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La politique de distribution à l'international
- 1. LA POLITIQUE DEDISTRIBUTION à L’INTERNATIONAL MARKETING MIX
- 2. SOMMAIRE I. INTRODUCTION II. GÉNÉRALITÉSUR LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 1. Définition de la politique de distribution 2. les objectif de distribution 3. Les circuits de distribution 4. Les canaux de distribution 5. Les fonctions de la distribution III. LA DISTRIBUTION A L’INTERNATIONAL 1. Les stratégies de la distribution 2. Les choix de la politique de distribution 3. Les formes de distribution IV. CHOIX D’IMPLANTATION 1. Indicateur de disponibilité 2. Indicateur de zone 3. Autres indicateurs 4. L’impact de l’épidémie du COVID-19 sur le secteur de la Distribution V. LE SECTEUR DE LA GRANDE DISTRIBUTION VI. CAS PRATIQUE : COCA COLA VII. CONCLUSION
- 3. I. INTRODUCTION Le systèmede distribution d'un pays exprime une réalité économique, sociale, mais aussi culturelle. Tout comme le positionnement souhaité d'un produit détermine le caractère du point de vente recherché, une offre abondante et variée d'un pays se reflète dans les structures de vente mises en place. A l'inverse, “la vitrine” que constitue le système de distribution témoigne aussi d'un manque de choix relatif d'une économie moins développée.
- 4. LA DISTRIBUTION :1 DES COMPOSANTES «4P*» DU PLAN DE MARKETING MIX Product Price Place Promotion EN ANGLAIS*
- 5. II. GÉNÉRALITÉ SURLA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 1. DÉFINITION DE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION définition L’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit du lieu de production jusqu’à sa mise à disposition chez le consommateur final. Canal , circuit et réseau de distribution RÉSEAU DE DISTRIBUTION CANAL DE DISTRIBUTION CIRCUIT DE DISTRIBUTION L’ensemble de personnes physique et morale qui interviennent dans la distribution d’un bien Représente une catégorie d’intermédiaires de même nature qui participent à la distribution du produit Le chemin suivi un produit du producteur au consommateur final
- 6. II. GÉNÉRALITÉ SURLA POLITIQUE DE DISTRIBUTION • Améliorer le service client • Maximiser les efforts de prévention des non conformités pour les expéditions • Minimiser les couts de maintien en inventaire • Minimiser la valeur totale des stocks • Minimiser les couts de distribution • Minimiser le couts de traitement de l’information • Minimiser le couts de manutention • Minimiser le couts de transport 2. LES OBJECTIF DE LA DISTRIBUTION
- 7. II. GÉNÉRALITÉ SURLA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 3. LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION Il y’a trois types des circuits de distribition DIRECT COURT LONG LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION
- 8. II. GÉNÉRALITÉ SURLA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 3. LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION Type de circuit Plusieurs circuits de distribution sont envisagables pour les producteurs Circuit direct Circuit court Circuit long Producteur Producteur Producteur Grossiste Consommateur détaillant détaillant Consommateur Consommateur Le circuit de distribution regroupe l’ensemble des canaux permettant de distribuer un produit du producteur au consommateur final
- 9. II. GÉNÉRALITÉ SURLA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 4. LES CANAUX DE DISTRIBUTION Type de canaux On distingue : LE COMMERCE DE GROS LE COMMERCE DE DÉTAIL L'E-COMMERCE Achat de marchandises en grosses quantités et revente à d'autres intermédiaires. Achat de marchandises pour les revendre aux consommateurs. Utilisation d'un circuit direct ou semi direct pour vendre des marchandises hors magasins. LA GRANDE DISTRIBUTION Intègre les fonctions de grossiste et de détaillant en utilisant de grosses quantités de marchandises. LE COMMERCE DE DÉTAIL
- 10. 5. LES FONCTIONSDE DISTRIBUTION: 1. Fonction de gros : le grossiste achetés en grands quantité des marchandises à des producteurs et les revend en quantité adaptée à des commerçants (détaillants), à des utilisateurs industriels ou à des collectivités Les caractéristiques de la fonction de gros Le stockage : il se fait en grande quantité souvent dans des entrepôts ,il doit respecter les normes de sécurité L’aménagement : on distinque trois espaces distincts : la réception des clients l’espace de stockage la zone de livraison et zone de controle L’implantation : pour améliorer l’offre service .il profit d’aménagements favorables II. GÉNÉRALITÉ SUR LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
