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Chapitre 12
Le calcul du prix pour l’exportation

Chapitre revu et commenté par Stéphane Willard, commissaire à l’exportation,
Chambre de commerce et d’industrie de l’Est de l’île de Montréal
Sommaire
  • Les stratégies de prix pour l’exportation ;
  • Les conditions déterminant le choix de la bonne stratégie pour
  l’exportation ;
  • Le coût de production et le prix pour l’exportation ;
  • L’établissement du prix pour l’exportation ;
  • Les éléments récupérables dans le prix pour l’exportation ;
  • Les autres éléments justifiant le prix pour l’exportation.




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
Objectifs d’apprentissage
• Saisir le lien entre les coûts de production et le prix ;
• Décrire les étapes de la fixation du prix ;
• Nommer les conditions déterminant le choix de la bonne
stratégie pour l’exportation ;
• Cerner les facteurs influant sur le prix ;
• Faire la distinction entre les quatre méthodes de calcul du prix
pour l’exportation ;
• Reconnaître les éléments récupérables dans le prix ;
• Comprendre l’impact de la volatilité des marchés.


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12.1 Les stratégies de prix pour
l’exportation

    La stratégie de pénétration
    L’exportateur qui opte pour une stratégie de pénétration (ou
    un prix d’attaque) vend son produit à un prix très bas, mais
    non inférieur à son coût de revient, pour s’emparer
    rapidement d’une bonne part de marché.




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12.1 Les stratégies de prix pour
l’exportation (suite)
La stratégie d’écrémage
L’exportateur peut opter pour une stratégie qui consiste à offrir
des prix élevés pour bénéficier de la meilleure marge de profit, et
ce, tant que la concurrence est absente du marché.
La stratégie d’écrémage ne fonctionne qu’en situation de
monopole, sinon la clientèle sera encline à acheter les produits
d’autres marques. Le désavantage des prix élevés est que la
concurrence s’intéresse rapidement à un marché lucratif. Comme
le temps joue contre cette stratégie, la marge bénéficiaire ne peut
être maximisée que durant un court laps de temps. L’exportateur
doit donc être à l’affût des mouvements de la concurrence sur son
marché pendant la phase d’écrémage.
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12.1 Les stratégies de prix pour
l’exportation (suite)
   La stratégie de prix fixes
   L’exportateur peut également offrir ses produits au même prix
   (sans tenir compte des frais d’expédition) à tous ses clients.
   Cette stratégie de prix fixes est simple à administrer, mais un
   manque de souplesse dans son application risque d’inciter les
   concurrents à opter pour une stratégie de pénétration qui
   attirera la clientèle de l’exportateur.




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12.1 Les stratégies de prix pour
l’exportation (suite)
   La stratégie de prix variables
   Par ailleurs, l’exportateur peut offrir des prix différents à
   diverses clientèles, ce qui constitue une stratégie de prix
   variables (ou flexibles). Cette approche permet d’obtenir un
   rendement de l’investissement de l’exportation plus intéressant
   que la stratégie de prix fixes ; toutefois, elle risque de
   mécontenter certains clients s’ils découvrent qu’ils ont payé des
   prix élevés.



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12.2 Les conditions déterminant le choix
de la bonne stratégie pour l’exportation
    Pour choisir la bonne stratégie, l’exportateur doit connaître,
    entre autres, sa structure de coûts internes, les frais fixes
    couverts par ses ventes sur le marché national et sa capacité
    de production. Les frais fixes de l’ensemble de la production ne
    doivent pas être imputés aux unités destinées à l’exportation,
    car cela en gonflerait le prix, ce qui se traduirait pas la perte
    d’un avantage concurrentiel important.




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12.2 Les conditions déterminant le choix
de la bonne stratégie pour l’exportation
(suite)
    Quant au marché national, si la demande est pleinement
    satisfaite et que ce marché n’a plus de potentiel d’expansion, la
    production de l’entreprise finira par plafonner. Le seul recours
    afin de relancer celle-ci reste l’ouverture de nouveaux
    marchés. L’exportation prend donc ici tout son sens. Enfin, la
    capacité de production de l’entreprise doit être garantie si celle-
    ci veut envisager l’exportation de son produit.



