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la politique de
distribution
Travail réalisé par : Adnane B
Plan
➢ Introduction
➢ Les fonctions de la distribution
➢ Canal et circuit de distribution
➢ Le choix du circuit de distribution
➢ Le contrôle des intermédiaires
➢ Merchandising
➢ PDV(promotion de ventes) et
PLV(publicité sur lieux de ventes)
2
Introduction
3
Définition :
La politique de distribution :
La politique de distribution est l'organisation
de la mise à disposition d'un produit ou d'un
service. Elle se fait au bénéfice d'un
intermédiaire revendeur, d'un producteur-
consommateur intermédiaire, d'un acheteur
ou un consommateur final. Elle s'opère
concrètement selon des mécanismes plus ou
moins complexes
Les fonctions de la distribution
◼ Les fonctions spatiales: transport, manutentions
◼ Les fonctions d'assortiment: fractionnement des lots,
triage, calibrage
◼ Les fonctions temporelles :permettre un ajustement
des rythmes de production et de consommation,
financement des marchandises
◼ Les fonctions commerciales :la communication et
l'information, l'organisation de la vente, services rendus
◼ Les fonctions d'achat :fonction première du distributeur
◼ Les fonctions de logistique : supply Chain
◼ Les fonctions de vente : la raison d'être des
distributeurs avec des services annexes
4
Canal et circuit de distribution
◼ Définition du circuit : Le circuit de
distribution est le chemin suivi par un
produit ou un service, pour aller du stade
de la production à celui de la
consommation le circuit regroupe
l’ensemble des personnes ou des
entreprises que l’on appelle les
intermédiaires
◼ Définition du canal :Un canal de
distribution est constitué par une catégorie
d’intermédiaires du même type
5
Exemple de circuit de distribution
6
◼ Les circuits de distribution :
1. Circuit ultra court ou direct
2. Circuit court
3. Circuit long
7
Choix du circuit
◼ Choix en fonction des facteurs externes et
internes
◼ Choix en fonction de la stratégie adoptée
par l’entreprise
8
◼ Choix en fonction des facteurs
externes et internes
- Les caractéristiques de l'entreprise
- Le produit
- Le coût des circuits
- Concurrence
- Clientèle
- Distributeurs
- Réglementation 9
Choix en fonction de la stratégie adoptée par
l’entreprise
Distribution intensive ouverte, ou de masse
◼ Passe par un très grand nombre
de points de vente. Le
consommateur s'approvisionne
facilement on utilise généralement
les circuit longs et les circuits
courts intégrés ou associés 10
11
Distribution sélective
Nombre restreint de distributeurs fonction de leur
image, de leur compétence...Les intermédiaires
doivent être capables d'assurer une bonne
information et un SAV efficace, de garantir un
niveau de qualité constant, de promouvoir le
prestige de la marque
12
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◼ N'accorde qu‘à un très faible nombre de
distributeurs la revente du produit
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services,...
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Avantages inconvénients
•Bonne connaissance de la
clientèle du marché
•Intermédiaire à rémunérer
inexistant
•Nécessité d’une
connaissance de la
Distribution
•Investissements
importants (magasins,
logistique
LE CONTRÔLE DES INTERMEDIAIRES
◼ Contrôles de 2 types :
Quantitatifs
◼ basiques : performance globale (Ventes en
volume, CA dans le canal, Parts de
marché)disponibilité: DN, DV rotation : VMM,
VMH, PMD
Qualitatifs
◼ contrôle de la qualité de la vente qualité de
l’accueil qualité du service .
17
Le merchandising
◼ Définition
Méthodes et techniques ayant trait à la
présentation et à la mise en valeur des
produits sur les lieux de vente Il recouvre
plusieurs décisions...
-choix de l’emplacement
-importance de la surface de vente attribuée
-quantité de produit
-mode de rangement
-matériel de présentation
-nature du matériel de signalisation et de publicité
18
LA PROMOTION DES VENTES
19
◼ Définition
→ Une opération de promotion consiste À associer À un produit
un avantage temporaire destiné À faciliter ou à stimuler son
utilisation, son achat et/ou sa distribution.