- 11. 1. La fonctionde détail : les détaillant acheté des marchandises pour les revendre au consommateur final en petites quantité et en l’état Les caractéristiques de la fonction de détail L’implantation : ce sont des points de vente implantes dans les centres villes , dans les centres commerciaux , a proximité immédiate des consommateur. Le stockage : les années 80 – 90 ont vu naitre une meilleure organisation des fournisseurs et des plates- formes de distribution offrant des délais de livraison plus courts . II. GÉNÉRALITÉ SUR LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 5. LES FONCTION DES GROS ET DE DÉTAIL :
- 12. III. LA DISTRIBUTIONA L’INTERNATIONAL 1. LES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION
- 13. La stratégie Définitionsavantages inconvénients Distribution intensive • la marque fait le choix de commercialiser son produit dans la plus grand nombre d’unités commerciales. • l’objectif est d’assurer la présence du produit dans le plus grand nombre de points de vente • Force de vente reduite . • Mellieure diffusion de produit. • Peut de frais de transport et de stockage . • Indispansable pour les produit de grand consommation. • Couts de distribution éleves . • perte de contat avec la clientele finale. • Diffuculter pour batir une image cohérente . III. LA DISTRIBUTION A L’INTERNATIONAL 1. LES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION
- 14. La stratégie Définitionsavantages inconvénients la distribution sélective Elle vise a assurer a la clientele une qualite constante , un service apres vente efficace et a promouvoir le prestige de la marque . • Bon contact avec la clientéle. • Pas de grossiste a rémunére danc cout reduit . • Compétance des distributeurs. • charge administrative s et logistique fortes. • Faible couverture de marche . • Stratégie attaquée par la grande distribution. III. LA DISTRIBUTION A L’INTERNATIONAL 1. LES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION
- 15. La stratégie Définitionsavantages inconvénients La distribution exclusive La distribution exclusive consiste pour la marque à commercialiser ses produits uniquement dans ses propres points de vente. • Permet de créer et renforcer une image de marque. • Meilleure contrôle de la distribution. • Difficulté de recrutement des distributeurs. • Contraintes légale importantes. III. LA DISTRIBUTION A L’INTERNATIONAL 1. LES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION
- 16. Les Critères liésau produit nature du produit , poids , volume ,durée de conservation … Les Critères liés a la politique commerciale le canal choisi doit être cohérent avec la politique commercial et l’image de l’entreprise . Les criteres liés aux aspercts juridique pour certains produits , le choix du canal est réglementé : par exemple les produit pharmacetique Les critere liés a la clientele visée la dispersion de la clientéle , l’images des circuits … les criteres liés a la concurence l’entreprise doit tenir compte des circuits empruntés par la concurrence . 2. LES CHOIX DE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION III. LA DISTRIBUTION A L’INTERNATIONAL
- 17. LES FORMES DEDISTRIBUTION Commerce indépendant •Grossiste - détaillants Commerce intégrés • Grandes surfaces Commerce associé • Coopérative de distributeur 3. LES FORMES DE DISTRIBUTION III. LA DISTRIBUTION A L’INTERNATIONAL
- 18. IV. CHOIX D’IMPLANTATION 1.INDICATEUR DE DISPONIBILITÉ Disponibilité numérique : Le taux de présence de la marque dans les points de vente de la catégorie du produit étudié. DN : (Nombre de magasins où la marque est présente/ Nombre de magasins dans la zone étudiée) x 100 Disponibilité en valeur : le pourcentage du CA total de la famille des produits concernés réalisés par les magasins qui commercialisent la marque. DV : ( CA réalisé sur la classe des produits par les magasins où la marque est présente/CA réalisé sur la classe des produits par le nombre total de magasins dans la zone étudiée)x100
- 19. • Remarque : Sila DV˂ DN : La marque est présente dans des magasins à faible potentiel de vente. Si la DV ˃ DN : La marque est présente dans les magasins à fort potentiel de vente. Si la DV=DN : La présence de la marque équilibrée entre les magasins de potentiel différent. IV. CHOIX D’IMPLANTATION
