SlideShare une entreprise Scribd logo
SÉMINAIRE
Prospection d’un marché export :
de A à Z

1
Objectifs du séminaire
 Définir

et hiérarchiser les critères de sélection
d’un marché à l’export

 Évaluer

les potentialités d’un marché

 Repérer

les aides à la prospection

 Identifier

les prospects, les partenaires
potentiels, les agents… et évaluer leur qualité

2
Approche du séminaire
 Offrir

un cadre pour votre démarche à
l’exportation
 Vous centrer sur la recherche et l’étude d’un
nouveau marché
 Vous permettre de travailler au progrès de
votre entreprise
 Vous permettre de travailler à fond sur un
cas pratique
3
Déroulement de la session
1.
2.
3.
4.
5.

Démarche générale à l’exportation
Vos produits et services à exporter
Vos valeurs et objectifs d’entreprise
La recherche d’informations : outils,
sources et problèmes
Connaître son marché cible

4
Section 1
Démarche générale à
l’exportation

5
Contexte international





Chute des barrières et des protections
tarifaires
Concurrence internationale de plus en
plus accrue
Entrée en force de la Chine sur
l’échiquier mondial
« Explosion » des technologies de
l’information

6
Contexte local


Concurrence étrangère sur le marché local:
sérieuse, structurée et menaçante



Marché local saturé :
Exportation = survie de l’entreprise



Bâtir sur les succès passés et sur les avantages
concurrentiels

7
Objectifs à exporter
 Exporter

Essentiel pour plusieurs entreprises...
 … mais une étape importante à bien préparer


 Utiliser

une approche systématique

Nouveau marché : souvent de nouvelles règles du
jeu
 Intuitions et recettes établies doivent être validées
 Approche centrée sur l’action


8
Démarche générale à l’exportation
Étape 1

Connaître sa position actuelle

Étape 2

Connaître et choisir son marché

Étape 3
Apprendre les notions de base
du commerce international

Étape 4

Développer son entreprise

Étape 5
Élaborer sa stratégie de marketing

9
Démarche générale à
l’exportation
1. Connaître sa position actuelle


Bien se connaître









Ses capacités réelles en termes de ressources humaines,
financières et autres
Sa position sur son marché et face à ses concurrents
Son niveau de contrôle sur les éléments clés du succès dans le
secteur

Se donner une base solide et régler les problèmes
avant d’exporter
Se faire aider au besoin

10
Démarche générale à
l’exportation
2. Connaître et choisir son marché
 Deux questions de base
Quels produits ou services exporter ?
 Où exporter ?


 Cette

étape : objet principal du
séminaire

11
Démarche générale à
l’exportation
3. Apprendre les notions de base du commerce
international
 Règles

du jeu propres au commerce international

 Niveau

visé par l’entrepreneur : familiarité et non
maîtrise

 Priorité

de l’entrepreneur : son client étranger et
non la mécanique du commerce international

12
Démarche générale à l’exportation
4. Développer son entreprise


Modeler l’entreprise aux besoins des clients
cibles



Plan de développement centré sur le client



Rôle clé de l’information



Rôle clé de l’accès au client cible

13
Démarche générale à l’exportation
5. Élaborer sa stratégie de marketing

Pré requis : comprendre son client cible et avoir
une stratégie de développement

Assembler les caractéristiques du marketing mix
qui feront la différence

Traditionnellement : 5 catégories
I.
II.
III.
IV.
V.

Produit
Prix
Distribution
Promotion
Service

14
Démarche générale à
l’exportation
 Exporter,


c’est :

Devenir un joueur sur le marché cible
Besoin d’assises solides
 Plan de travail et démarche structurée
 Approche comparable à celle de bâtir une entreprise
sur le marché domestique


Plus que vendre de temps à autre
 Avant tout savoir où l’on est : Diagnostic


15
Section 2
Vos produits et services à
exporter

16
Vos produits et services à exporter
 Nécessité

de choisir

Plusieurs produits ou services ne rencontrent
pas les conditions de succès
 Besoin de concentrer ses énergies sur les plus
prometteurs


17
Vos produits et services à exporter
1ère étape : Le diagnostic International


Savoir où l’on est avant/afin de savoir où l’on va


Recenser les forces de l’entreprise :
pour les consolider



Relever les faiblesses de l’entreprise :
pour les palier

18
Diagnostic international
 Diagnostic

Produit

 Diagnostic

Service

19
Les divers niveaux du
« produit »
Beaucoup + que la somme de ses attributs
directs !
Ce que l’on vend = ensemble d’avantages
concurrentiels qui se manifestent à divers
niveaux

20
Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme « made in… »

Produit Organisation
Adaptation
Formation
Clientèle
actuelle

Traduction
Accueil
manuel
de la
récep- d’utilisation Couleur
tionniste

Pièce de
rechange

Capacité

Produit Central

Prix gagnés
Garanties

Taille

Technologie de
base que le produit
satisfait

Goût

Matériaux
Financement

de l’entreprise

Produit tangible

Marque de
commerce

ISO 9002

Politiques

Produit augmenté

Emballage

Facilité d’installation
à l’étranger

Réputation

Service
après
vente

Crédibilité

Associations
d’affaires

Support aux intermédiaires
Perception du pays exportateur

21
Positionnement


Que choisir comme point de départ?







Produits et services qui se distinguent déjà sur le marché
domestique
Produits et services dont les caractéristiques clés ont de
l’attrait
Analyser comment ils sont perçus … et pourquoi !!!

Rester ouvert aux signaux des marchés étrangers
Évaluer le message véhiculé par le produit/service
pour bien le positionner :


produit « made in… » /exotique/de
qualité/économique/…

22
Vos produits et services
à exporter


Comment réaliser ce travail pratiquement?
 Regroupez vos produits ou services
 Choisissez les 2 ou 3 groupes les plus prometteurs
 Identifiez les clients à qui ils plaisent le plus
 Identifiez les trois caractéristiques que ces clients aiment
le plus. Au besoin, demandez-leur directement
 Considérez d’autres facteurs grâce à votre expérience du
marché
 Résumez le tout sur une grille de travail simple et claire

23
Vos produits et services à exporter

24
Exportation des Services

25
Section 3
Vos valeurs et objectifs
d’entreprise

26
Vos valeurs et objectifs d’entreprise
Valeurs d’une entreprise et valeurs de ses
décideurs : souvent indissociables
 3 questions fondamentales


1.

2.

3.

