SlideShare une entreprise Scribd logo
MP5 – Chapitre 1
Les Techniques de Promotion des ventes
1 – Le but de la Promotion des ventes
1.1 – Intérêt des opérations promotionnelles
La Promo à pour but de stimuler le
consommateur à l'aide d'un
avantage limité dans le temps.
L'objectif est de déclencher
rapidement l'acte d'achat.
On a recours aux techniques de promo dans les cas suivants :
- Accroître les ventes d'un produit
- Ecouler un stock
- Lutter contre la concurrence
- Faire connaître un nouveau produit
- Générer du trafic sur le Point de Vente
- Construire « l'image Prix» du PDV
NB : « Everyday Low Price »
La technique du « tous les jours
des prix bas » ne fonctionne pas
en France. Les Français sont
accros aux promos !
1.2 – Objectifs des actions promotionnelles
1.3 – Les risques
Les techniques de promotion des ventes présentent parfois des aspects
négatifs :
- Les promos poussent les clients à passer d'une marque à
l'autre (infidelité à la marque)
- Les promos peuvent nuire à l'image de certaines marques
ou aux enseignes dont l'image est haut de gamme
(dévalorisation)
- Le coût d'une action promotionnelle peut être supérieur au
profit dégagé par les ventes supplémentaires. (non rentable)
Trop de Promo,
Tue la promo
2 – Les techniques Promotionnelles
2.1 - La réduction de prix
2.2 – Vente par lot
Le client bénéficie d'une baisse de prix immédiate et sans condition.
C'est la vente groupée dans un même pack de deux articles identiques ou plus.
Règle de droit : pas de vente à perte sauf en période de « soldes » ou « liquidation »
Règle de droit : " il est interdit de subordonner la vente d’un produit à l’achat d’une
quantité imposée ou à l’achat concomitant d’un autre produit ou d’un autre service"
2.4 – Le produit en plus (promo « girafe »)
Une quantité supplémentaire de produit est offerte en plus à l'occasion de l'achat.
2.3 – La vente liée ou jumelée
Deux produits complémentaires ou plus sont vendus avec une réduction de prix
Règle de droit : L'achat des produits à l'unité doit être proposé sur le lieu de vente. Le prix
de chaque produit du lot doit être affiché.
Règle de droit : la quantité normale et la quantité supplémentaire doivent être indiquées
soit en valeur (ex : + 300 grammes), soit en pourcentage (ex : 20% gratuit)
2.5 – La prime directe (cadeau)
Un objet (cadeau) est remis à l'acheteur à l'occasion de l'achat.
Un objet (cadeau) est remis à l'acheteur de façon différée par rapport à l'achat (sur
demande du client avec preuve d'achat).
2.6 – La prime différée (cadeau)
Règle de droit : la valeur de la pime est limitée à :
- 7% du prix TTC pour un pix inférieur à 80 €
Ou - 5 € + 1% du prix TTC dans la limite de 60 €
Règle de droit : la valeur de la pime est limitée à :
- 7% du prix TTC pour un pix inférieur à 80 €
Ou - 5 € + 1% du prix TTC dans la limite de 60 €
Cependant, le cadeau offert au client est autorisé si leur gratuité est totale. C'est à dire non
soumise à obligation d'achat.
2.7 – L'offre de remboursement
Le client bénéficie d'un remboursement total ou partiel sur demande accompagnée
de preuve d'achat.
2.8 – L'essai gratuit
Le consommateur a la possibilité d'essayer gratuitement le produit
Règle de droit : les modalités doivent être précisées sur le produit.
Règle de droit : les modalités et la durée de l'essai doivent être mentionnées
clairement.
2.9 – L'echantillon
Un modèle réduit du produit est remis gratuitement au client.
2.10 – Le jeu ou concours
Le client espère obtenir un gain en participant à ce jeu ou concours
Règle de droit : la mention « ne peut être vendu » ou « échantillon gratuit » doit
figurer sur le produit (et être lisible et indélébile)
Règle de droit : il ne doit pas y avoir obligation d'achat. Les frais de participation
doivent pouvoir être remboursés sur demande. Le règlement complet du concours
doit être disponible sur demande.
2.13 – L'offre dédiée aux porteurs de carte de fidélité
Cette offre est dédiée aux porteurs de cartes de fidélité émises par les enseignes
2.11 – Les bons ou coupons de réduction
Il donne lieu à une réduction à la caisse du point de vente ou est effectué l'achat (sur
un ou plusieurs articles déterminés).
2.12 – Les bons d'achat
Titres donnant droit à une réduction en caisse sur des achats faits dans le magasin
émetteur
