouverts à entendre parler de la marque. Plusieurs n’hésiteront pas à parler de vous dans leur propre réseau. La façon la plus facile d’utiliser ces réseaux reste d’intégrer différentes plateformes de médias sociaux dans vos événements. On doit donc leur donner les outils pour créer du contenu et l’identifier «tagger» à votre événement. Un geste aussi simple que la création d’un Hastag sur Twitter est un élément fort d’expérience. Quand les participants se mettent à discuter entre eux et commenter les conférences, ils sont automatiquement vos ambassadeurs, par le fait même, ils deviennent partie prenante du message. Ex : l’utilisation d’une plateforme comme www.polleverywhere.com pour les votes en ligne à partir de texto et de téléphone cellulaire les implique dans le déroulement et permet de connaître en temps réel leurs impressions et leur compréhension des messages. Faites-leur vivre l’expérience après l’événement : avec la venue du Web, il est de plus en plus facile de transporter l’expérience événementielle vers des plateformes électroniques. Un jeu-questionnaire ou une démonstration 3D sont différentes façons de rappeler l’expérience de marque vécue en événement et de renforcer les différents messages. De plus, ça permet d’étendre l’expérience à des gens qui n’ont pas été en mesure d’être présents. La diffusion de capsules vidéo, de photos ou de présentations des conférenciers sont aussi des rappels de l’expérience et se doivent d’être mis en ligne sans trop attendre après l’événement Retenez les principaux facteurs de succès d’une expérience : Interagir – Réagir – Partager
  • 29. 29 CONCLUSION Comme nous l’avons démontré dans ce document, la commandite reste présente dans une foule d’activités dans le milieu du B2B. Il y a bien peu d’entreprises qui ne font pas d’événements ou qui ne sont pas présentes à des foires commerciales. Ces aspects des opérations d’une organisation représentent une énorme mobilisation de ressources financières et humaines. Tout devrait être mis en place pour en optimiser les résultats et nous espérons vous avoir donné des pistes pour le faire. Nous avons constaté que notre expertise peut être utile à une foule de compagnies qui ne font qu’effleurer ces outils si puissants. À la lumière de ce document, vous réaliserez que presque toutes les organisations au Québec touchent à une opération de commandite à un moment ou à un autre. On constate aussi que la majorité des travailleurs qui y consacrent des efforts sont peu et mal outillés et pourraient faire tellement plus en maitrisant des notions adéquates et en profitant de support supplémentaire. De notre côté nous tentons de les équiper en offrant du contenu spécifique comme ce livre électronique. Nous aurons bientôt une formation dédiée aux commanditaires qui devrait voir le jour au début 2016 et qui portera le titre : Comment devenir un commanditaire parfait. Le marketing et la communication dans le milieu du B2B est un environnement excessivement stimulant et rempli de défis. Par ce document nous avons tenté d’en effleurer les éléments spécifiques. Vous comprendrez que c’est une discipline qui comporte une multitude de facettes et qu’il y a autant de modèles qu’il y a de partenariats possibles. Nous espérons vous avoir donné l’envie de faire plus et de profiter des multiples possibilités qui s’offrent à vous en tant qu’entreprise. Nous vous remercions de votre lecture et nous espérons avoir la chance de pouvoir vous aider de manière plus approfondie dans le cadre d’un mandat spécifique.
  • 30. 30 Nous avons comme objectif de démocratiser la recherche de commandite. Nous offrons des services professionnels, quel que soit le rayonnement de la propriété. Nos interventions visent à permettre aux promoteurs d’augmenter leurs revenus tout en établissant des relations durables avec leurs partenaires. Nous avons la chance de servir des propriétés dans une multitude de champs d’intervention : culturel, associatif, sportif, municipal et communautaire. Les solutions proposées doivent toujours avoir en tête l’amélioration de l’expérience des participants Annonceurs Nous vous permettrons : O De mettre en place une politique de commandite qui vous fera sauver du temps O De juger quel projet sera le plus adapté à vos objectifs d’affaires O D’instaurer des éléments de mesure pour valider l’efficacité des promoteurs O De créer des activations efficaces et faciles à mettre en place O D’augmenter l’utilisation des droits que vous achetez O De créer vos propres propriétés et ainsi maximiser vos résultats Services : O Estimation du rendement O Évaluation des propriétés O Négociation des droits O Gestion des relations O Développement d’activations O Rédaction de politiques de commandite O Recherche d’opportunités O Développement de propriétés Le Concierge Marketing La clé pour tous vos besoins dans le milieu de la commandite www.leconciergemarketing.com