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12.3 Le coût de production et le prix
pour l’exportation
Le coût de production compte les frais fixes et les frais
variables. Les frais fixes comprennent les frais qui ne varient
pas selon le volume des ventes. En ce qui a trait aux frais
variables, il s’agit des frais qui interviennent dans la fabrication
de chaque unité produite et qui varient en proportion du volume
produit.
  Coût de production/ Production cost
  Ensemble des frais directs et indirects qui concerne le processus de production,
  depuis l’achat de matières jusqu’au stade qui précède immédiatement celui de la
  vente. (GDT)


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12.3 Le coût de production et le prix
pour l’exportation (suite)




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12.4 L’établissement du prix pour
  l’exportation
 Les étapes de la fixation du prix pour l’exportation

 1. Calculer le coût de production et le coût de revient du produit ;
 2. Déterminer les coûts de commercialisation pour l’exportation
 ainsi que les coûts d’adaptation au marché cible, lesquels
 comprennent notamment les permis spéciaux, la publicité, le
 transport et les frais de séjour, le matériel promotionnel, la
 location et l’installation d’un stand lors de foires commerciales,
 l’étiquetage ainsi que la modification de l’emballage ;
 3. Déterminer les coûts de livraison des marchandises selon
 l’Incoterm négocié ;
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12.4 L’établissement du prix pour
  l’exportation
 4. Se renseigner sur les prix des concurrents ;
 5. Choisir une stratégie de prix ;
 6. Définir une marge bénéficiaire ;
 7. Fixer un prix de base en dollars canadiens et en dollars
 américains ;
 8. Établir une grille de prix pour le marché cible (en prenant en
 considération les escomptes accordés aux distributeurs).




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12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)

  Les composantes du prix pour l’exportation

  Les frais fixes ne sont pas toujours applicables, selon la
  méthode de calcul choisie, lorsqu’il s’agit d’une vente destinée
  à l’exportation. Le fabricant peut les répartir sur la production
  destinée à ses clients locaux uniquement, surtout si le marché
  d’exportation est récent, et réaliser un meilleur bénéfice sur les
  marchés étrangers.



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12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)

  Les frais variables pour l’exportation, quant à eux, incluent :

  • les frais pour adapter le produit au marché étranger ;
  • les frais de développement propres au marché étranger ;
  • les frais de représentation ;
  • les frais de transport de la marchandise jusqu’à un entrepôt,
  les frais de dédouanement, d’assurances et autres.




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12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)

   Le profit devrait varier en fonction de la stratégie de prix
   retenue. Dans le cas où il aurait la même marge bénéficiaire
   sur ses unités exportées que sur ses unités destinées au
   marché intérieur, un fabricant devrait s’assurer, s’il est payé
   en dollars américains, que les fluctuations du taux de change
   américain ne lui nuiront pas.




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12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)
   Les facteurs influant sur le prix pour l’exportation

   Avant de s’attaquer au calcul même du prix, l’exportateur
   devrait étudier certains facteurs qui influencent les décisions
   du client, notamment les droits de douane du pays
   destinataire et les conditions de paiement.
   En ce qui concerne les droits de douane, il peut arriver que
   l’importateur ait à les payer, à moins qu’il n’insiste pour
   qu’on lui propose un prix « à sa porte », ce qui est une
   pratique assez courante sur le marché des Etats-Unis.

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12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)
  Quant aux conditions de paiement, elles jouent, avec les
  délais de livraison, un rôle important dans la décision
  d’achat. Un exportateur qui est en mesure d’offrir des
  conditions de paiement favorables aux acheteurs détient un
  avantage concurrentiel par rapport aux autres fournisseurs.
  D’ailleurs, le client est souvent disposé à payer une prime
  pour conserver sa liquidité, notamment pour bénéficier de
  termes de crédit (par exemple 30, 60 ou 90 jours), ou pour
  ne pas avoir à maintenir des stocks importants si on peut lui
  livrer les marchandises au rythme de ses besoins (selon le
  juste-à-temps).
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12.4 L’établissement du prix pour
 l’exportation (suite)
 Les quatre méthodes de calcul du prix pour l’exportation

 a) La méthode du coût marginal
 b) La méthode du coût national majoré
 c) La méthode du coût complet
 d) La méthode du prix du marché étranger




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12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)
 a) La méthode du coût marginal

 La méthode du coût marginal est particulièrement adaptée à une
 stratégie de pénétration du marché visé. En vertu de cette
 méthode, on considère l’exportation comme une activité qui
 s’ajoute à celle du marché national du fabricant. Si elle a des
 revenus suffisants sur son marché national pour couvrir ses frais
 fixes, l’entreprise peut donc produire des unités pour
 l’exportation tout en offrant un prix très compétitif.



© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
12.4 L’établissement du prix pour
  l’exportation (suite)

  b) La méthode du coût national majoré
  La méthode du coût national majoré est considérée par
  plusieurs comme la méthode la plus simple à utiliser, car elle
  s’appuie sur le même prix de base que celui du marché
  national, déduction faite des frais de vente et de marketing
  locaux, auquel on ajoute les coûts de transport et de
  commercialisation (étude de marché, déplacements à
  l’étranger, par exemple) directement liés à l’exportation.


© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
12.4 L’établissement du prix pour
  l’exportation (suite)

  Par contre, cette méthode ne tient pas compte du niveau de la
  demande et de la concurrence dans le marché visé. De plus,
  si l’estimation est fondée sur des coûts de l’année précédente,
  cela peut fausser le prix final. La méthode du coût national
  majoré est utilisée fréquemment par les exportateurs qui ont
  de la difficulté à connaître les prix de la concurrence.




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
La méthode du coût national majoré, utilisée dans le calcul du prix pour
               l’exportation avec l’Incoterm CAF (coût, assurance et fret), en dollars
               américains




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
La méthode du coût complet, utilisée dans le calcul du prix pour l’exportation
   avec l’Incoterm CAF (coût, assurance et fret), en dollars canadiens

12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)
  c) La méthode du coût complet
  La méthode du coût complet tient compte des coûts de
  production fixes et variables ainsi que des coûts variables
  rattachés à l’exportation. Le prix final doit être assez élevé pour
  couvrir l’ensemble de ces coûts. Cette méthode suppose
  évidemment que la clientèle visée accepte de payer ce prix.
  Bien que celui-ci soit moins attrayant que le prix établi selon les
  deux méthodes précédentes, il permet à l’exportateur de retirer
  le maximum de bénéfices. La méthode du coût complet
  s’applique bien au cas d’une stratégie d’écrémage, surtout
  lorsque le produit exporté est très distinctif, et n’a pas de
  concurrence ou en a très peu (du moins pour un temps).
© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
La méthode du
coût complet,
utilisée dans le
calcul du prix
pour l’exportation
avec l’Incoterm
CAF (coût,
assurance et fret),
en dollars
canadiens




© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)

 d) La méthode du prix du marché étranger

 Un exportateur qui vend des produits peu différenciés a une
 marge de manœuvre réduite quant à sa politique de prix. Il
 n’a souvent d’autre choix que d’adopter le niveau de prix fixé
 par la concurrence pour ne pas s’engager dans une guerre
 de prix.




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12.4 L’établissement du prix pour
l’exportation (suite)

 La méthode du prix du marché étranger suppose que
 l’exportateur connaît son coût de revient et que le prix moyen
 sur le marché étranger est supérieur à ce coût. Dans le cas
 contraire, il serait peu judicieux pour lui d’exporter à perte.
 L’exportateur doit connaître les prix de détail, les prix d’achat
 des distributeurs et les taux des escomptes offerts par les
 concurrents, afin de pouvoir ajuster son prix en conséquence.




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12.5 Les éléments récupérables dans le
 prix pour l’exportation
 La remise au manufacturier
 Si le fournisseur a payé des droits de douane sur un matériau
 importé qui entre dans la fabrication du produit à exporter, il
 peut réclamer une remise douanière de 100% des droits
 acquittés. Le formulaire E15 de l’Agence des services
  Remise/Drawback
 frontaliers du partiel ou complet des preuve douane sur des marchandises
  Remboursement Canada est une droits de d’exportation suffisante
 pour les vérificateurs. et destinées à être réexportées.
  étrangères importées au pays