Il donne lieu à une réduction à la caisse du point de vente ou est effectué l'achat (sur
un ou plusieurs articles déterminés).
3 – Les Événements déclencheurs
Il s'agit de faits marquants qui peuvent être exploités sur le PDV pour organiser une
promotion :
- Noël
- Saint Valentin
- Fête des mères, ...
- Haloween,
Événements du calendrier Vie du magasin
- Ouverture
- Anniversaire
- Extension, agrandissement
- Lancement d'un nouveau rayon,
- Le printemps,(jardinage)
4 – La mise en place d'une promotion sur le PDV
4.4 – Les moyens matériels
4.5 – Les moyens humains
4.6 – La communication
4.1 – Le Planning de la promo
4.0 – La définition des objectifs
4.2 – Le choix des Produits
4.3 – Le choix de l'emplacement
4.0 – La définition des objectifs
Voir point 1.1
- Accroître les ventes d'un produit
- Générer du trafic sur le Point de Vente
- Lutter contre la concurrence
- Faire connaître un nouveau produit
- Ecouler un stock
Rappel !
4.1 – Le planning de la promotion
- Les PDV disposent en principe d'un planning de l'ensemble des opérations
promotionnelles de l'année (celles qui font l'objet d'un I.S.A. (Imprimé Sans Adresse)
- Le responsable d'une promo (ex : la centrale d'achat ou le chef de rayon) doit ensuite
élaborer son planning promotionnel.
- Ce planning doit intégrer l'ensemble des actions à effectuer pour réaliser l'action
(sélection fournisseur, passage commande, communication externe et interne,
réception livraison, mise en place...)
4.2 – Le choix des Produits
Si le fabricant est à l'origine de la promo, il faut s'assurer de l'envoi d'un
stock suffisant pour toute la durée de la promo. (obligation légale)
Si le distributeur est à l'origine de la promo (vous chef de rayon), il faut
sélectionner les produits en fonction des saisons de vente ou d'un
surstockage éventuel.
Cependant, il ne faut pas chercher à faire de la contre saison. Si vous
mettez un salon de jardin en promo au mois de novembre, il y a peu de
chance que cela accélère les ventes.
4.3 – L'emplacement de la promotion
En fonction du type de point de vente et du type de promo, il faudra choisir l'endroit
adéquat.
Si la promo concerne un petit point de vente, elle doit être installée près de l'entrée.
- 1ere allée près de l'entrée ;
- vitrine ;
- Devanture du magasin.
Si la promo concerne une grande jardinerie, elle peut être installée :
- près de l'entrée (image « prix » du point de vente
- Dans le rayon concerné (mais avec une bonne visibilité. C'ad en TG ou en zone
chaude du rayon par le biais d'un podium, d'un corner...)
En Zone chaude
du PDV ou du rayon
Il faut lister l'ensemble des moyens matériels nécessaires :
- Mobilier (Ex : pallettes pour créer un ilot...)
- Eléments de décoration pour créer une ambiance
- Signalétique promotionnelle
- ...
4.4 – Les moyens matériels
4.6 – La Communication sur la Promotion
6.1 – Communication en interne
6.2 – Communication externe
NB : Voir cours MP2 - politique de comunication
P.L.V.
6.1 – Communication en interne
I.L.V.
Animations (voir chapitre MP5 – Techniques d'animation)
Insertion Presse locale
I.S.A.
...
5 – Les Conditions de réussite d'une Promotion
● 1 – Eliminer les fausses promos (les simples « mise en
avant »)
● 2 – Mettre en avant les véritables promos (dans les
prospectus et dans le magasin : implantion, massification de
l'offre, signalétique...)
● 3 – Proposer des offres promotionnelles claires et lisibles (pas
trop compliquées)
● 4 – Réduire le nombre de produits porteurs d'une promo
(meilleure lisibilté de l'offre)
● 5 – Bien exécuter la promo en PDV (Présentation, mise en
avant...)
● 6 – Limiter la durée de la promo dans le temps (plus une
promo est courte, meiux elle fonctionne!)
6 – L'évaluation de la promotion
Introduction
6 – L'évaluation de la promotion
6.1 – L'évaluation des effets quantitatifs
6 – L'évaluation de la promotion
6.2 – L'évaluation des effets qualitatifs
6 – L'évaluation de la promotion
6.3 – Le bilan de l'action promotionnelle
Conclusion : 
- Ces technques de promotion ont une durée limitée dans le temps. On considère que plus la 
durée de la promo est courte, plus son efficacité est grande. (de quelques minutes à quelques 
jours et parfois quelques mois lorsqu'il s'agit de jeu/concours)
- Chaque technique peut se décliner sour plusieurs formes et appelation commerciale
Fin

