Le document traite de la dimension stratégique de la distribution, soulignant l'importance des choix de distribution sur l'organisation de l'entreprise et ses ressources. Il décrit divers types de stratégies adoptées par les distributeurs, incluant des approches pour le développement, la réduction des coûts et la différentiation de l'offre. En outre, il mentionne les risques encourus par les distributeurs ainsi que l'impact de l'environnement sur ces stratégies.

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Dimension stratégique de la
distribution
◼ Les choix en distribution (mode, canaux…) ne
sont pas neutres
◼ Ils entraînent des conséquences majeures
quant à la structure de l’entreprise
(distributeur), son mode d’organisation, les
techniques et compétences à maîtriser.
◼ Ces choix influencent aussi l’allocation des
ressources
◼ Ils ont aussi un impact, sur le contenu de son
image.
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
◼ Le distributeur (Entreprise) doit s’adapter à
son environnement: les comportements
d’achat, la législation, la technologie…
◼ Pour y répondre, différentes stratégies
peuvent être envisagés
◼ Certaines sont communes au commerce et
autres secteurs
◼ D’autres sont spécifiques: offre large,
spécialisation par cible ou par assortiment,
réseau dense ou sélectif.
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
◼ Les distributeurs encourent des risques
techniques, économiques, du producteur,
politique, client…
◼ Les stratégies des distributeurs sont
convergentes tant au risque politique et
technique et tous les distributeurs collaborent
avec les producteurs dans des coordinations
verticales…
◼ Les stratégies sont différentes dans la
relation avec le risque client (risque
alimentaire, par exemple).
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
1. La stratégie de développement
◼ Développement direct
◼ Développement par acquisitions (rachat de
Euromarché par Carrefour, 1990’s par
exemple)
◼ Développement par alliances stratégiques
(alliance carrefour Label’Vie)
◼ L’intégration verticale (Decathlon,
Inditex/ZARA, Intermarché…)
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
2. La stratégie de réduction des coûts
◼ Les économies d’échelle
◼ La diminution des coûts d’achat
◼ La diminution des coûts logistique
◼ La diminution des coûts de gestion
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
2. La réduction des coûts
◼ La distribution représente, selon les
secteurs, 3 à 10% dans les CA. Cela justifie
l’intérêt que peuvent y porter les directions
des entreprises.
◼ Pour les produits de grande consommation
et à faible marge (dans la grande
distribution notamment), c’est l’optimisation
de la distribution qui permet de faire la
différence.
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
3. La différentiation de l’offre
◼ La segmentation et le positionnement: en
faisant jouer le merchandising, le style, la
communication et le service auprès de la
clientèle.
◼ L’élargissement de l’assortiment
◼ Le développement des marques de
distributeurs
◼ La communication
◼ L’innovation
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
4. La diversification
5. L’internationalisation
6. Les alliances internationales d’achat et
de marketing ou euro-centrales
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