Vos objectifs et valeurs d’entreprise sont-ils
compatibles avec l’exportation?
Vos objectifs et valeurs personnels sont-ils
compatibles avec l’exportation?
Les décideurs de votre entreprise partagent-ils les
mêmes objectifs et valeurs?
27
Vos valeurs et objectifs d’entreprise


Quels sont vos objectifs :


À court terme : vous visez quoi demain ?



À moyen terme : vous serez où dans 2 ans ?



À long terme : vous serez où dans 5 ans ?

28
Vos valeurs et objectifs
d’entreprise
Grille de travail
Objectifs de l’entreprise
Nom de l’entreprise :
Nom du décideur :

Quelle importance
accordez-vous à
chacun des objectifs
suivants dans votre
projet d’exportation?

Je ne
sais pas

0–5

Quel niveau de
partage et de
cohérence les
décideurs de
l’entreprise ont-ils à
propos de cet
objectif?
Je ne
sais pas

0-5

Accroître les ventes

(

)

(

)

(

)

(

)

Agrandir le marché

(

)

(

)

(

)

(

)

Diminuer les coûts

(

)

(

)

(

)

(

)

Augmenter la productivité

(

)

(

)

(

)

(

)

Diminuer vulnérabilité sur marché actuel

(

)

(

)

(

)

(

)

Diminuer vulnérabilité à fluctuation économique

(

)

(

)

(

)

(

)

Augmenter la durée de vie des produits

(

)

(

)

(

)

(

)

Augmenter les connaissances et l’expérience

(

)

(

)

(

)

(

)

Autre :

(

)

(

)

(

)

(

)

Autre :

(

)

(

)

(

)

(

)

29
Vos valeurs et objectifs d’entreprise

30
Vos valeurs et objectifs
d’entreprise
 Discussion

en groupe

Quelles sont les trois objectifs prioritaires pour
votre entreprise?
 Si un de vos associés a complété le questionnaire,
êtes-vous d’accord avec lui?
 Quelle est votre réaction à vos propres réponses?


31
Vos valeurs et objectifs
d’entreprise
 Conclusions

Pas de recette unique
 Besoin de clarté des objectifs
 Besoin d’un consensus de base parmi les décideurs
 L ’accord complet n’est pas une condition absolue de
succès
 Plus grand est l’accord entre les dirigeants, plus les
bases sont solides


32
Section 4
La recherche d’information

33
La recherche d’information
 Importance

d’une information de qualité

Information = base de tout votre travail
 Sans des fondations solides, tout votre effort
a l’exportation est en danger


 Importance


d’une bonne démarche

Abondance de l’information : risque de s’y
perdre

34
La recherche d’information


Démarche proposée
1.

2.
3.
4.
5.

Centrez votre recherche sur l’information
vraiment nécessaire
Validez vos impressions et intuitions
Faites d’abord un survol rapide d’ensemble
Procédez ensuite par étapes successives
Dès que possible, analysez la situation en
termes de clients et de concurrents précis
35
La recherche d’information
 Démarche

proposée (suite)

Comparable à une descente dans
un entonnoir
 Cerner graduellement une cible à
votre mesure
 Validation constante à mesure que
votre connaissance du marché cible
augmente


36
La recherche d’information
 Caractéristiques

d’une étude de marché

Présentation systématique des informations sur
un marché cible
 Chercher à en savoir aussi long que les
concurrents sur place… pour pouvoir les battre
 Investissement qui évite des erreurs et des
corrections de tir par la suite


37
La recherche d’information
 Comment

réaliser une étude de marché?

D’abord : des objectifs clairs
 Selon vos objectifs : choisir les éléments
d’information vraiment importants
 Valider vos choix auprès de clients cibles
 Ensuite : les étudier à fond
 Présenter les résultats succinctement pour
faciliter la communication et la prise de décision


38
La recherche d’information
 Contenu

type d’une étude de marché

Une description du marché
 Un profil de l’industrie
 Les préférences et les habitudes des clients
 Un profil des produits ou services
comparables
 Une analyse de la concurrence


39
La recherche d’information
 Certaines

sources d’information disponibles

Sources primaires ou secondaires
 Sources secondaires


exemples: études des gouvernements, magazines,
rapports annuels
 nombreuses, peu coûteuses ou gratuites




Sources primaires
exemples : rencontres avec les clients, groupes de
discussion, observation
 plus coûteuses
 utilisation plus ciblée, en fin de recherche


40
La recherche d’information


Liste de sources de base :
Ministères (économie, commerce, industrie, etc.)
 Centres de promotion des exportations
 Chambres de commerce
 Sites spécialisés :





www.exportsource.ca
www.strategis.gc.ca

Foires commerciales
 Autres sources : Contacts Monde


41
Les soutiens disponibles

42
Internet à des fins d’exportation
Activité : Simulation d’une recherche
Vous êtes un fabricant d'un outil
spécialisé pour couper la pierre qui aimerait
exporter




Exercice en équipe : Énumérez les mots-clés
pour amorcer la recherche

43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
Section 5
Connaître et choisir son marché
cible

60
Connaître et choisir son marché
cible



Votre marché potentiel est immense et prometteur… mais
vos énergies sont limitées!
Comment s’y prendre
 D’abord choisir les clients avec lesquels on veut faire
affaire…
 …ensuite se demander comment les rejoindre
 Les rejoindre
 directement?
 par le partenariat ou la coentreprise?
 en s ’établissant à l’étranger?

61
Connaître et choisir son marché
cible
 Votre

marché cible

Une portion du marché analysé
 À la mesure de vos moyens (temps et argent)
 Pouvoir y soutenir un effort prolongé
 Atteindre une masse critique de présence et
de visibilité
 Pouvoir battre le concurrent


62
Connaître et choisir son marché
cible
Par où commencer?

 Analyse

globale des pays à partir de critères
généraux
 Les études de présélection:






Indicateurs géographiques
Données économiques, financières et monétaires
Indicateurs démographiques
Infrastructure
Environnement politique
63
Connaître et choisir son marché
cible
Par où commencer?

 Choix

du pays cible à partir de critères
techniques
 Les études de marché globales:
Environnement légal
 Structure concurrentielle
 Facteurs sociaux et culturels
 Caractéristiques de la demande (Marketing-mix)


64
Connaître et choisir son marché
cible
 Cibler






un client

Établir le type de clients recherchés
Recenser les clients à grand potentiel (les plus intéressants)
Parmi ceux-ci, recenser les clients pour qui votre produit ou
service est le plus nécessaire (les plus intéressés)
Parmi ceux-ci, recenser les clients accessibles, ceux qui vous
offrent le meilleur rapport bénéfices/coûts dans vos efforts
pour les rejoindre (les plus accessibles)

65
Connaître et choisir son marché
cible


4 questions de base
1.
2.
3.

4.