Contenu connexe

Tendances

La communication média et hors média
La communication média et hors médiaLa communication média et hors média
La communication média et hors média
oz ressourcesorg
 
Introduction au Marketing
Introduction au Marketing Introduction au Marketing
Introduction au Marketing
BOUJDI ZOUHEIR
 
Les fondamentaux du marketing
Les fondamentaux du marketingLes fondamentaux du marketing
Les fondamentaux du marketing
Azzedine Azzedinemax
 
Marketing relationnel
Marketing relationnel Marketing relationnel
Marketing relationnel
SoniaSegni
 
Marketing des services
Marketing des servicesMarketing des services
Marketing des services
L'étudient Fptien
 
La politique du prix
La politique du prixLa politique du prix
La politique du prixTaha Can
 
Comportement du consommateur
Comportement du consommateurComportement du consommateur
Comportement du consommateurYverson Rémy
 
Distribution traditionnelle et modrene
Distribution traditionnelle et modreneDistribution traditionnelle et modrene
Distribution traditionnelle et modrene
Ghalla Chikh
 
Résumé marketing
Résumé marketingRésumé marketing
Résumé marketing
hassan1488
 
Cours techniques de vente - complet
Cours techniques de vente - completCours techniques de vente - complet
Cours techniques de vente - complet
Patrick Barrabé® 😊
 
Positionnement
PositionnementPositionnement
Positionnement
Mounia Hachoumi
 
Marketing à choix multiples Questions et réponses
Marketing à choix multiples Questions et réponsesMarketing à choix multiples Questions et réponses
Marketing à choix multiples Questions et réponses
Maxwell Ranasinghe
 
Strategie de prix
Strategie de prixStrategie de prix
Strategie de prix
Fethi Ferhane
 
Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle
Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle
Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle
YassineHammoucha
 
L'expérience Client
L'expérience ClientL'expérience Client
L'expérience Client
Cyrille Morel
 
Le comportement du consommateur
Le comportement du consommateurLe comportement du consommateur
Le comportement du consommateur
Camille Durand
 
Etude de cas Coca Cola
Etude de cas Coca ColaEtude de cas Coca Cola
Etude de cas Coca Cola
feriel abidi
 
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdfEtude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
Nomosphere France
 
Outils de fidélisation
Outils de fidélisationOutils de fidélisation
Outils de fidélisationYassine Hafid
 

Tendances (20)

La communication média et hors média
La communication média et hors médiaLa communication média et hors média
La communication média et hors média
 
Introduction au Marketing
Introduction au Marketing Introduction au Marketing
Introduction au Marketing
 
Les fondamentaux du marketing
Les fondamentaux du marketingLes fondamentaux du marketing
Les fondamentaux du marketing
 
Marketing relationnel
Marketing relationnel Marketing relationnel
Marketing relationnel
 
Marketing des services
Marketing des servicesMarketing des services
Marketing des services
 
La politique du prix
La politique du prixLa politique du prix
La politique du prix
 
Comportement du consommateur
Comportement du consommateurComportement du consommateur
Comportement du consommateur
 
Distribution traditionnelle et modrene
Distribution traditionnelle et modreneDistribution traditionnelle et modrene
Distribution traditionnelle et modrene
 
Résumé marketing
Résumé marketingRésumé marketing
Résumé marketing
 
Cours techniques de vente - complet
Cours techniques de vente - completCours techniques de vente - complet
Cours techniques de vente - complet
 
Positionnement
PositionnementPositionnement
Positionnement
 
Marketing à choix multiples Questions et réponses
Marketing à choix multiples Questions et réponsesMarketing à choix multiples Questions et réponses
Marketing à choix multiples Questions et réponses
 