- 20. IV. CHOIX D’IMPLANTATION Zonede chalandise: Zone géographique d’attraction commerciale du point de vente ou zone d’influence , d’où provient la majorité de la clientèle. La connaissance de ces différents zones Nous permettra d’évaluer la qualité d’un Emplacement et aussi de pouvoir optimiser les compagnes publicitaires 2. INDICATEUR DE ZONE :
- 21. 3. AUTRES INDICATEURS: Chiffre d’affaire prévisionnel en estimant le volume futur des ventes qui permettra de confirmer le bon choix d’une implantation la cohérence entre le produit et le quartier Les disponibilité s de main d’œuvre et les possibilités de formation du personnel La proximité des sources d’approvisio nnement, surtout si elles sont spécifiques. IV. CHOIX D’IMPLANTATION
- 22. IV. CHOIX D’IMPLANTATION •La crise sanitaire a mis à genoux l'économie mondiale dans plusieurs secteurs au monde entier. Or, il est surprenant de voir comment le secteur de distribution autant décrié pour son rapport de force avec les petits fournisseurs ou pour son incitation à la surconsommation, est devenu en quelques semaines un acteur essentiel de la vie et le sauveur de la production . • À grosses mailles, les gagnants de la crise sanitaire actuelle semblent être alors la distribution alimentaire et l'e-commerce qui ont connu une explosion avec des hausses pouvant aller jusqu’à 100 % 4. L’IMPACT DE L’ÉPIDÉMIE DU COVID-19 SUR LE SECTEUR DE LA DISTRIBUTION
- 23. V. LE SECTEURDE LA GRANDE DISTRIBUTION : Le secteur de la grande distribution est passé par trois grandes phases dans la crise du coronavirus
- 24. Historique de Coca-Colaau Maroc Dès 1947, la Coca-Cola Compagnie a pénétré la marché marocain par l'intermédiaire des soldats américains en poste à Tanger, qui ont alors importé les premières bouteilles sur le marché pendant la seconde guerre mondiale. Les premières machines d'embouteillage sont ensuite arrivées sur le sol marocain, alors présents dans la mer méditerranée. Puis des usines se sont peu à peu établies au Maroc : Tanger, Casablanca, Fès, Oujda, Marrakech, Agadir et Rabat, ces petites unités de production se sont réorganisées; désormais, les différents embouteilleurs de Coca-Cola sont la société centrale des boissons gazeuses pour Casablanca et Rabat, et la Compagnie des boissons gazeuses du nord pour la ville de Fès. VI. CAS PRATIQUE : COCA COLA
- 25. Distribution Pour assurer unebonne couverture du marché, la compagnie dispose de 4 systèmes de distribution: VI. CAS PRATIQUE : COCA COLA LA PRÉ VENTE LES GROSSISTES GRANDES ET MOYENES SURFACES LE CONVENTIONNEL
- 26. • La prévente : Divise la ville en secteurs. Chaque pré-vendeur a pour mission de collecter toutes les commandes demandées par les clients par le biais d'un Pocket-PC pour transmettre les données qu'il comporte au dispatcheur qui répartit les commandes sur les livreurs le jour d'après. • Le conventionnel : Système de vente basé sur l’expérience du vendeur, son savoir du marché ainsi que les caractéristiques de la saison, du secteur... Les quantités chargées sont estimées. VI. CAS PRATIQUE : COCA COLA
- 27. • Grandes etmoyens distribution (GMS) : Elément clé de la politique commerciale de la SCBG puisqu'ils sont des points de vente très importants dont la compagnie peut reposer lors des moments difficiles, ajoutant à cela son rôle au niveau de la disponibilité des produits. • Les grossistes : Points de vente très importants car ils commandent de grandes quantités. VI. CAS PRATIQUE : COCA COLA
- 28. VII. CONCLUSION La politiquede distribution assure un rôle essentiel, tant pour le producteur que pour le consommateurs. D’une autre manière elle permet à l’entreprise de mettre le produit à la distribution de consommateur à travers divers facteurs qu’elle accomplisse dans les meilleures conditions possible de temps, des lieux, d’images et de prix. Par conséquent l’entreprise doit veiller à l’animation et à la stimulation du réseau de distribution pour que ses objectifs soient atteints.
- 29. BIBLIOGRAPHIE • SAMART P.,La Distribution, éd. Foucher, Paris, 2002 • DISTRIBUTION : ACTEURS ET STRATEGIES, Benoun & Marc, 1995 • Etude de marché de Coca Cola (marketing-etudiant.fr) • MARKETING MANAGEMENT, Kotler & Dubois, édition Publi Union,2000.
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