Quels types de clients cibler à l’exportation?
Où sont les clients intéressants ?
Quels sont les clients particulièrement
réceptifs aux caractéristiques clés des
produits ou services choisis pour
l’exportation?
Quels sont les clients accessibles?

66
Connaître et choisir son marché
cible
 Par
Qui ?

où commencer?
Où?

Réceptifs?

Accessibles ?

67
Connaître et choisir son marché
cible
 Quels

types de clients cibler à l’exportation?
 Trois situations de base





Clients ayant les mêmes caractéristiques que les clients à
succès sur le marché domestique
Clients très intéressés par les avantages clés des produits et
services
Clients intéressés par certaines caractéristiques moins
prisées sur le marché domestique

68
Connaître et choisir son marché
cible
Où sont les clients intéressants et à bon potentiel?




Faire un large tour d’horizon avec le profil du client cible en
tête
 Résultat : vue d’ensemble du marché potentiel
Recenser les clients intéressants et à bon potentiel
 Taille? Chiffre d’affaires? Croissance? Rentabilité?
 Réputation? Fiabilité? Réseaux et contacts? Années
d’existence?
 À vous de déterminer vos critères!

69
Connaître et choisir son marché
cible


Quels sont les clients réceptifs aux caractéristiques
clés des produits ou services choisis pour
l’exportation?
Parmi les clients intéressants
 Les clients dont les besoins correspondent à ce que
vous avez de mieux à offrir
 Au besoin : adapter, modifier, développer
 Clé du succès à long terme : gagner le droit de faire
affaire avec les clients intéressants


70
Connaître et choisir son marché
cible

71
Connaître et choisir son marché
cible
Atelier d’usinage CBR Inc.

Exemple

Choix d’un marché cible
Grille de travail
Quel groupe de produits/services voulez-vous exporter? (voir chap. 3) : Réservoirs de tracteur
Quels types de clients voulez-vous cibler à l’exportation?
(voir Chap. 4, question 1)

A) Manuf. US
Pondération

B) Manuf. Français

0–5

Après
pondération

0–5

Après
pondération

C) Ateliers de
réparation du Vermont
0–5
Après
pondération

4) Sont-ils sensibles aux caractéristiques clés des
produits/services? (voir chap. 4, question 4)
• Qualité
• Prix
• Facilité d’installation

10
10
5

4
4
4

40
40
20

5
4
5

50
40
25

2
2
2

20
20
10

5)
•
•
•

10
10
5

4
4
2

40
20
20

1
2
1

10
10
10

4
5
4

40
20
40

Sont-ils accessibles? (voir chap. 4,question 5)
Entrée facile pour les employés
Réseau facile à maintenir
Bas coûts de transport

Sous-total

50

180

145

150

Total

100

320

270

350

72
Les stratégies de prix
 Facteurs

ayant une incidence sur
l’établissement des prix dans un marché
donné :
Les objectifs
 Le prix du marché
 La concurrence
 L’image projetée
 Lois et règlements
 Les coûts à l’exportation


73
Stratégies de prix
1.

Prix différenciés

2.

Prix uniformes

3.

Prix de pénétration

4.

Prix d'écrémage
74
La négociation






Étudier, à l’avance, la stratégie de négociation et
… la mettre à jour
Prendre en considération l’aspect culturel !!!!
S’attendre à ce qu’une proposition sera modifiée
Tous les éléments d'une proposition sont sujets à
négociation.
Penser aux répercussions des modifications sur :






les profits
les coûts
la faisabilité globale.

Obtenir l'approbation des divisions de votre entreprise
(fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.)
avant d’accepter
75
Conclusion

76
Conclusion
 Exporter

: ça se prépare
 Utiliser une approche rigoureuse pour
choisir son marché et ses clients cibles, c’est
payant
 Un outil simple de travail qui vous permettra
d’être plus efficace
 N’hésitez pas à demander de l’aide : elle est
disponible !!!!
77
Merci pour votre aimable
attention
78
79
80
81

Contenu connexe

Tendances

Marketing international partie1 v2
Marketing international partie1 v2Marketing international partie1 v2
Marketing international partie1 v2
PatrickGabriel
 
La recherche, l'analyse et la sélection de marchés
La recherche, l'analyse et la sélection de marchésLa recherche, l'analyse et la sélection de marchés
La recherche, l'analyse et la sélection de marchés
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Cours marketing international
Cours marketing internationalCours marketing international
Cours marketing international
BONAVENTURE GUILLAUM NGORAN
 
La politique produit a l'international
La politique produit a l'internationalLa politique produit a l'international
La politique produit a l'international
Paul Angles
 
La commercialisation a l'international
La commercialisation a l'internationalLa commercialisation a l'international
La commercialisation a l'international
Paul Angles
 
Cours de marketing international (1)
Cours de marketing international (1)Cours de marketing international (1)
Cours de marketing international (1)
Nihal Bén
 
Diagnostic export
Diagnostic exportDiagnostic export
Diagnostic export
Ahmed Zani
 
Les études de marché à l'international
Les études de marché à l'internationalLes études de marché à l'international
Les études de marché à l'international
Paul Angles
 
Les stratégies marketing à l'international
Les stratégies marketing à l'internationalLes stratégies marketing à l'international
Les stratégies marketing à l'international
Mariem SELLAMI
 
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'internationalSéance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Esteban Giner
 
Marketing international
Marketing internationalMarketing international
Marketing international
sadmaximus
 
lancement d'un nouveau produit
lancement d'un nouveau produitlancement d'un nouveau produit
lancement d'un nouveau produit
rosacanina123
 
Des Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale Danone
Des Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale DanoneDes Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale Danone
Des Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale Danone
Tarek Haress
 
Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)
Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)
Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
La préparation au commerce international
La préparation au commerce internationalLa préparation au commerce international
La préparation au commerce international
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Creation et lancement d’un nouveau produit
Creation et lancement d’un nouveau produitCreation et lancement d’un nouveau produit
Creation et lancement d’un nouveau produit
Michel GOUGOU
 
Techniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpointTechniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpoint
Pédro Ndiaye
 
Les stratégies de distribution à l’international
Les stratégies de distribution à l’internationalLes stratégies de distribution à l’international
Les stratégies de distribution à l’international
Ilham Yachaoui
 

Tendances (20)

Marketing international partie1 v2
Marketing international partie1 v2Marketing international partie1 v2
Marketing international partie1 v2
 
La recherche, l'analyse et la sélection de marchés
La recherche, l'analyse et la sélection de marchésLa recherche, l'analyse et la sélection de marchés
La recherche, l'analyse et la sélection de marchés
 