Strategie de prix
Strategie de prixStrategie de prix
Strategie de prix
 
Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle
Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle
Cours de merchandising: manuel de formation professionnelle
 
L'expérience Client
L'expérience ClientL'expérience Client
L'expérience Client
 
Le comportement du consommateur
Le comportement du consommateurLe comportement du consommateur
Le comportement du consommateur
 
Etude de cas Coca Cola
Etude de cas Coca ColaEtude de cas Coca Cola
Etude de cas Coca Cola
 
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdfEtude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
 
E commerce
E commerceE commerce
E commerce
 
Outils de fidélisation
Outils de fidélisationOutils de fidélisation
Outils de fidélisation
 

En vedette

La promotion des ventes la communication evenementielle
La promotion des ventes la communication evenementielleLa promotion des ventes la communication evenementielle
La promotion des ventes la communication evenementielleJean-Eric Pelet
 
Promotion des ventes - Cas LEROUX
Promotion des ventes - Cas LEROUXPromotion des ventes - Cas LEROUX
Promotion des ventes - Cas LEROUX
Clément Damée
 
Code de conduite de l'acheteur
Code de conduite de l'acheteur Code de conduite de l'acheteur
Code de conduite de l'acheteur
Célia Marechal
 
Brico
BricoBrico
L'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobile
L'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobileL'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobile
L'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobile
Bocar Bocoum
 
Concurrents castorama
Concurrents castoramaConcurrents castorama
Concurrents castorama
emousset25
 
Castorama swot + stratégie + kpi
Castorama swot + stratégie + kpiCastorama swot + stratégie + kpi
Castorama swot + stratégie + kpiRéseaudencia
 
La Communication Marketing
La Communication MarketingLa Communication Marketing
La Communication Marketing
Ernesto Hane
 
Michel et Augustin Recommandation marketing 2012
Michel et Augustin Recommandation marketing 2012Michel et Augustin Recommandation marketing 2012
Michel et Augustin Recommandation marketing 2012Yoann LALEU
 
Modèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationModèle de plan de communication
Modèle de plan de communication
Knitandb b
 
Rendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantes
Rendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantesRendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantes
Rendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantes
SALESFACTORY
 
La tendance du "Do It Yourself"
La tendance du "Do It Yourself"La tendance du "Do It Yourself"
La tendance du "Do It Yourself"
noemieluneau
 
CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...
CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...
CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...
Frederic BERNIER
 
Michel et augustin
Michel et augustinMichel et augustin
Michel et augustin
MARIE VILLENEUVE
 

En vedette (15)

La promotion des ventes la communication evenementielle
La promotion des ventes la communication evenementielleLa promotion des ventes la communication evenementielle
La promotion des ventes la communication evenementielle
 
Promotion des ventes - Cas LEROUX
Promotion des ventes - Cas LEROUXPromotion des ventes - Cas LEROUX
Promotion des ventes - Cas LEROUX
 
Code de conduite de l'acheteur
Code de conduite de l'acheteur Code de conduite de l'acheteur
Code de conduite de l'acheteur
 
Brico
BricoBrico
Brico
 
Powerpoint Frans
Powerpoint FransPowerpoint Frans
Powerpoint Frans
 
L'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobile
L'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobileL'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobile
L'impact de la promotion des ventes sur la fidélité des abonnés du mobile
 
Concurrents castorama
Concurrents castoramaConcurrents castorama
Concurrents castorama
 
Castorama swot + stratégie + kpi
Castorama swot + stratégie + kpiCastorama swot + stratégie + kpi
Castorama swot + stratégie + kpi
 
La Communication Marketing
La Communication MarketingLa Communication Marketing
La Communication Marketing
 
Michel et Augustin Recommandation marketing 2012
Michel et Augustin Recommandation marketing 2012Michel et Augustin Recommandation marketing 2012
Michel et Augustin Recommandation marketing 2012
 
Modèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationModèle de plan de communication
Modèle de plan de communication
 
Rendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantes
Rendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantesRendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantes
Rendre des opérations promotionnelles en point de vente plus performantes
 
La tendance du "Do It Yourself"
La tendance du "Do It Yourself"La tendance du "Do It Yourself"
La tendance du "Do It Yourself"
 
CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...
CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...
CO-BRANDING Associez vos marques, mutualisez vos talents - Conférence Inno Pe...
 
