À cause de la promotion soutenue par des agences de développement économique locales auprès des PME pour faire des affaires à l'étranger, Ronald Bannon propose, dans ce premier article, une liste de recommandations sur les moyens de commercialiser vos produits ou solutions au niveau international.

1. Asselin Bannon
Conseils en management stratégique
Division de La Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc.
(ce texte est assujetti à des droits d’auteur et est la propriété de Ronald Bannon)
Le développement international des marchés
Par Ronald Bannon MBA, Adm.A., FCMC
Québec, le 20 avril 2015
Depuis de nombreuses années les entrepreneurs québécois et canadiens sont sollicités à faire la
promotion de leurs produits ou solutions à l’étranger. Les deux paliers de gouvernement ont promu
l’ouverture pour le développement des marchés internationaux par des aides financières telles des prêts
remboursables sans intérêts et dans certains cas, des subventions à la hauteur de 40 % de dépenses
admissibles. Certaines de ces aides ne sont plus disponibles. Plusieurs entrepreneurs aussi parlent de
leur réussite dans les quotidiens et des retombées méritées avec un accroissement de la notoriété de ou
des marques de commerce détenues par leurs entreprises. Par contre, il est peu courant d’entendre
parler de difficulté ou même d’échec. Et pourtant, nombreuses sont celles qui s’essaient mais n’y
parviennent pas. Voyons de plus près les raisons de cet engouement et les causes pouvant expliquer ces
insuccès.
Quelle est l’avantage de vouloir se distinguer sur les marchés internationaux alors que le marché
domestique qui est à portée de main ?
Plusieurs raisons peuvent justifier pourquoi il est parfois avantageux de vouloir percer à l’étranger.
Parmi les principales que nous rencontrons dans notre pratique, voyons celles qui reviennent le plus
souvent :
• Diversification de l’offre de produits ou de solutions qui pourrait avoir ou a atteint la maturité
sur le marché domestique;
• Produits ou solutions de niche qui obligent les entreprises à regarder à l’étranger à cause du
caractère innovateur de leurs nouveautés et du peu d’acheteurs présents dans le marché local;
• Mondialisation et accroissement des outils web qui assurent la prolifération instantanée des
produits ou des solutions dès qu’ils ou elles sont visibles en ligne et qui génèrent des demandes
de la part de nouveaux consommateurs en provenance de tout le globe;
• Demande de distribution dans des pays non desservis par des intermédiaires qui se manifestent
par des courriels d’introduction;
• L’attrait et la curiosité de découvrir de nouveaux marchés.

2. Asselin Bannon
Conseils en management stratégique
Division de La Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc.
(ce texte est assujetti à des droits d’auteur et est la propriété de Ronald Bannon)
Les motifs qui permettront une apparition remarquée dans un nouveau marché donné sont souvent liés
à des facteurs intrinsèques que peu d’entrepreneurs maitrisent à l’arrivée et qui constituent des
barrières à l’entrée parfois difficiles à surmonter : la langue, la culture, la réglementation, la
présentation, l’emballage, le choix des couleurs, des mots et des images dans la publicité, le prix, la
distribution, pour n’en nommer que quelque unes. Celles qui représentent les barrières à l’entrée les
plus laborieuses à franchir que nous constatons sont :
• La présence ou non d’un marché (il y a-t-il des acheteurs intéressés au produit ou à la solution ?)
• La propriété intellectuelle (protection du droit d’auteur, des marques de commerce, des dessins
industriels ou communautaires, des idées par des brevets, etc.)
• Le manque de liquidité pour financer des opérations internationales (le marketing et la gestion
des ventes en particulier) dont la rentabilité ne sera pas au rendez-vous à court terme
• L’adaptation d’un produit ou d’une solution pour en faciliter son adoption auprès de
consommateurs ayant des valeurs et des balises d’identification différentes des nôtres.
• Le manque de formation élémentaire des premiers revendeurs pour comprendre le sens et la
portée du message afin de l’adapter auprès des nouveaux acheteurs.
Si vos marques de commerce prestigieuses localement ne sont pas connues dans les nouveaux marchés
ciblés, la difficulté de percer sera d’autant plus grande qu’il faudra investir intelligemment et être
patient pour trouver les partenaires qui vous apporteront leur appui dans l’établissement de la
crédibilité de la marque et dans la couverture des marchés. Pour déboucher sur de nouvelles
opportunités, l’effort de se déplacer à l’extérieur de nos zones de confort et de gestion du risque ne
date pas d’hier… Votre présence sera requise sur une base régulière pour entretenir les relations avec
vos partenaires et aussi pour bien comprendre le comportement du nouveau consommateur ciblé.
Outre l’intelligence de marché démontré brièvement et la logistique pour acheminer vos produits vers
les marchés ciblés, le gouvernement canadien a négocié des accords de libre-échange afin de faciliter
l’accès aux marchés en abaissant les barrières douanières ou tarifaires. Le Canada a signé plus d’une
douzaine de tels accords depuis plus de 10 ans et d’autres viendront s’ajouter sous peu. Le plus
important annoncé à ce jour, et en voie d’entrer en vigueur, est celui avec l’Union européenne. Ce qui
fera un élément de moins à se préoccuper dans la stratégie de développement international à prendre
en considération. Pour plus d’information au sujet de ces accords, je vous invite à visiter le site suivant :
http://www.international.gc.ca/trade-agreements-accords-commerciaux/agr-acc/fta-ale.aspx?lang=fra
Prochaine chronique : Quel marché choisir en premier ?