Cours marketing international
Cours marketing internationalCours marketing international
Cours marketing international
 
La politique produit a l'international
La politique produit a l'internationalLa politique produit a l'international
La politique produit a l'international
 
La commercialisation a l'international
La commercialisation a l'internationalLa commercialisation a l'international
La commercialisation a l'international
 
Cours de marketing international (1)
Cours de marketing international (1)Cours de marketing international (1)
Cours de marketing international (1)
 
Diagnostic export
Diagnostic exportDiagnostic export
Diagnostic export
 
Les études de marché à l'international
Les études de marché à l'internationalLes études de marché à l'international
Les études de marché à l'international
 
Les stratégies marketing à l'international
Les stratégies marketing à l'internationalLes stratégies marketing à l'international
Les stratégies marketing à l'international
 
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'internationalSéance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
 
Département export
Département exportDépartement export
Département export
 
Marketing international
Marketing internationalMarketing international
Marketing international
 
lancement d'un nouveau produit
lancement d'un nouveau produitlancement d'un nouveau produit
lancement d'un nouveau produit
 
Des Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale Danone
Des Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale DanoneDes Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale Danone
Des Répercussions Sociétales sur La Décision Marketing de Centrale Danone
 
Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)
Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)
Stratégies d'exportation du manufacturier (maisons de commerce)
 
Calcul de prix à l'exportation
Calcul de prix à l'exportationCalcul de prix à l'exportation
Calcul de prix à l'exportation
 
La préparation au commerce international
La préparation au commerce internationalLa préparation au commerce international
La préparation au commerce international
 
Creation et lancement d’un nouveau produit
Creation et lancement d’un nouveau produitCreation et lancement d’un nouveau produit
Creation et lancement d’un nouveau produit
 
Techniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpointTechniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpoint
 
Les stratégies de distribution à l’international
Les stratégies de distribution à l’internationalLes stratégies de distribution à l’international
Les stratégies de distribution à l’international
 

Similaire à Prospection d'un marché export de a à z

Ent09 négociation financière
Ent09   négociation financièreEnt09   négociation financière
Ent09 négociation financière
CatalisMTL
 
Segmentation et exploration
Segmentation et explorationSegmentation et exploration
Segmentation et exploration
Samir Bounab
 
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriatmodèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
OussemaJedidi
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Sebastien Chaillot
 
Cours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketingCours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketing
Jean Roger Mably
 
Structurer son offre innovante
Structurer son offre innovanteStructurer son offre innovante
Structurer son offre innovante
Sebastien Chaillot
 
Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy
Sebastien Chaillot
 
Generation Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. Bismuth
Generation Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. BismuthGeneration Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. Bismuth
Generation Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. Bismuth
Ephraim Bismuth
 
Chapitre iii le processus entrepreneurial
Chapitre iii le processus entrepreneurialChapitre iii le processus entrepreneurial
Chapitre iii le processus entrepreneurial
Koffi KONAN
 
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.pptSTRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
jmitouchi
 
Créer sa micro entreprise itsal ng
Créer sa micro entreprise   itsal   ngCréer sa micro entreprise   itsal   ng
Créer sa micro entreprise itsal ng
KBNTIC
 
White paper stratégie easy
White paper stratégie easyWhite paper stratégie easy
White paper stratégie easy
Roland KANGHOUD
 
Plan MARKETING
Plan MARKETING Plan MARKETING
Plan MARKETING
KhalfaouiFAYCEL
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
Sextant Business Development
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategique
rahimdj
 
Waoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefsWaoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefs
Sebastien Chaillot
 
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
YvesBillyBrousseau
 
Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1
Nicolas Vanderbiest
 

Similaire à Prospection d'un marché export de a à z (20)

Ent09 négociation financière
Ent09   négociation financièreEnt09   négociation financière
Ent09 négociation financière
 
Segmentation et exploration
Segmentation et explorationSegmentation et exploration
Segmentation et exploration
 
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriatmodèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
 
Cours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketingCours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketing
 
Structurer son offre innovante
Structurer son offre innovanteStructurer son offre innovante
Structurer son offre innovante
 
Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy
 
Generation Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. Bismuth
Generation Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. BismuthGeneration Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. Bismuth
Generation Leads B2B & Inside-Sales Ops | Expert freelance E. Bismuth
 
Chapitre iii le processus entrepreneurial
Chapitre iii le processus entrepreneurialChapitre iii le processus entrepreneurial
Chapitre iii le processus entrepreneurial
 
Business plan
Business planBusiness plan
Business plan
 
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.pptSTRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
 
Créer sa micro entreprise itsal ng
Créer sa micro entreprise   itsal   ngCréer sa micro entreprise   itsal   ng
Créer sa micro entreprise itsal ng
 
White paper stratégie easy
White paper stratégie easyWhite paper stratégie easy
White paper stratégie easy
 
Plan MARKETING
Plan MARKETING Plan MARKETING
Plan MARKETING
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategique
 
Waoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefsWaoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefs
 
Aide bp
Aide bpAide bp
Aide bp
 
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
 
Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1
 

Plus de Karl Miville de Chene EMBA PACI

Pas-a-pas a l'exportation - un guide pour le Mali
Pas-a-pas a l'exportation - un guide pour le MaliPas-a-pas a l'exportation - un guide pour le Mali
Pas-a-pas a l'exportation - un guide pour le Mali
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
An online presence in order to export with a digital strategy
An online presence in order to export with a digital strategyAn online presence in order to export with a digital strategy
An online presence in order to export with a digital strategy
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Développer une présence en ligne en commerce extérieur
Développer une présence en ligne en commerce extérieurDévelopper une présence en ligne en commerce extérieur
Développer une présence en ligne en commerce extérieur
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Pour debuter evaluer son potentiel export.pptx
Pour debuter evaluer son potentiel export.pptxPour debuter evaluer son potentiel export.pptx
Pour debuter evaluer son potentiel export.pptx
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
RÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptx
RÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptxRÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptx
RÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptx
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Les sociétés de commerce internationales
Les sociétés de commerce internationalesLes sociétés de commerce internationales
Les sociétés de commerce internationales
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Pas à-pas à l'exportation - mali
Pas à-pas à l'exportation - maliPas à-pas à l'exportation - mali
Pas à-pas à l'exportation - mali
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Formation des formateurs 2021
Formation des formateurs 2021Formation des formateurs 2021
Formation des formateurs 2021
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Education et ti
Education et tiEducation et ti
Pleins feux sur le marketing international
Pleins feux sur le marketing internationalPleins feux sur le marketing international
Pleins feux sur le marketing international
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Transport international
Transport internationalTransport international
Transport international
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
formation des formateurs en espagnol
formation des formateurs en espagnolformation des formateurs en espagnol
formation des formateurs en espagnol
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
La logistique et le transport
La logistique et le transportLa logistique et le transport
La logistique et le transport
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
La gestion du service international
La gestion du service internationalLa gestion du service international
La gestion du service international
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Les outils financiers et les outils de gestion des risques
Les outils financiers et les outils de gestion des risquesLes outils financiers et les outils de gestion des risques
Les outils financiers et les outils de gestion des risques
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Les aspects juridiques d'une transaction internationale
Les aspects juridiques d'une transaction internationaleLes aspects juridiques d'une transaction internationale
Les aspects juridiques d'une transaction internationale
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...
Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...
Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
L'approvisionnement, l'importation et les douanes
L'approvisionnement, l'importation et les douanesL'approvisionnement, l'importation et les douanes
L'approvisionnement, l'importation et les douanes
Karl Miville de Chene EMBA PACI
 