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12.5 Les éléments récupérables dans le
 prix pour l’exportation
 Les taxes de vente sur les fournitures détaxées
 Habituellement, la taxe fédérale sur les produits et services (TPS
 de 5%) et la taxe de vente du Québec (TVQ de 7,5 %) sont
 récupérables sur les produits taxables vendus par les
 entreprises au Québec.
 Cependant, les biens exportés sont considérés par les
 gouvernements fédéral et provincial comme des fournitures
 détaxées, ce qui signifie que l’exportateur n’a pas à percevoir la
 TPS et la TVQ sur les ventes faites à l’extérieur du Canada, et
 qu’il n’a pas à récupérer de crédits relatifs à ces taxes non
 perçues.
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12.6 Les autres éléments justifiant le
  prix pour l’exportation
Le juste-à-temps
Dans le secteur industriel, la livraison à temps, soit le juste-à-
temps, est primordiale. Malheureusement, beaucoup de
fournisseurs ont de la difficulté à harmoniser leur calendrier de
production avec celui des grands décideurs. Bien que la difficulté
s’accroisse avec la distance et avec le nombre d’intermédiaires,
un exportateur qui réussit à livrer ses marchandises à temps,
comparativement à d’autres concurrents, bénéficie d’un avantage
concurrentiel de taille. Afin d’assurer ses approvisionnements et
de bénéficier d’une garantie de non-rupture de stock, le client
industriel est souvent prêt à payer une prime.
© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
12.6 Les autres éléments justifiant le
  prix pour l’exportation (suite)

 Les conditions de vente
 Le prix de vente pour l’exportation établi par l’exportateur variera
 selon l’Incoterm choisi. Il est primordial que l’exportateur
 connaisse bien les besoins de l’acheteur avant de proposer des
 conditions de vente. Il est possible que l’acheteur ne veuille avoir
 aucun souci quant à l’approvisionnement.




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12.6 Les autres éléments justifiant le prix
pour l’exportation (suite)
Le crédit offert
Le crédit est aussi un atout de taille dans les ventes destinées à
l’exportation. La capacité de financer un acheteur étranger joue
souvent un rôle déterminant dans l’obtention d’une vente.
Cependant, étant donné que les fonds de l’exportateur seront
immobilisés pour une période de 30, 60 ou 90 jours, les intérêts
sur le montant immobilisé sur sa marge de crédit pendant cette
période doivent être ajoutés au prix pour l’exportation. Tout
avantage se monnaye.


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12.6 Les autres éléments justifiant le prix
pour l’exportation (suite)
 L’influence de la volatilité des marchés
 Si l’on pose comme hypothèse que toutes les autres variables
 du marché sont stables (ce qui se traduit souvent par
 l’expression consacrée « toutes choses étant égales par
 ailleurs »), l’impact de la volatilité des marchés ne devrait pas
 mener à une modification des prix. Il faut résister à la tentation
 de se « créer un coussin » en majorant son prix pour prévenir
 toute perte en cas de baisse des cours, tout comme il faut
 résister à la tentation de baisser son prix afin de demeurer
 compétitif sur le marché américain.

© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
12.6 Les autres éléments justifiant le prix
pour l’exportation (suite)

   La volatilité des marchés doit plutôt mener les entreprises à
   prévoir des contrats de taux de change, et à utiliser les divers
   mécanismes financiers et assurances offerts par les
   institutions financières, les convertisseurs de devises et les
   compagnies d’assurance. Encore une fois, la clé du succès
   de la démarche import ou export réside dans la vision et la
   planification.




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Questions sur le chapitre
  1. Quels sont les principaux éléments du marché qui influent sur
 les prix pour l’exportation?
  2. Quelle est la principale différence entre une stratégie de
 pénétration et une stratégie d’écrémage dans l’établissement du
 prix pour l’exportation?
  3. Quelles sont les étapes de la fixation du prix pour
 l’exportation?
  4. Trouvez cinq frais fixes et cinq frais variables d’un projet
 d’exportation.
  5. Expliquez l’importance du choix de l’Incoterm.

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Questions sur le chapitre (suite)
 6. Expliquez quels sont les frais habituellement engagés à partir
 du débarquement à quai jusqu’à l’entrepôt à l’étranger.
  7. Qu’est-ce qu’une remise au manufacturier?
  8. Déterminez trois produits pour chacune des stratégies de
 fixation de prix et discutez avec vos collègues de la pertinence
 de cette méthode.
  9. Définissez marge de crédit et conditions de vente.
 10. En quoi la fluctuation des taux de change peut-elle avoir une
 incidence sur le profit d’une transaction pour l’exportation?


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Questions sur l’étude de cas
 1.       Magricol a fait une erreur stratégique lors de sa conquête du
          marché européen. Quelle est cette erreur et quelle aurait été
          la meilleure stratégie ?
 2.       Quels facteurs Magricol aurait-elle dû considérer dans le
          calcul du prix à l’exportation ?
 3.       Croyez-vous que l’agent de Magricol a bien joué son rôle
          relativement à la fixation du prix et à la stratégie
          commerciale ?




