Le document traite des stratégies d'internationalisation des entreprises, en abordant les concepts, la dynamique, et la mise en place de ces stratégies face à un environnement mondialisé. Il souligne l'importance de la sélection des marchés cibles, du choix des modes de développement, et des différents risques associés. Des éléments comme les alliances stratégiques et la théorie des coûts de transaction sont également discutés comme facteurs clés pour réussir à l'international.

1. Plan du cours
 Introduction générale
 I Le concept d'internationalisation
 II. La dynamique d'internationalisation
 III Mise en place des stratégies d'internationalisation
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2.  Bibliographie:
 Catherine Mercier-Suissa et Céline Bouverret-Rivat
(2007): « L’essentiel des stratégies d’internationalisation
de l’entreprise », Gualino.
 Jean-Paul Lemaire (2003): Stratégies
d‘internationalisation. Développement international de
l'entreprise. Dunod, 2éme édition.
 Eliane Karsaklian (1999):« Internationalisation
d’entreprise: démarches et stratégies pour vendre sur
les marchés étrangers », Dunod.
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3. INTRODUCTION
 Internationalisation? Pourquoi?
 Les manifestations de la globalisation des
économies
 Les trois ordres de mutations de l'environnement
international de l'entreprise: le modèle P.R.E.S.T
 Les réponses internes de l'entreprise
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4. I Le concept d'internationalisation
 Modification de l'environnement de l'entreprise
 Une concurrence mondialisée
 Apparition de nouveaux risques pour l'entreprise
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5. 1. La transformation de l’environnement international
 Un environnement économique mondialisé
 Accroissement des échanges
 Développement des moyens de transport et de
communication
 Abaissement continu et négocié des tarifs douaniers
 Constitution de zones de libre échange
 Globalisation financière
 Entrée des pays émergents dans la production et
les échanges mondiaux
 Forte participation de la Chine au commerce mondial
 Ouverture des marché est-européens
 La place de l'Afrique
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6. 1. La transformation de l’environnement international
 Les conséquences des transformations de
l’environnement international
 De nouveaux enjeux pour les entreprises
 De nouveaux enjeux pour les Etats
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7. 2. Définition et évolution du concept
d’internationalisation des entreprises
 L’internationalisation, une action?
 Un terme confus avec de nombreuses
définitions
 Une évolution continue?
 Un processus stratégique?
 Des formes d’accès aux marchés étrangers?
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8. II. La dynamique d'internationalisation
 Le degré d'ouverture des activités
 Distinction global/local dans la définition des
activités
 Ouverture internationale et stratégie
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9.  Les caractéristiques d'une entreprise internationale
 Les produits de l'entreprise sont commercialises dans plusieurs pays.
 L'entreprise sert prioritairement des consommateurs spécifiques a un nombre limite
de pays.
 Les filiales de l'entreprise bénéficient d'un fort niveau d'autonomie.
 Les concurrents varient d'un marche a un autre.
 La compétition est localisée dans chaque pays.
 La position stratégique de l'entreprise peut être différente su chaque marche.
 Le siège de l'entreprise détermine ses activités selon chaque pays.
 Les managers du siège sont souvent issus du pays d'origine de l'entreprise.
 Les caractéristiques d'une entreprise globale
 Les produits de l'entreprise sont commercialises dans un très grand nombre de pays.
 L'entreprise sert les consommateurs du monde entier.
 Les filiales doivent utiliser la même approche dans chaque pays.
 Les concurrents sont les mêmes sur tous les marches
 La position stratégique sur chaque marche a un impact sur les activités des autres
marches
 Le siège de l'entreprise détermine ses activités de façon homogène et coordonnée
sur toutes ses implantations
 Les managers du siège sont souvent multiculturels,
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10. III. Mise en place des stratégies
 La décision de se développer à l’international est un
choix stratégique majeur. Elle affecte l’ensemble des
variables du mix marketing.
 Plusieurs éléments sont à considérer avant de décider
de se développer à l’international, notamment:
 Le segment cible
 Les objectifs poursuivis
 Le mode de développement
 Le moment de se lancer à l’international
 Le plan marketing
 Le système de contrôle des performances à
l’international
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11. Plusieurs éléments à étudier
 Le choix du marché cible
 Le choix du mode de développement
 La théorie des coûts de transaction
 Les différents modes de développement
 Le choix du moment pour se lancer dans un
marché à l’étranger
 Les stratégies de sortie
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12. Le choix de marché cible
 C’est une décision cruciale !
 Quatre étapes à suivre (au moins)
 Sélectionner les indicateurs et collecter les données
 Affecter un coefficient à chaque indicateur selon leur degré
d’importance
 Noter les pays suivant les indicateurs
 Calculer le score total pour chaque pays
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13. Choisir le mode de développement à
l’international
 Les principaux critères de choix sont:
 La taille et la croissance du marché
 Le risque
 La réglementation
 L’environnement compétitif et la distance culturelle
 Les infrastructures locales
 Les objectifs de l’entreprise
 Le besoin de contrôle
 Les ressources internes, les actifs et les capacités
 La flexibilité
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14. La théorie des coûts de transaction
 La théorie des coûts de transaction est souvent mobilisée pour
expliquer le choix du mode de développement
 Selon la fréquence des transactions, la spécificité des actifs
engagés et l’opportunisme des acteurs, l’entreprise choisit son
mode de développement
 L’entreprise doit faire un arbitrage entre supporter des coûts de
transaction et engager des dépenses de contrôle et de surveillance
des partenaires.
 Les coûts de transaction sont: les coûts de recherche de
partenaires, les coûts d’information, les coûts de négociation et de
contractualisation
 Les coûts de contrôle et de surveillance sont engagés à travers
l’établissement d’un organe de coordination et de gestion des
opérations à l’international
 Les différents modes de développement seront analysés suivant
cette perspective
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15. Les sujets d'exposés
 Les stratégies de délocalisation en
développement international
 L’export dans le processus
d'internationalisation
 Les contrats de licence
 La franchise
 La sous-traitance
 Les joint-ventures
 L’implantation directe
 Les alliances stratégiques
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16. Les joint venture
 Principe: deux entreprises (une étrangère et une locale) s’associent
pour créer une entité commune pour fabriquer et/ou commercialiser
des produits dans le marché domestique ou en dehors
 Bénéfices
 Un taux élevé de retour sur investissement et une plus grande maitrise des
opérations
 La création de synergies
 Le partage de ressources avec le partenaire local
 Accès aux réseaux de distribution locaux
 Contact avec les fournisseurs locaux et les responsables du gouvernement du
pays d’accueil
 Risques
 Manque de contrôle
 Manque de confiance
 Divergences portant sur la stratégie, l’allocation des ressources, l’estimation de
la valeur, la propriété des actifs clés tels que les technologies ou les noms de
marque