◼ Différents types de promotions
-Essai gratuit
-Réduction temporaires des prix
-Remboursement différé sur présentation de preuves d’achat
-Rabais sur quantité
-Primes et cadeaux
-Concours, jeux, loteries
-Mise en avant de produits
-Promotion distributeur
LA PUBLICITE SUR LIEU DE VENTE
◼ Définition
→ La publicité sur le lieu de vente est
l'ensemble des efforts faits par l'annonceur
pour collaborer à la publicité de ses
détaillants dans le cadre de sa propre
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→ Elle n’est pas de la publicité ou de la vente,
ce n'est pas une action commerciale sur le
lieu de vente en tant que telle elle est plutôt
: un véhicule pour l'information
produit/marque que l'on veut transmettre au
public sur le lieu de vente 20
◼ Le rôle de la PLV
# Attire le regard, arrête le consommateur et le fait entrer dans le
magasin
# Montre l'existence d'un produit qui apporte un bénéfice,
# Rappelle le message publicitaire d'un autre support,
# Sert d'aide mémoire,
# Incite le consommateur à acheter,
# Livre un message publicitaire nouveau en développant un
argumentaire
# Rassure l'acheteur sur la validité de son choix,
# Incite un changement d'avis de dernière minute (en moyenne, 2
achats sur 3 sont décidés dans le point de vente),
# Sert de cadre à la présentation du produit et le met en valeur,
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Politique de distribution

  • 1. la politique de distribution Travail réalisé par : Adnane B
  • 2. Plan ➢ Introduction ➢ Les fonctions de la distribution ➢ Canal et circuit de distribution ➢ Le choix du circuit de distribution ➢ Le contrôle des intermédiaires ➢ Merchandising ➢ PDV(promotion de ventes) et PLV(publicité sur lieux de ventes) 2
  • 3. Introduction 3 Définition : La politique de distribution : La politique de distribution est l'organisation de la mise à disposition d'un produit ou d'un service. Elle se fait au bénéfice d'un intermédiaire revendeur, d'un producteur- consommateur intermédiaire, d'un acheteur ou un consommateur final. Elle s'opère concrètement selon des mécanismes plus ou moins complexes
  • 4. Les fonctions de la distribution ◼ Les fonctions spatiales: transport, manutentions ◼ Les fonctions d'assortiment: fractionnement des lots, triage, calibrage ◼ Les fonctions temporelles :permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises ◼ Les fonctions commerciales :la communication et l'information, l'organisation de la vente, services rendus ◼ Les fonctions d'achat :fonction première du distributeur ◼ Les fonctions de logistique : supply Chain ◼ Les fonctions de vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes 4
  • 5. Canal et circuit de distribution ◼ Définition du circuit : Le circuit de distribution est le chemin suivi par un produit ou un service, pour aller du stade de la production à celui de la consommation le circuit regroupe l’ensemble des personnes ou des entreprises que l’on appelle les intermédiaires ◼ Définition du canal :Un canal de distribution est constitué par une catégorie d’intermédiaires du même type 5
  • 6. Exemple de circuit de distribution 6
  • 7. ◼ Les circuits de distribution : 1. Circuit ultra court ou direct 2. Circuit court 3. Circuit long 7
  • 8. Choix du circuit ◼ Choix en fonction des facteurs externes et internes ◼ Choix en fonction de la stratégie adoptée par l’entreprise 8
  • 9. ◼ Choix en fonction des facteurs externes et internes - Les caractéristiques de l'entreprise - Le produit - Le coût des circuits - Concurrence - Clientèle - Distributeurs - Réglementation 9
  • 10. Choix en fonction de la stratégie adoptée par l’entreprise Distribution intensive ouverte, ou de masse ◼ Passe par un très grand nombre de points de vente. Le consommateur s'approvisionne facilement on utilise généralement les circuit longs et les circuits courts intégrés ou associés 10
  • 11. 11
  • 12. Distribution sélective Nombre restreint de distributeurs fonction de leur image, de leur compétence...Les intermédiaires doivent être capables d'assurer une bonne information et un SAV efficace, de garantir un niveau de qualité constant, de promouvoir le prestige de la marque 12
  • 13. Distribution exclusive ◼ N'accorde qu‘à un très faible nombre de distributeurs la revente du produit 13
  • 14. Franchise Transmission du savoir faire / know how 14
  • 15. Distribution sélective , Distribution exclusive, Franchisage 15
  • 16. Distribution directe - Magasins d’usines, produits industriels, services,... 16 Avantages inconvénients •Bonne connaissance de la clientèle du marché •Intermédiaire à rémunérer inexistant •Nécessité d’une connaissance de la Distribution •Investissements importants (magasins, logistique
  • 17. LE CONTRÔLE DES INTERMEDIAIRES ◼ Contrôles de 2 types : Quantitatifs ◼ basiques : performance globale (Ventes en volume, CA dans le canal, Parts de marché)disponibilité: DN, DV rotation : VMM, VMH, PMD Qualitatifs ◼ contrôle de la qualité de la vente qualité de l’accueil qualité du service . 17
  • 18. Le merchandising ◼ Définition Méthodes et techniques ayant trait à la présentation et à la mise en valeur des produits sur les lieux de vente Il recouvre plusieurs décisions... -choix de l’emplacement -importance de la surface de vente attribuée -quantité de produit -mode de rangement -matériel de présentation -nature du matériel de signalisation et de publicité 18
  • 19. LA PROMOTION DES VENTES 19 ◼ Définition → Une opération de promotion consiste À associer À un produit un avantage temporaire destiné À faciliter ou à stimuler son utilisation, son achat et/ou sa distribution. ◼ Différents types de promotions -Essai gratuit -Réduction temporaires des prix -Remboursement différé sur présentation de preuves d’achat -Rabais sur quantité -Primes et cadeaux -Concours, jeux, loteries -Mise en avant de produits -Promotion distributeur
  • 20. LA PUBLICITE SUR LIEU DE VENTE ◼ Définition → La publicité sur le lieu de vente est l'ensemble des efforts faits par l'annonceur pour collaborer à la publicité de ses détaillants dans le cadre de sa propre campagne. → Elle n’est pas de la publicité ou de la vente, ce n'est pas une action commerciale sur le lieu de vente en tant que telle elle est plutôt : un véhicule pour l'information produit/marque que l'on veut transmettre au public sur le lieu de vente 20
  • 21. ◼ Le rôle de la PLV # Attire le regard, arrête le consommateur et le fait entrer dans le magasin # Montre l'existence d'un produit qui apporte un bénéfice, # Rappelle le message publicitaire d'un autre support, # Sert d'aide mémoire, # Incite le consommateur à acheter, # Livre un message publicitaire nouveau en développant un argumentaire # Rassure l'acheteur sur la validité de son choix, # Incite un changement d'avis de dernière minute (en moyenne, 2 achats sur 3 sont décidés dans le point de vente), # Sert de cadre à la présentation du produit et le met en valeur, # Peut doubler ou remplacer un vendeur convaincu, mais aussi un vendeur mal informé,.. 21
  • 22. 22