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11
StratégiesStratégies
d’exportation dud’exportation du
manufacturiermanufacturier
2
Au-delà des frontières :Au-delà des frontières :
Première étapePremière étape
« Tout d’abord, il faut se préparer et se
connaître. Prenez conscience qu’il s’agit
d’un engagement à très, très long terme.
Connaissez vos forces… Faites vos
recherches sur votre produit ou votre
service, puis lancez-vous. »
3
►Choisir la stratégie de diversification
qui convient
►Comprendre les éléments de calcul
de prix et de coût
►Travailler à fond la négociation
►Développer une stratégie avec
Internet
Objectifs du séminaire
4
5
►Exporter, c’est :
 Devenir un joueur sur le marché cible
► Besoin d’assises solides
► Plan de travail et démarche structurée
► Approche comparable à celle de bâtir une
entreprise sur le marché domestique
 Plus que vendre de temps à autre
 Avant tout savoir où l’on est : Diagnostic
Définition de
l’exportation
6
Sur quels marchés hors CanadaSur quels marchés hors Canada
exportez vous?exportez vous?
1. États-Unis
2. États-Unis et ailleurs
3. Ailleurs seulement
4. N’exporte pas
7
Pourquoi exporter?Pourquoi exporter?
► Ventes/Profits accrus
► Hausse de productivité
► Baisse des coûts unitaires
► Diversification du risque
► Prolonge le cycle de vie du produit
► Compense l’effet des fluctuations sur le
marché local
► Expérience
8
Êtes vous prêt?Êtes vous prêt?
Au-delà des frontières…
► Il faut se préparer et connaître avant tout :
 Ses forces
 Ses faiblesses
► Nécessité d’avoir une approche à LONG terme
9
Choisir son itinéraire :Choisir son itinéraire :
Élaborer un plan d’exportationÉlaborer un plan d’exportation
« Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation
principale de votre entreprise avant d’entrer sur le
marché international. »
« Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez
votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un
marché local afin de répondre aux demandes du
marché. »
10
Mettre le cap sur sa destination :Mettre le cap sur sa destination :
Sélectionner le marché cibleSélectionner le marché cible
« Prenez le temps de vous renseigner sur
la culture du pays, de voir comment les
gens agissent et de vous y adapter. Une
partie du processus consiste à trouver le
bon partenaire sur place. »
11
Atteindre les clients :Atteindre les clients :
Définir la stratégie marketingDéfinir la stratégie marketing
« Traitez chaque marché différemment. Ne
présumez pas que le succès dans l’un
se traduira par un succès dans l’autre. Il
existe des différences culturelles dont il
faut tenir compte. »
12
Processus de planification de laProcessus de planification de la
stratégie d’entréestratégie d’entrée
 Démarche entonnoir
 Valider - Communiquer
 Impliquer: collègues / patrons /
bailleurs fonds /fonctionnaires
 Rédiger plans au fur et à mesure
 Prendre des décisions !
 Chercher un partenaire
13
ÉTAPE 1 :ÉTAPE 1 :
MÉTHODES DE DIVERSIFICATIONMÉTHODES DE DIVERSIFICATION
14
3 stratégies d’entrée3 stratégies d’entrée =»=»
Quel type de partenaire ?Quel type de partenaire ?
►Exportation directe
►Exportation indirecte
►Partenariat
15
16
Exportation directeExportation directe
Exportation directe à distance
 Vente directe
 Représentant salarié
 Agent commissionné
Exportation directe par implantation directe
 Bureau de représentation ou succursale
 Filiale
17
Exportation directe (2)Exportation directe (2)
 autonomie dans la
gestion de ses activités
commerciales (choix
des circuits de
distribution, des prix de
vente, etc.)
 meilleure connaissance
du marché
 réseaux de
commercialisation
permanents
 tous les bénéfices
 implication de
l'entreprise
 ressources financières +
importantes (coûts fixes
assez élevés)
 risques exclusivement
assumés par l'export.
 expertise internationale
 + de temps avant
d'atteindre un niveau de
ventes satisfaisant
18
Exportation indirecteExportation indirecte
►Maison de commerce
(SCI)
►Sociétés de gestion export
►Bureau d’achat
►Importateurs
19
Exportation indirecte (2)Exportation indirecte (2)
 risques limités
 faible implication
(structure export,
ressources
financières et
humaines)
 maîtrise de la politique
commerciale : très
faible / nulle
 intermédiaires à
commission : vision CT
(aller vers produits +
profitables)
 écran entre marché,
clients et exportateur
 pressions pour faire
baisser les prix
20
L'agent manufacturier
L'agent est un intermédiaire qui représente plusieurs entreprises sur un territoire
géographique. Il constitue en fait une force de vente implantée sur le marché cible. Il ne
devient en aucun cas propriétaire de la marchandise et il est généralement rémunéré à
commission. Des services variés peuvent être offerts par ce type d'intermédiaire allant
de la gestion de comptes à recevoir jusqu'à la gestion d'inventaires mais, encore une
fois, toujours sans transfert de titre de propriété, c’est à dire que les marchandises
demeurent toujours votre propriété.
La commission, généralement entre 5% et 15%, sera évidemment déterminée par le
type de produit mais aussi par les responsabilités que doit assumer l'agent (ou
l’agence). Quoiqu'il en soit, cet intermédiaire a besoin d'un soutien constant, il doit être
considéré comme un partenaire et de ce fait doit bénéficier de tous les outils et
informations nécessaires à la réalisation de vos objectifs communs.
L’agent se distingue du représentant par l’éventail de manufacturiers non concurrents
qu’il représente. En effet, celui-ci peut représenter plusieurs manufacturiers puisqu’il est
un entrepreneur indépendant. Assurez-vous donc que les produits qu’il représente
soient compatibles avec les vôtres.
21
Le représentant
Le représentant est en fait une force de vente exclusive à votre entreprise sur un
territoire donné. Il est généralement rémunéré à salaire plus commission et il doit
être considéré comme un employé à part entière, seul l'éloignement le distingue
d'un vendeur sur le marché local.
Le représentant peut être un canadien envoyé à l'étranger ou, alors, être originaire
du marché ciblé. Dans les deux cas, vous devez vous assurer que le candidat soit
autonome, qu'il connaisse bien les produits, le secteur d'activité et la philosophie
de votre entreprise afin qu'il puisse efficacement la représenter. Une formation
complète et continue est très fortement recommandée afin de s'assurer de ses
compétences et de créer le plus possible un sentiment d'appartenance à votre
groupe, malgré l’éloignement.
22
Le distributeur
Le distributeur acquiert le titre de propriété des marchandises qu'il revend à travers son
réseau avec une marge bénéficiaire. Cette marge bénéficiaire varie beaucoup selon les
pays, les secteurs, les types de produits et même les régions dans certains marchés. Il
n'existe pas de règle absolue. Par exemple, un distributeur de produits de confiserie de
Boston prendra une marge de 30% alors qu'à New York, cette marge sera de 35% pour
le même produit.
Généralement le distributeur tiendra un inventaire de vos produits sur place, ce qui
représente des délais de livraison plus courts pour l'utilisateur final ou le détaillant.
Cependant, certains distributeurs ne tiendront pas d'inventaire parce que trop coûteux
ou non approprié. Certains distributeurs ont aussi leur propre marque et seront donc à la
recherche de manufacturiers de marques privées. Le distributeur assume alors tous les
frais de mise en marché et le prix de vente du fournisseur doit généralement être revu à
la baisse. Le distributeur est un intervenant très impliqué dans son marché, il est donc
plus qu'un revendeur, il est une source d'information privilégiée dont vous devez savoir
tirer partie. N'hésitez jamais à lui poser des questions.
23
Le courtier
Il est important de bien distinguer le distributeur du courtier (broker) qui
représente, quant à lui, un acheteur à la recherche d'un produit et non pas un
manufacturier à la recherche d'un marché. Le courtier magasine pour le client
chez tous les fournisseurs et donc aussi auprès de votre concurrence. La relation
n'est donc pas du tout la même avec un courtier qu’avec un distributeur.
24
Bureau de représentation
Cette stratégie consiste à ouvrir un bureau dans le marché cible. Pour ce faire,
votre entreprise pourra envoyer un employé à l'étranger avec un mandat précis, ou
alors en confier la responsabilité à un partenaire sur le marché cible.
Un bureau de représentation pourra vous permettre d'avoir un contact direct avec
le marché en plus d’ajouter une certaine couleur locale à vos activités.
25
Point de vente
Il est possible d’aller au-delà du bureau de représentation et implanter un réseau
de point de vente. Votre entreprise peut alors, soit acquérir un réseau existant ou
bien en créer un nouveau sur le marché cible.
Cette stratégie implique cependant des investissements considérables et impose à
votre organisation des responsabilités accrues au niveau de la gestion en plus
d’exiger une expertise certaine notamment au niveau de la mise en marché sur le
marché cible.
26
Implantation à l'étranger
Vous pouvez décider de pénétrer le marché en ouvrant une filiale sur le marché
cible. Cette filiale pourra prendre une de plusieurs formes juridiques et assumer
une variété de missions telle que par exemple l'assemblage, la fabrication ou la
recherche et développement.
L'entreprise canadienne optant pour cette stratégie peut établir une filiale ou alors
procéder par acquisition selon les opportunités offertes sur le marché cible.
27
Alliances stratégiques
Comarketing
Par l'entremise d'ententes de co-marketing ou de co-promotion, les entreprises peuvent
collaborer à la vente ou à la promotion de leurs produits respectifs.
Ces ententes permettent aux entreprises dont les produits sont complémentaires
d'étendre leur gamme de produits actuels, sans devoir trop investir dans le
développement des produits tout en bénéficiant d'une visibilité marketing accrue.
Coproduction
Dans ce genre d'entente de production conjointe, les entreprises conviennent de
fabriquer des produits conjointement. Ces ententes permettent de partager des
ressources complémentaires, de tirer partie d'une capacité de production inutilisée, de
modifier la perception de l'origine de production ou de bénéficier d'économies d'échelle.
Une entreprise peut par exemple bénéficier de ce type d'entente pour assembler ses
composantes en produits finis à l’étranger.
Coentreprise
Une co-entreprise est une entité indépendante issue de la collaboration entre deux ou
plusieurs entreprises. Cette formule permet à une entreprise d'avoir accès au marché
ciblé, de même qu'à la technologie, au savoir-faire et aux capitaux de l'associé étranger.
Historiquement utilisée pour des grands projets dans le cadre d'ententes ponctuelles, la
co-entreprise (joint venture) est aujourd'hui de plus en plus utilisée afin de poursuivre
des objectifs à long terme tels que la pénétration durable d'un marché. Cette stratégie
présente de nombreux avantages en plus d'être très bien perçue dans nombre de
marchés potentiellement très intéressants notamment aux U.S.A., en Chine, dans les
pays de l'Est et en Amérique latine.
28
Contrat de licence
Aux termes d'un contrat de licence, une entreprise cède les droits d'utilisation de ses
produits à une ou plusieurs entreprises. Les redevances, les brevets, les droits de vente
et de fabrication, la durée et la portée géographique de la licence, de même que
l'exclusivité peuvent faire l'objet de négociations. La concession croisée est une forme
d'octroi de licence, au terme de laquelle deux entreprises conviennent d'échanger les
droits d'utilisation de leurs produits ou services. Ce type d'entente peut donc permettre
de pénétrer de nouveaux marchés tout en dotant l'entreprise de nouveaux produits pour
son marché intérieur.
Transfert de technologies
Ce type d'alliance permet à une entreprise comme la vôtre de vendre sa technologie à
des entreprises étrangères qui en sont dépourvues, moyennant certains droits ou
redevances. Cette stratégie n'est pas, contrairement à la croyance populaire,
uniquement l'apanage des entreprises de haute technologie. En effet, une technologie
communément utilisée au Lac-St-Jean pour l'industrie des pâtes et papier par exemple
peut paraître banale au niveau local mais représenter un potentiel très intéressant pour
des pays moins développés tels que le Mexique ou le Brésil. Le décalage technologique
entre pays développés et pays en voie de développement représente sans doute un
potentiel très intéressant dans l'avenir pour les entreprises canadiennes. Il ne faut donc
pas hésiter à prospecter et à effectuer des missions commerciales lorsque votre
entreprise maîtrise un certain savoir-faire.
