Le document décrit les étapes essentielles pour évaluer la préparation d'une entreprise à l'exportation, notamment la pré-évaluation du produit, l'identification d'un marché cible, et la prospection. Il souligne l'importance de comprendre l'environnement réglementaire, d'adapter l'offre aux normes locales, et d'évaluer les risques financiers. Enfin, il recommande d'établir une stratégie export à long terme et de considérer la création d'un service export pour renforcer la présence internationale de l'entreprise.

1. Pré Diagnostic Export
À cette étape, il s'agit d'évaluer votre aptitude à exporter. Êtes-vous prêt pour l'exportation? Cette
démarche peut devenir très coûteuse en tempset en argent si on ne s'assure pas d'avoir :
 un produit ou un service concurrentiel à offrir (votre avantage distinctif)
 des ressources financières adéquates
 une capacité de production suffisante
Quelles sont les forces et faiblesses de votre entreprise ? En répondant aux questions d'un déclic
export, vous aurez une meilleure idée de son niveau de préparation et serez en mesure de connaître
ce qui doit être amélioré avant d'aborder un marché étranger. Cette étape est cruciale car elle peut
faire la différence entre la réussite etl'échec sur le marché international.
Prenez contact auprès de la Maison de l’International pour effectuer un déclic export (gratuit) !
Identification et sélection d’un marché cible
La seconde étape consiste à bien choisir vos pays cibles. Vous devez prendre soin de bien vous
informer dans le détail avant d'agir afin de détecter toutes les difficultés d'accès à ce marché.
Attention, l'information, à part les données générales, est rarement complètement gratuite.
Correctement rassemblée et analysée, elle présente un véritable atout stratégique.
Pour cela, il est indispensable de :
 vous informer sur les caractéristiques générales du ou des pays visés (physiques, historiques,
commerciales, etc.) Fiches Marchés Pays - Presse spécialisée Le MOCI
 vous informer sur la situation du marché (positionnement des produits, opportunités
d'affaires..).
Pour vous aider : fiches pratiques (rubrique "documents à télécharger"),conseils pour vos
formalités (VISA, carnet ATA), clubs d'affaires et des fédérations professionnelles : Sarthe
International, WTCNA, Mayenne International, MEDEF Sarthe...Vous pourrez ainsi mieux
apprécier les difficultés d'accès à ce marché.
Après la démarche d'indentification planifiée, il s'agit de sélectionner le marché cible.
Pour cela, il est nécessaire d'identifier les marchés et les pays potentiels pour d'éventuelles
exportations et de sélectionner le pays le plus prometteur en tenant compte de la nature de votre
produit. Nous vous conseillons de concentrer vos efforts sur deux ou trois marchés potentiels au
plus. Une étude de marché, même sommaire, peut être efficace en vous permettant d'économiser
temps et argent et d’augmenter ainsi vos chances de succès.
Avant même d'entamer une recherche surles marchés potentiels,il est nécessaire de bien :
 identifieret évaluer le produit que vous voulezexporter;
 créer le profil du consommateur " type " de votre produit.

2. Analyse du marché en fonction de votre produit
Comme plusieurs facteurs entrent en jeu, voici quelques données essentielles à identifier :
 Quelles sont les caractéristiques du marché ciblé ?
 Qui sont les concurrents ?
 Comment votre produit se place-t-il par rapport à la concurrence ?
 Le produit sera-t-il bien accepté dans le nouveau pays compte tenu des différences
culturelles ?
 Quel estle profil de la clientèle cible ?
 Quels sont les circuits de distribution ?
 A quel prix sera-t-il acheté par votre clientèle étrangère ?
 Quelle est la demande en dollars et que représente votre part de marché potentielle ?
Ce sont autant de questions auxquelles vous devez répondre afin d’optimiser vos chances de réussite
sur le marché étranger que vous visez. Lorsque vous avez déterminé vos marchés potentiels, vous
pouvez établir les critères d’ordre général en fonction des pays sélectionnés.
Choisir et sélectionner les pays cibles :
La recherche d’informations sur les marchés potentiels s’effectue à l’aide de notes de synthèse,
notes sectorielles, études, guides répertoires (UBIFRANCE et Missions Economiques (services
économiques et commerciaux des Ambassades de France à l’étranger), CCIFE (Chambres de
Commerce et d’Industrie françaises à l’étranger / UCCIFE)…, statistiques et droits de douanes
(douanes), participation aux Journées pays et Forum Destination International, ateliers thématiques
et techniques (Maison de l'international)
Réaliser une étude de marché :
Evaluer le marché cible (CBI, CCIFE), calculer le prix export, définir le mode de distribution(CCIFE,
Missions Economiques)
Prospecter les marchés étrangers
Après l'information sur les marchés, vient la phase de prospection, de présence dans les foires et
salons et donc des premiers engagements financiers.
Cette prospection vous permet de :
 Présenter vos produits
 Rechercher des partenaires commerciaux
 Connaître un marché étranger
 Etablir des premiers contacts dansle pays de destination
La prospection représente un investissement à moyenet long terme. Il est donc nécessaire d'établir
un programme de prospection et, notamment, d'en évaluer les coûts. Pour limiter les risques, vous
pouvez recourir à des assurances adaptées, et aux aides proposées par les différents organismes
locaux.
Pour vous aider, vous pouvez rejoindre l’espace de la Maison de l’International sur Internet (gratuit),
vous abonner à la Lettre Internationale électronique de CCI International, la Lettre bimestrielle Veille
TONIC publiée parl'ARIST, au Programme Régional.