Michel et augustin
Michel et augustinMichel et augustin
Michel et augustin
 

Similaire à Techniques de promotion

Pawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / an
Pawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / anPawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / an
Pawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / an
SEO CAMP
 
TRADE MARKETING.pptx
TRADE MARKETING.pptxTRADE MARKETING.pptx
TRADE MARKETING.pptx
obob9058
 
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeauxcours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
Hashtag Machine
 
Le mix marketing international
Le mix marketing internationalLe mix marketing international
Le mix marketing internationalImàn El
 
4P.ppt
4P.ppt4P.ppt
4P.ppt
Acro60
 
Mkg mix-produit
Mkg mix-produitMkg mix-produit
Mkg mix-produit
BOUJDI ZOUHEIR
 
4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise
4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise
4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise
Nebil MRABET
 
Atelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en Multimédia
Atelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en MultimédiaAtelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en Multimédia
Atelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en Multimédia
Salon e-tourisme #VeM
 
Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)
Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)
Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)
Damien Marchois
 
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & GoogleGoogle Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
iProspect France
 
Diagnostic export
Diagnostic exportDiagnostic export
Diagnostic export
Ahmed Zani
 
Arcane promotions alimentaire2020_bs
Arcane promotions alimentaire2020_bsArcane promotions alimentaire2020_bs
Arcane promotions alimentaire2020_bs
Market Research News
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategique
rahimdj
 
Conflict Resolution Diagram Tutorial - French
Conflict Resolution Diagram Tutorial - FrenchConflict Resolution Diagram Tutorial - French
Conflict Resolution Diagram Tutorial - French
AgileCoach.net
 
Action et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdf
Action et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdfAction et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdf
Action et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdf
ESSOUMAOWONA
 
Stratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait MahdiaStratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait Mahdia
fraj salah
 
Cours 4 - Prix (2).pptx
Cours 4 - Prix (2).pptxCours 4 - Prix (2).pptx
Cours 4 - Prix (2).pptx
idontlike school
 

Similaire à Techniques de promotion (20)

Pawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / an
Pawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / anPawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / an
Pawel Visor - L’animation commerciale 365 jours / an
 
TRADE MARKETING.pptx
TRADE MARKETING.pptxTRADE MARKETING.pptx
TRADE MARKETING.pptx
 
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeauxcours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
 
Le mix marketing international
Le mix marketing internationalLe mix marketing international
Le mix marketing international
 
4P.ppt
4P.ppt4P.ppt
4P.ppt
 
Mkg mix-produit
Mkg mix-produitMkg mix-produit
Mkg mix-produit
 
4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise
4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise
4.Partie III _ Cours gestion de l'entreprise
 
Atelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en Multimédia
Atelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en MultimédiaAtelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en Multimédia
Atelier 1 - Edistributeurs tourisme - Voyage en Multimédia
 
Compil Atelier 1 Vem 2009
Compil Atelier 1 Vem 2009Compil Atelier 1 Vem 2009
Compil Atelier 1 Vem 2009
 
Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)
Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)
Campagne Goole Shopping sur Google AdWords (2014 et +)
 
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & GoogleGoogle Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
 
Diagnostic export
Diagnostic exportDiagnostic export
Diagnostic export
 
Arcane promotions alimentaire2020_bs
Arcane promotions alimentaire2020_bsArcane promotions alimentaire2020_bs
Arcane promotions alimentaire2020_bs
 
Presentation conex1 by 1
Presentation conex1 by 1Presentation conex1 by 1
Presentation conex1 by 1
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategique
 
Conflict Resolution Diagram Tutorial - French
Conflict Resolution Diagram Tutorial - FrenchConflict Resolution Diagram Tutorial - French
Conflict Resolution Diagram Tutorial - French
 
Action et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdf
Action et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdfAction et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdf
Action et gestion commerciale (BTS 1) 1.pdf
 
Stratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait MahdiaStratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait Mahdia
 
Cours 4 - Prix (2).pptx
Cours 4 - Prix (2).pptxCours 4 - Prix (2).pptx
Cours 4 - Prix (2).pptx
 