29
Franchises
Les franchises peuvent être considérées comme un type particulier de licences. Elles
portent sur la vente de droits d’un ensemble complet de marques de commerce, de
procédés, de technologies, de droits d'auteur et de conceptions.
Consortium d'exportation
En général, un consortium comporte trois ou plusieurs entreprises qui poursuivent un but
commun. Le consortium est mis sur pied pour exécuter des projets dont l'envergure
excède les capacités de chacun des membres du groupe. À partir du moment où les
objectifs ont été atteints, le consortium peut être dissout, se fixer de nouveaux objectifs
ou se transformer en une autre alliance stratégique. (ex.: co-entreprise).
Fusions et acquisitions
Ce type d'entente consiste à une fusion de l'actionnariat entre entreprises distinctes
ou alors à une prise de contrôle d'une entreprise sur une autre. Cette entente
permet donc l'implantation sur un nouveau marché et présente l'avantage de
pouvoir compter sur l'expertise du partenaire et de son organisation afin d'assurer
l'atteinte de vos objectifs.
30
Fourniture de composantes
Bon nombre d'entreprises exportent, même si elles n'expédient pas elles-mêmes les
produits à l'étranger. Elles fournissent plutôt des pièces et des composantes
destinées à d'autres entreprises, qui les intègrent à des produits destinés aux
marchés d'exportation. Par exemple, une entreprise de la Montérégie peut fort bien
fabriquer des hélices et les vendre à un manufacturier de bateaux de plaisance de
Montréal qui les intégrera à ses produits pour ensuite les exporter à travers le
monde.
Entreprise de gestion des exportations
Les entreprises de gestion des exportations sont un croisement entre une société
commerciale et un agent ou représentant du fabricant. Elle s'occupent des
exportations pour des entreprises ayant des gammes de produits apparentées,
mais non concurrentielles. Ces entreprises vendent des produits sous le nom du
fabricant ou sous leur propre nom. Elle peuvent travailler à commission, à salaire,
ou sous contrat majoré d'une commission.
Maisons de commerce extérieur
Les Maisons de commerce extérieur sont des entreprises privées spécialisées dans
l’exportation, l’importation et le commerce, entre des pays tiers, de biens et services
produits ou fournis par d’autres parties et assurant des services reliés à ces
activités. En clair, une Maison de commerce achète vos produits ici même et les
revend dans d’autres pays. La transaction se fait donc au Canada. En général, elle
se spécialise par région géographique et par type de produits.
31
Schéma 1
Manufacturier
Paiement
Paiement
1st
transaction 2ième transaction
MDC
Transport Transport
Acheteur
32
SCHÉMA 2
MDC agente
Contrat de représentation
Paiement de commission
Vente pour compte
du producteur
PRODUCTEUR ACHETEUR
Marchandise
Paiement
33
34
Partenariat - CoopérationPartenariat - Coopération
Formel ou informel - Entre canadiens ou non
►Groupements d’exportateurs
►Piggy-back – portage
►Franchise commerciale
►Joint-venture
►Licence (transfert de technologie)
►Sous-traitance
35
Écrire la stratégieÉcrire la stratégie
Planifier la mise en oeuvrePlanifier la mise en oeuvre
Plan marketing
Ententes de partenariats
Évaluation de tous les coûts
Confirmer le financement
S’adjoindre les ressources internes et
matérielles
Plan d’actions: objectifs, responsabilités, délais,
mécanismes de suivi et d’évaluation
Communiquer son plan
36
Trouver son partenaire (1)Trouver son partenaire (1)
► Recherches à partir du Canada,
incluant recherches Internet
► Obtenez des références de vos
contacts. Cibler des compagnies
► Faites faire une “vérification de base”
► Établissez un contact (“une
conversation”) avec votre premier
choix
37
Trouver son partenaire (2)Trouver son partenaire (2)
► Échangez de l’information: documents
corporatifs, échantillons, prix, …
► Préparez une visite « en personne »:
 Mission gouvernementale
 Mission individuelle
 Foire
► Entendez-vous sur une action – évaluez les
résultats
► Construisez la relation – peu à peu
38
ÉTAPE 2 :ÉTAPE 2 :
AFFECTATION DES SERVICESAFFECTATION DES SERVICES
39
Affectation des servicesAffectation des services
►Réception: PREMIER point de contact
►Marketing / Prospection / Promotion / Vente
►Production / R&D / Approvisionnement
►Administration / Achats
►Finances / Comptabilité / Assurance
►Logistique / Shipping / Livraison
40
Communication interne !!!Communication interne !!!
EXPORT
COMMUNICATION
ADM.-FINANCE
LOGISTIQUE
RÈGLEMENTATION
PRODUCTION-R&D
MARKETING
41
Ouvrir les portes :Ouvrir les portes : S’implanterS’implanter
dans le marché cibledans le marché cible
« Il est très important que les nouveaux
exportateurs visitent leur marché cible pour
se sensibiliser aux réalités locales. Il est
aussi essentiel de former un partenariat
avec quelqu’un qui connaît les pratiques
commerciales locales. »
42
Identification de marchés,
clients, etc.
Risques, devises
couverture/assurances
Réclamations
Consolidation
Emballage
Adaptation du produit
Financement &
paiement
Transit / transport
MANUFACTURIER
MAISON DE
COMMERCE
DEPARTMENT
EXPORT
FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR
MARKETING
DOUANES
TRANSPORT & ENTREPÔT
MARKETING
MARCHÉ
FRONTALIER
Prix Export
Negociation
Documentation
Relations avec le client
Dédouanement
MARCHÉ
LOCAL
MARCHÉ
OUTRE-MER
VENTES INDIRECTES
43
Services des maisons deServices des maisons de
commerce extérieurcommerce extérieur
►Marketing
►Logistique/Consolidation
►Financement
►Négociations
►Conseils
►Résolution de problèmes
44
45
Livrer les marchandises:Livrer les marchandises:
Expéditeurs et expéditionExpéditeurs et expédition
« C’est parce que vous aurez
soigneusement préparé
l’expédition de vos produits
outre-mer que ceux-ci
seront livrés à temps pour
un coût acceptable. Pour
réussir en exportation, il est
essentiel de choisir le bon
mode d’expédition. »
46
Trouver des fonds :Trouver des fonds : Planifier lePlanifier le
financement des exportationsfinancement des exportations
« Il est important d’être diplomatique,
particulièrement lors d’une‘garantie de
paiement’ pour les ventes outre-mer. Dans
certaines cultures, demander le paiement
directement peut constituer une insulte
terrible. »
47
Savoir budgéterSavoir budgéter
Chiffrier pour faire des projections financières sur 3
ans dans l’exercice d’un plan d’affaires pour un
département export.
5 modules:
 Frais généraux
 Hypothèses de ventes trimestrielles
 Prévisions de trésorerie (mensuelles)
 Capitalisation
 Résultats d’exploitation
48
Frais et délais sous-estimésFrais et délais sous-estimés
Développement de projet
 Efforts (et études supplémentaires) pour
convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues
de la pertinence du projet
 Obtention de l’aide gouvernementale
 Si marchés non-traditionnels: délais dans
l’approbation des dossiers; missions
supplémentaires pour construire la confiance
49
Projet en cours
 Promotion: participer à des missions
commerciales « politiques »
 Mauvaise planification des foires – frais dûs aux
retards
 Fluctuations dûes au taux de change
 Mauvaise préparation des missions ou (pire!)
« mauvaise » personne envoyée sur le terrain
 Etiquetage et emballage mal traduits
Frais et délais sous-Frais et délais sous-
estimésestimés
50
ÉTAPE 3 :ÉTAPE 3 :
PRIX-EXPORT : PLUS QU’UNEPRIX-EXPORT : PLUS QU’UNE
QUESTION COMPTABLEQUESTION COMPTABLE
51
Le calcul du prix export: pistesLe calcul du prix export: pistes
pour demeurer compétitifpour demeurer compétitif
 Culture d’affaires
 Perception du produit
 Concurrence
 Taille et potentiel du marché
 Stratégie de marketing
 Capacité de négocier
 Coûts fixes vs coûts variables
52
Cultures d’affairesCultures d’affaires
►Cultivez votre
connaissance des
différences !
►Adaptez-vous : Faites
comme les acheteurs
veulent vous voir faire !!!
53
Quelle est votre stratégie de prix àQuelle est votre stratégie de prix à
l’exportation?l’exportation?
1. Coûts variables seulement
2. Coûts variables + frais directs à
l’exportation
3. Coûts complets + frais directs à
l’exportation
4. Même pratique que sur le marché local +
frais directs à l’exportation
54
À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?Oui ou Non ?
1. Les frais pour la publicité locale (au
Canada)
Oui  Non 
2. Le salaire des administrateurs
Oui  Non 
3. Les frais fixes généraux de fabrication
Oui  Non 
4. Taxe de vente fédérale
Oui  Non 
5. Coûts d’adaptation du produit
Oui  Non 
55
À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?Oui ou Non ?
6. Frais administratifs
Oui  Non 
7. Coût des ventes locales
Oui  Non 
8. Frais de financement des ventes
additionnelles
Oui  Non 
9. Frais de marketing à l’étranger
Oui  Non 
10. Frais de douane et de transport
Oui  Non 
56
57
Prix devise
Unité
Taux de change
Prix FOB
Fret terrestre
Fret maritime
Transmission
Assurance
Finance
Divers
Coût Total
Profit
Prix de vente
58
Lire toutes les clauses :Lire toutes les clauses :
Le commerce et la loiLe commerce et la loi
L’établissement d’un marché prend des
années, mais on peut le perdre en
quelques jours. »
59
ÉTAPE 4 :ÉTAPE 4 :
LA NÉGOCIATIONLA NÉGOCIATION
60
Les divers niveaux du « produit »Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de
ses attributs directs !
Ce que l’on vend = ensemble
d’avantages concurrentiels qui
se manifestent à divers
niveaux
1 + 1 = 3
61
Produit Central
Technologie de
base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marque de
commerce
Capacité
Traduction
manuel
d’utilisation
Finance-
ment
Service
après
vente
Facilité d’installation
à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de
rechange
Produit augmenté
Accueil
de la
récep-
tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations
d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle
actuelle
Prix gagnés
ISO 9002
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme canadien
Perception du Canada
62
La négociationLa négociation
►Jeu interactif avec vidéo
63
64
Si la transaction se conclue entreSi la transaction se conclue entre
le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-
vous que cela se fera ?vous que cela se fera ?
1. 85,00$ CDN
2. 72,00$ CDN
3. 64,00$ CDN
4. 50,00$ CDN
5. 41,00$ CDN
6. 33,00$ CDN
65
Étape 1: Première offre du manufacturier
Suite à la demande de soumission de la Maison de commerce, le manufacturier offre ses
brouettes à la Maison de commerce au prix de $C 54.00 ex-usine. Étant donné que la
Maison de commerce est une nouvelle cliente, il demande paiement à vue et accorde un
escompte de 2%. Pour calculer ce prix-là, notre manufacturier a utilisé la méthode des coûts
complets. En effet, son calcul fut le suivant:
Prix de liste au détail (suggéré) $C 90.00
Escompte au détaillant (25%) (22,50)
Escompte aux grossistes (15%) (13.50)
Prix net à la Maison de commerce $C 54.00
66
67
68
Croyez-vous que la réussite d’uneCroyez-vous que la réussite d’une
telle transaction est possibletelle transaction est possible
dans les circonstances actuelles?dans les circonstances actuelles?