Exportez aux USA
Exportez aux USAExportez aux USA

Plus de Karl Miville de Chene EMBA PACI (20)

Pas-a-pas a l'exportation - un guide pour le Mali
Pas-a-pas a l'exportation - un guide pour le MaliPas-a-pas a l'exportation - un guide pour le Mali
Pas-a-pas a l'exportation - un guide pour le Mali
 
An online presence in order to export with a digital strategy
An online presence in order to export with a digital strategyAn online presence in order to export with a digital strategy
An online presence in order to export with a digital strategy
 
Développer une présence en ligne en commerce extérieur
Développer une présence en ligne en commerce extérieurDévelopper une présence en ligne en commerce extérieur
Développer une présence en ligne en commerce extérieur
 
Pour debuter evaluer son potentiel export.pptx
Pour debuter evaluer son potentiel export.pptxPour debuter evaluer son potentiel export.pptx
Pour debuter evaluer son potentiel export.pptx
 
RÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptx
RÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptxRÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptx
RÉPUBLIQUE DU CONGO - commerce extérieur.pptx
 
Les sociétés de commerce internationales
Les sociétés de commerce internationalesLes sociétés de commerce internationales
Les sociétés de commerce internationales
 
Pas à-pas à l'exportation - mali
Pas à-pas à l'exportation - maliPas à-pas à l'exportation - mali
Pas à-pas à l'exportation - mali
 
Formation des formateurs 2021
Formation des formateurs 2021Formation des formateurs 2021
Formation des formateurs 2021
 
Education et ti
Education et tiEducation et ti
Education et ti
 
Incoterms 2020
Incoterms 2020 Incoterms 2020
Incoterms 2020
 
Pleins feux sur le marketing international
Pleins feux sur le marketing internationalPleins feux sur le marketing international
Pleins feux sur le marketing international
 
Transport international
Transport internationalTransport international
Transport international
 
formation des formateurs en espagnol
formation des formateurs en espagnolformation des formateurs en espagnol
formation des formateurs en espagnol
 
La logistique et le transport
La logistique et le transportLa logistique et le transport
La logistique et le transport
 
La gestion du service international
La gestion du service internationalLa gestion du service international
La gestion du service international
 
Les outils financiers et les outils de gestion des risques
Les outils financiers et les outils de gestion des risquesLes outils financiers et les outils de gestion des risques
Les outils financiers et les outils de gestion des risques
 
Les aspects juridiques d'une transaction internationale
Les aspects juridiques d'une transaction internationaleLes aspects juridiques d'une transaction internationale
Les aspects juridiques d'une transaction internationale
 
Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...
Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...
Les technologies de l'information et leurs applications en commerce internati...
 
L'approvisionnement, l'importation et les douanes
L'approvisionnement, l'importation et les douanesL'approvisionnement, l'importation et les douanes
L'approvisionnement, l'importation et les douanes
 