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Liens utiles
LES SITES INCONTOURNABLES
Centre des affaires internationales de Laval Technopole, Fascicule sur
l’établissement du prix export
www.lavaltechnopole.com/cms/web_files/documents/list/Etablir_un_prix_de_ve

Economist (The), Profils, actualités, prévisions et statistiques sur les pays
www.economist.com/countries
Exportation et développement Canada
www.edc.ca
Incoterms
– DHL France
www.dhl.fr/publish/fr/fr/services/exp_services/tdd/impex/impex_incoterms.high.h

– International Chamber of commerce
www.iccwbo.org/incoterms
                                    © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.

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Calcul de prix à l'exportation

  • 1. Chapitre 12 Le calcul du prix pour l’exportation Chapitre revu et commenté par Stéphane Willard, commissaire à l’exportation, Chambre de commerce et d’industrie de l’Est de l’île de Montréal
  • 2. Sommaire • Les stratégies de prix pour l’exportation ; • Les conditions déterminant le choix de la bonne stratégie pour l’exportation ; • Le coût de production et le prix pour l’exportation ; • L’établissement du prix pour l’exportation ; • Les éléments récupérables dans le prix pour l’exportation ; • Les autres éléments justifiant le prix pour l’exportation. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 3. Objectifs d’apprentissage • Saisir le lien entre les coûts de production et le prix ; • Décrire les étapes de la fixation du prix ; • Nommer les conditions déterminant le choix de la bonne stratégie pour l’exportation ; • Cerner les facteurs influant sur le prix ; • Faire la distinction entre les quatre méthodes de calcul du prix pour l’exportation ; • Reconnaître les éléments récupérables dans le prix ; • Comprendre l’impact de la volatilité des marchés. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 4. 12.1 Les stratégies de prix pour l’exportation La stratégie de pénétration L’exportateur qui opte pour une stratégie de pénétration (ou un prix d’attaque) vend son produit à un prix très bas, mais non inférieur à son coût de revient, pour s’emparer rapidement d’une bonne part de marché. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 5. 12.1 Les stratégies de prix pour l’exportation (suite) La stratégie d’écrémage L’exportateur peut opter pour une stratégie qui consiste à offrir des prix élevés pour bénéficier de la meilleure marge de profit, et ce, tant que la concurrence est absente du marché. La stratégie d’écrémage ne fonctionne qu’en situation de monopole, sinon la clientèle sera encline à acheter les produits d’autres marques. Le désavantage des prix élevés est que la concurrence s’intéresse rapidement à un marché lucratif. Comme le temps joue contre cette stratégie, la marge bénéficiaire ne peut être maximisée que durant un court laps de temps. L’exportateur doit donc être à l’affût des mouvements de la concurrence sur son marché pendant la phase d’écrémage. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 6. 12.1 Les stratégies de prix pour l’exportation (suite) La stratégie de prix fixes L’exportateur peut également offrir ses produits au même prix (sans tenir compte des frais d’expédition) à tous ses clients. Cette stratégie de prix fixes est simple à administrer, mais un manque de souplesse dans son application risque d’inciter les concurrents à opter pour une stratégie de pénétration qui attirera la clientèle de l’exportateur. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 7. 12.1 Les stratégies de prix pour l’exportation (suite) La stratégie de prix variables Par ailleurs, l’exportateur peut offrir des prix différents à diverses clientèles, ce qui constitue une stratégie de prix variables (ou flexibles). Cette approche permet d’obtenir un rendement de l’investissement de l’exportation plus intéressant que la stratégie de prix fixes ; toutefois, elle risque de mécontenter certains clients s’ils découvrent qu’ils ont payé des prix élevés. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 8. 12.2 Les conditions déterminant le choix de la bonne stratégie pour l’exportation Pour choisir la bonne stratégie, l’exportateur doit connaître, entre autres, sa structure de coûts internes, les frais fixes couverts par ses ventes sur le marché national et sa capacité de production. Les frais fixes de l’ensemble de la production ne doivent pas être imputés aux unités destinées à l’exportation, car cela en gonflerait le prix, ce qui se traduirait pas la perte d’un avantage concurrentiel important. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 9. 12.2 Les conditions déterminant le choix de la bonne stratégie pour l’exportation (suite) Quant au marché national, si la demande est pleinement satisfaite et que ce marché n’a plus de potentiel d’expansion, la production de l’entreprise finira par plafonner. Le seul recours afin de relancer celle-ci reste l’ouverture de nouveaux marchés. L’exportation prend donc ici tout son sens. Enfin, la capacité de production de l’entreprise doit être garantie si celle- ci veut envisager l’exportation de son produit. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 10. 12.3 Le coût de production et le prix pour l’exportation Le coût de production compte les frais fixes et les frais variables. Les frais fixes comprennent les frais qui ne varient pas selon le volume des ventes. En ce qui a trait aux frais variables, il s’agit des frais qui interviennent dans la fabrication de chaque unité produite et qui varient en proportion du volume produit. Coût de production/ Production cost Ensemble des frais directs et indirects qui concerne le processus de production, depuis l’achat de matières jusqu’au stade qui précède immédiatement celui de la vente. (GDT) © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 11. 12.3 Le coût de production et le prix pour l’exportation (suite) © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 12. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation Les étapes de la fixation du prix pour l’exportation 1. Calculer le coût de production et le coût de revient du produit ; 2. Déterminer les coûts de commercialisation pour l’exportation ainsi que les coûts d’adaptation au marché cible, lesquels comprennent notamment les permis spéciaux, la publicité, le transport et les frais de séjour, le matériel promotionnel, la location et l’installation d’un stand lors de foires commerciales, l’étiquetage ainsi que la modification de l’emballage ; 3. Déterminer les coûts de livraison des marchandises selon l’Incoterm négocié ; © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 13. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation 4. Se renseigner sur les prix des concurrents ; 5. Choisir une stratégie de prix ; 6. Définir une marge bénéficiaire ; 7. Fixer un prix de base en dollars canadiens et en dollars américains ; 8. Établir une grille de prix pour le marché cible (en prenant en considération les escomptes accordés aux distributeurs). © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 14. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) Les composantes du prix pour l’exportation Les frais fixes ne sont pas toujours applicables, selon la méthode de calcul choisie, lorsqu’il s’agit d’une vente destinée à l’exportation. Le fabricant peut les répartir sur la production destinée à ses clients locaux uniquement, surtout si le marché d’exportation est récent, et réaliser un meilleur bénéfice sur les marchés étrangers. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 15. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) Les frais variables pour l’exportation, quant à eux, incluent : • les frais pour adapter le produit au marché étranger ; • les frais de développement propres au marché étranger ; • les frais de représentation ; • les frais de transport de la marchandise jusqu’à un entrepôt, les frais de dédouanement, d’assurances et autres. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 16. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) Le profit devrait varier en fonction de la stratégie de prix retenue. Dans le cas où il aurait la même marge bénéficiaire sur ses unités exportées que sur ses unités destinées au marché intérieur, un fabricant devrait s’assurer, s’il est payé en dollars américains, que les fluctuations du taux de change américain ne lui nuiront pas. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 17. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) Les facteurs influant sur le prix pour l’exportation Avant de s’attaquer au calcul même du prix, l’exportateur devrait étudier certains facteurs qui influencent les décisions du client, notamment les droits de douane du pays destinataire et les conditions de paiement. En ce qui concerne les droits de douane, il peut arriver que l’importateur ait à les payer, à moins qu’il n’insiste pour qu’on lui propose un prix « à sa porte », ce qui est une pratique assez courante sur le marché des Etats-Unis. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 18. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) Quant aux conditions de paiement, elles jouent, avec les délais de livraison, un rôle important dans la décision d’achat. Un exportateur qui est en mesure d’offrir des conditions de paiement favorables aux acheteurs détient un avantage concurrentiel par rapport aux autres fournisseurs. D’ailleurs, le client est souvent disposé à payer une prime pour conserver sa liquidité, notamment pour bénéficier de termes de crédit (par exemple 30, 60 ou 90 jours), ou pour ne pas avoir à maintenir des stocks importants si on peut lui livrer les marchandises au rythme de ses besoins (selon le juste-à-temps). © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 19. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) Les quatre méthodes de calcul du prix pour l’exportation a) La méthode du coût marginal b) La méthode du coût national majoré c) La méthode du coût complet d) La méthode du prix du marché étranger © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 20. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) a) La méthode du coût marginal La méthode du coût marginal est particulièrement adaptée à une stratégie de pénétration du marché visé. En vertu de cette méthode, on considère l’exportation comme une activité qui s’ajoute à celle du marché national du fabricant. Si elle a des revenus suffisants sur son marché national pour couvrir ses frais fixes, l’entreprise peut donc produire des unités pour l’exportation tout en offrant un prix très compétitif. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 21. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 22. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) b) La méthode du coût national majoré La méthode du coût national majoré est considérée par plusieurs comme la méthode la plus simple à utiliser, car elle s’appuie sur le même prix de base que celui du marché national, déduction faite des frais de vente et de marketing locaux, auquel on ajoute les coûts de transport et de commercialisation (étude de marché, déplacements à l’étranger, par exemple) directement liés à l’exportation. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 23. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) Par contre, cette méthode ne tient pas compte du niveau de la demande et de la concurrence dans le marché visé. De plus, si l’estimation est fondée sur des coûts de l’année précédente, cela peut fausser le prix final. La méthode du coût national majoré est utilisée fréquemment par les exportateurs qui ont de la difficulté à connaître les prix de la concurrence. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 24. La méthode du coût national majoré, utilisée dans le calcul du prix pour l’exportation avec l’Incoterm CAF (coût, assurance et fret), en dollars américains © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 25. La méthode du coût complet, utilisée dans le calcul du prix pour l’exportation avec l’Incoterm CAF (coût, assurance et fret), en dollars canadiens 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) c) La méthode du coût complet La méthode du coût complet tient compte des coûts de production fixes et variables ainsi que des coûts variables rattachés à l’exportation. Le prix final doit être assez élevé pour couvrir l’ensemble de ces coûts. Cette méthode suppose évidemment que la clientèle visée accepte de payer ce prix. Bien que celui-ci soit moins attrayant que le prix établi selon les deux méthodes précédentes, il permet à l’exportateur de retirer le maximum de bénéfices. La méthode du coût complet s’applique bien au cas d’une stratégie d’écrémage, surtout lorsque le produit exporté est très distinctif, et n’a pas de concurrence ou en a très peu (du moins pour un temps). © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 26. La méthode du coût complet, utilisée dans le calcul du prix pour l’exportation avec l’Incoterm CAF (coût, assurance et fret), en dollars canadiens © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 27. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) d) La méthode du prix du marché étranger Un exportateur qui vend des produits peu différenciés a une marge de manœuvre réduite quant à sa politique de prix. Il n’a souvent d’autre choix que d’adopter le niveau de prix fixé par la concurrence pour ne pas s’engager dans une guerre de prix. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 28. 12.4 L’établissement du prix pour l’exportation (suite) La méthode du prix du marché étranger suppose que l’exportateur connaît son coût de revient et que le prix moyen sur le marché étranger est supérieur à ce coût. Dans le cas contraire, il serait peu judicieux pour lui d’exporter à perte. L’exportateur doit connaître les prix de détail, les prix d’achat des distributeurs et les taux des escomptes offerts par les concurrents, afin de pouvoir ajuster son prix en conséquence. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 29. 12.5 Les éléments récupérables dans le prix pour l’exportation La remise au manufacturier Si le fournisseur a payé des droits de douane sur un matériau importé qui entre dans la fabrication du produit à exporter, il peut réclamer une remise douanière de 100% des droits acquittés. Le formulaire E15 de l’Agence des services Remise/Drawback frontaliers du partiel ou complet des preuve douane sur des marchandises Remboursement Canada est une droits de d’exportation suffisante pour les vérificateurs. et destinées à être réexportées. étrangères importées au pays © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 30. 12.5 Les éléments récupérables dans le prix pour l’exportation Les taxes de vente sur les fournitures détaxées Habituellement, la taxe fédérale sur les produits et services (TPS de 5%) et la taxe de vente du Québec (TVQ de 7,5 %) sont récupérables sur les produits taxables vendus par les entreprises au Québec. Cependant, les biens exportés sont considérés par les gouvernements fédéral et provincial comme des fournitures détaxées, ce qui signifie que l’exportateur n’a pas à percevoir la TPS et la TVQ sur les ventes faites à l’extérieur du Canada, et qu’il n’a pas à récupérer de crédits relatifs à ces taxes non perçues. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 31. 