1. Oui
2. Non
69
Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant
Prix CIF acceptable au client $US 38.50
Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pour $US1) $C 52.36
Frais bancaires (estimé 0.25%) (0.13)
Assurance maritime (actuelle) (0.35)
Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) (6.35)
Livraison au port (0.50) (7.33)
Coût avant intérêts et bénéfice 45.03
Moins: Intérêts sur déboursés (env. 45$) 12% pa.x 120 jours (1.78)
Bénéfice de la MDC (5% espéré sur prix CIF de 52.36$) (2.62) (4.40)
Base de négociation avec le fabricant ex usine $C 40.63
Sur base de ce calcul la Maison de commerce décide de faire une contre-offre de $C 40.00
au fabricant, pour 600 unités livrées en 15 jours ex-usine. Si la MDC paie sur livraison, elle
récupérera 2% d’escompte pour paiement prompt.
70
71
Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs
Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, il se dit que de
toutes façons, c’est présentement une période ralentie pour sa production et que peut-être il
y aurait un moyen de recalculer le prix puisque ses coûts fixes sont déjà absorbés par la
production locale. Il commence par calculer les coûts totaux des ventes locales comme suit:
Coûts-usine (frais généraux de fabrication, matériaux et main d’oeuvre directe)
$C27.50
Frais de vente (salaire des vendeurs et du département de commandes,
garanties, financement, mauvaises créances) 4.50
Frais administratifs (comptabilité, secrétariat,
entretien du bureau et frais divers) 8.50
Coûts unitaires totaux 40.50
Bénéfice (33% sur les coûts) 13.50
Prix de vente local actuel (net après escomptes) $C 54.00
72
Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et
d’administration
Le manufacturier se dit que ses frais de vente et administratifs sont déjà imputés aux ventes
locales et que c’est la saison morte. Il décide donc de ne pas inclure ces frais dans son calcul
mais de récupérer tous ses coûts usine et d’essayer de maintenir son bénéfice au même
niveau d’environ $C 13.50 l’unité. Le prix de vente se recalcule finalement ainsi:
Coûts-usine $C 27.50
Frais de ventes 0
Frais administratifs 0
Profit (env. 33 % sur prix de vente) 13.50
Prix de vente $C 41.00
La Maison de commerce ayant offert $C 40.00, le fabricant décide de demander $C42.00
pour se donner une marge de manoeuvre. C’est une pratique de négociation courante qui
donne souvent lieu à une proposition de «couper la poire en deux». Chose faite et acceptée
de part et d’autre.
73
74
Étape 7 : La Maison de commerce refait ses comptes
La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la Maison de commerce.
Le fabricant affiche un bénéfice d’exploitation additionnel de $C 8,100 provenant d’une
première transaction avec une Maison de commerce. La Maison de commerce y trouve son
compte aussi, ayant dégagé $C 2.99 par unité, soit un bénéfice de 5.71% sur le prix de vente,
pour un gain total de $C 1,794 sur une vente de 600 unirés.
Prix de vente CIF par unité en $US $US 38.50
Équivalent à $C (taux de change 1.36) C$ 52.36
Coûts unitaires
Prix Ex-usine $C 41.00
Moins: escompte de paiement comptant (2%) (0.82)
Prix net: 40.18
Livraison conteneur au port de Montréal ($C300) 0.50
Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) 6.35
Assurance maritime (arbitraire estimé) 0.35
Intérêts sur déboursés ci-dessus à 12% p.a. pour 120 jours 1.87
Frais bancaires (estimé 0.25%) 0.12
Coût total CIF C$ 49.37
Bénéfice net de la MDC (5.71% sur prix de vente) 2.99
Le bénéfice net dégagé par la Maison de commerce est 5.71% du prix de vente
Le client sud-américain est aussi satisfait. Le prix lui convient, il a obtenu ses brouettes à
temps pour remplir ses besoins. Par ailleurs, il n’a pas eu à financer l’achat en empruntant
à sa banque et il n’a pas, non plus, grevé sa marge d crédit bancaire pour ouvrir une lettre de
crédit.
75
76
ÉTAPE 5 :ÉTAPE 5 :
INTERNETINTERNET
7777
POURQUOI SEPOURQUOI SE
SERVIR D'INTERNETSERVIR D'INTERNET
DANS UNEDANS UNE
DÉMARCHEDÉMARCHE
D'EXPORTATION ?D'EXPORTATION ?
78
BénéficesBénéfices
► Productivité accrue
► Réduction des coûts
► Accélération des démarches de
développement de marché
► Élargissement des horizons
► Rentabilité accrue
7979
UTILITAIRESUTILITAIRES
PRATIQUES ENPRATIQUES EN
MATIÈRE DEMATIÈRE DE
DÉVELOPPEMENT DESDÉVELOPPEMENT DES
EXPORTATIONS :EXPORTATIONS :
SAVOIR S'EN SERVIRSAVOIR S'EN SERVIR
80
1. Recherche par navigation1. Recherche par navigation
►Choisir le point de départ : site de référence,
répertoires et annuaires ou index de
recherche
►Établir une grille de recherche : sujet, mots-
clés, outils de recherche
81
2. Sélectionner2. Sélectionner
et conserver l’informationet conserver l’information
►Juger rapidement de la pertinence
de l’information
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recueillie
►Classer l’information recueillie
82
►Faire une lecture approfondie
►Déterminer la pertinence en fonction des
résultats attendus
►Intégrer et diffuser les résultats
3. Utiliser l’information3. Utiliser l’information
83
Les outils de rechercheLes outils de recherche
►Annuaires généralistes
 google.ca
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 fita.org
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►Moteurs de recherche
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Autres pistes de rechercheAutres pistes de recherche
►Études de marché - export source
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commerciaux
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►Sources privées - contactsmonde.com
85
 Service en ligneService en ligne
 Information pertinente sur lesInformation pertinente sur les
marchés et les secteursmarchés et les secteurs
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nouvelles commercialesnouvelles commerciales
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événementsévénements
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au service des déléguésau service des délégués
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86
Simulation de rechercheSimulation de recherche
Vous êtes un fabricant d'un outil spécialisé
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 Énumérez les mots-clés pour amorcer la
recherche
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À partir des résultats de la recherche précédente
 énumérez les critères de sélection pour réduire la
liste de contacts à établir via le Web
88
Quatre catégories d’utilitairesQuatre catégories d’utilitaires
►Places de marché virtuelles
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Fret et navigation
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Utilitaires divers & combinésUtilitaires divers & combinés
►Executive Planet
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9090
DÉMARCHEDÉMARCHE
PROACTIVE DEPROACTIVE DE
DÉVELOPPEMENDÉVELOPPEMEN
T DE MARCHÉ ÀT DE MARCHÉ À
L'ÉTRANGERL'ÉTRANGER
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Votre site relève-t-ilVotre site relève-t-il
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développement de marchésdéveloppement de marchés
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Rôle et fonctions des foiresRôle et fonctions des foires
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participation à la foireparticipation à la foire
► Vendre
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101
En conclusionEn conclusion
►Il n’y a pas de modèle, mais des
stratégies plus efficaces que d’autres
►On peut sauver beaucoup de temps
►Il faut être imaginatif et curieux
►Il faut se servir des outils existants pour
créer SA solution!
102
FinFin
Merci pour votre aimable
attention
103
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  • 2. 2 Au-delà des frontières :Au-delà des frontières : Première étapePremière étape « Tout d’abord, il faut se préparer et se connaître. Prenez conscience qu’il s’agit d’un engagement à très, très long terme. Connaissez vos forces… Faites vos recherches sur votre produit ou votre service, puis lancez-vous. »
  • 3. 3 ►Choisir la stratégie de diversification qui convient ►Comprendre les éléments de calcul de prix et de coût ►Travailler à fond la négociation ►Développer une stratégie avec Internet Objectifs du séminaire
  • 4. 4
  • 5. 5 ►Exporter, c’est :  Devenir un joueur sur le marché cible ► Besoin d’assises solides ► Plan de travail et démarche structurée ► Approche comparable à celle de bâtir une entreprise sur le marché domestique  Plus que vendre de temps à autre  Avant tout savoir où l’on est : Diagnostic Définition de l’exportation
  • 6. 6 Sur quels marchés hors CanadaSur quels marchés hors Canada exportez vous?exportez vous? 1. États-Unis 2. États-Unis et ailleurs 3. Ailleurs seulement 4. N’exporte pas
  • 7. 7 Pourquoi exporter?Pourquoi exporter? ► Ventes/Profits accrus ► Hausse de productivité ► Baisse des coûts unitaires ► Diversification du risque ► Prolonge le cycle de vie du produit ► Compense l’effet des fluctuations sur le marché local ► Expérience
  • 8. 8 Êtes vous prêt?Êtes vous prêt? Au-delà des frontières… ► Il faut se préparer et connaître avant tout :  Ses forces  Ses faiblesses ► Nécessité d’avoir une approche à LONG terme
  • 9. 9 Choisir son itinéraire :Choisir son itinéraire : Élaborer un plan d’exportationÉlaborer un plan d’exportation « Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation principale de votre entreprise avant d’entrer sur le marché international. » « Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un marché local afin de répondre aux demandes du marché. »
  • 10. 10 Mettre le cap sur sa destination :Mettre le cap sur sa destination : Sélectionner le marché cibleSélectionner le marché cible « Prenez le temps de vous renseigner sur la culture du pays, de voir comment les gens agissent et de vous y adapter. Une partie du processus consiste à trouver le bon partenaire sur place. »
  • 11. 11 Atteindre les clients :Atteindre les clients : Définir la stratégie marketingDéfinir la stratégie marketing « Traitez chaque marché différemment. Ne présumez pas que le succès dans l’un se traduira par un succès dans l’autre. Il existe des différences culturelles dont il faut tenir compte. »
  • 12. 12 Processus de planification de laProcessus de planification de la stratégie d’entréestratégie d’entrée  Démarche entonnoir  Valider - Communiquer  Impliquer: collègues / patrons / bailleurs fonds /fonctionnaires  Rédiger plans au fur et à mesure  Prendre des décisions !  Chercher un partenaire
  • 13. 13 ÉTAPE 1 :ÉTAPE 1 : MÉTHODES DE DIVERSIFICATIONMÉTHODES DE DIVERSIFICATION
  • 14. 14 3 stratégies d’entrée3 stratégies d’entrée =»=» Quel type de partenaire ?Quel type de partenaire ? ►Exportation directe ►Exportation indirecte ►Partenariat
  • 15. 15
  • 16. 16 Exportation directeExportation directe Exportation directe à distance  Vente directe  Représentant salarié  Agent commissionné Exportation directe par implantation directe  Bureau de représentation ou succursale  Filiale
  • 17. 17 Exportation directe (2)Exportation directe (2)  autonomie dans la gestion de ses activités commerciales (choix des circuits de distribution, des prix de vente, etc.)  meilleure connaissance du marché  réseaux de commercialisation permanents  tous les bénéfices  implication de l'entreprise  ressources financières + importantes (coûts fixes assez élevés)  risques exclusivement assumés par l'export.  expertise internationale  + de temps avant d'atteindre un niveau de ventes satisfaisant
  • 18. 18 Exportation indirecteExportation indirecte ►Maison de commerce (SCI) ►Sociétés de gestion export ►Bureau d’achat ►Importateurs
  • 19. 19 Exportation indirecte (2)Exportation indirecte (2)  risques limités  faible implication (structure export, ressources financières et humaines)  maîtrise de la politique commerciale : très faible / nulle  intermédiaires à commission : vision CT (aller vers produits + profitables)  écran entre marché, clients et exportateur  pressions pour faire baisser les prix
  • 20. 20 L'agent manufacturier L'agent est un intermédiaire qui représente plusieurs entreprises sur un territoire géographique. Il constitue en fait une force de vente implantée sur le marché cible. Il ne devient en aucun cas propriétaire de la marchandise et il est généralement rémunéré à commission. Des services variés peuvent être offerts par ce type d'intermédiaire allant de la gestion de comptes à recevoir jusqu'à la gestion d'inventaires mais, encore une fois, toujours sans transfert de titre de propriété, c’est à dire que les marchandises demeurent toujours votre propriété. La commission, généralement entre 5% et 15%, sera évidemment déterminée par le type de produit mais aussi par les responsabilités que doit assumer l'agent (ou l’agence). Quoiqu'il en soit, cet intermédiaire a besoin d'un soutien constant, il doit être considéré comme un partenaire et de ce fait doit bénéficier de tous les outils et informations nécessaires à la réalisation de vos objectifs communs. L’agent se distingue du représentant par l’éventail de manufacturiers non concurrents qu’il représente. En effet, celui-ci peut représenter plusieurs manufacturiers puisqu’il est un entrepreneur indépendant. Assurez-vous donc que les produits qu’il représente soient compatibles avec les vôtres.