Exportez aux USA
Exportez aux USAExportez aux USA
Exportez aux USA
 

Prospection d'un marché export de a à z

  • 2. Objectifs du séminaire  Définir et hiérarchiser les critères de sélection d’un marché à l’export  Évaluer les potentialités d’un marché  Repérer les aides à la prospection  Identifier les prospects, les partenaires potentiels, les agents… et évaluer leur qualité 2
  • 3. Approche du séminaire  Offrir un cadre pour votre démarche à l’exportation  Vous centrer sur la recherche et l’étude d’un nouveau marché  Vous permettre de travailler au progrès de votre entreprise  Vous permettre de travailler à fond sur un cas pratique 3
  • 4. Déroulement de la session 1. 2. 3. 4. 5. Démarche générale à l’exportation Vos produits et services à exporter Vos valeurs et objectifs d’entreprise La recherche d’informations : outils, sources et problèmes Connaître son marché cible 4
  • 5. Section 1 Démarche générale à l’exportation 5
  • 6. Contexte international     Chute des barrières et des protections tarifaires Concurrence internationale de plus en plus accrue Entrée en force de la Chine sur l’échiquier mondial « Explosion » des technologies de l’information 6
  • 7. Contexte local  Concurrence étrangère sur le marché local: sérieuse, structurée et menaçante  Marché local saturé : Exportation = survie de l’entreprise  Bâtir sur les succès passés et sur les avantages concurrentiels 7
  • 8. Objectifs à exporter  Exporter Essentiel pour plusieurs entreprises...  … mais une étape importante à bien préparer   Utiliser une approche systématique Nouveau marché : souvent de nouvelles règles du jeu  Intuitions et recettes établies doivent être validées  Approche centrée sur l’action  8
  • 9. Démarche générale à l’exportation Étape 1 Connaître sa position actuelle Étape 2 Connaître et choisir son marché Étape 3 Apprendre les notions de base du commerce international Étape 4 Développer son entreprise Étape 5 Élaborer sa stratégie de marketing 9
  • 10. Démarche générale à l’exportation 1. Connaître sa position actuelle  Bien se connaître      Ses capacités réelles en termes de ressources humaines, financières et autres Sa position sur son marché et face à ses concurrents Son niveau de contrôle sur les éléments clés du succès dans le secteur Se donner une base solide et régler les problèmes avant d’exporter Se faire aider au besoin 10
  • 11. Démarche générale à l’exportation 2. Connaître et choisir son marché  Deux questions de base Quels produits ou services exporter ?  Où exporter ?   Cette étape : objet principal du séminaire 11
  • 12. Démarche générale à l’exportation 3. Apprendre les notions de base du commerce international  Règles du jeu propres au commerce international  Niveau visé par l’entrepreneur : familiarité et non maîtrise  Priorité de l’entrepreneur : son client étranger et non la mécanique du commerce international 12
  • 13. Démarche générale à l’exportation 4. Développer son entreprise  Modeler l’entreprise aux besoins des clients cibles  Plan de développement centré sur le client  Rôle clé de l’information  Rôle clé de l’accès au client cible 13
  • 14. Démarche générale à l’exportation 5. Élaborer sa stratégie de marketing  Pré requis : comprendre son client cible et avoir une stratégie de développement  Assembler les caractéristiques du marketing mix qui feront la différence  Traditionnellement : 5 catégories I. II. III. IV. V. Produit Prix Distribution Promotion Service 14
  • 15. Démarche générale à l’exportation  Exporter,  c’est : Devenir un joueur sur le marché cible Besoin d’assises solides  Plan de travail et démarche structurée  Approche comparable à celle de bâtir une entreprise sur le marché domestique  Plus que vendre de temps à autre  Avant tout savoir où l’on est : Diagnostic  15
  • 16. Section 2 Vos produits et services à exporter 16
  • 17. Vos produits et services à exporter  Nécessité de choisir Plusieurs produits ou services ne rencontrent pas les conditions de succès  Besoin de concentrer ses énergies sur les plus prometteurs  17
  • 18. Vos produits et services à exporter 1ère étape : Le diagnostic International  Savoir où l’on est avant/afin de savoir où l’on va  Recenser les forces de l’entreprise : pour les consolider  Relever les faiblesses de l’entreprise : pour les palier 18
  • 20. Les divers niveaux du « produit » Beaucoup + que la somme de ses attributs directs ! Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux 20
  • 21. Produit « Pays » Utilité de se présenter comme « made in… » Produit Organisation Adaptation Formation Clientèle actuelle Traduction Accueil manuel de la récep- d’utilisation Couleur tionniste Pièce de rechange Capacité Produit Central Prix gagnés Garanties Taille Technologie de base que le produit satisfait Goût Matériaux Financement de l’entreprise Produit tangible Marque de commerce ISO 9002 Politiques Produit augmenté Emballage Facilité d’installation à l’étranger Réputation Service après vente Crédibilité Associations d’affaires Support aux intermédiaires Perception du pays exportateur 21
  • 22. Positionnement  Que choisir comme point de départ?      Produits et services qui se distinguent déjà sur le marché domestique Produits et services dont les caractéristiques clés ont de l’attrait Analyser comment ils sont perçus … et pourquoi !!! Rester ouvert aux signaux des marchés étrangers Évaluer le message véhiculé par le produit/service pour bien le positionner :  produit « made in… » /exotique/de qualité/économique/… 22
  • 23. Vos produits et services à exporter  Comment réaliser ce travail pratiquement?  Regroupez vos produits ou services  Choisissez les 2 ou 3 groupes les plus prometteurs  Identifiez les clients à qui ils plaisent le plus  Identifiez les trois caractéristiques que ces clients aiment le plus. Au besoin, demandez-leur directement  Considérez d’autres facteurs grâce à votre expérience du marché  Résumez le tout sur une grille de travail simple et claire 23
  • 24. Vos produits et services à exporter 24
  • 26. Section 3 Vos valeurs et objectifs d’entreprise 26
  • 27. Vos valeurs et objectifs d’entreprise Valeurs d’une entreprise et valeurs de ses décideurs : souvent indissociables  3 questions fondamentales  1. 2. 3. Vos objectifs et valeurs d’entreprise sont-ils compatibles avec l’exportation? Vos objectifs et valeurs personnels sont-ils compatibles avec l’exportation? Les décideurs de votre entreprise partagent-ils les mêmes objectifs et valeurs? 27
  • 28. Vos valeurs et objectifs d’entreprise  Quels sont vos objectifs :  À court terme : vous visez quoi demain ?  À moyen terme : vous serez où dans 2 ans ?  À long terme : vous serez où dans 5 ans ? 28
  • 29. Vos valeurs et objectifs d’entreprise Grille de travail Objectifs de l’entreprise Nom de l’entreprise : Nom du décideur : Quelle importance accordez-vous à chacun des objectifs suivants dans votre projet d’exportation? Je ne sais pas 0–5 Quel niveau de partage et de cohérence les décideurs de l’entreprise ont-ils à propos de cet objectif? Je ne sais pas 0-5 Accroître les ventes ( ) ( ) ( ) ( ) Agrandir le marché ( ) ( ) ( ) ( ) Diminuer les coûts ( ) ( ) ( ) ( ) Augmenter la productivité ( ) ( ) ( ) ( ) Diminuer vulnérabilité sur marché actuel ( ) ( ) ( ) ( ) Diminuer vulnérabilité à fluctuation économique ( ) ( ) ( ) ( ) Augmenter la durée de vie des produits ( ) ( ) ( ) ( ) Augmenter les connaissances et l’expérience ( ) ( ) ( ) ( ) Autre : ( ) ( ) ( ) ( ) Autre : ( ) ( ) ( ) ( ) 29
  • 30. Vos valeurs et objectifs d’entreprise 30
  • 31. Vos valeurs et objectifs d’entreprise  Discussion en groupe Quelles sont les trois objectifs prioritaires pour votre entreprise?  Si un de vos associés a complété le questionnaire, êtes-vous d’accord avec lui?  Quelle est votre réaction à vos propres réponses?  31
  • 32. Vos valeurs et objectifs d’entreprise  Conclusions Pas de recette unique  Besoin de clarté des objectifs  Besoin d’un consensus de base parmi les décideurs  L ’accord complet n’est pas une condition absolue de succès  Plus grand est l’accord entre les dirigeants, plus les bases sont solides  32
  • 33. Section 4 La recherche d’information 33