17.  Pour réussir son développement par JV
 Choisir le bon partenaire
 Établir des objectifs clairs dès le départ
 Trouver une convergence au niveau culturel
 Avoir l’engagement et le respect des managers
 Opter pour une approche incrémentale
 Bâtir une équipe ad hoc dédiée au lancement
 Bâtir et maintenir un accord stratégique
 Créer un système de gouvernance
 Gérer les interdépendances économiques
 Mettre sur pied un organe chargé de piloter la JV

18. A quel moment se lancer à l’international
 La décision de se lancer à l’international doit
tenir compte de quelques conditions liées au
timing:
 A quel moment notre entreprise peut-elle se
lancer à l’international?

19. Les stratégies de sortie
 Quelques raisons pouvant justifier une sortie
 Des pertes durables
 Une trop forte volatilité du marché
 Une entrée prématurée
 Des raisons d’éthique
 Une concurrence trop intense
 Une décision (nécessité) de réallocation de
ressources

20. Les stratégies de sorties
 Risques de sortie
 Coûts de sortie
 Pertes des actifs spécifiques
 Signaux envoyés aux autres marchés
 Perte des opportunités à long terme
 Conseils
 Bien réfléchir et évaluer toutes les options
possibles pour sauver l’activité
 Sortir de manière progressive
 Rapatrier ses clients