Le document explore l'approche des marchés étrangers par les entreprises marocaines, en identifiant les facteurs déterminants tels que les études de marché, la stratégie mercatique internationale et les modes d'accès aux marchés. Il détaille les stratégies de segmentation, les défis des études de marché à l’international, et des cas pratiques, notamment celui de la banque Attijariwafa. Le texte insiste sur l'importance d'adapter les stratégies en fonction des spécificités des marchés ciblés.

1. Approche des marchés étrangers Encadré par: Mme HOURMATALLAH Réalisé par: sidi BEN AHMED OULD ZEIN Mouad BELLOUT Redouane MOUBARIK Salah ELKARACHI Université Cadi Ayyad La faculté des sciences juridiques économiques et sociales Exposé sous le thème:

2. Introduction

3. Questions ? Quels sont les facteurs déterminants dans l’approche des marchés étrangers ? Quelles sont les stratégies adoptées généralement par les entreprises marocaines afin d’approcher les marchés étrangers ?

4. Plan Facteurs déterminants de l’approche des marchés étrangers 1 Les Études de marché à l’étranger 2 Stratégie mercatique internationale 3 Prospection 4 Mode d’accès aux marchés étrangers 5 Approche des marchés étrangers : cas des entreprises Marocaines 6 7 Étude de cas : AttijariWfa Bank

5. Facteurs déterminants de l’approche des marchés étrangers Les générales et exploratoires Critères d’accessibilité du marché Critères de sécurité Critères de potentialité Facteurs physiques Obstacles tarifaires Obstacles non tarifaires Facteurs socio-culturels Facteurs économiques et politiques Données de base Situation économique Dimension du marché de notre produit Les risques liés à la situation politique

6. La matrice de sélection

7. Le demande La concurrence La distribution L’environnement légal et administratif La communication Le prix Analyse de la structure et du mode de fonctionnement d’un marché

8. Approche des marchés étrangers : la méthode dans son ensemble

9. Les Études de marché à l’étranger Le déroulement des étude de marché La formulation du problème Le projet d’étude La réalisation de la recherche Élaboration du rapport de synthèse

10. Les Études de marché à l’étranger À qui confier les études de terrain ? Variable Faible, Risque de dérive par rapport aux objectifs initiaux Faible, risque de méconnaissance de l’entreprise commanditaire Excellente sur le marché concerné Généralement très bonne,peu de risque d’ignorer les informations pertinentes,source exclusivement locales Société d’études située sur le marché étranger Élevé,frais de missions importants Bon, suivi en cours de réalisation aisé Très bonne, clarifications faciles si nécessaire Risque de mauvaise interprétation difficultés linguistiques, dépend de la qualité de réseau d’information Bonne si la société dispose d’un réseau de contact suffisant Société d’études située en France Faible (coût des voyages et immobilisation de personnel) excellente excellente Risque de mauvaise interprétation,difficulté linguistiques, barrières socioculturelles et biais probable Accessibilité faible, méconnaissance de touts les sources d’information,difficulté d’interroger la concurrence le service d’études de marché de l’entreprise Coût de l’étude Contrôle de l’étude par l’entreprise Adaptation de l’étude aux contraintes de l’entreprise Qualité fiabilité de l’information Accessibilité de l’information

11. Les Études de marché à l’étranger Les études documentaire les objectifs des études documentaires les sources d’information

12. Les Études de marché à l’étranger Les études qualitatives les objectifs des études qualitatives les techniques : les entretiens libres l’entretien semi directif les techniques associatives et projectives les réunions de groupe les spécificités des études internationales Collectivisme Contrainte sociale Étiquette/règles Individualisme Libre expression Styles de vie Asie du sud-Est occident

13. Les Études de marché à l’étranger Les études quantitatives l’échantillon le questionnaire la réalisation de l’enquête l’analyse des résultats les spécificités des études quantitatives internationales: l’absence d’information fiable les difficultés sur le terrain la non-équivalence des concepts la non-équivalence des fonctions la non équivale nce des instruments de recherche

14. Stratégie mercatique internationale La segmentation internationale vise à identifier des sous-ensembles de clients homogènes, s’opère en trois étapes : 1) étape :la macro-sélection; 2) étape :la micro-sélection; 3) Étape : cross-culturels; La segmentation international

15. le positionnement international dépend de trois facteurs : - les qualités intrinsèques du produit, - les attentes des consommateurs, - le positionnement des produits concurrents . ² Stratégie mercatique internationale Le positionnement international

16. Les possibilités de définition de stratégie mercatique on peut les regrouper en deux catégories : Les stratégies relatives à la couverture du marché Les stratégies relatives aux segments de marché Stratégie mercatique internationale Choix de la stratégie mercatique

17. Stratégie mercatique internationale Les stratégies relatives à la couverture du marché Il s’agit pour l’entreprise de choisir ses marchés cibles et ses couples produit/marché; Analyse statique : 5 stratégies de couverture - concentration sur un couple produit/marché; - spécialisation par produit; - spécialisation par marché; - spécialisation sélective; - couverture globale du marché; Analyse dynamique : Stratégie de diversification Stratégie d’extension Marchés Nouveaux Stratégie de développement des Pdt Stratégie de pénétration Marchés Actuels Produits Nouveaux Produits Actuels