  • 34. La recherche d’information  Importance d’une information de qualité Information = base de tout votre travail  Sans des fondations solides, tout votre effort a l’exportation est en danger   Importance  d’une bonne démarche Abondance de l’information : risque de s’y perdre 34
  • 35. La recherche d’information  Démarche proposée 1. 2. 3. 4. 5. Centrez votre recherche sur l’information vraiment nécessaire Validez vos impressions et intuitions Faites d’abord un survol rapide d’ensemble Procédez ensuite par étapes successives Dès que possible, analysez la situation en termes de clients et de concurrents précis 35
  • 36. La recherche d’information  Démarche proposée (suite) Comparable à une descente dans un entonnoir  Cerner graduellement une cible à votre mesure  Validation constante à mesure que votre connaissance du marché cible augmente  36
  • 37. La recherche d’information  Caractéristiques d’une étude de marché Présentation systématique des informations sur un marché cible  Chercher à en savoir aussi long que les concurrents sur place… pour pouvoir les battre  Investissement qui évite des erreurs et des corrections de tir par la suite  37
  • 38. La recherche d’information  Comment réaliser une étude de marché? D’abord : des objectifs clairs  Selon vos objectifs : choisir les éléments d’information vraiment importants  Valider vos choix auprès de clients cibles  Ensuite : les étudier à fond  Présenter les résultats succinctement pour faciliter la communication et la prise de décision  38
  • 39. La recherche d’information  Contenu type d’une étude de marché Une description du marché  Un profil de l’industrie  Les préférences et les habitudes des clients  Un profil des produits ou services comparables  Une analyse de la concurrence  39
  • 40. La recherche d’information  Certaines sources d’information disponibles Sources primaires ou secondaires  Sources secondaires  exemples: études des gouvernements, magazines, rapports annuels  nombreuses, peu coûteuses ou gratuites   Sources primaires exemples : rencontres avec les clients, groupes de discussion, observation  plus coûteuses  utilisation plus ciblée, en fin de recherche  40
  • 41. La recherche d’information  Liste de sources de base : Ministères (économie, commerce, industrie, etc.)  Centres de promotion des exportations  Chambres de commerce  Sites spécialisés :    www.exportsource.ca www.strategis.gc.ca Foires commerciales  Autres sources : Contacts Monde  41
  • 43. Internet à des fins d’exportation Activité : Simulation d’une recherche Vous êtes un fabricant d'un outil spécialisé pour couper la pierre qui aimerait exporter   Exercice en équipe : Énumérez les mots-clés pour amorcer la recherche 43
  • 44. 44
  • 45. 45
  • 46. 46
  • 47. 47
  • 48. 48
  • 49. 49
  • 50. 50
  • 51. 51
  • 52. 52
  • 53. 53
  • 54. 54
  • 55. 55
  • 56. 56
  • 57. 57
  • 58. 58
  • 59. 59
  • 60. Section 5 Connaître et choisir son marché cible 60
  • 61. Connaître et choisir son marché cible   Votre marché potentiel est immense et prometteur… mais vos énergies sont limitées! Comment s’y prendre  D’abord choisir les clients avec lesquels on veut faire affaire…  …ensuite se demander comment les rejoindre  Les rejoindre  directement?  par le partenariat ou la coentreprise?  en s ’établissant à l’étranger? 61
  • 62. Connaître et choisir son marché cible  Votre marché cible Une portion du marché analysé  À la mesure de vos moyens (temps et argent)  Pouvoir y soutenir un effort prolongé  Atteindre une masse critique de présence et de visibilité  Pouvoir battre le concurrent  62
  • 63. Connaître et choisir son marché cible Par où commencer?  Analyse globale des pays à partir de critères généraux  Les études de présélection:      Indicateurs géographiques Données économiques, financières et monétaires Indicateurs démographiques Infrastructure Environnement politique 63
  • 64. Connaître et choisir son marché cible Par où commencer?  Choix du pays cible à partir de critères techniques  Les études de marché globales: Environnement légal  Structure concurrentielle  Facteurs sociaux et culturels  Caractéristiques de la demande (Marketing-mix)  64
  • 65. Connaître et choisir son marché cible  Cibler     un client Établir le type de clients recherchés Recenser les clients à grand potentiel (les plus intéressants) Parmi ceux-ci, recenser les clients pour qui votre produit ou service est le plus nécessaire (les plus intéressés) Parmi ceux-ci, recenser les clients accessibles, ceux qui vous offrent le meilleur rapport bénéfices/coûts dans vos efforts pour les rejoindre (les plus accessibles) 65
  • 66. Connaître et choisir son marché cible  4 questions de base 1. 2. 3. 4. Quels types de clients cibler à l’exportation? Où sont les clients intéressants ? Quels sont les clients particulièrement réceptifs aux caractéristiques clés des produits ou services choisis pour l’exportation? Quels sont les clients accessibles? 66
  • 67. Connaître et choisir son marché cible  Par Qui ? où commencer? Où? Réceptifs? Accessibles ? 67
  • 68. Connaître et choisir son marché cible  Quels types de clients cibler à l’exportation?  Trois situations de base    Clients ayant les mêmes caractéristiques que les clients à succès sur le marché domestique Clients très intéressés par les avantages clés des produits et services Clients intéressés par certaines caractéristiques moins prisées sur le marché domestique 68
  • 69. Connaître et choisir son marché cible Où sont les clients intéressants et à bon potentiel?   Faire un large tour d’horizon avec le profil du client cible en tête  Résultat : vue d’ensemble du marché potentiel Recenser les clients intéressants et à bon potentiel  Taille? Chiffre d’affaires? Croissance? Rentabilité?  Réputation? Fiabilité? Réseaux et contacts? Années d’existence?  À vous de déterminer vos critères! 69
  • 70. Connaître et choisir son marché cible  Quels sont les clients réceptifs aux caractéristiques clés des produits ou services choisis pour l’exportation? Parmi les clients intéressants  Les clients dont les besoins correspondent à ce que vous avez de mieux à offrir  Au besoin : adapter, modifier, développer  Clé du succès à long terme : gagner le droit de faire affaire avec les clients intéressants  70
  • 71. Connaître et choisir son marché cible 71
  • 72. Connaître et choisir son marché cible Atelier d’usinage CBR Inc. Exemple Choix d’un marché cible Grille de travail Quel groupe de produits/services voulez-vous exporter? (voir chap. 3) : Réservoirs de tracteur Quels types de clients voulez-vous cibler à l’exportation? (voir Chap. 4, question 1) A) Manuf. US Pondération B) Manuf. Français 0–5 Après pondération 0–5 Après pondération C) Ateliers de réparation du Vermont 0–5 Après pondération 4) Sont-ils sensibles aux caractéristiques clés des produits/services? (voir chap. 4, question 4) • Qualité • Prix • Facilité d’installation 10 10 5 4 4 4 40 40 20 5 4 5 50 40 25 2 2 2 20 20 10 5) • • • 10 10 5 4 4 2 40 20 20 1 2 1 10 10 10 4 5 4 40 20 40 Sont-ils accessibles? (voir chap. 4,question 5) Entrée facile pour les employés Réseau facile à maintenir Bas coûts de transport Sous-total 50 180 145 150 Total 100 320 270 350 72
  • 73. Les stratégies de prix  Facteurs ayant une incidence sur l’établissement des prix dans un marché donné : Les objectifs  Le prix du marché  La concurrence  L’image projetée  Lois et règlements  Les coûts à l’exportation  73
  • 74. Stratégies de prix 1. Prix différenciés 2. Prix uniformes 3. Prix de pénétration 4. Prix d'écrémage 74
  • 75. La négociation      Étudier, à l’avance, la stratégie de négociation et … la mettre à jour Prendre en considération l’aspect culturel !!!! S’attendre à ce qu’une proposition sera modifiée Tous les éléments d'une proposition sont sujets à négociation. Penser aux répercussions des modifications sur :     les profits les coûts la faisabilité globale. Obtenir l'approbation des divisions de votre entreprise (fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.) avant d’accepter 75
  • 77. Conclusion  Exporter : ça se prépare  Utiliser une approche rigoureuse pour choisir son marché et ses clients cibles, c’est payant  Un outil simple de travail qui vous permettra d’être plus efficace  N’hésitez pas à demander de l’aide : elle est disponible !!!! 77
  • 78. Merci pour votre aimable attention 78
  • 79. 79
  • 80. 80
  • 81. 81