  • 21. 21 Le représentant Le représentant est en fait une force de vente exclusive à votre entreprise sur un territoire donné. Il est généralement rémunéré à salaire plus commission et il doit être considéré comme un employé à part entière, seul l'éloignement le distingue d'un vendeur sur le marché local. Le représentant peut être un canadien envoyé à l'étranger ou, alors, être originaire du marché ciblé. Dans les deux cas, vous devez vous assurer que le candidat soit autonome, qu'il connaisse bien les produits, le secteur d'activité et la philosophie de votre entreprise afin qu'il puisse efficacement la représenter. Une formation complète et continue est très fortement recommandée afin de s'assurer de ses compétences et de créer le plus possible un sentiment d'appartenance à votre groupe, malgré l’éloignement.
  • 22. 22 Le distributeur Le distributeur acquiert le titre de propriété des marchandises qu'il revend à travers son réseau avec une marge bénéficiaire. Cette marge bénéficiaire varie beaucoup selon les pays, les secteurs, les types de produits et même les régions dans certains marchés. Il n'existe pas de règle absolue. Par exemple, un distributeur de produits de confiserie de Boston prendra une marge de 30% alors qu'à New York, cette marge sera de 35% pour le même produit. Généralement le distributeur tiendra un inventaire de vos produits sur place, ce qui représente des délais de livraison plus courts pour l'utilisateur final ou le détaillant. Cependant, certains distributeurs ne tiendront pas d'inventaire parce que trop coûteux ou non approprié. Certains distributeurs ont aussi leur propre marque et seront donc à la recherche de manufacturiers de marques privées. Le distributeur assume alors tous les frais de mise en marché et le prix de vente du fournisseur doit généralement être revu à la baisse. Le distributeur est un intervenant très impliqué dans son marché, il est donc plus qu'un revendeur, il est une source d'information privilégiée dont vous devez savoir tirer partie. N'hésitez jamais à lui poser des questions.
  • 23. 23 Le courtier Il est important de bien distinguer le distributeur du courtier (broker) qui représente, quant à lui, un acheteur à la recherche d'un produit et non pas un manufacturier à la recherche d'un marché. Le courtier magasine pour le client chez tous les fournisseurs et donc aussi auprès de votre concurrence. La relation n'est donc pas du tout la même avec un courtier qu’avec un distributeur.
  • 24. 24 Bureau de représentation Cette stratégie consiste à ouvrir un bureau dans le marché cible. Pour ce faire, votre entreprise pourra envoyer un employé à l'étranger avec un mandat précis, ou alors en confier la responsabilité à un partenaire sur le marché cible. Un bureau de représentation pourra vous permettre d'avoir un contact direct avec le marché en plus d’ajouter une certaine couleur locale à vos activités.
  • 25. 25 Point de vente Il est possible d’aller au-delà du bureau de représentation et implanter un réseau de point de vente. Votre entreprise peut alors, soit acquérir un réseau existant ou bien en créer un nouveau sur le marché cible. Cette stratégie implique cependant des investissements considérables et impose à votre organisation des responsabilités accrues au niveau de la gestion en plus d’exiger une expertise certaine notamment au niveau de la mise en marché sur le marché cible.
  • 26. 26 Implantation à l'étranger Vous pouvez décider de pénétrer le marché en ouvrant une filiale sur le marché cible. Cette filiale pourra prendre une de plusieurs formes juridiques et assumer une variété de missions telle que par exemple l'assemblage, la fabrication ou la recherche et développement. L'entreprise canadienne optant pour cette stratégie peut établir une filiale ou alors procéder par acquisition selon les opportunités offertes sur le marché cible.
  • 27. 27 Alliances stratégiques Comarketing Par l'entremise d'ententes de co-marketing ou de co-promotion, les entreprises peuvent collaborer à la vente ou à la promotion de leurs produits respectifs. Ces ententes permettent aux entreprises dont les produits sont complémentaires d'étendre leur gamme de produits actuels, sans devoir trop investir dans le développement des produits tout en bénéficiant d'une visibilité marketing accrue. Coproduction Dans ce genre d'entente de production conjointe, les entreprises conviennent de fabriquer des produits conjointement. Ces ententes permettent de partager des ressources complémentaires, de tirer partie d'une capacité de production inutilisée, de modifier la perception de l'origine de production ou de bénéficier d'économies d'échelle. Une entreprise peut par exemple bénéficier de ce type d'entente pour assembler ses composantes en produits finis à l’étranger. Coentreprise Une co-entreprise est une entité indépendante issue de la collaboration entre deux ou plusieurs entreprises. Cette formule permet à une entreprise d'avoir accès au marché ciblé, de même qu'à la technologie, au savoir-faire et aux capitaux de l'associé étranger. Historiquement utilisée pour des grands projets dans le cadre d'ententes ponctuelles, la co-entreprise (joint venture) est aujourd'hui de plus en plus utilisée afin de poursuivre des objectifs à long terme tels que la pénétration durable d'un marché. Cette stratégie présente de nombreux avantages en plus d'être très bien perçue dans nombre de marchés potentiellement très intéressants notamment aux U.S.A., en Chine, dans les pays de l'Est et en Amérique latine.
  • 28. 28 Contrat de licence Aux termes d'un contrat de licence, une entreprise cède les droits d'utilisation de ses produits à une ou plusieurs entreprises. Les redevances, les brevets, les droits de vente et de fabrication, la durée et la portée géographique de la licence, de même que l'exclusivité peuvent faire l'objet de négociations. La concession croisée est une forme d'octroi de licence, au terme de laquelle deux entreprises conviennent d'échanger les droits d'utilisation de leurs produits ou services. Ce type d'entente peut donc permettre de pénétrer de nouveaux marchés tout en dotant l'entreprise de nouveaux produits pour son marché intérieur. Transfert de technologies Ce type d'alliance permet à une entreprise comme la vôtre de vendre sa technologie à des entreprises étrangères qui en sont dépourvues, moyennant certains droits ou redevances. Cette stratégie n'est pas, contrairement à la croyance populaire, uniquement l'apanage des entreprises de haute technologie. En effet, une technologie communément utilisée au Lac-St-Jean pour l'industrie des pâtes et papier par exemple peut paraître banale au niveau local mais représenter un potentiel très intéressant pour des pays moins développés tels que le Mexique ou le Brésil. Le décalage technologique entre pays développés et pays en voie de développement représente sans doute un potentiel très intéressant dans l'avenir pour les entreprises canadiennes. Il ne faut donc pas hésiter à prospecter et à effectuer des missions commerciales lorsque votre entreprise maîtrise un certain savoir-faire.
  • 29. 29 Franchises Les franchises peuvent être considérées comme un type particulier de licences. Elles portent sur la vente de droits d’un ensemble complet de marques de commerce, de procédés, de technologies, de droits d'auteur et de conceptions. Consortium d'exportation En général, un consortium comporte trois ou plusieurs entreprises qui poursuivent un but commun. Le consortium est mis sur pied pour exécuter des projets dont l'envergure excède les capacités de chacun des membres du groupe. À partir du moment où les objectifs ont été atteints, le consortium peut être dissout, se fixer de nouveaux objectifs ou se transformer en une autre alliance stratégique. (ex.: co-entreprise). Fusions et acquisitions Ce type d'entente consiste à une fusion de l'actionnariat entre entreprises distinctes ou alors à une prise de contrôle d'une entreprise sur une autre. Cette entente permet donc l'implantation sur un nouveau marché et présente l'avantage de pouvoir compter sur l'expertise du partenaire et de son organisation afin d'assurer l'atteinte de vos objectifs.
  • 30. 30 Fourniture de composantes Bon nombre d'entreprises exportent, même si elles n'expédient pas elles-mêmes les produits à l'étranger. Elles fournissent plutôt des pièces et des composantes destinées à d'autres entreprises, qui les intègrent à des produits destinés aux marchés d'exportation. Par exemple, une entreprise de la Montérégie peut fort bien fabriquer des hélices et les vendre à un manufacturier de bateaux de plaisance de Montréal qui les intégrera à ses produits pour ensuite les exporter à travers le monde. Entreprise de gestion des exportations Les entreprises de gestion des exportations sont un croisement entre une société commerciale et un agent ou représentant du fabricant. Elle s'occupent des exportations pour des entreprises ayant des gammes de produits apparentées, mais non concurrentielles. Ces entreprises vendent des produits sous le nom du fabricant ou sous leur propre nom. Elle peuvent travailler à commission, à salaire, ou sous contrat majoré d'une commission. Maisons de commerce extérieur Les Maisons de commerce extérieur sont des entreprises privées spécialisées dans l’exportation, l’importation et le commerce, entre des pays tiers, de biens et services produits ou fournis par d’autres parties et assurant des services reliés à ces activités. En clair, une Maison de commerce achète vos produits ici même et les revend dans d’autres pays. La transaction se fait donc au Canada. En général, elle se spécialise par région géographique et par type de produits.