Mkting
MktingMkting
Mkting
 

Techniques de promotion

  • 1. MP5 – Chapitre 1 Les Techniques de Promotion des ventes 1 – Le but de la Promotion des ventes 1.1 – Intérêt des opérations promotionnelles La Promo à pour but de stimuler le consommateur à l'aide d'un avantage limité dans le temps. L'objectif est de déclencher rapidement l'acte d'achat.
  • 2. On a recours aux techniques de promo dans les cas suivants : - Accroître les ventes d'un produit - Ecouler un stock - Lutter contre la concurrence - Faire connaître un nouveau produit - Générer du trafic sur le Point de Vente - Construire « l'image Prix» du PDV NB : « Everyday Low Price » La technique du « tous les jours des prix bas » ne fonctionne pas en France. Les Français sont accros aux promos ! 1.2 – Objectifs des actions promotionnelles
  • 3. 1.3 – Les risques Les techniques de promotion des ventes présentent parfois des aspects négatifs : - Les promos poussent les clients à passer d'une marque à l'autre (infidelité à la marque) - Les promos peuvent nuire à l'image de certaines marques ou aux enseignes dont l'image est haut de gamme (dévalorisation) - Le coût d'une action promotionnelle peut être supérieur au profit dégagé par les ventes supplémentaires. (non rentable) Trop de Promo, Tue la promo
  • 4. 2 – Les techniques Promotionnelles 2.1 - La réduction de prix 2.2 – Vente par lot Le client bénéficie d'une baisse de prix immédiate et sans condition. C'est la vente groupée dans un même pack de deux articles identiques ou plus. Règle de droit : pas de vente à perte sauf en période de « soldes » ou « liquidation » Règle de droit : " il est interdit de subordonner la vente d’un produit à l’achat d’une quantité imposée ou à l’achat concomitant d’un autre produit ou d’un autre service"
  • 5. 2.4 – Le produit en plus (promo « girafe ») Une quantité supplémentaire de produit est offerte en plus à l'occasion de l'achat. 2.3 – La vente liée ou jumelée Deux produits complémentaires ou plus sont vendus avec une réduction de prix Règle de droit : L'achat des produits à l'unité doit être proposé sur le lieu de vente. Le prix de chaque produit du lot doit être affiché. Règle de droit : la quantité normale et la quantité supplémentaire doivent être indiquées soit en valeur (ex : + 300 grammes), soit en pourcentage (ex : 20% gratuit)
  • 6. 2.5 – La prime directe (cadeau) Un objet (cadeau) est remis à l'acheteur à l'occasion de l'achat. Un objet (cadeau) est remis à l'acheteur de façon différée par rapport à l'achat (sur demande du client avec preuve d'achat). 2.6 – La prime différée (cadeau) Règle de droit : la valeur de la pime est limitée à : - 7% du prix TTC pour un pix inférieur à 80 € Ou - 5 € + 1% du prix TTC dans la limite de 60 € Règle de droit : la valeur de la pime est limitée à : - 7% du prix TTC pour un pix inférieur à 80 € Ou - 5 € + 1% du prix TTC dans la limite de 60 € Cependant, le cadeau offert au client est autorisé si leur gratuité est totale. C'est à dire non soumise à obligation d'achat.
  • 7. 2.7 – L'offre de remboursement Le client bénéficie d'un remboursement total ou partiel sur demande accompagnée de preuve d'achat. 2.8 – L'essai gratuit Le consommateur a la possibilité d'essayer gratuitement le produit Règle de droit : les modalités doivent être précisées sur le produit. Règle de droit : les modalités et la durée de l'essai doivent être mentionnées clairement.
  • 8. 2.9 – L'echantillon Un modèle réduit du produit est remis gratuitement au client. 2.10 – Le jeu ou concours Le client espère obtenir un gain en participant à ce jeu ou concours Règle de droit : la mention « ne peut être vendu » ou « échantillon gratuit » doit figurer sur le produit (et être lisible et indélébile) Règle de droit : il ne doit pas y avoir obligation d'achat. Les frais de participation doivent pouvoir être remboursés sur demande. Le règlement complet du concours doit être disponible sur demande.
  • 9. 2.13 – L'offre dédiée aux porteurs de carte de fidélité Cette offre est dédiée aux porteurs de cartes de fidélité émises par les enseignes 2.11 – Les bons ou coupons de réduction Il donne lieu à une réduction à la caisse du point de vente ou est effectué l'achat (sur un ou plusieurs articles déterminés). 2.12 – Les bons d'achat Titres donnant droit à une réduction en caisse sur des achats faits dans le magasin émetteur Il donne lieu à une réduction à la caisse du point de vente ou est effectué l'achat (sur un ou plusieurs articles déterminés).