3. Maîtriser l'environnement juridique et réglementaire
Toute démarche à l'export implique aussi une connaissance de l'environnement règlementaire et
culturel du pays ciblé et des contraintes du marché : caractéristiques de la demande locale, des
différences culturelles, règles de négociations avec un partenaire étranger etc.
Il vous faut :
 Respecter les contraintes techniques, commerciales liées à l'exportation de vos produits
 Connaître les règles de la gestion desexportations
Votre réussite à l'export dépendra trèslargement de l'adaptation du produit aux exigences du
marché visé.
Pour vous aider : fiches pratiques (rubrique "documents à télécharger"), règlementationeuropéenne,
veille.
Votre marché est ciblé, votre prospectionen cours, il estimportant aussi d'adapter votre offre et
vos produits :
 Protection du produit/dépôt de brevet( INPI)
 Respect des normes : réglementations des pays cibles (AFNOR) et certification (EEN -
Entreprise Europe Networke-Mail, Cabinets Juridiques)
 Rédaction des contrats de distribution(UBIFRANCE), de vente (Cabinets juridiques),
règlement deslitiges (Chambre de commerce Internationale)
 Prise en compte des réglementations douanières, droits de douanes,étiquetage (Service
Formalités CCI du Mans et de la Sarthe >>> e-Mail, Douanes, UBIFRANCE)
 Gestion de l'emballage, du transport(Transporteurs, transitaires)
Evaluer les risques, les couvrir et obtenir les financements
La démarche à l'exportation entraîne pour votre entreprise des dépenses immédiates, difficiles à
financer, sans que le succès commercial soit garanti. Pour accroître vos chances de réussite et alléger
vos charges financières, vous devez :
 Evaluer et couvrir vos risques avant de conclure un marché et pendant sonexécution.
 Rechercher des appuis financiers lors des différentes étapes de votre démarche
export :dispositifs d'aides à l'export (colonne de droite "document à télécharger").
L’entreprise doit s’assurer de la sécurité de ses paiements. Pour ce faire, différents moyensexistent :
information commerciale, notation d'entreprises (@Rating de la COFACE, sociétés de
renseignements commerciaux), assurance crédit (COFACE), moyens de paiement : crédit
documentaire, Lettre de crédit Stand By (Banques,etc.), cautions et garanties bancaires OSEO).

4. Structuration
Une fois ces différentes étapes maîtrisées, au fil de vos démarches et de vos expériences à
l'export, vous vous apercevez que votre entreprise prend de l'ampleur et que vous avez besoin
d'affiner votre stratégie export. Car, une fois le marché cible intégré, il faut y rester et se rendre
indispensable.
Soyez donc présents, flexibles, réactifs et travaillez votre système de gestion des relations
clientèles afin d'adapter une stratégie export à long terme.
Dans cette optique, il vous serait très utile d'envisager la création d'un « vrai service
export » (personnel formé à l'international, réseaux d'information), de vous implanter à l'étranger
et/ou de penser à un groupement d'entreprises...
Là encore le diagnostic de votre situation est important et les conseillers de « la Maison de
l'International » sont là !
Contactez-nous ! (Maison de l'International)
Maison de l’International
CCI du Mans et de la Sarthe
1 bd René Levasseur – 72002 Le Mans Cedex 1
Tél : 02 43 21 00 12 – Fax : 02 43 21 00 50
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