Notes de l'éditeur

  1. <number>
  2. <number>
  3. <number> Google
  4. <number> Premier essai avec une terminologie anglophone: diamond drilling tools (j’ai donc élargi la notion de « pointe de diamand »). Je recherche la terminologie exacte « exact phrase » plutôt que « chacun des mots » (qui générerait plusieurs résultats inutiles). Cette stratégie fonctionne bien: plusieurs sites, qui semblent pertinents, sont affichés.
  5. <number> Copernic: terminologie française inutile. Il faut utiliser la terminologie anglophone. Si on ne connaît pas les mots-clés pertinents à notre industrie, il faut alors essayer quelques termes, un peu à l’aveuglette, jusqu’à ce qu’on en déduise que l’on a trouvé les meilleurs mots-clés. Évidemment, pour ne pas perdre de temps, il faut toujours se rappeler l’objectif de la recherche et se fixer des objectifs de temps.
  6. <number> Je visite le premier site répertorié. Pour juger de la pertinence d’un site, il est toujours préférable d’utiliser la carte du site. Rappelez-vous: « une mauvaise architecture de site signifie généralement un mauvais contenu ». On devrait pouvoir évaluer la pertinence d’un site en 30 secondes ou moins. Dans ce cas-ci, le site semble pertinent. La section « Product selection: general info » nous informe sur les types de produits, les applications, etc. Cela me permet mon choix de terminologie. Voilà une compagnie intéressée à nous faire connaître son expertise. La section « Types of core drilling bits » m’indique que cette compagnie ne vend que des pointes « larges » alors que je recherche des clients/distributeurs de pointes « étroites ». Je dois donc délaisser ce site et retourner à mes autres résultats de Copernic. Je vais visiter ainsi tous les sites jusqu’à ce que j’en détecte un pertinent.
  7. <number> Un des sites répertoriés par Copernic est un répertoire suisse. Toutes les références sont liées au sujet de la recherche. J’en vérifie rapidement quelques-unes et me rend compte que la 7e référence correspond directement à ce que je cherche: des outils spécialisés pour le marbre. Je vais donc m’attarder au site de AMSO.
  8. <number> Dès sa page d’accueil, AMSO nous indique qu’elle fait du commerce électronique et que son site est sécuritaire. Cette fonction n’est pas directement utile pour moi maintenant, puisque je cherche à « vendre » et non à acheter. Par contre, je sais que, si jamais mes produits sont distribués par AMSO, ils seront vendus de cette manière. De toute évidence, voilà une compagnie « bien organisée ». Furetons un peu plus sur le site. Bémol: certaines parties du site n’ont pas été mises à jour depuis 2000… Après avoir fureté un peu, je constate que ce site « transactionnel » n’est pas informatif. Il n’y a pas de page de présentation de l’entreprise. Toutefois, ce site transactionnel est lié au site « corporatif ». Allons-voir. À noter: pour fureter dans ce site, je n’utilise plus Copernic, mais mon moteur de fureteur habituel (dans ce cas, Netscape).
  9. <number> Le site corporatif de AMSO donne plus de détails sur ce que fait la compagnie. On ne spécifie pas la taille de l’entreprise mais on mentionne le nom du dirigeant et le nombre d’années en affaires. À partir de cela, je peux établir un contact avec eux par courriel et décider, par la suite, si continuer le dialogue ou non. Le site est utile à un autre point de vue: il établit un lien avec un journal spécialisé sur le marbre (le journal apparaît en premier en italien, mais il est également disponible en anglais). Allons voir la section « Calendar » du journal.
  10. <number> La section « Calendar » du journal mentionne plusieurs foires spécialisées dans le domaine. Les informations datent de 2000, mais on présume que s’il s’agit d’événements sérieux, les foires ont eu lieu depuis. Je n’ai qu’à fureter dans les sites des foires pour, peut-être, y trouver une liste d’exposants (et de clients potentiels). La deuxième foire est intéressante, parce qu’elle est située en Amérique du Nord.
  11. <number> Le site de la foire Coverings, d’Orlando, est généreux en informations: je peux y effectuer une recherche parmi les exposants, soit par nom, soit par produit. Je peux accéder aux sites des exposants qui me semblent pertinents et, si cela semble intéressant, établir un contact avec eux.
  12. <number> La foire a compilé une brève description de chaque exposant et donne les références Internet. Si la description m’intéresse, je peux donc aller fureter sur le site de l’entreprise. L’objectif est d’établir un contact plusieurs mois avant la foire, afin d’échanger plusieurs informations: informations corporatives, échantillons, listes de prix, etc. Le contact pourra se faire par courriel, au début, mais ensuite par téléphone, question de le rendre le plus personnel possible. Si le contact est vraiment excellent, on peut décider de se rencontrer lors de la foire. Cette rencontre servira à raffermir le contact personnel, confirmer que la chimie est bonne, et signer les contrats ! Revenons sur l’objectif de recherche: trouver des clients potentiels pour mes pointes de diamant en Grèce. Je pensais à la Grèce car ma connaissance du marché me permet, d’instinct, d’identifier ce marché potentiel. Alors que les résultats de ma recherche ne m’indiquent pas spécifiquement de clients en Grèce, ils me dirigent vers des partenaires qui eux, peuvent peut-être faire affaires en Grèce. Les affaires avec ces partenaires peuvent être si bonnes, de toutes façons, que l’idée de développer le marché grec ne sera plus pertinent.
  13. <number> Notez les liens pour la foire Stone Expo 2003 et le répertoire des membres
  14. <number> Base de donnée
  15. <number> Client potentiel malheureusement seulement en français. C’est une erreur de taille!
  16. <number> La foire Stone Expo 2003
  17. <number> Portail de l’industrie de la pierre
  18. <number>
  19. <number> Strategis…Incontournable