distribution

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Dimension stratégique de la
distribution
◼ Les choix en distribution (mode, canaux…) ne
sont pas neutres
◼ Ils entraînent des conséquences majeures
quant à la structure de l’entreprise
(distributeur), son mode d’organisation, les
techniques et compétences à maîtriser.
◼ Ces choix influencent aussi l’allocation des
ressources
◼ Ils ont aussi un impact, sur le contenu de son
image.
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
◼ Le distributeur (Entreprise) doit s’adapter à
son environnement: les comportements
d’achat, la législation, la technologie…
◼ Pour y répondre, différentes stratégies
peuvent être envisagés
◼ Certaines sont communes au commerce et
autres secteurs
◼ D’autres sont spécifiques: offre large,
spécialisation par cible ou par assortiment,
réseau dense ou sélectif.
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
◼ Les distributeurs encourent des risques
techniques, économiques, du producteur,
politique, client…
◼ Les stratégies des distributeurs sont
convergentes tant au risque politique et
technique et tous les distributeurs collaborent
avec les producteurs dans des coordinations
verticales…
◼ Les stratégies sont différentes dans la
relation avec le risque client (risque
alimentaire, par exemple).
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
1. La stratégie de développement
◼ Développement direct
◼ Développement par acquisitions (rachat de
Euromarché par Carrefour, 1990’s par
exemple)
◼ Développement par alliances stratégiques
(alliance carrefour Label’Vie)
◼ L’intégration verticale (Decathlon,
Inditex/ZARA, Intermarché…)
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
2. La stratégie de réduction des coûts
◼ Les économies d’échelle
◼ La diminution des coûts d’achat
◼ La diminution des coûts logistique
◼ La diminution des coûts de gestion
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
2. La réduction des coûts
◼ La distribution représente, selon les
secteurs, 3 à 10% dans les CA. Cela justifie
l’intérêt que peuvent y porter les directions
des entreprises.
◼ Pour les produits de grande consommation
et à faible marge (dans la grande
distribution notamment), c’est l’optimisation
de la distribution qui permet de faire la
différence.
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
3. La différentiation de l’offre
◼ La segmentation et le positionnement: en
faisant jouer le merchandising, le style, la
communication et le service auprès de la
clientèle.
◼ L’élargissement de l’assortiment
◼ Le développement des marques de
distributeurs
◼ La communication
◼ L’innovation
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Les stratégies de la
distribution / des distributeurs
4. La diversification
5. L’internationalisation
6. Les alliances internationales d’achat et
de marketing ou euro-centrales
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