  • 31. 31 Schéma 1 Manufacturier Paiement Paiement 1st transaction 2ième transaction MDC Transport Transport Acheteur
  • 32. 32 SCHÉMA 2 MDC agente Contrat de représentation Paiement de commission Vente pour compte du producteur PRODUCTEUR ACHETEUR Marchandise Paiement
  • 33. 33
  • 34. 34 Partenariat - CoopérationPartenariat - Coopération Formel ou informel - Entre canadiens ou non ►Groupements d’exportateurs ►Piggy-back – portage ►Franchise commerciale ►Joint-venture ►Licence (transfert de technologie) ►Sous-traitance
  • 35. 35 Écrire la stratégieÉcrire la stratégie Planifier la mise en oeuvrePlanifier la mise en oeuvre Plan marketing Ententes de partenariats Évaluation de tous les coûts Confirmer le financement S’adjoindre les ressources internes et matérielles Plan d’actions: objectifs, responsabilités, délais, mécanismes de suivi et d’évaluation Communiquer son plan
  • 36. 36 Trouver son partenaire (1)Trouver son partenaire (1) ► Recherches à partir du Canada, incluant recherches Internet ► Obtenez des références de vos contacts. Cibler des compagnies ► Faites faire une “vérification de base” ► Établissez un contact (“une conversation”) avec votre premier choix
  • 37. 37 Trouver son partenaire (2)Trouver son partenaire (2) ► Échangez de l’information: documents corporatifs, échantillons, prix, … ► Préparez une visite « en personne »:  Mission gouvernementale  Mission individuelle  Foire ► Entendez-vous sur une action – évaluez les résultats ► Construisez la relation – peu à peu
  • 38. 38 ÉTAPE 2 :ÉTAPE 2 : AFFECTATION DES SERVICESAFFECTATION DES SERVICES
  • 39. 39 Affectation des servicesAffectation des services ►Réception: PREMIER point de contact ►Marketing / Prospection / Promotion / Vente ►Production / R&D / Approvisionnement ►Administration / Achats ►Finances / Comptabilité / Assurance ►Logistique / Shipping / Livraison
  • 40. 40 Communication interne !!!Communication interne !!! EXPORT COMMUNICATION ADM.-FINANCE LOGISTIQUE RÈGLEMENTATION PRODUCTION-R&D MARKETING
  • 41. 41 Ouvrir les portes :Ouvrir les portes : S’implanterS’implanter dans le marché cibledans le marché cible « Il est très important que les nouveaux exportateurs visitent leur marché cible pour se sensibiliser aux réalités locales. Il est aussi essentiel de former un partenariat avec quelqu’un qui connaît les pratiques commerciales locales. »
  • 42. 42 Identification de marchés, clients, etc. Risques, devises couverture/assurances Réclamations Consolidation Emballage Adaptation du produit Financement & paiement Transit / transport MANUFACTURIER MAISON DE COMMERCE DEPARTMENT EXPORT FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR MARKETING DOUANES TRANSPORT & ENTREPÔT MARKETING MARCHÉ FRONTALIER Prix Export Negociation Documentation Relations avec le client Dédouanement MARCHÉ LOCAL MARCHÉ OUTRE-MER VENTES INDIRECTES
  • 43. 43 Services des maisons deServices des maisons de commerce extérieurcommerce extérieur ►Marketing ►Logistique/Consolidation ►Financement ►Négociations ►Conseils ►Résolution de problèmes
  • 44. 44
  • 45. 45 Livrer les marchandises:Livrer les marchandises: Expéditeurs et expéditionExpéditeurs et expédition « C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outre-mer que ceux-ci seront livrés à temps pour un coût acceptable. Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition. »
  • 46. 46 Trouver des fonds :Trouver des fonds : Planifier lePlanifier le financement des exportationsfinancement des exportations « Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une‘garantie de paiement’ pour les ventes outre-mer. Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible. »
  • 47. 47 Savoir budgéterSavoir budgéter Chiffrier pour faire des projections financières sur 3 ans dans l’exercice d’un plan d’affaires pour un département export. 5 modules:  Frais généraux  Hypothèses de ventes trimestrielles  Prévisions de trésorerie (mensuelles)  Capitalisation  Résultats d’exploitation
  • 48. 48 Frais et délais sous-estimésFrais et délais sous-estimés Développement de projet  Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet  Obtention de l’aide gouvernementale  Si marchés non-traditionnels: délais dans l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance
  • 49. 49 Projet en cours  Promotion: participer à des missions commerciales « politiques »  Mauvaise planification des foires – frais dûs aux retards  Fluctuations dûes au taux de change  Mauvaise préparation des missions ou (pire!) « mauvaise » personne envoyée sur le terrain  Etiquetage et emballage mal traduits Frais et délais sous-Frais et délais sous- estimésestimés
  • 50. 50 ÉTAPE 3 :ÉTAPE 3 : PRIX-EXPORT : PLUS QU’UNEPRIX-EXPORT : PLUS QU’UNE QUESTION COMPTABLEQUESTION COMPTABLE
  • 51. 51 Le calcul du prix export: pistesLe calcul du prix export: pistes pour demeurer compétitifpour demeurer compétitif  Culture d’affaires  Perception du produit  Concurrence  Taille et potentiel du marché  Stratégie de marketing  Capacité de négocier  Coûts fixes vs coûts variables
  • 52. 52 Cultures d’affairesCultures d’affaires ►Cultivez votre connaissance des différences ! ►Adaptez-vous : Faites comme les acheteurs veulent vous voir faire !!!
  • 53. 53 Quelle est votre stratégie de prix àQuelle est votre stratégie de prix à l’exportation?l’exportation? 1. Coûts variables seulement 2. Coûts variables + frais directs à l’exportation 3. Coûts complets + frais directs à l’exportation 4. Même pratique que sur le marché local + frais directs à l’exportation
  • 54. 54 À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export: Oui ou Non ?Oui ou Non ? 1. Les frais pour la publicité locale (au Canada) Oui  Non  2. Le salaire des administrateurs Oui  Non  3. Les frais fixes généraux de fabrication Oui  Non  4. Taxe de vente fédérale Oui  Non  5. Coûts d’adaptation du produit Oui  Non 
  • 55. 55 À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export: Oui ou Non ?Oui ou Non ? 6. Frais administratifs Oui  Non  7. Coût des ventes locales Oui  Non  8. Frais de financement des ventes additionnelles Oui  Non  9. Frais de marketing à l’étranger Oui  Non  10. Frais de douane et de transport Oui  Non 
  • 56. 56
  • 57. 57 Prix devise Unité Taux de change Prix FOB Fret terrestre Fret maritime Transmission Assurance Finance Divers Coût Total Profit Prix de vente
  • 58. 58 Lire toutes les clauses :Lire toutes les clauses : Le commerce et la loiLe commerce et la loi L’établissement d’un marché prend des années, mais on peut le perdre en quelques jours. »
  • 59. 59 ÉTAPE 4 :ÉTAPE 4 : LA NÉGOCIATIONLA NÉGOCIATION
  • 60. 60 Les divers niveaux du « produit »Les divers niveaux du « produit » Beaucoup + que la somme de ses attributs directs ! Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux 1 + 1 = 3
  • 61. 61 Produit Central Technologie de base que le produit satisfait Produit tangible Matériaux Taille Emballage Couleur Goût Marque de commerce Capacité Traduction manuel d’utilisation Finance- ment Service après vente Facilité d’installation à l’étranger Formation Garanties Pièce de rechange Produit augmenté Accueil de la récep- tionniste Crédibilité Réputation Associations d’affaires Adaptation Support aux intermédiaires Clientèle actuelle Prix gagnés ISO 9002 Politiques de l’entreprise Produit Organisation Produit « Pays » Utilité de se présenter comme canadien Perception du Canada
  • 63. 63
  • 64. 64 Si la transaction se conclue entreSi la transaction se conclue entre le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez- vous que cela se fera ?vous que cela se fera ? 1. 85,00$ CDN 2. 72,00$ CDN 3. 64,00$ CDN 4. 50,00$ CDN 5. 41,00$ CDN 6. 33,00$ CDN
  • 65. 65 Étape 1: Première offre du manufacturier Suite à la demande de soumission de la Maison de commerce, le manufacturier offre ses brouettes à la Maison de commerce au prix de $C 54.00 ex-usine. Étant donné que la Maison de commerce est une nouvelle cliente, il demande paiement à vue et accorde un escompte de 2%. Pour calculer ce prix-là, notre manufacturier a utilisé la méthode des coûts complets. En effet, son calcul fut le suivant: Prix de liste au détail (suggéré) $C 90.00 Escompte au détaillant (25%) (22,50) Escompte aux grossistes (15%) (13.50) Prix net à la Maison de commerce $C 54.00
  • 66. 66
  • 67. 67
  • 68. 68 Croyez-vous que la réussite d’uneCroyez-vous que la réussite d’une telle transaction est possibletelle transaction est possible dans les circonstances actuelles?dans les circonstances actuelles? 1. Oui 2. Non
  • 69. 69 Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant Prix CIF acceptable au client $US 38.50 Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pour $US1) $C 52.36 Frais bancaires (estimé 0.25%) (0.13) Assurance maritime (actuelle) (0.35) Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) (6.35) Livraison au port (0.50) (7.33) Coût avant intérêts et bénéfice 45.03 Moins: Intérêts sur déboursés (env. 45$) 12% pa.x 120 jours (1.78) Bénéfice de la MDC (5% espéré sur prix CIF de 52.36$) (2.62) (4.40) Base de négociation avec le fabricant ex usine $C 40.63 Sur base de ce calcul la Maison de commerce décide de faire une contre-offre de $C 40.00 au fabricant, pour 600 unités livrées en 15 jours ex-usine. Si la MDC paie sur livraison, elle récupérera 2% d’escompte pour paiement prompt.
  • 70. 70
  • 71. 71 Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, il se dit que de toutes façons, c’est présentement une période ralentie pour sa production et que peut-être il y aurait un moyen de recalculer le prix puisque ses coûts fixes sont déjà absorbés par la production locale. Il commence par calculer les coûts totaux des ventes locales comme suit: Coûts-usine (frais généraux de fabrication, matériaux et main d’oeuvre directe) $C27.50 Frais de vente (salaire des vendeurs et du département de commandes, garanties, financement, mauvaises créances) 4.50 Frais administratifs (comptabilité, secrétariat, entretien du bureau et frais divers) 8.50 Coûts unitaires totaux 40.50 Bénéfice (33% sur les coûts) 13.50 Prix de vente local actuel (net après escomptes) $C 54.00
  • 72. 72 Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et d’administration Le manufacturier se dit que ses frais de vente et administratifs sont déjà imputés aux ventes locales et que c’est la saison morte. Il décide donc de ne pas inclure ces frais dans son calcul mais de récupérer tous ses coûts usine et d’essayer de maintenir son bénéfice au même niveau d’environ $C 13.50 l’unité. Le prix de vente se recalcule finalement ainsi: Coûts-usine $C 27.50 Frais de ventes 0 Frais administratifs 0 Profit (env. 33 % sur prix de vente) 13.50 Prix de vente $C 41.00 La Maison de commerce ayant offert $C 40.00, le fabricant décide de demander $C42.00 pour se donner une marge de manoeuvre. C’est une pratique de négociation courante qui donne souvent lieu à une proposition de «couper la poire en deux». Chose faite et acceptée de part et d’autre.
  • 73. 73
  • 74. 74 Étape 7 : La Maison de commerce refait ses comptes La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la Maison de commerce. Le fabricant affiche un bénéfice d’exploitation additionnel de $C 8,100 provenant d’une première transaction avec une Maison de commerce. La Maison de commerce y trouve son compte aussi, ayant dégagé $C 2.99 par unité, soit un bénéfice de 5.71% sur le prix de vente, pour un gain total de $C 1,794 sur une vente de 600 unirés. Prix de vente CIF par unité en $US $US 38.50 Équivalent à $C (taux de change 1.36) C$ 52.36 Coûts unitaires Prix Ex-usine $C 41.00 Moins: escompte de paiement comptant (2%) (0.82) Prix net: 40.18 Livraison conteneur au port de Montréal ($C300) 0.50 Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) 6.35 Assurance maritime (arbitraire estimé) 0.35 Intérêts sur déboursés ci-dessus à 12% p.a. pour 120 jours 1.87 Frais bancaires (estimé 0.25%) 0.12 Coût total CIF C$ 49.37 Bénéfice net de la MDC (5.71% sur prix de vente) 2.99 Le bénéfice net dégagé par la Maison de commerce est 5.71% du prix de vente Le client sud-américain est aussi satisfait. Le prix lui convient, il a obtenu ses brouettes à temps pour remplir ses besoins. Par ailleurs, il n’a pas eu à financer l’achat en empruntant à sa banque et il n’a pas, non plus, grevé sa marge d crédit bancaire pour ouvrir une lettre de crédit.
  • 75. 75
  • 76. 76 ÉTAPE 5 :ÉTAPE 5 : INTERNETINTERNET
  • 77. 7777 POURQUOI SEPOURQUOI SE SERVIR D'INTERNETSERVIR D'INTERNET DANS UNEDANS UNE DÉMARCHEDÉMARCHE D'EXPORTATION ?D'EXPORTATION ?