12.6 Les autres éléments justifiant le prix pour l’exportation Le juste-à-temps Dans le secteur industriel, la livraison à temps, soit le juste-à- temps, est primordiale. Malheureusement, beaucoup de fournisseurs ont de la difficulté à harmoniser leur calendrier de production avec celui des grands décideurs. Bien que la difficulté s’accroisse avec la distance et avec le nombre d’intermédiaires, un exportateur qui réussit à livrer ses marchandises à temps, comparativement à d’autres concurrents, bénéficie d’un avantage concurrentiel de taille. Afin d’assurer ses approvisionnements et de bénéficier d’une garantie de non-rupture de stock, le client industriel est souvent prêt à payer une prime. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 32. 12.6 Les autres éléments justifiant le prix pour l’exportation (suite) Les conditions de vente Le prix de vente pour l’exportation établi par l’exportateur variera selon l’Incoterm choisi. Il est primordial que l’exportateur connaisse bien les besoins de l’acheteur avant de proposer des conditions de vente. Il est possible que l’acheteur ne veuille avoir aucun souci quant à l’approvisionnement. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 33. 12.6 Les autres éléments justifiant le prix pour l’exportation (suite) Le crédit offert Le crédit est aussi un atout de taille dans les ventes destinées à l’exportation. La capacité de financer un acheteur étranger joue souvent un rôle déterminant dans l’obtention d’une vente. Cependant, étant donné que les fonds de l’exportateur seront immobilisés pour une période de 30, 60 ou 90 jours, les intérêts sur le montant immobilisé sur sa marge de crédit pendant cette période doivent être ajoutés au prix pour l’exportation. Tout avantage se monnaye. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 34. 12.6 Les autres éléments justifiant le prix pour l’exportation (suite) L’influence de la volatilité des marchés Si l’on pose comme hypothèse que toutes les autres variables du marché sont stables (ce qui se traduit souvent par l’expression consacrée « toutes choses étant égales par ailleurs »), l’impact de la volatilité des marchés ne devrait pas mener à une modification des prix. Il faut résister à la tentation de se « créer un coussin » en majorant son prix pour prévenir toute perte en cas de baisse des cours, tout comme il faut résister à la tentation de baisser son prix afin de demeurer compétitif sur le marché américain. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 35. 12.6 Les autres éléments justifiant le prix pour l’exportation (suite) La volatilité des marchés doit plutôt mener les entreprises à prévoir des contrats de taux de change, et à utiliser les divers mécanismes financiers et assurances offerts par les institutions financières, les convertisseurs de devises et les compagnies d’assurance. Encore une fois, la clé du succès de la démarche import ou export réside dans la vision et la planification. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 36. Questions sur le chapitre 1. Quels sont les principaux éléments du marché qui influent sur les prix pour l’exportation? 2. Quelle est la principale différence entre une stratégie de pénétration et une stratégie d’écrémage dans l’établissement du prix pour l’exportation? 3. Quelles sont les étapes de la fixation du prix pour l’exportation? 4. Trouvez cinq frais fixes et cinq frais variables d’un projet d’exportation. 5. Expliquez l’importance du choix de l’Incoterm. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 37. Questions sur le chapitre (suite) 6. Expliquez quels sont les frais habituellement engagés à partir du débarquement à quai jusqu’à l’entrepôt à l’étranger. 7. Qu’est-ce qu’une remise au manufacturier? 8. Déterminez trois produits pour chacune des stratégies de fixation de prix et discutez avec vos collègues de la pertinence de cette méthode. 9. Définissez marge de crédit et conditions de vente. 10. En quoi la fluctuation des taux de change peut-elle avoir une incidence sur le profit d’une transaction pour l’exportation? © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 38. Questions sur l’étude de cas 1. Magricol a fait une erreur stratégique lors de sa conquête du marché européen. Quelle est cette erreur et quelle aurait été la meilleure stratégie ? 2. Quels facteurs Magricol aurait-elle dû considérer dans le calcul du prix à l’exportation ? 3. Croyez-vous que l’agent de Magricol a bien joué son rôle relativement à la fixation du prix et à la stratégie commerciale ? © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.
  • 39. Liens utiles LES SITES INCONTOURNABLES Centre des affaires internationales de Laval Technopole, Fascicule sur l’établissement du prix export www.lavaltechnopole.com/cms/web_files/documents/list/Etablir_un_prix_de_ve Economist (The), Profils, actualités, prévisions et statistiques sur les pays www.economist.com/countries Exportation et développement Canada www.edc.ca Incoterms – DHL France www.dhl.fr/publish/fr/fr/services/exp_services/tdd/impex/impex_incoterms.high.h – International Chamber of commerce www.iccwbo.org/incoterms © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.