18. Stratégie mercatique internationale Les stratégies relatives aux segments de marché Stratégie indifférenciée : Consiste à adapter une démarche globale, destinée à tous les acheteurs potentiels supporté par une action commerciale unique; Stratégie concentrée : se concentrer ses efforts sur un segment de marché pour lequel elle pense avoir des avantages particuliers; Stratégie diversifiée : on peut distinguer 2 type de stratégies: -stratégie adaptée; -stratégie différenciée;

19. Stratégie “globale” ou “locale”

20. Standardisation ou adaptation Les attentes et les désirs des consommateurs sont divergents d’un pays à l’autre Une présente sur un ou plusieurs marchés étrangers doit décider si elle adapte ou non sa politique marketing aux conditions locales et si oui dans quelles proportions La standardisation consiste a offrir partout le meme produit au meme prix dans les meme circuits de distribution et avec la meme communication

21. Standardisation ou adaptation

22. Standardisation ou adaptation Les arguments en faveur d ’un marketing standardisé Lorsque les effets d ’expérience et les économies d ’échelle sont susceptibles d ’être importants; Lorsqu’il existe une norme internationale, une utilisation internationale du même produit ou encore une diffusion internationale des innovations; Lorsque la clientèle est très mobile; Lorsque la marque bénéficie d ’une image « pays » très spécifique; Lorsqu’il existe une demande « universelle »

23. Standardisation ou adaptation Les arguments en faveur d ’un marketing adapté Possibilité d ’offrir des adaptations qui peuvent conduire à une baisse des coûts Lorsque les normes, les réglementations ne sont pas harmonisées Lorsque l ’on peut offrir moins de services que dans le pays d ’origine Lorsque les réseaux de distribution sont très différents Lorsque les modes de communication sont très différents Lorsqu’il y a des problèmes spécifiques d ’image et de symbolique

24. Mode d’accès aux marchés étrangers A. Exportation Exportation indirecte : Moins d’investissement Moins de risque Exportation directe: Risques plus importants Bénéfice plus élevé

25. B. La cession de licence et la franchise Mode d’accès aux marchés étrangers Définition de la franchise La Franchise est un système de commercialisation de produits, de services ou de technologies, basé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, qui sont le Franchiseur et les Franchisés.

26. B. La cession de licence et la franchise Mode d’accès aux marchés étrangers Le Franchiseur : qui accorde à ses Franchisés le droit d’exploiter une entreprise en conformité avec le concept du Franchiseur et impose l’obligation d’en respecter les normes. Le franchisé : peut, en échange d’une contribution financière directe ou indirecte, utiliser l’enseigne et/ou la marque, le savoir-faire, les méthodes commerciales et techniques, les procédures ... Le master franchisé : c’est un franchisé qui a obtenu par contrat le droit d’installer des sous franchisés dans la zone dont il a l’exclusivité.

27. C. Joint-venture Mode d’accès aux marchés étrangers La joint-venture est un accord entre deux partenaires issus de pays différents et qui consiste en la création ou l'acquisition conjointe d'une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est envisagée sur le long terme.

28. C. Joint-venture Mode d’accès aux marchés étrangers Les avantages: Pénétration des marchés plus facile et plus rapide Diminution des risques financiers et des coûts qui sont théoriquement partagés entre les partenaires Diminution du risque commercial Naturalisation des produits. La connaissance du marché et le contrôle de la politique commerciale de la joint-venture

29. Les inconv é nients: Les bénéfices potentiels sont moindres Les coûts de création et, le cas échant, de dissolution de la société sont assez importants Le formalisme de la structure est plus élevé que dans d'autres formes de partenariat Risque de mésentente à propos de la répartition des dividendes Risque de mésentente sur les philosophies managériales à appliquer Risque de conflit d’interet Mode d’accès aux marchés étrangers

30. D. Investissement direct Mode d’accès aux marchés étrangers Investir dans une unité de production La filiale commerciale: (filiale de vente ou filiale de distribution) dont l’objet est principalement l’écoulement des produits moyennant bien souvent le paiement d’une commission de la mère à sa fille La filiale industrielle: dont l’objet principal est la fabrication de produits de qualité identique à la société mère.

31. D. Investissement direct Mode d’accès aux marchés étrangers Avantage : réaliser d’économies sur les coûts de main-d’œuvre ,matières premiers et de transport ,de bénéficier de conditions spéciales , Inconvénient : risque monétaires

32. La prospection La prospection englobe les différentes techniques d’approche utilisées pour trouver des clients. Les Objectifs de la prospection : Valider les résultats des études de marché . Rencontrer des partenaires potentiels ou des clients Faire connaître l’entreprise et ses produits .

33. La prospection La mercatique directe La prospection d’intermédiaires La participation à des manifestation commerciales Les missions commerciales Modes de prospection

34. Approche des marchés étrangers : cas des entreprises Marocaines Un approche globale SMAEX Approche de proximité Pdt limités et homogènes Facteurs de contingence Approche par réseau / Économie

35. Étude de cas : AttijariWafa Bank Raison Sociale Président Forme juridique Activité Banque de Détail à l’International Sénégal Tunisie AttijariWafa Bank Mohamed El Kettani S.A Gamme de produits et de services financiers La banque des particuliers et des professionnels La banque de l’entreprise: La banque de l’investissement la banque privée de gestion d’actifs et d’assurances les services financiers spécialisés 35 Points de vente en Europe Attijariwafa bank Sénégal : ouverture d’une dizaine d’agences sur 3 ans Acquisition de la banque du Sud en Tunisie

36. Étude de cas : AttijariWafa Bank

37. Conclusion

38. Web Bibliographie