  • 78. 78 BénéficesBénéfices ► Productivité accrue ► Réduction des coûts ► Accélération des démarches de développement de marché ► Élargissement des horizons ► Rentabilité accrue
  • 79. 7979 UTILITAIRESUTILITAIRES PRATIQUES ENPRATIQUES EN MATIÈRE DEMATIÈRE DE DÉVELOPPEMENT DESDÉVELOPPEMENT DES EXPORTATIONS :EXPORTATIONS : SAVOIR S'EN SERVIRSAVOIR S'EN SERVIR
  • 80. 80 1. Recherche par navigation1. Recherche par navigation ►Choisir le point de départ : site de référence, répertoires et annuaires ou index de recherche ►Établir une grille de recherche : sujet, mots- clés, outils de recherche
  • 81. 81 2. Sélectionner2. Sélectionner et conserver l’informationet conserver l’information ►Juger rapidement de la pertinence de l’information ►Conserver ou éliminer l’information recueillie ►Classer l’information recueillie
  • 82. 82 ►Faire une lecture approfondie ►Déterminer la pertinence en fonction des résultats attendus ►Intégrer et diffuser les résultats 3. Utiliser l’information3. Utiliser l’information
  • 83. 83 Les outils de rechercheLes outils de recherche ►Annuaires généralistes  google.ca ►Annuaires thématiques spécialisés  fita.org  exportsource.gc.ca  strategis.ic.gc.ca ►Moteurs de recherche  copernic.com ►Portails  globalsources.com  Agroclic
  • 84. 84 Autres pistes de rechercheAutres pistes de recherche ►Études de marché - export source ►Intelligence commerciale - délégué commerciaux ►Foires commerciales - trade show week ►Sources privées - contactsmonde.com
  • 85. 85  Service en ligneService en ligne  Information pertinente sur lesInformation pertinente sur les marchés et les secteursmarchés et les secteurs  Débouchés d’affaires etDébouchés d’affaires et nouvelles commercialesnouvelles commerciales  Inscriptions en ligne pour desInscriptions en ligne pour des événementsévénements Porte d’accès personnaliséePorte d’accès personnalisée au service des déléguésau service des délégués commerciauxcommerciaux
  • 86. 86 Simulation de rechercheSimulation de recherche Vous êtes un fabricant d'un outil spécialisé pour couper la pierre qui aimerait exporter  Énumérez les mots-clés pour amorcer la recherche
  • 87. 87 QualificationQualification À partir des résultats de la recherche précédente  énumérez les critères de sélection pour réduire la liste de contacts à établir via le Web
  • 88. 88 Quatre catégories d’utilitairesQuatre catégories d’utilitaires ►Places de marché virtuelles ►Répertoires de foires commerciales ►Organismes et regroupements sectoriels québécois et canadiens ►Autres ressources : Fret et navigation Transitaires et courtiers en douane Institutions financières, financement et gestion du risque
  • 89. 89 Financement et risqueFinancement et risque EDC - Exportation et Développement Canada Utilitaires divers & combinésUtilitaires divers & combinés ►Executive Planet ►UPS ►Panalpina
  • 90. 9090 DÉMARCHEDÉMARCHE PROACTIVE DEPROACTIVE DE DÉVELOPPEMENDÉVELOPPEMEN T DE MARCHÉ ÀT DE MARCHÉ À L'ÉTRANGERL'ÉTRANGER
  • 91. 91 Votre site relève-t-ilVotre site relève-t-il le défi international?le défi international? ►Information claire, précise et aisément accessible ►Adapté aux marchés extérieurs : ►langue ►fuseaux horaires ►taux de change ►inscription à l’étranger ►traduction des mots-clés
  • 92. 92 Un site orienté vers les marchésUn site orienté vers les marchés internationaux a ses exigencesinternationaux a ses exigences ► Frais de traduction et d’adaptation ► Capacité de répondre dans la langue de l'interlocuteur ► Capacité de recevoir les paiements en plusieurs devises ► Échanges fréquents ► Bonnes communications d’affaires
  • 93. 93 Méthodes proactives deMéthodes proactives de développement de marchésdéveloppement de marchés ►Les portails ►Foires virtuelles ►Recrutement proactif d'agents ou de distributeurs par Internet
  • 94. 94 Foires virtuellesFoires virtuelles ►Trouver sa clientèle ►Trouver ses concurrents ►Négocier avant la foire ►Visiter la foire pour finaliser la vente
  • 95. 95 Rôle et fonctions des foiresRôle et fonctions des foires ► Carrefour entre producteurs et consommateurs ► Activité promotionnelle complète ► Activité rentable: beaucoup de clients en peu de temps
  • 96. 96 Les objectifs visés par laLes objectifs visés par la participation à la foireparticipation à la foire ► Vendre ► Étudier un marché ► Lancer un nouveau produit ► Promouvoir un produit ► Pénétrer un marché (recherche d’agent, de distributeur ou de courtier) ► Faire connaître sa société ► Augmenter sa part de marché ► Soutenir un agent déjà en place
  • 97. 97 Recrutement proactif d'agents ouRecrutement proactif d'agents ou de distributeurs par Internetde distributeurs par Internet ► Site Internet avec extranet ► Listes de clients potentiels ► Qualifier les listes (qui décide…) ► Envoi de lettres personnalisées pour inviter à visiter l’extranet (mot de passe fourni) ► Logiciel d’audit - webtrends.com - doubleclick.com - marigny.com ► Suivi téléphonique
  • 99. 99
  • 101. 101 En conclusionEn conclusion ►Il n’y a pas de modèle, mais des stratégies plus efficaces que d’autres ►On peut sauver beaucoup de temps ►Il faut être imaginatif et curieux ►Il faut se servir des outils existants pour créer SA solution!
  • 102. 102 FinFin Merci pour votre aimable attention
  • 103. 103
  • 104. 104
  • 105. 105
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Notes de l'éditeur

  1. .
  2. Dans cette section (diapo 6-11) le formateur commente chacun des bénéfices énoncés. Cela peut prendre en exemple sa propre expérience ou/et encore inclure en exemple (sous forme de question) l’expérience des participants. Se référer au manuel du formateur. (N’est-il pas vrai monsieur Giguère qu’Internet, dans votre stratégie d’entreprise, à réussi à réduire des coût de diffusion d’informations propre à tel ou tel partie de votre production?)
  3. L’Internet occupe une place de plus en plus centrale dans la production et la circulation de l’information (informations sur les tendances qui structurent les marchés, sur les stratégies des concurrents, sur les technologies émergentes, sur les standards et normes de rigueur, etc.). L’Internet constitue une ressource informationnelle dont la place est croissante parmi les différentes sources d’information (livres, salons, colloques, bases de données, etc.) et qu’il est indispensable de prendre en compte dans toute action de recherche stratégique d’information. En effet, plusieurs obstacles entravent l'accès à l'information utile et fiable sur Internet, en particulier : la diversité foisonnante des sphères d’information (sites Web, forums électroniques, listes de diffusion, groupes de discussion, Web invisible, …), l’hétérogénéité des formats de document, des structures et de la nature des données, la difficulté d’identifier l’information pertinente dans le flux de la surinformation, la question de l’analyse du contenu informationnel, le problème du traitement de l'information multilingue, inhérent à l’Internet, qui se pose avec d'autant plus d'insistance que le réseau évolue naturellement vers un multilinguisme de fait. Adopter une méthodologie de recherche sur Internet est indispensable si vous ne voulez pas vous perdre indéfiniment dans les fils de la toile mondiale. Internet ne devine pas exactement ce que vous cherchez. Quand on entame une recherche classique dans le cadre du travail, il est rare de trouver par hasard l'information recherchée en se promenant à travers les rayons de la bibliothèque. C’est le même phénomène qui se produit lors des navigations sur Internet. Généralement, on s’appuie sur deux catégories de recherche sur le Net, soit la recherche par navigation, soit la recherche par interrogation.
  4. Les spécialistes en commerce international ont dressé quelques critères à prendre en considération pour apprécier une information recherchée. Par exemple, dans un répertoire d’importateurs, l’information est appréciée par la vérification de : Sources et crédibilité: Identification des auteurs, cible du site, qualité de la langue, publicité, partenariat… Contenu: Citations des sources originales, structuration des informations, distinction nette entre le contenu et la publicité, exhaustivité, mise à jour… Liens hypertextes: Pertinence des liens, sélection, validité… Design et navigation: Lisibilité du texte, facilité de navigation, nécessité de logiciels spécifiques pour visualiser le contenu, rapidité de chargement des illustrations… Accessibilité: Présence dans les principaux répertoires et moteurs, adresse intuitive... Confidentialité et interactivité: Protection des données personnelles, rétroactions.. Fréquence de la mise à jour; Nombre de renseignements sur les contacts pour chaque importateur ; Détail des listes de produits et services importés.
  5. Généralement, il est très difficile de connaître la manière par laquelle a été colligée l’information des répertoires, de manière à anticiper quelles seront les forces et les faiblesses du contenu. Par exemple, la plupart des répertoires des entreprises importatrices relèvent de l’une des deux catégories suivantes : répertoires basés sur les déclarations douanières ; répertoires basés sur l’enquête. Les points forts des répertoires basés sur les déclarations douanières sont leur vaste couverture d’importateurs, une mise à jour fréquente et le détail des transactions inscrites. L’avantage des répertoires basés sur l’enquête est qu’ils possèdent plus de données sur les compagnies. Les meilleurs répertoires d’importateurs combinent les deux: d’abord des chercheurs collectent des données douanières, ensuite ils enquêtent par le biais de sources complémentaires pour plus de détails sur les entreprises importatrices.
  6. Le formateur doit avoir visiter les différents sites répertoriés ici et commentez la pertinence de chacun Il existe principalement deux sortes d'outils disponibles pour la recherche sur l'Internet : les annuaires et les moteurs de recherche. Ces deux types d'outils radicalement différents vous offrent une approche de recherche différente. Les annuaires (synonyme : répertoire) Présentation  Les annuaires sont des répertoires de sites Internet organisés en catégories. La plupart du temps ces répertoires sont élaborés par des gens, ce qui donne une dimension humaine à leur contenu. Il existe plusieurs annuaires très populaires comme Snap (http://www.sanp.com), Looksmart (http://www.Looksmart.com) et the Open Directory (http://dmoz.org/). Les annuaires sont très pratiques et appréciés, notamment pour les chercheurs débutants car ils sont très faciles à utiliser. Contenu généralement multidisciplinaire avec une étendue limitée ne répertorient que les têtes de sites et pages principales Organisation par rubriques (et sous-rubriques) recherche directe possible par moteur interne attention à la logique... la première page de ces annuaires regroupe les principales catégories. La navigation s'opère hiérarchiquement du général au particulier. Valeur ajoutée un accès organisé évaluation des sites (sélection) travail documentaire (notation, résumés) Annuaires thématiques spécialisés Ce sont des outils limités en terme d'exhaustivité, mais ils tentent par une sélection humaine de pallier l'efficacité de l'indexation/recherche automatique des moteurs de recherche. Ici, les sites sont regroupés par catégories et sous-catégories de plus en plus spécifiques jusqu'à arriver à une liste de sites appartenant à une rubrique la plus précise possible. Par exemple, certains répertoires  limitent leur sélection de ressources à un sous-ensemble d'Internet constitué par une zone linguistique précise. Les moteurs de recherche À la différence des annuaires (aspect humain), les moteurs de recherche sont des machines assistées par des robots pour scruter le contenu du Web à la recherche de pages nouvelles. Le contenu des pages est analysé et stocké dans de larges index. Aucun moteur (ni aucun annuaire) ne couvre la totalité du Web, mais beaucoup offrent des index très larges. Les moteurs de recherche ne se limitent pas au Web. Ils vont fouiller dans les serveurs FTP, dans les forums de discussion, dans les pages Web, etc. Les moteurs de recherche sont les outils rêvés pour la recherche à condition de préciser exactement le domaine de la recherche. Leur couverture est beaucoup plus importante que celle des annuaires. Cependant, il est indispensable de bien connaître la façon d'utiliser les moteurs de recherche auquel cas les résultats s'avèrent très décevants. Faisant suite aux méta-moteurs, une nouvelle génération d'outils est apparue. Les agents intelligents sont des logiciels ou des programmes qui vous permettent de rechercher toute sorte d’information (fichiers, information...) sur différents supports (votre disque dur, réseau, Internet...). Ces programmes sont souvent payants. Il existe des versions d'évaluations qui vous permettent de tester ces produits. Ces outils se veulent intelligents, c'est à dire qu’ils s’efforcent d'offrir des fonctions évoluées par rapport aux moteurs de recherche, notamment dans le classement des réponses Spécificité des portails Les portails sont des places d’affaires électroniques, des portes d’entrées sur l’Internet où les entreprises possédant un intérêt commun se retrouvent pour recueillir et partager de l’information, effectuer des transactions commerciales ou collaborer les unes avec les autres, dans un cadre favorable à ce type d’échange. Il est important de prendre en considération la différence entre un portail et un Intranet. En général, les portails facilitent la communication entre entreprises, car il est plus facile de publier un site que plusieurs. Les portails agissent en tant qu’intermédiaires entre les entreprises. On compte à ce jour plusieurs milliers de places d’affaires électroniques sur Internet.