  • 10. 3 – Les Événements déclencheurs Il s'agit de faits marquants qui peuvent être exploités sur le PDV pour organiser une promotion : - Noël - Saint Valentin - Fête des mères, ... - Haloween, Événements du calendrier Vie du magasin - Ouverture - Anniversaire - Extension, agrandissement - Lancement d'un nouveau rayon, - Le printemps,(jardinage)
  • 11. 4 – La mise en place d'une promotion sur le PDV 4.4 – Les moyens matériels 4.5 – Les moyens humains 4.6 – La communication 4.1 – Le Planning de la promo 4.0 – La définition des objectifs 4.2 – Le choix des Produits 4.3 – Le choix de l'emplacement
  • 12. 4.0 – La définition des objectifs Voir point 1.1 - Accroître les ventes d'un produit - Générer du trafic sur le Point de Vente - Lutter contre la concurrence - Faire connaître un nouveau produit - Ecouler un stock Rappel !
  • 13. 4.1 – Le planning de la promotion - Les PDV disposent en principe d'un planning de l'ensemble des opérations promotionnelles de l'année (celles qui font l'objet d'un I.S.A. (Imprimé Sans Adresse) - Le responsable d'une promo (ex : la centrale d'achat ou le chef de rayon) doit ensuite élaborer son planning promotionnel. - Ce planning doit intégrer l'ensemble des actions à effectuer pour réaliser l'action (sélection fournisseur, passage commande, communication externe et interne, réception livraison, mise en place...)
  • 14. 4.2 – Le choix des Produits Si le fabricant est à l'origine de la promo, il faut s'assurer de l'envoi d'un stock suffisant pour toute la durée de la promo. (obligation légale) Si le distributeur est à l'origine de la promo (vous chef de rayon), il faut sélectionner les produits en fonction des saisons de vente ou d'un surstockage éventuel. Cependant, il ne faut pas chercher à faire de la contre saison. Si vous mettez un salon de jardin en promo au mois de novembre, il y a peu de chance que cela accélère les ventes.
  • 15. 4.3 – L'emplacement de la promotion En fonction du type de point de vente et du type de promo, il faudra choisir l'endroit adéquat. Si la promo concerne un petit point de vente, elle doit être installée près de l'entrée. - 1ere allée près de l'entrée ; - vitrine ; - Devanture du magasin. Si la promo concerne une grande jardinerie, elle peut être installée : - près de l'entrée (image « prix » du point de vente - Dans le rayon concerné (mais avec une bonne visibilité. C'ad en TG ou en zone chaude du rayon par le biais d'un podium, d'un corner...) En Zone chaude du PDV ou du rayon
  • 16. Il faut lister l'ensemble des moyens matériels nécessaires : - Mobilier (Ex : pallettes pour créer un ilot...) - Eléments de décoration pour créer une ambiance - Signalétique promotionnelle - ... 4.4 – Les moyens matériels
  • 17. 4.6 – La Communication sur la Promotion 6.1 – Communication en interne 6.2 – Communication externe NB : Voir cours MP2 - politique de comunication P.L.V. 6.1 – Communication en interne I.L.V. Animations (voir chapitre MP5 – Techniques d'animation) Insertion Presse locale I.S.A. ...
  • 18. 5 – Les Conditions de réussite d'une Promotion ● 1 – Eliminer les fausses promos (les simples « mise en avant ») ● 2 – Mettre en avant les véritables promos (dans les prospectus et dans le magasin : implantion, massification de l'offre, signalétique...) ● 3 – Proposer des offres promotionnelles claires et lisibles (pas trop compliquées) ● 4 – Réduire le nombre de produits porteurs d'une promo (meilleure lisibilté de l'offre) ● 5 – Bien exécuter la promo en PDV (Présentation, mise en avant...) ● 6 – Limiter la durée de la promo dans le temps (plus une promo est courte, meiux elle fonctionne!)
  • 19. 6 – L'évaluation de la promotion Introduction
  • 20. 6 – L'évaluation de la promotion 6.1 – L'évaluation des effets quantitatifs
  • 21. 6 – L'évaluation de la promotion 6.2 – L'évaluation des effets qualitatifs
  • 22. 6 – L'évaluation de la promotion 6.3 – Le bilan de l'action promotionnelle
  • 24. Fin