  7. Les études de marché Les études de marché par secteurs de production contiennent généralement des informations pertinentes sur les conditions de vente à l’étranger et surtout les listes d’acheteurs potentiels. Les États-Unis agissent à titre d’exemple modèle quant aux études qu’on y produit relativement aux importateurs étrangers. Ces études, souvent réalisées par les ambassades américaines sont divulguées sur l’Internet ou sur CD-ROM. Ainsi, la National Trade Data Bank offre une série exhaustive de bases de données et de documents sur les exportations réunis tous les mois sur un CD-ROM (US$ 50) ou à l’adresse www.stat-usa.gov. Le Centre de Commerce International (CCI) basé à Genève publie également des données sur les marchés étrangers incluant des listes d’importateurs par secteurs. L’importance de l’intelligence commerciale dans la recherche de l’information Un réseau personnel peut souvent constituer la meilleure source d’information. Les gens d’affaires, surtout dans le cadre de petites et moyennes entreprises, préfèrent en général se servir de leurs propres contacts, personnels ou professionnels, pour recueillir des renseignements commerciaux. Un téléphone à un agent, une discussion avec un client ou un prestataire de service, une visite à une foire commerciale spécialisée, un voyage d’affaires sont autant de méthodes faisant appel à l’intelligence commerciale pour créer un réseau et collecter de l’information utile sur les importateurs. Les spécialistes de l’information négligent souvent ces méthodes empiriques et préfèrent les dernières merveilles des technologies de l’information. Par ailleurs, les gens d’affaires écartent des renseignements commerciaux publiés qui pourraient compléter les ouvertures qu’ils font par leur réseau. Le secret consiste naturellement à combiner les contacts directs avec la recherche d’information. Les foires commerciales virtuelles Procédures générales Un bon chercheur d’information ne se contente pas de quelques moyens seulement. Il suivra plusieurs pistes. Examinons le cas des foires commerciales virtuelles. Mais avant tout et d’une manière générale, soulignons que l'exploration des bonnes pistes  nécessite la prise en considération de plusieurs procédures. Prenons l’exemple de la recherche d’un acheteur étranger. Il est suggéré que le chercheur d’information   : détermine en premier lieu qui est le plus disposé à importer le produit objet de la recherche. La confiance en soi et l’intelligence commerciale sont nécessaires pour réunir les informations recherchées. fasse appel à l’information publiée pour vérifier localement les noms de firmes importatrices ou d’éventuels partenaires. réalise sa propre enquête en suivant les pistes les plus sérieuses afin de trouver et sélectionner les meilleurs partenaires potentiels. Le parfait détective commercial doit posséder: une bonne compréhension des besoins d’information selon le cas; une connaissance des sources primaires utiles; une maîtrise des outils de recherche sur l’Internet; un esprit logique et de bonnes capacités d’analyse; une facilité de contact, un goût d’exploration et, surtout, de la persévérance. L’approche des foires commerciales virtuelles Qu’est ce qu’une foire commerciale virtuelle ? La Foire commerciale virtuelle (FCV) constitue une application novatrice d'un concept éprouvé. S'appuyant sur une technologie de pointe en direct, la FCV simule les diverses composantes d'une foire commerciale réelle, mais elle y ajoute plusieurs caractéristiques nouvelles qui sont fascinantes. Pour y avoir accès, il suffit d'actionner une souris. La Foire commerciale virtuelle est une méthode améliorée de faire des affaires dans le commerce international.
  8. Lancé par le ministre du commerce international en novembre 2002, le Délégué commercial virtuel est un service pour les clients du Service des délégués commerciaux. Les clients qui s’inscrivent au Service des délégués commerciaux peuvent : • recevoir une page Web personnalisée contenant de l’information commerciale et des débouchés d’affaires portant sur leurs marchés et secteurs d’intérêt; • Demander des services en ligne des délégués commerciaux; • Être informés dès que de nouveaux renseignements portant sur leurs marchés et secteurs d’intérêt sont disponibles; • Rendre disponible de l’information sur leur entreprise aux 500 délégués commerciaux en poste dans 140 villes aux quatre coins du monde Et tous ces services sont gratuits!
  9. Les entreprises sélectionnées précédemment, comment peut-on les évaluer? Membre d’association professionnelle Site web (multilingue) Exposant dans une (plusieurs) foires commerciales En affaire depuis? Toutes ces informations peuvent être disponible via le Web
  10. Cette section énumère une série d’utilitaires destinés aux exportateurs sous la forme d’adresses Internet regroupés en sept catégories : 1 - Places d’affaires virtuelles et répertoires de foires commerciales 2 - Organismes et regroupements sectoriels québécois et canadiens 3 - Financement et risque 4 - Fret et navigation 5 - Transitaires et courtiers en douanes 6 - Les institutions financières, l’exportation et le commerce électronique 7 - Sites utilitaires divers En raison de la nature éphémère d’Internet, il est certain que cette liste est surtout offerte de manière indicative. Bien que pertinents, les sites indiqués ci-dessous sont susceptibles de changer rapidement et même de devenir périmés. L’important est de connaître quelles sont les ressources Internet susceptibles d’aider l’exportateur et où elles peuvent être trouvées, car une meilleure compréhension de l’offre existante facilitera la recherche ultérieure.
  11. Financement et risque La dimension financière est parfois un aspect oublié ou sous-estimé par les PME exportatrices. Pourtant, qu’il s’agisse de financement à l’exportation ou de protection des sommes dues par des clients étranger, tout exportateur gagne à obtenir du soutien à ce chapitre. Les organismes suivants offrent des outils financiers destinés aux PME exportatrices.
  12. Votre site Internet corporatif : prêt à relever le défi de l’international ? Le site Internet corporatif s’impose de plus en plus comme un outil incontournable, surtout pour les entreprises exportatrices. Cependant, et ce peu importe le stade de la compagnie dans l’implantation (en ligne ou non, promotionnel ou transactionnel), le site se doit de tenir compte des impératifs propres aux marchés extérieurs. Ainsi, les thèmes de l’adaptation et de la promotion du site à l’international ainsi que de la pertinence du commerce électronique seront successivement abordés afin de maximiser l’efficacité et la rentabilité d’une présence sur le Web. Présentez une information claire, précise et aisément accessible La crédibilité de votre entreprise augmentera aux yeux de partenaires éventuels –domestiques ou internationaux– si votre site comporte les éléments suivants : Utilisez un contenu objectif et un langage approprié, en évitant les revendications exagérées ou un ton suffisant. L’usage de termes, symboles et pictogrammes reconnus internationalement est recommandé, surtout si vous prévoyez que votre site sera consulté internationalement. Certaines images ou représentations communément acceptés ici peuvent se révéler choquantes pour d’autres cultures. Fournissez toute information disponible pouvant soutenir la légitimité de votre produit et/ou service. Les exemples d’études de cas, de rapports d'utilisation, de témoignages, d’expertises, appuyés par des articles et des hyperliens, aideront à bâtir votre crédibilité. Assurez-vous que votre logo et nom de compagnie soient présents à chaque page. Soyez certain de bien afficher et mettre à jour régulièrement vos coordonnées d’affaires. Autre facteur déterminant pour la popularité d’un site, l’aisance de la navigabilité se voit trop souvent négligée par ses concepteurs. Ne surchargez pas trop vos pages. Indiquez clairement les liens vers les autres sections et prenez soin de relever les nouveautés et modifications. Rendez accessible toute l’information détaillée ou supplémentaire par l’utilisation d’hyperliens. Assurez-vous de mettre régulièrement à jour votre site et son contenu. Après avoir construit ou modifié votre site à la lumière de ces informations, n’hésitez pas à demander à des collègues, des employés ou même des membres de votre famille d’en évaluer l’efficacité afin d’apporter les ajustements nécessaires. Adaptez votre site aux marchés extérieurs Puisque Internet possède une portée mondiale, l'établissement d'un site Web corporatif peut exposer vos produits et services à de nouveaux partenaires extérieurs. Si votre but est d’initier des échanges avec certains pays ou régions en particulier, vous devriez alors tenir compte des éléments suivants afin d’optimiser la portée de votre site : La langue. Le modèle typique du site bilingue français/anglais peut représenter une base suffisante sauf si vous cherchez à percer un marché spécifique où la langue principale n’est pas l’une de celles-ci. Dans un tel cas, il serait pertinent de proposer une version locale de votre site ou tout au moins la partie décrivant votre compagnie et vos activités. Les fuseaux horaires. Spécifiez-les là où vous indiquerez vos coordonnées et vos heures d’affaires. Cela permettra aux acheteurs potentiels de vous contacter plus facilement. Certains sites spécialisés (www.worldtimezone.com) peuvent vous aider à calculer ces écarts. Les taux de change. Si votre site affiche des prix, n’oubliez pas de les fournir également en devise locale, dans une devise de référence (dollars américains, euro…) ou, sinon, d’ajouter un hyperlien vers un convertisseur de monnaie (www.xe.com). N’oubliez pas également d’évaluer le coût des paiements en devises étrangères sur votre site Web. L’inscription à l’étranger. La première étape est de s’informer des engins de recherches dans les pays requis (www.twics.com/~takakuwa) puis y inscrire son site. Cela suppose une bonne connaissance de la langue du pays. Quant à l’inscription à des répertoires spécialisés ou des portails d’affaires, il faut préférablement identifier les sites correspondant au secteur d’activité ou au marché cible. Certains exemples seront donnés dans la troisième section consacrée aux utilitaires. La traduction des meta tags. Dans la mesure où vous comptez affichez et inscrire votre site en d’autres langues, il est impératif de traduire les mots clés de votre site. (pour plus d’explications, voir l’annexe deux) La localisation à l’étranger. Du temps et des ressources supplémentaires peuvent être exigés pour implanter votre site dans un ou des pays spécifiques. L’inscription d'un nom de domaine local, les obligations légales et régulatrices dans les pays applicables et la mise à l'épreuve de votre site Web doivent être tour à tour considérés.
  13. Le commerce électronique : une solution pertinente à l’exportation ? Les diverses facettes d’affaires électroniques -commerce électronique, échanges inter-entreprises par EDI ou Extranet- n’ont cessé de croître en popularité ces dernières années. Cependant, en raison de leur complexité et des ressources limitées des PME, celles voulant transiger virtuellement doivent le plus souvent se limiter à des stratégies de commerce électronique. Mais comment et pourquoi, au-delà des raisons déjà connues et énumérées, le commerce électronique peut aider à exporter ? Comment transiger sur Internet ? Toute entreprise désirant s’afficher sur Internet et transiger, expédier et recevoir des paiements, doit ajouter à son site existant les ressources nécessaires ou utiliser des alternatives plus économiques, moins élaborées certes mais capables d’offrir une plateforme transactionnelle minimale. Le site transactionnel interne Si un site Web corporatif de base permet de générer des possibilités d’affaires, il est également possible de réaliser sur Internet des transactions complètes –à condition bien sûr d’y investir les ressources techniques, financières et humaines nécessaires. L’implantation de systèmes de négociations par voies électroniques, de réalisation de commandes virtuelles et de paiement virtuels sont les trois grandes étapes de tels échanges. Cette section a comme objectif de présenter des exemples de ressources disponibles pour l’implantation de systèmes transactionnels. Il importe de rappeler ici qu’une multitude de solutions d’affaires électroniques sont possibles et que chaque exportateur se doit d’appliquer celle optimale à son contexte et à sa stratégie d’affaire. a)Transiger par voies électroniques Les entreprises peuvent effectuer leurs négociations de façon structurée et automatisée ou gérer le processus elles-mêmes. Les solutions automatisées simplifient les négociations et offrent des garanties qui réduisent les risques tout en centralisant les services commerciaux. Il est cependant certain que de telles solutions sont avant tout destinées aux entreprises ayant un fort volume d’affaires ainsi que les ressources financières appropriées. Voici quelques sites offrant des solutions automatisées sous diverses formes (système automatisé de gestion des achats et des envois, solution intégrée de commerce B2B, plate-forme transactionnelle complètes, etc.) : L’autre option est l’utilisation de solutions commerciales indépendantes. La décision de mener des négociations de façon indépendante exige des entreprises qu'elles extraient elles-mêmes les données commerciales importantes et négocient tous les aspects du marché sans avoir recours aux conseils ou aux services d'une tierce partie. Ceci veut donc dire qu’elles devront recueillir elles-mêmes les données requises par une collecte indépendante de renseignements. Quoique moins dispendieuses que celles automatisés, les solutions indépendantes représentent néanmoins un investissement significatif. Les sites suivants offrent des solutions commerciales indépendantes (outils pré-transactionnels et transactionnels, contrôle des processus d’expédition, calcul des taxes, etc.) : En menant leurs négociations de façon indépendante, les entreprises devront envisager d'autres options comme les lettres de crédit électronique et les mécanismes de résolution électronique de conflits. Car en l'absence de l'arbitrage reconnu d'une tierce partie, les entreprises doivent prévoir des mécanismes de résolution de conflits et les stipuler préalablement au contrat. Les sites suivants offrent des indications et ressources susceptibles d’aider les entreprises à ce chapitre : b) L’exécution de commandes virtuelles Maintenant, une fois les négociations terminées, comment exécuter des commandes en utilisant Internet ? Les entreprises doivent alors se concentrer sur l'exécution de la commande, ce qui inclut la transmission des documents et la livraison du produit. Selon leur propre système de gestion de envois, les entreprises rendues à ce stade peuvent considérer ces services (gestion de la chaîne d’approvisionnement, plateforme d’expédition, suivi du transport, etc.) : c) Se faire payer sur Internet Finalement, quelles sont les solutions disponibles sur Internet pour se faire payer ? L’adoption des méthodes de paiement électroniques devient avec les années de plus en plus répandu, mais comme c'est le cas pour toute transaction commerciale internationale, les entreprises verront à ce que le paiement soit conforme aux conditions négociées. Et bien que le paiement par carte de crédit soit la norme chez les sites s’adressant aux particuliers, ce mode de paiement est déconseillé dans certains pays, touchés par la fraude ou ne bénéficiant pas d’un système bancaire approprié. Les entreprises devront alors envisager d'autres moyens de paiement électronique. Le tableau suivant offre quelques exemples de paiement virtuel (système de panier d’épicerie, paiement différé, transactions sécuritaires, calculs des taxes…) : Méthodes alternatives d’offrir un site Web transactionnel L’implantation d’un site transactionnel –intégré ou modulaire– représente une décision aux multiples implications. Il faut estimer le coût de la solution souhaitée, sa cohérence avec la stratégie de l’entreprise ainsi que son impact sur son fonctionnement. C’est pourquoi devant l’ampleur de l’investissement requis, plusieurs PME décident de ne pas s’aventurer dans l’arène du commerce électronique ou du moins de demeurer très hésitants. Il existe cependant des alternatives au développement interne du site. Celles-ci représentent souvent des solutions simples et peu complexes, mais elles permettent au moins d’essayer le concept avec peu de risques. L’entreprise aura ensuite le choix de poursuivre avec cette stratégie ou d’investir dans le développement d’un site plus élaboré. Il existe au Canada plusieurs compagnies offrant directement en ligne ou par logiciel interposé des solutions aisée de commerce électronique. De telles solutions comprennent habituellement une interface, un catalogue et un système de paiement par carte de crédit (toutefois, il est presque toujours impératif de détenir préalablement un numéro de marchand auprès des compagnie de crédit reconnues comme par exemple Visa, Master Card ou MBNA).
  14. Qu’est ce qu’une foire commerciale virtuelle ? La Foire commerciale virtuelle (FCV) constitue une application novatrice d'un concept éprouvé. S'appuyant sur une technologie de pointe en direct, la FCV simule les diverses composantes d'une foire commerciale réelle, mais elle y ajoute plusieurs caractéristiques nouvelles qui sont fascinantes. Pour y avoir accès, il suffit d'actionner une souris. La Foire commerciale virtuelle est une méthode améliorée de faire des affaires dans le commerce international. Les avantages d'une foire commerciale virtuelle sont nombreux (entres autres) : les exposants peuvent rejoindre un public beaucoup plus vaste que celui d'une foire traditionnelle, puisqu'elle est à la portée de toute personne ayant accès à Internet ; elle constitue un moyen innovateur pour les entreprises canadiennes de présenter leurs produits et services aux acheteurs potentiels du monde entier ; le visiteur de la FCV peut l’accéder 24 heures sur 24, sept jours par semaine et y revenir aussi souvent que souhaité, sans frais additionnel ; le visiteur a l'occasion non seulement de découvrir les produits et services offerts mais aussi de traiter immédiatement avec les fabricants et les fournisseurs par courriel afin d'obtenir de plus amples renseignements ou de faire une commande. Recherche d’information dans les foires virtuelles La foire virtuelle est une excellente piste à utiliser dans la recherche d’informations. La recherche peut s’établir de trois façons : les entreprises peuvent entamer la recherche en tant que visiteurs. Elles seront alors en mesure d’identifier les concurrents, jauger le marché et dresser une liste de personnes-ressources en vue d'un suivi ultérieur; les entreprises peuvent aussi colliger des informations en tant qu'exposants. Cette possibilité permettra de se faire connaître, d'établir des contacts et d'accroître son prestige; les entreprises peuvent participer à des discussions entre experts. En effet, de nombreuses foires commerciales virtuelles offrent des forums de discussion. Exemple de foires commerciales virtuelles : Le salon commercial international virtuel d'Oita au Japon La Préfecture d'Oita du Japon a mis en place depuis janvier 2000 un salon virtuel du commerce international. Ce salon couvre plusieurs catégories de produits tels que des textiles et vêtements, des produits agroalimentaires, des produits électroniques… http://vtrade.pref.oita.jp/e/sitemap/index.htm
  15. Premier essai avec une terminologie anglophone: diamond drilling tools (j’ai donc élargi la notion de « pointe de diamand »). Je recherche la terminologie exacte « exact phrase » plutôt que « chacun des mots » (qui générerait plusieurs résultats inutiles). Cette stratégie fonctionne bien: plusieurs sites, qui semblent pertinents, sont affichés.
  16. Copernic: terminologie française inutile. Il faut utiliser la terminologie anglophone. Si on ne connaît pas les mots-clés pertinents à notre industrie, il faut alors essayer quelques termes, un peu à l’aveuglette, jusqu’à ce qu’on en déduise que l’on a trouvé les meilleurs mots-clés. Évidemment, pour ne pas perdre de temps, il faut toujours se rappeler l’objectif de la recherche et se fixer des objectifs de temps.
  17. Je visite le premier site répertorié. Pour juger de la pertinence d’un site, il est toujours préférable d’utiliser la carte du site. Rappelez-vous: « une mauvaise architecture de site signifie généralement un mauvais contenu ». On devrait pouvoir évaluer la pertinence d’un site en 30 secondes ou moins. Dans ce cas-ci, le site semble pertinent. La section « Product selection: general info » nous informe sur les types de produits, les applications, etc. Cela me permet mon choix de terminologie. Voilà une compagnie intéressée à nous faire connaître son expertise. La section « Types of core drilling bits » m’indique que cette compagnie ne vend que des pointes « larges » alors que je recherche des clients/distributeurs de pointes « étroites ». Je dois donc délaisser ce site et retourner à mes autres résultats de Copernic. Je vais visiter ainsi tous les sites jusqu’à ce que j’en détecte un pertinent.
  18. Dès sa page d’accueil, AMSO nous indique qu’elle fait du commerce électronique et que son site est sécuritaire. Cette fonction n’est pas directement utile pour moi maintenant, puisque je cherche à « vendre » et non à acheter. Par contre, je sais que, si jamais mes produits sont distribués par AMSO, ils seront vendus de cette manière. De toute évidence, voilà une compagnie « bien organisée ». Furetons un peu plus sur le site. Bémol: certaines parties du site n’ont pas été mises à jour depuis 2000… Après avoir fureté un peu, je constate que ce site « transactionnel » n’est pas informatif. Il n’y a pas de page de présentation de l’entreprise. Toutefois, ce site transactionnel est lié au site « corporatif ». Allons-voir. À noter: pour fureter dans ce site, je n’utilise plus Copernic, mais mon moteur de fureteur habituel (dans ce cas, Netscape).
  19. Le site corporatif de AMSO donne plus de détails sur ce que fait la compagnie. On ne spécifie pas la taille de l’entreprise mais on mentionne le nom du dirigeant et le nombre d’années en affaires. À partir de cela, je peux établir un contact avec eux par courriel et décider, par la suite, si continuer le dialogue ou non. Le site est utile à un autre point de vue: il établit un lien avec un journal spécialisé sur le marbre (le journal apparaît en premier en italien, mais il est également disponible en anglais). Allons voir la section « Calendar » du journal.
  20. La section « Calendar » du journal mentionne plusieurs foires spécialisées dans le domaine. Les informations datent de 2000, mais on présume que s’il s’agit d’événements sérieux, les foires ont eu lieu depuis. Je n’ai qu’à fureter dans les sites des foires pour, peut-être, y trouver une liste d’exposants (et de clients potentiels). La deuxième foire est intéressante, parce qu’elle est située en Amérique du Nord.
  21. Le site de la foire Coverings, d’Orlando, est généreux en informations: je peux y effectuer une recherche parmi les exposants, soit par nom, soit par produit. Je peux accéder aux sites des exposants qui me semblent pertinents et, si cela semble intéressant, établir un contact avec eux.
  22. La foire a compilé une brève description de chaque exposant et donne les références Internet. Si la description m’intéresse, je peux donc aller fureter sur le site de l’entreprise. L’objectif est d’établir un contact plusieurs mois avant la foire, afin d’échanger plusieurs informations: informations corporatives, échantillons, listes de prix, etc. Le contact pourra se faire par courriel, au début, mais ensuite par téléphone, question de le rendre le plus personnel possible. Si le contact est vraiment excellent, on peut décider de se rencontrer lors de la foire. Cette rencontre servira à raffermir le contact personnel, confirmer que la chimie est bonne, et signer les contrats ! Revenons sur l’objectif de recherche: trouver des clients potentiels pour mes pointes de diamant en Grèce. Je pensais à la Grèce car ma connaissance du marché me permet, d’instinct, d’identifier ce marché potentiel. Alors que les résultats de ma recherche ne m’indiquent pas spécifiquement de clients en Grèce, ils me dirigent vers des partenaires qui eux, peuvent peut-être faire affaires en Grèce. Les affaires avec ces partenaires peuvent être si bonnes, de toutes façons, que l’idée de développer le marché grec ne sera plus pertinent.
  23. Notez les liens pour la foire Stone Expo 2003 et le répertoire des membres
  24. Base de donnée
  25. Client potentiel malheureusement seulement en français. C’est une erreur de taille!
  26. La foire Stone Expo 2003
  27. Portail de l’industrie de la pierre
  28. Outil de recherche de foire commercial. Très utile. Il y en a plusieurs
  29. EDC offre des solutions en ligne digne d’intérêt. Analyse de solvabilité du client et assurance en ligne. Excellente initiative.
  30. Un site fourmillant de solutions en ligne concernant l’envoie de petit colis. Tarification, traçage, demande de ramassage en ligne (avez-vous essayez par téléphone…soyez patient)
  31. Site de transitaire international comprenant quelques ressources en ligne
  32. L’AMCEQ est un bon site de référence en commerce international au Québec
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